现代职业人的必备谈判技能(课程编号：A48) 课后测试

2021年电信公司商务谈判技能知识测试题及答案2021年电信公司商务谈判技能知识测试题及答案一、填空题1. 商务谈判准备工作一般包括确定谈判与谈判、培养正确的谈判心理、信息搜集、制订方案、组建谈判团队等。

答案：目标；原则2. 谈判目标是谈判人员根据企业的经营目标，综合考虑各方面影响因素而确定谈判应达到的或目的。

答案：结果3. 消除恐惧心理的最好方法就是谈判前做好充足的准备，掌握足够的信息和背景资料，制定灵活的，这些都能够帮助谈判者建立自信的谈判心态。

答案：谈判策略4．是商务谈判活动中最为关键的环节，是拟定谈判策略的必要条件。

答案：信息收集5．谈判方案包括以下内容：确定、规定谈判期限、拟定谈判议程、安排谈判人员、选择。

答案：谈判目标；谈判地点6．谈判团队的角色包括领导人、黑白脸、死硬者、代打者以及，视谈判规模人数在三到七人之间。

答案：总结人7. 谈判领导人的主要任务是指挥团队成员并控制谈判正常运作，与决策高层互动良好，如决定、预算以及相关行政事务等。

答案：策略8. 是所有商务谈判的核心内容。

这是因为的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。

答案：价值；价值9. 谈判开局阶段要敢于开出，这样既可以提高产品在对方心目中的价值，也可以为自己赢得很大的谈判空间，让己方有更多的回旋余地。

答案：高价10. 谈判必须是建立在的基础之上才可以达成，你赢我输、我赢你输都不是长久的合作之计，必须找到谈判双方对于价值的共同点。

答案：双赢11. 定价是争取利益最大化的好方法。

可以通过对次要产品（或服务）的大幅优惠转移对方的注意力，抛砖引玉，丢车保帅。

答案：捆绑12. 从某种意义上讲，谈判就是让步的艺术。

在谈判中，让步是常见的，也是必要的。

但是，让步也要讲究与尺度。

答案：原则13. 在谈判中，谈判者的言行、谈判的空间、时间和地点等都是形成谈判氛围的因素。

但形成谈判氛围的关键因素是谈判者的。

答案：主观态度14. 巧问善诱就是掌握谈判中的技巧，顺着事情发展的趋势加以引导，引导对方认可己方的观点。

课前测试说明：课前测试是测试您对课程内容的初期掌握情况，带着问题参与学习，测试结果不计入考试成绩。

单选题1. FAB原则的含义不包括√A属性B利益C作用D互补正确答案： D2. 沟通中不看中结果的是√A表达型人士B支配型人士C和蔼型人士D分析型人士正确答案： C3. 哪一项不是和蔼型人际风格的特征√A陈列有说服力的物品B频繁的目光接触C谈话慢条斯理D使用鼓励性语言正确答案： A4. 在沟通视窗中盲区的信息是√A自己知道，别人也知道B自己不知道，别人知道C自己知道，别人不知道D自己和别人都不知道正确答案： B5. 积极聆听是指√A一边听一边与自己的观点进行比较进行评论B边听边想自己的事情C设身处地聆听D选择性地聆听正确答案： C课后测试如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。

