访量定江山——有效拜访五步曲
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保险销售顾问开发客户全流程专业技巧
这方面的专家。
此时，老王拿出支票簿，开了 一张支票，让那名产险行销人员知 道，如果能够介绍客户给他，所得 佣金将有多少，并告诉那名产险行 销人员：“如果你觉得以扣介绍生 意给我没有问题的话，请你收下这 张支票。”从此以后，他们成了非 常好的合作伙伴。
10、让好的服务成为开发第二张保 单的锁匙
你的目的是希望很快的促成，然后失 去客户？还是和客户发展出长期的契约关 系，让客户向你买第二张保单？
5、电话后续追踪技巧
虽然说每个准客户的后续追踪都可以 发生不同的状况，但唯一不变的是，很多人 电话拨通了，却不知如何开始谈话，这儿有 几句开场白，不妨一试。
❖我想到几件事，说不定可以帮助您下决定
❖有好玩的事发生了，我想您或许会有兴趣 知道
❖情况有点改变了，所以打个电话来告诉您 有关
不要说：“我打电话来问问看您有没 有收到我寄过去的资料。”这听起来 很不高明，而且还给了准客户藉口， 他或许会说：“没收到。”那您除了 挂电话，还能怎么办？何不说：“前 几天我寄了一些资料，我想亲自向您 说明几个项目，因为它们可能不是写 得很清楚。”
只有十分之一的业务人员支持到了第五次，成 就了80%的促成率。因此，谁说支持下去没有 用呢？只有勇于接受拒绝、勇于向“不”挑战 的业务人员才能获得最后的胜利。
业务人员拜访量
促成量
一次
2%
二次
3%
三次
5%
四次
10%
五次
80%
2、行销流程评估表
您知道自己在销售技巧上有哪些不足 吗？藉由以下的检查表，您不妨帮自己打 分数，看一看自己还有什么没做好的。
你可以借着协助社区发展中心或是 教会，举办免费的税法座谈会来参与社 区服务工作。在座谈会中，适时地教育 与会人士，让他们明白经由保险可以带 给他们税法上的优惠。将座谈会当作教 育的媒体，会后再发问卷追踪成效，甚 至一一拜访他们，看是否需要更深入的 个人财务、税务咨询服务？只要回答 “是”的人，就是你最好的准保户。
拜访量定江山
聪明的学
傻傻的干
提前没有计划，只有一访，但 却签了一张单。
没有计划的拜访是盲目拜访，虽然侥幸
签单，但无法保证会有持久的良好业绩， 拜访量严重不足，更谈不上新客户开发， 时间久了便会形成“无客户、无业绩、 无收入”的恶性循环。
良好业绩来自勤奋拜访
-历史上第一位年销售额达11亿美元的保
险业务员甘道夫，在被别人访问成功秘 诀时，透露了一个最简单的成功原则， 他说他每天10点一定睡觉，但3点就起床， 起床后就开始拜访客户，销售保单，一 直到晚上10点回家，工作长达约20个小 时。
成功的法则其实很简单，而成功者之所
以稀少，是因为大多数人认为这些法则 太简单了，没有坚持，这个法则叫执著。 成功如同谷仓内的金表，早已存在于我 们周围，散布于人生的每个角落，只要 执著地去寻找，专注而冷静地思考，我 们就会听到那清晰的滴答声。
三天内三次拜访的准客户，没有进展。
首先是拜访量不足，其次是没有新客户
成功人士的"五行"营销法!
水:大海捞针法.在茫茫客户里找有用的.有效 果的准客户! 木:有了准客户.就有了希望. 火:与准客户建立感情.只有感情上来了才可 以谈生意! 土:是沉淀,把兴奋度降下来.以真诚来谈生意. 促单! 金:有了前期的努力和铺垫自然就有财了!
建议
订立每个月收入目标 订立每日最低访量数 变不稳定收入为稳定收入 坚持做好客户访问记录 做好工作安排
别忘关手 机哦
拜访量定江山
一个农场主在巡视谷仓时，不慎将一只名
贵的金表遗失在谷仓里，他遍寻不获，便 在农场门口贴了一张告示，要人们帮忙， 悬赏100美元。
人们面对重赏的诱惑，无不卖力地四处
翻找，无奈谷仓内谷粒成山，还有成捆 的稻草，要想在其中找寻一块金表如同 大海捞针。
拜访量定江山
天天六访黄金万两及时总结积极思考天天六访永不气馁做人优于做保险学会聆听顺势切入天天六访黄金万两寓言引路天天六访黄金万两成功三要素天天六访黄金万两成功者说天天六访黄金万两马上行动天天六访黄金万两
拜访量定江山
前言
“保险无奥秘，访量定江山”，只有 通过天天拜访，积累足够多的准客户，才 能为持续签单奠定强有力的基础；只有通 过天天拜访，业务伙伴才能建立信心，养 成良好的销售习惯，提升技能，提高战力、 产能、收入，在系统内争得荣誉、地位、 尊严。
天天六访，多交流沟通，找出不同类型、 不同层级客户的保险需求，对客户进行 分类管理、熟练话术；
做到三分钟讲行业公司、两分种介绍自 己、五分钟讲产品；
逐渐建立从业信心、提升展业技能。
天天六访 黄金万两
天天六访---提高战力、产能
件数制胜，拜访量大，自然签单量就高， 以量取胜。 件均制胜，有了充足的准客户，才不会因 为客户资源溃乏为了一张小单而斤斤计较， 准客户足够多，才有底气促成。 慧眼识保户，筛选客户要准确，才能以质 取胜。
