如何应对客户讨价还价

在谈判中，客户拼命压价该怎么办？ 客户买东西时都会想要便宜点，这是客户的⼀个正常的消费⼼理。

销售员在商品价格谈判中，讨价还价是家常便饭。

看似最普通的谈判环节，其实⾥⾯含有⼤学问。

处理得好，能够促成交易；处理不当就损失⼀位客户。

因此，当客户说“你们的价格太⾼了”，想要压价的时候，我们看到的应该是⼀个可以马上促成的“积极信号”。

那么，遇到客户拼命压价，销售员应该怎么办呢？ 1、合理定价 通过定价的策略，让客户产⽣“很便宜”的错觉。

例如： 拆分价格，整套的价格看起来很⾼，你把他拆分了，每部分价格看起来就不⾼了。

给客户先报普通简易包装的出⼚价格，价格看起来很便宜，客户需要不同的包装再谈包装价格。

某个产品价格⾼于对⼿，我们可以搭配销售，购买A商品送B产品。

赠品的成本不⽤太⾼，但要让客户看来是占到便宜。

把⼏款⾼端产品的价格定得略⾼，但不是主销产品。

这样在客户的⼼中就有⼀个参考对⽐价格，在与⾼价产品的对⽐下，你的主销产品就显得性价⽐⾼，有吸引⼒。

2、浮动报价 不懂得报价的销售员不是好销售员，在同质化产品的前提下，市场价都⽐较透明化。

因此价格不要叫得太⾼，客户都习惯货⽐三家的，谁便宜找谁。

⼀般在公司对外报价的基础上浮10%，让⾃⼰与客户交谈时留有余地，同时很诚恳地强调实在很低价了，因为产品好，才是这个价，让他没有报价的机会，更好。

3、⼩量降价 ⽆论你报的价格有多低，客户永远都会说贵这是顾客消费的正常⼼理表现。

有时候，他们可能已经做好了和你合作的准备，只是想要你继续地降价。

你坚持⼀下，客户也可能成交，但这样的情况是少数。

⼀般情况下，客户希望通过激烈的讨价还价博弈，以⾃⼰想要的低价成交。

所以，降价不能⼀下⼦让步太多，要⼀点点地少，让客户觉得这个价格谈判下来不容易 4、利诱成交 举例⼦： 和客户强调你想和他形成长期的合作关系，⽽不是⼀次性⽣意，所以，价格通常都报的最低价。

跟客户强调，如果量⼤则从优，价格最低。

讨价还价的客服话术导读：如何在应对客户讨价还价时，保持客服术语的专业性和诚意，既能维护客户关系，又能坚定立场并促进成交呢？此外，如何通过客服技巧消除客户对正品疑问或使用效果的顾虑？本文将为您一一解答！不仅如此，文章还将分享如何有效引导客户进行产品选择，以及如何顺利开展关联营销以实现多元化收益！序号话术要点说明1表达谢意与诚意感谢客户咨询，表明愿意提供优惠与合作空间，为客户创造价值2 产品优势与特点强调产品的独特卖点，区别于竞争对手，提高客户购买意愿3优惠政策与活动介绍当前的促销活动、优惠政策或折扣，吸引客户关注4客户需求分析深入了解客户需求，为客户提供个性化的解决方案5 谈判策略根据客户类型、购买意愿等因素，采用不同的谈判策略6 应对降价要求针对客户提出的降价要求，给出合理的解释，强调产品价值7 追加销售与增值服务推荐其他相关产品或提供增值服务，提高客户满意度8 妥协与让步在合理范围内作出妥协与让步，体现诚意，达成交易9 签订合同与后续服务确保客户签订合同，并提供优质的售后服务，保障客户权益10小结与反馈向客户表示感谢，收集客户意见与建议，不断优化产品与服务许多小型卖家在淘宝平台上感到生存压力，无论是信誉还是推广都无法与大商家抗衡。

然而，当我们无法在硬件条件上与他人相比时，我们更应该在软件“服务”方面下功夫。

通过运用巧妙的销售技巧和服务，提升顾客的购物体验，使顾客更容易记住我们的店铺，进而成为忠实粉丝。

第一招---如何引导客户做出选择分析：在销售过程中，我们经常会遇到客户在面临众多产品信息和促销信息时，犹豫不决，难以做出选择。

为了让客户尽快作出决策，我们可以采取以下方法来引导他们：作为一名销售人员，我们要想让客户果断下单，首先要深入了解他们的需求和疑虑。

通过与客户的对话，抓住关键需求点，然后运用我们的专业知识，清晰地列出产品的123（包括特点、卖点、优惠信息等），并向客户解释为何选择这款产品，以及为何这款产品适合他们。

