业务员必备!经销商工作拜访八步骤

经销商业务员销售门店拜访八步骤拜访门店是经销商业务员进行销售工作的重要一环。

通过与门店的交流和合作，业务员可以实现产品的推广和销售，提高业绩。

本文将为您介绍经销商业务员销售门店拜访的八个关键步骤。

1. 确定拜访目标在进行门店拜访之前，首先需要明确拜访的目标。

这些目标可以是销售特定的产品、推广新产品、建立长期的合作关系等。

明确目标可帮助业务员更好地准备拜访内容和沟通方式。

2. 了解门店信息在进行拜访之前，业务员应该对目标门店有一定的了解。

了解门店的经营范围、销售渠道、目标客户群等，有助于业务员针对门店的实际情况进行销售策略的制定和调整。

3. 制定拜访计划拜访计划是成功拜访的关键。

业务员应该根据拜访目标和门店情况制定详细的拜访计划，包括拜访时间、地点、拜访内容和需要准备的材料等。

有一个清晰的计划可以帮助业务员更好地准备拜访，并提高拜访效果。

4. 进行前期准备在拜访之前，业务员需要进行一系列的前期准备工作。

这包括整理产品资料和样品、准备拜访所需的销售工具和文案等。

业务员还可以预先对门店进行电话或邮件沟通，确认拜访时间和提前了解门店的需求。

5. 拜访门店在拜访门店时，业务员应该注重与门店的沟通和合作。

首先，要对门店进行自我介绍，并表达对门店的关注和合作意愿。

接下来，业务员应该重点介绍产品特点、优势以及如何满足门店的需求。

在沟通过程中，要倾听门店的问题和反馈，并积极解答和解决。

同时，业务员还可以提供促销方案、支持并提供其他帮助，以增强门店的信任和合作意愿。

6. 收集反馈和需求在拜访过程中，业务员应该及时收集和记录门店的反馈和需求。

这些反馈和需求可以帮助业务员了解市场情况、产品优化和销售策略的调整。

业务员可以通过电话、邮件等方式与门店保持沟通，并及时回应和解决门店的问题和需求。

7. 提供后续支持拜访门店并不仅仅是一次性的事情，业务员还应该提供后续的支持和服务。

这包括及时处理门店的订单、提供产品培训和市场支持等。

拜访八步骤
一、准备工作
1、确定工作路线、重点客户、重要工作
2、物料及辅助工具准备充分(名片、客户联系卡、笔记本、价格签、货架插条、宣传画、欠条、票据等)，
3、手机是否电量充足，车辆状况是否正常，
4、开单、装车(根据当天计划，合理、充足备货)
二:进店(门头照片)
1、微笑、热情、有效沟通
2、落实前期承诺
三、陈列生动化布建(动手前、后照片)
1、按四三五二一原则调整产品位置、加大陈列面，醒目、突出
2、补充挂签、插条、海报等
3、清洁产品和货架
四、兑奖
1、完成活动兑奖
五、产品推介
1、根据记录，结合库存，建议订单
2、产品介绍、利润分析、案例分享促成订单
3、进货、上货架、结账
六、客情沟通
1、我品的销售、市场反应，与竞品对比
2、新产品、竞品的销售、市场反应
3、店方感兴趣的话题，孩子、美食、爱好等
七、记录
1、调整客户等级
2、待解决的问题
3、沟通中有价值的信息
4、下次拜访的时间
八、离店
1、查看有无物品遗漏
2、微笑打招呼，离店。

业务拜访八步骤（精华提升版）拜访八步骤：将原本业务人员拜访的职责,用理论化的方式规范，将混乱的程序规范排列。

达到挖掘市场潜力、节约市场成本、规范业务行为的目的的工作方式表现形式：就是通过业务人员的重复拜访，将拜访八步骤转变为业务人员的日常生活习惯，使所有业务人员的动作统一，形成有市场实效的业务管理。

