销售人员的胜任力( 能力素质模型 )

素质模型、胜任力模型、任职资格、人才画像的区别作为HR可能经常听到：素质模型、胜任力模型、任职资格、人才画像………等等词汇。

平时也是随口就说，很少深究其意，更没有弄清他们真正的区别。

这样做，在面对业务部门时，可能没什么大问题，因为业务部门的伙伴可能也搞不清这些词汇的含义，只是不觉明历而已。

但面对真正的HR时，说错了这些词汇可能就贻笑大方了。

如果在工作中用错了方式，更是会给工作带来不可估量的损失。

那这些词汇究竟有什么区别呢？我们来逐一解读：一、素质模型素质模型起源于哈佛大学教授麦克里兰接受国务院的一次任务委托。

委托其帮助研究和选拔美国外交官。

当时的重要成果是“冰山模型”。

素质模型建模时，选取的是岗位上的“绩优”人员，对绩优人员进行行为访谈，找出绩优人员冰山以下共性的部分。

然后认为这些共性的特质是该岗位的员工需要具备和发展的，是达到该岗位绩优的保障。

如果在选拔初期，就关注了素质的部分，能够为后续员工在岗位上的发展奠定基础。

如果在任职的初期，没有关注素质的部分，可能使了很大的力气，员工在岗位上的发展依然达不到预期的效果。

因此，素质模型除了是选拔模型，更是发展模型。

二、胜任力模型胜任力模型通常指的就是能力素质模型。

素质又叫胜任特征，是指能将某一工作中成就卓越与成就一般的人区别开来的深层特征。

三、任职资格任职资格的核心思想源于英国国家职业资格模式，指在现实工作环境中能按企业的标准来满足业绩要求的能力。

任职资格的重点是“评”，是区分员工是否达到某个等级合格标准的体系。

关注的是岗位员工达到合格水平应具备的各项要素的集合。

包含专业知识、技能、经验、个性特征……最常见的任职资格其实是岗位的任职要求。

在发布岗位招聘信息时通常会附上岗位的任职要求。

任职资格一般承接的是职位职级体系和职业发展通道。

是职位职级上升和通道转换的标准和门槛。

因此，任职资格更多的作用是选拔。

四、人才画像人才画像是以岗位要求为基准，定义和描绘能胜任某岗位的人才原型，包括技能、知识、价值观、自我形象、个人特质、动机等几个方面。

销售专家胜任力模型背景一个成功的销售专家需要具备一系列的技能和素质，包括销售技巧、市场洞察力、客户关系管理能力等。

为了更好地了解销售人员的胜任力，并为企业提供有效的指导和培训计划，销售专家胜任力模型应运而生。

销售专家胜任力模型的构成销售专家胜任力模型一般由多个维度构成，每个维度又有多个关键要素。

以下是一个常见的销售专家胜任力模型的构成：1. 销售技巧- 客户开发：能够开发新客户，并保持与现有客户的持续合作关系。

- 沟通技巧：善于沟通，能够有效地传递信息和解决问题。

- 谈判技巧：具备良好的谈判技巧，能够达成有利的交易结果。

2. 市场洞察力- 竞争分析：能够准确评估竞争对手的优势与劣势，并制定相应的销售策略。

- 市场趋势：对市场行情有敏锐的洞察力，并及时调整销售策略以应对市场变化。

3. 客户关系管理能力- 信任建立：能够与客户建立良好的信任关系，并保持长期的合作关系。

- 客户满意度：关注客户需求，并通过及时的售后服务提高客户满意度。

4. 领导能力- 团队合作：能够与团队成员有效合作，共同完成销售目标。

- 目标设定：能够明确设定销售目标，并带领团队实现目标。

应用销售专家胜任力模型的步骤要有效地应用销售专家胜任力模型，以下是一些步骤建议：1. 评估销售人员- 使用销售专家胜任力模型的维度和要素，对销售人员进行全面评估。

- 根据评估结果，识别销售人员的优势和发展领域。

2. 制定培训计划- 针对销售人员的发展领域，制定个性化的培训计划。

- 培训计划应包括相关的销售技巧、市场洞察力和客户关系管理等方面的内容。

3. 提供反馈和指导- 在培训过程中，及时提供具体的反馈和指导，帮助销售人员改进并发展其胜任力。

- 鼓励销售人员主动寻求反馈，并与他们共同制定进一步的发展计划。

4. 持续跟踪与评估- 定期跟踪和评估销售人员的发展情况。

- 根据评估结果调整培训计划，并持续提供支持和指导。

销售专家胜任力模型不仅能够帮助企业发现并培养高绩效的销售人员，还能够提高销售团队的整体绩效。

岗位胜任力模型岗位胜任力模型一、胜任素质模型介绍一）胜任素质简述胜任素质（Competency）是指员工在工作中表现出来的知识、技能、职业素养、自我认知和特质等综合素质，是驱动员工做出卓越绩效的关键因素。

