深度营销系列模式介绍与操作实务

市场营销区域销售业务经理终端深度分销操作实务一、明确终端市场定位终端市场是销售产品和服务的最终目标地，区域销售业务经理要明确终端市场的定位。

首先要明确目标客户群体，了解他们的需求和购买习惯，从而确定所销售产品在终端市场的定位和推广策略。

其次要了解竞争对手的市场份额和竞争优势，以便在市场营销中寻找突破口。

二、建立终端销售团队区域销售业务经理需要建立一个高效的终端销售团队，团队成员需要具备专业的销售技巧和良好的沟通能力。

通过培训和激励机制，提高团队成员的综合素质和销售能力。

定期组织团队会议和培训，分享销售经验和技巧，提高团队的协作效率和销售业绩。

三、制定终端销售计划终端销售计划是实现销售目标的路线图，区域销售业务经理需要制定终端销售计划，包括销售目标、销售策略和销售活动。

销售目标要具体而明确，可以分解为每月、每周或每日的任务指标。

销售策略要针对不同的客户群体和市场需求进行调整，灵活应对市场变化。

销售活动要与终端市场的特点相匹配，可以通过促销、展会、宣传等方式进行。

四、寻找终端销售渠道终端销售渠道是指产品从生产厂家到最终消费者的销售路径，区域销售业务经理需要寻找适合的销售渠道。

首先要了解终端市场的渠道特点和竞争对手的销售渠道，然后选择合适的渠道，进行合作和开拓。

可以选择与零售商、分销商、代理商等合作，建立长期稳定的合作关系。

同时，要注重终端渠道的管理和维护，及时解决渠道中出现的问题和纠纷。

五、制定终端促销方案促销是终端销售的重要手段，可以通过价格优惠、赠品、礼品等方式吸引消费者购买产品。

区域销售业务经理需要制定终端促销方案，根据市场需求和竞争对手的促销策略，进行定价、优惠和礼品赠送等方面的决策。

同时要注重促销策略的执行，及时跟进促销活动的效果，调整策略和方案。

六、建立终端客户关系终端客户关系是促进销售和维持市场份额的重要手段，区域销售业务经理需要建立和维护良好的客户关系。

可以通过电话、邮件、会议等方式与客户保持沟通和合作，及时了解他们的需求和意见。

营销渠道模式有哪些？营销渠道的四种模式在当今竞争激烈的市场环境中，企业需要通过有效的营销渠道模式来推广和销售产品或服务。

营销渠道模式是指企业为了将产品或服务传递给最终消费者而实行的一系列渠道和方式。

本文将介绍营销渠道模式的四种常见类型，并探讨每种模式的特点和适用场景。

直销模式直销模式是指企业直接面对最终消费者进行销售的方式。

在这种模式下，企业通过自己的销售团队或代理商直接与消费者接触，推销和销售产品或服务。

直销模式的特点是销售过程直接、快速，能够实时猎取消费者的反馈和需求。

这种模式适用于产品或服务具有较高的简单性和共性化需求的状况，例如高端浪费品、定制化产品等。

零售模式零售模式是指企业通过零售商作为中间环节，将产品或服务传递给最终消费者。

在这种模式下，企业将产品批发给零售商，由零售商负责销售和分销。

零售模式的特点是能够掩盖广泛的市场，供应便利的购物环境和多样化的产品选择。

这种模式适用于消费品、日用品等大众化产品，例如超市、百货商店等。

代理模式代理模式是指企业通过代理商来销售产品或服务。

在这种模式下，企业与代理商签订合作协议，代理商负责销售和推广企业的产品或服务，并获得相应的佣金或提成。

代理模式的特点是能够利用代理商的销售网络和资源，快速拓展市场份额。

这种模式适用于产品或服务需要大规模销售和掩盖多个地区的状况，例如家电、汽车等。

分销模式分销模式是指企业通过分销商将产品或服务传递给最终消费者。

