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业务员手册目录一、前言二、公司简介、企业文化三、通路精耕知识四、业务拜访步骤五、商品陈列原则六、业务员的“四勤一情”七、业务员的销售工具八、业务员职业信条前言一、明确2/8法则：空气中氧气和氮气的比例是2比8,占社会20%的人口占据着社会80%的财富。
有经验的销售人员在操作一个片区时，总会用大部分精力抓住那些占总销量80%的主要大点，以这些点来实现一个片区的基本销量。
在通过大店的良好示范作用来推进产品在其他中小商店的销售。
“眉毛胡子一把抓”是销售的大忌。
业务员要经常关心的是所辖片区那20%的大客户的销售状况怎么样？而实际上，如果你能将主要的大客户做熟做好，那么其他的中小客户你同样会做得漂亮。
一般不会出现：大店做得好，而小店却死也推不进去的情况。
一线销售人员的精力、时间、还有所掌握的促销资源都是有限的，只能运用合理的战术。
在实际工作中，2/8法则是广大销售人员应该遵循的基本策略之一。
二、坚持做工作日记：工作日记是指一天工作完成后的工作记录和第二天的工作计划、拜访行程等。
高效的销售必须具有计划性，同时当天的工作记录也可作为销售总结，为今后类似情况提供借鉴。
工作日记的形式是自由的，不必遵循什么格式和要求。
一线销售人员也许每天都会碰到许多不同的情况，但不能因此就没有计划，没有经过精心准备或者缺乏条理的销售是谈不上效率的。
还有一些业务员说：我的计划就在我的脑子里了，不用写什么日记。
其实写下来的计划要远比放在脑子里的计划的执行率高。
写工作日记是一种工作态度，一线销售人员的注意力会经常受到一些外在因素的干扰：比如你经过一家不错的餐馆，你可能就会感到饿了，向进去吃顿饭；或者途中经过自己的住所，可能就会想回去躺一会儿；或者在路上碰到个亲戚朋友，就想同他聊一阵，而忘记了自己在工作。
这时翻翻你的工作日记，看看自己写的计划，可以起到很好的提醒作用。
当你的工作态度由被迫转为自觉地时候，你的工作会没有效率吗？三、增加客户拜访量，提高拜访技巧。
销售通路精耕的含义内容与表现形式在市场开发过程中，企业经常会碰到这样的问题，如何合理确定销售人员的数量？如何有效分配企业的营销资源？如何准确预测产品的销量？如何持续、便利地获得市场信息？如何有效地检查销售人员的工作？如何及时熟悉产品在通路中的销售状况？如此等等。
事实上，以上问题都能够归结到“通路精耕”这一环节。
本文要紧就“通路精耕”的意义、内容与表现形式、实施、实施条件等内容进行探讨（要紧是针对消费品行业）。
一、通路精耕的含义“通路精耕”是针对通路成员（特别是零售终端）进行销售管理的作业方式。
通路成员通常包含代理商、批发商、零售商等介于厂商与消费者之间的所有中间环节。
企业能够通过对通路中的网点进行定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化服务与管理来全面把握产品的销售状况与市场竞争状况，从而在通路中制造竞争优势。
能够从下列几个方面来懂得“通路精耕”：●通路精耕是对销售及市场的一种过程化管理。
通过定人、定量等措施对销售过程进行全方位管理，企业能够熟悉销售的全过程并能把握市场动态。
●通路精耕是一个量化管理的过程。
实施通路精耕，能够使企业由定性管理、模糊化管理进入到定量管理阶段，能够使市场运作过程中的人、财、物等营销资源的分配与使用趋于科学化。
●通路精耕是一个信息化管理的过程。
信息是企业在经营管理过程应该关注的宝贵资源，是企业进行科学决策的重要根据。
实施通路精耕有助于企业及时获得一线市场信息，为发现问题、解决问题并进行正确的决策提供信息支持。
二、通路精耕的内容与表现形式通路精耕的核心内容是：对客户（要紧是零售终端）及有关层面的进行定量管理。
