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教育机构咨询师谈单的“五步法”咨询师的专业程度决定了家长报名的成功率,我们一直沿用的是固有的经验进行咨询的,通常是直接就介绍学校的教材,或者直接就开始约定时间,以为来的家长就需要我们的课程,其实真正的成功在于一个完整的流程,通常是五步才能实现报名的结果;-第一步,建立和谐-很多学校在接待过程缺乏环境和心态的调整,在心理学上有这样一个规律,任何一个家长当他进入一个陌生的环境时她通常都会是紧张和有防范意识的,这个时候就是您讲得再多,对他是吸收的很少,这个时候应该重点在于建立一个融洽的气氛,让家长放松下来才会为我们后面的介绍做好铺垫,这个时候家长是在对比了解的过程,环境的营造是最重要的,接待室的灯光和物品展示是非常重要的,整洁的环境,统一的色彩优雅的接待员专业的谈吐,是占据后面成功的第一步,所以学校应当把接待室认真设计;我们接待员要注意会因为错误的问题而导致无法进行顺畅的谈话,主要的错误有-您孩子学习怎么样 -如果家长回答还行,我们就无法向下进行了,您的孩子都补过什么课程家长是说不清楚的,这对于我们帮助也不大,影响成绩的教材不是主要的因素,家长是否报名决定于是否信任我们,因为这样的话题是没有办法为下面进行铺垫的,其实谈话过程中提问要比说更重要,真正的高手不是说的好而是问的好的,我们应当这样问,-孩子上几年级,回家是否会在您的督促下学英语,-或者问学生喜欢学英语吗 -孩子经常背单词吗-这样的问题是具体的,而非抽象的,如果家长回答上几年级的话,我们接下来就可以就这个年级段的问题和家长开始讨论,如果家长谈到不喜欢学习英语的话,我们就能判断出成绩一定不好,那么我们就可以就学习心理,学习方法进行交流,我们谈话主题始终要围绕方法,给家长这样一种认识,所有成绩不好的孩子不是学习不想努力,不是教师教的不好,而是不知道正确的学习方法;在一再搓败目前开始厌学的,一旦厌学就不论谁补成绩都不会好,而我们是先教孩子学习方法,我们不要打击别人抬高自己,与人鲜花,手留余香,抬高别人更会获得尊重,我们的特点是与别人不同的,我们不仅教英语,更教获取知识的方法,从而少走弯路,少走弯路就是捷径,不仅要补英语,更要教如何学的更快,学得更轻松,这是家长要求补习的真正目的;第二步,激发兴趣-我们通过简短的几句话建立家长听下去的愿望,因为我们的咨询过程里面的核心是家长听懂多少,不是我们说多少,我们以为我们说的很清楚了,其实不然,因为大部分的时候我们的意识都没有明确的指向一点,我们认真听下去的时间是很短的,这个话题是我们没有听过的,和我们有关,而且观念是新颖的,那么我们才会产生兴趣,才会集中注意力去听,这是展示我们特点的最好时机,这一个阶段通常能维持15分钟左右,如果我们我错过了这个时机再想感兴趣的话就很难了;-例如：我们说这样一句话我们的教学核心特点是不背单词,那么这句话会让家长非常惊讶,怎么可能,他就会认真听讲;那么接下来就开始第三个动作-第三步,展示专业-一定记住,家长不会因为教材和你学习,真正的原因是信任我们,展示的核心是我们的专业,特别是咨询员专业,专业体现不要打造名师,而要打造名校,因为我们如果打造名名师的话,家长一定会要求试听,本来该咨询员促成的,我们等于拖延了成功,我们把咨询员改成课程顾问,我们设计孩子课程的专家,如果课程顾问足够专业的话,那么我们根本就没必要进行试听,我们的核心是我们的理念领先,那么我们提出的理念要经得起推敲,