测试成绩：100.0分。

恭喜您顺利通过考试！单选题1. 不属于职业人士所需要的三个基本技巧的是√A沟通的技巧B管理的技巧C团队合作的技巧D服从的技巧正确答案： D2. 下达命令时要尽可能√A下达过于抽象的命令B应下达命令足以证明自己权威C不要经常变更命令D以上都不是正确答案： C3. 哪一项不利于使部下积极接受命令√A态度和善礼貌用词B忌让部下有更大自主权C共同探讨D让部下提出疑问正确答案： B4. 上下级之间的沟通要建立以下何种态度√A强迫性B回避性C折衷性D合作性正确答案： D5. 不符合聆听的原则的是√A要适应讲话者风格B仅用耳朵听C首先要理解对方D鼓励对方正确答案： B6. 积极聆听的技巧中不包括√A倾听回应B重复内容C提示问题D与自己的观点对比进行评论正确答案： D7. 以下哪一个不属于开放式问题√A请问一下会议结束了吗？B请问去上海有哪些航班？C你对我公司有什么看法？D这个问题你认为如何解决比较好？正确答案： A8. 反馈就是√A沟通双方期望得到的一种信息的回流B关于他人言行的正面或负面意见C关于他人言行的解释D对将来的建议或指示正确答案： A9. 哪一项不是和蔼型人际风格的特征√A陈列有说服力的物品B频繁的目光接触C谈话慢条斯理D使用鼓励性语言正确答案： A10. 沟通中的合作态度的表现不包括√A双方说明各自所担心的问题B积极去解决问题C对事对人揭短指责D达成双赢的协议正确答案： C11. 对互动型领导沟通应√A私下发泄不满情绪B切忌公开赞美C积极发言D忌用肢体语言正确答案： C12. 在沟通视窗中盲区的信息是√A自己知道，别人也知道B自己不知道，别人知道C自己知道，别人不知道D自己和别人都不知道正确答案： B13. 接听电话中要求√A多使用简略语以提高效率B要养成复述的习惯C不必注意自己的语气和语调D不必注意姿态表情正确答案： B14. 哪一项不是打开客户心防的基本途径√A让客户产生信任B迫切地向客户推销产品C引起客户注意D引起客户的兴趣正确答案： B15. 控制型领导的性格特征不具备√A强硬的态度B对琐事不感兴趣C是方法论的最佳实践者D要求下属立即服从正确答案： C。

商务谈判技巧，你需要掌控的那些事•倒计时:00分00秒• 1.课程学习• 2.课程评估• 3.课后测试课后测试测试成绩：70.0分。

恭喜您顺利通过考试！单选题•1、从人性和概率来看，大多数会选择的降价方法是?（10 分）•A•有规律降价•B•一开始大幅度降价，然后一点点降价•C•无规律降价•D•以上都不可取•正确答案:B••2、以下哪一项不是精准让步的常用方法或原则？（10 分）•A•在次要问题让步•B•假设性提议，条件换条件•C•清晰交接局势前提下的一揽子判断•D•尽快拿下谈判•正确答案:D••3、应对谈判底线，谈判前要做的针对性准备是？（10 分）•A•准确了解对方信息•B•掌握对手实际情况•C•了解对方的员工人数•D•做好相应预案和解决方案•正确答案:D•多选题•1、面对谈判中对方提出的疑难问题，正确的应对方式是？（10 分）•A•夸对方问题问得好•B•否认对方的问题•C•肯定对方的问题有代表性•D•展示自己的处境•正确答案:A C D••2、应对疑难问题的技巧有哪些？（10 分）•A•加垫子•B•迎合•C•主导•D•制约•正确答案:A B C D••3、制订工作计划的要素有哪些？（10 分）•A•目标•B•措施•C•资源•D•预案•正确答案:A B C D••4、结束谈判的收尾方式有哪些？（10 分）•A•接受的让步•B•折中•C•二择一•D•其他•正确答案:A B C••5、什么条件下可以结束谈判？（10 分）•A•谈判双方对条款了解清楚•B•即使谈判没有最终结果，双方有新的约定•C•部分达成谈判目标•D•达到谈判目标或条件•正确答案:A B D••6、合格的谈判人员必须具备哪些要素？（10 分）•A•较高的颜值•B•有效全面收集对手资料•C•高效的接触沟通•D•条件换条件•正确答案:B C D••7、当你的谈判底线不断被挑战时，正确的做法是?（10分）•A•不能说不•B•换个角度考虑问题•C•条件换条件并践行诺言•D•惩罚对方不信守承诺行为•正确答案:A B C D•。

时代光华——现代职业人的必备谈判技能第一讲办公室里吵架的引爆点与延烧点导言（一）谈判的种类谈判可以根据谈判对象的不同分为对内型与对外型两种，也可以根据谈判目的的不同分为分配型与整合型两种。