运用胜任素质模型可以提高企业的人力资源质量，提升组织竞争力，从而推进企业发展战略目标的实现。

二）胜任素质识别能否显著区分员工的工作绩效差异是判断某项胜任素质的惟一标准。

实际工作业绩卓越和业绩一般的员工在该项胜任素质上的行为表现是有明显差别的。

识别员工的能力素质或岗位胜任特征主要从以下三个层面进行：1.知识知识层面包括员工从事某一职业领域工作所必须具备的专业信息和在某一组织中工作所必须掌握的相关信息。

2.技能/能力技能是指掌握和运用某项专业知识完成具体工作的技术或能力，能力是指员工天生具备或在外部环境影响下不易改变的特质。

3.职业素养职业素养是指员工从事具体工作所应具备的思想道德、意识及行为惯。

三）胜任力素质模型根据公司从事某岗位的员工所应具备的胜任素质，从知识、技能/能力、职业素养、教育背景、工作经验及岗位特殊要求等六个层面，以知识、技能/能力和职业素养为核心，构建其胜任素质模型。

二、胜任力特征词典通过识别员工的胜任素质，可以建立胜任力特征词典，帮助企业更好地招聘、培养和评估员工。

特征词典包括知识、技能/能力和职业素养等方面的特征词，以及对应的行为表现和评估标准。

这些特征词可以帮助企业更准确地评估员工的绩效，为企业的人力资源管理提供有力支持。

知识、技能和职业素养是任职资格的重要组成部分。

缺乏知识会导致工作成效不佳，缺乏技能会降低知识的应用价值，缺乏职业素养会影响工作目标的实现。

因此，知识、技能和职业素养必须相互衔接，才能发挥最大效益。

知识是任职资格的基础要求，它是人才发挥作用的前提。

缺乏知识会导致专业化程度降低，即使充满热情也难以取得理想的工作成果。

技能是在知识基础上的综合运用能力，是胜任工作的重要组成部分。

7．1．2 销售各岗位的能力素质模型1．销售部经理能力素质模型销售部经理的主要职责包括制定销售工作计划、编制销售预算、组织实施完成销售计划、定期对下属进行指导与绩效考核等，其能力素质模型如图7-2所示。

图7-2 销售部经理能力素质模型2．市场拓展主管市场拓展主管的主要职责包括制定产品拓展计划和策略、组织实施产品拓展计划与策略、对市场拓展专员进行业绩考核、定期撰写产品拓展报告等，其能力素质模型如图7-3所示。

影响力 沟通能力 决策能力 团队领导能力 业务谈判能力 人际交往能力 市场拓展能力 市场分析能力企业知识 产品知识 销售知识 客户知识忠诚度 成就导向 诚信意识 廉洁自律性 客户服务意识图7-3 市场拓展主管能力素质模型3．渠道主管能力素质模型渠道主管的主要职责包括制定渠道开发计划和方案、组织实施渠道开发计划和方案、选择渠道成员、组织进行行业渠道发展趋势分析、组织实施渠道成员的考评等，其能力素质模型如图7-4所示。

沟通能力 决策能力 团队建设能力 商务谈判能力 人际交往能力 市场拓展能力企业知识 产品知识 销售知识 客户知识忠诚度 坚韧性 成就导向 成本意识 客户服务意识图7-4 渠道主管能力素质模型4．促销主管能力素质模型促销主管的主要职责包括确定促销目标、制定促销计划和促销策略、编制促销预算、进行促销活动现场管理、解决促销过程中的突发事件、制定促销人员业绩考评方法、进行促销人员考评等，其能力素质模型如图7-5所示。

图7-5 促销主管能力素质模型沟通能力 督导能力 创新能力 市场拓展能力 渠道支持管理能力企业知识 产品知识 销售知识 客户知识忠诚度 坚韧性 成就导向 成本意识 客户服务意识沟通能力 协调能力 计划能力 商务谈判能力 团队领导能力企业知识 产品知识 销售知识 客户知识成就导向 团队意识 工作主动性 客户服务意识5．导购主管能力素质模型导购主管的主要职责包括编制导购人员排班表、统计销售数据、现场指导导购人员等，其能力素质模型如图7-6所示。

