客户拜访培训手册(8步骤)

业务拜访八步骤（精华提升版）拜访八步骤：将原本业务人员拜访的职责,用理论化的方式规范，将混乱的程序规范排列。

达到挖掘市场潜力、节约市场成本、规范业务行为的目的的工作方式表现形式：就是通过业务人员的重复拜访，将拜访八步骤转变为业务人员的日常生活习惯，使所有业务人员的动作统一，形成有市场实效的业务管理。

一、售前准备要诀：售前工作准备好，工具形象心态少不了备工具，备物料，目标计划很重要；查形象，查仪表，邋遢脏乱可不好；调心态，调心情，积极状态万里行。

万里行。

备工具：身带笔和计算器，数据说话很容易。

产品价钱有表格，利润空间把话说。

产品手册很直观，介绍产品很简单。

陈列指引看手册，标准规范依照做。

客户资料有数据，销售机会来分析。

促销推广有活力，增加拜访和获利。

六种工具要带全，职业形象美名传。

美名传备物料：品牌形象很重要，助销物资来介绍。

传达产品和信息，必有海报P O P。

促销产品能卖货，助销物料起特色。

要想产品能显眼，助销物资来助演。

来助演。

理货工具：抹布小刀和胶带，相机更要随身带。

随身带。

目标计划很重要：目标清晰要分明，方向明确有前程。

计划周详要仔细，纸上作业不可弃。

行动快速要效率，坚持不懈出业绩。

出业绩。

检讨整改出成效，自省三每三对照。

成果明显出绩效，提升机会才可靠。

心态管理出能效，积极修炼有必要。

有必要。

了解区域需全面，当日拜访定路线。

明确点数有目标，计算行程效率见。

工具物料准备全，做事做店不拖延。

不拖延。

查形象，查仪表，邋遢脏乱可不好：查仪表，树形象，增强信心有模样。

销产品，先推己，外出工作代表企。

代表企。

调心态，调心情，积极状态万里行：积极心态像太阳，照到哪里亮。

消极心态像月亮，初一十五不一样。

不一样。

二、检查户内外广告要诀：查广告，有诀窍，次序先后有说道。

先店外，后店内，分清次序才到位。

先上下，后左右，次序分明无纰漏。

先统一，再规范，实效期限不能乱。

先设计，再行动，避免做完再返工。

先主题，后促销，产品卖货有绝招。

某公司业务技能及实操培训终端拜访八步骤在当今竞争激烈的市场环境中，对于企业的销售团队来说，掌握一套行之有效的终端拜访流程非常重要。

终端拜访是销售人员与客户沟通、推销产品和服务的关键环节，直接影响着销售业绩和客户满意度。

为了提高销售团队的业务技能和实操能力，某公司特意开展了终端拜访八步骤的业务技能及实操培训。

一、准备工作在进行终端拜访之前，销售人员首先要进行充分的准备工作，包括了解目标客户的需求和喜好、研究竞争对手情况、准备好销售资料和样品等，以便能够在拜访过程中有针对性地推销产品和服务。

