大客户的开发与管理培训

银行大客户开发与管理（一）银行大客户开发的基本现状：
１：行长单
２：关系单
3：明星客户经理单
（二）大客户开发与管理的关键与困难：
如何与地位和能量不匹配的大客户沟通和洽谈
（三）一份鱼刺图解析银行营销管理
银行产品认识
1、银行产品服务与功能
2、银行企业及产品形象
3、消费者心理(认知、态度、情感、体验……)。

案例：中国建设银行企业文化
CI,BI,MI.核心是文化
讨论：
1：银行公司业务产品SWOT分析，个金业务产品SWOT分析2：公司业务产品如何差异化？
练习：用FAB表格描述本行的主导产品
（四）银行产品价格竞争
价格制定方法：
成本定价法
利润加成法
市场导向法
竞争导向法
顾客导向法
尾数定价法
讨论;
银行大客户开发的渠道在哪里？(五)银行渠道管理的内容
银行产品促销四要点
讨论;
银行大客户促销如何开展
（六）银行大客户分类及管理方式现有大客户，
潜在大客户
（七）大客户风险识别和控制
大客户风险识别
大客户风险控制
（八）大客户开发的基本步骤
1：调查：
A：调查内容
B：调查方法
2：沟通的方式和渠道
3：谈判：
A：劣势条件下的谈判
B：谈判让步的基本方式
4：追踪
5：签约
（九）银行大客户的关键需求把握
1：利益：
A：现实利益
B：长远利益
2：管理
A：客户对管理的困惑
B：我们可以给以客户的管理帮助（解决方案）3：情感、生理、心理(情感营销)
A：客户的生理心理需求（纽约面包公司）B：客户的情感需求（关怀，怀旧）
4：其他。

