营销模式大全ppt课件
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营销模式的核心ppt课件
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云POS仓储中心
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配送
加盟店
直营店
PC商城
… 微信连锁平台 电话下单
配送
直配
…
客户
12
4.5 优户O2O连锁微信平台在线资金结算体系
生产基地 协商结算周期
客户
在线 下单
O2O连锁微信平台
微支付
腾讯
T+7 方式结算
优户银行账户
绑定
腾讯微支付
申请
优户总部
13
4.6 云POS连锁管理系统——大数据部署架构
4
2.4 为什么要做O2O
特别是随着移动互联网时代的到来，尤其是微信时代的到来，移动互联网O2O模式必定是未 来占据主导地位的模式。
竞争方式在改变
• 地段为王 • 品牌为王 • 用户为王
• 二维码、WIFI、智能 新技术不 断创新
POS、移动互联网
发展模式 正在变革
消费习惯 在改变
• 一站式 • 体验消费 • 服务与效率
“未来的营销，不需要太多的渠道，只要让你的产品进入 消费者的手机，就是最好的营销”。
----世界营销大师克里曼特·斯通
1
2.1 什么是O2O
O2O即Online To Offline（在线离线/线上到线下），是指线下商务和线上互联网结合的模式， 这种模式让互联网成为了线下交易的前台。
2
2.2 什么是O2O
3.数倍于C2C、B2C的现金流。
4.巨大的广告收入空间及形成 规模后更多的盈利模式。
3
2.3 为什么要做O2O
O2O，2012年在国内开始兴起；2013年各行业大谈O2O营销，企业诚惶诚恐；2014年企业 迫不及待，纷纷试水O2O营销。手机行业也是如此，在本地化、互动化方面， O2O是大趋势。 无论你知不知道O2O ，这个市场正在被迅速激活， O2O模式打开的将是一个万亿元级别的市场 。
华润营销模式PPT课件
华润涂料的营销模式
全员全面客户体验 专业人士点对点 持之以恒的小区推广 合理规划的投入与产出
1.1、全面的客户体验－－定义
1、什么是体验？ ➢ 体验是企业与顾客交流感观刺激、情感、信息等诸多要素的集合”。
这些交流通常发生在零售环境中，产品和服务的消费过程中，售后服 务的跟进过程中，用户的社会交往与活动中，也就是说，体验已存在 于企业与顾客接触的所有时刻。 2、什么是体验营销？ ➢ 体验营销往往是以服务为重心，以产品为素材，通过看（See）、听 （Hear）、使用（Use）、参与（Participate）的手段，充分刺激 和调动消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、 行动（Act）、关联（Relate）等感性因素和理性因素，为消费者创 造出值得回忆、永生难忘的消费感受。
但是，我们能否坚持下去？
华润与竞争对手投入对比
华润
8
ICI 立邦
7
6
5
4
3
2
1
0.45
0
0.22
2200022
0.8
0.41
22000033
（单位：亿元）
7
7-8
6
4.5 4
3
1
0.56
20024004
1.4
0.79
20052005
1.7
0.96
20062006
ICI的投入是我们的3-4倍，立邦的投入是我们的4-5倍。
华润五年来的成长与变化
➢ 从无广告到有广告 ➢ 从无店面管理到有店面管理 ➢ 从无促销到有促销 ➢ 从无品牌宣传到有品牌宣传 ➢ 从无喷涂到有喷涂
但是，我们能否坚持下去？
华润五年来的业绩与辉煌
营销模式课件
营销模式营销模式是一种体系，而不是手段或方式。
而现在市场上的基础营销模式主要有两种，一种是以市场细分法，通过企业管理体系细分延伸归纳出的市场营销模式；另一种是以客户整合法，通过建立客户价值核心，整合企业各环节资源的整合营销模式。
在这两大模式的基础上，围绕具体营销过程衍生出了众多手法，比如有体验式营、一对一营销、全球地方化营销、关系营销、连锁营销。