在这种模式下，企业将产品批发给分销商，由分销商负责销售和分销。

分销模式的特点是能够利用分销商的渠道和资源，快速掩盖市场。

这种模式适用于产品或服务需要大规模销售和掩盖多个地区的状况，例如快消品、IT产品等。

营销渠道模式是企业推广和销售产品或服务的重要方式，不同的模式适用于不同的产品或服务和市场需求。

直销模式适用于高简单性和共性化需求的产品，零售模式适用于大众化产品，代理模式和分销模式适用于需要大规模销售和掩盖多个地区的产品。

三、深度分销具体操作深度分销操作是一个动态的过程，它包括基本资料收集、整理、然后修订、修正是一个循环过程，不断调整，不断优化。

1、第一步：基本资料收集、收集所有零售小店数量、建立档案，画出地图，档案包括：店名、负责人、地址、电话。

合理化分A、B、C级客户，根据以上资料确定开发目标。

A、客户以学校、幼儿园门口、住宅小区、十字路口及电影院，娱乐活动中心，医院附近，车站，码头等等。

B、客户为市中心带小批发小型超市，连锁超市，大商场附属超市。

C、机动开发、不作重点。

路线设定及拜访频率初步确定，对A级客户进行强行铺市、集中人员、POP、促销品、和保证产品供货，每星期拜访2次以上，B级客户每星期或10天1次以上C级至少10天—15天要拜访一次。

每人每天开发30—50家小店使铺货率达80%以上，着手第二步。

第二步主要对第一阶段的总结、资料修订、合理修订、客户等级，调整拜访频率，核心以销量为基础数据分析、数据分析：根据销售资料、计算各小店销量与销量百分比分析，得出产品所必需的经营信息。

深度分销是使目标顾客最容易接近和最方便购买的渠道，使产品象自来水一样流入目标市场。

平均销量与分析：用于销量预测。

在销售流通中出现库存，马上要反馈企业、管理安排、生产计划、分析原因、安排促销等。

客户等级按进人货和销售量大小而定。

累积销量占40%与总销量为大客户、从大到小。

20%中客户，不到5%小客户。

拜访与服务大客户：方针长期稳固占有，每期拜访2次以上。

产品陈列、整齐上架、POP招贴、销售奖励。

中客户：稳固占有、挖潜促销、抢占货架，不断变换方式，提升销量、每星期1次以上。

小客户：少进货，加快周转、消化、保证产品展示、陈列、当宣传产品窗口。

将A、B、C区别标上地图，保证工作合理利用时间，完成工作计划。

如此分析，分类调整，形成新大客户不断出现，开始新的运作。

注意合理优化，使销售达到最佳水平。

III．分销商管理在每一个分销商管辖区域内，厂家（总经销商）委派1名业务员（大的、销量好的片区是2名），专事终端商的开发与管理，并时时对其所管理的分销商实施规范化的“产品三控制”即控制价格、控制流向、控制流量。

深度营销-解决方案式销售行动指南1、让人成为最大的“卖点”成为客户的朋友，成为客户采购中的顾问、帮手，用你专业的知识提供建议、解决方案和服务。

引申：至少需要70个小时的有效沟通，才能与客户成为朋友。

2、怎么让客户愿意花钱？在给客户提供方案的时候，一定想清楚价值为客户省钱或者挣钱。

致力于双赢，而不是为了挣钱而挣钱！3、要相信别人能做到的，你也能做到4、销售就是帮助客户成功发现或者定义客户的价值需求，提供相关的产品、服务、信息等组件。

以客户价值创造为核心的服务营销。

5、利乐与蒙牛合作案例解析为什么说没有乐利就没有中国乳业的今天？利乐不仅是提供包材产品，还提供整个解决方案，6、什么是解决方案？与客户的业务紧密联系的产品或者服务，能为客户解决实际问题，并且实现既定的目标。