作为职业经理人，我们要知道，学 习、通关、练习，是最好的老师。
天天六访 黄金万两
一定成功---成功三要素
拥有正确的心态。 源源不断的开拓准客户。 良好的时间与活动管理。
天天六访 黄金万两
一定成功---成功者说
：坚持不懈，超越自我， 勤奋做事，永不言败！
：寿险是我的事业，我一定成功！ ：天天六访，事业辉煌！ ：做营销就靠拜访，一天不拜访，
天天六访 黄金万两
我要拜访---管理时间
把一小时看成60分钟的人，比看作 一小时的人多600倍。
天天六访 黄金万两
我要拜访---拜访对象
对于营销员来说，就是每天要与给自己带来价 值的人呆在一起。 （1）可能向你购买保险的人； （2）可能给你带来转介绍客户的人； （3）已经成交的客户。
拜访量定江山
前言
“保险无奥秘，访量定江山”，只有 通过天天拜访，积累足够多的准客户，才 能为持续签单奠定强有力的基础；只有通 过天天拜访，业务伙伴才能建立信心，养 成良好的销售习惯，提升技能，提高战力、 产能、收入，在系统内争得荣誉、地位、 尊严。
天天六访，多交流沟通，找出不同类型、 不同层级客户的保险需求，对客户进行 分类管理、熟练话术；
做到三分钟讲行业公司、两分种介绍自 己、五分钟讲产品；
逐渐建立从业信心、提升展业技能。
天天六访 黄金万两
天天六访---提高战力、产能
件数制胜，拜访量大，自然签单量就高， 以量取胜。 件均制胜，有了充足的准客户，才不会因 为客户资源溃乏为了一张小单而斤斤计较， 准客户足够多，才有底气促成。 慧眼识保户，筛选客户要准确，才能以质 取胜。
作为职业经理人，我们要知道，学 习、通关、练习，是最好的老师。
天天六访 黄金万两
一定成功---成功三要素
拥有正确的心态。 源源不断的开拓准客户。 良好的时间与活动管理。
天天六访 黄金万两
一定成功---成功者说
：坚持不懈，超越自我， 勤奋做事，永不言败！
：寿险是我的事业，我一定成功！ ：天天六访，事业辉煌！ ：做营销就靠拜访，一天不拜访，
天天六访 黄金万两
我要拜访---管理时间
把一小时看成60分钟的人，比看作 一小时的人多600倍。
天天六访 黄金万两
我要拜访---拜访对象
对于营销员来说，就是每天要与给自己带来价 值的人呆在一起。 （1）可能向你购买保险的人； （2）可能给你带来转介绍客户的人； （3）已经成交的客户。
拜访量定江山
就没有客户！
天天六访 黄金万两
一定成功---马上行动
抓住机遇，马上行动。 持之以恒的行动力。 快速行动的好习惯。
天天六访 黄金万两
天天六访 黄金万两
天天六访---小结
没有足够的拜访客户，就没有足 够的签单客户，拜访是营销员的 日常工作；
每天拜访就像呼吸一样自然。
每天拜访就像吃饭一样必不可少。
天天六访 黄金万两
我要拜访---设定目标
一艘没有航行目标的船， 任何方向的风都是逆风。
目标：每天5+1访 每日、每周、每月都要问自己：
天天六访 黄金万两
我要拜访---管理时间
把一小时看成60分钟的人，比看作 一小时的人多600倍。
天天六访 黄金万两
我要拜访---拜访对象
对于营销员来说，就是每天要与给自己带来价 值的人呆在一起。 （1）可能向你购买保险的人； （2）可能给你带来转介绍客户的人； （3）已经成交的客户。
天天六访 黄金万两
我要拜访---及时总结
积极思考天天六访 永不气馁 做人优于做保险 学会聆听，顺势切入 ……
天天六访 黄金万两一定成功--寓言引路一壶水，每天烧5分钟，10年也煮不 开；但若是你连续烧，只要30分钟就 烧开了。
三天打渔，两天晒网，什么时候都 学不到技能，只有每天持续的拜访， 才能提高自己的技能。
天天六访 黄金万两
拜访量定江山
天天六访---感悟渔夫的故事
并不是每个人天生会拜访！第一次 拜访，肯定会因技能不足畏惧不敢说话， 不敢促成，但是当我们想到这是我们新 的职业，想到我们的发展，心里的兴奋 会盖过面对客户的紧张…
我们兴奋的拜访，很幸运，我们成功签成两三单……但 是当我们再次面对的客户可能不会耐心的听我们讲，又因为 技能不足，经验不够，成功率下降，心中难免沮丧。告诉你： “不要灰心，现在虽然你十访才能签一单，但当你每天都能 坚持十访，用不了多久，你就会拥有娴熟的技能，只需两三 访，甚至一访，我们就能满载而归了……”勇敢的面对客户， 把握每一次让自己成长的机会！
天天六访 黄金万两
一定成功---马上行动
抓住机遇，马上行动。 持之以恒的行动力。 快速行动的好习惯。
天天六访 黄金万两
天天六访 黄金万两
天天六访---小结
没有足够的拜访客户，就没有足 够的签单客户，拜访是营销员的 日常工作；
每天拜访就像呼吸一样自然。
每天拜访就像吃饭一样必不可少。
天天六访 黄金万两
我要拜访---设定目标