近日，我有幸参加了公司组织的大客户开发培训，通过这次培训，我对大客户开发的策略、技巧和流程有了更为深入的理解，同时也对自己的工作有了新的认识和提升。

以下是我对此次培训的一些感想。

首先，大客户开发的重要性不言而喻。

在当今竞争激烈的市场环境下，企业要想在竞争中脱颖而出，必须拥有稳定的客户群体。

而大客户作为企业的重要客户资源，其价值不言而喻。

通过这次培训，我深刻认识到，大客户开发不仅关系到企业的经济效益，更是企业品牌形象和市场竞争力的体现。

其次，培训内容丰富实用。

本次培训涵盖了大客户开发的各个环节，从客户需求分析、市场调研、项目洽谈、合同签订到后期维护，都进行了详细的讲解。

培训讲师结合实际案例，深入浅出地剖析了大客户开发的难点和要点，使我对大客户开发的全过程有了更加清晰的认识。

在培训过程中，以下几点给我留下了深刻印象：1. 客户需求分析是关键。

了解客户的需求是成功开发大客户的前提。

只有准确把握客户的需求，才能为客户提供有针对性的解决方案，从而赢得客户的信任。

2. 市场调研不可忽视。

在开发大客户之前，要对市场进行充分调研，了解竞争对手的情况，为制定合理的竞争策略提供依据。

3. 沟通技巧至关重要。

在与客户沟通时，要善于倾听，充分表达自己的观点，并注重沟通的技巧，使客户感受到真诚和专业。

4. 项目洽谈要注重细节。

在洽谈过程中，要关注合同条款、付款方式、售后服务等细节，确保双方权益得到保障。

5. 后期维护是持续关系的关键。

大客户开发并非一蹴而就，需要长期维护。

通过定期回访、提供优质服务等措施，保持与大客户的良好关系，为企业创造更多商机。

此外，培训中的一些互动环节也让我受益匪浅。

通过与同行交流，我了解到不同行业、不同领域的大客户开发经验，拓宽了自己的视野。

同时，培训讲师还针对学员提出的问题进行解答，使我在实践中遇到的问题得到了有效解决。

总之，这次大客户开发培训让我受益良多。

在今后的工作中，我将把所学知识运用到实际工作中，努力提高自己的业务水平，为公司的大客户开发贡献自己的力量。

大客户业务流程及管理办法一、引言随着企业发展的壮大，大客户业务逐渐成为公司利润的重要来源之一。

为了提高大客户业务的运作效率和优化管理，本文将详细描述大客户业务的流程和管理办法，以期为企业的大客户经营提供指导。

二、大客户业务流程1. 客户开发阶段大客户经营的第一步是客户开发。

在这个阶段，公司应该设立一个专门的团队，负责搜寻和识别潜在的大客户。

团队成员可以通过市场研究、行业洞察和人际关系等渠道获取客户信息。

在确定潜在大客户后，公司应该积极与其建立联系，了解其需求，并展示公司的核心竞争优势。

2. 客户评估阶段客户评估是判断潜在大客户是否符合公司战略目标的重要环节。

在这个阶段，公司应该综合考虑潜在大客户的商业影响力、市场地位、合作潜力等因素，利用专业工具和方法进行客户评估。

评估完毕后，确定是否继续发展与该客户的合作关系。

3. 合作协议签订阶段一旦确定与大客户展开合作，公司需要与其签订合作协议。

合作协议应该明确双方的权责义务，包括但不限于合作期限、服务内容、价格政策、合作模式等。

签订合作协议有助于规范双方的合作关系，减少合作纠纷的发生。

4. 业务运作阶段在大客户业务的运作阶段，公司需要充分了解客户需求，并调配资源以满足其需求。

公司应该建立高效的沟通机制，及时反馈客户关注的问题，并提供专业解决方案。

此外，公司还可以通过提供增值服务、定制产品等方式提高双方的合作黏性。

5. 客户维护阶段大客户不仅需要开拓，更需要保持。

在业务运作的同时，公司应该密切关注大客户的变化和需求，并进行定期的客户满意度调查。

对于客户的反馈和意见，公司应该及时改进和优化业务流程，提高服务质量，以保持良好的客户关系。

三、大客户业务管理办法1. 构建专业团队大客户业务的管理需要一个专业的团队来负责运营和维护。

这个团队应该由经验丰富且具有良好协作能力的人员组成，他们应该具备市场分析、业务开展和客户关系管理等方面的能力。

专业团队的建立可以提高大客户业务的运营效率和管理水平。

大客户开发流程与开发管理制度（一)(一)、确定开发流程的意义1、使客户开发程序性加强,降低工作盲目性；2、充分说明阶段/步骤/重点/关键要素，提高成交过程各环节的可把握性；3、减少无效投入或低效投入，节约开支；4、能够对每一阶段工作进行客观评判.（二）、开发流程的五个阶段大客户开发是一个系统工程,大客户开发能否成功取决于规划、策略、环节的掌控能力.应把开发大客户当作打一个大战役来看待,而我们就是这一战役的指挥者或称“导演”。

清晰的阶段性工作策略及工作重点,对预计达到效果的准确把握，能使工作富有成效.阶段一、确定开发对象（潜在需求的有无，进行初步沟通）阶段二、样品提供/信息收集（内线确定；样品送达；信息充分；需求明确）.阶段三、价值评估/开发程序（成交可能性；成交障碍；预期费用；开发程序）阶段四、关系建立（与关键决策人建立良好关系；影响力渗透）阶段五、促成成交（高层沟通、考察/验厂、系统支持）(三)、开发对象的确定1、参与人员：商务经理2、阶段工作内容A）对客户潜在需求进行了解(客户基于何种考虑需要增加或调整供应商？增加或调整的紧迫性如何？)B）初步沟通，了解客户经营概况；C）判断成交机会的有无.3、工作重点（1）、对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解;（2）、对客户的潜在需求进行判断,依据是供应商概况（结构与现存问题）、业务规划、该公司特定需求的有无/强烈程度进行判断；（3）、根据初步沟通，判断成交机会的有无。

有则进入下一阶段，无则终止。

4、关键词潜在需求（四）、信息收集与样品提供1、参与人员：商务经理2、阶段工作内容(1）、提供样品：提供合乎双方约定好的样品。

我司技术部门必须对样品是否达到约定标准承担责任。

坚决避免样品提供中的随意性与散漫性，保证及时提供满足技术要求的样品。

（2）、确定在客户内部的内线(或称内应、情报员、信息员），密切往来,强化相互关系（思考谍报人员怎样开展工作)。

（3）、搜集关键决策人的所有个人信息，包括其籍贯、年龄、生日、兴趣、爱好、在该企业时间长短、权限大小、性格、做事风格、家庭情况等。

第一部分：什么是大客户？12、实施大客户服务的好处： (1)3、大客户分类： (1)大客户服务两大工具： (2)2、公司的专业和实力。

(2)第二部分：客户服务的十二条黄金法则 (3)法则一：世上无事不可为 (3)法则二：销售就是销售你自己 (3)法则三：设定明确的目标 (4)法则四：充满激情，永不懈怠 (4)法则五：微笑、倾听、专注 (4)法则六：归零的心态---打开心灵的木桶 (4)法则七：持续的学习 (5)法则八：100% 承担责任 (5)法则九：让客户随时随地都能找到你 (5)法则十：建立所有的客户档案（特别是大客户） (6)法则十一：客户是要求出来的 (6)法则十二：要成为专家 (6)第三部分：开发大客户的四大方法 (7)一、客户是找来的，而非等来的。

