民生银行中小企业金融服务营销管理模式.ppt

民生银行工作心得体会心得一：民生银行工作心得体会下面我就民生银行在中小企业金融服务面的做法和心得与大家做一个交流。

今天上午和今天下午很多学者专家和银行家、政府官员都对国际国内的经济金融形势进行了判断和分析，在这轮以美国次贷为导火索的经济危机状况下，中国经济在金融业中它的直接风险、直接损失不大，但是随着国际金融危机的逐步衍生而影响中国的实体经济。

而中国的企业当中中小企业占了多数，中国企业当中90%以上的企业是中小企业，中小企业对国家GDP的贡献度将近60%，工业总产值占70%，社会零售额占60%，税收和出口总量都在50%—60%。

实体经济的主要构成中小企业又占这么大的比例，实体经济受到这轮经济危机的影响越深，对于中小企业的影响也就越深。

当前我国经济逐步走向衰退或者增长速度降缓的情况下，中小企业面临很大的融资困难，这个融资困难不仅仅是企业自身的事情，也是政府、社会各界包括银行的事情。

刚才大家也讨论中小企业融资难的问题是一个世界性的难题，这个世界性的难题如何解决？我就民生银行在中小企业融资方面的做法跟大家交流一下。

民生银行是1996年成立的以民营资本为构成的股份制商业银行，也是比较小的商业银行，经过十几年的发展由1996年成立时只有13.8亿资本金发展到去年年底总资产超过一万亿成为中型银行，民生银行在成立之初它的客户定位就是以民营、高科技、中小型企业为服务对象。

民生银行在改革与发展的十多年的实践当中，民生银行在服务中小企业方面的一些做法也得到不断完善。

去年民生银行率先在中国金融业中间推行事业部制的改革，去年年底民生银行专门成立了专门服务中小企业的内部事业部，我们称之为“工商企业金融事业部”，它服务的对象主要是中小企业。

这个事业部成立以后对于整个服务中小企业的业务进行了一些探讨，在探讨过程中有几个方面可以和大家进行交流。

第一，体制创新。

民生银行过去做中小企业的业务是由分行和支行这两级行来做，大家做中小企业业务的时候，客户经理既可以做大客户也可以做小客户，也做微型客户，也做零售银行业务。

4民生银行小微企业金融服务方案一、方案背景近年来，我国小微企业数量快速增长，成为国民经济的重要组成部分。

然而，由于小微企业规模较小、抗风险能力较弱，融资难、融资贵问题一直困扰着它们的发展。

为贯彻落实国家关于支持小微企业发展的政策，4民生银行针对小微企业金融服务需求，制定了一套全面、高效的金融服务方案。

二、服务对象1.注册地在中华人民共和国境内，具有独立法人资格。

2.从业人员不超过300人，总资产不超过4亿元。

3.具有明确的经营方向和盈利模式，具备一定的市场竞争力。

三、服务内容1.融资服务（1）信贷产品：针对小微企业的资金需求，4民生银行推出了一系列信贷产品，包括流动资金贷款、固定资产贷款、个人经营性贷款等。

（2）利率优惠：对符合条件的小微企业，4民生银行实行优惠利率，降低融资成本。

（3）还款方式：提供等额本息、等额本金、按月还息等多种还款方式，满足不同企业的需求。

2.支付结算服务（1）账户管理：为小微企业客户提供便捷的账户开立、变更、撤销等服务。

（2）支付工具：提供网上银行、手机银行、POS机等多种支付工具，满足企业日常结算需求。

（3）跨境支付：为小微企业客户提供便捷的跨境支付服务，助力企业拓展国际市场。

3.财务管理服务（1）财务咨询：为企业提供财务规划、税收筹划等咨询服务。

（2）财务软件：为企业提供财务软件，帮助企业规范财务核算，提高财务管理水平。

4.金融服务增值（1）企业培训：定期举办小微企业金融服务培训，提升企业金融素养。

（2）银企对接：组织银企对接活动，帮助企业与金融机构建立合作关系。

（3）政策宣传：及时传递国家关于小微企业发展的政策信息，助力企业享受政策红利。

四、服务流程1.企业申请：小微企业根据自身需求，向4民生银行提交融资申请。

2.银行审查：4民生银行对企业的资质、信用状况等进行审查。

3.贷款发放：审查通过后，4民生银行向企业发放贷款。

4.贷后管理：4民生银行对贷款资金的使用情况进行跟踪管理，确保资金安全。

民生银行全面创新小微金融模式2015年01月20日 14:41 来源：中国经济网[打印本稿][字号大中小][手机看新闻]中国经济网1月20日讯（记者陈果静）民生银行坚持“做小微企业的银行”的战略定位，在小微金融服务领域全心投入并不断创新，目前小微企业客户已突破300万户，6年来累计发放小微贷款近1.7万亿元，其中2014年新发放小微贷款逾4500亿元。

