拜访八步骤

1、准备目的：了解你的客户需求，认准重要机遇，以极具说服力的方式清晰地阐述你的想法，并力求给人留下训练有素的印象。

过程：1、月计划2、日计划3、访前计划提示：—回顾营销活动必需条件—定期检查方案表—回顾《客户发展协议》实施条件，寻找执行机会—检查交易单以便定价—为每天定一个固定每日计划，并如期进行工具：—参考指导手册：拜访的8个步骤—执行计划的一览表2、打招呼目的：向客户显示你的友好态度，确定交谈基调，并确定拜访预期目标。

过程：1、认准决策者2、做自我介绍3、抢先处理紧要问题4、阐明拜访预期目标5、确定陈述自己想法的时机提示：—直呼客户的姓名以使其感到亲切—友好地问候店内所有工作人员—如果另有一人与你同行，把他或她介绍给决策者和/或联系人—如果通常和你联系的人不在，请求当时的负责人允许你开始工作—尊重客户的顾客工具：参加指导手册：拜访的8个步骤3、店情察看目的：如有必要，再次评估你计划中的实际内容，为将来工作收集重要客户信息过程：1、察看商店2、销售增长图示3、重新评估你的拜访目标提示：—寻找产品陈列机会并察看竞争对手的陈列品—检查产品的周转情况—检查商店，遵守《客户发展协议》（CDA）的情况—针对竞争对手的价格监控零售价，寻找分销机会—考虑哪些改进会增加销量—考虑哪些改进最容易做到—考虑哪些改进最能让客户满意工具：—参考指导手册：拜访的8个步骤—快速参考卡：销量增长图示—执行计划一览表—方案表（由销售部或市场部提供）4、产品生动化目的：表明你愿意为其业务发展作出贡献，取得彼此间的信任，创造和谐的气氛，并证明与百事公司进行业务往来的价值。

过程：1、补充冰柜2、清除不规范和受损的产品3、确保所有库存正在周转之中4、清除异类—竞争对手产品5、作产品生动化工作6、做清洗工作提示：—尽量不影响商店正常营业。

—做此项工作前先清洗货架。

—在一个部分做好产品生动化工作后，放上售点广告（POP）。

工具：—参考指导手册：拜访的8个步骤—《产品生动化陈列手册》(I&S03年6月提供的新版本)5、草拟订单目的：拟一份订单并赢得客户的认可，帮助其发展业务和赚取更多利润，并力求赢得其信任，这样客户就会依靠你保持合适的库存。

业务拜访八步骤（精华提升版）拜访八步骤：将原本业务人员拜访的职责,用理论化的方式规范，将混乱的程序规范排列。

达到挖掘市场潜力、节约市场成本、规范业务行为的目的的工作方式表现形式：就是通过业务人员的重复拜访，将拜访八步骤转变为业务人员的日常生活习惯，使所有业务人员的动作统一，形成有市场实效的业务管理。

