《分销渠道的组织结构模式简介》

分销渠道概念及结构(一).分销渠道概念分销渠道(Place Channel)是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。

它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。

在商品经济中，产品必须通过交换，发生价值形式的运动，使产品从一个所有者转移到另一个所有者，直至消费者手中，这称为商流，同时，伴随着商流，还有产品实体的空间移动，称之为物流。

商流与物流相结合，使产品从生产者到达消费者手中，便是分销渠道或分配途径。

在现代商品经济条件下，大部分生产企业并不直接把产品销售给最终用户或消费者，而要借助于一系列中间商的转卖活动。

商品在流通领域内的转移，包括由商品交易活动完成的商品所有权转移过程和由储存、运输等完成的商品实体转移过程两个方面。

商品实体转移的动向和经过的环节并不一定与商品所有权转移的动向和经过环节完全一样。

例如，商品从生产者到零售商可能经过两道批发商与商品交易活动，但这些批发商实际上并没有运送或保管过该商品；另一方面，即使有若干专业的运输公司或仓储公司参与了商品实体转移活动，但他们却从未介入任何商品的买卖交易活动，他们只是提供了服务。

因此，分销渠道的含义，一般仅指由参与了商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商组成的流通渠道。

分销渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户，中间环节包括各参与了商品交易活动的批发商、零售商、代理商和经纪人。

严格地说，后两类中间商并不对商品拥有所有权，但他们帮助达成了商品的买卖交易活动，因此，也可作为分销渠道的一关或一个环节。

所以，只要是从生产者到最终用户或消费者之间，任何一组与商品交易活动有关并相互依存、相互关联的营销中介机构均可称作一条分销渠道。

(二)分销渠道的结构分销渠道由五种流程构成，即实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程及促销流程。

1.实体流程。

实体流程是指实体原料及成品从制造商转移到最终顾客的过程。

第一节分销渠道的结构一、分销渠道的概念分销渠道是指产品从生产者转移到消费者或用户的手中所经过的通路，这个通路由一系列的市场中介机构或个人组成。

渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户，中间环节有各类批发商、零售商、代理商和经纪人等。

显然，由于批发商、零售商、代理商和经纪人的存在，各种商品或同一种商品的分销渠道可以大不相同。

不过，只要是从生产者到最终用户或消费者之间，任何一组与商品交易活动有关并相互依存、相互关联的营销中介机构均可称作一条分销渠道。

二、分销渠道的功能产品在分销渠道中流动时，存在着几种以物质或非物质形态运动的“流”（见教材图7-1）。

包括：商流、物流、货币流、信息流和促销流。

分销渠道的基本功能是实现产品从生产者向用户的转移。

具体表现为以下几种功能：寻找客户；实现商品所有权的转移；搜集与传递有关现实与潜在顾客的信息；促进销售；商品的储存运输、编配分类、包装；融资；风险承担等。

在不同的分销渠道中，这些功能有不同的渠道成员承担。

当渠道结构改变时，这些功能的结合方式也会发生变化，但所需承担的工作总量不变。

三、分销渠道的结构由于个人消费者与生产性团体用户消费的商品种类、消费目的与购买特点等具有差异性，客观上使销售不同产品的企业，在选择销售渠道时具有两种基本模式，一个是企业对生产性团体用户的销售渠道模式，另一个是企业对个人消费者的销售渠道模式。

第二节分销渠道的类型市场营销人员有必要了解分销渠道的各种类型特征，以便选择适当的分销渠道，使产品顺畅地销售出去。

一、直接渠道与间接渠道直接渠道和间接渠道的区别实际上就是企业在分销活动中是否通过中间商的问题。

（一）直接渠道直接渠道又称直接销售，是指产品在从生产领域流向消费领域的过程中不经过任何中间商转手的渠道类型。

一般生产资料的销售通常用这种渠道,大约80%的生产资料是直接销售的。

此外，消费品中的一些传统产业和新兴服务业也采用直接销售的方式。

（二）间接渠道间接渠道又称间接销售，是指产品从生产领域转移到消费领域要经过若干中间环节的分销渠道。

分销渠道结构有哪些分销渠道(PlaceChannel)是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其店铺把整理好的分销渠道结构分享给大家，欢迎阅读，仅供参考哦!分销渠道结构分销渠道(PlaceChannel)是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其分销渠道的结构，可以分为长度结构，即层级结构;宽度结构以及广度结构三种类型。