在小微企业群体遭遇较大的经营困难和资金压力的情况下，民生银行用自己的行动有力地支持了广大的小微企业渡过难关并健康发展。

作为中国银行业小微金融服务的领军者，自2009年以来，民生银行坚定不移地推进小微金融战略，坚持用最贴近小微企业群体金融需求的姿态精耕细作，收获了300万小微企业客户，充分体现了民生银行持续创新小微金融服务的强大执行力，更加坚定了民生银行不断深化小微金融实践、提升小微金融商业模式的战略信心。

据介绍，自2009年在全国性商业银行中率先推出专为小微企业设计的“商贷通”贷款产品、首家实现“小微企业进支行”开始，民生银行小微金融发展经历了三次大转变：第一次是在2009年，“商贷通”推向全国，打破“抵押物崇拜和报表崇拜”，小微信贷迅速覆盖市场；第二次是推出小微金融提升版，摆脱单一信贷服务，以结算、合作社、多元化渠道等综合服务完善小微金融体系，目前非信贷小微客户占比超过80%；第三次是实施小微2.0版流程再造，以实现全流程系统支持、客户数据化为核心，推动模块化、批量化、标准化新模式，大大提升客户体验。

这三次主动转变，奠定了民生银行小微金融服务在中国银行业的领先地位。

随着小微金融战略的持续深化，民生银行的小微客户结构持续优化。

数据显示，2012年末民生银行小微客户总数达到99.23万户，2013年末达190.49万户，目前已超过300万户。

民生银行小微金融的客户群体不断增大，覆盖层面快速拓宽，极大的支持了广大个体私营企业的健康发展，并进一步优化了该行的业务结构，极大的提升了差异化竞争能力。

民生银行中小企业金融服务营销管理模式课件 (一)随着市场竞争的加剧，各大企业对金融服务需求不断增长，尤其是中小企业成为银行业务投放的重点。

民生银行中小企业金融服务营销管理模式课件旨在通过对中小企业金融服务的深入研究和分析，提出了一套行之有效的营销管理模式。

一、民生银行中小企业金融服务营销管理模式的概述民生银行针对中小企业金融服务需求，实行以营销为中心，以客户需求为导向的营销管理模式。

该模式包括了三大要素：客户建档、产品营销和服务管理。

通过客户建档，民生银行了解客户的基本信息，为后续的服务提供一定的依据；产品营销通过精准的市场定位和创新产品的研发来满足客户的不断需求；服务管理通过优质的客户服务以及对客户反馈的有效处理来提高客户满意度。

二、民生银行中小企业金融服务营销管理模式的具体实施1.客户建档客户建档是中小企业金融服务营销的基础，对于民生银行来说，客户建档主要分为两个方面：一是基础信息的建档，包括客户名称、联系方式、经营范围等；另一个方面是信用评估，通过客户经营状况的评估，为后续对该客户的放款提供科学的依据。

2.产品营销民生银行主要通过创新产品研发和精准市场定位来推进中小企业金融服务的营销。

一方面民生银行在产品设计时注重差异化，精准搭配符合中小企业需求的服务组合，并且针对不同类型的中小企业定制不同的产品，满足其不同的需求；另一个方面则通过市场调研数据的分析，及时了解到市场需求的变化，以迅速推出新的金融产品服务。

3.服务管理优质的客户服务是中小企业金融服务营销中必不可少的一环，民生银行实行整体客户服务管理，将其作为征信体系的重要组成部分，通过优质、高效的金融服务和对客户反馈的有效管理，提高客户满意度，增强客户粘性，提高民生银行的市场竞争力。

三、结语民生银行中小企业金融服务营销管理模式是一套科学、可操作的产业金融服务模式，既符合中小企业的发展需求，又体现了民生银行客户服务的理念，极大地提高了民生银行中小企业金融服务的市场竞争力。