15种销售话术让化妆品店顾客不再讨价还价15种销售话术让化妆品店顾客不再讨价还价在化妆品销售中，BA也会经常遇到顾客还价的情况。

比如原价229元的产品，打完8.8折以后201元，顾客会很自然地说："1块钱零头抹掉吧。

"大部分情况下，还价表示顾客已经决定要买了，却经常因为BA应对不当而空手离去。

一、4大场景下如何应对顾客还价？品观君收集了不同场景下BA应对顾客还价的话术，一起来看看吧。

【场景一】讨价还价1、顾客问了价格以后就说："这套产品能便宜点吗？"分析：很多时候顾客是一进门就问"这个多少钱？""便宜点吧。

"此时顾客对产品只看了个大概，还没有特别强烈的购买冲动，BA需要向顾客强调产品的价值。

另外，切忌说"少"，有些BA会说"您少买件衣服就过来了。

"但少买件衣服会让顾客觉得亏了，更降低了购买欲望。

话术一："小姐，这套产品卖720元，可以用一年，一天才花四元钱，很实惠的。

"话术二："小姐，一个这么优惠的套餐加起来才380元，可以一次性满足您所有的需求，物有所值啊。

"话术三："就当您多买了几件衣服吧，买护肤品和买衣服一样，都是为了美丽嘛。

"2、顾客说："太贵了"分析：顾客直言太贵了，BA可以将产品价格"周期分解"，让顾客认同产品价格并不算贵。

如果感觉到顾客的消费能力确实有限，也可以给顾客推荐同类型的低价位产品。

话术一："可能一次性投资让您觉得比较贵，但您可以算一算，我们会给您做4——5个月的护理服务，其实平均下来一次也才二三十元钱。

我们的产品都是针对每个人的皮肤，专人专用的。

而且我们产品的价格有高有低，看您需要改善哪方面的肌肤问题，您也可以先尝试基础护理，感觉好的话再考虑它。

应对客户还价的外贸话术1.很高兴能和您进行商谈。

2.非常感谢您对我们产品的兴趣。

3.我们一直努力提供高质量的产品和服务。

4.实际上，我们的价格已经尽可能优惠了。

5.我们了解客户需要在价格上取得一定的优惠。

6.我们真诚希望能和您建立长期的合作关系。

7.我们的产品质量是有保障的。

8.我们保证按时交付您所需要的产品。

9.我们的价格已经非常具有竞争力了。

10.我们的产品性价比非常高。

11.如果您能确认最终的订单数量，我们可以考虑给予一些额外的折扣。

12.我们可以灵活地根据订单数量进行价格调整。

13.如果您能够独家订购我们的产品，我们可以考虑给您一些优惠。

14.对于长期合作的客户，我们会有更多的优惠政策。

15.我们可以考虑降低一些附加费用来满足您的要求。

16.我们会提供售后服务来确保产品的质量和使用体验。

17.如果您对其他方面有特殊需求，我们也可以进行一定的让步。

18.如果我们的产品能够帮助您降低成本，我们会考虑给予一些折扣。

19.我们希望能够共同解决问题，达到互利共赢的局面。

20.我们可以提供更长期的支付期限来帮助您更好地控制预算。

21.如果您能够接受预付款的方式，我们会有一些优惠政策。

22.这样的价格已经是我们的底线了。

23.我们和其他客户都是按照这个价格进行交易的。

24.我们可以考虑减少某些附加服务来降低总价格。

25.如果您有其他合理的建议，我们也愿意听取并作出调整。

26.我们尊重客户的选择和决策。

27.我们可以提供一些样品让您进行测试，以确保产品的质量。

28.我们可以提供一些免费的附加服务来增加产品的价值。

29.我们会不断努力优化成本，以便给客户更好的价格。

30.我们会尽力满足客户的需求和诉求。

31.我们希望能够与您共同发展，共同取得成功。

32.请您理解我们也需要有一定的利润空间来维持业务运营。

33.我们的产品质量和服务是有一定的成本的。

34.我们希望能够和您建立互信和长期的合作关系。

35.在目前的市场竞争中，我们已经提供了最优惠的价格。

如何应对顾客的讨价还价顾客的讨价还价一直是导购员最头疼的问题,很多销售的失败都是顾客的讨价还价导致的;那么对于终端的建材导购员来说如何处理价格问题呢个人认为顾客的讨价还价基本分为三个阶段,每个阶段讨价的目的是完全不一样的,其相应的处理方式也自然不同;第一阶段：了解期;了解期是指顾客在第一次到专卖店了解产品时,这时顾客基本都会问：“这个多少钱一平方或一米”当销售人员报完价格后顾客通常会说：“这么贵呀,某某品牌才多少钱,比你们便宜多了;”分析：此时顾客说我们价格高主要有以下几种原因,第一、习惯性的;中国人购物通常会习惯的说“贵”,可能是有意的,也可能是无意的;第二、意外性的;这种原因的顾客是没有了解到我们的产品有什么特殊的好处,也就是说没有了解到我们产品与同类产品的差异化;其原因是导购员在介绍产品时没有突出