通常，“通路精耕”包含“人员定量、工作内容定量、拜访路线定量、拜访频率定量”等内容。
●人员定量：根据客户数量及开发计划来按比例配备销售人员。
●工作内容定量：销售人员每天拜访的客户数量务必达到规定的标准；销售人员务必按照规定的拜访频率来完成任务；销售人员务必完成规定的工作内容。
1、国庆路36号市场1）客户名称：上海云苑工贸有限公司客户地址：国庆路36号2009馆客户类型：批发，零售负责人：杨青客户电话：51067224经营范围：彩像纸，色带，传真纸。
我司荷包份额占80%，月销量2.5W/月。
2）客户名称：上海咏炜商贸有限公司客户地址：国庆路36号2018馆客户类型：批发负责人：王炜客户电话：51066581经营范围：3）客户名称：上海盈顺贸易有限公司客户地址：国庆路36号2014馆客户类型：批发负责人：易国平客户电话：51067852经营范围：4）客户名称：上海文韬办公用品有限公司客户地址：国庆路36号2楼2038馆客户类型：批发，零售负责人：林炜客户电话：51066395经营范围：5）客户名称：上海光欣办公用品有限公司客户地址：国庆路36号2楼2046馆客户类型：零售负责人：黄文龙客户电话：51066918经营范围：CP,PP,FP客户名称：佳钰电脑耗材办公用品分公司客户地址：国庆路36号2049馆客户类型：零售负责人：沈绍锋客户电话：51066044经营范围：CP7）客户名称：上海嘉靖文化用品有限公司客户地址：国庆路36号2053-2054客户类型：批发，零售负责人：彭小姐客户电话：51067102经营范围：CP8）客户名称：上海星马文具礼品有限公司客户地址：国庆路36号2001馆客户类型：零售负责人：吴巍客户电话：51066307经营范围：CP9）客户名称：皆腾飞文教用品客户地址：国庆路36号2006馆客户类型：零售负责人：刘加丽客户电话：51066355经营范围：CP10）客户名称：胜波办公用品、电脑耗材分公司客户地址：国庆路36号2022馆客户类型：零售负责人：林胜波客户电话：51066073经营范围：CP客户名称：上海卓威办公用品有限公司客户地址：国庆路36号1013馆负责人：周燕君客户电话：51067111经营范围：CP12）客户名称：上海豪邦文具礼品有限公司客户地址：国庆路36号2043馆客户类型：批发，零售负责人：姜伟客户电话：51067797经营范围：CP13）客户名称：上海盛彬贸易有限公司客户地址：国庆路36号2059馆负责人：吴盛春客户电话：51067236经营范围：CP14）客户名称：上海高尧文化用品有限公司客户地址：国庆路36号2051-2052馆负责人：郭永伟客户电话：51066871经营范围：理光FP、金旗舰CP15）客户名称：上海钊盛文具实业有限公司客户地址：国庆路36号1035馆负责人：林森涛客户电话：51067077经营范围：CP，办公家具2、国庆路35号市场16）客户名称：上海嘉帆办公用品有限公司客户地址：国庆路35号X38,39馆负责人：吕汉文客户电话：61810995经营范围：理光FP、CP17）客户名称：上海宙绚商贸有限公司客户地址：国庆路35号D178馆负责人：刘炳义客户电话：61811068经营范围：18）客户名称：上海瀛和商贸有限公司客户地址：国庆路35号西区2号门119馆客户类型：批发，零售负责人：吴敏发客户电话：61811119经营范围：UPM19）客户名称：上海吉曼办公用品有限公司客户地址：国庆路35号X203馆负责人：叶丙前客户电话：61811029经营范围：CP、PP20）客户名称：上海天保条形码碳带印务有限公司客户地址：国庆路35号西区X258客户类型：零售负责人：胡金山客户电话：61810810经营范围：CP3、国庆路24号市场21）客户名称：上海百般贸易有限公司客户