民生银行应调整组织结构来提高对小微企业金融服务的水平当前，无论是国家政策还是企业自身发展都要求民生银行大力开展小微企业金融服务。

从民生银行的实践来看，公司不断加大探究和实践的力度，从创新信贷模式、担保方式、合作方式等方面入手，研发了一系列面对小业的金融服务品牌产品和模式。

例如为小微企业供应“一站式服务”的“商贷通”产品。

在取得成果的同时，也应当清楚地看到，民生银行在小微金融服务过程中还存在一系列问题，例如组织结构，产品创新以及营销模式等。

一、民生银行小微金融服务存在的问题——组织结构方面民生银行2007年进行了事业部管理模式的改革，成立了房地产事业部、冶金事业部、能源事业部、交通事业部和机构金融事业部。

2009年小微企业的专营机构沿用了事业部制的管理结构，对小微企业金融业务实施事业部制度，实行责权利结合，激励约束配套，实行独立核算、自负盈亏，统筹人、财、物管理。

事业部制管理的目的是为了实现了专业化经营和独立、集中的风险管理。

但是这种单纯的事业部管理模式也存在许多弊端：第一，在区域范围来看，分行辖区内的业务以事业部边界以外的公司业务和零售业务以及中后台支持为主，分行的主动性得不到发挥，由于各地区的小微企业发展状况不均衡，存在不重视小微企业发展、消极对待现有的小微企业客户资源的现象。

其次，分行长期以来建立的销售渠道优势得不到充分利用，造成分行和事业部内耗严峻，沟通协调中冲突突出，制约了小微企业服务的顺当开展。

二、民生银行组织结构调整针对民生银行的纯事业部体制存在的弊端，为了解决现有体制下，事业部和分行在小微企业业务开展方面存在的冲突，充分发挥分行的主动性和销售优势，首先对职能型、事业部型、区域型和矩阵式组织结构的进行分析、比较和评价，在此基础上明确民生银行事业部矩阵组织结构的优化方向。

三、组织结构的选择国外商业银行在上个世纪七十年头以前普遍接受直线职能型组织结构，慢慢形成总分行制模式。

上个世纪七十年头中期以后事业部制慢慢取代职能制成为主流，按产品、地区、客户群或三者中的组合将银行内部业务经营单位划分为独立核算的事业部。

94第224期中小企业是银行下一轮竞争的主战场，这已是共识，然而共识归共识，银行的传统模式、传统产品、传统体系以及“惧风险”等改起来并不容易。

有人说，“银行比较喜欢给不缺钱的企业贷款”，而中小企业大部分都缺钱，且需要的贷款是“急、频、少、繁”，其自身也往往抵押物不充足、内部管理仍不十分完善，在此背景下，如果银行无创新，服务中小企业就会沦为一句空话。

当不少银行还在纷纷试水转型之际，民生银行轻舟已过万重山，跃身成为中小企业金融服务的领先银行。

对中小企业而言，民生银行不仅是贷款的提供商，更是面向中小企业的综合金融服务商。

民生银行中小企业金融服务“财富罗盘”品牌，其所蕴含的“融资、融智、融合”理念，诠释了银行应如何进行产品服务创新，整合产业资源平台，为中小企业融入多元的金融智慧，从而真正实现“让中小企业融资更容易”。

融资：特色化的融资方案，使得融资更容易民生银行以对中小企业发展的深刻理解，根据企业在不同阶段的融资需求，设计了一系列的金融套餐和标准化产品，为企业灵活定制融资方案。

齐心贷、联保贷、易捷贷、财富贷、循环贷、知识贷、交易贷、按揭贷以及透支贷等等产品，深度触及到中小企业的多种业态和各类需求。

甲公司是一家成立7年的互联网技术公司，在销售额迅速增长之余，也有不少烦恼：为了扩大规模，公司需要流动资金以承接订单，但甲公司的核心资产除了人才就是专利，没有像样的固定资民生银行：“三融”理念服务中小企业■ 文 / 任金龙F inance金融服务Copyright©博看网 . All Rights Reserved.产可供抵押。

民生银行重点评估了公司经营状况和高管团队后，为甲公司选择了以“齐心贷”为主的组合融资方案：公司实际控制人和其他7位股东承担个人连带责任保证，另外实际控制人提供价值120万的个人房产作为抵押，并用公司的应收账款进行质押。

