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大客户营销 PPT

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汽车大客户营销技巧(ppt43张)

汽车大客户营销技巧(ppt43张)
参与 者 需求 对策
决策 人
使用 者
产品的安全度 和可靠性。 还非常关心投 入产出比。 使用方便。
在接触决策人时，一定要非常专业， 给决策人提供大量看得到、摸得着 的数据，让他产生安全感，觉得产 品是可信的。
在和使用者接触的时候，一定要实 车演示，并鼓励他进行试驾体验， 从中体验一下新产品给工作带来的 方便。
守门人
真正的处长
• 一个推销汽车的业务员来到一家工厂，推开行 政处的门，看到里面坐着3一位30多岁的女性 在看报纸，一位50多岁的男士在喝茶。正好有 人进来找那位男士并称呼到“张处长”。他听 到后就一口一个张处长地叫着，详细介绍了他 的车辆，这位男士边听边点头说道“这车挺好 ”。业务员听了很高兴。接着男的对女的说“ 宋处长我们不是正想换一台车吗？要不咱们就 去他公司考察考察吧？”女士头都没抬说“不 好！不要！”原来女的是正处长，男的是副处 长。 16
根据参与者角色采取的对策
在一次新闻发布会中，李先生由于妥善地 照顾了一位顾客（总经理）的司机，结果 使得苦谈了几个月未果的销售合同，却在 发布会的第二天神奇成功了。第二天那位 总经理打来电话说：对于李先生平易近人、 友善、热情的感觉颇为欣赏，非常愿意合 作，当下签下了合同。
17
购车参与者的需求与对策
3
二、专业出业绩
专业化管控
客户转化率 管控
销售进程管 控
4
三、客户转化率管控
１ ４．客户跟进量
５．成交量 ６．再开发量
5
市场容量
客户接触量
客户信息 留存量 100 60% 60 客户跟近量
1000 20%
200 50%
15 再开发量
50%
30 成交量
50%

《大客户关系营销》PPT课件

《大客户关系营销》PPT课件
客户，销量，联盟
个人前景
沟通，人际 职业发展
采购习惯客户是一个组织。中国市场中有三种形态的客户组织，外企，国企，私
营企业。
在销售过程中分析这三种企业的十个影响其采购决策的因素，可以协助销售顾问充分了解不同 企业的决策以及管理特性。
这三种类型的企业在采购决策上有明显的差异，不能界定其差异，则无沅选择有效的销售策略， 人际关系策略，以及大客户关系的维护策略。
建立信任的沟通策略
信任实战
系统建立陌生人信任的六个实战技巧： 1.行为符合常识，符合逻辑，重视客观描述 2.说话承诺一致，经常兑现承诺，言行一致性表现 3.人际关系的关联性，营造共同的人际圈子 4.有可证明的背景，包括学历，履历，组织归属 5.有明确的理想，追求，人生目标 6.展示弱点，内心苦恼，失败的心理打击
大客户关系营销
学习目标
通过对政府关系性质的界定，以及衡量，掌握政府关系建立的初期应该强化信息收集工作， 以及信息控制能力。透彻理解甲方面临的各种困境。并为对方解决问题为核心的政府销售策 略。
·关键一：人与人关系核心本质 ·关键二：透彻理解并掌握对方的动机 ·关键三：透彻理解对方的责任与政绩的权衡心理
3、收集关键信息：个人在政府组织中的位置，所面临的供应商选择处境，主要 政绩发展侧重点，成本，收益意识等。
通过初期的全面了解，可以判断对方组织的需求程度，可以判断从政绩出发的采 购决策环节，可以依据这些关键信息制定销售策略，以及初期方案的规划。
接触对方
深入关系分析表格
关系
与上级关系 平级关系 与下级关系 与行政人员的关系 社会人士关系 家庭成员关系
3、对方明确下次约见：对方是否明确主动提出下一次的约见是考核是否真的让 对方觉得你的产 ，或者你的个人对他有用的方式。

大客户销售与维护技巧(PPT36页)

大客户销售与维护技巧(PPT36页)