地址：国庆路24号1030馆负责人：郑淑英客户电话：51066921经营范围：CP、FP4、国庆路11号市场22）客户名称：上海册源贸易有限供暖公司客户地址：国庆路11号负责人：郭泽玲客户电话：61810868经营范围：CP5、光复路市场23）客户名称：上海环中文化用品有限公司客户地址：光复路1号103馆客户类型：批发，零售负责人：唐建国客户电话：63574978经营范围：24）客户名称：上海雄鹰文具有限公司客户地址：光复路21号2056-2057馆负责人：吴玲玲客户电话：51067213经营范围：6、福州路市场25）客户名称：上海金枫文具用品有限公司客户地址：福州路415号负责人：戴民客户电话：63265013经营范围：办公文具26）客户名称：上海艺新文化用品有限公司客户地址：福州路342-356号负责人：胡孟照客户电话：63524290经营范围：27）客户名称：上海祁荣贸易有限公司客户地址：福州路612号负责人：柯善玲客户电话：63603732经营范围：28）.客户名称：上海之信办公客户地址：福州路610号客户类型：零售负责人：李良品客户电话：63519590经营范围：客户名称：上海宁格办公客户地址：福州路355号4FA123客户类型：零售负责人：陈经理客户电话：63288386经营范围：30）.客户名称：上海恒胜办公客户地址：福州路355号4FC108客户类型：零售负责人：彭如娟客户电话：63289668经营范围：31）.客户名称：上海欧润办公客户地址：福州路618号客户类型：零售负责人：戴小姐客户电话：63500523经营范围：32）.客户名称：上海申威办公客户地址：福州路412号客户类型：零售负责人：沈忠良客户电话：33040905经营范围：客户名称：上海百佳乐来客户地址：福州路607号客户类型：零售负责人：黄小姐客户电话：63220627经营范围：34）.客户名称：上海稠城客户地址：福州路355号4FC109客户类型：零售负责人：蒋贤菊客户电话：63265352经营范围：35）.客户名称：上海美丽华客户地址：福州路364号客户类型：零售负责人：冯强客户电话：63224065经营范围：36）.客户名称：上海艺新办公客户地址：福州路352客户类型：零售负责人：汪经理客户电话：63525988经营范围：37）.客户名称：上海远隆办公客户地址：福州路355号4FC110 客户类型：零售负责人：赵经理客户电话：63732220经营范围：38）.客户名称：上海金楓办公客户地址：福州路415号客户类型：零售负责人：陈经理客户电话：63220780经营范围：7、鸿兴路市场39）.客户名称：庄吉文具店客户地址：闸北鸿兴路39号负责人：汤信友客户电话：66280915经营范围：8、永兴路市场40）.客户名称：安帮芷江文教用品服务社客户地址：闸北永兴路211号负责人：薛贤德客户电话：56974237经营范围：9、西宝兴路市场41）..客户名称：上海沪港文化用品有限公司客户地址：西宝兴路930号负责人：胡放客户电话：66287125经营范围：10、止园路市场42）.客户名称：上海晨光文具礼品连锁有限公司客户地址：止园路408号负责人：邵军客户电话：56324253经营范围：11、共和新路市场43）客户名称：上海杰创办公用品公司客户地址：共和新路1450号负责人：张敏客户电话：56039602经营范围：44）客户名称：上海雷鸣文化办公家具用品有限公司客户地址：共和新路1943号负责人：史红锦客户电话：56385845经营范围：12、新市路市场45）客户名称：上海鸿东文化用品第一分店客户地址：虹口区江湾镇新市北路1349号负责人：麻晓东客户电话：65613746经营范围：46）客户名称：上海欧源办公用品有限公司客户地址：虹口区新市南路960弄20号负责人：王艳客户电话：65441299经营范围：13、广灵二路市场47）.