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国际商务谈判(第七章)

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商务谈判(第7章)---商务谈判的目标定位

商务谈判(第7章)---商务谈判的目标定位

相信命运，让自己成长，慢慢的长大 。2021年1月15日星期 五3时10分55秒Friday, January 15, 2021
爱情，亲情，友情，让人无法割舍。21.1.152021年1月15日 星期五 3时10分55秒21.1.15
谢谢大家！
二、谈判目标特征
1、赢—输定位 （1）进取性 （2）对抗性 （3）唯我性
[举例2]
柯恩买冰箱——380美元 款式、颜色、性 （2）透明性 （3）灵活性 （4）依存性
二、谈判目标特征
3、输—输定位 （1）苛刻性 （2）僵硬性 （3）偶然性
加强自身建设，增强个人的休养。2021年1月 15日上 午3时10分21.1.1521.1.15
精益求精，追求卓越，因为相信而伟 大。2021年1月 15日星 期五上 午3时10分55秒03:10:5521.1.15
让自己更加强大，更加专业，这才能 让自己 更好。2021年1月上午 3时10分21.1.1503:10Januar y 15, 2021
[课堂案例2](续)
参考题解: 2、 上述谈判从情感定位看，H公司是一路“输”下来，相
对W厂是属“单赢”的谈判定位。鉴于W厂有还款协议， 又是要改制上市的企业，它有护短的弱点，作为H公司可 以利用。若H公司以“单赢一双输一双赢”定位，谈判效 果将更好。具体讲：自己是债权人，已交了货，自当理直 气壮谈还钱事宜。若怕要不到钱，债权落空，那么就应与 W厂一拼。动用法律手段，让W厂名誉受损，进而破坏其 改制上市的计划。这一拼损失最大的还是W厂，不仅仍要 还钱，还多搭上企业信誉，甚至上市困难，让W厂丢掉幻 想之后，双方公平合理地解决债务就有可能，此时H公司 再取双赢定位。
这些年的努力就为了得到相应的回报 。2021年1月15日星期 五3时10分55秒03:10:5515 January 2021

第七章商务谈判-谈判用语

第七章商务谈判-谈判用语
判僵局 司贵国对我公司对我国企 的用语 业一向奉行的友好精神。”
• （一）外交语汇（重礼性、圆滑性、缓冲性）
• 外交用语是十分富足的语言。商业谈判中常见的典 型表述如下。 （1）初次会谈用语 在初次会谈时，常见的外交用语有：“很荣幸能
与您共同谈判该交易（或该项目）。”“愿我们的 工作能为扩大双方合作（或交易）做出贡献。”等 等。
• 勃就对尼讲了这 样一个故事：一个俄罗斯农 民在赴邻村的途中迷路，就问一老樵夫到该村 还需多少时间。
• 老樵夫答道：“我不知道。”农民失望之余， 便撒腿走了。突然，老樵夫大 嚷道：“顺着这 道儿，再走15分钟就到了。”
• 农民感到不解，转身问道：“你刚才为何不 说？”老樵夫徐徐答道：“我先得看你迈的步 子有多大啊。”
外交语汇（重礼性、圆滑性、缓冲性） 外交用语是十分富足的语言。谈判中常见的典型
表述如下
• 外交语言。它是一种弹性较大的语言， 其特征是模糊性、缓冲性和幽默性。 在商务谈判中，适当运用外交语言既 可满足对方自尊的需要，
• 又可以避免失去礼节；既可以说明 问题，还能为进退留有余地。
• 但过分使用外交语言，会使对方感 到缺乏合作诚意
第七单元 商务谈判用语
• 语言的特性 一、在一定的社会语境里，语言(文字)要被 其他符号所代替
• ● 十字架是基督教的符号 ● 新月是伊斯兰 教的符号
• ● 红十字是救护组织的符号 ● 张着翅膀， 拿着箭要发射的赤身小孩，或者一支箭射进 一 颗心，是“爱情”的符号
• ● 骷髅头是死亡和危险的符号
• ● 蒙着眼睛，手里拿着天平和剑的女人头 像，是“公正”的 象征
• “我方的谈判大门始终是敞开的。若贵方有新 的意见，可以随时与我方联系。” “虽然我们没 有取得正式结果，但所做的工作对于未来的合作 是有意义的。”