引申：要比客户还要懂业务！7、做好自己现实：公司知名度不高，指望自己的企业一夜之间成为腾讯、华为那样打大企业不现实。

对策：作为销售人员，首先要改变的是自己，做好自己，别人能做到的，你也能做到！态度决定高度，思路决定出路。

8、每次有建设性的拜访售前管理中很重要的一点就是做好拜访前的准备，带着方案带着有益于客户的想法去拜访，这样被拒绝的情况就自然会少很多。

9、这次我能为客户做什么但凡销售好的人，都是有大爱的人。

销售不是一味的忽悠和算计。

一位销售代表专挑那些有独家供应商而合同快到期的目标客户，告知对方，让我入围你们的供应体系，即使只是很少的份额，您就拥有了与原来供应商谈判的筹码和话语权。

销售代表卖的不是自家的产品，而是客户需要的价格谈判和成本控制的解决方案！引申：您好，贵司不下单也没关系，我们希望跟贵司建立长期的合作伙伴关系，您可以详细了解下我们的产品和价格，您也可以用我们的价格跟其他供应商进行对比，对您来说也是跟他们谈判的一个筹码。

10、优秀的销售人员4个表现⏹强烈的进取心和对成功的渴望⏹严谨的工作作风，制定详细的工作计划，并且很严格的去执行⏹扎实的专业能力，既熟悉产品和市场，又懂行业⏹强烈的客户意识，真诚。

王鉴《深度营销》读书笔记本书有一个副标题，叫“解决方案式销售行动指南”，也就定位了本书的实操性质，对销售人员很有作用，但有个大前提，对销售人员的业务素养要求也极高。