1.对外型与对内型对外型谈判是不同团体或者个人之间的谈判，而对内型谈判则是团体内部之间的谈判。

两种谈判类型的不同之处在于：图1-1 谈判的种类（一）面对同样一个冲突，对外型谈判可以使用的战术相对较多，而对内型谈判则要顾及整体利益，某些损害公司整体利益的战术应该避免使用。

对外型谈判最大的好处是它有出口，即如方期待，应该让对方知道与自己合作能赚钱。

谈判双方在谈判之前本来没有关系，通过谈判建立合作关系，即“谈进去”。

（二）冲突与冲突的引爆1.冲突是主观的还是客观的有一种说法认为，冲突是主观的。

即人的想法会产生相应的行为，要改变一个人的行为，就必须改变他的想法。

【案例1】阿Q式的精神胜利法一个在学术单位工作的青年，每天上班他的领导都会在他面前晃来晃去，这让他觉得很不愉快。

直到有一天，他看到一本书上的一句话：“记得绝对不要让一只猪唱歌，不然你很难过，那只猪更难过。

”从此以后，他豁然开朗，再也不生气了。

【案例2】某企管界的名师，教书多年以后被一家公司董事长聘请当总经理。

考虑到他是从公司外面聘来当总经理的，没有什么威信。

于是，董事长特意让自己的太太来当这位总经理的秘书。

所有给总经理的电话董事长太太都先过滤一下，所有的命令都是董事长太太打电话通知各单位，这让下属员工不清楚是总经理的意思，还是董事长太太的意思，于是下属也就不敢不执行命令。