客户名称：上海文汉办公用品有限公司客户地址：虹口区广灵二路162-164号负责人：钱勇强客户电话：65422824经营范围：14、水电路市场48）客户名称：上海京新贸易发展有限公司客户地址：水电路834-2号负责人：倪芬客户电话：65290190经营范围：15、广中路市场49）客户名称：上海广安文化用品商店客户地址：广中路382号负责人：安老板客户电话：66522913经营范围：16、东台路市场50）客户名称：上海益比多办公设备有限公司客户地址：东台路279号国际广场A座103负责人：郑乐忠客户电话：51872540经营范围：17、叶家宅路市场51）客户名称：上海皓建纸业有限公司客户地址：叶家宅路100号312负责人：何浩客户电话：62772601经营范围：18、沪太路市场52客户名称：上海财邦经贸有限公司客户地址：沪太路520号5号楼101馆负责人：董方利客户电话：51618001经营范围：53）客户名称：上海吉曼办公用品有限公司客户地址：沪太路520号南楼负责人：叶丙前客户电话：51808851经营范围：19、星沪中路市场54）客户名称：上海咏炜商贸有限公司客户地址：星沪中南楼1102馆负责人：薛正法客户电话：51066581经营范围：20、曹安路市场55）客户名称：上海赛华办公用品有限公司客户地址：曹安路1775号上海国际鞋城A座816负责人：余波客户电话：69106575经营范围：21、中华路市场56）客户名称：上海炜勇文化用品有限公司客户地址：中华路1245号负责人：秦小姐客户电话：63671083经营范围：22、九星文具市场57）客户名称：上海奥果办公客户地址：九星文具市场停车场路2楼D区40-44号客户类型：批发负责人：刘永军客户电话：64614902经营范围：59)客户名称：办公在线客户地址：九星文具市场停车场路2楼B11区1-3号客户类型：零售负责人：杨军客户电话：189****8182经营范围：60客户名称：上海千栢办公用品有限公司客户地址：九星文具市场停车场路2楼B2区6号客户类型：批发零售负责人：徐春林客户电话：64139983经营范围：61客户名称：雪薇办公客户地址：九星文具市场停车场路2楼B10区13号客户类型：零售负责人：杨先生客户电话：64617281经营范围：62客户名称：上海延腾办公客户地址：九星文具市场停车场路2楼B10区14号客户类型：零售负责人：李锦泽客户电话：54858675经营范围：63客户名称：上海蜀豪办公客户地址：九星文具市场停车场路2楼C4区1-4号客户类型：批发价零售负责人：杨小彬客户电话：64594786经营范围：64客户名称：上海隆鑫文具礼品有限公司客户地址：九星文具市场停车场路22幢13-20号客户类型：零售负责人：吴汉明客户电话：64598902经营范围：65客户名称：上海凡德顺办公用品有限公司客户地址：九星文具市场停车场路22幢25-26号客户类型：零售负责人：郑灿钿客户电话：54868663经营范围：客户名称：上海格之格文具客户地址：九星文具市场停车场路2楼B10区12号客户类型：零售负责人：刘晓国客户电话：64195703经营范围：67客户名称：卓联九星办公用品速配中心客户地址：九星文具市场停车场路2楼C9区8-9客户类型：零售负责人：于静客户电话：54796326经营范围：68客户名称：上海诺宇办公客户地址：九星文具市场停车场路2楼D区30-31号客户类型：零售负责人：钟毅客户电话：64193349经营范围：69客户名称：上海杰利文具客户地址：九星文具市场停车场路2楼C6区10号客户类型：零售负责人：马少雄客户电话：64197485经营范围：70客户名称：上海华都文具客户地址：九星文具市场停车场路2楼A区24-26号客户类型：零售批发负责人：