制定大客户营销维护方案并组 织实施
• 我有多少大客户？如何细分 • 我有多少子弹（资源）？ • 评价和估计乡镇客户的期望值，然
后去满足 • 制定标准（分流给下属代理去维护
的标准） • 分流
资源的开发、整合与利用
客户档案
动态数据库
客户细分 客户关怀
具备的心态
执着 热情 知识
能力
目标明确
心态 坚定的 充满自 勤奋成性
积极 信念
信
爱钱
有责 有爱心 富于学 不会说
善于兴趣
任感
习力 “没办法!”
激情 敢拼 总结和 习惯说
喜欢观察
分析 “我错了!” 和思考
营销、销售、服务
营销 获利 销售 动作 服务 手段
权衡公司于客户之间利益
公司
客户
客户经理的四项核心能力培养
3.信赖阶段
• 获得客户个人的明确和坚定的支 持，此时客户愿意与销售人员一 起进行比较私密性活动。
4.同盟阶段
• 客户愿意采取行动帮助销售人员进 行销售，例如提供客户内部资料， 牵线搭桥安排会晤等等，并在客户 决策的时候旗帜鲜明地表示支持。
挖掘需求
• 与关键客户建立约会以上的客户关 系
• 得到客户明确的需求
“20/80法则”------解释为“一家企业80%的收 益来源于20%的客户”。
也就是说，20%客户创造了企业80%的收益，这部 分客户才是企业生存和发展的命脉，是企业的“ 大客户”。
二、客户经理的态度及核心能力
• 信任团队，信赖自己 尊重客户，不轻视对手
每个客户都希望价格最低（最好是免费赠送！）、每个企业 的定价都有自己的逻辑体系（不是销售经理随心所欲选的 价位！）。大量的销售事实证明：价格决不是唯一重要的 因素！尤其对运营商大客户来讲，解决方案和产品的复杂 性远高于价格问题。

大客户的开发与管理PPT课件( 27页)

大客户的开发与管理PPT课件( 27页)

河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。
•
8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。
•
9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，
•
13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发
悲心，饶益众生为他人。
•
14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。
•
15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!
李践-有效提升销售的12 大黄金法则8-大客户的开
发与管理
1、什么是大客户？
20%的客户带来80%的收入。遵 循Pareto定律：80/20法则
2、实施大客户服务的好处
实现企业利润最大化 保持企业持续性发展
例： 杰克。韦尔奇——“数一数二”战略（1982年） 李践——“抓大放小”战略（1997年）
•
3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!
•
4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟
无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!

大客户销售和项目型管理ppt课件

大客户销售和项目型管理ppt课件

需要控制或 影响别人
权力 成就 赏识 接纳 安全
需要取得成绩或变革
需要别人尊重或器重
需要与别人建立人 际关系
需要事情得到肯 定，不要冒险
一、 大客户销售 二、销售链 三、信息链 四、项目审定与分析 五、价值销售 六、策略性竞争销售
深圳市易事达电子股份有限公司 市场部 内部资料 禁止外传
5、客户的个人需求类型分析：
Ⅳ－1 、决策过程：
客户确定需求－－收集初步方案、了解行情
研究可行性－－进行筛选、选择几家入围
决
策
过
评估最佳选择－－从价格/价值/受益进行对
程
比、研究细节、对入围厂家进行评定排名、
确定谈判对象
决策和购买－－进入实质性洽谈、达成购买
三、信息链
Ⅰ、参与购买者 Ⅱ 、客户需求及购买环境 Ⅲ 、费用预算 Ⅳ 、决策过程及时间构架 Ⅴ 、竞争态势
（购买标准和需求）。 3、各参与购买者的个人信息。
Ⅰ－4、信息收集来源分析：
Ⅰ－5、了解参与购买者相关的信息：
1、在购买小组中的角色？ 2、谁将成为你的支持者？ 3、每个人的权重？ 4、每个人的购买标准和需求？ 5、对竞争各方的态度？
Ⅰ－5、了解参与购买者相关的信息：
Ⅰ－6、参与购买者的行为处事风格：
精选课件ppt
AIDA模式
51
精选课件ppt
52
课堂情境
精选课件ppt
53
方案的提供
指出对方方案的不足 提出我们的方案
肯定客户需 求
精选课件ppt
54
54
Ⅱ－2、客户的需求：
老太太买李子
▪ 小贩A：我这里要买里子，您要买李子吗？ ▪ 老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？ ▪ 小贩A：我这个李子又大又好特别甜 ▪ 老太太：（来到水果面前仔细看看，李子确实又大又红，

