经销商激励新
- 格式：ppt
- 大小：355.50 KB
- 文档页数：31
下载文档原格式
合集下载
经销商激励政策
以下重点介绍经销商激励政策。
经销商激励政策分为一级商销售政策和二级商销售政策（联销体乙方和联销体丙方销售政策）。
一份完整的销售政策主要包括结算、折扣、市场管理、新产品销售奖励和特殊激励（评优）五部分。
一、结算结算主要包括：现款现货、赊欠、铺底、承兑汇票期限等。
在制定的过程中要充分发挥政策的引导性作用，给货物和货款带来保障，给货款结算带来便利。
（1）在结算条款中要引导经销商实行现款现货，同时辅以折扣支持这一措施，会收到显著效果。
很多公司在货款回收方面很头痛，很多销售代表在回款指标完成率方面表现不如人意，其主要原因是没有充分发挥销售政策的引导性作用。
我曾参与与目睹几家公司制定销售政策，在条款中明确规定现款现货，否则没有折扣。
通过宣导与沟通，在短短一年之内98%以上实现了现款现货，给销售带来很大的保障与轻松。
销售人员不再将主要精力花在追收货款上，而将主要精力花在市场开发与客户管理上面。
（2）在赊欠与铺底要明确规定授权的范围与期限标准，否则将造成应收帐款偏大。
二、折扣折扣也就是厂家给予经销商的销售返利、销售奖赏，是经销商应得的额外劳务费用。
从营销渠道的功能而言，所有的职能都应由生产商承担，若将其中一项或多项职能分给其它成员（如：经销商），就得为此支付一定的费用，经销商承担相应的职能，赚取劳务费用。
严格讲，经销商经营产品靠价差来获取利润，不需要额外的折扣。
但是生产厂家充分利用政策的激励性，来引导、激励经销商多销售自己的产品。
以前的折扣政策只有一项，就是按经销商销售本公司产品的净销售额的x%作为奖赏。
分为现金折扣和实物折扣（通常是货物）。
每一年兑现一次。
随着市场环境的变化，竞争的加剧，厂家对经销商的期望提高了，对经销商的要求也随之增加，这些要求怎样才能在市场中得到实施与落实？厂家只有拿出更多的折扣。
现在的折扣已经分成许多单项折扣，如：现款折扣；专营折扣；销售增长折扣；市场秩序折扣；……1、现款折扣是对结算的保障，按净销售额的x%作为标准。
经销商激励方案
经销商激励方案经销商是企业营销渠道中的重要环节之一。
如何激励经销商的积极性、提高其销售业绩，是每个企业都需要考虑的问题。
本文将介绍几种经销商激励方案，帮助企业提升经销商的工作热情和业绩。
方案一：佣金提成制度佣金提成制度是比较常见的经销商激励方案。
企业可以给予经销商一定比例的销售佣金，比如销售额的2%~8%不等。
这种方案的好处是，能够直接激励经销商的销售热情，使其能够更积极地推广企业产品。
同时，佣金提成制度相对简单，容易计算，不容易引起经销商麻烦。
但是，也存在一些问题。
比如，佣金制度可能会引起经销商之间的内耗，导致合作关系恶化；而且，如果企业对佣金比例的设置不当，可能会导致经销商受益过少，缺乏积极性。
因此，企业应该对于佣金制度的设置进行认真的思考，以确保其能够达到预期的效果。
方案二：奖励机制除了佣金制度，企业也可以通过奖励机制来激励经销商。
比如，企业可以给予在一定时间内销售数量最多的经销商奖励，比如额外的佣金或者精美的礼品等。
这种方式特别适合于企业销售任务特别紧张的时候，能够刺激经销商的竞争热情，提高销售业绩。
但是，奖励机制也存在一定的问题。
比如，如果奖励设置过于大，可能会导致经销商拼命抢单，形成不良的竞争氛围。
同时，奖励机制需要企业在设置上花费精力和财力，可能会对企业造成一定压力。
因此，企业需要根据自身的情况，选择适当的奖励机制，以激励经销商的积极性。
方案三：培训与支持除了直接给予奖励，企业也可以通过培训和支持来激励经销商。
比如，企业可以定期为经销商提供销售培训、产品知识培训等，帮助经销商提高专业技能。