第7章 商务谈判礼仪

第7章 商务谈判礼仪
(2) 正式介绍的商务谈判惯例：先将年轻的介绍给年长的；先将职务、身份较 低的介绍给职务、身份较高的；先将男性介绍给女性；先将客人介绍给主人 ；先将未婚的介绍给已婚的；先将个人介绍给团体。
(3) 当两位客人正在交谈时，切勿立即将其中一人介绍给第三者。
(4) 对于远道而来的，又是首次洽谈的客人，介绍人应准确无误地把客人介绍 给主人。
◆宴请的形式有宴会、招待会、茶会、工作餐。宴请的安 排包括宴请的方式、日期和时间、邀请的方式和宴会座 次的安排。正式宴请分为迎宾、致辞、席间交流、送别 等几个步骤。
◆馈赠能起到联络感情、加深友谊、促进交往的作用。
【思考与练习】P: 【本章作业】P: 4、案例分析题 (1)“以貌取人”获订单？ (2)接待 5、实训题 （1）情景模拟:不良习惯误生意
2、宴请的日期和时间
不要选择对方的节假日、有重要活动或有禁忌 的日子或时间。
3、邀请的方式
正式宴请，都应发送请柬或请帖；非正式的宴 请通常只需口头打个招呼，在得到对方明确首肯
4、宴会座次的安排 (1)以主人的座位为中心 (2)要把主宾和夫人安排在最尊贵的位置上 (3)在遵照礼宾次序的前提下，尽可能使相邻就座者便于交
四、寒暄与问候礼仪 1、寒暄 (1) 问候式寒暄 (2) 赞扬式寒暄：容颜、精神状态、衣着和发式等 (3) 言他式寒暄：天气、交通、体育赛事等 寒暄的禁忌：心不在焉，一心二用；匆忙应对，词不达意；急于 接触实质性问题；引出易于产生争议的议题；提出谈判双方避讳 的话题；有违对方特定的风俗习惯的内容。 2、问候 经常使用的“您好”既可以用做问候，也可以用做寒暄。 3、称呼 在国际商务谈判中，一般对男子称“先生”,对女子称“夫人” 、“女士”,这些称呼均可以冠以姓名、职称、职务等。“先长 后幼、先上后下、先疏后亲、先外后内”。

国际商务谈判第二版Chapter7-10

国际商务谈判第二版Chapter7-10

1. Sills of asking and answering in negotiation
--Basic rules To draw or focus attention To get more specific information To give information To get the other party to move To bring the other party‟s thinking to a conclusion
(2)Techniques
for asking --Ask questions sincerely --Ask questions in simple and short sentence patterns --Avoid raising doubts, or asking harsh questions --Ask different questions according to
3. Developing the ability to recognize the specific feelings, values and beliefs that other people have about proper conduct in negotiation, and to adjust one‟s attitudes and behavior to the issues and personalities involved in the particular case.
III. Procedures &structures of negotiation
1. Procedures of negotiation
Negotiations, no matter formal or informal, follow a certain format, which is Introduction of team members ↓ Discussion of agenda ↓ Formal negotiation ↓ Wrapping up

国际商务谈判 第七章

国际商务谈判 第七章

f)容易受外界的干扰而不能仔细地去听。 g)根据一个人的外表和说话的技巧来判断是否值得 听他讲话。 h)急于记住每件事情，反而忽略了重要的内容。
i)当对方讲出几句自己所不乐意听的话，拒绝再听 下去。
j)有的人喜欢定式思维，不论他人说什么，其都用 自己的经验去联系用自己的方式去理解。这种方式 使人难以接受新的信息，不能认真倾听别人说什么， 而喜欢告近别人自己的想法。
⑤证实对方的意图。比如：“让我谈谈对你讲话 的理解，看有没有领会错误。”
⑥以提问作为结论，也就是说，通过提问而使话 题归于结论。比如：“这该是采取行动的时候了 吗?”或“难道这是唯一的出路吗?”
(2)不应发问的问题
①带有敌意的问题。 ②有关对方个人生活、工作方法的问题。多数国家 和地区的人对于自己的收入、家庭情况，女士或太 太的年龄等问题都不愿回答。我国情况相反，当商 务谈判时问候一下对方的个人生活以及家庭情况等， 往往容易拉近关系，从而博得对方的信任。
（二）针锋相对策略 该策略在实施中讲究三点： 1，理要巧。
2，表述好。
3，速度快。
（三）最后通牒策略 最后通牒是指在谈判进行到一定阶段(多为中 后期)，提出一个新的条件作为决定合同成败的最 后条件，并且规定最终回复期限。如果对方不接 受该条件，或者超过最终期限，谈判就自动终止。 最后通牒也具有极大的负面性，必须具备相应 的条件才能实行。
（5）巧妙回答 ①回答问题之前，要给自己留有思考时间。在对方 提出问题之后，我方可通过点支烟或喝口茶，或调整 一下自己坐的姿势和椅子，或整理一下桌子上的资料 文件等动作来延缓时间，考虑一下对方的问题，之后 再回答。 ②把握对方提问的目的和动机，再决定怎样回答。
③不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答。对 于应该让对方了解，或者需要表明我方态度的问题要认 真回答；而对于那些可能会有损己方形象、泄密或一些 无聊的问题，我方也不必为难，不予理睬是最好的回答。

