拜访量定江山课件

二、事先的准备
1、对客户所在行业、公司产品或劳务、竞争对手和客户等都非常熟悉 2、潜在客户的个人和商业信息活动要了解 人员准备得越充分，成功的可能性必然就越大,失败的准备就是准备着失败。市场人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础 .
三、让自己的情绪达到巅峰状态
1、大幅改变肢体状态，动作创造情绪 2、人生最大的弱点是没有激情 3、起飞前必须将自己的排档推到极限 食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛马。肉食带来爆发力——虎、狼
开场白
创造一个受欢迎的气氛，以便能进行下阶段的推销说明，展开今天拜访及推销产品的工作。开场白所花费的时间是非常短暂的，但是对于访问成果所造成的影响是非常大的。
开场的目的
开场白
不要忘记经常保持微笑，必要时要清晰的自我绍。 造成友好的谈话气氛。 获得注意并鼓励顾客的参与。 明确访问目的。 为提供顾客的利益（FAB）铺路。 为商谈进行建立融洽的气氛。
十四、挖掘老客户的新需求
沟通的基础
自信 自信 自信
沟通技能训练——拜访步骤
目的
学习专业化的推销技巧及知识，以便运用于日常的推销工作中。 透过群体讨论及演练充分掌握销售重点，以便实际下战场后有效率地完成销售目标。
学习的方式
焦点在于学习，体会要诀。 不是填鸭式的教学，你有权发问澄清，追根究底，要求再说明清楚。 记住你们都是英雄。 我们会分组讨论。
捕捉签单机会
一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息： 客户的面部表情： 频频点头；定神凝视；不寻常的改变； 客户的肢体语言： 探身往前；由封闭式的坐姿而转为开放；记笔记； 客户的语气言辞： 这个主意不坏，等等…… 恭喜你，麻利的拿出你准备好的合同吧！
销售人员去拜访客户不一定能实现销售 但没有拜访就没有销售

强调海外营销客户拜访的基本方法及技能。 ➢ Work hard, and work smart.
商务葵花宝典——客户拜访步骤
重点在与客户沟通。 陈述—反对意见处理的基本原则
➢ 我现在所推荐的网络计算机将满足贵公司的所有需求。
有些人喜欢通过迟到来引起别人的注意 企业必须建立应收账款管理体系，逐一化解因恶意欺诈、产品和服务出现问题、客户赖账等三种情况产生的应收账款。 接收到交流信息之后，客户必然要对自己听到的内容作出理解。 “假如不知道何去何从，那么你走哪一条路都无所谓； 你无法控制客户听什么。 客户遇到的问题和希望达成的目标是深层次的潜在需求，或者需求背后的需求，如果问题不严重或者不急迫，客户当然不愿意花钱。 尽早托运，避免排长队。 对自己到达时将会出现的情况感到不安 逢有反对意见，首先表示提出的谢意再探询原委，仔细聆听，最后才答复 避免凌晨、周五下午和节假日的飞行时间。 接收到交流信息之后，客户必然要对自己听到的内容作出理解。
➢ 呈现价值
Hale Waihona Puke ➢世界上从来没有同样的一片叶子，也没有长相完全相同的人，客户需求也各不相同，为了避
免越来越激烈的价格战，必须进行差异化竞争。从公司的研发、生产原料、生产过程和服务体系
找到与竞争对手的不同，找到对不同客户的价值，产生竞争策略和行动计划。
➢ 赢取承诺
➢
如果把销售比做钓鱼，成交就是收杆；鱼漂一沉就是收杆的信号，赢取承诺首先要识别客户
订定挑➢战目标、自我挑战、每日目标。
选择法 “大包装的有利些，用惯的人都喜欢这种，小包装可以让新顾客比较容易出售，您希望以哪一种来开始？
内部的协调。 霸王硬➢上弓法 “这样好了，我马上安排出货！ ➢ 确切填写出差申请表及工作交接表。
➢ 不放弃任何机会。