(7)二、收集目标客户资料。

(8)三、探寻客户需求。

(8)四、营造产品价值。

(8)营销提问 (9)第一部分：什么是大客户？1、20%的客户给你带来80%的收入。

保证大客户你的团队得到最好的服务，让客户感觉到非常满意或物超所值。

专业（实力）+客户关系：两把刀增强方案的解决能力，增强对客户的回馈速度。

遵循Pareto定律：80/20法则按照意大利经济学家帕罗特理论，他说，20%的客户给你带来80%的收入。

20%的客户给你带来80%的利润。

这20%的客户就是大客户。

每一个公司只要拿出客户名单一看，其实这个规律就出来了。

公司80%的业绩不是平均来自那些大多说的客户，而是来自20%的客户。

2、实施大客户服务的好处：实现企业利润最大化保持企业持续性发展例如：杰克.韦尔奇-----“数一数二”战略（1982年）李践-----“抓大放小”（1997 ）3、大客户分类：铂金客户-----业绩最高、价值最大。

（大客户）黄金客户-----业绩较高，忠诚度也比较高的客户。

铁客户------一般客户按照美国营销协会分类，把客户进行分类类别：1、铂金客户、2、黄金客户3、铁客户、4、铅客户为什么要对客户进行分类呢？因为，只有通过对客户进行分类，公司才能对客户提供更加完美的服务，对大客户提供最完美的保障。

TOB大客户销售技术研修班(全流程实战！)概述TOB（企业对企业）销售是指企业间的销售活动，旨在与其他企业建立合作关系并推动产品或服务的销售。

为了提高销售人员的销售技巧和专业知识，我们推出了TOB大客户销售技术研修班，通过全流程实战的方式培养销售人员的能力。

培训内容1. 销售技巧培训：学习有效的销售技巧，包括沟通技巧、谈判技巧、销售演示和提案技巧等，以提高销售人员的专业水平和销售效果。

2. TOB销售流程：全面了解TOB销售的整个流程，包括目标客户的选择、销售策略的制定、客户开发与维护、合同谈判和签订等，以确保销售人员在销售过程中能够顺利推进和达成合作。

3. 客户关系管理：学习建立和维护良好的客户关系的方法和技巧，包括客户需求的分析、客户满意度的管理、客户投诉的处理等，以提高客户忠诚度和长期合作的机会。

4. 数据分析与市场调研：掌握基本的数据分析方法和市场调研技巧，以便销售人员能够根据市场需求和竞争情况制定合理的销售策略和计划。

培训特点1. 实战导向：培训以实际案例和场景为基础，通过模拟销售任务和角色扮演等方式让学员进行实际操作和练习，以提高他们的销售技巧和应对能力。

2. 个性化学习：根据学员的实际情况和需求，定制化培训方案，并提供个别辅导和指导，以确保每个学员能够得到最大的学习效果。

3. 知识分享：与其他学员和讲师进行交流和分享，共同学习和成长，建立良好的学习氛围和人际关系网。

培训效果通过参加TOB大客户销售技术研修班，您将获得以下收益：1. 销售技巧的提升：通过系统的培训和实战练习，您将提高自己的销售技巧和能力，更好地应对各种销售场景和挑战。

2. TOB销售流程的掌握：了解TOB销售的整个流程，您将能够更加顺利地推进销售，并与客户建立稳固的合作关系。

3. 客户关系的加强：学习如何建立和维护良好的客户关系，您将提高客户忠诚度，增加长期合作机会。

4. 市场洞察力的提升：通过数据分析和市场调研的学习，您将更好地了解市场需求和竞争情况，为销售策略和计划提供更准确的参考。

开发大客户的10个技巧顾客价值的2/8分化现象几乎成了市场中的铁律，对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的50％，在某些行业里，这一比例会更高。

因此，开发大客户资源成了企业利润的主要保障与突破口。

本文中谈到的大客户不是消费额度大的个人客户，而是大额消费的组织客户，如采购商、渠道商、集团客户等。

下面笔者根据多年市场实操经验，总结出10条大客户开发技巧。

1、充足的客户拜访准备现在很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源。

正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门拜访前，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备的越充分，成功的几率越高。

另外，建议接洽陌生客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通，这样可以大大提高工作效率。

2、成为你所销售产品的专家大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此，业务人员对所推销的产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户以信心，就成了成交的关键因素。