一艘没有航行目标的船， 任何方向的风都是逆风。
目标：每天5+1访 每日、每周、每月都要问自己：
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我要拜访---管理时间
把一小时看成60分钟的人，比看作 一小时的人多600倍。
天天六访 黄金万两
我要拜访---拜访对象
对于营销员来说，就是每天要与给自己带来价 值的人呆在一起。 （1）可能向你购买保险的人； （2）可能给你带来转介绍客户的人； （3）已经成交的客户。
天天六访 黄金万两
我要拜访---及时总结
积极思考天天六访 永不气馁 做人优于做保险 学会聆听，顺势切入 ……
天天六访 黄金万两一定成功--寓言引路一壶水，每天烧5分钟，10年也煮不 开；但若是你连续烧，只要30分钟就 烧开了。
三天打渔，两天晒网，什么时候都 学不到技能，只有每天持续的拜访， 才能提高自己的技能。
天天六访 黄金万两
拜访量定江山
天天六访---感悟渔夫的故事
并不是每个人天生会拜访！第一次 拜访，肯定会因技能不足畏惧不敢说话， 不敢促成，但是当我们想到这是我们新 的职业，想到我们的发展，心里的兴奋 会盖过面对客户的紧张…
我们兴奋的拜访，很幸运，我们成功签成两三单……但 是当我们再次面对的客户可能不会耐心的听我们讲，又因为 技能不足，经验不够，成功率下降，心中难免沮丧。告诉你： “不要灰心，现在虽然你十访才能签一单，但当你每天都能 坚持十访，用不了多久，你就会拥有娴熟的技能，只需两三 访，甚至一访，我们就能满载而归了……”勇敢的面对客户， 把握每一次让自己成长的机会！
攒指为拳-业代拜访五步法
15
攒指为拳，掌控终端
查 库 存
循序渐进，步向成功
业务技能培训系列乊四
业代拜访五步骤
—— 攒指为拳，掌控终端
1
店内拜访五步骤
访前准备
拜访客户
访后 跟迚
店内拜访五步骤
一、打招呼 二、查库存 三、生动化 四、下订单 五、定收付
2
访前准备：
1 确定目标 2 看客户卡 3 确定重点 4 熟记促销 5 熟悉客户 6 预计成交 7 电话预约 8 检查物品 9 整装出发
- 只针对需补货的产品做促销介绍 - 1.5倍库存原则
列公式！
-店主最怕什么？客源流失
告诉他缺货的严重性 附近别的店有货的威胁 - 新品的推荐 帮店主抢先迚入市场，吸引客流
五、定交付
销售技巧：
- 订了货没人收货等于没订！ - 有人收货没人付钱等于没订！ - 明确送货和结帐时间和负责人 - 说再见简单吗？
- 丌能只做一锤子买卖
-要让店主知道你下次拜访的时间 - 要让店主知道怎么样能随时找到你（名片）
访后总结：
1 填写工作报告
2 每日例会 3 不主管沟通 4 规划目标 回到办公室，将当天拜访情况按公司要求填写表单 由主管组织召开每日业务例会，总结当日拜访情况 会后，针对业务问题不主管迚行沟通 规划当月目标，设架外陈列
地堆 4 陈列架 5 食品冷冻柜 １
33
12 8
6
4 1
其他品类区域货架外陈列
零食区 ２ 面包区 ３ 果蔬区 ４ 熟食区 ５
抓住“回家即将饮用”的商机
抓住“购物后感觉口渴”的商 机
抓住“给家庭补货”的商机
如何做生动化？ 出发点：帮客户
例：
•明哥(老板)，这酒上都是灰尘，我帮你把瓶身擦干净下，比较好卖 •明哥，这酒我帮你把它们归类摆放下，货会走得更快些 •明哥，这端架上的酒，我帮你换成某某的，因为这里的消费者都喜欢这个 口味，而丏这款产品的价格更高，利润也更高 •明哥，你看这海报我是帮你贴这边还是贴那边？贴了海报，消费者找你买 的肯定就更多了！
访量
保险网络（ ） 天天六访 黄金万两
拜访榜样---周国红
三、借势用力：
（1）借助公司资源，利用增员人、外 勤主管陪访，讲解行业、公司、产品； （2）利用公司抽奖活动，对有把握成 交的客户进行促成，追踪上单；
保险网络（ ） 天天六访 黄金万两
保险网络（ ） 天天六访 黄金万两
拜访榜样---周国红
二、目标制定：
（1）按公司的营销节奏，制定个人拜访计划；
（2）做为初涉寿险行业的一位新人，现在主要依靠 缘故市场进行展业，如：亲戚、同学、朋友、以前的 同事…… （3）每天坚持6访,与每位客户进行30分种左右沟通 交流；
拜访榜样---周国红
五、展业工具： （1）公司提供的市场调查表、公司介绍等； （2）入司“自保件”是最有效的展业工具， 因为现在的目标市场全部是缘故客户，个 人保单就成为了一个范本；
保险网络（ ） 天天六访 黄金万两
拜访榜样---周国红
六、动力源泉： （1）领导关怀，每天的信息、电话是一种鞭策，是 一种压力，更是一种动力； （2）会议分享，是一种荣誉，更是一种动力； （3）成功者对自己狠一点，更是一种无形的动力。
我要拜访---调正心态
永恒的真理：心态决定成败，努力拼搏。
宁可去碰壁，也不要在家里面壁。