民生银行给予了综合授信1000万元，甲公司得以扩大订单采购，业务规模不断扩大，近期正在攻坚新三板。

民生银行小微企业金融服务方案范文一、方案背景小微企业是我国经济的重要组成部分，也是创新创业的主力军。

然而，由于小微企业的规模较小、资金不足、信用程度较低等问题，他们在融资、贷款等方面面临诸多困难。

为了支持小微企业的发展，民生银行特别制定了小微企业金融服务方案，以满足其融资和发展的需求。

二、方案目标1. 提供灵活多样的融资产品和服务，满足小微企业的不同需求。

2. 对小微企业进行全方位的金融风险评估和控制，确保风险可控。

3. 为小微企业提供咨询和培训服务，帮助他们提升经营管理水平。

4. 加大对小微企业的信用支持力度，降低贷款门槛。

三、方案内容1. 贷款产品和服务（1）普惠贷款：为小微企业提供灵活的贷款服务，包括短期贷款、中长期贷款、流动资金贷款等，以满足企业不同阶段的融资需求。

（2）小微企业专属信用贷款：针对小微企业的特点，提供专门的信用贷款产品，降低贷款门槛，缩短审批时间，以便企业更快地获得资金支持。

（3）联保贷款：与政府、行业协会等合作，共同为小微企业提供联保贷款，增加担保方式的多样性，降低融资难度。

（4）融资租赁：为小微企业提供设备融资租赁服务，帮助企业获得所需设备，并通过租金还款方式分摊设备购买成本。

2. 风险控制（1）风险评估：对小微企业进行全面的金融风险评估，包括信用风险、市场风险等，利用大数据和风控技术手段，准确评估企业的还款能力和风险水平。

（2）风险防控：建立完善的风险防控机制，包括信用管理、担保措施等，通过适当的措施降低风险，确保贷款资金的安全性。

（3）不良贷款处置：对不良贷款进行及时处置，减少损失，确保金融服务的可持续性和稳定性。

3. 咨询和培训（1）金融咨询：为小微企业提供金融咨询服务，帮助企业解决融资、贷款等问题，提供专业的金融建议。

（2）经营管理培训：组织针对小微企业的经营管理培训，包括财务管理、人力资源管理、营销策划等方面的培训，提升企业的管理水平，提高竞争力。

4. 信用支持（1）加大扶持力度：对信用良好的小微企业给予更多的信用支持，提高贷款额度、降低贷款利率等，帮助企业获得更多的发展机会。

零售银行营销案例：坚定对优质客户的长期支持银监会在去年12月初颁布的《商业银行金融创新指引》中提出了对商业银行开展金融创新活动的四点要求，即：“认识你的业务(know your business)”，“认识你的风险(know your risk)”，“认识你的客户(know your customer)”，“认识你的交易对手(know your counterparty)”。

其实“四个认识”，不仅是商业银行开展任何一项金融业务时应当认真解决的核心问题，更是商业银行开展营销工作时必须坚持的一个基本原则。

尤其是其中的“认识你的客户(know your customer)”，对商业银行的客户营销工作具有特别重要的意义。

小微企业贷款营销来自银监会的数据显示：2011年我国银行业金融机构总资产113.28万亿元，同比增长18.9%，商业银行净利润达到1.04万亿元，再创历史新高。

而与此同时，当下一些从事实体经济的中小微企业却贷不到款或贷不起款，处境艰难。

全国工商联去年发布的一份调查报告显示，90%以上受调查的中小企业表示无法从银行获得贷款，62.3%的民营企业是不得已从民间借贷渠道融资。

“很难从国有银行贷到款。

”在记者与小微企业主接触中，这是最常听到的抱怨。

中小企业生存困境根本原因在于企业自身转型升级不够，还是银行嫌贫爱富，不能满足其融资需求？银行和中小企业之间究竟是抽血还是造血的关系，二者如何跳出“零和游戏”达到互倚共赢，也成为今年两会代表委员热议的话题。