大客户管理课件PPT

大客户管理课件PPT

2 识别大客户的方法
（一）二八法则
“二八法则”是意大利经济学家维尔弗雷多·帕累托提出的， 这个规则应用到客户管理中表明，企业80%的销售收入和利润来 自仅占20%的重要客户，通常情况下，企业中销售排名最靠前的 承担了80%销量的这20%的客户一般会被列为大客户，很多企业 都会按照销售额这个指标来区分客户的重要性。
客户不是千人一面，因此企业需要向其提供个性化服务，重点在于该服务要满足大客户的需求同时要注重产品或服务的稳定性，长期稳定的产品或服务质量是维护大客户的根本。
第八步：如何面对客户服务挑战
02 最企好业的 通客过户大回客访户是回通访过不提仅供可超以出得客到户客期户望的的认服同务，来还与提可高以大他创客们造对大户企客交业户或价易产值的品。的变美化誉度情和况忠诚。度，从而创造新的销售可能。
01
02 （2）资金、管理人员结构、支付条件等重要事项发
生变化时，应及时修正。
（3）大客户的业绩及交易额状况发生明显变化时，
必须记录其点原击因添。加标题文字 点击添加标题文字
03
（4）在选定新的大客户作为营销目标时，新的档 案卡至少要记录企业概况等基本项目。
04
4 附加的大客户管理卡
（（一一））客访户问关履系历的卡定义
1 大客户的概念和特征
（一）大客户的概念
大客户，也称关键客户、重点客户， 是企业的伙伴型客户，具体是指对企业的 长期发展和利润贡献有着重大意义的客户。 一般认为，大客户就是指那些产品流通频 率高、采购量大，客户利润率高、忠诚度 相对较高、对企业有重大贡献的客户。
1 大客户的概念和特征
（二）大客户的特征
其一，明确本企业20%的客户是哪些； （5）准备回访资料，包括大客户基本情况、客服的相关记录和大客户消费特点等。 应通过迅速的纠错，努力将客户尤其是大客户的损失降到最低，使负面影响减到最少，必要的时候要推出配套的赔偿制度。

大客户开发技巧ppt课件

大客户开发技巧ppt课件

客户资料收集
项目资料收集
竞争对手资料收集
客户个人资料收集
16
大客户信息资料的收集内容
客户资料收集内容
✓ 客户组织机构 ✓ 客户各种形式的通讯方式 ✓ 客户的使用部门、采购部门、支持部门 ✓ 客户具体使用人员、维护人员、管理层、高层 ✓ 客户公司车辆的使用情况 ✓ 客户的业务情况 ✓ 客户所在行业的基本状况
第一印象往往决定与刚见面开始7秒到30秒之间 而要忘掉此印象需要至少24小时
30
1、电话拜访
三、拜访
• 通过电话进行初次拜访，并预约登门拜访的时间。 • 通过电话交谈，即开始形成与客户的互动，双方彼此都有个初步了解。
2、登门拜访
第一次登门拜访，可以开展以下工作： • 介绍公司概况； • 递交产品单页、型录、大致介绍九龙产品； • 了解客户车辆保有情况； • 了解客户车辆采购方式和采购程序； • 了解客户车辆采购主管部门及负责人情况； • 了解客户近期车辆采购信息。
1
大客户销售基本概念
2
大客户的定义 广义
所谓大客户，就是指具有占领市场，引导消费理念，并具有 战略意义的客户。
狭义
狭义上的大客户，就是一次或多次连续积累，大量采购，在 某区域对品牌（厂方/网点）和销量有极为重要和深刻影响的 客户。
3
大客户的特征
• 持续购买周期长 • 品牌忠诚度高 • 经销店获得长期利益的资源
4
大客户定义的对象
（1）国家机构：如公检法、海关、税务、武警、部队、中央及地方党政机关、政府采 购部门等；
（2）行业：如银行、电信、邮政、石油、水利、电力、航空、铁路、学校等大型企事 业集团之批量（ X台以上）购车。
大客户的规定
（1）公司对经销商店的支持，以客户意愿、经销商开拓情况、经销商报备时间先后为 优先顺序。源自B类 大客户政府采购