因为脱离语言环境背单词将收效甚微,语言的基本不是单词,而是句子,这是着名语言学家亚历山大说的,背单词而不考虑他的用法是白白的浪费时间;第四步,展示特点-我们的咨询员切记所有前期的工作都在为这一个步骤进行铺垫,咨询成功关乎于此,我们咨询员的任务是给家长介绍清楚我们的课程特点,尽量少用家长不懂的词汇,围绕家长的问题进行阐述,家长的问题主要分三类,一定要分析清楚,才能够有的放矢很有准确性,不可泛泛而谈,沟通的关键是始终紧扣家长的核心问题,不需要说的特别多,千万注意正确的废话是干扰我们的核心的诉求点,有的时候说的越多越不利,弄得双方很糊涂,家长走的时候就会说一句话,回去考虑一下,其实是我们的咨询人员没有说清楚才是真的,绝大多数他回家基本不会考虑,而会去其他机构了解,继续接受其他的非专业的人员折磨;-通常来的家长有三个类别,也就是有三个问题,我们分门别类阐述清楚后,每个家长都会报名,而不会说回家和孩子的他爸或他妈或者孩子商量,或者还要听试听课;- 第一类的家长是孩子成绩已经很好了,补习的目的是希望孩子能够更优秀,通常这类家长都是非常重视孩子的成绩,补课经验很丰富,很重视班容量,教师的水平,经验,很重视口碑交流,对该补什么教材很熟悉,这类家长也很挑剔,很骄傲,极其自信,对这类家长不要介绍教材的优缺点,不要阐述太多的道理,而是告诉他们我们有一个精英班,这个班的孩子是顶尖的人才,教师是专门为精英的孩子挑选和培训的,进度会更快,是冲击考试高分或满分的,并且所采用的教材的进度会比其他的学生更快,因为这个班优秀,所以题也比较难,而且这个班收费也比较贵,通常的时候价格就是价值的体现,形成内部差异价格对学校的益处很大,以后我会专门讲到如何通过涨价避免学生流失的话题,-- 第二类的家长是孩子成绩中等,需要尽快的成为优秀学生,这类家长关心什么呢,分析清楚这个问题,然后才能有针对性的介绍我们的特点,这类家长关心时间短,见效快,考试成绩是衡量效果的唯一指标,家长关心的是我们的检验时间,和我们的提分能力,主要的心里是如何解决效率的问题,关心学习方法,我们介绍的重点是我们与别的机构的最大区别不仅是教英语的,而更是教学习方法的,不仅教知识,更教获取知识的技巧,实现书山有路巧为径,学习方法可以让学生学的更快,更轻松;围绕我们介绍方法的问题进而建立家长的信心,在这里咨询员要讲清楚为什么孩子的原有的方法是低效的,讲清楚我们的方法是高效的原理,咨询员始终记住家长不仅仅是只来过我们一家学校,他也会去其他的机构,也会咨询过课程的问题,但我们不同与其他机构的事是我们不拼教师,不拼教材的独特性,其实教材之间的差别不大,教师的差别也不大,我们必须给家长一个深刻的印象是：没有一个孩子不想成为好学生的,成绩中等生是因为没有掌握一套高效的方法,那么家长一定会跟我们报名的;-第三类的家长是孩子成绩很差;这类家长是个频繁流动的群体,曾经去过很多机构,试过很多教材,试过很多教师,但是就是成绩不见明显的提高,这类家长对于补习学校已经有些不信任了,这类学生很多机构也是最头疼的,都是烫手的山羊,但是这类家长群体恰恰是我们培训学校最好的市场,因为这样的学生一旦成绩被提高势必会为我们学校的品牌提升有很大的贡献,而且有这样的规律：越是成绩不好的孩子家长越是有钱,因为家长忙着赚钱导致了对孩子关注的不够,很多学习能力特训营的天价收费班恰恰是瞄准了这类学生,这类学生的问题是厌学,英语学习的自卑倾向很严重,是被家长迫使来的,只要让孩子喜欢老师,孩子说愿意学的话,家长通常都会报名,所以