差异化,没有增加产品的价值;第三、对比性的;顾客在此之前也去了其他品牌,了解到其他品牌的价格要比我们低,所以当我们的导购报出价格后就在顾客的大脑中形成了强烈的对比;应对方式：从企业文化、品牌优势、企业荣誉、产品工艺、产品技术、原材料等多方面进行详细的阐述与对比,增加自己的价值,让顾客真正了解我们的品牌与产品;这时的顾客是比较理性的,所以导购员也必须理性的帮助顾客分析与对比,为后续事项铺路;注意事项：对于中高端品牌来讲,此时一定要把握价格原则,即肯定自己的优势,不随意降价或打折;第二阶段：交定金前;在建材行业顾客交定金基本是在二次或第三次来专卖店的时候第一次就交定金的几率很小,这时我们肯定是要给顾客做出基本预算的;分析：能够再次来到我们的专卖店说明顾客对我们的产品已经基本认可了,此时顾客最关注的已经不是单价的高与低,而是我们的整体预算与顾客自己的预算相差多少,这时顾客砍价还价的原因有以下几种：第一、我们的预算高于顾客自身的预算,顾客希望我们再给些优惠,以降低价格接近他们自己的预算;第二、试探性讲价,看看我们的报价是不是由水分,有多大水分,尽量压缩水分;第三、认同我们的产品,但还是感觉我们的价格偏高,通过讨价还价达到其他品牌的优惠力度,达到心理平衡;应对方式：第一、瞒天过海;利用第一次预算的不确定性扰乱顾客的思维,因为第一次预算基本是还没有量尺之前正常是交完定金才会去量尺：“现在没有量尺,价格还没有确定怎么给你便宜呀,您还是先交定金我们做出最终方案在确定价格吧”第二、板上钉钉;如果顾客有一定的购买能力,且对我们的产品也非常喜欢导购员就可以死咬住价格不放松,心理要有承受能力但嘴上要稍软,即不能太直接的拒绝客户砍价的要求,要给足顾客面子表示公司就是这样规定的,自己也无能为力;如：“公司要求我们都是9折销售的,如果能便宜我们也肯定会便宜的,但确实是便宜不了,你看拿出销售记录我们安装了这么多客户都是这个价格的.”第三、前伸后拉;既然还没有量尺肯定就出不了非常具体的报价,所以这时导购员可以采用前伸后拉的方式,即区间报价,例如自己算出的大概报价为5000,我们可以告诉顾客：“给您预算的价格大概在4000—6000之间,具体的还要等我们良完尺才能出来”,如果顾客没有明确的拒绝下一步就要求顾客直接交定金;第四、对比报价1;如果我们即使报出范围的价格顾客仍然难以接受,此时就不要在价格上继续纠缠了,而是换另外一种价格相对低的型号或系列再次报个稍低的价格,在顾客比较价格的同时导购再对比两种产品的不同,通过对比尽量让顾客接受高价位的产品;第五、丢卒保车;如果我们是9折销售,而顾客感觉心里不平衡或我们里面有水分,而要求降低折扣,表明顾客对我们的产品还是认可的,砍价的目的主要是压缩水分或寻求平衡,则最好采用此种方式,：“折扣我们都是全国统一的,这个确实没有办法降低,这样吧,如果您今天能定下来我打电话帮您申请些礼品吧”;此时大部分顾客会说：“什么礼品”,导购回答：“这个我也不清楚,我尽量申请吧”,然后最好是送给顾客价值XX钱的商品,这样表面价格高,但实际成本会比较低;第六、旱涝保收;此种方式主要是利用店长与导购之间的配合,如果顾客实在是难缠,我们再继续死咬价格或其他方式晃不过去的时候顾客就可能会离开了,此时就利用打电话申请的方式在适当的范围内降价,以保住此单,当然这是迫不得已时才用的方法;注意事项：顾客交定金前的砍价还只是销售过程之中的砍价,此时不宜做出过大的让步,要给顾客一种我们价格坚挺的感觉,因为在最后量完尺定方案时顾客基本还要再次砍价,导购员一定要为顾客再次砍价时留出一定的空间和余地;当然有些品牌的价格是钉死的,不容顾客砍价,那此时我们就必须要咬住价格,不要给顾客我们的价格有降低的感觉;当然这个阶段还要进一步深化品牌和产品的优势,通过和其他品牌的对比让提升顾客拥有的欲望;第三阶段：交全款前;交全款前基本已经量完尺寸,顾客已经选好材料、型号,此时最重要的就是确定方案,当方案没有疑异时就马上要求顾客交全款了;分析：已经交了定金也确定了方案表面顾客对我们的产品已经十分认可,并对价格也没有过多疑虑了,这时的砍价无非就是寻求最终的心理平衡,多占些便宜,能省点就省点了;应对方式：第一、老生重弹;如果前期已经给了顾客优惠,就利用前期的优惠继续说事,表明已经尽了最大的努力了,现在确实没有办法再优惠了,要让顾客感觉自己有些得寸进尺,需注意的是要真诚,并让顾客感觉到自己的无奈;如：“我已经申请送你一个灯了,这个灯价值600多呢,其他客户顶多也就是送根边条价值才100多,确实没有办法再优惠了,其实咱们是站在一条战线上的,多定一单我也能多拿点奖金啊,你说是不是”第二、情感纠缠;这里要强调一个字就是“磨”,心理硬嘴上软,如：“大哥,不是我不想给您便宜,