同时，企业也可以通过技术支持、售后服务等方面支持经销商，让其感受到企业的关心和支持。
这种方式相对来说比较长期，需要一定的时间和精力去打造。
但是，也能够从根本上提高经销商的工作水平和积极性，增加经销商对企业的忠诚度和认可度。
方案四：合作共赢最后，企业也可以通过合作共赢的方式来激励经销商。
比如，企业可以和经销商一起制定合作计划，确定具体的销售目标和业绩考核标准。
经销商激励方案
经销商激励方案
经销商激励方案
激励是激发个体积极性的一种手段，通过激励，可以促使经销商充分发挥其潜能，努力工作，达到销售业绩最大化。
下面是一个针对经销商的激励方案。
一、奖金激励制度。
每个季度根据经销商的销售业绩进行评估，并根据评估结果给予相应的奖励。
不仅可以激励经销商努力销售，还能优化销售团队的结构，提高整体销售水平。
二、培训激励计划。
为经销商提供定期的培训，包括产品知识、销售技巧、市场分析等方面的培训。
培训结束后，对经销商进行考核，考核合格者给予一定的激励，鼓励经销商积极学习，提升自身能力。
三、提供稳定的供货渠道。
经销商能够获得稳定的供货渠道，有利于其保持稳定的销售能力。
为了鼓励经销商保持良好的销售状态，可以给予一定的销售额度保障，同时对经销商进行考核，对达到一定销售额度的经销商给予一定的激励。
四、团队合作激励。
设立团队合作奖励机制，鼓励经销商之间互相合作，共同完成销售任务。
例如，对销售额度达到一定标准的团队给予一定的奖金，以鼓励团队协作，共同提高销售效率。
五、销售竞赛激励。
定期举办销售竞赛，对取得突出业绩的经
销商给予额外的激励。
竞赛可以以个人为单位，也可以以团队为单位进行，通过竞争，激发经销商的积极性和创新能力，提高销售业绩。
通过以上的激励方案，可以促使经销商充分发挥他们的潜能，提高个人销售能力，同时增强团队的凝聚力和合作能力。
激励方案的有效实施不仅可以促进经销商的个人成长和发展，还能够推动企业销售业绩的高速增长。
经销商激励政策、策略、方案、手段、方法、措施
经销商激励政策、策略、方案、手段、方法、措施经销商激励政策作为企业年度营销计划中核心内容之一，集中体现了企业盈利模式、盈利能力和盈利水平。
是企业6P等经营策略和经营水平的综合体现、最高体现,是企业市场竞争力的集中表现。
因此,研究经销商激励政策的制订策略,提高经销商激励政策制订水平，对提高企业的市场竞争力是十分必要和有重要意义的。
一、制订经销商激励政策的指导思想和原则1、经销商激励政策的核心竞争力是“让经销商在待续合作过程中有最大获利可能".首先，站在企业往外看，经销商是企业在市场的外延部分，要让经销商代表企业在市场参与竞争,企业的经销商激励政策就必须有竞争力。
其主要标志就是能否提高经销商在商品所有权交换过程中的赢利能力。
其次,现今在渠道上产品高同质化，资源(品种和量）相对过剩,买方市场特征明显，企业的产品能否进入经销商的主推品种计划是至关重要的.再次,站在市场上看，经销商作为买方市场的龙头、发言人，他的讨价还价代表了买方市场的意愿和法则，企业必须尽力考虑他们的要求，才能打开买方市场的大门。
最后，经销商的盈利水平往往决定合作的深度和广度。
如果与企业合作,经销商能获得最大赢利能力,那他肯定会请你吃饭喝酒，反之，你请他也没用.2、为经销商激励政策进行整合配套：1) 不断开发新产品、差异化产品、高赢利产品,满足经销商盈利要求，提高经销商的赢利能力，经销商的销货结构往往是枣核型的，上头是高毛利的新产品，是靠它赚钱的；下头是不赚钱也要卖的通货；中间大部分是薄利产品，靠它做现金流和支持费用。
2) 技术服务支持：有无技术服务推广，日渐重要，尤其是支持新产品推广，能为经销商带来更多盈利，同时也是打造型企业品牌“三度”(知名度、美誉度、忠诚度）的有效途径。