客户填写信息：
✓姓名 ✓手机号 ✓身份证号
营销员补充信息：
✓拜访目的 ✓完成情况 ✓备注信息
有效拜访五步曲
第五步：拜访后总结是否达成拜访目的、及时回顾总结
01
每次拜访结束后，及 时记录拜访情况，以 便当晚进行总结提升
02
当天拜访结束后，晚间 补充《客户档案》，结 合 《客户档案》 填写 《营销员工作日志》
1 量变决定质变！
营销无捷径 访量定输赢
渔夫的故事：任何成功都是经过不断磨砺打拼来的
坚持每日三访，访量定江山
课程大纲
1.访量定江山 2.有效拜访五步曲 3.课程总结
有效拜访五步曲
思考：什么是有效的拜访？
有效拜访五步曲
做到以下五步，证明完成了一次有效的拜访！
第一步：选定拜访目标客户、确定拜访目的、制定拜访计划 第二步：准备相关工作 第三步：科学规划拜访时间和路线 第四步：见面时完成智能面访 第五步：达成拜访目的、及时回顾总结
笔 手机 名片 笔记本 小礼品 服务评估表 客户调查问卷 科技个险PLUS
家庭保单 检视服务手册
保单检视手册讲解话术
以客户需求为导向分析 保障缺口
产品宣传彩页、计 划书
产品话术
客户认同产品
神行太保、 理赔案例清单
促成及异议处理话术
签单
保单、 转介绍卡
转介绍话术
获取转介绍
有效拜访五步曲
第二步：准备相关工作（目的不同、准备不同）
……
……
……
客户1：初 次面谈
客户2：需 求分析
客户3：产 品说明
……
客户1：需 求分析
客户2：产 品说明
客户3：促 成及异议处
理
客户1：产 品说明

就没有客户！
天天六访 黄金万两
一定成功---马上行动
抓住机遇，马上行动。 持之以恒的行动力。 快速行动的好习惯。
天天六访 黄金万两
天天六访 黄金万两
天天六访---小结
没有足够的拜访客户，就没有足 够的签单客户，拜访是营销员的 日常工作；
每天拜访就像呼吸一样自然。
每天拜访就像吃饭一样必不可少。
天天六访 黄金万两
我要拜访---设定目标
一艘没有航行目标的船， 任何方向的风都是逆风。
目标：每天5+1访 每日、每周、每月都要问自己：
天天六访 黄金万两
我要拜访---管理时间
把一小时看成60分钟的人，比看作 一小时的人多600倍。
天天六访 黄金万两
我要拜访---拜访对象
对于营销员来说，就是每天要与给自己带来价 值的人呆在一起。 （1）可能向你购买保险的人； （2）可能给你带来转介绍客户的人； （3）已经成交的客户。
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我要拜访---及时总结
积极思考天天六访 永不气馁 做人优于做保险 学会聆听，顺势切入 ……
天天六访 黄金万两一定成功--寓言引路一壶水，每天烧5分钟，10年也煮不 开；但若是你连续烧，只要30分钟就 烧开了。
三天打渔，两天晒网，什么时候都 学不到技能，只有每天持续的拜访， 才能提高自己的技能。
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拜访量定江山
天天六访---感悟渔夫的故事
并不是每个人天生会拜访！第一次 拜访，肯定会因技能不足畏惧不敢说话， 不敢促成，但是当我们想到这是我们新 的职业，想到我们的发展，心里的兴奋 会盖过面对客户的紧张…
我们兴奋的拜访，很幸运，我们成功签成两三单……但 是当我们再次面对的客户可能不会耐心的听我们讲，又因为 技能不足，经验不够，成功率下降，心中难免沮丧。告诉你： “不要灰心，现在虽然你十访才能签一单，但当你每天都能 坚持十访，用不了多久，你就会拥有娴熟的技能，只需两三 访，甚至一访，我们就能满载而归了……”勇敢的面对客户， 把握每一次让自己成长的机会！

作为营销员不仅仅要获得顾客的基本情况例如对方的性格教育背景生活水准兴趣爱好社交范围习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等还要了解对方目前得意或者苦恼的事情如乔迁新居结婚喜得贵子子女考大学或者工作紧张经济紧张充满压力失眠身体欠佳等
客户拜访技巧
目录
1 拜访前的准备 2 客户类型分析 3 拜访十分钟法则 4 确定进门 5 赞美观察 6 有效提问
拜访前的准备
3）拒绝准备 大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期， 每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却 你罢了，并不是真正讨厌你。 4）微笑准备 管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就 要怎样对待别人。
拜访前的准备
许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总 是太幸运，而自己总是不幸。事实证明-好运气是有的，但好运气偏爱诚实，且富 有激情的人！
拜访前的准备
我们在出发前是否应该问自己下面问题： 1、你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？ 2、在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？ 3、在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？ 4、在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？ 5、在与客户面谈的时间里，你会考虑是你说的话多，还是客户说的 话多？
拜访十分钟法则
开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见 面三分情”！因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生 感而进行的一种沟通。 重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过度到谈话重点，为了避免顾 客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以感情沟通了 解顾客是否是我们的目标顾客。 离开十分钟：为了避免顾客反复导致拜访失败，我们最好在重点交谈 后十分钟内离开顾客公司。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。