体验式经营是要站在消费者的感官、情感、思考、行动、关联等五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。
此种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在整个消费过程中的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。
一对一营销主要属于整合营销模式。
目前大多数商家都是一窝蜂地追求表面上的“一对一”，教会一个销售人员做到热心周到是一回事，至于真正掌握如何识别、跟踪并与一个个的客户打交道，进而做到产品或服务的“量体裁衣”，那实在是另外一码事儿。
“一对一营销”的核心思想是：以“顾客份额”为中心，与顾客互动对话以及“定制化”。
企业应该从关注市场占有率到关注个体顾客的“顾客份额”上来，关注本企业产品在顾客所拥有的所有该产品中的份额，并努力提升对这个份额的占有。
全球化营销是指在全球采用统一的标准化营销策略，应用前提是各国市场的相似性，具有规模经济性等优点。
地方化营销则是指针对各个地方市场的不同需求度身定制相适应的营销策略，在各市场存在较大差异的前提下使用，优点是营销效果好，但成本昂贵。
企业在营销实践中发现将以上两者结合起来的全球地方化营销模式则能综合两者的优点，它是一种“全球化思考、地方化行动”的战略。
关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，企业营销活动的核心是建立并发展这些公众的良好关系。
作为企业来说，要满足顾客的需要是生存的第一条件，但是企业还要时刻关注竞争对手的变化，要作到领先竞争对手一步。
营销培训课件最全版)PTT文档
数字化营销策略
探讨如何制定有效的数字化营销策略，包括目标客户定位、内容 营销、搜索引擎优化等。
社交媒体营销趋势
社交媒体概述
介绍社交媒体的概念、特点和发展趋势。
社交媒体营销策略
探讨如何制定有效的社交媒体营销策略，包括平台选择、内容创作 、用户互动等。
社交媒体营销案例
分享成功的社交媒体营销案例，分析其策略和效果。
个性化营销趋势
个性化营销概述
介绍个性化营销的概念、特点和发展趋势。
个性化营销技术
详细介绍个性化营销所使用的技术，如数据挖掘、用有效的个性化营销策略，包括个性化产品推荐、个性 化服务、个性化沟通等。
THANKS
感谢观看
表达技巧
清晰、简洁、有逻辑地表达自己 的观点和想法。
反馈技巧
及时给予客户反馈，让其了解自 己的想法和感受。
谈判技巧
准备技巧
充分了解谈判背景、对方需求和利益，制定谈判 策略。
报价技巧
根据产品或服务的特点、市场需求和竞争情况， 合理报价。
协商技巧
灵活运用各种协商策略，达成双方都能接受的协 议。
销售技巧
力。
营销绩效评估与改进
绩效评估
01
定期对营销活动的效果进行评估，包括销售额、市场份额、客
户满意度等指标。
问题诊断
02
针对评估结果，找出存在的问题和不足，分析原因并提出改进
措施。
持续改进
03
不断优化营销策略和方案，提高营销效果和竞争力。
05
营销案例分析
产品案例分析
案例一
某品牌手机的产品定位与市场策略
企业应提供优质的客户服务，包括售前咨 询和售后服务等，以提高客户满意度和忠 诚度。
探讨如何制定有效的数字化营销策略，包括目标客户定位、内容 营销、搜索引擎优化等。
社交媒体营销趋势
社交媒体概述
介绍社交媒体的概念、特点和发展趋势。
社交媒体营销策略
探讨如何制定有效的社交媒体营销策略，包括平台选择、内容创作 、用户互动等。
社交媒体营销案例
分享成功的社交媒体营销案例，分析其策略和效果。
个性化营销趋势
个性化营销概述
介绍个性化营销的概念、特点和发展趋势。
个性化营销技术
详细介绍个性化营销所使用的技术，如数据挖掘、用有效的个性化营销策略，包括个性化产品推荐、个性 化服务、个性化沟通等。
THANKS
感谢观看
表达技巧
清晰、简洁、有逻辑地表达自己 的观点和想法。