作为一位从一线销售干过来的营销人员，本书说的不无道理，特别是针对企业的销售，解决方案是根本。

因为客户并不需要产品，需要的是产品背后的价值。

企业客户采购的产品不是消费品而是生产资料，产品对客户来说，只有价值而非使用价值。

我们需要解决的是产品之后的问题，即如何为我们的客户带来价值，这就是解决方案营销的基础和出发点，与终端消费品特别是快速消费品的销售模式有决然不同的区别。

作者论及的“顾问式销售”，是解决方案式销售的基点，但不是解决方案式营销的全部。

我个人觉得，营销与销售的区别在于“道”与“术”的区别。

解决方案须在“道”上做文章，而不能也不可能停留在“术”的层面上。

当今的销售，特别是面对企业生产资料的销售，并不是个体销售人员所能解决的，必是企业层面的竞争。

话术也罢、操作流程也罢，这些都是末技，解决不了根本问题。

也就是说，技术层面必将让道给战略，必将让道给实力，必将让道给整合营销。

本书如果有欠缺，就在于企业战略方面几乎没有多少涉及，谈的主要是销售人员的技术能力。

销售人员要做到顾问式销售，或者是解决方案式销售，如果没有总部层面的支持与支撑，几乎是没有可能的。

所以，我更愿意看到作者在企业层面上如何论述解决方案的。

前言所谓解决方案就是客户问题的对策。

做解决方案式销售，意味着核心任务是发现和解决客户的问题。

是的，B2B营销实践中，如何做好解决方案是营销的根本。

在产品同质化，竞争必须差异化。

竞争同质化的时候，营销必须差异化。

在营销差异化当中，人的差异化才是制胜高地。

什么都可以拷贝，不能拷贝的是执行营销的人。

与客户成为合作伙伴，其最高境界不是成为客户的采购，而是成为客户的顾问。

第1章销售就是帮助客户成功1.1 客户什么时候让你赚钱我们发现一个不争的真理：如果我们所做的一切是使客户更加成功，不可避免的结果是对我们财务上的回报。

深度分销名词解释深度分销是一种商业模式，也是一种供应链的管理方法。

深度分销指的是生产商或厂商直接与终端消费者之间没有任何中间环节，所有销售渠道都是由厂商自身直接控制和运营。

这种模式的目的是为了更好地控制产品的品质、价格和市场推广。

深度分销的名词解释主要包括以下几个方面：1. 厂商直接销售：深度分销模式下，生产商或厂商直接与消费者进行交易，没有经过任何中间环节，如批发商、经销商等。

这种销售模式可以提供更低的价格，同时消费者也能够更直接地与厂商进行沟通和互动。

2. 利润控制：由于深度分销模式省去了中间环节，厂商可以更好地控制产品的利润。

厂商可以通过直接销售来获取更多的利润，并且能够更加灵活地调整产品的价格策略。

3. 市场推广：在深度分销模式下，厂商需要自己负责产品的市场推广活动。

厂商可以针对不同的消费者群体进行精准的营销，以提高市场份额和品牌知名度。

通过直接与消费者进行沟通，厂商可以更好地了解消费者需求，并根据市场反馈进行产品的改进和调整。

4. 供应链的集中管理：在深度分销模式下，厂商需要自己管理整个供应链，包括生产、库存、物流、售后等环节。

厂商可以更好地控制产品的质量和交货周期，提高供应链的效率和灵活性。

5. 网络营销的兴起：深度分销模式的发展与互联网的普及和发展密切相关。

通过互联网，厂商可以通过电商平台、社交媒体等渠道与消费者进行销售和沟通。

深度分销模式可以充分利用互联网的优势，以快速、低成本地开展业务。

总结来说，深度分销是一种通过厂商直接与终端消费者进行交易，省去中间环节的销售模式。

这种销售模式可以提供更低的价格、更好地控制利润和市场推广，并且可以充分利用互联网的优势开展业务。

白酒深度分销运作实务
白酒深度分销运作实务
一、简介
白酒深度分销是指酒类产品的深度分销，主要指针对大型酒店、旅行社、分销机构等相关企业的深度分销。

旨在帮助厂商实现其酒类产品的批量出货和同时满足市场需求；并利用精准的市场营销手段宣传、推广和推销其酒类产品，实现销售目标。

二、白酒深度分销运作步骤
1、市场调研
首先，企业需进行市场调研，深入了解市场需求及其变化情况，以便制定相关策略并采取应对措施，使企业在白酒深度分销中取得胜利。

2、构建销售网络
然后，企业需针对目标市场的需求及其特点，依据已有的市场调研数据，采取有效的销售计划，建立起完善的销售网络，包括经销商、代理人等多种分销渠道。

3、策划宣传
接着，企业需结合实际市场状况，制定广告宣传推广计划，利用报纸、电视、杂志、互联网等多种方式对产品进行宣传，以求大范围进行宣传推广，提高产品的知名度。

4、销售推动
最后，企业需利用各种贴身推广手段，如组织研讨会、详细的销售培训、上门拜访等，针对网络中的销售人员进行推动，改善客户体验，推动营销销量，从而促进企业在白酒深度分销运作中取得成功。

三、总结
白酒深度分销是一种非常有效的市场营销手段，企业要想取得成功，必须充分考虑和综合利用所有因素，进行有针对性的市场调研和策略制定，建立符合实际市场状况的销售网络，并采用有效的宣传推广方式，以便向更多的客户传播企业的白酒品牌，提高白酒深度分销的销售量和市场占有率。