确实我们的价格都是公司统一规定的,今天我少收您一百元,那月底就要从我的工资里扣除了;”第三、再舍一卒;对于那些实在难缠和占便宜心理过于强的客户必要时我们就再舍一卒,即通过申请送些表面价值高的礼品,或适当减些钱,这样既可以迎合部分客户的占便宜心理,又可以迎合部分客户的面子心理;第四、对比报价2;最终确定方案时有些顾客会有些特殊的要求,即方案修改较大,和交定金前的预算出入也比较大,此时的价格高于顾客的心理承受能力即最初的价格心理,这些顾客会要求我们便宜一些;此时最好通过前后方案对比或调整方案说服顾客,如果顾客不同意修改方案,又一定要坚持优惠可以再利用“再舍一卒”的方案;注意事项：交全款前的砍价还价是导购员最头疼的,眼看煮熟的鸭子要飞了哪能不急呢心理出现恐慌就不知所措了,大部分是说服经理给优惠,这时可是真的站在顾客的角度了;此时的导购员最需要注意的就是利用感性来说服顾客,从情理中来阐述价格的稳定,如果再说品牌、产品如何好就没有实际意义了;守价的经验砍价,这个东东稀松平常,已成为顾客与销售人员的博弈;稍不留神,销售人员就会上了顾客的道;你还别不信,这种事情经常发生,虽然店里这单生意没赔钱,但是也没赚多少;相信我说这些各位销售都深有感触,作为建材销售的我,这方面可是很有经验滴;根据多年的经验,我总结出几个守价的经验,供各位参考参考;所谓守价,就是守住价格,不被砍得太离谱;大家可以相互讨论啊;1,不要急于报价;让顾客自己看效果,先要引导其强烈的购买欲望,了解其真实的购买意向;讨价还价是一个搏弈的过程,你了解对方更多,就越有把握对策;2,高开低走;即一开始报个较高的价,然后逐档让价,每次让价幅度应该逐步缩小;3,每一次让价要借由顾客所提出的合适的理由,埋怨顾客太会杀价,并表现出痛不欲生的姿态;4,适时极力的夸奖顾客有眼光,“你太有眼光了,全场最好的产品一眼就被他看中……”即使对方是个瞎子;5,要在顾客还价后再让价;迫使对方还价,尽快了解对方的底价;6,与顾客算成本帐,告诉顾客：最低只能价了,再低没办法做了,你已经亏血本了;即使这时你报的价还属暴利;7,不要心软顾客的可怜状,他只是为了让你让价;8,在小事情上要表现出慷慨,比如说送些产品的一些便宜小附件;9,心一定稳住,不要被顾客的假象迷惹;10,注意整体良好气氛的维持;11,越挑剔的越是买家;12,也唱黑白脸;一个销售员让价后,另外一个销售员怒斥让价太低,并表现出极度无奈状;13,毫不犹豫的拿出帐本,告诉顾客,卖给别的顾客都是什么价;当然这个帐本是假的;14,当顾客说,“你不降价,不给我优惠,我真得走了啊”,上身已经有转身的意思,但双脚还死死地冲着想买的这套产品时,说明顾客还是在测商家的价格底线,这时候就要看谁撑得住了;15,答应对方条件,成交收钱时,仍然要作出“这是史上最低价格”的后悔表情,但别太夸张;最后要说的是,做生意应该还是以诚信为本,当然销售技巧也重要,但总体上应该是把它作为谋求双赢的一种策略;如果仅仅成为单方面谋求暴利的一种手段,那很可能就是竭泽而渔,因小失大;面对一来就直接询问价格客户在店面销售中,有许多顾客刚和我们接触上,张口就询问价格,这种情况下我们应该怎样回答呢是否应该马上就告诉他价格呢相信很多销售员都很苦恼这件事,不瞒你说,刚开始做销售时我也很摸不着方向,现在就不一样了,因为俺有经验;哈哈这种情况,我们不妨先分析一下顾客购买行为的规律,了解一下顾客购买产品的动机,就很容易得出我们自己的应对策略;这时候换位思考一下也是一个不错的策略哦,我们不妨以自己为消费者的身份想一想;我们也是一个消费者,一个购物者,我们自己面对琳琅满目的商品信息,我们是不是都有一个引起注意的起端,然后注足观察聆听产生浓厚的兴趣,等我们的兴趣激发到确切认为那种商品正是我们自己需要的时,占有之购买的欲望也就产生了;这时开始掂量自己兜里的钱有多少,询问卖家的出价,盘算对方是否是暴利,算计自己的付出与所得是否对等,这就是讨价还价的购买阶段;让我们来简化一下顾客购买的流程或规律：引起注意——产生兴趣——萌生购买欲望——购买;针对顾客的购买流程,我们则对应把我们的销售行为的工作流程设计为；想方设法引起客户的注意——诱发客户对产品的兴趣——刺激客户的购买欲望——促成客户购买这是大家不得不经历的不可省略的工作步骤,欲速则不达,省也省不得,省了盐酸了酱,省了柴禾凉了炕;现在回到刚才的那个问题,刚和顾客一接触对方就询问价格时我们该怎么办无可否认,只在较少数情况下,顾客早已对我们店里的产品或服务有所了解,也可能我们的同行或同事已做了大量有效的宣传工作,顾客已经从他们那里获得了大量的信息,现在只等我们做出较大的价格让步,然后再做购买的决定;在一般的情况下,这时的顾客仅仅是处于我们工作流程中刚刚达到引