反馈技巧
及时给予客户反馈，让其了解自 己的想法和感受。
谈判技巧
准备技巧
充分了解谈判背景、对方需求和利益，制定谈判 策略。
报价技巧
根据产品或服务的特点、市场需求和竞争情况， 合理报价。
协商技巧
灵活运用各种协商策略，达成双方都能接受的协 议。
销售技巧
力。
营销绩效评估与改进
绩效评估
01
定期对营销活动的效果进行评估，包括销售额、市场份额、客
户满意度等指标。
问题诊断
02
针对评估结果，找出存在的问题和不足，分析原因并提出改进
措施。
持续改进
03
不断优化营销策略和方案，提高营销效果和竞争力。
05
营销案例分析
产品案例分析
案例一
某品牌手机的产品定位与市场策略
企业应提供优质的客户服务，包括售前咨 询和售后服务等，以提高客户满意度和忠 诚度。
营销模式及分销概念(ppt 81页)
直销商
直销商
直销商
消费者 消费者 消费者 消费者 消费者
南 药 现 今 商 业 模 式
（六）------“南药”模式---1
生产企业
物流商
省级代理商
二/三 代理商
二/三 代理商
零售药店 商场/超市
医院
诊所
消费者
南
（七）------“南药”模式---2
药
代理商的操作方式（1）
现 直接做“终端”
今
商
《商业模式》竞争：下一个“核心竞争力”！
南 药 现 今 商 业 模 式
（十七）------评述---8
再谈结论：
危机：你的思维或者你选拔的“操盘手” （CEO）的营销观念跳不出“传统思维” 的桎梏------你的“路”就会越走越窄， 最终被你的竞争对手挤出市场。
出路：你想“路”越走越宽，在全球传 统营销思维正处于波澜壮阔的历史创新 时期，你只有一条路：
分公司制
混合制
---狭义产品分销模式
共 同 点：以20世纪“产品/企业”为中心的营 销理念来构筑《商业模式》；因而它们是以产 品品牌、企业品牌、广告、促销作为“主要” 的产品/商品分销手段------无新意、恶性竞争！
公同结果：顾客难于忠诚于一家公司，原因： 分销通道过长！旧有的营销观念！
2）、代理商难于形成被企业掌控的紧密分销链-----因：“有奶便是娘”，对你不忠诚。
3）、一旦代理商“翻脸”，企业就会步入困境-----因：你的“顾客”是代理商而不是“终级消 费者”。
南 药 现 今 商 业 模 式
（十五）------评述---6
“南药”今天业绩之二因：
1、最主要之因：云南“三七”无形产 品品牌之功！也就是讲，没有这个天然 的“产品品牌”效应， “南药三七”就 很难进入市场---云南“排毒养颜胶囊” 的成功是抓住了中国保健品前几年诸侯 争霸的历史机遇；今：这个机遇已 “走”。
格力空调营销模式分析方案ppt课件
• 在这一背景下，格力电器主要依靠推销人 员的个人能力打天下，运用销售提成方式 刺激销售人员积极性，通过大量赊销实现 厂商合作。
• 问题一的出现：市场条件很不成熟，厂家 沿袭计划经济时的做法，往往采取先发货、 后付款的方式，这带来了数不清的“三角 债”和打不完的官司。
• 解决方式：为避免滑入“三角债”，以董明珠为 首的格力业务员坚持“先付款后发货”原则。
• 问题二的出现：随着格力空调知名度不断提高， 企业内部管理方面问题暴露出来了。珠海总部的 销售工作显得比较混乱，经销高打款过来提不到 货、公司货发出去找不到提货单的事情时有发生， 这不仅搞辞职了销售市场，而且在市场上对格力 的诚信产生了负面影响，严重影响了企业效益。
• 解决方式：提拨董明珠为经营部长，经过董的加 强管理之后，彻底改变了应收款的现象。
模式使得销售公司具有专营格力空调的权利，这样销售公 司自觉不自觉地在广告宣传、售后服务方面立足于打持久 战。4、销售公司是当地唯一的货源出口和政策制定者， 只要努力，这一块利益便会长期属于自己，各区域销售公 司于是想尽办法扩充网络，包括吸纳一些二级经销商为股 东，使用权空调销量迅速攀升。