吴小金客户电话：64615296经营范围：71客户名称：上海好丰文具客户地址：九星文具市场停车场路2楼B8区1-2号客户类型：零售负责人：陈子丰客户电话：64612274经营范围：72客户名称：上海徽凡贸易客户地址：九星文具市场停车场路2楼B8区5-6号客户类型：零售负责人：张庆来客户电话：54860540经营范围：73客户名称：上海好彩文具客户地址：九星文具市场停车场路2楼C2区4号客户类型：零售负责人：石磊客户电话：64593627经营范围：74客户名称：上海远大文教客户地址：九星文具市场停车场路2楼B6区13-14号客户类型：零售负责人：郭志华客户电话：64786177经营范围：75客户名称：上海涵和办公文具客户地址：九星文具市场停车场路2楼C10区1-3号客户类型：零售负责人：张振华客户电话：54851620经营范围：76客户名称：上海炜烨办公客户地址：九星文具市场停车场路2楼C9区5-6号客户类型：零售负责人：吴凯客户电话：64783481经营范围：77客户名称：上海源雅文化用品客户地址：九星文具市场停车场路2楼C7区5-7号客户类型：零售负责人：肖楚湖客户电话：54867736经营范围：78客户名称：上海戆沪公用品客户地址：九星文具市场停车场路2楼C2区6号客户类型：零售负责人：彭小飞客户电话：51698637经营范围：79客户名称：上海云飞文具客户地址：九星文具市场停车场路2楼B6区8-9号客户类型：零售负责人：陈云飞客户电话：54864707经营范围：80客户名称：上海力心文具客户地址：九星文具市场停车场路2楼C6区1号客户类型：零售负责人：曾小红客户电话：64610339经营范围：81客户名称：上海阳阳办公客户地址：九星文具市场停车场路2楼B10区3-7号客户类型：零售负责人：陈有琴客户电话：64789235经营范围：82客户名称：上海宏伟文具客户地址：九星文具市场停车场路2楼C2区1-2号客户类型：零售负责人：陈伟客户电话：64192039经营范围：83客户名称：轻松办公客户地址：九星文具市场停车场路2楼D区20号客户类型：零售负责人：王天龙客户电话：64618398经营范围：84客户名称：上海新瑞办公用品客户地址：九星文具市场停车场路2楼B6区1号客户类型：零售负责人：王先红客户电话：64610325经营范围：85客户名称：上海咨文办公客户地址：九星文具市场停车场路2楼C10区8-10号客户类型：零售负责人：汪洋客户电话：64198619经营范围：86客户名称：上海伟墙文教客户地址：九星文具市场停车场路2楼B2区1-2号客户类型：零售负责人：敖永亮客户电话：64610613经营范围：23、虹莘路市场58）客户名称：上海延生办公客户地址：虹莘路2937客户类型：批发价零售负责人：黄立政客户电话：64615439经营范围：24、东安路市场87客户名称：上海生乐办公客户地址：东安路240弄23号3楼客户类型：零售负责人：胡经理客户电话：134****0231经营范围：25、仙霞路市场88客户名称：上海孜彤客户地址：仙霞路780弄1号2204客户类型：零售负责人：陶经理客户电话：134****4466经营范围：26、牡丹江路市场89客户名称：上海百通文具客户地址：牡丹江路1599号三楼330-356客户类型：零售负责人：杨雄客户电话：56105997经营范围：90客户名称：阿竹文具客户地址：牡丹江路1599号三楼340-348客户类型：零售负责人：竹健客户电话：56119488经营范围：91客户名称：上海聚雅客户地址：牡丹江路1599号三楼312-320客户类型：零售负责人：吴经理客户电话：56110558经营范围：92客户名称：上海高君办公客户地址：牡丹江路1626号客户类型：零售负责人：秦经理客户电话：56603020经营范围：27、逸仙路市