3) 定区销售管理：必须有相对稳定的市场容量,保证经销商的绝对利润额，不论按行政区域划分，按物流方向划分，按种植结构划分或综合划分，都必须有明确的区域市场图例标明，尽可留出5％—10％的区域空间作为市场润滑空间.4) 建立经销商评估、管理体系，不同的等级予以不同的政策相匹配。
格力 经销商激励标准
格力经销商激励标准
格力经销商激励标准
一、经销商返利
为感谢和鼓励经销商对格力的支持和信任，我们制定了以下经销商返利政策：
1.季度返利：根据经销商每季度完成的销售金额，按照约定的返利比例，在
季度末进行返利。
2.年度返利：根据经销商每年完成的销售金额，按照约定的返利比例，在年
终进行返利。
二、经销商加盟费用优惠
为了吸引更多的优秀经销商加入格力大家庭，我们提供以下加盟费用优惠：
1.免加盟费：经销商加盟格力，可以享受免除加盟费用的优惠政策。
2.优惠折扣：经销商在购买格力产品时，可以享受一定的优惠折扣。
三、培训支持
我们重视对经销商团队的专业培训，以提升他们的业务能力和服务水平。
我们将为经销商提供以下培训支持：
1.产品知识培训：帮助经销商了解和掌握格力产品的特点和优势。
2.销售技巧培训：提高经销商的销售能力和客户服务意识。
3.管理能力培训：提升经销商团队的管理水平和工作效率。
四、广告和促销支持
为帮助经销商提升销售业绩，我们将为经销商提供以下广告和促销支持：1.广告支持：我们将为经销商提供必要的广告宣传支持，包括宣传海报、广
告片等。
2.促销活动：我们将根据市场情况和节假日，组织各类促销活动，帮助经销
商吸引客户和提高销售额。
3.线上支持：我们将为经销商提供线上平台支持和推广资源，帮助他们在互
联网上扩大品牌知名度和吸引更多客户。
以上是格力对经销商的激励标准，我们期待与广大经销商携手合作，共同发展壮大。
如有任何疑问或需要进一步了解详情，请随时与我们联系。
经销商激励制度模板
经销商激励制度模板一、总则第一条为了更好地激励经销商，提高其销售积极性，促进公司业务的持续发展，特制定本激励制度。
第二条本激励制度适用于所有与公司签订正式经销商合同的合作伙伴。
第三条本激励制度主要包括销售业绩奖励、市场开发奖励、新品推广奖励、年终奖励等方面。
第四条经销商奖励分配原则：公平、公正、公开，确保每位经销商都能在公平的环境中竞争和获得奖励。
二、销售业绩奖励第五条销售业绩奖励分为月度销售奖励、季度销售奖励和年度销售奖励。
第六条月度销售奖励：根据经销商当月销售业绩，按照一定比例给予现金奖励。
第七条季度销售奖励：根据经销商当季度销售业绩，按照一定比例给予现金奖励。
第八条年度销售奖励：根据经销商全年销售业绩，按照一定比例给予现金奖励。
第九条销售业绩奖励的具体比例和金额由公司根据实际情况制定，并定期调整。
三、市场开发奖励第十条市场开发奖励主要用于鼓励经销商在新市场的开发和拓展方面取得成绩。
第十一条经销商在新市场成功开发并实现销售后，按照一定比例给予现金奖励。
第十二条市场开发奖励的具体比例和金额由公司根据实际情况制定，并定期调整。
四、新品推广奖励第十三条新品推广奖励主要用于鼓励经销商对新产品的推广和销售。
第十四条经销商在新品推广过程中，按照一定比例给予现金奖励。
第十五条新品推广奖励的具体比例和金额由公司根据实际情况制定，并定期调整。
五、年终奖励第十六条年终奖励主要用于对经销商全年度优秀表现的奖励。
第十七条经销商在全年度销售业绩优秀、市场开发突出、新品推广积极等方面表现突出的，给予现金奖励。
第十八条年终奖励的具体比例和金额由公司根据实际情况制定，并定期调整。
六、其他奖励第十九条除上述奖励外，公司还可以根据经销商在其他方面的突出贡献，给予相应的奖励。
第二十条其他奖励的具体方式和金额由公司根据实际情况制定，并定期调整。
七、奖励的发放第二十一条奖励的发放时间为次月5日前，公司会将奖励金额直接汇入经销商的指定账户。