发起兴趣的阶段,接下来还应该让他继续去挖掘我们产品或服务的使用价值,去挖掘自己的各种困难与需求,由于对方还未到达产生占有商品欲望的阶段,也就谈不上讨价还价了;这时如果告诉顾客我们的价格,对方往往不会认可,因为他对你的产品还不是很认同,顾客必然会对你的产品所带给他的使用价值、利益、好处作为标准来衡量他要付出的价钱是值与不值,所以我们的结论是先不要盲目地对客户进行报价,先要进行一番侦测;其实用一句很简单的问话就可以判定顾客是不是事先对你的产品或服务有所了解,衡量一下他一上来就问价是要购买还是习惯随便问一问,还是有意来询价;“您在此之前是不是很了解我们的某款产品知道某款新产品的什么独特性能吗”或：“看来您很了解我们的产品是吗从哪里知道的呢”如果发现顾客对我们已很了解,那更好,谢谢前人栽的树,我们乘凉：直接进入购买的成交阶段,省去业务流程步骤中的其它过程;如果发现对方从未接触过我们店里的或是类似的产品,那说明我们还有很多工作要做,并不急于报价因为无论你报多低的价格对方都有可能嫌贵整体家居就该这样卖-内容简介这是一本简单、实用的书;作者进入企业和门店,近距离观察销售场景,用录音机或者DV拍下销售员接待的过程,对近300多位优秀销售人员做了访谈记录与总结,解决的都是广大销售员经常遇到的问题——比如如何树立良好的销售心态；如何处理销售接待过程中的问题；如何激发顾客的购买兴趣；如何处理建材家居的款式、品质等问题；如何将产品介绍得让人心动、行动；如何处理顾客的价格异议；如何处理顾客的折扣与优惠要求；如何处理安装过程中的问题；如何做好售后服务与相关投诉等;作者简介陆丰,帝略国际生活耐用品管理咨询公司首席顾问、高级合伙人,被誉为“中国单店营业力实战提升第一人”,复旦大学企业研究所研究员;曾获首届实践中国管理案例最佳团体奖,地板新时代、总裁培训网、销售与市场等专栏作者;曾率先提出耐用品单店营业力六力提升实战模型、企业低成本5-4品牌规划理论、VTD培训体系模型;曾为圣象地板、诺贝尔瓷砖、方太橱柜、大自然地板、东鹏陶瓷等众多建材家居以及眼镜、服饰、皮鞋等生活耐用品连锁企业提供营销咨询、连锁体系规划、单店营业力提升等咨询服务,有300多场培训经验;媒体评论实战、有用的东西总是会受到大家的认可、喜爱,我相信大家一定会喜爱这本书——中国建筑卫生陶瓷杂志主编夏高生陆老师关于建材家居销售的连载在我们杂志已经快一年了,非常受广大一线销售人员的欢迎;我们杂志强烈向大家推荐这本非常具有实战意义的好书——曾任地板新时代杂志主编袁海云我读过不少书,写得这么“直白坦诚”的少见;书中充斥着看似普通,实则实战性和价值感极强的、被我视作经典的语句、段落;非常简单实用,上午学完下午就可以使用——中国联纵智达营销咨询集团总裁何慕大自然作为国内实木地板顶尖品牌,三年前曾邀请陆老师及其团队为我们做过3天的金牌店长培训,内容实战、讲课生动,受到大家的喜爱;现在他的新著建材家居就该这样卖强势出版,很有原创性,相信一定会受到大家的喜爱;——广东盈然木业有JP艮公司大自然营销事业部总经理林皓圣象跟陆老师团队已经合作了长沙、兰州两地的培训;在这个培训市场及其混乱的今天,像陆丰老师这样既能从理论方面进行分析,又能从实践角度进行解读的培训师少之又少;陆丰老师对终端门店管理的精通,对终端销售行为的熟悉,对销售人员的认知和理解,都是很多终端培训师所不具备的;听过陆老师的课之后,很多店长向我反馈,如此实战的课程确实有用,并希望能够有更多的机会聆听陆老师的课程;——圣象地板集团人力资源副总裁崔学良本人在建材领域高管位置浸誉多年,深知终端销售的重要性;细细品味此书,很多观点竟不谋而合,很实用,讲得也很细、很生动,希望这本原创性著作能得到大家的喜爱;——圣凡尔赛陶瓷有限公司营销总经理杨宏波在建材家居行业高管位置已经很多年了,一直渴望多一些实战书籍出现,相信本书的出版一定可以弥补建材家居等生活耐用品实战销售图书的不足;——佳尔利涂料副总经理俞辉本书充分把握住了建材家居产品的售卖本质——专业化营销;友邦集成吊顶作为行业的开创者和领跑者,全国300多个城市的1000余家专卖店平均每六七秒就诞生一个用户就是这种专业化营销的最好典范;——浙江友邦集成吊顶有限公司常务副总经理王吴良目录序一序二序三前言第一章如何树立良好的销售心态实战情景 1 我觉得自己只是一个小导购,而顾客很多是大老板,面对他们我总觉得信心不够／1实战情景 2 我觉得自己已经尽了最大的努力,但是人家还是不买,我感觉自己真的不是做销售的料／3实战情景3 我对顾客很热情,但总感觉顾客很冷淡,一副爱理不理的样子,甚至有时感觉很看不起我／7实战情景4 看看人家多能说,每次都能把顾客说动了,我的嘴巴怎么那么笨呢／11实战情景5 