国际商务谈判第7章

国际商务谈判第7章

功
宣布谈判失败
或者
现代理念——赢-赢模式
确定双方各自的利益所在及其需求; 发掘对方的利益所在及其需求; 提出建设性的选择方案或解决方法; 宣布谈判成功; 或者 宣布谈判失败或谈判陷入僵局
第二节 合作原则谈判法
合作原则谈判法的核心和精神实质是通过强调双方的利 益和价值，而非讨价还价本身，以及通过提出寻求双方各有 所获的方案来取得谈判的成功
客观标准应符合以下方面要求:
•客观标准应当独立于所有各方的 主观意志 之外 •客观标准应当具有合法性，并且切合实际 •应当具有科学性和权威性
一个成功的协议应该:
•满足各方的有效需求, 解决他们 之间的冲突, 保护公共利益 •效率高 •改善，至少不会恶化双方的关系
案例研自己的立场为基础进行 讨价还价,另一方是以原则为基础讨价还价.请 指出哪方运用的是以原则为基础的讨价还价 法,他又是怎么运用此方法的？
谈判的结果是一方赢利一方受损吗?
谁是最大的赢家?
案例研究
在全球环保高管会议上 的南北对峙
在乌拉圭回合谈判之 后, 就谁因最后决议 获利最大有很大争论,
究竟是发达国家还是 发展中国家呢?
在全球峰会上, 发达国家 责怪发展中国家忽视环 境保护, 但发展中国家争 辩说自己太落后了, 环境 保护对于自己是个很大 的负担。
第七章 双赢理念与 合作原则谈判法
案例导入 河流上的水坝
争端中三方各自的利益是什么？ 争端最后是通过什么方式解决的？ 争端解决是否体现了双赢的结果？
第一节 谈判界的革命——双赢理念的引入
传统理念——输赢模式
确定各方自身的利益所在
维护各方自身的利益
讨论双方作出让步的可能性
成

国际商务谈判成交技巧

国际商务谈判成交技巧



当谈判对方主动上门时 在商务谈判时，双方都是激烈交锋，一般谁也 不肯主动认输，主动上门的事情很少，但是作为 销售方则不然，他们为了销售自己的产品，在激 烈的市场竞争的条件下，不得不做出一些退让， 当他们主动上门时，我们可以认为这笔生意基本 可以谈成了。例如中国某企业购买日本浮法玻璃 设备时，中方做了大量的工作，日方就是不肯让 步，中方无奈之下，请英国的浮法玻璃设备厂报 价，虽然英国的浮法玻璃设备厂的设备没有日本 的先进，报价也并不低。但是中方不断地和英国 方面接触，给日方不断的压力，日方在多次得知 中方和英国接触后，再也耐不住了，他们主动找 上门来。这一次他们主动一开始就表示愿意以诚 相见，再降价100万美元。当对方主动上门这就意 味着谈判的成功就再眼前了。


成交信号的探测 在谈判中，我们可以随时发现对方的成交意愿， 但是是否就是我们所需要的信号呢？我们是否还 应该进行探测。这种探测战略就是提出问题，让 对方给予回答，主要在于通过循循诱导，使对方 完全表达出自己的成交意愿。我们可以用隐语试 探，在谈判中直接询问往往会暴露询问的意图， 如果对方发现了你的真正的动机，就有可能产生 逆反心理，使你欲罢不能，欲问不成。为了避免 这种情况的发生，应用隐语含蓄、委婉地问对方 问题，以求得到所需要的信息。

谈判者非语言信号 在谈判过程中，非语言信号的接收也是非常重 要的。人在通常的情况下，其肢体语言的发出和 他的语言一样，透露出他的思想和意愿，在了解 对方成交的信号时，应该先从对方的肢体语言里 获取。例如在了解对方的意愿时，可以看对方的 情绪、面部表情、身体的位置等等非语言信号的 表达。在观察他的非语言的表达时，还要看他的 语言和他的非语言的表达是否是一致的，他的声 音、语调和他的语言的意思是否是一致的。在反 映对方对谈判意愿的表达上，我们可以看对方的 面部表情，如果对方是面露喜色，那么说明对方 对这次的谈判是满意的，反之对方面部“阴云” 密布，说明要想和他达成协议可能为时还早。我 们应该把握好时机，抓住对方可能签约的时机， 及时和对方签约。

《国际商务谈判》,罗伊列维奇,原版课件,第七章PPT

《国际商务谈判》,罗伊列维奇,原版课件,第七章PPT
CHAPTER 7
Finding and Using Negotiation Power
McGraw-Hill/Irwin
© 2004 The McGraw-Hill Companies, Inc., All Rights Reserved.
The Titles
1. Why Power is Important to Negotiators? 2. Sources of Power—How People Acquire Power ? 3. Dealing with Others Who have More Power ? 4. Chapter Summary
McGraw-Hill/Irwin © 2004 The McGraw-Hill Companies, Inc., All Rights Reserved.
2.2 Power Based on Personality and Individual Differences -2
• Motivational Orientation. Differences rooted
McGraw-Hill/Irwin © 2004 The McGraw-Hill Companies, Inc., All Rights Reserved.
A Definition of Power
• There are two perspectives on power: Power used to dominate and control the other and power used to work together with the other. • “Power over”, the power is fundamentally dominating and coercive in nature. This use of power implies powerlessness and dependence on the receiving end. • “Power with” , the power holder jointly develops and shares power with the other. The receiver experiences this power as empowered and independent.

