增员积累工具及使用共51页

“飞龙在天”配套增员工具
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五折页
五折页详细介绍了太保公司 介绍、经营成果、所获奖项、产 介绍、经营成果、所获奖项、 品体系、收入保障、职涯规划等， 品体系、收入保障、职涯规划等， 使得准增员对太保有更加客观、 使得准增员对太保有更加客观、 细致的了解。 细致的了解。
“飞龙在天”配套增员工具
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您平常是不是很 少出去玩呀，在
他们不仅收入高，
无尚的荣誉
这只要努力，公 司会安排很多旅 游的机会
完善的保障
而且公司还给他 们提供了完善的 保障，这在其他行 业是得不到的
综合开拓
如果你能通过明 这个行业是有人帮、有人带 的行业，除了我会帮助你外， 我们还有强大的后援平台 太保目前使用的 天的笔试和面 试，就可以像他 们一样参加公司 多姿多彩的培训
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增员工具介绍
规划养老，未来无忧 规划养老， —养老金保险销售工具介绍
友邦保险—李瑞川 友邦保险 李瑞川 2011年4月18日 年 月 日
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带领新人参观职场时使用的话术
寿险行业和通讯、 资本投资 朝阳行业 IT 、 ，并 称 为四大 ；但其他三个 为什么说寿
行业对从业人员的各 项要求 都 比较高（看图 说话）
拜访单页
单页以调查问卷的形式为主， 单页以调查问卷的形式为主， 一方面可以很好的切进拜访主题， 一方面可以很好的切进拜访主题， 另一方面通过测试了解准增员大 致的情况； 致的情况；同时单页下方还有客 户信息，以及对应3个转介绍的 户信息，以及对应 个转介绍的 信息， 信息，使得业务精英在拜访的过 程中可以有更加灵活的选择， 程中可以有更加灵活的选择，这 也是收集客户信息的重要手段。 也是收集客户信息的重要手段。

新增六项工具
四、增员单页
使用对象
准增员对象
作用
使用增员单页介绍保险行业的发展， 介绍个人在行业中的成长前景，介 绍公司，利用公司的品牌和基本法 进行增员面谈
新增六项工具
使用对象
准增员对象 通过前期的需求分析、面谈说明， 引起兴趣，邀约参加公司举办的创 业说明会，进行进一步的说明促成。
作用
五 、 创 说 会 门 票
• • • • • • 一次与增员对象交谈的切入点 一次要到对方电话的机会 一个展示行业公司的宣传工具 一张创说会的邀请函 一个邀约参加面试的机会 一套出门不忘两条腿走路的工具
新增六项工具
一 、 育 龙 心 法
使用对象
业务伙伴 育龙锦囊工具配合使用的金句及操 作指南，需要熟练掌握。
作用
新增六项工具
未从事过：据统计，全世界90%以 上的高收入者都有过从事销售的 经历，因此销售类工作也被称为 是“富翁的摇篮”，您也应该了 解一下（切入增员单页）
选择答案填写区，结合 上述金句思路进行沟通
收集准增员信息，为创 说会及后期面试、促成 做准备
提示：在借助问卷沟通后应切入增员单页的使用，问卷中邀请函暂时 不做沟通，后期结合创说会门票使用
温馨提示：提前将名字、联系 电话写在台历上，以方便使用
解说词：我要代表公司，也代表我 个人，对您一直以来的的支持和帮 助表示感谢！
自己给客户 最温馨的祝福
贴上自己的照片（为方便操作， 建议用大头贴）
服务小贴士（留给客户最深刻的印象）
请问您的生日是 几月几日呢？（我 记得您的生日应该 是X月X日吧） 11月20日
的营销特点，你愿意进一步了解吗？” （需要热闹的人）“如果有一个创业计划，有可能帮助你实现梦想，帮你找到拓宽人际 的营销特点，你愿意进一步了解吗？”

会中注意事项三—会议开始前
• 主持人宣布开始后配合互动，业务 伙伴调整坐姿，并将手机关闭或调 至无声状态，并要求新人一起调整 手机。
会中注意事项四---会议进行中
• 主持人问好（不回答、不鼓掌）；
• 会议期间不要和新人说话，议论，保证会议效 果；
• 严禁会中接听电话，随意走动；
要求新人同样遵守，万一新人中途接听电话要 及时要求停止。
增员工具
使用与方法
填写《申请人员登记表》
《性向测试》
综合素质、人脉关系
在面试室等待
增员意愿引导 观看增员宣传短片
携带相关学历、申请人 员登记表进行面试
引领到面试室面试
面试结束，回到等待室 稍作等候 面试官填写面试通知书（ 通过/有待商讨/不适合）
面试
工作人员发放面试通 知书
如通过面试，促成现场交费 并发放参训通知书
会后注意事项一—分批面试
新人分批面试 • 新人按先后顺序到面试室面试，推荐人在门外 等候并维持秩序 • 合格者---- 立即发“面试通知书”，推荐人要 恭贺新人，并及时促成缴费 • 不合格者----及时向面试官了解情况，感谢他 的支持
会后注意事项一—意愿强化
• 第一次家访 • 定时电话追踪 • 考试资料的准备
增员手册操作技巧
– 1、熟知画册内容、各项数据并能熟练、较流利地 进行讲解 – 2、解说手册要流畅，并配合使用一些辅助资料和 例证，增强说服力 – 3、语言生动、形象，配合肢体语言，增强面谈感 染力
增员手册操作技巧
– 4、讲解过程中，注意观察准增员者的表
情反映，对他感兴趣的地方要着重说明 – 5、讲解过程中，要多做互动和交流，避 免一个人说个不停。 – 6、坚持使用，养成习惯