一、售前准备要诀：售前工作准备好，工具形象心态少不了备工具，备物料，目标计划很重要；查形象，查仪表，邋遢脏乱可不好；调心态，调心情，积极状态万里行。

万里行。

备工具：身带笔和计算器，数据说话很容易。

产品价钱有表格，利润空间把话说。

产品手册很直观，介绍产品很简单。

陈列指引看手册，标准规范依照做。

客户资料有数据，销售机会来分析。

促销推广有活力，增加拜访和获利。

六种工具要带全，职业形象美名传。

美名传备物料：品牌形象很重要，助销物资来介绍。

传达产品和信息，必有海报P O P。

促销产品能卖货，助销物料起特色。

要想产品能显眼，助销物资来助演。

来助演。

理货工具：抹布小刀和胶带，相机更要随身带。

随身带。

目标计划很重要：目标清晰要分明，方向明确有前程。

计划周详要仔细，纸上作业不可弃。

行动快速要效率，坚持不懈出业绩。

出业绩。

检讨整改出成效，自省三每三对照。

成果明显出绩效，提升机会才可靠。

心态管理出能效，积极修炼有必要。

有必要。

了解区域需全面，当日拜访定路线。

明确点数有目标，计算行程效率见。

工具物料准备全，做事做店不拖延。

不拖延。

查形象，查仪表，邋遢脏乱可不好：查仪表，树形象，增强信心有模样。

销产品，先推己，外出工作代表企。

代表企。

调心态，调心情，积极状态万里行：积极心态像太阳，照到哪里亮。

消极心态像月亮，初一十五不一样。

不一样。

二、检查户内外广告要诀：查广告，有诀窍，次序先后有说道。

先店外，后店内，分清次序才到位。

先上下，后左右，次序分明无纰漏。

先统一，再规范，实效期限不能乱。

先设计，再行动，避免做完再返工。

先主题，后促销，产品卖货有绝招。

拜访陌生客户的八个步骤下面是拜访陌生客户的八个步骤：1.事前准备在拜访客户之前，销售人员需要进行充分的准备工作。

首先，了解客户的公司背景和业务模式，确定拜访的目标和目的。

其次，收集客户的相关信息，包括公司规模、行业地位、竞争对手等。

最后，制定一个拜访计划，包括会议议程、演示资料和问题清单等。

3.制定话题在拜访客户期间，销售人员需要制定合适的话题来吸引客户的注意力并引发兴趣。

话题应与客户的业务挂钩，与客户目前的痛点或关注点相关。

通过提出有趣和富有洞察力的问题，销售人员可以激发客户的思考，并打开探讨业务需求的机会。

4.展示解决方案一旦客户对话题产生兴趣，销售人员可以展示与客户需求相关的解决方案。

解决方案应考虑到客户的特定业务挑战，并显示如何帮助客户实现业务目标。

销售人员可以使用案例研究、演示或试用版本等方式来更好地展示解决方案的价值和效果。

5.提出建议在展示解决方案之后，销售人员可以提出针对客户的建议。

建议应具体明确，包括实施计划、时间表和预期的成果。

通过在建议中展示对客户业务的理解和关注，销售人员可以增强客户的信任和合作意愿。

6.克服目标和异议在拜访客户期间，可能会遇到客户的目标和异议。

销售人员需要倾听客户的关切和问题，并与客户共同探讨解决方案。

通过提供额外的信息、实例和证据，销售人员可以帮助客户克服目标和异议，并更好地理解解决方案的价值。

7.商讨合作细节一旦客户对解决方案和建议产生兴趣和认同，销售人员可以商讨具体的合作细节。

在商讨合作细节时，销售人员需要明确合作范围、资源需求、时间表和成本等重要细节。

此外，销售人员还可以商讨服务协议、合同条款和支付方式等。