场93客户名称：上海蔓意船务客户地址：逸仙路1405号客户类型：零售负责人：田先生客户电话：65843468经营范围：27、山西南路市场94客户名称：上海艾利办公客户地址：山西南路7号客户类型：零售负责人：汪开农客户电话：33040555经营范围：27、宝杨路市场95客户名称：上海尔南办公客户地址：宝杨路2121号客户类型：零售负责人：黄经理客户电话：56110558经营范围：浦东新区28、博山路市场客户名称：伊铭贸易有限公司客户地址：浦东新区博山路230号3楼客户类型：负责人：客户电话：68670314经营范围：客户名称：上海广予昌贸易有限公司客户地址：浦东新区博山路230号3楼客户类型：负责人：曹天予客户电话：57101080经营范围：客户名称：上海巩捷办公用品有限公司客户地址：浦东新区博山路230号3楼客户类型：负责人：客户电话：68005173经营范围：客户名称：上海华生贸易有限公司客户地址：浦东新区博山路230号3楼客户类型：负责人：吴小姐客户电话：50176589经营范围：客户名称：上海锐驰办公用品有限公司客户地址：浦东新区博山路230号3楼客户类型：负责人：李晓东客户电话：57729948经营范围：客户名称：上海芙蓉办公用品有限公司客户地址：浦东新区博山路230号3楼客户类型：负责人：客户电话：53789066经营范围：客户名称：海速达贸易有限公司客户地址：浦东新区博山路230号3楼客户类型：负责人：客户电话：经营范围：客户名称：上海顺嘉贸易有限公司客户地址：浦东新区博山路230号3楼客户类型：负责人：金哲彬客户电话：56378907经营范围：客户名称：联夏贸易有限公司客户地址：浦东新区博山路230号3楼客户类型：负责人：周峰客户电话：50583847经营范围：客户名称：上海齐礼办公用品有限公司客户地址：浦东新区博山路230号3楼客户类型：负责人：毛达明客户电话：50583437经营范围：客户名称：上海仕裕科技发展有限公司客户地址：浦东新区博山路230号3楼客户类型：负责人：蔡正客户电话：53826467经营范围：客户名称：上海齐源办公用品有限公司客户地址：浦东新区博山路230号3楼客户类型：负责人：客户电话：58878791经营范围：客户名称：上海韵墨臻贸易有限公司客户地址：浦东新区博山路230号3楼客户类型：负责人：客户电话：经营范围：客户名称：上海蓝影贸易有限公司客户地址：浦东新区博山路230号3楼客户类型：负责人：赵能胜客户电话：经营范围：客户名称：上海标宝贸易有限公司客户地址：浦东新区博山路230号3楼客户类型：负责人：刘婵吟客户电话：58366832经营范围：客户名称：上海阿伟办公用品批发部客户地址：浦东新区博山路230号3楼客户类型：负责人：翁伟雄客户电话：135****7248经营范围：客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渠道经营网点分布地图标注系统使用说明书1、系统登录双击桌面上的客户端图标，会自动弹出系统登录界面，如下图：然后输入相应的用户名和密码后，点击登录按钮，如果用户名和密码验证无误，系统登录成功，否则失败。
2、电子地图基本操作地图浏览：用鼠标左键拖动移动地图；地图类型切换：点击工具栏左上角的地图类型切换按钮，可选择“普通地图”和“卫星地图”，如下图：地图刷新：点击工具栏上的刷新按钮即可，如下图：地图缩放：点击工具栏上的放大、缩小按钮，可以缩放地图，也可以用鼠标上的滚轮缩放地图，如下图：截屏功能：截取当前可视区域的地图图像并保存，如下图：测距功能：点击工具栏上的“测距”按钮，弹出如下窗口：显示距离数值，如图：下图是面积测量：地图定位：可以根据地名或者通过经纬度定位，如下图：3、标注操作新建标注：首先在地图上用鼠标单击选择一个位置，如下图：然后点击工具栏上的新建标注按钮，会弹出如下对话框：文本框区域直接输入内容，市场类别，所属城市，渠道类型，热点地区属性需要选择下拉列表中的内容；填写完成后记得点击保存按钮。