所带来的问题：第一，少数区域销售公司利用格力电器给它 的“自治”权力，在急于敛财的心理支配下赚取不合理的 利润，而使处于销售一线的三三级经销商得不到合理回报。 第二，个别成立较早的区域销售公司得到格力电器的政策 扶持之后，加上“敛财有方”，很快积累起了资金和声望。 财大气粗之后开始不满足于听命一个品牌，试着运用经营 格力空调赚来的钱，运用格力帮助建立起来的销售网络经 销竞争对手的产品。
中经常搞无利润经营，甚至赔钱经营。其次，是某些大户
培杆起来以后，变得贪婪狂妄，得意忘形，直接威胁厂商
的利益。为实现利润最双化，一些人盲目追求市场份额，
营销渠道的结构及模式(ppt 62页)
现代意义
无店铺营销渠道，包括 直接销售、直接营销 （直复营销）、自动售 货机和购物服务等多种 形式。
无店铺营销渠道的类型
示例 1990年，美国雅芳（Avon） 公司在中国开始了其直接销 售业务，成为中国首家直接 销售公司。
一、直接销售与传销: 直接销售是通过推销人
员访问顾客并向顾客推销产品的无店铺渠道形式， 它包括单层次销售和多层次网络营销两种形式， 其中多层网络营销在我国称为传销。
商业和最终用户是渠道系统中的两个主要 组成要素。商业子系统包括生产制造商、 批发商、零售商等营销机构，最终用户子 系统包括消费品的消费者和工业品的用户。
营销渠道结构的演变，从本质上讲就是渠 道成员不断适应环境变化而得到的结果。
渠道结构系统化理论
营销渠道作为一个系统，特点： 第一，渠道成员行为具有双重性 第二，渠道成员倾向于任务与功能的差 异化，从而导致
我国分销体系的现状和趋势
原因：广告效果降低 终端截杀在中国效果明显 渠道精耕细作提高渠道效率 终端发展迅速， 渠道末端向乡镇延伸 思考：农村市场的特点？
二 、垂直渠道系统
垂直渠道系统 是渠道协调的一种形式，是由生产制造商、批发 商和零售商组成的一种统一的联合体，每个渠道 成员都把自己看作是系统的一部分，关注整个系 统的成功。
第三节 水平渠道系统
水平渠道系统 :
是处于同一层次而
水平渠道
无关联的渠道成员， 生产制造商 中间商 为了充分利用各自 水平渠道 水平渠道
的优势与资源所进
行的横向联合。
促销联盟
第三节 水平渠道系统
例：2003年末，由格兰仕牵头，全国11家知名
家电生产企业加盟，在北京推出了一项联合促 销计划。
生产制造商 水平渠道
互联网营销模式ppt课件
适应不断变化的消费者行为与需求
消费者行为洞察
深入了解消费者的需求、偏好和行为变化，及时调整营销策 略和产品服务，以满足消费者不断变化的需求。
创新与应变能力
培养企业的创新意识和应变能力，快速适应市场变化和竞争 环境，抓住新的商业机会和发展空间。
THANKS
感谢观看
05
互联网营销的未来趋势与挑战
个性化与智能化营销
个性化营销
利用大数据和人工智能技术，根 据消费者的行为、兴趣和需求， 提供个性化的产品推荐和服务体 验。
智能化营销
借助机器学习和人工智能算法， 实现自动化营销决策和智能推荐 ，提高营销效率和转化率。
数据隐私与安全问题
数据隐私保护
确保消费者数据的安全和隐私，遵守 相关法律法规，避免数据泄露和滥用 。
互联网营销模式ppt课件
• 互联网营销概述 • 互联网营销模式 • 互联网营销策略 • 互联网营销案例分析 • 互联网营销的未来趋势与挑战
01
互联网营销概述
定义与特点
定义
互联网营销是指利用互联网平台 和数字化技术，通过各种在线渠 道进行品牌推广、产品营销和客 户关系管理的一系列活动。
特点
互联网营销具有全球性、互动性 、个性化、数据驱动和低成本高 效益等特点。
数据安全保障
采取有效的技术手段和管理措施，保 障消费者数据的安全性和完整性，防 止数据被篡改或盗取。
跨渠道的无缝整合与体验
无缝整合
实现多渠道营销的统一管理和协同工作，包括网站、社交媒体、移动应用等， 提供一致的品牌形象和服务体验。
用户体验优化
关注消费者在各个渠道的交互和体验，提高用户满意度和忠诚度，提升品牌口 碑和影响力。
互联网营销的重要性
泸州老窖营销模式[1]PPT课件
分销管理Hale Waihona Puke 营销营销人力 资源管理
销售业务 管理
物流管理 区域制造中心 委托加工管理
综合测评 与控制
6
解决营销问题的流程性方法
Research 研究