经销商激励计划与实施要点
经销商激励计划与实施要点经销商激励计划对于任何企业来说都是至关重要的，尤其是在幼儿相关行业。
作为一名多年工作经验的幼儿相关工作者，我深刻理解到经销商激励计划的重要性以及实施要点。
一、明确目标我们需要明确激励计划的目标。
对于幼儿相关行业，我们的目标是通过激励经销商，提高他们的工作积极性、提升他们的销售业绩，并加强与经销商的合作关系。
二、激励方式1.销售奖金：根据经销商的销售业绩，设置一定的奖金制度，鼓励经销商积极推销产品。
2.培训支持：提供专业的培训课程，帮助经销商提升专业知识和销售技巧，提高他们的自信心和能力。
3.营销物料支持：提供充足的营销物料，如宣传册、海报等，帮助经销商开展宣传活动，增加产品的曝光率。
4.市场推广费用报销：根据经销商的市场推广效果，报销一定的市场推广费用，鼓励经销商积极拓展市场。
三、实施要点1.公平公正：激励计划需要公平公正，确保每一个经销商都有机会获得相应的激励，避免出现偏袒和不公平现象。
2.明确透明：激励计划的具体条款和条件需要明确透明，让经销商清楚地了解如何获得激励，增加他们的参与度。
3.及时反馈：激励计划的实施过程中，需要及时反馈经销商的表现和业绩，让他们了解自己的进步和不足，及时调整自己的工作方式。
4.持续优化：激励计划不是一成不变的，需要根据实际情况进行持续优化，以适应市场的变化和经销商的需求。
经销商激励计划对于幼儿相关行业至关重要。
通过明确目标、选择合适的激励方式以及实施要点，我们可以提高经销商的工作积极性、提升销售业绩，并加强与经销商的合作关系。
让我们一起努力，打造一个强大的经销商团队，为幼儿相关行业的发展做出更大的贡献！经销商激励计划与实施要点经销商激励计划对于任何企业来说都是至关重要的，尤其是在幼儿相关行业。
作为一名多年工作经验的幼儿相关工作者，我深刻理解到经销商激励计划的重要性以及实施要点。
明确目标是激励计划的第一步。
我们需要设定清晰的目标，例如提高销售业绩、提升经销商的专业知识和销售技巧等。
经销商激励方案
经销商激励方案经销商激励政策、策略、方案、手段、方法、措施经销商激励政策作为企业年度营销计划中核心内容之一，集中体现了企业盈利模式、盈利能力和盈利水平。
是企业6P等经营策略和经营水平的综合体现、最高体现，是企业市场竞争力的集中表现。
因此，研究经销商激励政策的制订策略，提高经销商激励政策制订水平，对提高企业的市场竞争力是十分必要和有重要意义的。
一、制订经销商激励政策的指导思想和原则1、经销商激励政策的核心竞争力是“让经销商在待续合作过程中有最大获利可能”。
首先，站在企业往外看，经销商是企业在市场的外延部分，要让经销商代表企业在市场参与竞争，企业的经销商激励政策就必须有竞争力。
其主要标志就是能否提高经销商在商品所有权交换过程中的赢利能力。
其次，现今在渠道上产品高同质化，资源（品种和量）相对过剩，买方市场特征明显，企业的产品能否进入经销商的主推品种计划是至关重要的。
再次，站在市场上看，经销商作为可留出5%—10%的区域空间作为市场润滑空间。
4) 建立经销商评估、管理体系，不同的等级予以不同的政策相匹配。
经销商培训：不断提升经销商素质，公司文化、公司产品、财务制度、销售技巧的培训，尤其激励政策培训，以利于政策的推行。
5) 品牌建设支持：企业在创建品牌上有一定的广告宣传的投入，拉动市场销量，增强经销商的信心和忠诚度。
3、经销商政策要有连续性和差异性、全面性和导向性、规范性和灵活性：1) 在企业往年的基础上相对稳定，纵向有连续性，稳定性。
若有重大调整须慎重。
2) 同业间横向比较有差异性，有自身特点，有创新，掌握各区域市场的差异性，尤其南、北方市场差异。
3) 要全面衔接业务活动各环节，不能有遗漏，要建立各种备案制度。