这样学生的咨询重点是让学生喜欢咨询老师,教师围绕一件事探讨,就是学习过程快乐,告诉学生我们这里不会出大量的题,因为他们最害怕考试和做题,营造我们这里是学海无涯乐作舟的,对于成绩不好的学生首先要解决的是单词量,和课文的积累,否则补习后很难有提高,单纯讲语法意义不大,这是很多教师都会采用的方式,如果我们能够解决孩子轻松背课文,单词放在课文中解决,如果可以轻松的默写课文,那么学生一定会明显的感兴趣;其实这类学生最大的问题是厌学,我们要解决的是如何让学生爱上英语,如果我们围绕兴趣的话题去设计咨询的主要谈话内容,那么成交量就会很大,我们给家长传递这样一种认识,厌学的孩子在学习过程中大脑处于抑制状态,那么学过的知识很难记住,学的慢而且忘得快,为什么孩子总是英语成绩差,因为没有先解决自信心的问题,我们的学校能够让学生十分钟爱上英语,并且所学的知识孩子很难忘记,我们不仅教英语,更关心学习心里,让厌学生变成乐学生,让差生变成优等生;我们的教学结果是让差生明显提分,那么我们一定会成为当地最有竞争优势的学校;通过分清家长的类别,那么我们就会抓住主要问题,围绕家长的需求谈话,有的放矢,我们说的恰恰是家长要解决的,我们才会说的更有效;展示的过程中尽量不要过高的推崇教师,因为过高的推崇将会导致家长会忽略课程的重点;而要求在见见教师,或者试听一下再决定,那会很被动;我们的课程亮点应由咨询员来阐述,也就是决定是否学习的关键是课程顾问的问题;-根据我们对来访家长的分类,制定三种话术和不同的课程设计体系,并且有相应的不同的收费标准,这三种学生收费应当有些差别,因为他们的需求不同,我们的付出和学习课程设计是不同的,我们的学校特点是个性化的学习方案,而不是传统的补习班;只有这样家长才会非常认同我们,因为我们的课程体系更更科学;对,现在就到了第四步回答问题-这一步通常较简单,如果家长开始问我们学期多久,收费多少,什么时间开课,那么我们就说明前三步完成的很好,咨询是否成功在于8个字：信任,需求,物超所值,我们的咨询员的角色是课程顾问,家长对学校的了解取决于课程顾问是否专业,如果是的话,那么家长会很信任我们,会让孩子和我们学习,我们阐述的话题是否家长需求解决的是第二个问题,我们能否充分证明我们有这个能力,讲话既要有结论,更要有足够的论据,所以一个完美的内容介绍是需要反复修改的,-在回答疑问时要解决的最难的问题是：-学不好怎么办-或者说学习了,达不到您说的效果怎么办-或者学过之后能达到什么效果 -如果回答清楚了这三个问题,那么接下来的促成就变得很简单;-这是家长最影响他马上报名的几个问题,解释清楚后基本上全会报名的;大部分的咨询老师回答的都是很模糊,这个时候家长需要我们的自信和坚定;-学不好怎么办 -这个话题回答是这样的,家长在报名前希望降低一下风险,需要我们的信心进行支持,再进行一次确认而已,这个时候很多咨询师是顾左右而言他,说只要孩子努力,家长配合就基本没问题,加上了前提条件,就降低了家长的信赖,这个时候我们再进行一次确认基本没问题,这样和家长交流一下,就可以了,家长您放心,我们的教师是几十个选择一个,并且经过系统培训,教案设计会反复推敲,学习方法是成功的必然保证,所以提高成绩是必然的,再举几个我们的成功案例,基本没问题了;家长在报名前只想在再确认一下而已;--告诉家长我们的效果不是说出来的,是被几百个案例证明的,作为学校如果我们达不到效果的话,对学校的伤害是致命的,将失去家长的信赖,我们不会许诺我们做不到的事情,我们认为没有一个孩子不想