学习资料19：当员工来敲门--教练辅导六步法

【微课程分享】教练式领导力（下）—员工辅导技巧【微课程分享】教练式领导力（下）—员工辅导技巧以下是张志超老师在HRfree青岛微信群做的微课分享“教练式领导力”下半部分精彩内容：我们有很多小伙伴在听完课的时候反馈，张老师，听完你的课，我发现我周围有那么多的P啊！其实，作为一名管理者，你面对员工的一些问题乃至错误的时候，你换一种语气语调，换一种方式A或C，它的效果也远远要大于用P的方式。

我们也分为几个维度进行分享：1管理者目前存在的管理状态有几种2员工的辅导流程3教练式的发问技巧和回应4绩效面谈的流程和技巧据观察和调研发现，管理者有3种状态：关着门，开着门，走出去。

“关着门”是什么意思？很多员工都会反映，一天见不到领导的影子，因为管理者关着门做报表写计划，员工在做什么，有没有遇到问题，一无所知。

有的管理者“开着门”，开着门干什么？形成一种威慑力吗？偶尔看看谁没有好好的工作，谁在看手机，谁在发微信，谁又在聊天。

而最好的管理者应该主是什么呢？“走出去！”，出去发现员工的问题，引导员工及时的解决问题。

丰田有个著名的管理理论《走动式管理》。

丰田特别要求自己的经理人，每天都拿出固定的时间来走到车间里，走到一线里去察觉问题，解决问题，而我们国内有好多管理者等有了问题再去解决问题，有可能造成结果就是推委，员工找借口规避责任。

管理很难思索问题发生的本质，仅凭一个结果就给员工批评，对于管理者来说，员工反映的每一个问题，都是您的管理问题所在，所以作为管理者要随时随地的去观察员工存在的问题，解决员工的问题。

辅导的流程是什么呢第一，通过观察员工的行为，发现员工的差异。

第二，及时进行对话引导，协助员工制定问题解决方案第三，进行模拟演练给大家举一个案例，我在平安的时候，带过一个新人步步高训练营。

我的团队连续两期获得称号，队伍中有一个小伙子非常的踏实，也非常的认可保险行业，但是业绩上不去，观察他的行为，我发现了他的问题及差异：第一，他的目标客户筛选不是很好。

新员工培训的六个关键动作————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期：新员工培训的六个关键动作热度30已有 856 次阅读 2011-3-20 18:43 |个人分类:我的原创|系统分类：:培训发展文/石才员陌生的公司、陌生的文化、陌生的同事、陌生的工作职责与流程，新员工怎样才能尽快熟悉企业、胜任岗位呢？作为企业来说，需要掌握六个关键动作，实施系统的新员工培训。

在瞬息万变、竞争激烈的市场环境中，每一家企业都恨不得新招来的员工一进公司就能进入工作状态，胜任工作岗位，并马上做出工作成绩。

这种心态是可以理解的，但现实往往不尽人意，毕竟面对陌生的公司、陌生的文化、陌生的同事、陌生的工作职责与流程，要想让新员工马上进入工作状态确实很不现实。

尽管如此，但我们是否可以通过一些努力，来尽量缩短新员工从陌生到熟悉，从怀疑到认可，从不会干到能胜任的时间间隔呢？答案是肯定的，那就是实施系统的新员工培训。

那么，新员工培训都有哪些步骤和方法呢？根据不同阶段要达到的培训目的，我们可以把新员工培训的设计分成四步，每一步用关键词把它描述出来（如表1）。

下面将在这些关键步骤与方法的基础上，具体讲解新员工培训的六个关键动作。

表1 新员工培训设计的步骤与方法第一步第二步第三步第四步培训目的融入团队在他人指导下能开展工作能独立完成工作能指导他人工作以及改善工作培训环节熟悉环节理解尝试掌握运用指导改善培训方法设计入职指引程序，让新员工熟悉生活与工作环境、公司文化与历史，以及岗位所涉及的人和事安排上岗前所需的入职培训课程，让其掌握岗位工作开展的相关信息；设计工作参观与实习，让新员工试做简单的岗位设计工作现场的OJT（On-Job-Training，在岗培训）教导程序，保证新员工能够独立操作安排新员工指导他人开展工作，并参与公司各类工作改善项目尊重新员工从高层做起能够感受到来自企业的充分尊重，是新员工愿意融入团队、继而认真投入到新员工培训中来的前提，而这种尊重越是来自公司高层，越会给人留下深刻的记忆和积极影响。