8.跟进和维护关系以上是拜访陌生客户的八个步骤。

通过有序的计划和执行，销售人员可以更有效地与客户沟通，并为客户提供有价值的解决方案。

拜访客户的八个步骤一、准备阶段在拜访客户之前，准备工作是必不可少的。

首先，需要了解客户的基本信息，包括公司背景、业务范围、需求和期望等。

此外，还要了解竞争对手的情况，以便更好地展示自己产品的优势。

为了更好地与客户沟通，需要准备好所需的资料和工具，如产品手册、演示软件、名片等。

二、联系客户在准备阶段之后，需要与客户取得联系，约定拜访时间和地点。

在与客户沟通时，要保持良好的专业形象和礼貌态度，同时要注意沟通方式和技巧，以建立良好的客户关系。

三、调整方案在拜访客户之前，需要根据客户的需求和期望调整方案。

如果客户对产品有特殊要求或需要定制化解决方案，需要及时调整方案，以满足客户的需求。

四、推销产品在拜访客户时，需要向客户介绍自己的产品或服务，并突出其优势和特点。

在推销产品时，要注意客户的需求和兴趣点，结合客户的实际情况进行讲解和演示。

五、处理异议在推销产品时，客户可能会提出异议或问题。

此时，需要耐心倾听客户的问题，给予积极的回应和解答。

如果客户的问题无法立即解决，可以承诺在后续跟进中给予满意的答复。

六、促成交易在拜访客户的过程中，需要适时地提出交易请求。

在提出交易请求时，要表达出自己的诚意和信心，同时要注意语气和措辞，以免给客户带来压力或不适。

如果客户同意进行交易，需要及时确认交易细节和条款。

七、跟进服务在交易完成后，需要跟进服务。

例如，可以向客户提供后续的技术支持和服务，以确保客户能够顺利地使用产品或服务。

此外，还可以通过跟进服务来了解客户的使用情况和反馈意见，以便及时解决客户的问题并提高服务质量。

八、总结反馈在完成拜访客户之后，需要进行总结反馈。

例如，可以总结本次拜访的经验和教训，以便改进后续的拜访计划和方法。

此外，还可以将客户的反馈意见纳入产品或服务的改进计划中，以提高客户的满意度和忠诚度。

拜访八步骤分述第一步：准备工作1、回顾上一次拜访情况，明确此次拜访目的。

2、前期准备工作：做好零售点、品种安排、整理《客户档案》及《客户拜访线路表》。

3、检查应带的《客户档案》、《客户拜访线路表》、《地略图》、拜访记录表》、《订货单》、《计划表》。

4、检查携带所要推广品种的包装及样品。

5、准备其他各种材料：胶纸、刀片、记号笔、广告宣传品及其他设备。

6、事先了解陪送商对公司产品批发价的要求。

7、检查个人外表仪容，力求朴素、整洁。

第二步：打招呼（问候顾客）1、先主动向店主问好，称呼店主要合情合理（如：初次见面可称呼“老板”，熟悉后可直接呼其名更亲切）。

2、对其他在场人员也应该一一点头致意。

3、声音要有精神，给人一精力充沛的印象。

4、要面带笑容、消除对方紧张情绪。

5、初次拜访客户亲切打招呼后，报上公司的名称和本人姓名，然后面带微笑把名片递到顾客手上，并用双手接过顾客递来的名片，看清记好姓名后妥善保管。

6、与客户进行简短交流了解最近生意情况。

第三步：察看店情1、察看零售店的仓容大小及剩余空间。

2、察看店内各种产品的摆放。

3、察看本公司及竞争对手海报及其它终端宣传品的张贴和摆放情况。

4、察看本公司及对手产品陈列情况。

第四步：广告、海报、陈列1、张贴公司最新的海报宣传品、清除过期的宣传品。

2、及时更换外观破损、弄脏的海报。