Area 分区
All 全国
Strategic 战略 性的
A将战略地形 A构建运行模式 A复制成功方法 A战略性品牌管理
图的市场形势 B构建操作模本 B开展渠道助销 B战略性分销管理
11
R：构建企业价值链动态竞争优势
研发与 制造管 理
物流 管理
提供丰富的 可选产品线；
敏捷、低成本 制造
快速、低成 本的供应链 系统
OEM系统管理
质量与工艺 控制
财务 管理
稳定的现金 流循环，充 分的运作资 金。
人力 资源
营销
稳定、且 持续发展 的人力资 源队伍。
有影响力的品牌 大规模地深度分销 完善的销售管理
高档白酒=品牌+分销+销售效率 品牌=品牌历史+定位+整合传播+顾客体验 销售效率=顾客购买行为细分+沟通效果 销售效率=利益分配+有效培训
4
白酒企业的营销思路与模式
效率与工作能力统一： 1工作模本 2工作模式 3运作统一
5
白酒的营销竞争维度
技术 工艺 品质
整体运营 成本
品牌运营
进行划分。 2以竞争特征、实力特征与重要性的原则来选择市场。 *被选中的市场我们称为“模型市场”。 3可以依靠工商局档案科（处）或行业协会的资料辅助调
查。
21
A：终端深度调查
1设计调查内容。 2利用美术软件对纸版地图进行分解。 3对调查人员进行系统的调查前培训。 4初调与问题总结。 5设计调查标准模本。 6再培训并考核。 7正式调查与沟通汇报模式。 8调查监督。 9调查的业务管理。 10调查的考评。
销售业务 管理
物流管理 区域制造中心 委托加工管理
综合测评 与控制
6
解决营销问题的流程性方法
Research 研究
Area 分区
All 全国
Strategic 战略 性的
A将战略地形 A构建运行模式 A复制成功方法 A战略性品牌管理
图的市场形势 B构建操作模本 B开展渠道助销 B战略性分销管理
11
R：构建企业价值链动态竞争优势
研发与 制造管 理
物流 管理
提供丰富的 可选产品线；
敏捷、低成本 制造
快速、低成 本的供应链 系统
OEM系统管理
质量与工艺 控制
财务 管理
稳定的现金 流循环，充 分的运作资 金。
人力 资源
营销
稳定、且 持续发展 的人力资 源队伍。
有影响力的品牌 大规模地深度分销 完善的销售管理
高档白酒=品牌+分销+销售效率 品牌=品牌历史+定位+整合传播+顾客体验 销售效率=顾客购买行为细分+沟通效果 销售效率=利益分配+有效培训
4
白酒企业的营销思路与模式
效率与工作能力统一： 1工作模本 2工作模式 3运作统一
5
白酒的营销竞争维度
技术 工艺 品质
整体运营 成本
品牌运营
进行划分。 2以竞争特征、实力特征与重要性的原则来选择市场。 *被选中的市场我们称为“模型市场”。 3可以依靠工商局档案科（处）或行业协会的资料辅助调
查。
21
A：终端深度调查
1设计调查内容。 2利用美术软件对纸版地图进行分解。 3对调查人员进行系统的调查前培训。 4初调与问题总结。 5设计调查标准模本。 6再培训并考核。 7正式调查与沟通汇报模式。 8调查监督。 9调查的业务管理。 10调查的考评。
营销模式大全ppt课件
横轴
被动的
5 4 3 2 1 0 主动的
喜欢提问问题 5 4 3 2 1 0 喜欢说
胆小的
5 4 3 2 1 0 敢作敢为
反应迟缓
5 4 3 2 1 0 反应迅速
喜欢合作
5 4 3 2 1 0 喜欢竞争
温和的、矜持的 5 4 3 2 1 0 雷厉风行的确
喜欢思考
5 4 3 2 1 0 喜欢行动
小声讲话/慢
严肃的
5 4 3 2 1 0 幽默的
不易接近的
5 4 3 2 1 0 易接近的
总分
1
得分
____ ____ ____ ____ ____ ____ ____ ____ ____ ____ ____
24
了解客户的性格,适应客户的沟通风格
社交能力强
鸽子型
声音小/语速不快 友好
孔雀型
声音大/音量高 友好
一、客户信任关系建立
要素三：专业能力
一、客户信任关系建立
要素三：专业能力
➢了解自己的产品、服务和特点 ➢成为产品应用专家 ➢了解行业和竞争情况，重点知道自己的USP ➢专业而快速地回答客户的问题 ➢解决客户实际问题的能力