认识大客户ppt

认识大客户ppt

特点
大客户通常对产品赖性较低 ,但会给企业带来稳定的收入。
管理重点
与大客户建立长期稳定的合作关 系是企业的重中之重。需要深入 了解其需求,提供个性化的产品 和服务,并保持密切沟通。
大客户的行业分布
制造业
零售业
金融业
科技行业
医疗健康
其他行业
大客户的需求分析
了解客户需求
通过与大客户密切沟通,深入了解他们当前的业务 挑战、目标和痛点,以更好地满足他们的需求。
持续跟踪需求变化
大客户的需求是动态的,需要定期评估和调整,及 时响应市场和客户的变化。
与大客户建立联系的方法
主动沟通
主动联系大客户,了解他们的需 求和痛点,建立良好的沟通渠道 。
关系网络
深入了解大客户的业 务需求、行业趋势、 发展战略等,为后续 提供决策依据。
规划大客户策略
制定切合大客户需求 的产品和服务方案, 同时评估内部资源和 能力以确保交付质量 。
建立大客户关系
通过多层面的沟通和 互动,建立深厚的信 任基础,成为大客户 战略合作伙伴。
维护大客户关系
持续关注大客户需求 变化,提供优质的客 户服务,确保双方长 期稳定的合作。
与大客户沟通的技巧
1 建立信任
通过诚恳、透明、可靠的沟通方式,展现专 业能力和责任心,让大客户感受到你的真诚 和价值。
2 倾听需求
仔细聆听大客户的需求和痛点,深入了解他 们的业务,提供个性化的解决方案。
3 把握重点
4 协调双方
在与大客户沟通时,要抓住关键问题,清晰表 达自己的观点和建议,让大客户感受到你的 专业和价值。
大客户商机的识别和把握
洞悉客户需求
深入了解大客户的业务需求、痛点和预期,准 确把握他们面临的挑战和期望。