一、售前准备要诀：售前工作准备好，工具形象心态少不了备工具，备物料，目标计划很重要；查形象，查仪表，邋遢脏乱可不好；调心态，调心情，积极状态万里行。

万里行。

备工具：身带笔和计算器，数据说话很容易。

产品价钱有表格，利润空间把话说。

产品手册很直观，介绍产品很简单。

陈列指引看手册，标准规范依照做。

客户资料有数据，销售机会来分析。

促销推广有活力，增加拜访和获利。

六种工具要带全，职业形象美名传。

美名传备物料：品牌形象很重要，助销物资来介绍。

传达产品和信息，必有海报P O P。

促销产品能卖货，助销物料起特色。

要想产品能显眼，助销物资来助演。

来助演。

理货工具：抹布小刀和胶带，相机更要随身带。

随身带。

目标计划很重要：目标清晰要分明，方向明确有前程。

计划周详要仔细，纸上作业不可弃。

行动快速要效率，坚持不懈出业绩。

出业绩。

检讨整改出成效，自省三每三对照。

成果明显出绩效，提升机会才可靠。

心态管理出能效，积极修炼有必要。

有必要。

了解区域需全面，当日拜访定路线。

明确点数有目标，计算行程效率见。

工具物料准备全，做事做店不拖延。

不拖延。

查形象，查仪表，邋遢脏乱可不好：查仪表，树形象，增强信心有模样。

销产品，先推己，外出工作代表企。

代表企。

调心态，调心情，积极状态万里行：积极心态像太阳，照到哪里亮。

消极心态像月亮，初一十五不一样。

不一样。

二、检查户内外广告要诀：查广告，有诀窍，次序先后有说道。

先店外，后店内，分清次序才到位。

先上下，后左右，次序分明无纰漏。

先统一，再规范，实效期限不能乱。

先设计，再行动，避免做完再返工。

先主题，后促销，产品卖货有绝招。

快消品行业~业务员终端拜访八步骤业务员终端拜访八步骤第一步：准备工作每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。

这些工作主要包括：◇检查个人的仪表。

销售代表是公司日常“品牌推广代言人”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。

因此，销售代表在客户面前展现出整齐统一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。

很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。

销售代表的外表和服装要整洁，男性胡子要刮干净、不得留长发、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、女性不要穿奇装异服，不要染发，手指甲要干净不留长指甲等。

同时最重要的是保持一个良好的精神状态去面对客户。

◇检查客户资料。

销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。

因此在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料，主要包括：终端网点分布图、当日拜访路线表、终端客户档案表、终端拜访日报表、客户服务卡、装送单（订单）等等。

◇准备产品生动化材料。

主要包括海报、价格贴、宣传展板、卷筒画及相关品牌推广活动折页等等。

销售代表在终端充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象。

◇准备清洁用品。

带上干净的抹布，用来协助终端清洁陈列架上的劲牌产品。

第二步：检查氛围广告◇及时更换外观破损、肮脏的宣传品。

销售代表到达终端后，要首先检查原来张贴、展示在终端的宣传品。

外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象。

重新在终端张贴崭新的海报、价格贴、宣传展板等，可以更好在消费者面前树立公司品牌的良好形象，并促进产品销售。

◇检查广告的张贴、摆放是否显眼，不要被其他物品遮盖。

要善于发现有利的位置并布置，以提高宣传品的视觉冲击力。

第三步：和客户打招呼进入终端店内时，要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字或某某经理等，以展现自身的亲合力，树立公司的良好形象。

与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。

业务人员终端客户拜访八步骤1( 制定计划:、、订立访问目标;2( 客户营业场所的观察;,用观察技巧进行客户渗透,察看我们产品的货架展示、分销、助销及货量等;,竞争对手的情况3( 销售演示，达成我们的访问目的;4( 收款;5( 助销:张贴广告宣传;培训客户有关人员产品知识;6( 记录和报告:记录每次拜访的结果及机会;填写每日访问报告;7( 分析、回顾访问过程，总结得失。

宝洁业务代表每天的工作程序:1( 按时回到办公室;2( 准备所有销售材料，包括客户记录、销售报表、订单、发票、助销材料和销售手册等 ;3( 制定目标，检查拜访计划;4( 电话预约有关客户人员;5( 实地拜访客户;6( 回办公室交订单，交货款等 ;7( 制定第二天的拜访计划三、联合利华6×9基本拜访流程。

“6”即六个工具:客户资料卡 (call sheets)、销售报表、销售文件夹、销售简报材料/ 工具、商品陈列材料/ 工具、日销售优先任务报告。

“9”即9个步骤:查阅计划、开始拜访、店面检查、收款、销售简报、结束销售、记录和报告、陈列工作、结束和评估。

四、强生的拜访八步骤:计划与准备、商店巡视、收款、销售陈述、商品陈列、建立良好客情、完成报表、分析拜访结果。

强生认为，高效的终端拜访，是实现销售目标的坚实基础，标准化的工作程序，使销售人员的销售工作更具计划性、针对性。

高效终端拜访的关键终端拜访不是表面工夫，不是每次都和终端打个哈哈而已。

高效的终端拜访分为三部分:拜访前准备充足;拜访中按步骤进行提高工作效率;拜访后及时总结，及时提高。

我们知道，跨国公司在销售实际工作之中，积累了非常多的成功经验，移值到中国市场之中，经过改革开放这么多年的改造，已经形成了非常好的中国经验，那么，对于我们国内企业来讲，如何更好的应用他们的成功经验为自己的企业取得竞争优势服务呢,经过我们辅导国内企业的经验来看，要做好这么几点，以提高拜访质量。