辅导新人的流程和技巧Training new employees can be both a challenging and rewarding experience. It requires patience, communication skills, and a genuine desire to help others succeed. 辅导新人既是挑战，也是一种有益的经验。

这需要耐心、沟通技巧和真正帮助他人成功的愿望。

One of the most important aspects of training new employees is to establish a strong foundation of trust and open communication. Building a trusting relationship from the start will help the new employee feel comfortable asking questions and seeking guidance.辅导新员工最重要的一个方面是建立一个坚实的信任和开放的沟通基础。

从一开始建立一个信任的关系，将帮助新员工感到舒适地提问和寻求指导。

In addition to creating a positive and supportive environment, it is important to set clear expectations and goals for the new employee. Providing them with a road map of what is expected of them and how their progress will be evaluated can help them stay focused and motivated. 除了创造一个积极和支持性的环境，设定清晰的期望和目标对新员工也很重要。

员工沟通培训《销售五步法》沟通销售五步法，要注意做到：注意细节，善于发现，利用每一个机会。

下面将分别详解《销售五步法》，下图是示意图，1.让顾客知道和明白2.让顾客信任3.让顾客动心4.让顾客选择（加强信念），让顾客放心（坚定信心）5.让顾客决定（促成行动产生购买）一.沟通前准备工作:一个人初期与他人打交道，他人开始最注意的是你的外在形象气质，你的形象气质在别人眼中的好坏直接决定着你继续沟通的成败。

所以每次进行与客户交流的时候您都需要注意自己的形象气质，一个好的形象是对他人的基本礼貌。

1.个人外在形象气质对于员工来说，需要在形象上做到这些：（1）.统一工装，要给人以整洁、干练、正规的印象。

（2）.发型、化妆、饰品不能花哨，不能给人一个毛孩子、轻浮和散漫的印象。

（3）.表情要自然带有微笑，注意这种微笑是一种自然的，不能变成媚笑、奸笑等等变味的笑容。

（4）.统一工作胸卡佩戴，这样更给以人正规的感觉。

（5）.声音要柔和，发音清晰，要给人一个亲切和稳重的感觉。

2.个人内在形象气质：外在形象有了，需要注意自己的内在形象，反应人内在形象主要在眼神、语言、表情和体态，语言要柔和具有亲和力，眼神带着微笑，眼睛不但反应你的内心同时也是你观察他人内心的窗口（1）.眼神：眼神要柔和不要逼视看人，要略带着微笑，眼光不要随意飘动，眼珠不要随便转动；眼睛要正视他人，不要用眼角看人；同他人对话的时候不要长时间看其他地方；最好的眼神是含有亲切、热情、真诚的眼光。

锻炼自己的眼神可以先对着镜子锻炼，这种眼神要保持柔和略带微笑，让人观察一个人眼神的时候要礼貌，直勾勾的看一个人是非常不礼貌的，而不用正眼光看人也很不好，而且销售人员自己的眼神也会对客户产生影响，怎么样做到既礼貌又能够观察而且还能给人一个好的眼神这需要一定的锻炼。

看人的时候不要散漫或很认真的看人，看人的角度更不能够高，当然也不需要低，在客户眼睛至嘴巴之间距离最好。

要给人一种柔和诚实和礼貌的眼神，让客户没有被你眼神逼视的感觉。

新手销售员尽快提升必上的六个台阶管理资料内容简介：初生牛犊不怕虎，每年7月，总有一批踌躇满志、刚毕业的生加盟销售大军，在短暂的实习期后，他们都从一名普通的业务代表做起。