《国际商务谈判》(第四版)第七章 成交技巧

《国际商务谈判》(第四版)第七章 成交技巧
1、期限策略 2、优惠劝导策略 3、行动策略 4、时间策略 5、主动征求签约细节方面的意见
国际商务谈判
第四节 促使对方签约的策略
（五）采取行动表明谈判结束 ➢可以是给对手一张明信片或是和他握手祝贺谈判成功 ➢在采取具体行动时,要注意不要过分地恭维对方
（六）争取由己方制定合同 ➢掌握主动权,尽量选择对己方有利的措词,巧妙地运用语言 对有关条款做出有利于己方的解释,明确对方的责任与义务, 尽可能地减少己方的责任和义务。 ➢己方要尽量避免出现由对方单方面撰写合同文本的情况
的让步于己方没有什么损失,于对方也未必有什么收益,只不过是 为了照顾对方的面子。
国际商务谈判
第一节 表达成交意愿的策略
（五）假定成交策略——心理暗示 ➢ 假定成交策略是指谈判人员以成交的有关事宜进行心理暗示，
让对方感觉己方已经购买。 ➢ 假定成交策略的有点是可以节约时间，提高谈判效率。 ➢ 这是一种最基本的成交策略，应用很广泛，但也有明显的局限
力,从而在谈判中掌握话语权，提高谈判成功的概率。
国际商务谈判
第三节 促进成交的策略
（四）为谈判造势 造势应有明确的目标,充分利用谈判各方所关心的事件、环
境、人物等,形成声势浩大的局面,使己方居于主导地位 （五）让对方参与到己方的工作中
让对方参与到我方的工作中,使其进一步了解我方的工作并 认为这项工作中有他的贡献,从而做出让步,接受己方的建议,最 终促进交易达成。 （六）引导对方走向肯定
国际商务谈判
第二节 接收成交信号的策略
（三）探测成交信号 ➢ 探测成交信号：即做出试探 ➢ 目的在于通过己方的诱导,使对方完全表达出自己的成交意愿 ➢ 探测成交信号有多种不同的方式 （四）倾听语言信号 ➢ 语言是对方传递成交信号最直接的方式

20160324商务谈判各阶段的策略-还价

20160324商务谈判各阶段的策略-还价
假如…… 请你考虑…… 我想我能替你找来…… 我全部买下…… 合起来多少钱…… 交易告吹
02 03 01
还价的方式
全面还价
常用于价格评论之后，对较为复杂的交易的 首次还价
分别还价
在较复杂的交易中，前几次全面还价后，对 交易条件的不同部分，分别进行还价。
针对性还价
在全面还价和分别还价之后，针对成交差距 较大的交易条件，进行单一的进一步还价。
3
适用性
适用于大型而复杂的谈判,尤其是谈判陷于僵局或多轮次的谈判。这种方式实施 起来富于变化,要求谈判者要有丰富的经验和娴熟的技巧,并善于利用和把握对方 的心理。
第四式 —— 平台式 / 阶梯式 / 等额式
一种等额地让出可让利益的让步方式。 采用这种方法时,如果遇到有耐性的对手, 会期待进一步让步。
金 4. 房租必须降低，邻居的素质
已经下降了 5. 我是不养猫狗的好房客 6. 我知道其他同样房子租金不
贵 7. 你每次提租我都照付 8. 租出房后从来不问何处不妥
房东的看法 。。。。。。 。。。。。。 。。。。。。 。。。。。。 。。。。。。 。。。。。。 。。。。。。
概括式评论 反应自己的总体意见，不涉及具体批评，隐藏自己的认识
，促使对方主动改善。 适用于第一次还价，持续使用，会使谈判不能深入和展开
，只在态度上纠结，无助于达成一致。
罗列式评论 根据价格解释内容逐一评论，摆出还价依据。具有说服力
，正面交锋。 需要充分的信息准备，可以试探对方的临界条件，同时注
第八式 —— 山峰式 / 地中海
1
优点
初期让步较大，变现足够的诚意和积极的态度，维持谈判顺利进行。中期逐渐减 缓染布幅度，给对方一个快接近尾声的压力。最后做出较大让步，好像下决心一 样，促使对方同意成交。

第七章国际商务谈判技巧

第七章国际商务谈判技巧

第七章-国际商务谈判技巧————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期：ﻩ第七章国际商务谈判技巧1.了解国际商务谈判中主要的语言表达形式、表达原则以及应当避免使用的语言。