编辑标注：将鼠标移动到已经标注的图标上左键单击，这个图标会被绿色框选，右击鼠标回弹出菜单，点击编辑标注按钮，会弹出编辑标注信息窗口：编辑标注的操作同新建标注操作类同；删除标注：将鼠标移动到已经标注的图标上左键单击，这个图标会被绿色框选，右击鼠标回弹出菜单，点击删除标注按钮，弹出确认删除选择对话框，如下：标注查询：点击工具栏上的查询统计按钮，弹出高级搜索对话框：填写相关的搜索条件，点击搜索按钮后，在系统主界面左侧会显示查询结果。
如果想要查看标注数据的详细信息，可以切换到数据管理栏，这里可以详细管理数据，并可以导入、导出数据。
4、角色管理操作点击工具栏上的角色管理按钮，弹出如下窗口：在这里可以管理角色设置，新建角色时，需要填写角色名称、显示项权限、功能权限和区域范围权限；（1）显示项权限：可以控制用户进入软件后能否看到的项信息；（2）功能权限：可以控制用户进入软件后所具备的功能；（3）区域范围权限：可以控制用户管理标注的地理范围；5、用户管理操作切换到用户角色管理界面，如下：新建用户：点击工具栏上的新建用户按钮，弹出如下窗口：6、功能设置操作切换到功能设置界面，如下：参数初始化：系统默认参数设置，一般情况下不要点击使用；地图数据模式：在线模式和离线模式；标签名称显示：点击可以切换地图上标注名称是否显示；图标大小：可调整图标显示大小；字体大小：可调整字体大小；界面主题：可切换界面显示风格。
中国非物质文化遗产资源图谱编制的原则、特点与方法——以《中国手工纺织技艺图谱》编制为例黄江平【摘要】“图谱”是指经过系统编辑并根据实物绘制或摄制的图集.中国传统图谱的编制和研究历史悠久.具有现代意义的图谱编绘始于19世纪的欧洲.本文以《中国非物质文化遗产资源图谱样本集——中国手工纺织技艺图谱》编制实践为例,借鉴中国传统图谱学、日本民俗地图、知识图谱的理论和方法,对非物质文化遗产资源图谱编制的原则、特点与方法进行初步探讨和总结.【期刊名称】《吕梁学院学报》【年(卷),期】2015(005)001【总页数】6页(P11-16)【关键词】非物质文化遗产;资源图谱;传承;分布【作者】黄江平【作者单位】上海社会科学院文学研究所,上海200235【正文语种】中文【中图分类】K8902006年以来，国家在非物质文化遗产资源保护与保存方面，进行了两项卓有成效的工作，都与图谱的编制有关。
一项是非物质文化遗产名录图典的编纂，一项是非物质文化遗产资源分布图的绘制。
图典的特点是图文并茂，具有学术性、知识性与文献性，但对于非物质文化遗产的历史传承性和地域分布性特点而言，图典在如何借助符号来记忆和表述名录项目的分布范围、分布形态、传播方向、特定区域内同类名录项目的存在与否以及名录项目的变异特征等等，显然具有较大的局限性。
分布图的绘制在某种程度上弥补了上述缺陷，但分布图的绘制大多只是运用各种符号将非物资文化遗产资源与保护地结合起来简单地标示在地图上，无法涵盖非物质文化遗产资源的类型、数量、形态以及某种非物质文化遗产资源的特性、变迁规律等信息数据。
为了加强我国非物质文化遗产保护的有效性和可持续性，2012年，国家社会科学基金规划办公室设立“我国非物质文化遗产名录体系与资源图谱研究”重大项目，这是一项以图像化的表述方式，通过科学的编制来进行非物质文化遗产的整理、归纳和研究的基础性工作。
此项工作在全国范围内属于首创，具有开拓性、创新性和广泛性的学科发展前景。
开发数月的市场始终处于“休眠”状态。
“地面部队”行动乏力，障碍在何处？作为分公司经理如何组织、运作？W集团是国内著名的医药企业，为了巩固和提升自己在行业中的地位，决定花巨资打造感冒类、心脑血管类、保健品类的三大产品旗舰品牌。