今年2月初，温家宝在国务院常务会议上针对小型企业融资难问题。

政策扶持为小微企业的贷款市场创造了良好的外部环境，其发展的内生动力正在激发着外界市场融资供需和服务供需的旺盛增长。

小微企业客户群体有望成长为各家银行竞争的蓝海。

3月12日，全国人大代表、中国银行行长李礼辉表示，2011年该行加大对社会经济重点领域和薄弱环节的支持力度，涉农贷款和小微企业贷款分别较年初增长26.98%和62.34%，增速高于整体贷款平均增速12.77和48.13个百分点。

小微企业融资模式及方案中小企业融资金融服务已经成为未来衡量银行发展潜力及盈利能力的重要指标。

根据目前国内银行实务中对中小企业业务的划分与界定，一般将总资产规模在2亿元以下，且融资需求主要集中于500万元以上的公司经营实体划归至中小企业金融服务的范畴。

而“小微企业”是指比中小企业规模更小的小型及微型企业，具体包括小型民营公司、个人合伙企业以及个体工商户等经营单位或组织。

因企业经营资产和个人财产无法晰分的原因，小微企业融资业务的贷款主体一般为小微企业主或其实际控制人，同时其融资需求也大多限于500万元以内。

如果仅从数量上考虑，小微企业绝对是最广泛意义上的中小企业群体中的大多数，而相对来说，小微企业“融资难”的问题在现实中更为突出，银行在小微企业融资业务开展模式及方案设计方面，值得再思考的问题也更多。

这里必须要说明的是，中国民生银行在国内的中小企业金融服务领域首先提出了“小微企业”及“商户融资”的概念，并将其小微企业金融服务方案取名“商贷通”(将小微企业及其实际控制人统称为“商户”)。

笔者很赞同民生银行对中小企业金融服务领域的再次细分，并继而认为小微企业融资难的问题及其困难所在之处，在很大程度上也印证了中小企业融资难的现状。

笔者现就自己在小微企业金融实务中的一些思考和想法撮重取要，并求教于业界同仁。

一、发展小微企业融资业务应当坚持和摒弃的原则众所周知，客户数量多、行业分布广，信贷周期短、贷款额度小、用款次数频繁，风险较大、收益较高，担保物及担保方式匮乏，以及客户信息采集较难等是小微企业融资业务的特点。

有别于大公司业务，银行必须首先认识和熟悉小微企业运作及经营的独特性，理解和容忍小微企业发展的“不规范性”，并制定一套单独的适合于小微企业融资业务发展的工作流程及评审标准。

小微企业融资业务现阶段(初期)的发展目标应当是“批量化、流程化和规模化”(三化)，简言之即以批量营销模式为主，坚持业务发展的流程化，以科学的发展原则和风险管理理念尽快实现业务发展的规模化。

民生银行长春分行小微企业贷款业务风险管理第2章民生银行小微企业贷款业务进展现状及存在问题民生银行长春分行小微企业贷款业务的开展情形2.1.1民生长春分行小微金融业务开展概况2009年民生银行长春分行成立，其市场定位是服务中小企业和民营、高科技企业，在2010年为支持小微和民营企业，该行又制定了“小微企业战略”，打造其特色产品，梳理企业内部的业务流程，现在“民营企业战略”也随之应运而出。

2014在总行政策指导下又确立了“两小战略”即“小微企业战略”和“小区金融战略”。

几经变革，民生银行始终把服务小微企业作为重要方针来执行，事实证明，此战略方针是行之有效的，民生银行长春分行在短时期内成为吉林省小微企业的最大金融服务商之一，其重要性是显而易见的，客户数量和发放的贷款数额都在持续增加。