２．掌握国际商务谈判中的“听”、“说”、“看”、“问”、“答”、“辩”以及“劝”和“拒绝”等技巧。

第一节概述一、国际商务谈判中几种典型的语言表达形式外交语言、商业法律语言、文学语言和军事语言等。

二、商务谈判语言表达的原则(一）客观坦诚，有的放矢(二)符合逻辑,具体灵活(三)规范流畅,文明礼貌（四）适应环境，具说服性三、谈判中应避免的语言(一）伤人、好斗、威胁的语言(二)过头、赌气、固执的语言（三）啰嗦、模棱两可的语言(四）武断、自以为是的语言第二节谈判中“听”的技巧(一)要专心致志、集中精力地听(二)要通过记笔记来集中精力(三）要有鉴别地倾听对方的发言(四）要克服先入为主的倾听习惯（五）不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃听（六)不要为了急于判断问题而耽误倾听（七）不要回避难以应付的话题(八)谈判中“类语言”的区分在商务谈判中,类语言是指一种有声而无固定语义的语言,其形式主要有语调、重音和笑声、咳嗽。

第三节谈判中“说”的技巧一、开场陈述至关重要二、简洁通俗,客观真实三、主次分明,生动具体四、措辞得当,富有弹性五、注意语调、语速、声音、停顿和重复六、发现错误要及时纠正七、重复叙述有时很有必要第四节谈判中“看”的技巧包括眼睛的“语言”、眉毛的“语言”、嘴巴的“语言”、上肢的“语言”、下肢的“语言”、腹部的“语言”、腰部的“语言”以及其他姿态的语言。

一、眼睛的“语言”(一)目光凝视讲话者时间的长短(二）眨眼的频率（三)倾听对方谈话时,几乎不看对方，那是试图掩饰什么的表现(四）眼睛瞳孔放大与缩小（五）眼睛闪烁不定(六)瞪大眼睛看着对方是对对方有很大兴趣的表示二、眉毛的“语言”三、嘴巴的“语言”（一）嘴巴的动作语言（二）吸烟的动作语言１.吸一口烟，将烟向上吐,往往表示积极、自信２．烟从嘴角缓缓吐出,一般反映出吸烟者此时的心境与思维曲折回肠,力求从纷乱的思绪中清理出一条途径来。

第七章_国际商务谈判中的权力时间信息

第七章_国际商务谈判中的权力时间信息
� 情报不是越多越好，地毯式搜集来的情报对管 理人员不适用。企业的情报工作应以特定项目、 特定需求为重点，而不是面面俱到。 � 谈判人员有时很少使用企业的情报系统，其中 一个重要原因是在设计这一系统的过程中，管 理人员并没有参予，其情报需求也没有被考虑 在内。
2007-11-15 By YuanQiGang SEU
2007-11-15 By YuanQiGang SEU
谈判小组成员之间的认同是成功的保障
假设你与四位同事代表公司与外商进行一项谈 判，当你走向会议桌时，你以为公司的代表们与你 目标、步调一致。但在开始时，你的同事却做了意 料外的让步而对方接受了他的意见。 � 这项慷慨大方的泄密行为，使你在谈判之中完 全处于挨打的局面，震惊之余，甚至怀疑那位同事 是否为对方所插的间谍。 � 这个例子中所显示的是：事前没有与每一位成 员代表沟通从而获得他们的同意与认同。这个教训 会使你明白，获得他人的认同是多么重要。让他人 参与意见，使你的意见也成为他们的意见。这就是 参与感产生认同，认同带来权力的结合。 �
2007-11-15
By YuanQiGang SEU
一、竞争的权力
� 找工作的烦恼 � 让我们想一个场面：你正在寻找工作。因为某个原 因，你已一年没有工作了，人力资源部的主管在审核你的 资历并礼貌的问： “过去一年来你没有工作，那你在做些什 么？ � 你说：“没做什么。”你告诉部长说，你平时管管家， 有时候帮别人解决一些问题。主管会回答： “谢谢，回去 吧，我会再通知你的。 ” ?你不能和我约个日期吗 ?” � 你冲口说道： “可是，什么时候呢 可是，什么时候呢? 你不能和我约个日期吗? 主管看出了你的压力很重，因为你没选择的余地，主管会 ?”主管 想：“如果别人都不要这个家伙，他还会好到那里去 如果别人都不要这个家伙，他还会好到那里去? 回答道：“我们不久就会和你联系。 ” � 你追问道“可是什么时候呢？ ” � 虽然主管尽量设法使自己的微笑显得自然而和蔼可 2007-11-15 YuanQiGang SEU ?反正你不会得到这分 亲，但他同时想着： “By 这有什么区别 这有什么区别? 工作 !” 工作!