若有一环节脱落，会导致整个政策系统紊乱。
4) 引导市场发力的方向：如今年需加大新经销商开发力度，则用政策引导实施，在政策给予新经销商更多优惠，同时，对业务经理制订开发新客户数和新客户销量比率指标及奖励政策等。
经销商激励方案范本
经销商激励方案范本摘要本文档旨在为企业制定经销商激励方案提供范本和参考。
经销商激励方案是为了激励和鼓励经销商完成销售目标、提高业绩和销售质量，达到双方的利益最大化而制定的激励计划。
引言经销商是企业销售渠道的重要组成部分，他们直接面对客户，推动产品销售和市场拓展。
通过合理的激励方案可以增强经销商的积极性和主动性，促进销售业绩的增长，提高市场份额。
本文档将介绍一个典型的经销商激励方案范本，帮助企业制定适合自身需求的经销商激励计划。
1. 激励目标和指标激励计划的首要任务是明确激励目标和指标。
根据企业的经营战略和销售计划，制定出适合的经销商激励目标和指标。
激励目标应该具体、可量化，并且与企业的整体目标相一致。
例：激励目标是增加销售额，激励指标可以是完成的销售额、客户数量、新客户开发等。
2. 激励形式和方式激励形式和方式应根据企业的实际情况和经销商的需求进行选择和制定。
激励可以是金钱奖励、非金钱奖励、荣誉奖励或其他形式。
例：金钱奖励可以是销售提成、销售奖金、销售津贴等；非金钱奖励可以是旅游奖励、培训机会、职务晋升等。
3. 奖励制定和发放流程奖励制定和发放流程是激励方案非常重要的一部分，它关系到激励计划的公平性和透明度。
在制定奖励制度时，应考虑奖励标准、奖励评定、奖励发放时间等。
例：一般是在每个月底根据销售数据进行绩效评估，然后在次月初将奖励发放给符合条件的经销商。
4. 绩效考核绩效考核是经销商激励方案中的重要环节，通过对经销商的销售业绩和销售质量的评估，既能激励经销商，也能为企业提供有效的管理依据。
例：通过销售额、销售数量、客户满意度等指标进行绩效考核。
5. 激励方案宣传和培训激励方案的宣传和培训可以帮助经销商了解并理解方案的内容，提高他们的参与度和积极性。
宣传可以通过会议、培训、文件等方式进行。
例：组织激励方案解释会议，向经销商详细介绍方案的具体内容和目标，同时提供必要的培训支持。
结论经销商激励方案是企业销售管道管理的重要组成部分，通过科学合理的激励计划，可以提高经销商的工作积极性和业绩水平，增加企业的销售额和市场份额。
经销商激励方案
经销商激励方案经销商（Dealers）是企业销售渠道中不可或缺的环节，他们是企业产品与消费者之间的桥梁，是销售额与利润的重要来源。
因此，为了促进经销商的积极性，企业应该制定激励方案，对经销商开展激励与奖励，以达到稳定销售渠道，提高销售业绩的目的。
为什么需要经销商激励方案经销商是企业与市场之间的联系纽带，他们通过销售企业的产品来获得利润。
然而，在现代市场竞争激烈的环境下，经销商面临着日益严峻的挑战。
由于市场饱和，消费者需求的多元化和竞争对手的激烈竞争，经销商的销售业绩和利润面临很大的压力。
因此，制定激励方案对于促进经销商的积极性和业绩的提升具有非常重要的意义。
激励方案可以提高经销商的工作动力和工作积极性，培养经销商的忠诚度和归属感，加强企业和经销商之间的合作关系。
如何制定经销商激励方案制定经销商激励方案需要考虑以下几个方面：1. 定义激励目标制定激励方案的第一步是明确激励的目标。
企业应该清楚地了解自己的销售目标和市场环境，明确经销商在实现这些目标方面所需做出的贡献。
这些贡献可能包括销售量、销售额、客户满意度、市场占有率等。
2. 确定激励方式企业可以根据经销商的贡献和目标选择不同的激励方式，包括货品折扣、提供市场推广费用、赠品或奖励金等形式。
激励方式必须符合经销商的利益，能够激发他们的工作热情和创造力。