虽然总部做了全面的部署，但仍有少数分公司不能跟上整体运作的步伐。
2001年末，在完成华北、华中、西北、西南四个大区市场的巡查工作后，我被迅速派往杭州公司“救火”。
杭州公司是2000年12月注册成立的，在经过4个月的“直营”模式后，总公司改变策略，全面转向经销商“助销”模式。
前任总经理不知出于何种考虑，把整个浙江市场的经销权给了一个只有十几个人、“七八条枪”的新公司。
由于没有渠道资源和专业的服务，该经销商的铺市进度非常缓慢，周边城市的分销更是一片空白。
没有完成铺市，后续的市场动作就无法展开，市场一直处于“休眠”状态，产品仅仅依靠中心城市——杭州的一些前期直营药店终端自然销售，每个月的平均回款只有8000多元。
而和杭州公司同一时间成立的上海公司、江苏公司及山东公司不仅已经完成了近1200万元的招商回款，铺市工作也接近尾声了。
央视广告和地方媒体启动在即，我要做的就是必须把落下的时间抢回来！一、跑市场杂乱的工作环境和散乱的工作报表，说明了这个团队的士气和工作热情已经低到了极点。
在审计组对前任总经理进行离任审计的几天里，我一个人悄悄地出去跑市场。
因为我知道，解决问题的办法在办公室是找不出来的，市场的问题，一定是在市场里才能找得到。
正式上班的第一天，我约销售经理和市场经理出去跑市场。
我们首先拜访了以前的经销商，经销商一见到我就向我大倒苦水，埋怨我们的动作太慢，严重影响了市场进程等等……整个过程我只是默默地在听他讲，我知道这个没有渠道资源和专业服务的经销商已经严重影响了产品的分销进度，必须取消。
最后我拿出了早已准备好、针对他而做的一个市场调研分析，让他正视自己和客观地面对市场中存在的问题，让数字来说话。
销售用表1作战地图模板制作要求一、封面页公司名称或品牌Logo报告“销售用表1作战地图”制作日期制作人姓名及联系方式二、目录1. 目录需清晰列出报告中的各个部分及其页码，便于查阅。
三、作战地图概述1. 简要介绍作战地图的作用和意义，阐述其在销售策略制定中的重要性。
四、市场分析1. 竞争对手分析：对主要竞争对手的市场份额、产品特点、价格策略等进行详细分析。
2. 市场趋势分析：根据行业数据和市场调研，分析当前市场的发展趋势和潜在机会。
3. 目标客户分析：了解目标客户的特征、需求、购买行为等，为制定销售策略提供依据。
五、销售目标与策略1. 明确销售目标：设定可量化的销售目标，如销售额、市场份额等。
2. 销售策略：根据市场分析和目标客户分析，制定针对性的销售策略，如产品定位、价格策略、促销活动等。
六、作战地图制作1. 地图分区：将市场分为若干区域，根据区域特点制定相应的销售策略。
2. 资源分配：合理分配销售资源，如人力、财力、物力等，确保各区域销售策略的有效执行。
3. 执行计划：制定详细的执行计划，包括时间节点、责任人、任务分解等，确保作战地图的顺利实施。
七、风险管理1. 识别潜在风险：分析可能影响销售目标实现的风险因素，如市场竞争、政策变化、供应链问题等。
2. 风险评估：对潜在风险进行评估，确定风险等级和应对措施。
3. 应急预案：制定应急预案，以应对可能出现的风险事件，确保销售目标的实现。
九、附录1. 附加相关数据、图表、调研报告等，以支持作战地图的制作和实施。
十、修订记录1. 记录作战地图的修订时间和内容，以便跟踪和追溯。
销售用表1作战地图模板制作要求一、封面页公司名称或品牌Logo报告“销售用表1作战地图”制作日期制作人姓名及联系方式二、目录1. 目录需清晰列出报告中的各个部分及其页码，便于查阅。
三、作战地图概述1. 简要介绍作战地图的作用和意义，阐述其在销售策略制定中的重要性。
四、市场分析1. 竞争对手分析：对主要竞争对手的市场份额、产品特点、价格策略等进行详细分析。