反正好坏都是老板的生意,做好做坏都不关我什么事情／13第二章如何处理销售接待过程中的问题实战情景6 顾客进来后,就非常热情地上去介绍我们的产品／17实战情景7 顾客显得很着急,你做什么他都觉得你慢腾腾／19实战情景8 我回去跟我老婆商量一下,到时带我老婆一起来看／21实战情景9 顾客与你交流时显得很心不在焉／24实战情景10 顾客一上来还没仔细听我们介绍产品,就非常着急地问你：“这款多少钱”或者直接说：“你就说价格多少就行了”／25实战情景11 有时顾客心里已经有很好的品牌倾向了,到店里无非就是比比价格／29 实战情景12 感觉顾客购买意向不是很强,怎么办／31实战情景13 我自己先看看,有需要我再叫你俄随便看看,到时再喊你／33实战情景14 顾客不到两分钟就直接往外走／36实战情景15 顾客带小孩过来,小孩吵着要走,搞得父母也没心思了／38实战情景16 一次我接待了一对夫妇,我觉得接待得挺好的,那个女的对我好像非常不客气,不知道怎么一回事／40实战情景17 销售中我总是非常热情地招呼顾客,但是顾客就是不太爱搭理我／42第三章如何激发顾客的购买兴趣实战情景18 我先自己看看,有事我会叫你的／44实战情景19 客户转了一圈,东看看、西看看,感觉好像没有什么购买欲望,该怎么办啊／45实战情景20 顾客在看产品,我应该通过顾客的哪些细节来判断我是不是应该上前介绍呢／47实战情景21 有几次我都上去了,但是走到顾客跟前又不知道跟顾客说些什么／48实战情景22 感觉顾客也不知道需要什么,介绍什么都说“好”／49实战情景23 我暂时可能不买,估计过两个月会来购买／50实战情景24 我先去其他店里看看,待会过来／53第四章如何处理建材家居本身的款式、品质等问题实战情景25 你们的产品会不会变形啊／56实战情景26 “到底选择哪一种好呢我感觉好像都差不多啊你给我一些意见好吗”／57 实战情景27 你们的烤漆是不错,但是不是很容易划伤／60实战情景28 我经常逛建材市场,你们这个品牌我怎么没有听说过啊,是新出来的／63实战情景29 你们产品品质确实不如人家,而且款式少,售后服务也比对手差,反正整体感觉都不好／64实战情景30 你们的家具款式、颜色倒是不错,但是感觉环保性不够好／66实战情景31 你们的产品味道太重了,甲醛含量太高了／68实战情景32 你们每个建材企业都说自己是国外品牌,其实都是国内的／71实战情景33 哪些产品是你们卖得最好的啊给我推荐一下／72实战情景34 人家××品牌是EO级的环保标准,而你们是E1级环保标准／74实战情景35 你说你们产品这个好那个好,但是为什么我看不出来呢／77实战情景36 你们的样品怎么这么少啊,人家××品牌比你多多了／80实战情景37 我不喜欢这种风格的家具,感觉有点老土／81第五章如何将产品介绍得让人心动、行动实战情景38 你说得挺好的,我也听明白了,但是好像并不适合我们家的情况啊／83实战情景39 产品我倒是蛮喜欢的,但是我最担心……／85实战情景40 导购人员在介绍完产品后,顾客有时感觉将信将疑,有时又好像没有听懂我们怎么才能将产品解说透彻、明白、生动、可信呢／87实战情景41 导购人员在热情洋溢、滔滔不绝地介绍完产品后,客户好像反应很冷淡,感觉就好像没有听懂,这是为什么／89实战情景42 你们的产品真的那么好吗每家店都把自己说得天花乱坠啊／92第六章如何处理价格异议实战情景43 顾客看了我们的地板橱柜、瓷砖、卫浴等,感觉款式、质量、服务等都很满意,唯独一听价格就说：“那我再去其他店看看吧”说着就往外走／95实战情景44 我觉得我买亏了,你们一下子就给我们打七折,一定还可以再打折／96实战情景45 你们这款地板橱柜、瓷砖、楼梯、卫浴等上次好像不是在打折吗现在怎么这么贵了啊／98实战情景46 我跟你们老板是老朋友了,你就不能给我打个折扣啊／100实战情景47 我觉得你们橱柜瓷砖、卫浴、地板的款式、质量还不错啊,但是就是价格太贵了,能不能便宜一点／102实战情景48 为什么你们的产品贵那么多啊人家××品牌好像比你便宜很多啊／103 实战情景49 我们全家到你们店里好几次,都很喜欢你们的卫浴橱柜、地板、瓷砖,你看能不能便宜一点卖一套给我们啊／106实战情景50 其实客户心里已经很喜欢那套橱柜地板、瓷砖等,但是就是装作不喜欢,还不断挑毛病,拼命杀价／109实战情景51 我是你们的老顾客了啊,上次某小区谁谁都是我介绍的,你们难道对老顾客也不优惠吗／113实战情景52 一个台面就要几千块一延米,不会吧,也太贵了一点吧／116实战情景53 旁边某品牌跟你们用的是同样的木材、同样的加工工艺,而且款式也差不多,为什么你们卖这么贵／119实战情景54 你今天给我打××折,我就马上掏钱买／121。