3. 制定激励标准企业制定激励方案需要根据经销商的销售贡献量或其他绩效进行分类，并设定相应的激励标准。
这有助于鼓励经销商的积极性和竞争意识，同时提高经销商的工作效率和销售贡献。
4. 监督与评估企业需要监督和评估经销商的工作，以确保他们达到预期的销售目标和标准。
如果经销商达成了预期的销售目标，企业需要按照激励方案中的承诺，给予他们相应的激励。
如果经销商未达到预期的销售目标，企业需要通过培训和支持帮助他们及时调整，并制定新的激励方案，以促进经销商的改善和提高。
经销商激励方案的效果经销商激励方案可以产生诸多正面效果：•增加销售额：经销商激励方案可以激励经销商为企业产品不断开展销售活动，提高销售额和市场占有率。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
2.间接激励 2.间接激励 所谓间接激励，就是指通过帮助渠道成员进行销售 管理，以提高销售的效率和效果来激发渠道成员的积 极性和销售热情的一种激励手段。 间接激励的方法很多，比如，帮助渠道成员建立进 销存报表；帮助渠道成员进行客户管理；帮助渠道成 员确定合理的安全库存数以及帮助渠道成员进行客户 开发、攻单等。
• • • •
产品卖不动？ 市场占有率不高？ 通路积压产品过多？ 经销商卖货积极性不高？ 我们该怎么办？
激励经销商
美国哈佛大学的心理学教授威廉·詹姆士在 美国哈佛大学的心理学教授威廉 詹姆士在 行为管理学》一书中认为， 《行为管理学》一书中认为，合同关系仅仅能 使人的潜力发挥到20% 30%， 20%使人的潜力发挥到20%-30%，而如果受到充分 激励，其潜能可发挥至80% 90%左右 80%左右， 激励，其潜能可发挥至80%-90%左右，这是因 为激励活动可以调动人的积极性的缘故。 为激励活动可以调动人的积极性的缘故。 产品从厂商到达用户的整个过程需要催化剂， 产品从厂商到达用户的整个过程需要催化剂， 有效的激励措施就是这种催化剂。 有效的激励措施就是这种催化剂。对于厂商而 催化剂的目的无非就是希望经销商、 言，催化剂的目的无非就是希望经销商、二级 批发商、零售商等能更多提货、更早回款， 批发商、零售商等能更多提货、更早回款，从 而降低厂商的运作风险。 而降低厂商的运作风险。
对经销商的激励方法一览表
相互交流方面的 激励 1、向经销商提供 最新产品； 2、定期的私人接 触； 3、定期的信息交 流； 4、经营磋商 工作、计划、关系方面 的激励 1、对经销商困难表示 理解； 2、经常交换意见； 3、一起进行计划工作； 4、承担长期责任； 5、安排经销商会议 扶助方面的激励
经销商激励
• 制造商与经销商的关系可以分为三个阶段： 蜜月期，乏味期，疏远期。蜜月期的经销 商充满了对制造商的憧憬，双方得到了原 来不属于自己的东西，而自己并没有付出 什么，当美好的希望变成日常的柴米油盐， 乏味期开始了，总有一方对另一方不满， 不满的一方便主动与另一方疏远直至劳燕 分飞。对于渠道管理，如何让乏味期变得 有滋味，成为巩固销售渠道，稳定销售的 重要课题，渠道管理，“管理”不如“激 励”。
1、明确目标 、
任何一种激励计划都必须首先明确目标，可能的话，目标最好 包含数字。通常讲，你需要有一个主要目标，然后辅之以一到两 个有关联的次级目标。 主要目标追求的是你要得到的结果，比方说增加销售。次 级目标衡量的是各参与者为完成主要目标所采取的步骤。下面是 一些主要目标的范例：与去年同期相比，今年第三季度的销售额 要提高10%；与去年同期相比，增加参与产品培训项目的经销商； 新产品投放市场一年后，市场份额达到20%。
通常，排名前20%的经销商贡献了大部分销售收入。因此，激励计划 不仅要喂饱这些经销商，而且要吸引表现平平者更多地加入到公司的活 动中来。
3、了解经销商的意愿和需要 、