三种渠道结构构成了渠道设计的三大要素或称为渠道变量。

进一步说，渠道结构中的长度变量、宽度变量及广度变量完整地描述了一个三维立体的渠道系统。

1、长度结构(层级结构)营销渠道的长度结构，又称为层级结构，是指按照其包含的渠道中间商(购销环节)，即渠道层级数量的多少来定义的一种渠道结构。

通常情况下，根据包含渠道层级的多少，可以将一条营销渠道分为零级、一级、二级和三级渠道等。

零级渠道，又称为直接渠道(direct channel)，是指没有渠道中间商参与的一种渠道结构。

零级渠道，也可以理解为是一种分销渠道结构的特殊情况。

在零级渠道中，产品或服务直接由生产者销售给消费者。

零级渠道是大型或贵重产品以及技术复杂、需要提供专门服务的产品销售采取的主要渠道。

在IT产业链中，一些国内外知名IT企业，比如联想、 IBM、HP等公司设立的大客户部或行业客户部等就属于零级渠道。

另外，DELL的直销模式，更是一种典型的零级渠道。

一级渠道包括一个渠道中间商。

在工业品市场上，这个渠道中间商通常是一个代理商、佣金商或经销商;而在消费品市场上，这个渠道中间商则通常是零售商。

二级渠道包括两个渠道中间商。

在工业品市场上，这两个渠道中间商通常是代理商及批发商;而在消费品市场上，这两个渠道中间商则通常是批发商和零售商。

三级渠道包括三个渠道中间商。

这类渠道主要出现在消费面较宽的日用品中，比如肉食品及包装方便面等。

在IT产业链中，一些小型的零售商通常不是大型代理商的服务对象，因此，便在大型代理商和小型零售商之间衍生出一级专业性经销商，从而出现了三级渠道结构。

分销渠道的概念结构和模式分销渠道是指产品从生产者到最终消费者之间的路径和方式。

在商品流通的过程中，分销渠道起着至关重要的作用，它能够将商品从生产制造环节传递给最终消费者，并通过销售和分销活动推动市场的发展。

下面将分别介绍分销渠道的概念、结构和模式。

概念：分销渠道是指销售和分销商品或服务的过程。

它包括生产商、批发商、零售商以及其他中介机构和渠道。

通过建立分销渠道，生产商可以将产品推向市场并满足消费者的需求。

在分销渠道中，各个角色可以根据自身的需求和资源进行合理的协作，实现互利共赢的局面。

结构：直接渠道是指生产商直接向消费者销售产品或服务。

这种渠道结构简单直接，可以减少中间环节和成本开支。

例如，一些企业直接通过自有的零售店铺销售产品，并建立了自己的配送中心和物流系统。

间接渠道是指通过中间商来销售和分销产品或服务。

这种渠道结构适用于规模较大或跨地域的生产商，可以通过借助经销商、代理商、批发商等中间环节将产品推向市场。

中间商可以提供更好的市场覆盖和客户关系管理，帮助生产商实现产品销售和分销的规模化。

模式：1.直销模式2.经销商模式经销商模式是指生产商通过签订代理合同或经销合同将产品交付给经销商，由经销商负责销售和分销。

经销商可以根据自己的市场合理配置销售和推广资源，从而提高产品的市场覆盖和销售额。

3.批发模式批发模式是指生产商将产品批量销售给批发商，由批发商负责分销给零售商。

批发商可以通过批量采购和分销的方式获取更低的价格和更大的市场份额，从而实现利润最大化。

4.零售模式零售模式是指最终消费者直接从零售商处购买产品。

零售商可以通过品牌、宣传和服务等手段吸引消费者，并提供最终销售和售后服务。

在实际应用中，分销渠道通常是多种模式的组合。

例如，一个企业可以通过直销方式推动新产品的市场推广，通过经销商模式实现大规模销售，通过零售商模式服务最终消费者。

不同的产品和市场可能适用不同的分销渠道模式，企业需要根据实际情况选择和进行调整。

分销渠道的组织结构模式简介1. 引言分销渠道是指将产品从制造商或供应商经过一系列的流通环节传送给最终消费者的过程。

在这个过程中，分销渠道的组织结构起到至关重要的作用。

不同的组织结构模式对于分销渠道的运作、管理和效益都会产生重要的影响。

本文将介绍几种常见的分销渠道组织结构模式。

2. 直销模式直销是指制造商或供应商直接向最终消费者销售产品的模式。

在直销模式下，制造商或供应商独立建立销售团队，负责产品的推广和销售工作。

直销模式具有以下特点： - 制造商或供应商直接与最终消费者进行交流和沟通，能够更好地了解消费者需求，提供个性化的服务。

- 直销模式能够节省分销商的中间环节，降低产品价格，提高利润空间。

- 直销模式对于产品的推广和销售能力要求较高，制造商或供应商需要投入大量的时间和资源。

3. 经销商模式经销商模式是指制造商或供应商通过签订合作协议与经销商合作，由经销商负责产品的销售和分销。

经销商模式具有以下特点： - 经销商模式能够通过建立经销网点，实现产品的广泛覆盖和快速销售。

- 经销商模式能够充分利用经销商的销售渠道和客户资源，提高产品销售效率。

- 经销商模式需要制造商或供应商与经销商之间的良好合作，包括交流、培训和定期的销售数据分析等。

4. 代理商模式代理商模式是指制造商或供应商委托代理商代表自己进行产品的销售和推广。

代理商作为制造商或供应商的代表，负责与客户进行交流、洽谈和销售。

代理商模式具有以下特点： - 代理商模式能够通过与多个代理商合作，实现产品在不同地区的销售和分销。

- 代理商模式能够充分利用代理商的行业经验和客户资源，提高产品的市场占有率。

- 代理商模式需要制造商或供应商与代理商之间的密切合作，包括销售政策的制定、市场竞争策略的制定等。

5. 特许经营模式特许经营模式是指制造商或供应商将自己的知识产权和经营模式授权给特许经营商，由特许经营商独立运营连锁店或直营店。

特许经营模式具有以下特点： - 特许经营模式能够通过建立连锁店或直营店，实现产品的品牌推广和市场覆盖。