1.拜访前工作要做足。

经销商业务员销售门店拜访八步骤门店拜访是经销商业务员的重要工作之一，通过访问门店，了解最新的销售情况、产品陈列、竞争对手等信息，为销售活动提供支持和指导。

下面是经销商业务员门店拜访的八个步骤。

第一步：计划拜访在进行门店拜访之前，业务员需要提前计划拜访活动。

首先，他们应该确定要拜访的门店。

这可能包括所有的门店，或者只是一些特定的门店。

其次，业务员需要确定拜访的目的。

目标可能是了解销售情况、评估陈列效果、收集竞争对手信息等。

最后，业务员需要制定一个行动计划，包括拜访日期和时间、所需材料和所需的资源。

第二步：迈出第一步在实际进行门店拜访之前，业务员需要在心态上做好准备。

他们应该保持积极的态度和专业的形象，以便获得门店员工的接纳和支持。

此外，业务员还应该准备好提前准备的材料，如销售手册、产品样品等。

这将帮助他们解决任何潜在问题，并提供所需的信息和资源。

第三步：建立关系一旦进入门店，业务员需要通过与门店员工建立关系来实现良好的合作氛围。

这可以通过友好和亲切的问候以及真诚的对话来实现。

业务员可以向门店员工表达兴趣和关注，询问他们对产品或销售活动有何看法，并提供帮助和支持。

第四步：了解销售情况了解销售情况是门店拜访的核心内容之一、业务员可以询问门店员工关于销售额、销售增长、销售趋势等方面的信息。

此外，他们还可以通过观察陈列架、检查库存和观察销售活动来了解销售状况。

通过了解销售情况，业务员可以确定市场需求和潜在机会，并制定相应的销售计划。

第五步：评估产品陈列产品陈列是影响销售的重要因素之一、业务员可以评估产品陈列的布局、陈列效果和关注度等方面。

他们可以提出建议和意见，以改善产品陈列和吸引更多的顾客。

此外，业务员还可以与门店员工一起制定陈列计划，并提供相应的培训和支持。

第六步：收集竞争对手信息了解竞争对手情况对于制定有效的销售策略至关重要。

业务员可以询问门店员工关于竞争对手的信息，如产品价格、促销活动等。

此外，他们还可以观察竞争对手的陈列架、广告宣传和销售策略等方面。

销售拜访八步一、访前准备二、开场白三、店情察看四、产品活性化五、FAB推销法六、抗拒处理七、抱怨处理八、缔结一、访前准备顶尖业务员成功之道，90%仰赖充分的事前准备。

查看明日路线，查看路线上客户的交易记录卡，制定明日计划（铺市、业绩等）□整理表单：订货单、交易记录卡，路线图□修饰服装仪容：整洁、简单、不花俏、不随便、有精神的服装仪容，可使你更专业，更易于让人信任□检查交通工具□文具用品：笔、刀片、笔记等□辅助工具：POP 、样品、目录、名片等业务员的每一天永远是崭新的一天，每天都应以新的活力与信心去面对客户——你是去帮客户赚钱，而不是拜托他帮我们卖产品。

带着信心、希望出门——爱拼才会赢。

业务推销四阶段：推销自己—→推销商品效用价值—→推销商品—→推销售后服务业务员要做的首先是推销，将信心与希望带给客户，才可能将客户的订单带回公司。

二、开场白最初的好印象来自你的服装、仪容、表情、姿态、行为与言词等。

好的开场白的作用1 能捉住客户的注意力——可多用赞美的言词，并以对方关心的话题为中心，也可用POP或样品等来吸引对方。

2 使客户融入接受性的气氛——好的服装、仪容和诚恳的态度，可稍解客户初见时的戒心。

先打开自己的心接纳对方，才能获得对方的信任。

开场白的技巧1 开场白五要点：人（因人而应）：环境（取周遭的人、地、物加以发挥）；态度（热心和诚恳，也要随时察颜观色）；感觉（既要给客户安心，也要适时引起其好奇心以导入主题）；目标（开场只是过程和手段，订货才是目的）。