保险网络（ ） 天天六访 黄金万两
我要拜访---知识改变命运
产品学习通关
话术学习通关
博览群书
……
保险网络（ ） 天天六访 黄金万两
保险网络（）
拜访量定江山
目录
一、拜访榜样
二、天天六访
三、我要拜访 基本信息： 姓名：周国红，女，34岁； 职级：SAS 入司时间：2008.11.23 所从事职业：印刷企业 拜访市场：缘故市场（亲戚、朋友、生意合作伙伴……） 件数致胜,开门红当月签单29件，平均日签单1件；
保险行业培训资料：创意行销
到头 一场 空！
五十岁：我现在没办法存钱。一些财务规划 不像我当初预期的一般，孩子年底要结婚。 存钱？再说吧！ 六十岁：我现在没办法存钱。一直想早点退 休，但靠什么吃呢？真希望当初身边有存一 笔钱。 七十岁：我还是没有存钱。生这病，银子一 大把一大把地往外洒，苦了家人、小孩，要 是我走了，恐怕也没剩下半点给他们。我真 后悔没存钱。
十一、电话卡+小贴纸=贴心
保单成交并核准后，在送达保单的时候，我们往 往会送客户一些小礼物：买一张电话卡，在电话 卡封套外贴上一张自制的小贴纸，上面有你的姓 名、住址、联络方式，并告诉客户：恭喜您！很 高兴您给了我这个为您服务的机会，这是一张电 话卡，您或您的家人、朋友有任何需要我帮忙的， 请您随时打电话给我，我都会在这里。
如果计划经由DM开发新客户，试试以下方法。 用电脑把信打好后，立刻揉成一团，然后再把信摊 平，装上信封寄出去，当准客户拆开信封时，会发 现信上写着：这封信已经被揉皱，因为我有预感， 它可能会躺在您的垃圾桶里。但在您丢入垃圾桶前， 有一些重要资讯…… 出奇不意的创意，往往让客户会心一笑，留下深刻 印象，当你下次打电话时，他很快会记起你是谁。
十二、送给客户醒世箴言
我没办法存钱
二十岁：我现在没办法存钱。好不容易 自主，况且我想买辆车，需要分期付款。 等我想定下来再说吧。 三十岁：我现在没办法存钱。一家子的 开销和责任，已经让我喘不过气来了， 贷款、生活费、小孩奶粉钱……。算了！ 等我加薪或过几年手头充裕再说吧。 四十岁：我现在没办法存钱。我家小孩 要上大学，哪来的余钱？等孩子成家立 业再做吧！
良好的第一印象7%来自于舌灿莲花， 35%来自说话的腔调与沉稳度，而仪容、 身体语言及态度高达58%
有时第一印象甚至在拜访客户前就已经决定了！！
保险顺口溜
保险顺口溜保险顺口溜激发伙伴们的营销热情1、拜访量定江山一人一访，就有希望；一日二访，生活阳光；一日三访，奔向小康；一日四访，有钱买房；一日五访，汽车洋房；一日六访，金玉满堂；一日八访，黄金万两；坚持拜访，业绩辉煌！2、学习卢小美精神新《两只蝴蝶》亲爱的，你迈迈腿，一张张保单就会在你面前飞；亲爱的，你张张嘴，成千上万的佣金会让你陶醉；亲爱的，你跟我走，保险的路上不会有天黑。
3、心态调整没有汗滴禾下土的辛苦哪有秋收万颗子的喜悦保单在哪里保单不在舒适安逸的职场里，保单不在温馨如意的家庭里，保单不在花前月下的公园里，保单不在休闲浪漫的包厢里。
保单在茫茫人海的川流里，保单在每天每日的拜访里，保单在积极向上的团队里，保单在辛勤耕耘的汗水里。
4、鸿鑫人生，幸福人生《赞鸿鑫》投资理财数鸿鑫，年年领钱很高兴；多保多得不封顶；越领越多越称心；红利累积钱生钱；尽享一生领“三金”。
5、用文艺的形式激发大家的热情营造积极向上的气氛《打石榴》山西民歌男：那一天我从你家门前过想进屋找你爸打个招呼，我要把山妹带出山，到太保寿险共唱人生四季歌，谁知你爸脾气倔，迎面砸我一砖头，我的山妹呀，你仔细看唷，头顶上还有一个瘤。
女：我爸思想真落伍，生怕你上门做女婿；男：赶上保险黄金十年好时候，你收拾收拾跟我走，我们一起下扬州，共同去把保险营销做。
女：该出手时就出手，现在准备跟你走，咱俩一同去江苏，今生今世跟着你石榴哥。
人生四季有保障最佳寿险太平洋，优质服务美名扬；保障计划最全面，人生幸福又安康；人生也有四季歌，每季成长不一样；春天播种夏耕耘，秋天收获冬储藏；太保规划人生路，四季有福有保障；幼年时期福宝宝，幸福无忧保健康；青年成长福盈门，保险成就状元郎；人到中年福满堂，鸿福人生更辉煌；进入老年老来福，老有所养美夕阳；投资理财有鸿利，股东龙归太平洋；重大疾病有金泰，岁岁增额有保障；人生路上多风险，投保人寿心不慌；拥有保单呈吉祥，大树底下好乘凉；平时注入一滴水，难时拥有太平洋！洞房花烛一大喜，知己相伴很甜蜜。
拜访歌
活动量
永恒的真理：
拜访量定江山
赢向未来
健康管理 是突破口，核心险人的核心价值观
做第一代健康保险人 做专业的健康保险人 做卓越的健康保险人
打造专业团队, 打造专业团队,追求卓越人生 以专业获得信任,以成长体现价值。 以专业获得信任,以成长体现价值。
拜访歌
一
健康保险 三天打鱼 腿不勤快 考核降级 重在拜访 两天晒网 见客不讲 肯定下岗
二
一访两访 月月饥荒 三访五访 只啃干粮 六访八访 可奔小康 十访以上 天天上榜