顾客讨价还价销售话术1. 您对这个价格满意吗？2. 我们可以商量一下价格吗？3. 如果您购买多一些，我们可以给您更优惠的价格。

4. 您能给我一个更好的价格吗？5. 有没有其他折扣可以享受？6. 您看能不能给我一个更大的折扣？7. 您能做个特别优惠吗？8. 如果我付现金，能有些额外的优惠吗？9. 对于长期合作伙伴，您是否可以给予特别优惠？10. 我了解市场价格，您能否给个更具竞争力的价格？11. 如果我能在将来的订单中保证大量采购，是否能获得折扣？12. 您可不可以再给我一个更低的价格？13. 大订单是我们的优势，我希望你们能给个便宜点的价格。

14. 如果我推荐其他客户来购买，您可以给我一个更优惠的价格吗？15. 如果这次购买顺利，我会继续与您合作，您可不可以给我一个更划算的价格？16. 是否有其他产品可以用作抵扣或替代，以便降低总价？17. 在竞争激烈的市场中，您能给我一个更好的价格以争取我的业务吗？18. 我能向您推荐一些其他客户以及订单，是否能给我一个特别价格？19. 我在其他地方看到了同样的产品，价格更便宜，您能否匹配对方的价格？20. 如果我购买这个套餐，能否获得一个更低的价格？21. 如果我能在某个时间段内支付全款，是否可以获得折扣？22. 如果我选择其他款式或规格，您能给我一个更好的价格吗？23. 这个价格超出了我的预算，您有什么可以做的吗？24. 我是您的忠实客户，能否给我一个特别价格？25. 是否可以提供廉价或销售品以降低成本？26. 对于批发订单或团购，您能给我更优惠的价格吗？27. 如果我给您介绍一些潜在客户，您能给我一个特别优惠的价格吗？28. 您能否根据我的要求，调整价格以满足我的需求？29. 有没有其他附加服务或奖励可以提供来降低总价？30. 我是老顾客了，您能给我一个优惠吗？31. 我了解您的产品质量，但价格有些高，您能否考虑降价？32. 对于长期合作伙伴，您是否可以给予额外的折扣？33. 是否可以延长信用期以换取价格优惠？34. 这是我的最终价位，您能否接受？35. 如果我能立即下订单，您能给我一个更优惠的价格吗？36. 可否给予我一个首次购买的折扣？37. 如果我选择其他配件或增值服务，能否获得一个更划算的价格？38. 希望您能理解我的预算限制，是否可以给个更优惠的价格？39. 您能否向我解释一下为什么价格这么高？40. 这个产品在市场上有其他竞争对手，您是否能给一个更低的价格以保证我的业务？41. 如果我能向您介绍多些客户，您能否给我一个优惠？42. 您能否在包装或物流方面做些调整以节省成本？43. 相同规格的产品在其他商家那里更便宜，您能不能给予一个更好的价格？44. 是否可以提供一些额外的样品或赠品以增加购买的价值？45. 我会继续购买您的产品，但需要一个更优惠的价格。

应对价格高的说辞应对客户不合理价格的技巧：一是用肯定的方式拒绝;二是以权限受到限制拒绝客户;三是利益补偿拒绝客户。

如果想具体了解应对价格高的说辞，那无妨接着往下看吧!一、应对价格高的技巧1、用肯定的方式拒绝。

“张经理，你的价格有点太那个，你看是不是……〞这种拒绝客户过低出价的〔口才〕技巧就是拒绝话语中没有一个否定词，但客户一听就明白了，不必直接说出来，从而即避免了客户的难堪，也不会觉得你的拒绝非常唐突。

这样，在肯定的句中包涵着否定的意思，即指出客户的要求欠妥，不易伤害客户的自尊心，又容易为客户所接受，从而可以使谈判顺利进行下去。

2、以权限受到限制拒绝客户。

销售人员可以以权限受到限制作为拒绝客户的委婉理由，这种拒绝技巧就是销售人员委婉地向客户提出自已有无法跨越的障碍，他的要求已经不属于你能同意的范围。

这样即能对客户表示出自已的拒绝，又能取得他的谅解，而且在拒绝的过程中使用委婉的词语，从而减弱他的抵触情绪，看似同意，实际上是无法实现的，即是一种强调客观局限的否定。

3、利益补偿拒绝客户。

当你拒绝客户不合理的价格后，一定要在另外的某点上的给予补偿，当客户提出较低的价格时，如果你断然拒绝，定会损害洽淡气氛，削弱客户的购买欲望，甚至会激怒客户，导致交易失败。

为了避免这种状况，你在拒绝客户不合理价格要求时，应在自己权力的范围内，给予其它方面的适当补偿，如：“对不起，这已是比较低的价格了，这样吧，我们送你一件小礼物，怎么样?〞这种给予一定的附加利益来拒绝客户的方式，是一种很好的销售技巧策略，不会造成因价格争议使交易失败的状况。