2 开场白的方法：赞美法；促动好奇心法；发问法；提供服务法；提供创意法；套用关系法；表演、示范法；引起注意法。

3开场白气氛不佳时：抱歉法；改变话题法；顺手推舟法；暂逃避法。

另：走进店里以前的准备➣走进店里之前，要迅速敏捷的把前一天所准备的访问计划，作全面的总检点。

➣核对店名及店东的名字，在开始谈话时，要能正确的叫出对方的姓名。

要查收款单据以及是否超过信用限额，或某项促销之适用期限。

业务员终端拜访8步骤 1、进入售点前的准备工作
•检查个人外表，整理工作服、工作包
•检查客户卡资料
•准备生动化材料（pop、dm等）
•准备工作洁净用工具（例如毛巾等）
•回顾拜访目的，最近销量和以往承诺
2、售点外店情查阅
•及时更换外观破损的广告资料
•拆毁过时的资料
•检查张贴位置是否准确美观
3、步入售点后向客户招呼
•微笑，做自我介绍
•证实出来决策者
•与店内非决策者保持良好关系
•主动提到上次造访的允诺
4、做好销售点内的生动化
•检查广告Fanjeaux与否较完整
•整理产品陈列，清洁货架
•检查产品情况，撤掉残次品
•按照品牌/包装清点存货
•特别注意前线存货和后备存货
•记录存货量，计算上期实际销量
6、搞销售出访
•回答客户异议
•兜售客户未发货的其它产品，推展新产品
•介绍促销计划，提供增加销量的建议
•搜集市场信息
•计算安全库存量与建议订单量，向客户提出定货量
•安全库存量＝1.5*【（上次库存＋上次订货）—本次库存】•建议订单量＝安全库存量－本次库存
•确认客户同意的订货量，填写订单
•核对客户卡——记录定货量和库存
•记录未解决问题和客户反应的问题
•与客户证实下次访问时间
•向客户致谢道别。

首先，我们要换位思考，把经销商的生意看成自己的生意，了解经销商的需求，经销商做我们的产品无非想带来1．更大的利润；2．通过我们的产品掌控（或维护）终端网络客户；3．学习到厂家更加先进科学的管理理念，市场操作方法；４．……那么我们就围绕着这几点来做其次就是避免厂家的一些不利因素，影响到经销商的利润，比如：1.过于风险的库存压货；2．返利兑现，即期品残品的合理控制及处理；3．帮经销商终端客户进行客情维护及帐款管理。

最后，我们也要监控经销商的一些不好的毛病，及时给予改正。

如：1．送货，服务上的怠慢2．截留市场费用，３．不全品分销，新品加价率高４．……很多时候，不是我们的业务员不努力，也不是经销商没实力，不配合，而是在双方合作当中缺乏有效的沟通，没有共同担负起相应的职责，只片面强调自己一方。

为了更好的合作，厂方应主动加强对业务员管理经销商的培训，落实到步骤，找到存在合作分歧的问题并一一解决，最终赢得经销商的信任，让他更好的与我们合作。

经销商拜访八步骤一、工作计划布署①本公司工作计划②帮经销商做工作计划拜访经销商时，跟他交流，最近时间我公司的工作重点，做提前预告本公司工作计划无非就是这周要铺某个新品，需要你进到安全库存，并提供人员，车辆；下周要开发餐饮渠道，并在当地最大的KA店做一场户外演出，买赠兑换奖品……实际帮经销商做工作计划才是最主要的，因为他的工作程序基本上是杂乱无章的，我们帮他做分析不是指挥他工作，而是给他灌输一种比较见效又节省时间的工作方法和步骤，按轻重缓急，先做哪些，后做哪些，哪些属于紧急又重要的，哪些是立竿见影的1．紧急又重要的应尽早做2．重要不紧急的应好好做3．紧急不重要的应巧做４．不紧急不重要的应最后做也许开始经销商对你的说法不屑一顾，但灌输的时间长了，他一旦采用并成功，会敬佩你的专业功力。

（这需要业务员自己不但有工作计划，分析，预测总结的能力，还要多洞察经销商的工作程序及内容，找他的疏漏之处，适机反应给他）二、价格，促销传达业务员最好做一张本月价格，促销执行表，以及竞品当月价格，促销调查表张贴到经销商墙上，以防止经销商加价率过高，或执行促销不到位。