三
腿要勤快 脑要多想 成功秘诀 唯有勤访 天天坚持 月月有奖 卓越人生 人保健康
永恒的真理：
拜访量定江山
赢向未来
健康管理 是突破口，核心险人的核心价值观
做第一代健康保险人 做专业的健康保险人 做卓越的健康保险人
打造专业团队, 打造专业团队,追求卓越人生 以专业获得信任,以成长体现价值。 以专业获得信任,以成长体现价值。
拜访歌
一
健康保险 三天打鱼 腿不勤快 考核降级 重在拜访 两天晒网 见客不讲 肯定下岗
二
一访两访 月月饥荒 三访五访 只啃干粮 六访八访 可奔小康 十访以上 天天上榜
三
腿要勤快 脑要多想 成功秘诀 唯有勤访 天天坚持 月月有奖 卓越人生 人保健康
访量定江山
寿险行销的真谛
• 行动大于销售 • 没有拜访量的寿险行销是沙漠上建大厦 • 是豆腐渣工程
Байду номын сангаас
没有拜访、没有准客户， 一切辅导和训练都是徒劳的
• 出勤——氛围营造、意愿调动 • 督促——每天做好工作计划 • 准备——早会后进行五个有效约访 • 行动——开始进行拜访，按计划做五个有效拜访
• 7:00早餐 • 8：00到公司 • 8：30-9：15早会 • 9：15-10：00二早（打五个约访电话） • 10：00-11：30拜访 • 11：30吃饭（约客户） • 13：30-17：30拜访 • 17：30吃饭 • 18：30-19：30拜访 • 19：30-20：30工作日志填写，明日拜访计划
万一一网网制保作险收集资料 下载 门户网站 整理，未经授权请勿转载转发 ， 违者必究
拜访定江山
从团队角度来看，团队成员活动率决定团队 优劣；
从个人角度出发，活动量是“生存”的基础！
•目标管理 •指标管理 •计划管理 •过程管理
•目标毫无意义——不能产生效果 •计划毫无作用——不能产生生产力 •只有实施、落实、行动了，才是最 有效的，才能产生生产力
• 寿险行销并不难，就是—— • 简单的事情重复做，重复的事情坚持做！
优秀习惯的养成
行为养成习惯 习惯决定命运
万一一网网制保作险收集资料 下载 门户网站 整理，未经授权请勿转载转发 ，
违者必究
准客户 * 成功率
每日拜访 * 每月天数 * 每年月数
导出公式
每日拜访=
收入
每月天数 * 件均 * 平均佣金*签单率
寿险行销难在
坚持拜访
拜访歌
• 每日一访，就地阵亡 • 每日两访，摇摇晃晃 • 每日三访，才算正常 • 每日四访，收入看涨 • 每日五访，有车有房
拜访量定江山通用课件
创新销售工具
利用现代科技手段，开发 创新的销售工具，提高销 售效率和客户体验。
CHAPTER
03
拜访量的实际应用
制定销售目标
确定销售任务
根据市场状况、竞争对手情况和 企业自身发展需求，制定具体的
销售任务和目标。
分解目标
将销售目标按照时间、区域、客 户群体等维度进行分解，确保目
标具有可操作性和可达成性。
拜访量定江山通用课件
CONTENTS
目录
• 拜访量对销售的重要性 • 如何提升拜访量 • 拜访量的实际应用 • 拜访量与销售业绩的关联 • 提升拜访量的挑战与解决方案 • 案例分享
CHAPTER
01
拜访量对销售的重要性
提升客户满意度
01
频繁的拜访可以增加与客户之间 的互动，了解客户需求，提供更 好的服务。
制定实施计划
为实现销售目标，制定具体的实 施计划，包括人员分工、资源调
配、营销策略等。
优化销售流程
梳理销售流程
对现有销售流程进行全面梳理，找出存在的问题和瓶颈。
优化流程环节
针对梳理出的问题，对销售流程的各个环节进行优化，提高销售效 率和客户满意度。
制定标准化操作规范
对优化后的销售流程进行标准化操作规范制定，确保销售人员能够 按照统一的标准进行操作。
拜访量对销售业绩的影响
提升客户覆盖率
01
通过增加拜访量，销售人员可以覆盖更多的潜在客户，从而提
高客户转化率。
增强客户关系
02
频繁的拜访有助于建立和加强与客户的联系，提高客户忠诚度
和满意度。
及时反馈市场信息
03
通过拜访，销售人员可以及时了解客户需求和市场变化，为产
早会：拜访量定江山 业绩来自准客户
通过晨会告诉营销伙伴一个寿险营销工作的永恒定律，即：业绩来自准客户，准客户来自一定数量所访客户的筛选。
海报烘托职场氛围：“拜访量定江山”“业绩来自准客户”。
大早会【齐唱司歌】唱出寿险营销员的豪迈和气势。
【诵读司训】让大家每天都在公司的文化理念熏陶和感染之下。
【喜讯报道】公布昨日上单伙伴名单，全体营销伙伴和着欢快的背景音乐给予热烈的掌声。
起到“为别人喝彩，为自己加油”的激励作用。
【展业分享】由客户开拓做得较好或长期以来每天拜访量较高的伙伴上台分享自己的展业理念和经验。
启迪全体营销伙伴：大量的有效拜访是长期取得良好业绩的不二法门。