成为好学生的,只不过没有找到正确的方法在一再挫败面前孩子失去了信心,家长也开始怀疑能否一定提高成绩,家长您放心,我们在这方面努力了很久,我们已经一再证明我们可以做到我们效果;-学习后能达到什么效果-我们以新概念为例,很多家长会问我们如果学完新概念是什么效果,很多的教师是这样回答的,如果小学生学完新一之后可以达到初二以上水平,应当说这样的回答是答非所问;一个小学的家长最关心的是目前的学习问题而不是未来很久的问题,而且初二是什么水平也很模糊;,我们可以这样回答,家长孩子学习英语有两个目的,应用语言,和考试成绩很高,新概念每年在全国的销量超过2000万册,他是非英语国家的最经典的教材,学好新概念可以通过任何考试,考试主要围绕四大问题,听力,单选,完形填空和阅读写作,我们的课程设计是围绕考试的四个大点进行的,那么孩子将不再害怕考试,家长现在孩子最怕什么,我们做过调查,他们最害怕考试,因为他们一直没有准备的很系统,我们在这方面会反复训练,提高成绩是很轻松的,学完我们教学计划后会成为优秀学生,但是有一点不能太急,因为学习是不能速成的,必须积累到量,才能发生质变;第一学期成绩不会明显提高,但是第二学期之后就会发现考试对与我们的学生来讲是件体验成功和成就感的事情;那么使用语言的事情其实是最难的,今天英语教学的结果是越来越多的孩子不喜欢英语,因为在课堂上没有给孩子说话的机会,我们很多的英语教学只是要孩子上课保持安静,出声的不要,认真的听讲,那样的话孩子的大脑只是被填充的容器,我们的特点是让孩子上课的时候,用所学句型去提问,用完整的句子回答;在我们的课堂上讲大量的让学生操练英语,那么他将会很有兴趣,兴趣来自于独立完成后获取成功的体验,所以我们的孩子会越学习越轻松,越学习越快乐,我们的教学结果是让学习成为快乐,让高分触手可及;只要让孩子喜欢英语,那么他一定会擅长英语,那将是他一生的财富;今天的孩子,很多不喜欢学英语,因为他们的学习方法错了,我们将通过我们的设计让孩子书山有路巧为径,学海无涯乐作舟;当您的孩子告诉您他喜欢英语时,他的成绩一定会越来越好,只要是孩子喜欢的事情,就没什么是难的;-太贵了,能便宜一些吗 -作为家长永远希望我们更便宜一些,请记住永远不要打折或者便宜一些,这个世界上不患寡,患不均,就怕不公平,价格一旦定出来对每个人都一样,即使是亲属也不例外,那么就不会有人跟你讲价了,每个人在付费之前都会问这样一个问题的,是希望物美价廉的,告诉家长因为我们的教师级别很高,所以工资也很多,低价格是不能满足聘请高级教师的费用,低价格是不能保证高品质的服务的,其实家长您并不在乎每节课多花几元钱,你在意的是孩子的时间,时间是无价之宝,我们敢自信的告诉您,我们不为孩子的家长是谁负责,我们对孩子的时间负责,我们的孩子如果没有接受正确的教育,导致厌学的话,是一辈子的事情,做手术我们不会随便找个医生,因为我们不知道会多割下什么来,往孩子脑子里装东西,更需要慎重,稍有不慎,就会导致孩子厌学,学习失败的感受江影响孩子接下来学习,不学习是从零开始,学错了是从负数开始;在展示阶段让家长看到价值,感受到物超所值价格就不贵,价值的展现要家长能实实在在感受到,才是真的;是价格和价值的关系,家长如果看清价值后,我们的学费就不贵,如果看不清的话,我们的学费就会显得贵,是否报名在于价格参照物,如果我们提供的是独一无二的话,我们的报名就很简单,但主要体现在硬件和服务才是作出高价的前提;试听一下可以吗-作为家长试听是正常的,但是尽量不让试听,因为试听我们