二、建立联系到达终端目标客户的店面后，销售人员首先要与店主或店员建立联系，并积极询问他们的需求和关注点。

通过与客户的互动，销售人员可以更好地了解客户的需求，为后续的销售过程做好准备。

三、介绍自己销售人员在与客户建立联系后，需要介绍自己和所代表的公司，重点强调公司的背景和优势，以增加客户对销售人员的信任和接受度。

同时，销售人员还可以适当展示自己的专业知识和经验，为客户提供实用的建议和解决方案。

四、了解需求在建立联系和介绍自己后，销售人员要进一步了解客户的需求，包括客户对产品和服务的具体要求，以及对价格、售后服务等方面的关注。

通过了解客户的需求，销售人员可以更好地为客户提供个性化的解决方案，增加合作的机会。

五、演示产品了解客户需求后，销售人员需要进行产品演示，重点展示产品的特点、功能和优势。

演示过程中，销售人员还可以通过提供案例和分享成功的经验，让客户更好地理解产品的价值和潜在好处。

六、解决疑虑在演示产品的过程中，客户可能会有一些疑虑和问题。

销售人员需要用理性和专业的方式解答客户的疑虑，并提供证据和数据支持，以增加客户的信心。

通过主动解答疑虑，销售人员能够更好地推动销售过程的进行。

七、达成合作当客户对产品和服务表达出明确的兴趣和需求时，销售人员可以针对客户的具体情况提出个性化的合作方案，并强调与合作的好处。

销售人员需要以客户利益为导向，突出产品和服务的价值，同时积极向客户传递销售的意愿，以达成合作的目标。

第一次拜访客户时的技巧1. 前期准备在第一次拜访客户之前，确保你进行了充分的前期准备工作。

这包括了解客户的背景信息、了解他们的业务需求以及研究竞争对手的情况。

通过提前准备，你可以在拜访时更有自信并且能够以专业的方式与客户展开对话。

2. 打造积极的第一印象第一印象在拜访过程中非常重要。

确保你在拜访前穿着得体，给人干练和专业的感觉。

在见面时，保持积极、友好的态度，并用坚定的握手来向客户展示你的自信和决心。

3. 提前了解客户需求在第一次拜访客户之前，尽可能了解对方的需求和期望。

这样可以帮助你准备相关材料和提前规划好拜访的主要议题。

在与客户对话时，你可以有针对性地提出解决方案，以满足客户的需求，这给客户留下了良好的印象。

4. 注意沟通技巧在与客户交流时，要注意自己的沟通技巧。

尽量简洁明了地表达自己的意思，并确保自己对客户的问题理解准确。

同时，要注意倾听客户的观点和意见，不要打断或插嘴。

通过良好的沟通，可以建立起与客户的信任和良好的工作关系。

5. 展示专业知识在拜访过程中，要展示出你的专业知识和经验。

回答客户的问题时要有条不紊，并提供专业的建议和解决方案。

通过展示你的专业能力，可以向客户证明你的价值和能力，从而建立起长期的合作关系。

6. 关注细节细节是成功与失败之间的区别。

在拜访客户时，关注细节非常重要。

这包括如何准备提前准备好的材料、如何处理文件和合同等。

确保你的文件整洁有序，并在需要时提供相关文件的副本。

通过关注细节，你可以给客户留下一个专业和负责任的印象。

7. 跟进及时在拜访客户后，要及时跟进与客户的交流。

发送一封感谢信或邮件，表达你对他们时间和合作的感激。

这不仅显示你对客户的重视，还可以继续建立联系并保持关系的发展。

8. 不断学习和改进每次拜访客户都是一个机会来学习和改进。

回顾你的拜访过程，思考自己的表现，看看还有哪些地方可以改进。

通过持续学习并改进自己的工作方式，你可以提高自己的拜访技巧，并逐渐成为一个更加成功的销售专家。

沟通技能训练之客户拜访八步骤讲座汇报人：日期:•客户拜访概述•第一步：预约客户•第二步：准备拜访目录•第三步：陌生拜访•第四步：深入交谈•第五步：确定关系•第六步：处理异议•第七步：结束拜访目录•第八步：拜访后续01客户拜访概述客户拜访通常包括面对面会议、电话拜访、电子邮件或社交媒体互动等多种形式。