但是，这位总经理因为承受不了这样的礼遇一年后就辞职了。

另一种说法认为，冲突是客观的。

经济学这门学问之所以存在就是因为资源具有稀缺性，即僧多粥少。

僧多粥少是客观存在的，而僧多粥少必然会产生冲突，因此冲突不是主观的而是客观的。

例如，甲是卖方，乙是买方，甲希望尽量把价格拉高，乙则希望把价格压低。

买卖关系存在一天，甲乙双方的冲突就存在一天，一旦甲乙双方没了买卖关系，冲突也就不存在了。

电信公司商务谈判技能知识测试题及答案一、填空1. 商务谈判准备工作一般包括确定谈判与谈判、培养正确的谈判心理、信息搜集、制订方案、组建谈判团队等。

答案：目标；原则2. 谈判目标是谈判人员根据企业的经营目标，综合考虑各方面影响因素而确定谈判应达到的或目的。

答案：结果3. 消除恐惧心理的最好方法就是谈判前做好充足的准备，掌握足够的信息和背景资料，制定灵活的，这些都能够帮助谈判者建立自信的谈判心态。

答案：谈判策略4．是商务谈判活动中最为关键的环节，是拟定谈判策略的必要条件。

答案：信息收集5．谈判方案包括以下内容：确定、规定谈判期限、拟定谈判议程、安排谈判人员、选择。

答案：谈判目标；谈判地点6．谈判团队的角色包括领导人、黑白脸、死硬者、代打者以及，视谈判规模人数在三到七人之间。

答案：总结人7. 谈判领导人的主要任务是指挥团队成员并控制谈判正常运作，与决策高层互动良好，如决定、预算以及相关行政事务等。

答案：策略8. 是所有商务谈判的核心内容。

这是因为的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。

答案：价值；价值9. 谈判开局阶段要敢于开出，这样既可以提高产品在对方心目中的价值，也可以为自己赢得很大的谈判空间，让己方有更多的回旋余地。

答案：高价10. 谈判必须是建立在的基础之上才可以达成，你赢我输、我赢你输都不是长久的合作之计，必须找到谈判双方对于价值的共同点。

答案：双赢11. 定价是争取利益最大化的好方法。

可以通过对次要产品（或服务）的大幅优惠转移对方的注意力，抛砖引玉，丢车保帅。

答案：捆绑12. 从某种意义上讲，谈判就是让步的艺术。

在谈判中，让步是常见的，也是必要的。

但是，让步也要讲究与尺度。

答案：原则13. 在谈判中，谈判者的言行、谈判的空间、时间和地点等都是形成谈判氛围的因素。

但形成谈判氛围的关键因素是谈判者的。

答案：主观态度14. 巧问善诱就是掌握谈判中的技巧，顺着事情发展的趋势加以引导，引导对方认可己方的观点。

课前测试说明：课前测试是测试您对课程内容的初期掌握情况，带着问题参与学习，测试结果不计入考试成绩。

单选题1. FAB原则的含义不包括√A属性B利益C作用D互补正确答案： D2. 沟通中不看中结果的是√A表达型人士B支配型人士C和蔼型人士D分析型人士正确答案： C3. 哪一项不是和蔼型人际风格的特征√A陈列有说服力的物品B频繁的目光接触C谈话慢条斯理D使用鼓励性语言正确答案： A4. 在沟通视窗中盲区的信息是√A自己知道，别人也知道B自己不知道，别人知道C自己知道，别人不知道D自己和别人都不知道正确答案： B5. 积极聆听是指√A一边听一边与自己的观点进行比较进行评论B边听边想自己的事情C设身处地聆听D选择性地聆听正确答案： C课后测试如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。

测试成绩：100.0分。

恭喜您顺利通过考试！单选题1. 不属于职业人士所需要的三个基本技巧的是√A沟通的技巧B管理的技巧C团队合作的技巧D服从的技巧正确答案： D2. 下达命令时要尽可能√A下达过于抽象的命令B应下达命令足以证明自己权威C不要经常变更命令D以上都不是正确答案： C3. 哪一项不利于使部下积极接受命令√A态度和善礼貌用词B忌让部下有更大自主权C共同探讨D让部下提出疑问正确答案： B4. 上下级之间的沟通要建立以下何种态度√A强迫性B回避性C折衷性D合作性正确答案： D5. 不符合聆听的原则的是√A要适应讲话者风格B仅用耳朵听C首先要理解对方D鼓励对方正确答案： B6. 积极聆听的技巧中不包括√A倾听回应B重复内容C提示问题D与自己的观点对比进行评论正确答案： D7. 以下哪一个不属于开放式问题√A请问一下会议结束了吗？B请问去上海有哪些航班？C你对我公司有什么看法？D这个问题你认为如何解决比较好？正确答案： A8. 反馈就是√A沟通双方期望得到的一种信息的回流B关于他人言行的正面或负面意见C关于他人言行的解释D对将来的建议或指示正确答案： A9. 哪一项不是和蔼型人际风格的特征√A陈列有说服力的物品B频繁的目光接触C谈话慢条斯理D使用鼓励性语言正确答案： A10. 沟通中的合作态度的表现不包括√A双方说明各自所担心的问题B积极去解决问题C对事对人揭短指责D达成双赢的协议正确答案： C11. 对互动型领导沟通应√A私下发泄不满情绪B切忌公开赞美C积极发言D忌用肢体语言正确答案： C12. 在沟通视窗中盲区的信息是√A自己知道，别人也知道B自己不知道，别人知道C自己知道，别人不知道D自己和别人都不知道正确答案： B13. 接听电话中要求√A多使用简略语以提高效率B要养成复述的习惯C不必注意自己的语气和语调D不必注意姿态表情正确答案： B14. 哪一项不是打开客户心防的基本途径√A让客户产生信任B迫切地向客户推销产品C引起客户注意D引起客户的兴趣正确答案： B15. 控制型领导的性格特征不具备√A强硬的态度B对琐事不感兴趣C是方法论的最佳实践者D要求下属立即服从正确答案： C。

现代职业人的必备谈判技能第一讲办公室里吵架的引爆点与延烧点导言（一）谈判的种类谈判可以根据谈判对象的不同分为对内型与对外型两种，也可以根据谈判目的的不同分为分配型与整合型两种。

1.对外型与对内型对外型谈判是不同团体或者个人之间的谈判，而对内型谈判则是团体内部之间的谈判。

两种谈判类型的不同之处在于：图1-1 谈判的种类（一）面对同样一个冲突，对外型谈判可以使用的战术相对较多，而对内型谈判则要顾及整体利益，某些损害公司整体利益的战术应该避免使用。