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拜访榜样---周国红
三、借势用力：
（1）借助公司资源，利用增员人、外 勤主管陪访，讲解行业、公司、产品； （2）利用公司抽奖活动，对有把握成 交的客户进行促成，追踪上单；
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保险网络（ ） 天天六访 黄金万两
拜访榜样---周国红
二、目标制定：
（1）按公司的营销节奏，制定个人拜访计划；
（2）做为初涉寿险行业的一位新人，现在主要依靠 缘故市场进行展业，如：亲戚、同学、朋友、以前的 同事…… （3）每天坚持6访,与每位客户进行30分种左右沟通 交流；
拜访榜样---周国红
五、展业工具： （1）公司提供的市场调查表、公司介绍等； （2）入司“自保件”是最有效的展业工具， 因为现在的目标市场全部是缘故客户，个 人保单就成为了一个范本；
保险网络（ ） 天天六访 黄金万两
拜访榜样---周国红
六、动力源泉： （1）领导关怀，每天的信息、电话是一种鞭策，是 一种压力，更是一种动力； （2）会议分享，是一种荣誉，更是一种动力； （3）成功者对自己狠一点，更是一种无形的动力。
我要拜访---调正心态
永恒的真理：心态决定成败，努力拼搏。
宁可去碰壁，也不要在家里面壁。
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我要拜访---知识改变命运
产品学习通关
话术学习通关
博览群书
……
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保险网络（）
拜访量定江山
目录
一、拜访榜样
二、天天六访
三、我要拜访 基本信息： 姓名：周国红，女，34岁； 职级：SAS 入司时间：2008.11.23 所从事职业：印刷企业 拜访市场：缘故市场（亲戚、朋友、生意合作伙伴……） 件数致胜,开门红当月签单29件，平均日签单1件；

到头 一场 空！
五十岁：我现在没办法存钱。一些财务规划 不像我当初预期的一般，孩子年底要结婚。 存钱？再说吧！ 六十岁：我现在没办法存钱。一直想早点退 休，但靠什么吃呢？真希望当初身边有存一 笔钱。 七十岁：我还是没有存钱。生这病，银子一 大把一大把地往外洒，苦了家人、小孩，要 是我走了，恐怕也没剩下半点给他们。我真 后悔没存钱。
十一、电话卡+小贴纸=贴心
保单成交并核准后，在送达保单的时候，我们往 往会送客户一些小礼物：买一张电话卡，在电话 卡封套外贴上一张自制的小贴纸，上面有你的姓 名、住址、联络方式，并告诉客户：恭喜您！很 高兴您给了我这个为您服务的机会，这是一张电 话卡，您或您的家人、朋友有任何需要我帮忙的， 请您随时打电话给我，我都会在这里。
如果计划经由DM开发新客户，试试以下方法。 用电脑把信打好后，立刻揉成一团，然后再把信摊 平，装上信封寄出去，当准客户拆开信封时，会发 现信上写着：这封信已经被揉皱，因为我有预感， 它可能会躺在您的垃圾桶里。但在您丢入垃圾桶前， 有一些重要资讯…… 出奇不意的创意，往往让客户会心一笑，留下深刻 印象，当你下次打电话时，他很快会记起你是谁。
十二、送给客户醒世箴言
我没办法存钱
二十岁：我现在没办法存钱。好不容易 自主，况且我想买辆车，需要分期付款。 等我想定下来再说吧。 三十岁：我现在没办法存钱。一家子的 开销和责任，已经让我喘不过气来了， 贷款、生活费、小孩奶粉钱……。算了！ 等我加薪或过几年手头充裕再说吧。 四十岁：我现在没办法存钱。我家小孩 要上大学，哪来的余钱？等孩子成家立 业再做吧！
良好的第一印象7%来自于舌灿莲花， 35%来自说话的腔调与沉稳度，而仪容、 身体语言及态度高达58%
有时第一印象甚至在拜访客户前就已经决定了！！