曹苍宇 大客户营销宝典 共22页PPT资料

曹苍宇 大客户营销宝典 共22页PPT资料

《绩效管理与绩效考核》； 《成功销售人修炼的六步法》；
南电信工程局、康明斯、均豪物业、京信通信、华拓金服、卓宝科 技、瑞安科技、紫鑫药业；
《以客户为中心》； 《以奋斗者为本》；
国资委、外交部、工信部、云南省国资委、温州经信委、宁波人社 局、江西省工商联、霍州市政府。
课程重点掌握的内容
1、营销战略； 2、任务分解； 3、企业管理的目标是流程化组织建设； 4、项目的来源； 5、鱼骨图。
课程形式
互动
备注
提前布置场 地 设备、音响 设备、
讲授
课程内容
阶段
课程
分类
单元三：任 职资格体系
单元四：绩 效管理
主要内容
1、打通专业通道发挥专业价值; 2、专业任职资格管理对员工的价值; 3、建立任职资格管理体系的目的； 4、销售一定要懂技术，技术必须围着客户转; 5、任职资格衡量要素； 6、专业任职资格标准的结构构成； 7、职位管理； 8、任职资格体系的程序； 9、营销专业任职资格模板。
致力于销售项目运作和管理、绩效管理、大客户营销
和人才发展等方面的研究。
北京大学、清华大学、中国人民大学、北京理工大学、武汉大学、
主讲课程
哈尔滨工业大学、浙江大学等总裁班；
国家电网、中国航天科工、太平人寿、中国建筑装饰、中建一局、 《华为狼性营销管理之道—从体系建设到销售项目运
作和管理》
备注
课程内容
阶段
课程
分类
单元五：大客 户销售项目运 作和管理营销
主要内容
3、项目分析 3.1、项目分析的方法——SWOT分析法； 3.2、案例演练：客户、竞争对手、自身的三角 分析；对手与自身的SW分析； A、项目三要素（宏观）：公司品牌、产品品牌 、市场份额； B、项目四要素（微观）：市场关系、产品技术 、商务、服务； C、决策链分析： 3.3、常用分析工具：雷达图、鱼骨图； 3.4、案例演练：如何召开项目分析会。
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43 2019/9/16
大客户竞争销售
5 . 人的行为处事风格
过于自信
控制型
倡导型
强力度 快节奏
自信且冷静 快节奏, 高原则性
自信且热情 快节奏, 低原则性
性
结果导向,讲求实际
格
有竞争性, 同时有理性
特
目的性强
质
方
分析型
面
善于接受意见且冷静
16 2019/9/16
客户的购买决策
2. 参与者的角色分析
决策人: 最后作决定的人 推荐者: 对购买决定作正式推荐或建议的人
（如，HR专员或HR主管） 影响者: 他们的意见会得到购买小组的考虑
和尊重 （如，决策者的上级，最 终用户或同类用户，或竞争对手）
17 2019/9/16
客户的购买决策
23 2019/9/16
大客户竞争销售
1. 有关销售概念
销售链
- 信息收集 - 项目分析 - 销售行动 - 跟进 - 谈判 - 签订合同 - 售后服务
24 2019/9/16
大客户竞争销售
1. 有关销售概念
实现销售的核心 - 双赢原则
品牌 质量 服务
服务提供商
价格 和
数量
客户
25 2019/9/16
公司恶意毁谤
19 2019/9/16
客户的购买决策
4. 参与者的态度分析
个人需要
• 金钱或物质 Y
• 安全
个
• 交往
人
• 尊重
需
• 个人业绩
要
• 权力
N
朋友 (Y,n)
伙伴 (Y,y)
陌路人 (N,n)
对手 (N,y)
n 组织需要 y
2019/9/16
组织需要 • 利润和成本 • 竞争 • 环境 • 形象 • 绩效
37
27
16 ----80
5 2019/9/16
什么是大客户
2. 大客户的意义
2/8规则：20% 客户带来公司80% 的业务。 成功的大客户经验在行业客户中的辐射效应最大。 发展大客户是提高市场占有率的有效途径。 大客户的需要是公司的服务产品开发的推动力。 大客户是公司的重要资产。
大客户竞争销售
3. 销售能力的新要求
良好的个人素质
- 友善、诚实、有信用 - 有礼貌、不具侵略性 - 可信赖和有责任感 - 灵活的应变力 - 心胸开放
36 2019/9/16
大客户竞争销售
4. 利益相关者分析
定义 分析 分析要点 分析步骤 同盟者策略
37 2019/9/16
42 2019/9/16
大客户竞争销售
力度轴测量 人们在交流 中的自信程 度。
力度与节奏 有关， 即， 快节奏象征 高自信度， 慢节奏象征 低自信度。
5 . 人的行为处事风格
力度
Power
控制型
倡导型
分析型
平易型
情感
Emotion
情感轴测量在交流中情绪的反应程度。情感与组织性有关，
即，具有高组织性的交谈者将表现出很少的的情感；而低 组织性的交谈者则表现出很强的情感。
20
客户的购买决策
5. 不同购买阶段的参与者
购买阶段
主要参与者
• 购买意愿阶段 》》 使用者，影响者
• 调研阶段
》》 守门人，使用者
• 预选阶段
》》 影响者，推荐人
• 深入调研和 方案比较阶段 》》 采购者，使用者
• 购买决策阶段 》》 决策人，采购者
• 使用阶段
》》 使用者，采购者
21 2019/9/16
正确的态度
- 在计划、研究和分析时更周详 - 诚实地回答客户的疑虑 - 实事求是地说明自己产品的长处和短处 - 预测可能出现的问题， 站在客户长期利益的立场上
提出建议 - 本着解决问题的态度，去处理在服务上的问题，帮助
客户取得成功 - 避免简单的推销员形象，从长远的角度和客户做生意
35 2019/9/16
41 2019/9/16
大客户竞争销售
4.利益相关者分析
同盟者策略
对于营销经理来说， 最重要的资产莫过于在客户机构中能 有帮助赢得成功的同盟者。例如：
－ 代表您作内部销售 － 给您提供有价值的信息
（需要，问题，购买标准，决策过程，等等） － 帮助您操纵和引导购买倾向 在销售过程中， 应努力在客户组织寻找、培育、发展同盟者。
14 2019/9/16
四、客户的购买决策
1. 参与购买的角色 2. 参与者的角色分析 3. 参与者的组织结构图 4. 参与者的态度 5. 不同购买阶段的参与者 6. 客户的决策类型
15 2019/9/16
客户的购买决策
1. 参与购买的角色
守门人：资格审查人（项目组成员） 使用者：最终用户 采购者：采购经理或HR经理 项目负责人 买方高层领导 买方上级领导 竞争对手
一个美国商业银行的统计数据
客户组占银行 耗 费 的 银 行 对银行的 客户总数比例 客户管理时间 利润贡献
10
18
93
30
28
17
60
54
-10
4 2019/9/16
什么是大客户
1. 两个典型的统计数据
一个美国零售商的统计数据
客户组占零售商 客户总数比例
4
11
14 ----29
对零售商的 利润贡献
帮助发展市场。
31 2019/9/16
大客户竞争销售
3. 销售能力的新要求
知识面要宽，知识层次要深 高水平人际沟通技巧 正确的态度 良好的个人素质
32 2019/9/16
大客户竞争销售
2019/9/16
3. 销售能力的新要求
知识面要宽，知识层次要深
- 了解自己的公司和竞争对手的情况 - 掌握本行业以及一般的商业趋势 - 用客户能明白的方式介绍产品 - 善于用本公司产品去满足客户的需要 - 帮助客户提出系统的解决方案 - 展示您的产品对降低客户成本和增加利润
具有需求的客户才是我们真正的客户。
10 2019/9/16
客户购买行为
2. 客户需要的三个层次
客户表达的需要 需要的具体内容 需要背后的需要 营销经理的首要任务是对客户的需要进 行深层次挖掘，明确客户真正的需要。 产品购买的目的，是选择产品的出发点， 它往往决定了客户的购买方向。
11 2019/9/16
8 2019/9/16
什么是大客户
二、客户购买行为
1. 需要，欲望和需求 2. 客户需要的三个层次 3. 影响客户购买的因素 4. 客户的购买标准 5. 客户的购买过程
9 2019/9/16
客户购买行为
1. 需要，欲望和需求
需要 : 有没有被满足的欲望 愿望 : 有具体要求的需要 需求 : 具有购买力的愿望
客户的购买决策
2019/9/16
6. 客户的决策类型
高层
差
非程序化决策
组织层次 低层
程序化决策
决策质量 好
优点： • 掌握的信息丰富 • 可选方案较多 • 决策易被接受 • 更合理、合法
缺点： • 耗费时间 • 少数人控制 • 与领导意见一致 • 结果不明确
22
客户的购买决策
四、大客户竞争销售
1. 有关销售概念 2. 大客户销售的特点 3. 销售能力的新要求 4 . 利益相关分析 5. 人的行为处事风格 6. 项目审定
3. 参与者的组织结构图