必然要准备最好的老师,最好的课程,那么家长可能会希望只是要求做公开课的教师教学生,要不就不学,我们将很被动,试听的另一个害处是家长会以挑剔的眼光审视教师,我们很难控制整体场面,所以试听后经常家长有很多要回去考虑一下,而且试听后很难高收费,其实报名是个性化的问题,尽量能够咨询员解决的就不要在转到试听,告诉家长我们我们学校的特点是学习方案设计,教师是我们几十个选一个,我们比家长更在乎教师,因为他关乎学校的生存,我们一不定要打造名师,要打造名校;告诉家长我们教学是标准化的;家长和教师接触久了,会导致学校不稳定的;-第五步,促成-促成阶段是临门一脚,我们最后的动作就是促成了,这个阶段要替家长做决定,每个人掏钱的时候都会很谨慎,犹豫,这里要做到的问题是主动出击,来不得任何犹豫,绝对要解决的问题是力争当场报名,如果家长说要考虑的话,直接就问您考虑的是什么呢,来的家长一定是有需求的,是要找适合的辅导班的,通常我们以为他真的要考虑,其实说要考虑的家长是要去别人家看看,不信任我们才是真的,价格不是问题,家长根本是无法区分剑桥与新概念等教材的根本区别的,对教师的评价也仅仅是问问学生听的懂吗,喜欢这个老师吗,所以我们不要在教材和教师的推荐上浪费很多时间,理念才是家长真的要确定是否学习的关键,所以我们要将我们的不同的理念讲清楚,差异才是是否报名的核心问题,家长通常是对英语不怎么懂的,另外付费是瞬间的行为,我们去商场的经验告诉我们,通常我们买回来的很多东西并不是我们去之前计划要买的,都是临时决定的,我们是感性的动物,考虑之后很多的家长就不来了,所以尽可能的当场促成,真的到最后促成有障碍的家长可以通过降低他的学习风险,例如限制入学,退款自由,意味着我们会有选择的要学生,如果不能达到我们的标准的我们会随时告诉家长您请另请高明,学会适当的放弃客户才是越走路越宽,有的学生我们收了是阻碍学校发展的,差生的家长通常是制造差生的根源,不要在错误的问题上找正确的答案;另外我们的咨询员不要直接收款,安排家长到财务交款,开具收据,拿到相应的学习方案,让家长感受到我们的每一步都很正规,孩子放在专业的地方接受专业的教育;-。
教育咨询师咨询话术常见问候，您好!留来源信息.询问学生情况，填写电话信息登记表，引导家长谈孩子：⑴您好,家长。
你是想给孩子咨询辅导学习的事情是吧？请问您孩子叫什么名字？几年级？是男孩还是女孩？哪个中学念书（学校的水平）？对学校所用教材的评价.⑵哦，这个中学还是挺不错的，是孩子自己考的还是在您自主择校上的？自己考上的啊？那您孩子也应该下了不少功夫。
现在学习有什么困难呢？哦,您帮他铺的路啊？那孩子现在学习的竞争实力怎么样啊？能适应这个学校的难度吗？给该中学一个简单的评价，适当夸奖或者激发其危机感。
⑶引导家长谈开,找切入点。
⑷哦,这个中学不是很有实力，您可得帮孩子一把了,学校教学质量上不去,就算考在前面,知识方面的难度还是上不去，中/高考还是会吃亏.⑸请问您孩子是在普通班还是实验班？普通班啊？那他们老师教得怎么样啊？孩子经常和老师交流讨论学习吗？实验班啊？那应该很不错啊,您孩子还想在哪方面提高一下呢？⑹让家长自己介绍孩子的情况，但先表明我们自己的目的。
⑺那么您孩子最近月考各科成绩怎么样？语文？数学？英语?物理？化学？数学和英语分数不是很高啊？您有帮孩子总结一下是什么原因吗？家长避讳时只了解大概分数段。