建立并维护与客户的良好关系提供解决方案并解决客户问题增进客户满意度和忠诚度了解客户需求和期望明确拜访目的，收集客户信息，准备相关资料和工具。

准备工作预约拜访时间寒暄与自我介绍与客户预约合适的拜访时间，确保客户有足够的时间和意愿接待。

与客户进行简单的寒暄，然后自我介绍，建立初步的信任和友好关系。

030201通过开放性问题或引导性陈述，了解客户的需求、期望和现状。

探询客户需求根据客户需求，提供相应的解决方案或产品建议。

提供解决方案针对客户的异议或顾虑，给予合理的解释和解决方案。

处理客户异议与客户商定后续的行动计划或跟进措施。

确定后续行动感谢客户的接待和时间，总结本次拜访的主要内容和下一步计划。

结束拜访02第一步：预约客户提高效率预约可以确保您在客户方便的时间进行拜访，避免浪费时间。

建立互信通过预约，客户可以更好地了解您的身份和目的，有助于建立互信关系。

准备充分提前了解客户的需求和背景，可以更好地准备拜访内容和策略。

明确您的目标客户群体，以便更好地选择合适的拜访对象。

在预约前了解客户的需求和背景，以便更好地满足其需求。

根据客户需求和背景，制定详细的拜访计划，包括拜访目的、内容、时间等。

选择客户方便的时间进行拜访，避免在客户忙碌或不方便的时候打扰。

确定目标客户了解客户需求制定拜访计划选择合适的时间在预约过程中要尊重客户的时间和隐私，不要频繁打扰或骚扰客户。

尊重客户在预约过程中要保持礼貌和耐心，不要与客户发生争执或冲突。

保持礼貌在预约后要确认拜访的细节和时间，确保拜访顺利进行。

确认细节预约客户的注意事项03第二步：准备拜访了解客户背景收集客户基本信息包括客户的公司名称、行业、主要产品或服务、市场地位等。

[国外客户来访接待流程]客户来访流程客户来访流程篇一:拜访礼仪和接待礼仪需要注意的事项拜访前应先和被访对象约定，以免扑空或扰乱主人的计划。

拜访时要准时赴约。

拜访时间长短应根据拜访目的和主人意愿而定，一般而言，时间宜短不宜长。

拜访客户和接待客户是销售过程中非常重要的环节，其中的商务礼仪更是销售员们需要掌握的内容。

拜访和接待是社会交往中必不可少的环节。

拜访礼仪1.拜访前应先和被访对象约定，以免扑空或扰乱主人的计划。

拜访时要准时赴约。

拜访时间长短应根据拜访目的和主人意愿而定，一般而言，时间宜短不宜长。

2.到达被访人所在地时，一定要轻轻敲门，进屋后应待主人安排指点后坐下。

后来的客人到达时，先到的客人应该站起来，等待介绍。

3.拜访时应彬彬有礼，注意一般交往细节。

告辞时要同主人和其他客人一一告别，说“再见”、“谢谢”;主人相送时，应说“请回”、“留步”、“再见”。

接待礼仪1.接待人员要品貌端正，举止大方，口齿清楚，具有一定的文化素养，受过专门的礼仪、形体、语言、服饰等方面的训练。

2.接待人员服饰要整洁、端庄、得体、高雅;女性应避免佩戴过于夸张或有碍工作的饰物，化妆应尽量淡雅。

3.如果来访者是预先约定好的重要客人，则应根据来访者的地位、身份等确定相应的接待规格和程序。

在办公室接待一般的来访者，谈话时应注意少说多听，最好不要隔着办公桌与来人说话。

对来访者反映的问题，应作简短的记录。

共乘电梯有讲究(1)伴随客人或长辈来到电梯厅门前时：先按电梯呼梯按钮。

轿厢到达厅门打开时：若客人不止1人，可先行进入电梯，一手按“开门”按钮，另一手按住电梯一侧门，礼貌地说“请进”，请客人们或长辈们进入电梯。

(2)进入电梯后：按下客人或长辈要去的楼层按钮。

若电梯行进间有其他人员进入，可主动询问要去几楼，帮忙按下。

电梯内可视状况是否寒暄，例如没有其他人员时可略做寒暄，有外人或其他同事在时，可斟酌是否必要寒暄。

电梯内尽量侧身面对客人。

(3)到达目的楼层：一手按住“开门”按钮，另一手做出请出的动作，可说：“到了，您先请!”。

