第七章 国际商务谈判策略

国际商务谈判的策略篇一：国际商务谈判策略一、国际商务谈判策略国际商务谈判的过程复杂多变，为了在复杂多变的谈判中取得满意的效果，得到实现利益目标的保证，必须在谈判中实施而灵活地实施有效的战略方案。

（一）策略的定义从企业经营的角度来说，国际商务谈判策略是为了实现企业的经营目标，在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的总称；（二）制定国际商务谈判策略的步骤1、了解影响谈判的因素：（1）谈判人员要将主要问题、双方的态度、分歧、时间等因素组合分解成不同的部分，认真分析之后重新安排，以便组合出有利于自己的方式。

（2）谈判是一个动态的发展过程，要求谈判人员能够随时调整因素组合和谈判方案。

2、寻找关键问题：梳理分析双方主要分歧所在，要对关键问题作出明确的陈述与界定，理清问题的性质和该问题将对整个谈判的成功所起的作用等。

3、针对具体目标形成假设性方法（1）根据不同具体目标的不同特点，形成解决问题的途径和具体方法。

（2）对假设性方法进行深度分析，以是否“有效”即方法的针对性是否强和是否“可行”，即方法本身是否简便易行且在谈判对方的认可和接受范围之内。

4、形成具体谈判策略：（1）在进行深度分析的基础上，对拟定的谈判策略进行评价，得出最后结论，辨别上策、中策、下策。

（2）考虑在何时、以何种方式提出己方行动方案。

5、拟定行动计划方案：有了具体的谈判策略后，就要考虑谈判策略的实施。

要从一般到具体，提出每位谈判人员必须做到的事项，把它们在时间和空间上安排好，并进行反馈控制和追踪决策。

以上步骤只是制定谈判策略的一般规律，在具体实施过程中应灵活运用并随时根据需要进行调整。

二、开局阶段的策略开局阶段的重要性在实际谈判中，从谈判双方见面商议开始，到最后签约或成交为止，整个过程往往呈现出一定的阶段性，并且有很强的阶段性特点。

开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性问题之前，相互介绍寒暄及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。