我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专业人士的话也更容易相信，所以，做一个你所销售产品的专家，对促成业务非常有帮助，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。

3、为客户创造价值假设客户需要的商品只有你的企业能提供，那还需要业务人员吗？还需要我们去开发客户吗？当然不需要，那时客户自然就挤破头来找你合作了了，因为你为客户提供的价值是独一无二的，就像微软一样，我们几乎别无选择，因此，很少见到微软去推销他们的操作系统。

但能像微软一样的企业并不多，我们也不必苛求独一无二的价值，只要以商品为载体，我们能为客户提供更多些的价值，大客户就好谈了。

而且，也只有有价值的合作才能持久，不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户，想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值，当你对于大客户组织来说是有价值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去维护关键的负责人，也可以长期拥有该大客户。

③行业分析④企业自身资源分析2、区域市场作战全景图①分析现状②设定目标③制作销售地图④市场细分化⑤采取"推进战略'或"蚕食战略' 对付竞争者三、区域市场扩张与保持1、快速进入区域市场①"造势'进入②"攻势'进入③"顺势'进入④"逆势'进入⑤区域市场核心攻略2、区域市场扩张策略①以价格为主导的挤占策略②以广告为主导的挤占策略③以渠道为主导的挤占策略④以服务为主导的挤占策略四、区域市场的渠道攻略1、产品销售的途径2、渠道的种类3、经销商的选择4、经销商的考评与管理5、不同经销商之间矛盾的处理6、直销与经销商之间的矛盾处理7、渠道销售队伍的管理8、思考---经销商越大越好？越多越好？五、区域销售团队的建立1、团队的组成2、如何成为一名优秀的团队领导3、高效团队的特征4、销售队伍的甄选5、销售队伍的绩效管理6、销售队伍的激励第2部分：区域销售的大客户开发与维护前言：大客户管理的概述和发展什么是大客户大客户是如何形成的为什么要对大客户进行管理大客户管理发展模型及阶段区域运作模型第一章客户开发与销售谋略：一．知己知彼1.我们销售的是什么2.我们的优势是什么3．我们的不足是什么4．谁是竞争对手5.客户是谁6.客户为何会选择我们二．不战而胜1.三种不同层次的竞争2.三种不同方式的竞争3.整合资源，确立优势4.锁定目标，不战而胜第二章针对不同客户的销售模式一.营销模式决定企业成败1.创新思维的建立2.侧重成本控制的销售模式3.注重双赢的营销模式4.看重长期合作的营销模式5.突出客户感受的营销模式二.有效的客户需求分析与销售模式建立1.客户的潜在需求规模2.客户的采购成本3.客户的决策者4.客户的采购时期5.我们的竞争对手6.客户的特点及习惯7.客户的真实需求8.我们如何满足客户第三章针对大客户的SPIN顾问式销售方略一.传统销售线索和现代销售线索二.什么是SPIN提问方式三.封闭式提问和开放式提问四.如何起用SPIN提问五.SPIN提问方式的注意点第四章如何了解或挖掘大客户的需求引言：赢得客户信任的第一步客户拜访一.初次拜访的程序二.初次拜访应注意的事项：三.再次拜访的程序：四.如何应付消极反应者五.要善于聆听客户说话1.多听少说的好处2.多说少听的危害：3.如何善于聆听六.了解或挖掘需求的具体方法1.客户需求的层次2.目标客户的综合拜访3.销售员和客户的四种信任关系4.挖掘决策人员个人的特殊需求第五章如何具体推荐产品一.使客户购买特性和产品特性相一致二.处理好内部销售问题三.FAB方法的运用四.推荐商品时的注意事项1.不应把推销变成争论或战斗2.保持洽谈的友好气氛3.讲求诚信，说到做到4.控制洽谈方向5.选择合适时机6.要善于听买主说话7.注重选择推荐商品的地点和环境五.通过助销装备来推荐产品六.巧用戏剧效果推荐产品七.使用适于客户的语言交谈1.多用简短的词语2.使用买主易懂的语言3.与买主语言同步调4.少用产品5.用带有感情色彩的语言激发客户第六章排除妨碍的有效法则一.对待障碍的态度二.障碍的种类三.如何查明目标客户隐蔽的心理障碍四.排除障碍的总策略第七章如何做好大客户的优质服务一.优质服务的重要性二.四种服务类型分析三.如何处理客户的抱怨和投诉1.客户投诉的内容2.处理客户不满的原则和技巧第八章大客户销售人员的自我管理和修炼一.时间分配管理二.成功销售人士的六项自我修炼1．建立在原则基础上的自我审视的修炼2．自我领导的修炼3．自我管理的修炼4．双赢思维人际领导的修炼5．有效沟通的修炼6．创造性合作的修炼讲师介绍：鲍老师：实战营销专家北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士；营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师。