自民生银行长春分行成立来，一直奉行服务社会的理念，极大地支持省内的民营和小微企业，在增进本省社会资源的优化配置方面尤其显著。

总的来讲，民生银行长春分行小微金融进展初步形成全面系统、多措并举、坚持优化的机制，有效的发挥贷款资金的作用。

这个机制第一针对小微企业开发专门为它们优先配置的贷款资源，小微企业客户能够优先取得贷款额度。

第二是对小微贷款开启了专门的审批窗口。

按照小微企业贷款的特点，为其提供金额小、期限短的贷款业务，速度比较快的贷款模式，提高资金运转的速度和效率。

再次是按照大体的原则，把贷款的资源用到政府支持，经营相对稳固、突出，前景乐观的小微企业。

踊跃为小微企业的转型和创新进展提供有力的帮忙。

最后在综合考虑诸多因素上肯定贷款的额度，杜绝一切不合理的手续费，真真切切的为小微企业降低本钱。

民生银行长春分行踊跃的开展小微金融业务，第一是寻觅一些风险能够控制的，有前景的小企业客户。

过量的应收账款造成上游集群存在大量的资金问题，又因为自己本身的水平问题没有办法取得银行的贷款。

核心企业也由于自己本身在银行的资金没办法知足进展及偿债能力，所以对上游交易商控制力比9 较强。

民生银行优化中小企业业务管理模式近日，为了进一步做大做强中小企业业务，民生银行决定优化中小企业业务管理模式，将中小企业业务发展与区域特色全产业链金融综合开发紧密结合。

中小企业业务管理模式优化后，民生银行将围绕区域特色业务全产业链进行综合金融开发，实现大中小客户的一体化销售与全流程、全覆盖风险管理，提升全行市场营销与风险管理的专业化能力，推动分行转型。

开发全产业链按照中小企业业务管理模式优化方案，民生银行基于全产业链金融服务理念，强化“规划先行”的特色业务批量化开发模式，将区域特色业务、中小企业业务以及“金融管家”服务有机结合，推动大中小客户一体化开发。

同时，民生银行以“规划先行、统一风控”为主线，强化产业链风险管理，建立与批量项目开发相配套的、大中小条线统一联动的风险管理体系。

在中小企业业务管理模式优化中，民生银行中小企业金融事业部增加了中小企业业务的直营功能，对于中小企业特别集中的几个行业，如健康产业、内河航运业、高科技产业等，进行综合开发。

中小企业业务管理模式优化后，民生银行分行的公司业务主体就是基于区域特色全产业链金融综合开发的中小企业业务，分行将承担中小企业业务的区域规划、营销推动、授信评审等相关职能。

推动分行转型民生银行优化中小企业业务管理模式，是全面推进全产业链金融服务发展、推动分行转型的重要内容。

去年年底，民生银行通过了第二个《五年发展纲要》，提出了“聚焦小微、打通两翼”的战略实施要求，推动分行转型。

两翼，一翼是传统零售银行业务，一翼就是区域特色全产业链金融服务。

在产业链的各个环节，客户主体主要是中小企业和小微企业，这就意味着分行转型后民生银行分行公司业务的主体将是中小企业业务。

中小企业业务需要进一步做大做强。

为了优化提升区域特色公司业务，实现全产业链金融一体化综合开发，并加强中小企业业务风险管理，进一步做大做强全行的中小企业业务，民生银行最终确定了优化中小企业业务管理模式的思路：以“规划先行、整合资源、全行联动、统一风控”总体思路，围绕区域特色业务全产业链综合金融开发，实现大中小客户的一体化销售与全流程、全覆盖风险管理，提升全行市场营销与风险管理的专业化能力，推动分行转型。

小微企业融资模式及方案小微企业融资模式及方案中小企业融资金融服务已经成为未来衡量银行发展潜力及盈利能力的重要指标。

根据当前国内银行实务中对中小企业业务的划分与界定，一般将总资产规模在2亿元以下，且融资需求主要集中于500万元以上的公司经营实体划归至中小企业金融服务的范畴。

而“小微企业”是指比中小企业规模更小的小型及微型企业，具体包括小型民营公司、个人合伙企业以及个体工商户等经营单位或组织。

因企业经营资产和个人财产无法晰分的原因，小微企业融资业务的贷款主体一般为小微企业主或其实际控制人，同时其融资需求也大多限于500万元以内。

如果仅从数量上考虑，小微企业绝对是最广泛意义上的中小企业群体中的大多数，而相对来说，小微企业“融资难”的问题在现实中更为突出，银行在小微企业融资业务开展模式及方案设计方面，值得再思考的问题也更多。

这里必须要说明的是，中国民生银行在国内的中小企业金融服务领域首先提出了“小微企业”及“商户融资”的概念，并将其小微企业金融服务方案取名“商贷通”(将小微企业及其实际控制人统称为“商户”)。

笔者很赞同民生银行对中小企业金融服务领域的再次细分，并继而认为小微企业融资难的问题及其困难所在之处，在很大程度上也印证了中小企业融资难的现状。

笔者现就自己在小微企业金融实务中的一些思考和想法撮重取要，并求教于业界同仁。

一、发展小微企业融资业务应当坚持和摒弃的原则众所周知，客户数量多、行业分布广，信贷周期短、贷款额度小、用款次数频繁，风险较大、收益较高，担保物及担保方式匮乏，以及客户信息采集较难等是小微企业融资业务的特点。