成功营销十大系统模式1. 品牌营销模式：建立和推广一个有吸引力和独一无二的品牌形象，以赢得消费者的青睐和忠诚度。

这包括独特的品牌故事、标志、口号和品牌传达。

2. 内容营销模式：通过创造并分享有价值的内容来吸引潜在客户，并建立与他们的信任和关系。

这可以包括博客文章、社交媒体帖子、视频和信息图表等。

3. 社交媒体营销模式：利用各种社交媒体平台，与目标受众进行互动和沟通，分享品牌信息，并增加品牌知名度和可见性。

4. 口碑营销模式：通过引导满意客户给予积极评价和推荐，从而增加品牌口碑和信誉。

这可以通过在线评价平台、社交媒体分享和参与社区活动等方式实现。

5. 内容伙伴营销模式：与其他相关行业的品牌和专家建立合作伙伴关系，共同创造和分享有价值的内容，来扩大品牌的影响力和受众。

6. 消费者参与营销模式：通过引导和鼓励消费者参与品牌活动、竞赛和互动，增加他们对品牌的兴趣和参与度。

这可以包括投票、分享用户生成内容和参与品牌活动等。

7. 微营销模式：通过微信、微博和其他微型社交媒体平台，与消费者进行即时互动和沟通，推广品牌和产品，增加购买转化率。

8. 网络广告营销模式：通过在线广告平台，如谷歌和脸书广告，向目标受众推广品牌信息，并通过点击和转化追踪来优化广告效果。

9. 数据驱动营销模式：通过收集、分析和利用消费者数据，了解目标受众的行为和偏好，从而定制个性化的营销策略和推广活动。

10. 互动体验营销模式：通过组织和参与互动体验活动，如品牌展览、演示和试用活动，让消费者亲身体验并感受品牌的独特价值。

成功营销的十大系统模式是当今商业领域帮助品牌建立和发展的重要工具。

这些模式的目的是吸引客户、增加销售、提高品牌形象和口碑。

下面将深入探讨这些模式，并介绍如何进行实施。

1. 品牌营销模式：品牌营销模式是建立和推广一个有吸引力和独一无二的品牌形象，以赢得消费者的青睐和忠诚度。

要成功实施这一模式，品牌需要有一个独特的品牌故事，能够与消费者建立情感连接，并通过标志、口号和品牌传达来传达该故事。

郁美净营销策划实务方案一、背景介绍郁美净是中国知名的个人护理品品牌，成立于1984年。

经过几十年的发展，郁美净已经在国内市场树立了良好的品牌形象和市场地位。

然而，随着国内个人护理市场的竞争加剧，郁美净品牌面临着新的挑战。

为了进一步提升市场份额和提高品牌知名度，郁美净需要制定一份切实可行的营销策划实务方案。

二、目标设定1. 增加市场份额：通过有效市场推广，提高郁美净产品的销售量，占据更大的市场份额。

2. 提高品牌知名度：通过创造有吸引力的广告和宣传活动，提高郁美净品牌的知名度和认可度。

3. 扩大产品线：根据市场需求，不断推出具有创新性和竞争力的新产品，扩大产品线，满足不同消费者的需求。

三、目标市场分析1. 主要目标市场：- 年轻女性：年龄在18-35岁之间的女性，对美容和个人护理产品有需求。

- 家庭消费者：主妇和家庭成员，对家庭常用的个人护理产品有需求。

2. 目标市场特点：- 注重品质：消费者越来越注重产品的质量和功效。

- 关注环保：消费者对环境友好的产品越来越感兴趣。

- 宣传渠道多样化：年轻消费者倾向于通过社交媒体了解和购买产品，而家庭消费者更倾向于通过电视和家庭用品商店购买产品。

四、营销策略1. 产品推广：a. 扩大产品线：根据市场需求，不断推出新品，拓展产品线，满足不同消费者的需求。

b. 强调产品质量：通过加强产品质量控制和优化配方，提高产品质量，赢得消费者的信任和口碑。

c. 宣传产品功效：通过各种媒体渠道宣传郁美净产品的功效，如舒缓敏感肌肤、温和清洁、深度滋养等。

2. 市场推广：a. 社交媒体营销：借助微博、微信、抖音等社交媒体平台，与消费者进行互动和沟通，传递品牌形象和产品信息。

b. 电视广告：制作有创意和感染力的电视广告，通过多条广告片展示郁美净产品的功效，吸引消费者的注意。

c. 实体店促销：与大型家庭用品商店合作，在店内设立郁美净专柜，开展促销活动，吸引消费者试用和购买产品。

3. 品牌形象建设：a. 提升包装设计：设计更加吸引人的产品包装，营造高品质和专业形象。

十大营销模式营销是企业获取利润、推动销售和提升品牌形象的重要手段之一。