3、清除本公司海报宣传品上的遮盖物。

4、海报位置平视醒目，一般在店里最易看见的地方。

（如：门口、收银员后等）且海报要保持整洁。

5、要求张贴品牌、海报二张、最新产品海报二张。

6、条幅、招牌悬挂在店前醒目位置并注意保护。

7、主推品种全部陈列在前排醒目位置、主打品种要有陈列。

8、陈列品种外观整洁。

第五步：清查库存1、认真清点本公司及竞争对手产品的库存并按品牌、品种的不同当场在《拜访记录库》上作好记录。

2、用抹布擦干净公司所有产品。

3、若有不良品或积压品应及时协助处理调换。

第六步：与顾客沟通、信息收集1、详细了解本公司和竞争对手产品的进货、销售及价格，了解竞争对手终端销售形势、销售策略的改革、促销。

拜访客户—完美8大步骤拜访客户是销售工作中非常重要的一环，它不仅可以加深与客户的合作关系，还可以促进销售业绩的提升。

为了达到最佳的销售效果，我们需要按照一定的步骤来进行客户拜访。

在本文中，我将为大家介绍拜访客户的完美8大步骤。

第一步：了解客户信息在进行客户拜访之前，我们需要充分了解客户的背景信息。

这包括客户的行业背景、公司规模、发展方向等等。

只有了解客户的情况，我们才能更好地为其提供合适的产品和解决方案。

第二步：设定拜访目标在拜访客户之前，我们需要明确自己的目标是什么。

是为了开发新的业务机会，还是为了加深与客户的合作关系？只有设定明确的目标，我们才能更好地制定拜访策略和行动计划。

第三步：制定拜访计划拜访客户之前，我们需要制定详细的拜访计划。

这包括拜访的时间地点、主题和议程等等。

同时，我们还需要准备好所需的资料和工具，以便在拜访过程中使用。

第四步：进行拜访准备在拜访客户之前，我们需要进行充分的准备工作。

这包括对产品知识的了解、行业动态的掌握、拜访所需的资料和工具的准备等等。

只有在做好准备的情况下，我们才能在拜访中展现出自己的专业能力和信心。

第五步：拜访客户在拜访客户的过程中，我们需要遵循一定的礼仪和沟通技巧。

首先，我们需要保持良好的职业形象，包括穿着得体、仪容整洁等等。

其次，我们需要展示出自己的专业知识和技能，以增加客户对我们的信任和认可。

最后，我们需要倾听客户的需求和问题，并提供合适的解决方案。

第六步：提供解决方案在拜访过程中，我们需要针对客户的需求和问题，提供合适的解决方案。

这包括产品介绍、问题解答、报价等等。

我们需要通过清晰、简洁的语言，向客户解释清楚我们的产品或服务的优势和价值。

第七步：处理客户反馈拜访客户之后，我们需要及时处理客户的反馈和意见。

无论是积极的反馈还是负面的反馈，我们都需要认真对待，并采取相应的措施。

通过处理客户的反馈，我们可以进一步提升客户的满意度和忠诚度。

第八步：跟进和维护客户关系总结起来，拜访客户的完美8大步骤包括了解客户信息、设定拜访目标、制定拜访计划、进行拜访准备、拜访客户、提供解决方案、处理客户反馈以及跟进和维护客户关系。

拜访八步骤访前：1．准备：。

每月准备：每月与主管讨论销售目标（销量目标、销售发展目标、工作重点）。

每日准备：回顾业绩板，回顾月指标，销售发展目标和工作重点对照实际业绩与目标；确定当月线路的工作重点；备齐工作工具（路线本、客户卡、发票、合同、pop等）。

访前准备：就在进入店前回顾目标回顾路线本，客户卡，明确周平均订货量和上周单量；回顾店主姓名或称呼，选择恰当的语气，口吻；回顾拜访目的，以及上次拜访的承诺；带上pop等工具。