大客户开发流程与开发管理制度大客户开发流程与开发管理制度随着市场竞争的激烈化，传统的销售模式已经无法满足企业的发展需求。

大客户开发是一种基于企业的客户关系管理的战略性商业活动，能够帮助企业寻找和开发优质大客户资源，实现产品和服务的升级，提高企业的市场占有率和单客户价值，提升企业的市场竞争力。

一、大客户开发流程大客户开发流程是企业实行大客户管理的基本流程，公司应按此流程从客户寻找、客户分析、定位客户、达成交易、维护和服务阶段进行管理。

其具体包括：1. 客户寻找：通过广告展示、市场调研、媒体推广、业内联系等多种途径，找到有潜力或者已经有成交的大客户。

2. 客户分析：对已找到的潜在或者已有成交的大客户，进行企业风险评估、客户背景调查、客户需求调研、确定客户管理难度等，从而了解客户真实情况。

3. 定位客户：根据客户现状和自己能力，选取客户类型，包括求稳型客户、高成长型客户等，以明确客户关系要倾向的核心客户是哪类。

4. 达成交易：重点对核心客户进行关系维护、合作洽谈，起草相关合同，协调内部资源和外部环境，达成合作方案，且保证双方利益。

5. 维护和服务：确保客户满意度和长期合作关系，不断建立企业优势品牌形象，加强服务品质、公信力和口碑等。

二、大客户开发管理制度大客户开发管理制度是公司落实大客户开发战略的组织，由负责开发的人员根据管理流程对大客户的开发进行统筹安排。

其包括客户开发流程按业务流程管理、销售人员按客户类型实现区域管理、产品策略形成和市场宣传策略等多方面要素的管理。

1. 客户开发流程按业务流程管理大客户开发流程的实施应按业务流程管理，包括岗位前置和后置的管理要求。

通过定义工作的动作和流程，以信息化的方式产生一套脉络清晰、节点明确和经验丰富的企业业务管理流程。

当天任务按照流程进行操作，有专人专职负责各个节点。

2. 销售人员按客户类型实现区域管理为了保证销售的效果，企业可以通过设立销售区域实现对客户类型区分管理。

加油卡大客户的开发与管理加油卡大客户的开发与管理2011-07—02 2303加油卡大客户的开发与管理2011-06-27 001607商业的本质就是通过有效竞争创造完美服务争取客户资源。

实际上对于加油站无论是国有的还是私企的不论是连锁的还是”单挑"的所谓的日常管理无疑不是以营销管理为核心的。

但是由于受体制、资源、竞争法则以及区域内客户需求心理特征的影响对于"走出去开发客户的理解"有一般性的认识、有阶段性的行动有目标压力的驱使也有自我挑战的尝试。

但是对于一个想长期发展的竞争主体加油站的管理者应该从战略上、规划上有目标有方案有方法系统完整、步步为营地面对未来。

加油卡大客户相当于以往与油站签订了相关加油协议的长期客户加油卡正式发行以后这些客户逐步根据自己的客观需求分别选择了个人卡、单位卡、车队卡等方式或组合以新的忠实形态不断考验着石油公司各加油站的客户开发与维护能力。

为区别于前期研究的终端配送客户本篇所指的客户仅限于到加油站实地消费的客户。

加油卡大客户(以下简称大客户）是加油站的忠实客户在油站油品销量中占了相当重的比例。

大客户的开发油站的大客户一部分是客户主动与油站合作但更多的是需油站人员积极主动与客户进行沟通本着"走出去、走进来、以诚相待”的原则吸引客户让客户更多知道成为加油卡客户的好处。

客户的开发方法取决于四个方面的影响因素.一是油站的商圈范围、运营时间和客户特征二是员工的销售能力、工作热情和发展需求三是公司的财务能力四是竞争对手的策略。

起点市场调查和客户普查每个片区和加油站对周边政府机关、企事业单位、办公楼、厂矿、社区、学校、医院、宾馆、饭店、停车场、超市、商场及进站流动客户等进行地毯式摸排不留空白、不漏过一个客户详细掌握各类客户用油量、车辆数、消费特点、敏感因素、目前加油地点、联系方式找出潜在客户编写出详细的开发计划、开发措施、开发策略和需要的政策支持分层级做好各类型客户开发工作.上路瞄准老客户。