在市场经济发展的背景下，不同类型的企业采取各种各样的营销模式来满足客户的需求，实现市场份额和利润的最大化。

下面将介绍十大常见的营销模式。

1. 直销模式直销模式是指企业通过专门训练的销售人员直接向消费者销售产品或服务。

这种模式通常会通过多种手段如电话、上门拜访、线上商城等与潜在客户建立联系并促成销售。

直销模式能够有效地传递产品信息和优势，提供个性化的销售和售后服务，但也面临销售人员招募和培训的挑战。

2. 分销模式分销模式是指企业将产品或服务交给一级、二级经销商，由经销商进行销售并获得相应的利润。

这种模式适用于市场覆盖范围广泛的产品，能够有效地利用经销商的市场资源和销售网络，降低企业的销售和分销成本，但也需要管理复杂的分销渠道。

3. 电子商务模式电子商务模式是指企业通过互联网等电子渠道销售产品或服务。

随着互联网的普及和电商平台的兴起，电子商务模式已成为许多企业不可或缺的营销方式。

这种模式具有全天候、跨地域的销售特点，同时也面临竞争激烈、客户信任度低的挑战。

4. 品牌营销模式品牌营销模式是指企业通过建立和传播独特的品牌形象，吸引客户购买产品或服务。

品牌营销需要注重品牌定位、品牌传播和品牌管理，通过塑造独特的品牌形象，提升产品的附加值和市场竞争力。

5. 内容营销模式内容营销模式是指企业通过创作和发布有价值的内容吸引和留住潜在客户，间接推动销售。

这种模式一般包括文章、视频、图片等形式的内容，通过教育、娱乐或启发等方式建立与客户的良好沟通和关系，提高企业的知名度和影响力。

6. 社交媒体营销模式随着社交媒体的兴起，许多企业将社交媒体作为营销的重要渠道。

社交媒体营销模式通过发布有趣、有用的内容吸引粉丝和关注者，建立和客户的互动和沟通，提升品牌知名度和市场影响力。

7. 会员营销模式会员营销模式是指企业通过建立会员制度，为会员提供特定的权益和优惠，吸引和保持忠诚度较高的客户。

《市场营销实务》-教案第一章：市场营销概述1.1 教学目标了解市场营销的定义和重要性掌握市场营销的核心概念和原则理解市场营销的功能和目标1.2 教学内容市场营销的定义和重要性市场营销的核心概念和原则市场营销的功能和目标1.3 教学方法讲授法：讲解市场营销的定义和重要性，市场营销的核心概念和原则案例分析法：分析市场营销的实际案例，让学生更好地理解市场营销的功能和目标1.4 教学评估课堂讨论：学生参与课堂讨论，分享对市场营销的理解和看法案例分析报告：学生分组完成案例分析报告，展示对市场营销功能和目标的理解第二章：市场调研2.1 教学目标了解市场调研的定义和重要性掌握市场调研的基本步骤和方法理解市场调研在市场营销中的作用2.2 教学内容市场调研的定义和重要性市场调研的基本步骤和方法市场调研在市场营销中的作用2.3 教学方法讲授法：讲解市场调研的定义和重要性，市场调研的基本步骤和方法实践操作法：学生分组进行市场调研实践，亲身体验市场调研的过程和技巧2.4 教学评估市场调研报告：学生分组完成市场调研报告，展示对市场调研的理解和应用能力小组讨论：学生参与小组讨论，分享市场调研实践中的发现和感受第三章：市场细分、目标市场和市场定位3.1 教学目标了解市场细分的概念和重要性掌握目标市场的选择和市场定位的策略理解市场细分、目标市场和市场定位在市场营销中的应用3.2 教学内容市场细分的概念和重要性目标市场的选择和市场定位的策略市场细分、目标市场和市场定位在市场营销中的应用3.3 教学方法讲授法：讲解市场细分的概念和重要性，目标市场的选择和市场定位的策略案例分析法：分析市场细分、目标市场和市场定位的实际案例，让学生更好地理解其在市场营销中的应用3.4 教学评估案例分析报告：学生分组完成案例分析报告，展示对市场细分、目标市场和市场定位的理解和应用能力小组讨论：学生参与小组讨论，分享对市场细分、目标市场和市场定位的看法和经验第四章：产品策略4.1 教学目标了解产品策略的定义和重要性掌握产品组合、产品生命周期和产品创新的概念和策略理解产品策略在市场营销中的应用4.2 教学内容产品策略的定义和重要性产品组合、产品生命周期和产品创新的概念和策略产品策略在市场营销中的应用4.3 