一年后，他们中的大局部人在原地踏步，少局部人碎步前进，只有一小局部脱颖而出升迁为销售主管。

余得水一名快速实现销售人第一步跨越的大学生。

下面就是他自己出来的快速提升六步法。

一般来说，外资企业对新员工的培训时间较长，而国内企业相对较短，普遍只有1~2周集中培训时间，然后就会根据个人的特点和市场需要进行实习分配。

往往这1~2周的培训表现就会决定销售新人的命运，因为企业通常是根据新人在培训时表现出来的特征将其分到对应的市场。

如果分配到一个好市场，那么可以让新人学到标准的销售操作知识，并获得突出的市场业绩，反之那么事倍功半。

余得水大学毕业后进入到一家知名休闲食品企业。

当时应聘的有1000多人，结果只招了40人，其中定位于销售岗位的有30人，所以余得水也算是百里挑三。

报到后，余得水和其他新人被通知一起参加公司集训。

公司对新人的培训非常严格，早晨军训，白天上课，晚上组织讨论。

课程内容包括企业开展史、企业文化、企业规章制度、企业产品特点及销售模式等。

学习方式包括专家讲授、观看录像、案例讨论、现场参观等。

余得水学的是工商管理，加上当初为了应聘，调查收集过公司销售情况，所以他在课堂答复下列问题和案例讨论中表现得游刃有余，引起了老师们的注意。

集训结束后，余得水作为重点培养对象被分配到公司的一类样本市场-浙江江州。

而同期分配到三级市场的同学3个月后就选择了离职。

当过兵的人都知道，新兵前3个月是最苦的，这不仅是体力上的问题(因为老兵的训练强度同样大)，更是一个新习惯的艰难培养问题。

销售新人同样面临着3个月到半年的实习炼狱阶段。

这个阶段，是销售新人掌握和应用公司销售模式、开发管理市场的学习过程，也是销售新人逐步培养自己分析销售问题的关键阶段。

销售新人如果顺利转型，那么能被公司视为可造之才，实现后续的开展。

当员工来敲门——教练辅导的六步法教练辅导六步法：1.认知 2.接受 3.承诺 4.学习 5.实践 6.激励1998年深秋的一个早晨，我的三个部门主管走进我的房间，递上一封联名签署的信，要求公司开除销售部门的主管---张曼怡。

“她已经让办公室里鸡犬不宁，到处发脾气，还越界干涉我们的部门的流程。

”这是他们的理由。

我记得这已经不是第一次从他们的口中听到对于张曼怡的意见，不过这次他们来真的了。

张曼怡的第一份工作是秘书，她积极主动，干劲十足。

在她的字典里没有“不行”这个词。

一段时间里公司的销售乏力，张曼怡主动请缨；经理出于业务压力和人才发展考虑，把她转到到销售。

半年不到，张曼怡就成为销售冠军。

一年后，张曼怡被提拔任销售主管。

然而在她上任三个月不到就发生了开头的一幕。

如果你是张曼怡的上司，你会开除她吗？张曼怡因为自己旺盛的精力和对于成就的热切让她在销售岗位上很快脱颖而出，她的高绩效和自我驱动力让她持续领先。

在绩效评估时她的主管曾经提醒过她在处理同级关系的能力和个人灵活程度不够，然而张曼怡认为这些问题不是问题，确实这些不足也没有给她的业绩造成麻烦，她独立作战的销售方式依然有效。

但是，她现在的职位是销售主管，境况大不相同了---曾经不重要的处理同级关系的能力，亲和力和个人灵活性变得一下子重要起来，而恰恰张曼怡在这里栽了。

（顺便说一句，张曼怡就连上司也敢挑战，好几次在管理会议上让我下不来台，着实让人恼火！---处理与上级关系能力也不足！）“如果不开除张曼怡会怎样？”我问三位主管。

“那我们离开这里。

”看起来他们的忍耐已经到了极限了。

张曼怡的问题现在变成了我（管理者）的问题！究竟是谁的问题？哪儿出错了？出状况的张曼怡是个案吗？还是结构性的？很不幸，张曼怡的问题是结构性的问题；她并不是个案。

为数不少的张曼怡们在他们职业生涯的上升期遭受类似的挫败。

责怪这些年轻的明星员工太幼稚是不公平的！如果我们不告诉他们，他们怎么知道等着他们的陷阱在哪里？他们在转换岗位之后立即面对的挑战是哪些？他们需要学习的新能力又是哪些呢？大多数经理可能已经意识到了：“我要教练辅导她！”。

引领代际——新生代员工管理课程背景：新生代员工，你可以不理解，却不可以视而不见；你可以不欣赏他们，却不可以回避，因为当今新生代员工敢于挑战权威和传统理念，许多管理规则被他们打破。