翻找，无奈谷仓内谷粒成山，还有成 捆的稻草，要想在其中找寻一块金表 如同大海捞针。
• 人们忙到太阳下山仍没有找到金表，他们不是抱 怨金表太小，就是抱怨谷仓太大、稻草太多，便 一个个放弃了100美元的赏金。只有一个穿破衣服 的小孩在众人离开之后仍不死心，努力寻找，他 已整整一天没吃饭，希望在天黑之前找到金表， 解决一家人的吃饭问题。 天越来越黑，小孩在谷仓内坚持寻找，突然 他发现一切喧闹静下来后有一个奇特的声音“滴 答”、“滴答”不停地响着。小孩顿时停止了寻 找。谷仓内更加安静，滴答声响十分清晰。小孩 循声找到了金表，最终得到了100美元赏金。
• 营销员A：有三次拜访，均是三天 内再 次拜访的客户，没有进展
• 营销员B：计划了六位客户，但只 去拜访了一位，客户又没在家，一无 所获
• 营销员C：每日安计划拜访客户， 并不断开发新的客户网，将客户进行 分类、筛选，结果收获很大
良好的业绩来自勤奋拜访
• 历史上第一位年销售额达11亿 美元的保险业务员甘道夫，在被别 人访问成功秘诀时，透露了一个最 简单的成功原则，他说他每天10点 睡觉，第二天早早起床开始拜访客 户，销售保单，一直到晚上10点回 家，工作长达20小时。
成功的法则其实很简单，而成功者之所以 稀少，是因为大多数人认为这些法则太简单 了，没有坚持，这个法则叫执著。成功如同 谷仓内的金表，早已存在于我们周围，散布 于人生的每个角落，只要执著地去寻找，专 注而冷静地思考，我们就会听到那清晰的滴 答声。
同样，寿险营销更需要执著地持续不断地 拜访，要有一定量的积累，才能够经过筛选 获得符合条件的准客户。
1
必胜的信念
• 1.高度的积极性 • 2.忍耐性 • 3.期待着工作成果 • 4.对目标的强烈追求 • 5.因而产生出勤奋努力的行为

一个星期后，A太太来找您， 问您能帮她以下几件事情吗？
每月的生活费用？ Yes or No
子女的教育费用？ Yes or No
房屋贷款？ Yes or No
想一想，如果A先生之前购买了一张50万的重疾保险单，您会是什么样的心情？ 如果这张50万的保险单是您为他设计的，您会是什么样的心情？
寿险行销并不难，就是—— 简单的事情重复做， 重复的事情坚持做！
感谢各位领导的聆听ห้องสมุดไป่ตู้
准客户 ×成功率
每日拜访
如何提高访量
调整心态
不好意思开口！
相信至上： （1）寿险是一个朝阳行业，寿险是一种大爱，也是一种责任； （2）相信公司、相信产品，相信借助公司的实力一定能够成功； （3）听话、照做、跟着走；
请您想象一下您有这样的一个铁杆朋友
A先生，35岁，已婚 有一个孩子 是一家的经济支柱
拜访量定江山
“寿险无捷径，访量定江山”，只有通过天天拜访，积累足够多的准客户，才能为持续签单奠定强有力的基础；只有通过天天拜访，业务伙伴才能建立信心，养成良好的销售习惯，提升技能，提高战力、产能、收入。
为什么要追踪访量
收入=保费×佣金 件数 × 件均 ×佣金
知识改变命运
产品学习通关 话术学习通关 博览群书 ……
工具使用
市调表 自已保险单 计划100 小礼品 ……
一艘没有航行目标的船，任何方向的风都是逆风。
每日、每周、每月都要问自己： 我是否达到了自己定下来的目标
目标：每天2+1访
目标制定
（1）按公司的营销节奏，制定个人拜访计划； （2）做为初涉寿险行业的一位新人，现在主要依靠缘故市场进行展业，如：亲戚、同学、朋友、以前的同事…… （3）每天坚持3访,与每位客户进行30分种左右沟通交流；

活动量
永恒的真理：
拜访量定江山
赢向未来
健康管理 是突破口，核心险人的核心价值观
做第一代健康保险人 做专业的健康保险人 做卓越的健康保险人
打造专业团队, 打造专业团队,追求卓越人生 以专业获得信任,以成长体现价值。 以专业获得信任,以成长体现价值。
拜访歌
一
健康保险 三天打鱼 腿不勤快 考核降级 重在拜访 两天晒网 见客不讲 肯定下岗
二
一访两访 月月饥荒 三访五访 只啃干粮 六访八访 可奔小康 十访以上 天天上榜
三
腿要勤快 脑要多想 成功秘诀 唯有勤访 天天坚持 月月有奖 卓越人生 人保健康