5月份的一个下午，君安公司销售人员小黄去拜访客户齐经 理。这是他第四次去拜访齐经理，前三次的拜访都没有实质性的 收获，齐经理对君安公司的产品评价不高。当小黄来到齐经理的 办公室时，齐经理说，你怎么又来了，不是已经告诉你,你们公 司的产品不行,这次采购没戏了吗。小黄没话找话的随意聊了几 句。忽然发现齐经理办公桌上放着一个小书包。小黄问齐经理， 这个书包是你儿子的吗？他多大了?小黄看似随意地询问。齐经 理告诉他，这个书包是他儿子的,上小学三年级，下学后就来办 公室做作业. 一天下着大雨，小黄又来到齐经理的办公楼下， 他从包里取出一样东西，用雨衣包了起来，然后抱着雨衣，顶着 大雨向楼里飞跑而去。门开了,齐经理惊讶和疑惑看着小黄……
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《非常4＋1》
大客户销售实战培训
主讲：刘冰
讲师自我简介
✓ 89 起开始大客户营销工作经历 ✓ 曾任德国Intershop软件公司 首席代表 ✓ 曾任中望商业机器公司 营销主管 ✓ 曾任美国Compuware 公司 渠道经理 ✓ 现专注在大客户营销领域－咨询培训
如何快速提升销售能力
三天后齐经理通知小黄,经过和领导研究决定给他们一个机 会,这次少量采购几台他们公司的设备试用一下……。
案例:小黄为什么成功
在以后的日子里,小黄利用已经和客户建立起来的合作关系, 对客户的需求和自己企业产品的不足进行了全面的分析研究, 他多次组织技术和服务人员和客户进行多次沟通.他们产品的功 能,品质,价格随后都有了不断的改进.小黄和齐经理的关系也越来 越深了.
迈克尔.波特
善战者，求之 于势，不责于人， 任势者，其战人也
孙子兵法
销售人员的困惑
公司及产品竞争优势 不明显怎么做销售？
两种竞争优势