•斑驳的墙壁直掉渣
•公司走廊一角惨不忍睹
•通往职场的楼梯满是灰尘、破烂 不堪
•这就是两年前的宝丰公司
•打基础 建队伍 必须增 员
•宝丰公司一年半时间七次 •高效增员的成功运作
•公司焕发了生机！团队焕发了活力！
•第五期的全家福
•第五期的同乐 会
•年轻化的新人团队
•人多讲课也来劲儿啊！
2011年个险首年新单保费788万（不含卡折 ）
（2011年4月、7月、11月运作三次高效增
•宝丰公司连续10年被同业超越
宝丰公司2010年7月架构人力92人 出勤几个人 通过一年半的七次高效增员 目前架构人力276人，出勤140人
•宝丰公司2010年8月前 •2010年7月23日新领导班子上任
启动会上
启动会上发放
名字由专人统一填写
缴纳押金认购
拜访中
一定要亲自面见准增员对象
话术熟练、倒背如流
双手递上、反正两面展示
多次使用
•印刷精美、大气
嘉奖状话术
张先生，有件好消息告诉你，因为我 在公司上半年的绩优表现，公司对我进行 了表彰和奖励！（你看，这是我的嘉奖状 ），公司特批予我1个指标，可以举荐1位 人品好、能力强的预备主管，名额非常有 限、机会也非常难得。我认真筛选后觉得 你各方面条件都十分符合，我想推荐你去 ，但是我推荐归推荐，你还得必须通过市 公司面试团老师的面试才算可以……
•通过军训，精神面貌焕然一 新
•第七期参训五十多人
•宝丰公司第一次的拓展训练
•万里长城永不倒！
•我们的职场布置
•宝丰公司现在的晨会现 场
•和以前相比变化不小 吧？
•哈哈，现在获奖人员
•平顶山二季度高效增员的运作 •全市十三家单位全部单独运作

第三次面试（育鹰教练）
发放面试通知书办理手续
拒绝 同意
是老鹰就要飞翔 是勇士就去战斗
面 谈 准 则
C-L-A-N
CONTROL LISTENING ACCURATE &COMPLETE ANSWERS NEUTRAL 控制 聆听 正确而完整的答案 保持中立
总公司育鹰A计划
是老鹰就要飞翔 是勇士就去战斗
选
择
通过一整套科学规范的操作流程，并 运用必要的工具和恰当的方法，对被增 员对象按照所需人才标准而持续进行的 选拔过程。
总公司育鹰A计划
S--2
是老鹰就要飞翔 是勇士就去战斗
选 择 的 好 处
总公司育鹰A计划
有利于组织健康发展 ★有利于辅导 新人成长 快 ★节省时间和精力，降 低成本 ★既能改善短期绩效又 有利于 团队长期绩效的培养 ★属员心态好 团队氛 S--5
区经理面谈的内容
获取对方更多详细背景资料 了解对方综合文化素质 说明下一个选择步骤 评估 询问是否能全程参加培训及保证日常出勤
总公司育鹰A计划
是老鹰就要飞翔 是勇士就去战斗
面谈中常见的错误
主管仍然有过多的销售促成的行为模式，
不断地赞美、肯定对方。
说的多，聆听得少。 问题的答案并不能提供足够资料。 应于面谈后才做的决定，往往一早就决定了。 对比效果。 外来的情势压力。
总公司育鹰A计划
是老鹰就要飞翔 是勇士就去战斗
育鹰教练面谈的内容
●说明业务员业务报酬及晋升条件
●说明业务员的福利计划 ●回顾营业区、部标准作业程序，
经营哲学和管理特色 ●描述岗前培训的概况 ●共同进行选择决定
总公司育鹰A计划
是老鹰就要飞翔 是勇士就去战斗