新生代员工是伴着物质充裕成长起来的，经济处境的变化，自然影响到新生代员工对于工作的看法和价值观，新生代员工是以自我为中心、崇尚自由的中坚一代。

新生代员工具有可塑性强、易被激发、兴趣广泛、学习能力强、自信和创新等优秀特质。

不断打破常规，激励、平等、尊重，创新管理，才能打造真正高绩效的团队。

今天，我们已进入互联网高速发展日新月异的信息化时代，工业智能化、学习碎片化、沟通网络化。

新的时代，正在发生着前所未有的巨大变化。

本课程以轻松愉快的学习方式，助力管理者帮助新生代员工掌握自身角色认知与定位，明道取势，以阳光积极的心态，积极转变角色与自我管理，引领多代际的新生代员工快速迈向职业化！课程收益：●明道取势：明确对新生代员工管理的认知、角色定位与认知，快速实现职场角色转换；● 自我管理：认知自我，重塑自我，修炼人格、改善心智、塑造阳光心态、做好情绪管理；● 提高新生代员工职业素养、规范职业操守，有效减少员工流失，增强员工对企业归属感；● 使学员准确深刻地把握新生代员工的特点与之相对应的管理方法；● 结合工作实际，帮助管理者掌握新生代员工管理的技巧，激活新生代快速融入工作。

课程时间：2天，6小时/天课程对象：各层级管理者、培养对象等。

课程方式：讲解+工具+方法+测试+案例+演练+训练+拓展+分享课程大纲破冰活动：1. 领导开班致辞2. 学习小组组建第一单元明道取势——管理者与新生代的认识第一讲：管理者的角色认知热身练习：自画像一、4.0时代管理发展趋势1. 技术革命（1.0~4.0）与管理变革（1.0~3.0）2. 4.0时代管理发展趋势二、新生代员工（90/00后）管理的意义（5W2H）三、管理的原点（343）1. 管理的三个效率2. 管理的四大层面3. 管理者的三项任务四、管理者的角色定位与认知1. 角色分析2. 角色认知与定位五、新生代员工管理，管理者如何进行角色转换（三阶段）1. 工作督导2. 带领团队3. 成人达己第二讲：认知新生代员工（90/00后）一、新生代员工引发的管理挑战1. 员工流失严重2. 团队管理难度增加3. 情绪与态度的管理需求增大4. 物本管理、人本管理遭遇尴尬二、新生代员工管理的误区1. 试图控制和改变新生代2. 坚持过往的成功管理经验3. 过分依赖制度的作用三、新生代员工的历史背景。

新员工职前七天学习指南新员工七天指南（店经理版）我们一直在渴望有这样一支团队：人员稳定,并能够持续产生高绩效业绩；而我们目前状况是人员流失严重且难以保持业绩稳定增长；如何进行提升业绩,顺利达成目标,靠的不仅仅是某一个人,而是更多人一起努力而创造的,这个道理相信很多人都明白,而如何能够将每一个新加入我们这个队伍的成员快速进入状态并能够产生绩效呢？一直是在困扰这我们。

此外,在营销中有这样一句话“铁打的营盘流水的兵”,充分体现了营销团队的不稳定性,缺人、缺优秀的人,这些也都困扰着我们；从根本上分析,人员流失主要是经纪人没有产生绩效,也就是说没有赚到钱而离开这个行业,而没有赚到钱的根本所在是没有掌握一套合理作业的方式方法。

基于上述几点,分店经理要想保持人员稳定、业绩提升,需要将分店辅导成为日常工作中重要一个环节,为了使大家能够有效开展此项工作,特制作本手册,希望能给大家一些思路。

本套学习指南是培训体系的一部分,主要是针对店长在店面对新人进行七天辅导时运用的参考文件,目的是规范店面辅导的思路。

辅导手册是店经理辅导的重要工具,同时也是经纪人学习的重要指南,《新人七天学习指南》与《店长辅导手册》、《经纪人学习手册》相呼应,店长结合手册对经纪人进行辅导后,经纪人可以参考《经纪人学习手册》进行后期的学习,也是对店长辅导手册的一种补充。

手册在编制的过程中本着“培训优质人才,提升专业技能”的宗旨,以实战、实用、简单、直接为主导思想,为店长辅导提供一套规范化的培训教程,但由于手册本身的局限性,无法完全做到提供训练的详细步骤,店经理在使用手册时可以结合手册中提供的思路在店内开展一对一、一对多的实战演练,增加训练的环节。

分店经理在进行开展店内辅导时,要从态度上进行重视起来,毕竟开展有效的辅导将提升经纪人的作业能力,能够让经纪人快速开单,并最终提升分店业绩、提升分店人员留存率。

最后希望分店经理在使用本手册的过程中及时提出宝贵的意见和建议,以利于我们今后不断改进,为完善培训体系的发展尽自己的一份力,为打造链家集团培训中心的目标：成为房地产经纪行业的黄埔军校而努力。