服务：2．打招呼：。

确认出决策者；。

作自我介绍；。

与店内非决策者保持友好关系；。

避免使用易引起反面回答的招呼方式；。

观察店主情绪，选择恰当的话题；。

主动外理紧急问题。

3．店情察看：查看店铺，寻找机会。

检查SKU；。

寻找陈列机会；。

陈列架、冰柜；。

货架和产品堆头；。

售点广告POP。

产品轮换；。

寻找竞争对手陈列及活动；。

检查价格。

4．产品生动化：。

确保各SKU均有充足的库存；。

为百事产品，货架和冰柜争取最佳位置；。

所有百事产品依照陈列标准放在一起；。

瓶上的百事商标面向消费者；。

清洁货架，瓶身和售点广告（POP），使百事产品享有公平合理的陈列空间；。

从百事陈列架上和冰箱内移走竞争对手的产品；。

将购货点上宣传材料放在醒目和客流量的区域；。

检查价标，确保醒目明确；。

调整仓库内存货位置，按照先进先出的原则，轮换仓库，货架和冰柜内的产品。

5．草拟订单：。

记录现有库存，对照库存需求拟定每个SKU的建议的订单；。

估算出上次拜访以来的实际销量；。

与客户达成对建议订单的协议；。

将订购记录在路线本上。

陈述：6．PEPSI销售：。

P陈述机遇；。

E解释方案与利益（方案表）；。

P提供详情；。

S达成交易（客户答应）；。

I实施跟进步骤。

访后：7．回顾与总结：。

修订最后订单；。

拜访后总结清单（成功之处，失败原因，改进方法）；。

作记录（路线本，笔记本）。

8．行政工作：。

结算：复核当天的所有销售现金和欠款，并缴款；。

安排送货和其它承诺事宜，填写送货单，设备或维修服务，购货点宣传材料需求；。

拜访八步骤一、临行前的准备1）货物准备，各品项充足的货物；2）上次线路中需解决的问题，是否解决；3）客户拜访卡、4）海报5）围幅6）陈列协议书7）拜访路线图明确一、打招呼、寒暄问候开始拜访：1、环顾拜访店，不跳点，进行依次拜访，并开发新客户；2、礼貌端庄的向客户问侯；3、面带微笑，轻松自如；4、与老板先聊到愉快的话题或新闻与之建立良好客情打好基础，要惟妙惟肖5、态度决定一切寒暄关键点：话题轻松、可以有赞美、氛围良好二、库存查看眼到、手到、心到、口到1、库存查看：察看、擦看、查寻（寻找零散产品化零为整，集中销售）2、日期是否新鲜，是否及时给予捆绑销售或更3、品项数量、整体数量按需记录4、针对竞品的品项数量和日期进行比对或询问店主，知己知彼；5、手提袋是否用完，需进行装袋（可以从地推上所售产品看得出来）三、动手、整改做陈列1、热卖品项集中、黄金位置陈列；2、先进先出原则，顺序摆放（由低到高、由后到前）3、利乐枕、砖纯奶、苗条砖优先陈列于地推边缘或靠近收银台边；4、台阶式摆放，务必显现各个产品5、所有带有手提的产品务必要露在便于提携的方向6、手提袋在每家不低于30%个套在产品7、不断改动我品陈列的优先位置和陈列最大化从而提升我品知名度和品牌效益四、草拟订单下达订单：1、根据店方的陈列及库存状况进行建议销售；注：上次拜访和本次拜访销售变化、堆头丰满度；2、根据公司重点品项建议销售；注：公司重点推广的产品政策和重点产品；3、根据陈列协议要约数量建议销售；注：针对签订有陈列协议或返利协议的客户进行提醒，如陈列不足或销售不足不享受奖励4、根据季节变化进行建议销售注：旺季到来之前的压货或大量备货；五、建议销售1、对建议销售的草拟订单客户直接认可—形成销售；2、客户不认可草拟订单，进行解释说明、建议、并借助相应的工具进行拒绝处理！如：陈列协议、政策的截止时间、拜访的频次、重点客户等3、卸货：按产品的日期陈列原则进行卸货陈列到位4、收款：根据订单进行收款七、生动生动化：店外生动化—拜访完每家客户，围幅、POP张贴在店外醒目的地方，要求贴一张要正，贴多张要齐，达到美观，耐看，吸引眼球地堆生动化—促销产品价格醒目，手提袋不低于5个陈列，阶梯式陈列、矩形陈列、新品陈列、口味集中陈列等等八、结束拜访1、卸货陈列完毕；2、收款完毕；3、和客户打招呼，并告知下次拜访时间。