对外型谈判最大的好处是它有出口，即如果跟一个谈判对象不能达成一致，可以换一个谈判对象。

而对内型谈判则没有出口。

例如，一家公司的业务部向财务报账，如果财务部不让报，业务部也不可能到别家公司的财务部报账。

2.分配型与整合型图1-2 谈判的种类（二）分配型谈判分配型谈判。

谈判的双方就像在分大饼，一方拿多了，另一方得到的肯定就少。

因此，分配型谈判的目的就是要降低对方的期待。

谈判双方在谈判的时候本来有冲突，但如果双方把利益分配的问题解决了，就能离开冲突的旧关系，即“谈出去”。

整合型谈判整合型谈判指的是谈判双方合伙做生意，追求的是把饼做大。

整合型谈判的目的是要升高对方期待，应该让对方知道与自己合作能赚钱。

谈判双方在谈判之前本来没有关系，通过谈判建立合作关系，即“谈进去”。

（二）冲突与冲突的引爆1.冲突是主观的还是客观的有一种说法认为，冲突是主观的。

即人的想法会产生相应的行为，要改变一个人的行为，就必须改变他的想法。

【案例1】阿Q式的精神胜利法一个在学术单位工作的青年，每天上班他的领导都会在他面前晃来晃去，这让他觉得很不愉快。

直到有一天，他看到一本书上的一句话：“记得绝对不要让一只猪唱歌，不然你很难过，那只猪更难过。

”从此以后，他豁然开朗，再也不生气了。

【案例2】某企管界的名师，教书多年以后被一家公司董事长聘请当总经理。

考虑到他是从公司外面聘来当总经理的，没有什么威信。

于是，董事长特意让自己的太太来当这位总经理的秘书。

现代职业人必备谈判技能导言（一）谈判的种类谈判能够依照谈判对象的不同分为对内型与对外型两种，也能够依照谈判目的的不同分为分配型与整合型两种。

1.对外型与对内型对外型谈判是不同团体或者个人之间的谈判，而对内型谈判则是团体内部之间的谈判。

两种谈判类型的不同之处在于：图1-1 谈判的种类（一）面对同样一个冲突，对外型谈判能够使用的战术相对较多，而对内型谈判则要顾及整体利益，某些损害公司整体利益的战术应该幸免使用。

对外型谈判最大的好处是它有出口，即假如跟一个谈判对象不能达成一致，能够换一个谈判对象。

而对内型谈判则没有出口。

例如，一家公司的业务部向财务报账，假如财务部不让报，业务部也不可能到别家公司的财务部报账。

2.分配型与整合型图1-2 谈判的种类（二）分配型谈判分配型谈判。

谈判的双方就像在分大饼，一方拿多了，另一方得到的确信就少。

因此，分配型谈判的目的确实是要降低对方的期待。

谈判双方在谈判的时候本来有冲突，但假如双方把利益分配的问题解决了，就能离开冲突的旧关系，即“谈出去”。

整合型谈判整合型谈判指的是谈判双方合伙做生意，追求的是把饼做大。

整合型谈判的目的是要升高对方期待，应该让对方明白与自己合作能赚钱。

谈判双方在谈判之前本来没有关系，通过谈判建立合作关系，即“谈到里面去”。

（二）冲突与冲突的引爆1.冲突是主观的依旧客观的有一种说法认为，冲突是主观的。

即人的方法会产生相应的行为，要改变一个人的行为，就必须改变他的方法。

【案例1】阿Q式的精神胜利法一个在学术单位工作的青年，每天上班他的领导都会在他面前晃来晃去，这让他觉得专门不愉快。

直到有一天，他看到一本书上的一句话：“记得绝对不要让一只猪唱歌，不然你专门难过，那只猪更难过。

”从此以后，他豁然爽朗，再也不动气了。

【案例2】某企管界的名师，教书多年以后被一家公司董事长聘请当总经理。

考虑到他是从公司别处聘来当总经理的，没有什么威信。

因此，董事长专门让自己的太太来当这位总经理的秘书。