有别于大公司业务，银行必须首先认识和熟悉小微企业运作及经营的独特性，理解和容忍小微企业发展的“不规范性”，并制定一套单独的适合于小微企业融资业务发展的工作流程及评审标准。

小微企业融资业务现阶段(初期)的发展目标应当是“批量化、流程化和规模化”(三化)，简言之即以批量营销模式为主，坚持业务发展的流程化，以科学的发展原则和风险管理理念尽快实现业务发展的规模化。

民⽣银⾏⼩微⾦融随着利率市场化进程加快和⾦融脱媒程度加深，中国银⾏业传统的“垒⼤户、傍⼤款”经营模式⾯临着严峻挑战，银⾏需要通过加快转型来应对挑战。

中国有5000万户⼩微企业，它们长期以来没有享受到现代⾦融服务。

随着⾦融脱媒加剧，银⾏必须开辟新的客户群体，⼩微企业将成为银⾏的业务蓝海——按照平均每户贷款需求10万美元计算，5000万户⼩微企业的整体贷款需求就接近5万亿美元。

民⽣银⾏从2009年2⽉开始推出⼩微企业贷款业务，到2012年末，单笔⾦额在500万元⼈民币（折合约80万美元）以下的⼩微企业贷款余额达到3170亿元⼈民币（约500亿美元）。

从民⽣银⾏的实践看，要开展⼩微企业⾦融服务，必须进⾏商业模式创新，以解决“成本⾼、风险⼤”这⼀公认难题。

如何解决成本⾼的难题？第⼀，在⼩微企业客户集中的区域、商圈或者产业链进⾏批量开发，⽽不是⼀户⼀户的开发；第⼆，进⾏⼩微企业客户的整合，通过建⽴某种组织把分散的⼩微企业聚合在⼀起，对它们集中授信，以降低⼈⼯成本。

如何解决风险⼤的难题？第⼀，⼩微企业贷款的单笔⾦额⼀定要⼩，贷款客户数量要⾜够⼤，这样就能够利⽤统计学上的“⼤数定律”来确定贷款的违约概率和预期损失率；其次，⼩微企业贷款的利率要⾜够⾼，以覆盖可能出现的违约损失。

产品领先战略⼴度领先：涵盖“融资结算”、“投资银⾏”、“财富管理”、“价值提升”等四⼤⽅⾯，覆盖中⼩企业“发展期”、“成长期”、“成熟期”、“衰退期”四⼤⽣命周期的⾦融需求。