拜访八步骤：第一步：准备工作◇检查个人的仪表。

销售代表是公司的“形象大使”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。

因此，销售代表在客户面前展现出整齐划一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。

◇检查客户资料。

销售代表每天都要按照计划的线路走访客户。

这样在拜访客户之前就需要检查并携带今天所要访问客户的资料，这些资料主要包括：当天线路的客户卡、线路拜访表、装送单（订单）等等。

◇准备产品生动化材料。

主要包括海报、价格牌、促销牌。

销售代表在小店内充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象。

◇准备清洁用品。

带上干净的抹布，用来帮助小店清洁陈列的南方黑芝麻乳产品。

第二步：检查户外广告◇及时更外观破损、肮脏的海报招贴。

销售代表到达小店后，要首先检查原来张贴在小店外表的广告贴纸。

外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象。

重新在小店外部张贴崭新的海报、品牌贴可以更好在消费者面前树立南方品牌的良好形象。

◇检查广告的张贴是否显眼，不要被其他物品遮盖。

各种快速消费品厂家在小店的P0P大战是异常激烈的，在小店选择最佳的位置，视线最好的角度以使P0P 达到最佳的市场显现效果。

第三步：和客户打招呼进入小店店内时，要求销售代表要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字，以展现自身的亲合力，树立公司的良好形象。

与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。

和客户寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及南方产品在他店内的销售量。

让客户感觉到你是在真切地关心他，而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。

只有长此以往地这样下去，才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动，为打下建立坚实的客情关系奠定良好的基础。

第四步：做终端生动化产品生动化是销售代表拜访客户的重点环节，并且是提升售点销量的最有效途径之一。

拜访客户的八个步骤
1. 充分准备：在拜访客户之前，要做好充分的准备工作。

了解客户的基本情况、需求和购买能力，准备好相关的产品资料和销售工具。

2. 确定目标：明确拜访客户的目标，例如建立联系、介绍产品、了解客户需求、促成交易等。

根据目标制定相应的策略和计划。

3. 提前预约：在拜访客户之前，最好提前与客户预约，确定好时间、地点和议程。

这样可以避免打扰客户，也可以让客户有充分的准备。

4. 建立良好的沟通：在与客户交流时，要注意语言表达和身体语言的运用。

要积极倾听客户的意见和需求，回应客户的关切，建立良好的沟通氛围。

5. 介绍产品或服务：根据客户的需求和兴趣，有针对性地介绍产品或服务的特点、优势和价值。

要突出产品或服务与竞争对手的差异化，提高客户的购买意愿。

6. 处理客户异议：在客户提出异议或质疑时，要耐心解答和处理。

要理解客户的立场，提供合理的解决方案，消除客户的顾虑。

7. 促成交易：在客户对产品或服务感兴趣时，要及时促成交易。

要明确交易的细节和条件，签订合同或协议，确保交易的顺利进行。

8. 跟进服务：拜访客户后，要及时跟进客户的情况。

了解客户对产品或服务的使用体验，提供必要的支持和帮助，维护良好的客户关系。

总之，拜访客户需要有系统的计划和准备，注重沟通和交流，提供专业的产品或服务介绍，处理客户异议，促成交易并跟进服务。

通过这些步骤，可以提高拜访客户的效果，建立长期的客户关系。

陌生拜访客户的八个步骤一、拜访前的准备（1）成功拜访形象外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。

控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。

投缘关系：**顾客心理碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。

诚恳态度："知之为知之，不知为不知"这是老古语告诉我们的做人基本道理。

自信心理：信心来自于心理，只有做到"相信公司、相信产品、相信自己"才可以树立强大的自信心理。

（2）计划准备目的：推销自己和企业文化而不是产品。

任务：把自己"陌生之客"的立场短时间转化成"好友立场"。

路线：销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。

文本：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。

（3）外部准备仪容：统一深色正装，黑色皮鞋，**包，避免染发，不要佩戴任何夸张饰品等。

资料：要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。

工具：销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。

时间：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达"我不尊重你"的信息最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。

（4）内部准备信心：心理素质是决定成功与否的重要原因。

知识：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要**机会，**机会的方法就是提出对方关心的话题。

拒绝：大部分顾客是友善的，在接触陌生人的初期，每个人都会产生的抗拒和保护自己的本能，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。

微笑：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。

（5）家访的十分钟法则开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但"见面三分情"！因此开始的十分钟很关键。