KA超级卖场的经营与管理培训手册KA运作的要紧内容1、合同谈判、合同执行2、合同费用操纵、费用核算、SKU毛利核算、部门费用分摊3、客情保护，客户协作4、定单管理、客户合理库存管理5、SP活动贯彻、操纵、评估6、门店销量增长率、SKU销量增长率7、竟品信息反馈、市场信息收集与反馈8、生动化管理9、价格操纵、SKU变更10、货款回收管理11、客户信用等级管理12、组织内部团队协作13、客户与销售部门协调第一部分：消费品终端营销的关键知识一、消费者五种消费购买类型二、消费者消费行为的两极分化三、超市半昏迷消费特征四、终端消费行为诱因五、深刻熟悉卖场营销特点与策略第二部分：超市大卖场KA店销售拜访八步流程第一步：计划(营销工作的关键就是抓主导权)1.整理查看客户信息资料2.优化拜访路线3.确定拜访目标及需要解决问题4.携带必要物品5.做好拜访出门前准备第二步：理货(商品陈列意味者销量)1.热情问候客户2.查看商品是否有断货3.商品摆放六大原则4.保持商品干净整洁5.查看商品与价签是否统一6.查看商品商标是否对外第三步：活化(没有注意力就没有营销)1.售点营销活化必备三要素2.商品活化基本步骤3.争取好的陈列位置方法4.陈列创新六大方法5.宣传品配合方法6.发挥售点广告效力八大策略第四步：辅导(提升终端销售力)1.六大终端促销实战策略2.辅导终端客户制定促销方案3.终端导购实战技巧4.教练导购人员技能第五步：服务(解决终端客户面临的问题)1.商品的退换货处理2.促销宣传品处理3.协助处理客户面临问题技巧第六步：谈判(争取企业合理利益的技能)1.增加进货谈判2.陈列位置谈判3.广告摆放谈判4.促销配合谈判5.新品进店谈判6.销售政策谈判7.收款谈判第七步：调查(争取企业合理利益的技能)1.竞品价格调查2.竞品陈列调查3.竞品广告调查4.竞品促销调查5.竞品销量调查第八步：记录(专业销售人员的表达)1.发现的问题2.客户的要求3.产品销量4.库存情况5.市场竞争情况第三部分：销售与客户服务五大关系基本功训练一、利益链接关系基本功:（客户永远要的是利益）1.需求与供应是永恒主题（只有永恒的利益没有永恒的客户；客户永远选择利益最大）2.U型销售策略流程（说服影响别人最锐利武器，集销售方法大成独家模型）3.深刻懂得客户需求类型（采购需求；组织需求；职业需求；情感需求；人情需求；物质需求）4.挖掘确定客户心中想的行为动机（促成人立刻行动两大动机：难忍之痛；迫切之欲）5.推动说服客户行为的四种力量（性能，优势，好处，恐惧）二、亲近度关系基本功:（酒逢知己千杯少，话不投机半句多）1.亲近度关系的意义(没有亲近度,就失去了沟通渠道)2.建立保持亲近度关系原则(两大原则,贯穿销售工作始终)3.识别客户对你亲近度五色眼镜工具(独家有用工具)4.建立提升亲近度方法之一：寒暄技巧策略与技巧5.建立提升亲近度方法之二：寻找共同点策略与技巧6.建立提升亲近度方法之三：赞美策略与技巧7.建立提升亲近度方法之四：关怀懂得策略与技巧8.建立提升亲近度方法之五：提供表现机会策略与技巧9.建立提升亲近度方法之六：做个好听众策略与技巧10.建立提升亲近度方法之七：示弱策略策略与技巧11.建立提升亲近度方法之八：欢乐使者策略与技巧12.建立提升亲近度方法之九：动情礼品策略与技巧三、信任度关系基本功（没有信任，销售与产品的价值就是零）1.信任度关系的意义(没有信任度,你的价值在客户眼里就是零)2.识别信任度的三种状态(红,黄,绿)3.建立保持信任度关系原则(特殊理念)4.建立个人的信任度三要素5.建立企业信任度策略四、人情关系基本功：（客户欠人情，就是销售人员机会）1.人情关系的意义(人情也是利益)2.人情关系动力模型（做人情关系的有用方法工具）3.做人情关系的原则(优秀销售人员的共同特征)4.做客户关系的创新(特殊,超越期望,关系升华)5.做关系的节奏操纵(欲速则不达,节奏是关键)五、博弈关系基本功：（勇于付出敢于收获，争取合理的利益）1.博弈关系贯穿销售全过程2.博弈是争取企业合理利益必备技能3.销售人员不敢与客户博弈三大现象4.建立敢于博弈的心态(敢于付出,敢于收获)5.掌握善于博弈的策略(博弈过程,亲近度不能下降)6.善于调动客户理性与感性思维方式博弈第四部分：塑造积极心态与心理素养训练一、销售工作特点二、战胜销售工作四大杀手三、塑造积极心态有效方法四、持续工作动力来源第五部分：销售人员必备商务礼仪一、行为举止对亲近度影响案例（客户为什么不选择他）二、行为举止礼仪：（仪容，目光，微笑，握手，名片，站，坐，走）三、着装礼仪：（男士着装忌讳，女士着装忌讳）四、招待礼仪：（中餐礼仪标准，西餐礼仪标准）五、语言礼仪：（语言表达技巧，电话沟通技巧）六、男销售人员的礼仪底线（越过底线必定丢分）七、女销售人员的礼仪底线（越过底线必定丢分）第六部分：销售人员职业进展管理一、销售人员职责二、销售人员道德底线三、销售工作时间管理四、自我才干优势发现五、销售团队合作要敲开大卖场的门，必定要经历辛苦的谈判，而第一次谈判至关重要。