深度领先：围绕中⼩企业经营特征，由传统的抵质押融资产品转向⾮抵质押类、信⽤类产品的深度开发。

创新流程：建⽴“⾃下⽽上”畅通的客户需求回馈通道，通过中后台快速响应、跨部门联合开发、外部机构合作创新，建⽴⾼效的产品研发机制。

民⽣银⾏中⼩企业⾦融产品⼀、⾦融套餐⽣产经营⾦融套餐作为⽣产经营型企业：“您是否在采购⽣产物资时常受到流动资⾦不⾜的困扰?”“您需要⼀位助您融通资⾦的⾦融专家！”民⽣银⾏，助⼒您的⽣产经营民⽣银⾏，助⼒您的业务拓展为您提供的套餐有：采购阶段：1. 短期流动资⾦贷款2. 票据置换3. 开⽴银⾏汇票4. 订单融资5. 项⽬融资销售阶段：1. 保理2. 商业票据贴现3. 买⽅付息票据贴现4. 代理贴现对您的好处：1. 获取充裕资⾦，⽀持业务发展2. 加快资⾦周转3. 实现低成本融资4. 盘活资产5. 提⾼资⾦使⽤效益国内贸易⾦融套餐作为国内贸易型企业：“您是否经常⾯临应收帐款的困扰？”“您是否常因资⾦问题⽽错失许多良好的市场机会？”“您需要⼀个能为您提供最佳解决⽅案的专业⾦融顾问！”民⽣银⾏，帮您拓展市场民⽣银⾏，帮您解决困扰为您提供的组合套餐有：1. ⼚商⼀票通2. 保理3. 票据贴现4. 代理贴现5. 存货融资6. 票据置换对您的好处：1. 抢占市场，提⾼市场份额2. 免除应收帐款的后顾之忧3. 降低融资成本4. 提⾼资产使⽤效率物流融资套餐作为物流企业：“您是否希望尽可能地扩⼤经销规模？”“您是否希望最⼤限度地盘活存货资产？”民⽣银⾏，为您提供灵活的物流融资⽅案民⽣银⾏，助您上下融通，应对从容为您提供的套餐有：存货融资：1. 仓单质押2. 动产质押⼚商⼀票通：1. 质押回购：质押+⽣产商回购2. 差额回购：⽣产商回购承诺3. 仓单质押：仓单质押+押品处置4. 担保：担保⼈担保1. 产品适⽤⾯⼴2. 监管⽅式灵活对您的好处：(1)扩⼤商品销售(2)提⾼市场份额2.经销商(1)加⼤商品采购(2)融通资⾦票据⾦融套餐⾯临⽇益增多的票据：“您是否有时感到⽆所适从？”“您是否希望票据能成为您可利⽤的有效资源？”民⽣银⾏，为您打造多样的票据融资⽅案民⽣银⾏，帮您激活票据，助您倍添商机为您提供的套餐有：1. 银⾏承兑汇票2. 票据贴现3. 买⽅付息票据贴现4. 协议付息票据贴现5. 票据代理贴现6. 票据包买7. 票据置换8. 票据委付9. 票据管理1. 按需设计，度⾝定制2. 全国⾸创，份额领先3. 集中审验，集中处理4. 弹性价格，贴近市场对您的好处：1. 低成本融资，降低财务费⽤2. 延期⽀付，提⾼资⾦效益3. 灵活、有效利⽤资产4. 规范债权债务关系国际贸易⾦融套餐作为国际贸易型企业：“您是否经常受到信⽤问题的困扰？”“您是否常对资⾦的收付感到头疼？”“您需要⼀个能帮您解忧的专业⾦融团队！”民⽣银⾏，助您成就环球伟业民⽣银⾏，助您驰骋国际市场为您打造的套餐有：3. 进⼝外汇票据买断出⼝业务：1. 打包贷款2. 出⼝押汇3. 信保押汇5. 国际保理6. 出⼝发票贴现对您的好处：1. 助⼒您的贸易通途2. 节约融资成本3. 减少资⾦占⽤，提⾼资⾦效益4. 加快资⾦周转，提⾼资⾦运⽤效率便利⾦融套餐“您是否常为往返奔波于银⾏与企业之间⽽烦恼？”“您是否正在寻觅现⾦管理、提⾼资⾦收益的有效途径？”“您需要⼀个能帮您加强资⾦管理的专业⾦融顾问！”民⽣银⾏，为您提供快捷便利的交易平台民⽣银⾏，为您打造⾼效的理财⽅案为您提供的套餐有：国内业务：1. ⽹上银⾏2. 现⾦管理国际业务：1. ⽹上开证2. 银关税费通3. 远期结售汇对您的好处：1. ⾜不出户，享受安全⾼效快捷的银⾏⾦融服务2. 快速归集资⾦，加强财务管理，提⾼资⾦使⽤效率3. 管理现⾦流，提⾼资⾦收益零售⾦融套餐作为财务管理⼈员，“您是否为公司内繁杂的个⼈商务⽀出管理头痛不已？”作为企业⼀名员⼯，“您是否正在苦苦寻觅适合您的个性理财产品？”民⽣银⾏，为您提供贴⼼的零售服务民⽣银⾏，是您⾸选的专业理财顾问为您提供的套餐有：4. 个⼈贵宾卡5. 个⼈贷款6. 个⼈⽹上银⾏对您的好处：1. ⽅便境内外商务消费，免除申领备⽤⾦的⿇烦2. 减轻企业资⾦压⼒，提⾼周转效率3. 提⾼个⼈资⾦收益，满⾜个⼈融资需求4. 享受贵宾服务，享受优惠⾦融服务⼆、标准化产品易捷贷1、需求和⽅案2、产品信息⑴标准抵押率：以住宅、商铺、写字楼设定抵押的，抵押率不超过70%；以⼚房（含⼟地使⽤权）设定抵押的，抵押率不超过60%。