（与别的家长的区别) (问话方式的改变—-简洁,注意避免重复家长的答案)⑻他们班一共多少人？您孩子这次排多少名?他们年级一共多少人？您孩子能排多少名?以前情况怎样？最好到多少？——根据排名趋势判断孩子目前状态；家长避讳的就了解大概位置，引导家长回顾过去。
（让家长有危机感，分析,看到希望,给他信心）⑼是住校还是走读？住校的话晚自习学习效率如何？走读的话自己的时间是否抓得够紧？-—引导家长谈开。
⑽对学校教学进度的了解,以激发危机感。
跟其他学校和我们的教学进度相比。
对比别的孩子的学习进度差别。
⑾开家长会一般是您去还是孩子的爸爸去?您和孩子的班主任老师有没有就孩子的学习问题单独沟通过?班主任老师有没有给您提出过什么建议或者对孩子的评价?——了解家长与学校沟通情况及对老师的评价。
教育咨询师谈单技巧第一部分:价格类问题1.经济上有困难,能够分期付款吗?(上一次交一次1-1我们之所以建议一次性收取费用,是为了保证师资的稳定性,教学的系统性,并且是按照教学规律来定的。
1-2 一次性收费是正规教学机构的常规收费方式,其他学校,都是一次性收费。
无论从师资稳定上,从教学的计划上,都是要做长期规划的!所以我们不建议分期付款,更不主张上一次交一次。
对一次性交齐的确有困难的,我们会请示校长酌情考虑。
1-3 孩子教育方面的投资是一生中最重要的投资,什么是财富?把孩子培养成人才是你最大的财富!钱随时都能赚,但孩子的学习不能耽误,时间的流逝是不能弥补的。
2.学费太贵了,能优惠吗?2-1 家长第一次问:回答可以优惠,我们会根据您课时量的不同,给与相应的折扣。
家长在看完我们的收费标准后,第二次问:是否可以再次打折。
委婉回答:不可以,这是我校统一的收费标准。
2-2不能打折,因为我们的教学是不可以打折的,收费标准是我们综合多种因素,经多方评定得出一套非常合理的价格体系。
2-3 我们是正规的民办学校,和那些不正规的,利用民宅开设的课后辅导班相比是贵了一点。
但是孩子在我们这里享受的是高质量的服务和高质量的教学。
3.为什么你们的费用比其他地方的高呢?3-1 就我们了解,在同类学校中,价格也都是相近水平。
3-2 这么大的差距我很吃惊,他们是不是正规的教育机构呢?您觉的正规的教育机构是否会有这样的收费呢?(如果家长说到其它机构收费与我们相差很大情况下3-3 据我们的了解,大学生的家教费用都已经在40-80之间了。
如果他们的收费标准真是如此,我们真不清楚他们是什么师资了。
(如果家长说到其它机构收费是几十元情况下4.听说你们价格分档,你们这个档是怎么定的啊?4-1 根据学生总课时量分档。
4-2 不同年级收费不一样。
4-3 不同级别的老师收费不一样。
5.你们的价格能找到什么样的老师呢。
我们的孩子以前都是400元/小时?5-1 您说的很对,好的老师是不便宜的,我们的老师也是分级别的。
教育机构咨询师谈单流程背景介绍在教育机构中，咨询师起着至关重要的作用，他们负责与潜在学生或家长进行沟通，了解他们的需求并为其提供相关咨询服务。
在整个招生过程中，咨询师的工作效率和专业性直接影响着教育机构的招生成绩和声誉。
因此，建立一个高效的咨询师谈单流程对于教育机构来说至关重要。
咨询师谈单流程1. 预约与接待•学生或家长通过电话或在线渠道预约咨询服务。
•在预约时，需要核实学生或家长的基本信息，并记录在客户数据库中。
•咨询师收到预约信息后，进行确认，并在预约时间准备相关资料。
2. 咨询前准备•咨询师在咨询前需要了解学生或家长的背景信息，以便更好地定制服务方案。
•准备相关课程介绍、学费方案等资料，以便在咨询中使用。
