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25 20 15 10 10 10 5
5
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某公司对潜在渠道客户的评估分析
评估指标 信用和财务状况 销售能力 产品线 声誉 市场覆盖范围 销售绩效 管理层的稳定性 管理能力 合作态度意愿 销售组织规模 总分
权重 A客户 B客户 C客户
备注
优5分,好3分,一 般1分,差-1分
多(高)5,中等(较 高)3分,一般1分, 少(差)-1分
1 定额完成
×
权重 20
评分 40
2 付款
×
20
60
3 库存水平
×
5
5
4 产品组合
×
5
0
5 市场渗透
×
10
20
6 顾客满意
×
20
20
7 销售培训
2
第1节 营销渠道模式与功能
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3
一、渠 道 模 式
中间代理制 区域多家代理制、区域总代理制 直供分销模式 直销模式
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4
渠道模式
渠道宽度 渠道长度 渠道开放度
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5
渠道宽度模式
区域多家经销(代理)制:选择性策略 区域总经销(代理)制:独家分销策略 密集型分销策略
控制度 交易条件 关联组织的利用度
◇对批发商与零售商的控制度:库存量、再销售
价格、促销、陈列空间、销售地域、最小订货源自量、对竞争品牌的采购限制等。
◇交易方式:经销、代销、代理等的比例
◇物流条件:收货场所、进货频率、进货批量
◇供货信用额度
◇如何利用:广告代理公司、促销公司、物流业
者、信整用理p卡pt 公司等
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9
二、营销渠道功能