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增员报纸的使用 行业前景描绘
1.你的热爱程度决定你的表达力度 1.你的热爱程度决定你的表达力度 2.国家政策创造行业春天 2.国家政策创造行业春天 3.潜力巨大，成长极快 3.潜力巨大 潜力巨大， 4.解决疑惑－－保险难做 4.解决疑惑－－保险难做 解决疑惑－－ 5.行业巨大的隐性机会 5.行业巨大的隐性机会
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正所谓： 正所谓：
险 好 不 用 无
保 门 广 不 渡
Hale Waihona Puke 佛 雨 再 大 不 润 无 心 之 之 人 人 苗 缘 根 之 无
：
正
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如何看待资源？ 如何看待资源？ 1.对自己的生意有帮助作用 1.对自己的生意有帮助作用 2.加以利用才是资源 2.加以利用才是资源 常见的增员资源： 常见的增员资源： 增员报纸、基本法、职场、 增员报纸、基本法、职场、说 明会、新人培训、 明会、新人培训、上级主管 ……
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利用工具事半功倍： 利用工具事半功倍：
1.资讯求证心理 1.资讯求证心理 2.直观表达作用 2.直观表达作用 3.说服作用 3.说服作用 4.影响力作用 4.影响力作用
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如何使用增员工具？ 如何使用增员工具？ •常备不懈 •灵活运用 •寻找需求 •强化需求 •及时促成
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增员报纸的组成： 增员报纸的组成： •政策篇 •职业生涯 •典范分享 •活动宣传
使用增员工具的意义
市场需要我们 不仅要追求“数量”更要追求“质量” 不仅要追求“数量”更要追求“质量” 管理需要我们 不仅要重视“结果”更要重视“过程” 不仅要重视“结果”更要重视“过程”
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增员工具的作用
对于增员人 树立增员的信心 学会增员方法 掌握辅导技巧 对于被增员人 坚定从业信心 端正从业心态 得到有效帮助 尽快进入工作状态 长期稳定留存

高效增员的流程方法及工具使用
•高效增员方法及注意事项
•8、新兵营
1、授予 《嘉奖状》
•7、代资考
• 2、增员 • 面谈
• 6、交费并 • 参加新人 • 岗前培训
• 5、三对一 • 拒绝式 • 面试
✓ • 3、提交
• 储备主管 • 资料表
4、公司 电话邀约
高效增员的流程方法及工具使用
三、提交《储备主管候选资料表》
3 异议处理 今天下午忙来不了! 这次我们公司招聘的都是储备主管,所以公司非常重视，
机会非常的难得，您看您是否可以调整一下时间,今天下午来 参加我们的面试?
不能来参加! 我们这个活动还要持续几天,请问你明天是否有时间? 可以来! 那么明天上午您看是我帮您预定9:30的面试还是10:30的面 试? 好到时请公司***陪同你一起到公司来.
• 5、三对一 • 拒绝式 • 面试
• 3、提交 • 储备主管 • 资料表
4、公司 电话邀约
高效增员的流程方法及工具使用
课程大纲
•1 高效增员的流程
✓ •2 高效增员的方法及工具使用
高效增员的流程方法及工具使用
•高效增员方法及注意事项
•8、新兵营
✓ 1、授予
《嘉奖状》
•7、代资考
• 2、增员 • 面谈
•如何去说？
u 制造推力——多用提问 u 激发兴趣------合理报酬
----- 晋升机会 ----- 成长机会 ----- 工作价值
高效增员的流程方法及工具使用
制造推力——多用提问
你现在的工作愉快吗？
薪水一个月有多少？满意吗？为什么？
多久没调薪了？
老板待人什么样？你有(个性)升迁的机 会吗？
将来有何打算？

及与员工的精准匹配； 3. 在日常展业方面，CSP 渠道通过银保全能保手机 APP，聚焦客户管理及活动量管理，帮助员工提
高工作效率、优化效能； 4. 推动机构经营 242 月度会训体系，即每月 2 次重点会议：月初规划会、月中检视会；每月 4 次
训练，每周 1 次；每月 2 个重要活动平台：客户经营活动和团队增员活动； 5. 推动队伍展业 2211 周单元经营体系，即每天 2 个服务面谈、每天 2 个销售面谈、每天 1 个转介
制定了在行业中极具竞争力的“三易三好”基本法和成体系的优秀人员引进政策； 4. “三易三好”的基本法：易增员好留存、易晋升好发展、易做大好育成； 5. 成体系的优秀人员引进政策：整建制团队引进，所有管理职同时共享聘才政策，优秀白板新人独
享高额培训津贴政策，同业高素质管理人员专享鸿图计划等。
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面谈工具——CSP六大核心优势
※优势（四）——作业模式，数据支撑场景匹配
1. 聚焦客户转化，利用大数据技术，实现对客户资源的全方位画像和精准识别，并以云帆 C 计划为 主体，实现业务活动、行辅工具、产品链条、销售逻辑与销售场景的高度契合，从而实现对客户 资源的精准开发和高效转化；
2. 目前 CSP 渠道已经形成了针对续期客户、满期客户、有效客户和终止客户的四类开发模式，并不 断丰富客户分层维度，形成生日客户、集团交叉客户等多维度、立体化的开发模式。
绍动作、每周成交 1 张保单。
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谢谢观看
Thank You For Watching
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增募选择——选择篇Ⅱ
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增员工具选择应用 01 计划工具
02 面谈工具
2
01 计划工具
Planning Tools
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计划工具