•确保咨询室的环境整洁舒适，为接待学生或家长做好准备。
3. 咨询服务•在咨询过程中，咨询师需要耐心倾听学生或家长的需求和疑虑。
•清晰地介绍教育机构的课程设置、师资力量等信息，回答学生或家长的提问。
•针对学生或家长的需求，提供针对性的解决方案和建议。
•在咨询过程中，贴近学生或家长情感，建立信任和融洽的关系。
4. 协商与谈单•在咨询过程中，咨询师需要引导学生或家长进一步了解教育机构的优势，并解决其顾虑。
•针对学生或家长的需求和背景，提供个性化的招生方案。
•谈单时，咨询师需要清晰地介绍招生流程、学费标准等信息，并明确双方责任与义务。
•协商过程中，要引导学生或家长进行决策，并尽可能达成合作意向。
5. 谈单后跟进•谈单完成后，咨询师需要记录谈单内容及结果，并及时更新客户数据库。
•在谈单后，需要进行后续跟进工作，了解学生或家长的进展和满意度。
•如有需要，咨询师可以提供进一步的服务，建立长期的合作关系。
结语建立一个高效的咨询师谈单流程对于教育机构来说至关重要。
通过上述流程，教育机构的咨询师可以更好地与学生或家长沟通，提供专业的咨询服务，达成合作意向，提升教育机构的招生成绩和声誉。
希望本文的内容对教育机构提升咨询服务质量有所帮助。
面谈签单
初一
1、上课听得懂老师讲课吗？
2、平时作业完成情况怎么样？
3、喜欢上网吗？平时的课余爱好是什么？
4、在学校人际关系怎么样？（认识的朋友多吗，和朋友的关系怎么样？）
5、喜欢英语老师吗？喜欢什么样的英语老师？
6、讨厌什么样的老师？
7、爸爸妈妈又没有强迫你做什么事情？
8、喜欢学习吗？
9、和家长谈孩子的学习习惯、逻辑思维能力、知识点、解答家长的问题
10、聊孩子的理想，目标，
11、对孩子要做要求~学习方面习惯
12、孩子好面子，有问题不愿意承认，有逃避的可能。
签单:
1 永远的换位思考（A 了解家长与孩子B 思考家长真正关心的问题 C 家长不签单的主要原因）
2 准确认识你的客户
3 数立必胜的信念
4 掌握有效的方法
面谈咨询流程
一备单
1 让学生填写《学生信息登记表》
2 准备白纸若干，测评表若干，所要咨询科目资料
二咨询人登门前准备
提前半个小时打电话看对方在哪里
三简单寒暄搞好谈话气氛
四 1 今天作业做完了吗？平时放学回家都做什么呢？平时喜欢玩什么呢？
有什么业余爱好？
2 学生放松后让孩子填写相关表格。
咨询师谈单规范流程
一：前台起身问好。
1您好，欢迎来到我们品尚至学！
2您们跟我一起到咨询师办公室，让我们咨询师给你们做个详细的课程介绍，这边请。
二：咨询师做简单的自我介绍。
1欢迎您来到我们品尚至学，不好意思让您久等了，我是这里的首席教育咨询师，这是xxx吧？
2是下班后过来的吗？您是做哪方面的工作呢？（寒暄）
3对孩子的学习要求严格吗？
三：进行基本信息了解，并填写登记表
1写生学校哪个哪个读书呀？
2对哪些科目比较感兴趣呢？语文、数学还是别的？
四：学生学情分析
1了解孩子薄弱科目
2简单分析原因
3学生本人在的，打印相关试卷，让其教师完成试卷（附带草稿纸一张）。
4带家长参观我们校区并讲解企业文化等等。
4详细分析试卷
五：解决方案及推荐班型
1提出解决方案，或者指定辅导方案。
2推出我校区的班型以及各班型的优劣讲解。
3最终定下合适学生的班型
六：收费或定金
1那这样吧, 今天我给学生先报个名，把第一次课
订下来，我会尽快把师订下来，让教师根据孩子
的情况制定一个个性化教学方案。
下次过来就可以
直接为学生安排课程了.