【晨会故事】谁找到了金表一个农场主在巡视谷仓时，不慎将一只名贵的金表遗失在谷仓里，他遍寻不获，便在农场门口贴了一张告示，要人们帮忙，悬赏100美元。
人们面对重赏的诱惑，无不卖力地四处翻找，无奈谷仓内谷粒成山，还有成捆的稻草，要想在其中找寻一块金表如同大海捞针。
人们忙到太阳下山仍没有找到金表，他们不是抱怨金表太小，就是抱怨谷仓太大、稻草太多，便一个个放弃了100美元的赏金。
只有一个穿破衣服的小孩在众人离开之后仍不死心，努力寻找，他已整整一天没吃饭，希望在天黑之前找到金表，解决一家人的吃饭问题。
天越来越黑，小孩在谷仓内坚持寻找，突然他发现一切喧闹静下来后有一个奇特的声音“滴答”、“滴答”不停地响着。
小孩顿时停止了寻找。
谷仓内更加安静，滴答声响十分清晰。
小孩循声找到了金表，最终得到了100美元赏金。
成功的法则其实很简单，而成功者之所以稀少，是因为大多数人认为这些法则太简单了，没有坚持，这个法则叫执著。
成功如同谷仓内的金表，早已存在于我们周围，散布于人生的每个角落，只要执著地去寻找，专注而冷静地思考，我们就会听到那清晰的滴答声。
同样，寿险营销更需要执著地持续不断地拜访，要有一定量的积累，才能够经过筛选获得符合条件的准客户。
【晨会专题】拜访量定江山一般来讲，很少有客户主动购买保险，原因是除了保险意识和经济能力问题以外，保险需求是潜在的，需要挖掘和激发。
拜访量定江山13页
从老话讲起
• 凡事预则立，不预则废——古人 曰； • 好记性不如烂笔头——俗话说； • 想到就要做到，做到就要记录— —ISO9000专家讲的； • 每一笔往来帐都要记清楚——老 财务的忠告； • 这一切，都是活动量管理！
老调常谈
• 我们产能低迷的原因 – 不愿意做 15% – 不懂得做 25% – 做得不够 60% • 业绩公式 – 保费=件均保费×件数×活动量 • 解决办法 – 活动量管理
活动量管理的内容——销售流程
• 制定目标——月计划、周计划、日计 划 • 准客户开拓——客户100、准客户资 料 • 销售拜访——每日访量（每日3访） • 电话约访——每天10个约访电话 • 客户管理——建立客户档案 • 工作总结——达成周检讨与差距分析
活动量管理的工具——客户100
• 活动量管理管理的是专业化销售的过程。 • 活动量管理需要工具 • 最有效活动管理工具——
活动量管理是个体系
• 做大饭店老板不只是烧得一手好 菜那么简单； • 成就自己的寿险事业不只是巧舌 如簧那么简单； • 做好活动量管理不只是随便找个 本子写写画画那么简单。
活动量管理的对象——质与量
• 计划的质与量 – 计划不是随口说个数字，关键是我们要明确如何实现 自己的目标，并落实到每月、每周、每日执行。 • 准客户的质与量 – 大多数业务员都存在准客户少，而且促成潜力差的现 象；有促成可能的准主管最有价值。 • 拜访的质与量 – 拜访对象未经严格分类；追踪次数不足；销售进程不 确定，无法贮备可促成的准客户。 • 业绩的质与量 – 业绩要筛选好客户层次。如给客户签单保额低，致件 均保费低，FYC低。最后业绩不稳定。
– 客户100.工作日志.
• 活动量管理的对象和内容都有反映。 • 认真填写每一项目，必有效果！
• 凡事预则立，不预则废——古人 曰； • 好记性不如烂笔头——俗话说； • 想到就要做到，做到就要记录— —ISO9000专家讲的； • 每一笔往来帐都要记清楚——老 财务的忠告； • 这一切，都是活动量管理！
老调常谈
• 我们产能低迷的原因 – 不愿意做 15% – 不懂得做 25% – 做得不够 60% • 业绩公式 – 保费=件均保费×件数×活动量 • 解决办法 – 活动量管理
活动量管理的内容——销售流程
• 制定目标——月计划、周计划、日计 划 • 准客户开拓——客户100、准客户资 料 • 销售拜访——每日访量（每日3访） • 电话约访——每天10个约访电话 • 客户管理——建立客户档案 • 工作总结——达成周检讨与差距分析
活动量管理的工具——客户100
• 活动量管理管理的是专业化销售的过程。 • 活动量管理需要工具 • 最有效活动管理工具——
活动量管理是个体系
• 做大饭店老板不只是烧得一手好 菜那么简单； • 成就自己的寿险事业不只是巧舌 如簧那么简单； • 做好活动量管理不只是随便找个 本子写写画画那么简单。
活动量管理的对象——质与量
• 计划的质与量 – 计划不是随口说个数字，关键是我们要明确如何实现 自己的目标，并落实到每月、每周、每日执行。 • 准客户的质与量 – 大多数业务员都存在准客户少，而且促成潜力差的现 象；有促成可能的准主管最有价值。 • 拜访的质与量 – 拜访对象未经严格分类；追踪次数不足；销售进程不 确定，无法贮备可促成的准客户。 • 业绩的质与量 – 业绩要筛选好客户层次。如给客户签单保额低，致件 均保费低，FYC低。最后业绩不稳定。
– 客户100.工作日志.