7自考国际商务谈判第七章风险

7自考国际商务谈判第七章风险

❖ 六、案例分析题7－ ❖ 37．背景材料： ❖ 2011年6月，浙江某企业与一美国公司签订了一份进口合同，以CIF上
海每公吨200美元购买1万吨化学原料，以美元支付。签约时的汇率为 6.2元人民币兑1美元，当年10月履约时，汇率变为6.8:1。这导致该中 国企业发生支付困难。
❖ 问题：
❖ (1)中国企业遇到的汇率风险具体属于哪种类型? ❖ (2)中国企业若要与美方分担外汇风险，可采取什么措施? ❖ (3)中国企业若要使外汇风险消失，可采取哪些对策?
❖ 1810
❖ 18．看跌期权又称 7－ ❖ A．买入期权 B．卖出期权 ❖ C．远期交易 D．掉期交易 ❖ 19．以下各项中，不属于技术风险的是7－ ❖ A．沟通风险 B．技术上过分奢求引起的风险 ❖ C．会作伙伴选择不当弓|起的风险 D．强迫性要求造成的风险 ❖ 20．国际商务谈判中的价格一般不表现为7－ ❖ A．固定价格 B．浮动价格 ❖ C．期货价格 D．政府限价 ❖ 29．远期交易7－
❖ B.分担外汇风险的措施：通常使用签订货单保值条款的方法。 ❖ C.获取风险收益的方法：正确应用结汇的时间差、正确应用
不同的计价货币。 ❖ D.防范外汇风险成本的问题：利率、提价幅度、其他因素。
（2）应对利率风险的技术手段
❖ A.利用利率期货市场 ❖ B.利用远期交易 ❖ C.利用期权交易
（3）应对价格风险的技术手段
❖ 五、谈到人员素质风险分析
❖ （一）非人员风险： ❖ 政治风险、 ❖ 市场风险、 ❖ 技术风险、 ❖ 合同风险、 ❖ 自然风险等 ❖ （二）人员风险： ❖ 素质风险、技术风险、沟通风险
二、市场风险分析
❖ （一）汇率风险 ❖ 交易结算风险。外汇买卖风险。会计风险等。 ❖ （二）利率风险 ❖ （三）价格风险

国际商务谈判课件第7章

国际商务谈判课件第7章

谈判协议的担保
担保是指在谈判时， 担保是指在谈判时，一方或双方课保证 人或以其他的方式来保护其切实履行协 议的一种形式。 议的一种形式。担保是由国家法律规定 的或由双方当事人协商确定的。 的或由双方当事人协商确定的。 商务谈判合同的担保主要有以下几种 商务谈判合同的担保主要有以下几种 形式： 形式： 1. 保证。是保证人以自己的名义担保 保证。 被保证人履行合同， 被保证人履行合同，当被保证人不履行 合同或不全履行合同时， 合同或不全履行合同时，由保证人连带 承担赔偿损失的责任。 承担赔偿损失的责任。
3. 留置。留置是协议担保的一种法律手段。是指 留置。留置是协议担保的一种法律手段。 由于双方不履行合同。 由于双方不履行合同。当事人一方对于对方的 财产采取的一种扣留措施。 财产采取的一种扣留措施。这种担保形式常常 用于来料加工、保管和工程项目的合同关系。 用于来料加工、保管和工程项目的合同关系。 4. 违约金。违约金也是保证协议履行的一种形式 违约金。 是指一方当事人不按标的履行或者不适当地履 行协议时， 行协议时，按法律或双方约定向对方支付的金 这是经济合同的主要担保形式。 额。这是经济合同的主要担保形式。它是作用 有两个方面，一是带有惩罚性质， 有两个方面，一是带有惩罚性质，起经济制裁 作用；二是带有补偿性质， 作用；二是带有补偿性质，起补偿损失的作用 这里，违约一方不履行协议时， 这里，违约一方不履行协议时，不论是否给对 方造成损失，都应付给违约金。这与赔偿金有 方造成损失，都应付给违约金。 所区别， 所区别，赔偿金是指给对方造成损失后支付的 补偿金。 补偿金。 5. 抵押。抵押也属于一种担保形式。是指协议当 抵押。抵押也属于一种担保形式。 事人一方或第三人为履行协议向对方提供的财 产保证。 产保证。
(Business Negotiation) 唐纯

国际商务谈判概述PPT(共84页)

国际商务谈判概述PPT(共84页)