2下次让他爸爸一起过来体验一节课，如果都满意，您再商量是
否要读，如果不满意，我就把学生的名额去掉，报名费一分不少的退还给您。
关键还是孩子的学习耽误不得呀！您说是吗？
3 无论是否成单，礼貌送客。
现场咨询流程（谈单）自己整理一、咨询准备：包括道具的准备，不同年级试题的准备，以及话术的准备，根据电话中所得信息从时间上的合理规划。
二、带家长参观校区：包括辅导培训学校的荣誉，活动，规模，进步学员的可视资料，以及辅导培训学校的动态新闻、活动。
三、咨询：1、寒暄、精彩的自我介绍：目的是把自己的身份抬高，得到家长和学生的初步认可。
这个环节的内容可以精心打造一下，相对固定，以免穿帮。
2、引导学生自我介绍：引导学生自我介绍，目的是捕捉更多信息，包括家长的职业，学生的个性特点，喜好，寻找共同话题，加强情感互动，深入交流，为了下一步学科分析打好基础，做好过渡。
3、学科分析：体现专业性的关键环节，提前准备的道具以及试卷都在这个环节使用，试题和道具一定要能体现孩子学习过程中的知识漏洞、学习方法、习惯已经思维模式方面的问题，让家长产生共鸣，认可自己，认可安博；这个环节，是教学统一，让家长不但看到孩子的学习问题，更要让家长明白安博是怎么授课的，学校一周的学习任务在学大二十分钟就能学会，让家长产生憧憬，也让学生对学习充满信心；对于不同年龄段的学生灵活采用不同的教学方式，比如小学生，可以用电脑演示知识点，这样刺激学习兴趣，集中注意力学习，效率也会很高；总结教学过程，介绍学大的辅导流程，借用道具，比如老师的教案，学生的辅导方案，以及班主任的回访记录等。
安排学生做测评，和家长单独分析孩子的问题和方案，激发危机感：（1）安排孩子做测评：带孩子出去之前要安排好家长，比如可以安排十分钟让家长看一片教育类的故事，或者让家长看整理好的宣传安博流程的道具夹，这样是为回来之后分析学生问题做好铺垫；另外咨询师利用这十分钟可以私下和孩子就一些学习之外的问题交流一下，站在理解孩子的角度，增进感情，为利用孩子促单做好铺垫。
（2）回咨询室：分析孩子的学习问题，提出解决方案，激发危机感，推单；这个环节对专业性要求是比较严的，分析要到位，最重要的是要有条理性：A:变脸：孩子问题的分析比如总结孩子问题的时候常用的有二十大点:①您的孩子基础太差了，薄弱点、漏洞太多了②您的孩子非常不自信，甚至有一点点自卑，体现在哪里呢？不敢去尝试，比如：……③思维能力很差④对图形的识别能力很差⑤归纳总结的能力非常差⑥注意力非常不集中⑦学习完全没有方法，迷茫，死记硬背⑧处于青春期，逆反，结合测试过程中的表现⑨家庭教育环境很宽松，孩子没有目标和动力⑩（了解了爸妈关系之后）非常没有安全感⑾在学校是不被关注的⑿没有兴趣，认为学习很无助⒀不具备自主学习的能力，学习被动，推一下动一下⒁学习计划性不强，时间意识差⒂书写不好，潦草，错别字多，没有认真态度，不重视细节⒃不踏实，浮躁，粗心大意，对学习存侥幸心理⒄畏难情绪，自控力太差⒅缺乏持之以恒的韧性⒆举一反三的能力差，学一道记一道，学习没有尽头⒇长久以来成绩差，定位出现问题，学习没有成就感B、提出方案：以课时为推单的标准，根据教学和以往学生的经验，以孩子现有的程度和接受能力，需要多少小时的课程C、说价格，计算费用，签订协议：这个环节是谈单的高潮了，但也是出现问题最多的阶段，因为家长经常是前面聊的不错，但总价一出家长就会提出方方面面的问题，比如：一次性付费的问题，一次性建档费的问题，效果问题，打折问题，缩单等等，这时候回答问题切忌的是一定不能心急，适当时候可以用情感攻势和专业性，坚持原则.成功与失败，不在于天赋，更不在于勤奋，而在于个人发展的过程中你能否尽早得到高人的指点，占有精准的、不为人知的市场行情。