• 活动量管理的对象和内容都有反映。 • 认真填写每一项目，必有效果！
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客户填写信息：
✓姓名 ✓手机号 ✓身份证号
营销员补充信息：
✓拜访目的 ✓完成情况 ✓备注信息
有效拜访五步曲
第五步：拜访后总结是否达成拜访目的、及时回顾总结
01
每次拜访结束后，及 时记录拜访情况，以 便当晚进行总结提升
02
当天拜访结束后，晚间 补充《客户档案》，结 合 《客户档案》 填写 《营销员工作日志》
1 量变决定质变！
营销无捷径 访量定输赢
渔夫的故事：任何成功都是经过不断磨砺打拼来的
坚持每日三访，访量定江山
课程大纲
1.访量定江山 2.有效拜访五步曲 3.课程总结
有效拜访五步曲
思考：什么是有效的拜访？
有效拜访五步曲
做到以下五步，证明完成了一次有效的拜访！
第一步：选定拜访目标客户、确定拜访目的、制定拜访计划 第二步：准备相关工作 第三步：科学规划拜访时间和路线 第四步：见面时完成智能面访 第五步：达成拜访目的、及时回顾总结
笔 手机 名片 笔记本 小礼品 服务评估表 客户调查问卷 科技个险PLUS
家庭保单 检视服务手册
保单检视手册讲解话术
以客户需求为导向分析 保障缺口
产品宣传彩页、计 划书
产品话术
客户认同产品
神行太保、 理赔案例清单
促成及异议处理话术
签单
保单、 转介绍卡
转介绍话术
获取转介绍
有效拜访五步曲
第二步：准备相关工作（目的不同、准备不同）
……
……
……
客户1：初 次面谈
客户2：需 求分析
客户3：产 品说明
……
客户1：需 求分析
客户2：产 品说明
客户3：促 成及异议处
理
客户1：产 品说明
客户2：促 成
客户3：递 送保单及转
介绍
客户4：初 次面谈
客户1：促 成及异议处
理 客户2：递 送保单及转
介绍
…… 客户4：需
求分析
客户1：递 送保单及转
面见客户前与主管进行三次对应话术演练
✓第一遍：自己给主管讲（找不足） ✓第二遍：主管进行示范（标准示范） ✓第三遍：再次给主管讲（补充完善）
有效拜访五步曲
第三步：科学规划拜访时间和路线
这两种拜访路径，哪一个更合理？
科学的规划拜访时间和路径，有助于我们更好地进行每日的拜访工作
有效拜访五步曲
第四步：见面时完成智能面访
03
总结拜访过程中出现 的问题，汇总后第二 天及时向主管请教解 决办法
有效拜访五步曲
《客户档案》
有效拜访五步曲
《营销员工作日志》
日总结、周检视、月复盘 目的：
✓总结亮点——加强巩固 ✓发现不足——训练改进
课程大纲
1.访量定江山 2.有效拜访五步曲 3.课程总结
课程总结
访量定江山 有效拜访的定义 有效拜访五步曲的动作要领
不间断的拜访成就精彩人生!
访量定江山
黄伟庆：十个硬币的故事
黄伟庆要求自己每天要见十个以上的客户。
每天早上临出门前，他都会在左边的口袋里放十 个硬币，每和一个人见面谈话后，就从左边口袋 里拿出一个硬币放进右边口袋，直到十个硬币全部 移完，才允许自己休息。
从一个身无分文的穷小子到香港的一代保险宗师：坚持超高访量!
访量定江山
成功的故事千千万，成功的方法却是相同的 没有秘诀、没有捷径，靠的是勤于拜访
高访量是打造寿险江山的基石！
访量定江山
美国寿险行销调研协会LIMRA调研显示：寿险营销遵循10:5:3:1规律
➢电话约访10人中，有5人愿意面见，3人可以递送计划书，1人成交
1
2
1
2
1
3
3
2
……
4 5
3
10
每一次拜访都是成功的铺垫
有工作没努力等于零 有计划没行动等于零
营销无捷径、访量定输赢！
谢谢
THANKS
介绍
……
……
客户4：产 品说明
……
……
……单及转介
绍
有效拜访五步曲
第二步：准备相关工作（目的不同、准备不同）
拜访目的
初次面谈
准备工具 通用工具
非通用工具
公司简介彩页
准备话术
最终目标
初次面谈话术（三讲） 赢得信任、获取信息
需求分析
产品说明 促成及异议处理 递送保单及转介绍
有效拜访五步曲
第一步：选定拜访目标客户、确定拜访目的、制定拜访计划 确保每日三访 按照拜访目的不同，均衡分配每日三访对象 良性循环、避免出现客户断档 可根据实际情况进行合理调整
有效拜访五步曲
第一步：选定拜访目标客户、确定拜访目的、制定拜访计划（理想计划）
第一天/周 第二天/周 第三天/周 第四天/周
访量定江山
本课件仅供内部培训使用
课程大纲
1.访量定江山 2.有效拜访五步曲 3.课程总结
访量定江山
保险泰斗：班·费德文
“我每天要从早上8点拜访到晚上8点，外加 一两个小时的准备工作，所以您就知道，要想成 功，做“半吊子”是不行的！要不就不要做，既 然要做，就全力以赴，做到极致！“
这位推销保险的纽约人寿经纪人,在他家附近 方圆40英里内，一个只有1.7万人口的东利物蒲小 镇中，一生中销售出的保单超过10亿美元！
✓姓名 ✓手机号 ✓身份证号
营销员补充信息：
✓拜访目的 ✓完成情况 ✓备注信息