教学方法讲授法：讲解产品策略的定义和重要性，产品组合、产品生命周期和产品创新的概念和策略案例分析法：分析产品策略的实际案例，让学生更好地理解产品策略在市场营销中的应用4.4 教学评估案例分析报告：学生分组完成案例分析报告，展示对产品策略的理解和应用能力小组讨论：学生参与小组讨论，分享对产品策略的看法和经验第五章：价格策略5.1 教学目标了解价格策略的定义和重要性掌握定价目标和定价方法的的概念和策略理解价格策略在市场营销中的应用5.2 教学内容价格策略的定义和重要性定价目标和定价方法的概念和策略价格策略在市场营销中的应用5.3 教学方法讲授法：讲解价格策略的定义和重要性，定价目标和定价方法的概念和策略案例分析法：分析价格策略的实际案例，让学生更好地理解价格策略在市场营销中的应用5.4 教学评估案例分析报告：学生分组完成案例分析报告，展示对价格策略的理解和应用能力小组讨论：学生参与小组讨论，分享对价格策略的看法和经验第六章：促销策略6.1 教学目标了解促销策略的定义和重要性掌握广告、销售促进、公共关系和人员销售的概念和策略理解促销策略在市场营销中的应用6.2 教学内容促销策略的定义和重要性广告、销售促进、公共关系和人员销售的概念和策略促销策略在市场营销中的应用6.3 教学方法讲授法：讲解促销策略的定义和重要性，广告、销售促进、公共关系和人员销售的概念和策略案例分析法：分析促销策略的实际案例，让学生更好地理解促销策略在市场营销中的应用6.4 教学评估案例分析报告：学生分组完成案例分析报告，展示对促销策略的理解和应用能力小组讨论：学生参与小组讨论，分享对促销策略的看法和经验第七章：分销策略7.1 教学目标了解分销策略的定义和重要性掌握直接分销和间接分销的概念和策略理解分销策略在市场营销中的应用7.2 教学内容分销策略的定义和重要性直接分销和间接分销的概念和策略分销策略在市场营销中的应用7.3 教学方法讲授法：讲解分销策略的定义和重要性，直接分销和间接分销的概念和策略案例分析法：分析分销策略的实际案例，让学生更好地理解分销策略在市场营销中的应用7.4 教学评估案例分析报告：学生分组完成案例分析报告，展示对分销策略的理解和应用能力小组讨论：学生参与小组讨论，分享对分销策略的看法和经验第八章：市场营销计划8.1 教学目标了解市场营销计划的定义和重要性掌握市场营销计划的制定步骤和内容理解市场营销计划在市场营销中的应用8.2 教学内容市场营销计划的定义和重要性市场营销计划的制定步骤和内容市场营销计划在市场营销中的应用8.3 教学方法讲授法：讲解市场营销计划的定义和重要性，市场营销计划的制定步骤和内容实践操作法：学生分组进行市场营销计划实践，亲身体验市场营销计划的制定过程8.4 教学评估市场营销计划报告：学生分组完成市场营销计划报告，展示对市场营销计划的理解和应用能力小组讨论：学生参与小组讨论，分享市场营销计划制定过程中的发现和感受第九章：市场营销道德和社会责任9.1 教学目标了解市场营销道德和社会责任的重要性掌握市场营销道德原则和社会责任的概念理解市场营销道德和社会责任在市场营销中的应用9.2 教学内容市场营销道德和社会责任的重要性市场营销道德原则和社会责任的概念市场营销道德和社会责任在市场营销中的应用9.3 教学方法讲授法：讲解市场营销道德和社会责任的重要性，市场营销道德原则和社会责任的概念案例分析法：分析市场营销道德和社会责任的实际案例，让学生更好地理解其在市场营销中的应用9.4 教学评估案例分析报告：学生分组完成案例分析报告，展示对市场营销道德和社会责任的理解和应用能力小组讨论：学生参与小组讨论，分享对市场营销道德和社会责任的看法和经验第十章：市场营销的未来趋势10.1 教学目标了解市场营销的未来趋势掌握新兴市场营销概念和技术理解市场营销未来趋势对企业和消费者的影响10.2 教学内容市场营销的未来趋势新兴市场营销概念和技术市场营销未来趋势对企业和消费者的影响10.3 教学方法讲授法：讲解市场营销的未来趋势，新兴市场营销概念和技术小组讨论法：学生分组讨论市场营销未来趋势对企业和消费者的影响，分享个人观点和经验10.4 教学评估小组讨论报告：学生分组完成小组讨论报告，展示对市场营销未来趋势的理解和应用能力重点和难点解析重点环节1：市场细分、目标市场和市场定位市场细分、目标市场和市场定位是市场营销中的核心概念，需要深入理解和掌握。