因为你专业，所以你卓越
一、客户信任关系建立
要素四：信守诺言
➢承诺的事情一定要做到！ ➢不做过多承诺，管理客户期望值。
来的后果 • 向客户表示你理解和体会他目前的感受
1
21
积极倾听,让客户愿意接受你
• 澄清事实,得到更多的有关客户需求的信息
• 确认理解,真正理解客户所讲的内容
• 回应,向客户表达关心他讲话的信息
• 做记录
• 不打断客户的话
• 听出客户的性格
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二、电话营销的准备
（三）基础资料 客户资料
• 企业名称、地址、电话、行业、企业性质、企业 类型、产值、规模
二、电话营销的准备
（四）我的沟通目标
• 调查需求？调查信息？ kis销售？ • 客户可能提出的各种问题和应对的措施和答复？ • 客户可能提出的异议？ • 解决异议的策略和应对
二、电话营销的准备
战胜电话营销的恐惧心理
电话的准备
二、电话营销的准备
（二）充分的知识要素
➢你了解你要调查的企业以下信息吗？你具备了专业知 识、销售、协调、各种处理问题的技巧和能力吗？
➢各行业的企业的行业特征？管理现状？基础流程？可 能存在的管理问题和需求？
➢我公司的哪些产品适合客户使用和推荐？它们的功能 如何？
➢客户和沟通对象可能的关心的利益问题和态度？ ➢我公司与竞争对手的产品差异有哪一些？ ➢哪些问题会成为沟通的异议和障碍？
第二部分 电话营销的规划与准备
一、规划的重点
规划的重点：
日计划是必须做的计划 目标和计划视觉化 养成有效管理时间的习惯 同一类电话最好同一个时间段内打 不要在打电话黄金时间过度做准备 充分利用黄金时间打电话！ 相信自己，坚持不懈，直到成功 正确的打电话心态有助于电话量的提高
二、电话营销的准备
电话营销
主讲：weng tao
学习电话营销的意义
电话营销，就是通过先进的电话技术和计算机技 术，实现在多种情况下与客户的接触，从而与客 户建立起信任关系，并在建立关系的过程中。了 解和发掘客户的需求，满足其需求的过程。
1
2
电话营销的特性
• 电话营销靠声音传递信息 • 营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 • 电话营销是一种你来我往的过程 • 电话营销是感性而非全然理性的销售
井然有序的
5 4 3 2 1 0 不守常规的
表情呆板的
5 4 3 2 1 0 表情生动的
以任务为中心 5 4 3 2 1 0 以人为中心
隐藏感情和观点 5 4 3 2 1 0 表达感情
自我约束力
5 4 3 2 1 0 随心所欲
正式的
5 4 3 2 1 0 非正式的
封闭的
5 4 3 2 1 0 开放的
真诚地”赞美”是电话沟通的润滑剂
• 赞美客户的声音 • 赞美客户所服务的公司 • 赞美客户的专业能力 • 以请教客户问题的形式来间接表达赞美 • 如果在电话中错过了赞美客户的机会,接下来……
1
20
“同理心”是电话沟通中的另一润滑剂
• 和客户表示同意他的想法 • 向客户表示他的想法不是独有的,你以前也遇到过 • 向客户表示,客户所关心的需求或问题如果未被满足将带
5 4 3 2 1 0 大声讲话/快
犹豫的
5 4 3 2 1 0 果断的
喜欢请求
5 4 3 2 1 0 喜欢下命令
总分
1
得分
____ ____ ____ ____ ____ ____ ____ ____ ____ ____ ____
23
了解客户的性格,适应客户的沟通风格
纵轴
冷漠的
5 4 3 2 1 0 热情的
严肃的
来的后果 • 向客户表示你理解和体会他目前的感受
1
21
积极倾听,让客户愿意接受你
• 澄清事实,得到更多的有关客户需求的信息
• 确认理解,真正理解客户所讲的内容
• 回应,向客户表达关心他讲话的信息
• 做记录
• 不打断客户的话
• 听出客户的性格
1
22
了解客户的性格,适应客户的沟通风格
你是老鹰、孔雀、鸽子还是猫头鹰型的人?