二、销售谈判答复技巧1、在答复之前，要深思熟虑，充分思索。

这样才干使答复真切明确，有利于确定互利互惠的合作关系。

如果对方提出的问题是自己始料不及的，千万不要随口答复。

为了使自己获得一个充分的思索时间，或者获得一个内部商量的机会，可以用“记不清〞、“资料不全〞或“这个问题我们尚未进行认真的思索〞等为由，拖延答复。

客户讨价还价时的应对话术在商业活动中，客户讨价还价是很常见的情况。

无论是零售业、服务业还是其他领域，客户都会希望获得更好的价格或优惠条件。

作为销售人员，如何巧妙地应对客户的讨价还价，既能维护自己的利益，又能满足客户的需求，是一门重要的技巧。

本文将就客户讨价还价时的应对话术进行探讨，帮助销售人员更好地与客户进行沟通和谈判。

1. 观察客户需求，提供合适的产品或服务在客户讨价还价之前，销售人员首先要观察客户的需求，并提供符合其需求的产品或服务。

如果所提供的产品或服务能够满足客户的要求，那么客户在讨价还价时的主动权就会相对减弱。

因此，了解客户的需求，并提供合适的解决方案，是应对客户讨价还价的第一步。

2. 了解市场价格和竞争对手的情况在与客户讨价还价时，了解市场价格和竞争对手的情况是至关重要的。

只有了解了市场价格的普遍范围以及竞争对手的优势，才能更好地为客户提供合理的价格。

同时，了解竞争对手的情况也有利于在谈判中对客户的反讨价还价策略进行应对和解决。

3. 掌握有效的沟通技巧和语言表达能力在与客户进行讨价还价的过程中，销售人员的沟通技巧和语言表达能力起着关键的作用。

销售人员应该用亲切、礼貌的语气与客户交流，积极倾听客户的需求和意见，并通过恰当的方式进行回应。

在争论时，避免激烈的言辞和情绪化的表达，以免破坏双方的关系，无法达成共识。

4. 制定讨价还价的策略和底线在客户讨价还价的过程中，销售人员应制定相应的策略和底线。

策略是指对客户的讨价还价行为进行预判，并制定相应的对策。

例如，如果知道客户经常要求打折，可以提前为客户准备一定的优惠政策，以避免谈判时的尴尬。

底线是指销售人员能够接受的最低价格或条件，如果客户的要求超出了底线，销售人员应坚决地表达无法满足的态度，以避免损害自己的利益。

5. 附加价值和优惠条件的赠送在讨价还价的过程中，销售人员可以通过附加价值和优惠条件的赠送来回应客户的要求。

例如，在产品销售中，可以考虑为客户提供额外的配件或增值服务。

应对客户砍价的8个销售话术1、试探型能不能便宜点?/给优惠点吧这类客户大部分不是特别坚持能砍下多少钱，觉得试着看一下，说不定还有的优惠呢。

对于这类客户可以礼貌的拒绝他们的还价，再进一步观察客户的反应。

如果客户没在坚持，欣然选购商品，那我们就保住我们的利润了。

如果客户表示还想坚持砍价，我们再进一步应对。

参考性话术：①实在抱歉哦，我们的价格本身就很实在了哦，现在我们还有满299立减50的活动了，您可以多看看。

②我们店铺正在做促销活动，现在已经是非常优惠的价格了噢，您可以放心的选购。

如果商品还有不错的利润，大可以用满多少优惠、小礼物等应对砍价，最后退一步抹零之类的促成交易。

但如果商品利润很薄、无法再让，也一定不能生硬地拒绝客户，或不耐烦，因为这样给客户的体验感会很差的。

2、允诺型太贵了，第一次来你给我便宜点，我下次会再来买的，还有很多朋友也会来买的。

这样的客户相信大家都不陌生，其实这个时候他已经下定决心购买了，只要应对得当是很容易成交的。

参考性话术：①非常感谢您的惠顾,我们商品质量是很过硬的，价格也已经十分厚道。

所以第二次来小店购买的老客户还是蛮多的。

②这个已经很便宜了，我们店的价格一直都很实在，所以老客户很多的，希望您也成为我们的老顾客。

3、对比型隔壁店的衣服都比你店里的便宜，你就便宜点吧?面对这样的砍价，一开始我们总会纳闷，为什么客户不买那个便宜的?其实这个时候客户心里已经比较过了，显然他是更青睐我们这个“贵一点”的，但是又担心买贵了吃亏，那么这时候我们服装销售员要做的就是增加客户的信任感，坚定他购买的决心。

我们应该引导客户关注性价比和服务，价格并非唯一因素。

参考性话术：4、武断型其他的什么都好，就是价格太贵!这类客户看起来挺强势，其实还是蛮好沟通的，他可能就是想跟你砍价我们应当顺着客户的意思，让客户知道这个价格是物有所值的。

参考性话术：我完全同意您的意见，但俗话说得好：一分钱一分货。

买的时候我们主要关注价格，但是在整个产品的使用期间我们其实更在意这个产品的品质的。

大家好，我是老卢，我们都知道，有卖卖，自然就有讨价还价，然后价格问题的处理，就显得相当的重要。

在销售活动中，如果客户不断的进行杀价还价，我们怎么样应对？有哪些方法和技巧，能维护我们最大的利益？在实际销售中，面对客户杀价，有很多做销售的朋友，都选择了让步和妥协。

要么就是给他降价，要么就是赠送产品，是吧？没有办法啊，业绩压力大嘛，你不降价，别人就会给他降价了。

他不在你这里买了，自然就会到其他的地方买了，所以，很多销售，首先考虑的是做成单子，而不是做对单子。

但是，如果你能够看清客户杀价的目的，同时能够正确应对，那你也是可以做对单子的。

做对单子是什么意思？就是不仅要成交他这一单，而且是利润比较客观的，也就是说，原价卖给他，或者降价的空间幅度很小。

这就需要，我们知道客户他是因为什么原因，来跟你讨价还价了。

那怎么样，才能看清楚客户讨价还价的目的呢？客户讨价还价，除了钱的问题，还是有其他的原因吗？我来给大家一一分析一下：客户砍价，在销售中，必然会发生的，而且又重要的环节，要想正确应对客户杀价，首先应该清楚，客户为什么要杀价。

通常，客户会因为以下5个原因而杀价：第一，为了降低采购成本。

价格太贵了永远是客户的借口，砍价永远是客户的本能！如果客户是拿对手的价格压你的话，那你还有胜出的机会。

如果是在用你压对手，很不幸，这时候，你不过是客户手中的工具而己。

怎么理解呢？很简单，就是客户跑到你的竞争对手那边，跟那边的人说，人家某某公司的报价，才多少多少元，比你们的要便宜哦（这里的某某公司，就是我们家），客户就是拿着我们的报价，去别人家砍价去了。

换句话说，就是客户看中对方的产品，所以用跟我们的产品去跟对方压价。

第二，为了得到领导和同事的认可。

客户希望通过砍价，来证明自己有很强的谈判能力，希望能够获得领导的认可、升迁机会和个人心理的满足。

这点，和上面的第一点原因不同，上面那是为满足公司需求，这是为满足个人需求。

这种目的，可以理解，这就要看你跟客户，在价格谈判的时候，谁比较厉害了。