店长的能力素质胜任力模型1. 引言一个好的店长对于一个零售店或餐厅的成功至关重要。

店长不仅需要管理和监督店铺的日常运营，还需要具备一系列的能力素质，以确保顾客的满意度和业务的发展。

本文将介绍一种店长的能力素质胜任力模型，用于评估和培养店长的胜任力。

2. 店长的角色和责任店长作为一个组织中的关键角色，担负着多种责任。

他们需要管理员工、监督销售、控制成本、提供良好的顾客服务等等。

为了胜任这些责任，店长需要具备一系列的能力和素质。

3. 店长的核心能力3.1 战略思维能力店长需要具备战略思维能力，能够制定长期和短期的发展计划，预测市场趋势和竞争对手的动态，并做出相应的调整。

战略思维能力使得店长能够更好地掌握商业机会，并为店铺的成功制定合适的战略。

3.2 领导能力作为店长，领导能力是至关重要的。

店长需要能够激发员工的积极性和动力，指导他们的工作并鼓励创新和团队合作。

优秀的店长应该能够建立积极的工作氛围，并带领团队实现业绩目标。

3.3 沟通能力沟通能力是店长必备的能力之一。

店长需要能够清晰地传达工作要求和期望，听取员工的意见和反馈，并与顾客建立良好的沟通和关系。

优秀的沟通能力可以帮助店长更好地解决问题，提高工作效率。

3.4 分析决策能力面对各种挑战和问题，店长需要准确地分析情况，并做出明智的决策。

分析决策能力可以帮助店长预测潜在的风险和机会，并制定相应的策略。

同时，店长还需要能够应对紧急情况，并及时做出决策，保证店铺的正常运营。

4. 店长的支持能力除了核心能力外，店长还需要具备一些支持能力，以帮助他们更好地胜任工作。

4.1 学习能力随着市场的变化和业务的发展，店长需要不断更新自己的知识和技能。

具备学习能力可以帮助店长不断适应新的环境和要求，提升自己的胜任力。

4.2 时间管理能力店长通常需要处理多个任务和项目。

良好的时间管理能力可以帮助店长合理安排自己的时间，高效完成工作。

同时，时间管理能力还包括优先级的设置和任务的委派，以确保工作的顺利进行。

销售代表胜任力模型介绍销售代表胜任力模型是一个评估销售代表能力和素质的框架。

通过该模型，销售团队可以了解销售代表在不同方面的表现和发展需求，从而有针对性地提供培训和支持。

组件销售代表胜任力模型包括以下组件：1. 知识和技能销售代表需要具备相关产品知识和销售技巧，以便与客户有效沟通并推动销售进程。

他们应掌握产品特点、市场趋势以及竞争对手信息等知识，并具备有效的销售谈判、客户关系管理和解决问题的技能。

2. 人际交往能力销售代表需要具备良好的人际交往能力，能够建立并维护良好的客户关系。

他们应具备沟通技巧、听取并理解客户需求的能力，并能够有效地回答客户疑问和解决客户问题。

此外，销售代表还应能够与团队成员合作，并通过有效的团队合作实现共同目标。

3. 行动力和自我管理能力销售代表需要具备高度的行动力和自我管理能力，能够主动拓展客户群并完成销售目标。

他们应具备自我激励、目标设定和时间管理等能力，并能够灵活应对工作中的挑战和变化。

4. 问题解决能力销售代表需要具备快速解决问题的能力，能够在销售过程中应对各种突发情况。

他们应具备分析和推理能力，能够迅速并准确地评估问题，并提出解决方案。

5. 业绩达成销售代表的业绩达成是衡量其胜任力的重要指标。

他们应能够实现销售目标，并具备追求卓越和不断提升的意愿。

应用销售代表胜任力模型可应用于以下方面：1. 招聘和选拔：通过该模型，可以确定招聘和选拔过程中所需的能力和素质，并确保选出适合的销售代表。

2. 培训和发展：该模型可用于制定销售代表培训计划，有针对性地提供知识和技能培训，并帮助销售代表提高其胜任力。

3. 绩效评估：销售代表胜任力模型可作为绩效评估的参考指标，帮助评估销售代表的表现，并提供改进意见和反馈。

销售代表胜任力模型是一种有助于评估和提升销售代表能力的工具，帮助销售团队更好地应对市场挑战和实现销售目标。