除非你能有力控制那些代理团体，让他们依靠你公司，否则，你将 同其他公司为获得这些代理群体的青睐而大动干戈。每个人都希望中 间商们不要三心二意，并不断地找出理由来劝说他们专心于自己的产 品。但是，大多数经销商采取的却是最符合消费者和他们公司利益的 措施，而这些措施对你公司来说并不见得最优。聪明的厂商知道，他 们的激励计划必须帮助经销商实现自己的目标：增加销售和利润。 在抛出任何激励计划之前，你可以考虑召集经销商、代理商和批 发商开会，会议的所有费用都由你来支付。会上，你请他们把他们的 需要说出来，把他们的担心说出来。 大多数中间商都会说，销售和利润是他们最关心的，这并不是说， ，销售和利润是他们最关心的， 增加多少佣金就能提高销售量。对能解决他们最根本问题的举措，诸 诸 如对抗竞争、提高销售队伍的培训效果和人员的留用率、 如对抗竞争、提高销售队伍的培训效果和人员的留用率、建立客户忠 诚度以及产品或服务的品类，经销商都十分热衷。 诚度以及产品或服务的品类，经销商都十分热衷。记住，试图让批发 商和经销商储存滞销的货品根本无助于激励他们。要搞清楚，你的计 划包含了能促进销售的因素，比如瞄准目标客户的促销。
要有效地调动中间商的销货积极性，及必须了 解他们的需求。对中间商而言，他们的需求主 要有： ①好销的产品； ②优惠的价格； ③丰厚的利润回报； ④一定量的前期铺货； ⑤广告支持； ⑥业务人员指导； ⑦业销售技巧方面的培训； ⑧及时的供货； ⑨特殊的补贴和返利； ⑩优厚的付款条件等。
4、激励方案 、
• “会叫的鸟儿有食吃”，这激起了渠道代理商的强 会叫的鸟儿有食吃” 会叫的鸟儿有食吃 烈不满。没拿到支持的地区不停地抱怨， 烈不满。没拿到支持的地区不停地抱怨，拿到支 持的地区还嫌支持太少。 持的地区还嫌支持太少。公司前所未有地投入了 近千万元费用， 近千万元费用，却换来了代理商大面积的消极怠 怨声载道。 工、怨声载道。 • 这一年成为Q企业销售史上的“滑铁卢”，任务落 这一年成为Q企业销售史上的“滑铁卢” 费用超标，销售形势急转直下。 空、费用超标，销售形势急转直下。 • 第二年，为了扭转被动局面，营销中心吸取了失 第二年，为了扭转被动局面， 败教训，推出了“返利型奖励政策” 败教训，推出了“返利型奖励政策”——公司不 公司不 再预先支持各地区费用， 再预先支持各地区费用，一律以全年的实际业绩 说话，按不同销量级别给予不同返点奖励。 说话，按不同销量级别给予不同返点奖励。 • 但如此千篇一律的政策有失僵化，没有考虑部分 但如此千篇一律的政策有失僵化， 特殊市场的具体情况，引发了销量排名前20 20位的 特殊市场的具体情况，引发了销量排名前20位的 大代理商集体抗议。 大代理商集体抗议。
• 他们认为，“没有投入就没有产出”，竞 他们认为， 没有投入就没有产出” 争激烈的地区仅靠代理商的力量是不够的！ 争激烈的地区仅靠代理商的力量是不够的！ 而市场广告促销费用全由代理商垫付， 而市场广告促销费用全由代理商垫付，公 司等着年底坐收渔翁之利， 司等着年底坐收渔翁之利，是一种不负责 任的态度。 任的态度。 • 大代理商的消极直接影响到了中小代理的 信心。 企业销售再度全面下滑。 信心。Q企业销售再度全面下滑。 • 渠道奖励政策是一切问题的焦点，两种政 渠道奖励政策是一切问题的焦点， 策都让代理商十分闹心。 策都让代理商十分闹心。 • 企业钱没少花却激化了矛盾，究竟该怎样 企业钱没少花却激化了矛盾， 办呢？ 办呢？
2、确定经销商类型 、
如果公司是通过中间商销售产品，那么明确中间商是哪种类型 就很有必要。 当仅有几个零售商把持市场大部分份额的时候，厂商安排上 百个销售代表就多此一举。同样，消费品厂商发现，用促销活动 来影响大零售商已经格外困难。但是，还是有许多消费品和B2B 厂商通过中间商来大量走货，除非你清楚中间商的类型，否则你 的激励计划就会落空。