看得见、买得到、乐得买——快消品深度分销模式已有 9927 次阅读2009-5-25 14:16|系统分类：:营销实战|关键词:深度模式分销乐得看得见深度分销是快消品行业中的部分企业首先提出的一种销售管理方式。

但随着分销热的到来，各行业的企业都提出要开展深度分销。

一时间，不做深度分销就好象有了一种落伍的感觉。

同时营销行业的各路精英也加入了对深度分销理论的探讨，甚至有同行专门在此领域著书立说，以解深度分销之谜。

我们认为，每一个企业在每一阶段，都应该选择与自身品牌、产品、规模、实力、资源优势、发展目标等相匹配的营销模式，追赶潮流是没有任何意义、也不能为企业带来收益的行为。

我们去探讨、甚或采用一种营销模式的时候，首先要深刻领会其主旨要义，要对其出发点和目的地有深刻的认识。

也即不但要知其然，还要知其所以然。

对于深度分销来讲，其关键的核心要义是“何为深度？”，或者“深度如何测量？”的问题，然后才是“如何达到这个合理的深度？”和“合理深度如何维持？”等问题。

本文就“深度分销，‘深度’如何测量？”这一问题加以探讨，以期对读者有所帮助。

一、对“一张图、三张表、六个定”的深度解读。

深度分销模式由可口可乐公司操作大陆市场时从实践中总结导入，经康师傅等企业的进一步实践后形成一定的理论体系雏形。

其主旨讲的是快消品企业在操作一个城市市场，面对大量的零售终端售点时，对终端售点和业务人员所采取的一种销售管理方式。

其主要的管理工具即“一张图、三张表、六个定”。

“一张图”即终端售点分布图，根据掌握的终端网点资料，包括分销商、零售终端客户，在地图上明确标出来，并加以编号；“三张表”即客户档案表、客户服务表和订单。

客户档案表记载了客户的详细资料、经营状况等，该表是所有工作的基础；客户服务表包括客户编号、客户等级、进销存状况、店面陈列、存在问题等内容，该表明确规定了终端业务员的工作内容，包含了公司希望了解的所有信息；订单是根据了解到的资料及客户的经营情况，及时接受客户订货的工具；“六个定”指终端业务员相对稳定，每个业务员的销售区域相对稳定，每个业务员负责的销售网点相对稳定，每个网点的访问频率相对稳定，每个业务员工作路线相对稳定，每个网点的访问时间相对稳定。