客户信任关系建立
开场白
有效结束电话
1
17
一、客户信任关系建立
诚实正直 信守诺言
受人欢迎
五大 要素
专业能力 客户导向
一、客户信任关系建立
要素一、受人欢迎
➢电话礼仪和微笑是让客户接受的前提条件！ ➢不断提高声音感染力 ➢谈客户感兴趣的话题，客户才会对我们感兴趣 ➢真正关心客户和家人，客户也才会关心我们 ➢寻找共同点以快速拉近距离 ➢真诚地“赞美”是沟通中的润滑剂 ➢“同理心”的应用是沟通中的另一润滑剂 ➢积极倾听更容易让我们成为被客户接受的人 ➢了解客户性格以适应客户沟通风格
电话营销的准备：
1、树立良好的心态，尊重客户是成功的基础 2、充分的知识要素 3、基础资料 4、沟通目标 5、要提问的问题 6、电话情景预测 7、做好详细的电话记录
二、电话营销的准备
（一）树立良好的心态，尊重客户是成功的基础
完美的态度
注意自己的身体语言
尊重对方，增强自信
调整好声音、语调、语速
良好心态 尊重客户
横轴
被动的
5 4 3 2 1 0 主动的
喜欢提问问题 5 4 3 2 1 0 喜欢说
胆小的
5 4 3 2 1 0 敢作敢为
反应迟缓
5 4 3 2 1 0 反应迅速
喜欢合作
5 4 3 2 1 0 喜欢竞争
温和的、矜持的 5 4 3 2 1 0 雷厉风行的确
喜欢思考
5 4 3 2 1 0 喜欢行动
小声讲话/慢
（五）要提问的问题
1.获取客户基本信息的询问 2.引发有问题的询问 3.激发需求的询问 4.引导用户解决问题的询问 5.探询客户的具体需求 6.引导用户往下走 7.与决六）电话情景预测
1
15
二、电话营销的准备
（七）做好详细的电话记录-----电话营销工作表
第三部分、电话营销的接触与沟通
1
电话礼仪
电话营销
•客户信任关系 建立 •开场白 •有效结束电话
3
电话营销的 接触与沟通
2
电话营销的规 划和准备…
•规划的重点 •电话的准备
……
第一部分 电话礼仪
十个拨打、接听电话的好习惯
好习惯一：让电话响两声再接 好习惯二：拿起电话说“您好” 好习惯三：微笑着说话 好习惯四：请给对方更多的选择 好习惯五：尽量缩短“请稍候”的时间 好习惯六：若商谈的事情很多，请事先告知对方 好习惯七：让客户知道你在干什么 好习惯八：信守对通话方所做出的承诺 好习惯九：不小心切断了电话，应主动地立即回拨电话 好习惯十：等对方挂断后再挂电话
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电话营销基本步骤
一般来说，电话营销活动的进行方式，大致可以分成10个 主要步骤。
• 开场白
• 尝试性成交
• 接通Key Man
• 正式成交
• 有效询问
• 异议处理
• 重新整理客户之回答
• 有效结束电话
• 推销服务的功能及利益点
• 后续追踪电话
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课程目录
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•准备表 •注意事项表
实战分析－－ 与相关负责人 第一次通话