现在，到了讨论你需要中间商做些什么的时候了。大多数公司 希望中间商囤积或销售更多当前的产品，或者参加营销活动，但 到底是什么因素在吸引中间商？在与主要的经销商和代理商的会 议上，你应该考虑其他方法帮助他们实现自己的目标。 需要指出的是，只有你把目标设成可以达到的程度，你才会得 到响应。你的目标应尽可能简明、具体。 最后，要防止人为地刺激销售，使得经销商只在激励计划实施 的前后这段时期内大量地进货或积极地促销。 下面是一些可以考虑的激励方案，这些方案可以混合使用。
2.对二级代理商或经销商的激励 不过在执行对二级代理商或经销商的激励政策时，应该把握 好一个度的问题，应该着重将奖励的考核依据放在实际的销 售量上，否则可能造成短期的“销售繁荣”，实则形成“窜 货”，这将直接导致价格体系混乱，影响到市场的正常发展 3.对零售终端的激励 常见的激励方法有提供一定数额的产品进场费、货架费、堆 箱陈列费、POP张贴费、人员促销费、店庆赞助、年终返利、 商店D即送、免费试用、累计消费 数量或次数或消费金额后优惠、折扣或降价、免费送货、上 门服务等等。
依据激励对象分类
1.针对总代理、总经销的激励
（1） 年终奖励 针对年终销售目标奖励，常见的奖励方式有销售额的折 扣率、出国旅游、出国考察等，或者选择一些有助于总代 理商或总经销商进一步发展所需之实物或服务，比如奖励 汽车、配置电脑、管理软件或组织人员培训等。 （2） 阶段性奖励 在中国IT市场上，很多厂商都对总代理商或总经销商设 定了特别的暑假销售奖励和寒假销售奖励等。 另一方面， 更多的厂商将年终奖励分解为4个季度的阶段性奖励来执 行。因为年终奖励作为一种结果性奖励，对厂商来说不仅 不容易控制，而且存在很大的风险；有些公司将阶段性奖 励的周期分得更细，比如以月度为周期，甚至不少公司以 周为单位进行奖励。
• Q企业在全国有300多家地市级代理商。每年都要 企业在全国有300多家地市级代理商。 300多家地市级代理商 制定十几项渠道管理制度， 制定十几项渠道管理制度，其核心是渠道奖励政 对销量有着举足轻重的影响。 策，对销量有着举足轻重的影响。 • 营销中心Z总监走马上任之后，提出了“特殊支持 营销中心Z总监走马上任之后，提出了“ 型奖励政策” 对全国各代理商区别对待， 型奖励政策”——对全国各代理商区别对待，依 对全国各代理商区别对待 据市场潜力、竞争态势、 据市场潜力、竞争态势、代理商广告及促销计划 投入量，给予各地区数额不等的费用支持， 投入量，给予各地区数额不等的费用支持，少则 几千元，多则数十万元。 几千元，多则数十万元。 • 由于各地情况迥异，代理商年初纷纷向公司表决 由于各地情况迥异， 提计划。 心、提计划。在无法准确预测各地区全年销量的 情况下， 情况下，Z总监只能凭主观感觉决定公司在各地区 投入多少资金。 投入多少资金。
河南某酒厂1998年抢滩山西市场时，共选择了98家中 间商，分布在山西全省各地，为调动中间商的积极性， 该酒厂规定，完成300吨销售任务者奖励带有广告宣传 厢体的送货车一部，另外厂家还赞助中间商2.5万元的 促销费用，从而大大调动了中间商的积极性，使这一 名不见传的小酒厂在名酒云集的山西市场占有一席之 地。 "野老"牌稻田除草剂的生产厂家浙江天丰化学有限公 司在进军湖北市场时，向基层几千家中间商发布消息： 1999年将评选"野老"除草剂10大中间商。具体办法是： 在每箱产品（一箱200小包）中放置一张抽奖券和一张 调查问卷。中间商填好抽奖券和调查问卷后寄回公司， 公司根据中间商寄来的抽奖券数量的多少，评选出十 大中间商，每个奖长虹29英寸彩电一台。这种销售竞 赛活动，能刺激销售行为较强的中间商多进货、多销 货。