有效拜访五步曲
第五步：拜访后总结是否达成拜访目的、及时回顾总结
01
每次拜访结束后，及 时记录拜访情况，以 便当晚进行总结提升
02
当天拜访结束后，晚间 补充《客户档案》，结 合 《客户档案》 填写 《营销员工作日志》
1 量变决定质变！
营销无捷径 访量定输赢
渔夫的故事：任何成功都是经过不断磨砺打拼来的
坚持每日三访，访量定江山
课程大纲
1.访量定江山 2.有效拜访五步曲 3.课程总结
有效拜访五步曲
思考：什么是有效的拜访？
有效拜访五步曲
做到以下五步，证明完成了一次有效的拜访！
第一步：选定拜访目标客户、确定拜访目的、制定拜访计划 第二步：准备相关工作 第三步：科学规划拜访时间和路线 第四步：见面时完成智能面访 第五步：达成拜访目的、及时回顾总结
笔 手机 名片 笔记本 小礼品 服务评估表 客户调查问卷 科技个险PLUS
家庭保单 检视服务手册
保单检视手册讲解话术
以客户需求为导向分析 保障缺口
产品宣传彩页、计 划书
产品话术
客户认同产品
神行太保、 理赔案例清单
促成及异议处理话术
签单
保单、 转介绍卡
转介绍话术
获取转介绍
有效拜访五步曲
第二步：准备相关工作（目的不同、准备不同）
……
……
……
客户1：初 次面谈
客户2：需 求分析
客户3：产 品说明
……
客户1：需 求分析
客户2：产 品说明
客户3：促 成及异议处
理
客户1：产 品说明
客户2：促 成
客户3：递 送保单及转
介绍
客户4：初 次面谈
客户1：促 成及异议处
理 客户2：递 送保单及转
介绍
…… 客户4：需
求分析
客户1：递 送保单及转
面见客户前与主管进行三次对应话术演练
✓第一遍：自己给主管讲（找不足） ✓第二遍：主管进行示范（标准示范） ✓第三遍：再次给主管讲（补充完善）
有效拜访五步曲
第三步：科学规划拜访时间和路线
这两种拜访路径，哪一个更合理？
科学的规划拜访时间和路径，有助于我们更好地进行每日的拜访工作
有效拜访五步曲
第四步：见面时完成智能面访
03
总结拜访过程中出现 的问题，汇总后第二 天及时向主管请教解 决办法
有效拜访五步曲
《客户档案》
有效拜访五步曲
《营销员工作日志》
日总结、周检视、月复盘 目的：
✓总结亮点——加强巩固 ✓发现不足——训练改进
课程大纲
1.访量定江山 2.有效拜访五步曲 3.课程总结
课程总结
访量定江山 有效拜访的定义 有效拜访五步曲的动作要领
不间断的拜访成就精彩人生!
访量定江山
黄伟庆：十个硬币的故事
黄伟庆要求自己每天要见十个以上的客户。
每天早上临出门前，他都会在左边的口袋里放十 个硬币，每和一个人见面谈话后，就从左边口袋 里拿出一个硬币放进右边口袋，直到十个硬币全部 移完，才允许自己休息。
从一个身无分文的穷小子到香港的一代保险宗师：坚持超高访量!
访量定江山
成功的故事千千万，成功的方法却是相同的 没有秘诀、没有捷径，靠的是勤于拜访
高访量是打造寿险江山的基石！
访量定江山
美国寿险行销调研协会LIMRA调研显示：寿险营销遵循10:5:3:1规律
➢电话约访10人中，有5人愿意面见，3人可以递送计划书，1人成交
1
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每一次拜访都是成功的铺垫
有工作没努力等于零 有计划没行动等于零
营销无捷径、访量定输赢！
谢谢
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介绍
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客户4：产 品说明
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……单及转介
绍
有效拜访五步曲
第二步：准备相关工作（目的不同、准备不同）
拜访目的
初次面谈
准备工具 通用工具
非通用工具
公司简介彩页
准备话术
最终目标
初次面谈话术（三讲） 赢得信任、获取信息
需求分析
产品说明 促成及异议处理 递送保单及转介绍
有效拜访五步曲
第一步：选定拜访目标客户、确定拜访目的、制定拜访计划 确保每日三访 按照拜访目的不同，均衡分配每日三访对象 良性循环、避免出现客户断档 可根据实际情况进行合理调整
有效拜访五步曲
第一步：选定拜访目标客户、确定拜访目的、制定拜访计划（理想计划）
第一天/周 第二天/周 第三天/周 第四天/周
访量定江山
本课件仅供内部培训使用
课程大纲
1.访量定江山 2.有效拜访五步曲 3.课程总结
访量定江山
保险泰斗：班·费德文
“我每天要从早上8点拜访到晚上8点，外加 一两个小时的准备工作，所以您就知道，要想成 功，做“半吊子”是不行的！要不就不要做，既 然要做，就全力以赴，做到极致！“
这位推销保险的纽约人寿经纪人,在他家附近 方圆40英里内，一个只有1.7万人口的东利物蒲小 镇中，一生中销售出的保单超过10亿美元！