二、国际商务谈判的特点
（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性
1．以经济利益为谈判的目的 2．以经济利益作为谈判的主要评价指标 3．以价格作为谈判的核心
（二）国际商务谈判的特殊性
1．国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具 政策性。 2．应按国际惯例办事 3．国际商务谈判涉及面广，影响谈判的因素复杂多样 4. 谈判难度大
谈判中的立场指处理谈判中的问题时所抱的态度 着眼于利益而非立场，就是为了克服双方一味坚持 自己的立场而使谈判陷入僵局的行为 协调双方的不同利益 寻求双方的共同利益
“三公”竞争局面——引入客观标准
原则谈判法鼓励人们尽可能寻求使双方都获益的判法坚持对事不对人，在原则问题上毫不让步，但在对待谈判伙伴 为善。
客观标准应符合以下方面要求: 客观标准应当独立于所有各方的主观意志之外 客观标准应当具有合法性，并且切合实际 应当具有科学性和权威性
一个成功的协议应该: •满足各方的有效需求, 解决他们之间的冲突, 保护 公共利益 •效率高 •改善至少不会恶化双方的关系
明确目标，善于妥协——双赢理念的引入
失 败
传统理念——输赢模式
战胜对手后的骄 傲（美国人）
滚蛋、离开 （希腊人）
傲慢自大或摆架 子（美国人） 友谊（俄罗斯人）
• 在国际商务谈判中语言及非语言行为之间的差 就日本、巴西和法国文化而言，日本商人很有 多采用正面的承诺、推荐和保证，而较少采用 令和警告性言论。巴西商人使用“不”和“你 较高，谈判风格较为放肆，而且谈判中似乎不 不时地凝视对方并触碰对方。法国商人的谈判 更为放肆，他们使用威胁和警告的频率最高， 们还很频繁地插话以及使用“不”和“你”等
• 这时，他突然发现他的助手正在焦急地向他 意，用眼神阻止他这样做，美方经理虽然并不完 助手的意思，但他终于停止了后退。于是，在阿 表感到十分自然，美方经理感到十分别扭的状态 了使双方满意的协议，交易成功了。
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对付威胁的技巧
谈判中的威胁
在实际谈判中，谈判者的威胁方式方法很多，大体有以下类别。 1．按威胁的表现分 (1)强烈、直接的威胁。 (2)中间型。 (3)轻微、间接的威胁。 2．按威胁的方式分 (1)语言威胁。 (2)行动威胁。 (3)人身攻击。
具体来说，对付威胁常用的技巧和措施有： ①对付威胁的有效办法，是无视威胁，对其不予理睬。 ②告诉对方你不能在威胁下进行谈判，只有对方能够证明接受这样的条 件能带来好处时才可能做出让步。看有无其他的选择。 ③佯装不晓得这回事，或将它看成是开玩笑，表示对其不予关心。 ④向对方表示毫无损害，同时还可以让对方知道施加威胁对它自身也具 有风险。 ⑤以威胁反击，同时警告对方，如果谈不妥，局面会更加难堪。
破解僵局的方法
1．缓解意见性对立僵局的技巧 (1)借助有关事实和理由委婉地否定对方意见。 先肯定，后否定 先利用，后转化 先提问，后否定 先重复，后削弱 (2)求同存异。求同存异，就是撇开双方争执不休的问题，去谈容易达成 一致意见的问题。 (3)运用技巧直接答复。具体包括例证法、说服法、合并法、反问法。 (4)推延回答。 (5)唱好黑白脸。 (6)幕后交易。
案例与分析 日本的钢铁工业非常发达，但国内缺乏铁矿石，需要从澳大利亚进口。 日本的钢铁工业非常发达，但国内缺乏铁矿石，需要从澳大利亚进口。 为此，日本方面邀请澳大利亚专产铁矿石的公司到日本来谈判。 为此，日本方面邀请澳大利亚专产铁矿石的公司到日本来谈判。事前日 本方面做了周密的安排， 本方面做了周密的安排，他们了解澳大利亚人的生活习惯与日本人不大 相同，澳大利亚人一向生活安逸、舒适，不耐艰苦， 相同，澳大利亚人一向生活安逸、舒适，不耐艰苦，他们决定施行疲劳 战术。一开始，他们并不急于解决问题，而是热情地陪伴客人吃、 战术。一开始，他们并不急于解决问题，而是热情地陪伴客人吃、喝、 他们把各种有趣的活动与故意复杂化的谈判有机地结合起来， 玩、乐，他们把各种有趣的活动与故意复杂化的谈判有机地结合起来， 把澳大利亚人的活动时间排得满满的。几天过去了， 把澳大利亚人的活动时间排得满满的。几天过去了，客人玩得筋疲力尽 热情的日本人在谈判桌上老是提出这样那样的问题，纠缠不休， ，热情的日本人在谈判桌上老是提出这样那样的问题，纠缠不休，谈判 进展不大。身心疲惫的澳大利亚人已经表现出急躁情绪，越到后来， 进展不大。身心疲惫的澳大利亚人已经表现出急躁情绪，越到后来，越 是想早点回去。结果以满足日方的条件达成协议。 是想早点回去。结果以满足日方的条件达成协议。 思考： 思考： 在这次谈判中日方采取了什么谈判策略？这种谈判策略的妙处何在？ 在这次谈判中日方采取了什么谈判策略？这种谈判策略的妙处何在？