决策者
影响者
技术推荐者
管理推荐者
HR推荐者
影响者 影响者
影响者
影响者 影响者
18 2019/9/16
客户的购买决策
4. 参与者的态度
接受：完全赞同并产生共鸣 怀疑：对您销售的服务在某些方面有不同程度的疑问 抵触：对您宣传的服务的优点或好处表示反感，或对您
代表的组织怀有某种不满 冷谈：对您销售的服务的特性、优势和受益不感兴趣 恶意拆台：对您的销售活动有意干扰，或对您的产品和
大客户自身日益成熟
－ 对有关产品的知识比较丰富 － 要求产品有更大的价值和附加值 － 要求作出的购买决策最佳 － 在作购买决策时，更善于分析和更有系统性 － 买方高层领导参与购买的最后决策
29 2019/9/16
大客户竞争销售
2. 大客户销售的特点
增值销售的机会较多
30 2019/9/16
大客户竞争销售
4.利益相关者分析
定义
- 利益相关者是一个组织中能对组织目标的执行结果 产生影响、或被该组织目标业绩施加影响的某一群 体或个人。
- 该定义强调了利益相关者与其所处的组织间存在的 互动关系。
- 一个组织包含有不同种类的利益相关者群体。不同 群体的利益或愿望不相同。
38 2019/9/16
客户购买行为
3. 影响客户购买的主要因素

产品
－ 产品的功能、性能
－ 产品质量

－ 产品品牌
－ 产品的价格和附加值
价格 － 价格策略 － 购买费用 － 付款方式 － 客户的投资回报
售后服务
－ 技术支持 － 服务响应速度
宣传
－ 广告 － 产品介绍 － 市场占有率
公司与营销经理
－ 公司形象 － 公司稳定度和行业业绩 －营销经理的素质及销售技巧 －营销经理与客户的关系 －营销经理的服务意识和市场意识
大客户竞争销售
4.利益相关者分析
2019/9/16
利益相关者分析
－ 利益相关者的概念常被用来分析一个组织与组 织中不同角色的互动关系。
－ 利益相关者分析是一种管理工具。在销售活 动中， 它常用于辅助决策人在制定计划和战 略过程中正确决策。