对付进攻的技巧
1．进攻者的类型和进攻手段
(1)进攻者的类型 ①强硬型的谈判对手。 ②攻击型谈判对手。 ③搭档型的谈判对手。 ④逼迫型的谈判对手。 ⑤圈套型的谈判对手。 (2)进攻者常用的进攻手段 ①高压与怀柔政策并举。 ②时间性通牒。 ③出其不意的进攻。
2．对付进攻的技巧
(1)对付强硬型的谈判对手的技巧。 (2)对付攻击型的谈判对手的技巧。 (3)对付搭档型的谈判对手的技巧。 (4)对付团体型的谈判对手的技巧。 (5)对付逼迫型的谈判对手的技巧。 (6)对付圈套型的谈判对手的技巧。
国际商务谈判（第七章）
商务谈判技巧
本章学习重点
进攻的类型与对付进攻的技巧商务谈判语言 的类型与重要作用
打破商务谈判僵局的技巧
僵局产生的原因
通常情况下，没有可行性的谈判具有三种情况： (1)客观条件的不具备。 (2)不具备谈判的协议区。 (3)没有商谈的价值。 只要没有出现以上三种情况，商务谈判出现僵局的原因，一般有因意见 分歧引起对立和因感情上的伤害而引起对立两大类。具体来说有以下表 现： 1．主观、客观上的反对意见 2．对对方的偏见或成见 3．滥施压力和圈套 4．外部环境变化 5．小题大做或增加议题 6．保全立场
①选用的代理人的条件要合适，要根据不同的场合和谈判的内容选用适宜担当此 任的代理人。 ②代理人进行谈判时，要善于使用权力有限的武器。 ③对代理人有时授权，要看问题的性质、重要程度和代理人的身份与能1)运用休会策略。 (2)运用真挚的感情打动对方。 (3)改变谈判环境。 (4)利用中间人调节。 (5)调整谈判人员或改期再谈。 (6)态度冷静，不为意见而争吵。
案例与分析 美国有个谈判专家想在家中建个游泳池，建筑设计的要求非常简单：长 美国有个谈判专家想在家中建个游泳池，建筑设计的要求非常简单： 30英尺，宽 15英尺，有水过滤设备，并且在一定时限内做好。谈判家 英尺， 英尺， 英尺 英尺 有水过滤设备，并且在一定时限内做好。 对游泳池的造价及建筑质量方面是个外行，但这难不倒他。 对游泳池的造价及建筑质量方面是个外行，但这难不倒他。在极短的时 间内，他不仅使自己从外行变成了内行， 间内，他不仅使自己从外行变成了内行，而且还找到了质量好价钱便宜 的制造者。 的制造者。 谈判专家先在报纸上登了个想要建造游泳池的广告， 谈判专家先在报纸上登了个想要建造游泳池的广告，具体写明了建造要 结果有甲、 丙三位承包商来投标，他们都交给他承包的标单， 求，结果有甲、乙、丙三位承包商来投标，他们都交给他承包的标单， 所提供的温水设备、过滤网、抽水设备和付款条件都不一样， 所提供的温水设备、过滤网、抽水设备和付款条件都不一样，总费用也 有差距。 有差距。 接下来的事情是约这三位承包商来他家商谈， 点钟， 接下来的事情是约这三位承包商来他家商谈，第一个约好早上 9点钟， 点钟 第二个约 9点 15分，第三个则约在 9点 30分。第二天，三位承包商如 点 分 点 分 第二天， 约而至，他们都没有得到主人的马上接见， 约而至，他们都没有得到主人的马上接见，只得坐在客厅里彼此交谈着 等候。 等候。
10 点钟的时候，主人出来请第一个承包商甲进到书房去商谈。甲一进 点钟的时候，主人出来请第一个承包商甲进到书房去商谈。 门就宣称他的游泳池一向是造得最好的， 门就宣称他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池的设计标准和建造 要求他都符合，顺便还告诉谈判家承包商乙通常使用陈旧的过滤网， 要求他都符合，顺便还告诉谈判家承包商乙通常使用陈旧的过滤网，而 承包商丙曾经丢下许多未完的工程，并且他现在正处于破产的边缘。 承包商丙曾经丢下许多未完的工程，并且他现在正处于破产的边缘。接 着同承包商乙进行谈话， 着同承包商乙进行谈话，从他那里了解到其他人所提供的水管都是塑胶 他所提供的才是真正的铜管。承包商丙告诉谈判家的是， 管，他所提供的才是真正的铜管。承包商丙告诉谈判家的是，其他人所 使用的过滤网都是品质低劣的，并且往往不能彻底做完， 使用的过滤网都是品质低劣的，并且往往不能彻底做完，而他则是绝对 做到保质保量。 做到保质保量。 谈判专家通过静静的倾听和旁敲侧击的提问， 谈判专家通过静静的倾听和旁敲侧击的提问，基本上弄清楚了游泳池的 建筑设计要求及三位承包商的基本情况，发现承包商丙的价格最低， 建筑设计要求及三位承包商的基本情况，发现承包商丙的价格最低，而 乙的建筑设计质量最好。最后他选中了乙来建造游泳池， 乙的建筑设计质量最好。最后他选中了乙来建造游泳池，而只给丙所提 供的价钱。经过一番讨价还价之后，谈判终于达成一致。 供的价钱。经过一番讨价还价之后，谈判终于达成一致。 思考： 思考： 谈判专家在谈判过程中运用了哪种谈判技巧？ 谈判专家在谈判过程中运用了哪种谈判技巧？试结合案例分析运用此种 谈判技巧应注意些什么问题？ 谈判技巧应注意些什么问题？