国际商务谈判策略一、概述随着国际贸易的不断发展，国际商务谈判已经成为企业进行国际业务拓展的重要手段之一。

在谈判过程中，企业需要具备一定的谈判技能，同时制定合理的谈判策略，以实现双方的利益最大化。

本文将结合实际案例，探讨国际商务谈判策略，以期对企业进行业务拓展提供有效的指导。

二、策略制定1.确定谈判目标企业在国际商务谈判中，需要首先明确自己的谈判目标。

目标应当符合企业整体发展战略，同时满足自身的利益诉求。

在明确谈判目标的基础上，企业需要了解对方的诉求和需求，以制定相应的谈判策略。

2.选择谈判策略谈判策略的选择应当围绕着企业的谈判目标和对方的需求展开。

一般情况下，企业可以采用以下策略：(1)合作策略在与对方建立良好的业务关系的前提下，通过相互合作实现互利共赢。

例如，企业可以与外籍员工合作开发海外市场。

(2)竞争策略在与对方竞争的情况下，通过让步或威慑等手段达成协议。

例如，企业可以巧妙地利用价格、质量等因素，制约竞争对手。

(3)逃避策略当企业在与对方交涉时发现自身利益较难得到保障时，可以选择插手或终止谈判。

例如，企业在与对方洽谈贸易条款时，对方提出的条件与企业利益相悖，企业可以选择终止谈判。

3.制定谈判计划企业需要在确定谈判目标并选择谈判策略之后，针对对方的需求和诉求，制定谈判计划。

谈判计划应当包含以下内容：(1)确定谈判主题针对谈判内容，明确谈判的主题，以便于将重点放在实现谈判目标的方向上。

(2)确定车间谈判地点的选择对谈判的顺利进行非常有关键性，谈判地点应当只有一种语言进行沟通。

(3)制定议程在控制谈判内容和时长的基础上，设计一个具体的议程，以确保谈判的质量和效果。

(4)准备好相关的材料企业需要为谈判做好充分的准备，例如，准备市场分析、价格方案、样板合同等相关材料。

三、谈判技巧1.倾听在谈判过程中，倾听对方的诉求和需求，以便于更好地了解对方的利益诉求和背景，有针对性地回应对方需求。

2.提出问题通过提出引导性的问题，获取对方的意见，从而达成共识。

国际商务谈判策略国际商务谈判是指在国际贸易中参与双方就商品价格、销售方式、售后服务等方面进行沟通，以达成互惠互利的交易。

商务谈判是商业活动的重要过程，谈判成功与否将直接影响到公司或组织的业务增长和盈利能力。

因此，掌握基本的国际商务谈判策略对于商务人士来说非常重要。

1. 研究对方的语言和文化在国际商务谈判中，了解对方的语言和文化是非常重要的。

商务人士应尽可能地了解对方的信仰、价值、习俗和礼仪等方面的特点，并尊重对方的文化背景。

对方会对此表示认可和赞赏，也有利于建立信任和合作关系。

2. 确认和了解对方的利益和需求商务谈判是双方达成互惠互利的交易。

因此，在商务谈判之前，商务人员必须了解对方的利益和需求。

这可以通过分析对方的要求、目标和约束来实现。

商务人员应在谈判中尊重对方的利益和需求，并尽可能地满足它们。

3. 设定清晰的目标在国际商务谈判中设定清晰的目标是非常重要的。

商务人员必须明确自己所追求的最终结果，并将其更详细地细分成各个阶段目标，以获得成功的步骤。

4. 选择恰当的谈判策略商务人员在谈判中可以选择多种策略。

例如，利用时间差距策略，了解对方的商业需求，注意谈判中的沉默策略、人际交流策略、调停策略以及妥协策略等。

商务人员应根据情况灵活选择各种策略，并始终保持诚实和尊重。

5. 建立信任和合作关系建立信任和合作关系是国际商务谈判中非常重要的一环。

商务人员应尽力创造一个宜人的谈判氛围，通过共同交流和谦虚的谈判，来促进双方之间的合作，从而实现与对方的盈利关系。

6. 制定明确的协议并签署合同签署协议和合同是国际商务谈判的最终目标。

商务人员应注意协议或合同要包含所有可行的商业议程，并充份考虑到各种情况。

一旦双方达成共识，商务人员应及时制定并签署协议和合同。

7. 调整策略并学习最后，商务人员必须及时调整谈判策略，并总结一些成功的谈判经验、失败通情、问题和解决方案，并加以学习和评估。

总而言之，国际商务谈判是富有挑战性的事情。

国际商务谈判策略与技巧国际商务谈判是指不同国家之间进行的商务谈判。

在国际商务谈判中，由于涉及各方的经济利益、文化差异、法律制度等方面的因素，谈判的复杂性和难度会明显增加。

因此，如何制定有效的谈判策略并掌握相应的技巧变得尤为重要。

下面将介绍一些常用的国际商务谈判策略和技巧。

一、国际商务谈判策略：1.准备充分：在国际商务谈判中，准备充分是决定成功与否的重要因素。

在谈判前，应对对方进行详细的调研，并了解对方的国情、经济水平、文化特点等信息。

同时，还要对自己所代表的企业或组织进行全面的了解，包括产品特点、竞争优势、价格体系等方面的情况。

只有准备充分，才能在谈判中更好地应对各种情况。

2.确定目标：在国际商务谈判中，明确目标是至关重要的。

明确自己的谈判目标，可以帮助自己更好地制定谈判策略和进行谈判准备。

在确定目标时，要考虑自身的利益和对方的利益，合理分配和协调双方的利益，使谈判达到双赢的结果。

3.保持灵活性：在国际商务谈判中，情况变化多端，难免出现一些意料之外的情况。

在这种情况下，双方需要保持灵活性，及时调整谈判策略。

不要固守一成不变的方案，而是根据实际情况进行调整，以便寻求最大的谈判利益。

4.追求长期合作：在国际商务谈判中，要注重建立和谐的长期合作关系。

通过合作，双方可以实现互利共赢，共同发展。

在谈判中，不要只关注眼前的利益，而是要注重长远的发展，以达到持久合作的目标。

二、国际商务谈判技巧：1.沟通能力：在国际商务谈判中，良好的沟通能力是十分重要的。

沟通不仅仅是语言的交流，还包括非语言的交流，如实体语言、姿态、表情等。

良好的沟通能力可以帮助双方更好地理解对方的意图和立场，从而更好地进行谈判。

2.善于倾听：在国际商务谈判中，善于倾听是一个重要的技巧。

通过倾听对方的意见和需求，可以更好地了解对方的诉求，从而更好地制定谈判策略。

同时，善于倾听还可以增加对方的信任感，达到互利共赢的目标。

3.争取主动权：在国际商务谈判中，争取主动权是非常重要的。

国际商务谈判策略1. 充分了解对方的文化和商业习惯：在国际商务谈判中，了解对方的文化和商业习惯是至关重要的。

这包括了解对方的价值观、礼仪和商业行为准则等方面。

这样可以帮助你更好地理解对方的需求和期望，从而在谈判中更好地沟通和合作。

2. 确定自己的底线和目标：在进行国际商务谈判时，要明确自己的底线和目标，即自己能够接受的最低限度和所追求的最终目标。

这样可以帮助你更好地掌握谈判的主动权，并在谈判中做出明智的决策。

3. 有效的沟通和交流：在国际商务谈判中，有效的沟通和交流至关重要。

这包括使用清晰简洁的语言，避免使用含糊不清或容易产生误解的措辞。

同时，要倾听对方的观点和需求，并尽量与对方建立良好的沟通和信任关系。

4. 灵活应变和妥协：在国际商务谈判中，很少会有一方能完全得到自己想要的一切。

因此，灵活应变和妥协是至关重要的。

要有机智和灵活地调整自己的立场，根据对方的需求做出相应的妥协，以达到双方的利益最大化。

5. 考虑长期合作：在国际商务谈判中，考虑到长远合作是很重要的。

要着眼于建立稳定和可持续的合作关系，而不仅仅是眼前的利益。

为了实现这一目标，可以提出合作共赢的方案，并与对方商讨实现双方目标的方式。

6. 准备谈判的技巧和策略：在国际商务谈判中，准备是成功的关键之一。

要对对方的需求和立场进行深入研究，了解关键信息和数据，并开展必要的市场研究。

同时，学习并运用一些谈判技巧和策略，例如，提出巧妙的问题，利用时间和场景的压力，以及运用权威性等等。

总之，国际商务谈判是一个复杂而且具有挑战性的过程。

通过充分了解对方的文化和商业习惯、明确自己的底线和目标、有效的沟通和交流、灵活应变和妥协，考虑长期合作，并准备好谈判的技巧和策略，你可以更好地应对国际商务谈判的挑战，并实现双方的利益最大化。

《商务谈判策略》7—9章教学辅导一、商务谈判策略的含义商务谈判策略是谈判者为了达到有效的谈判目标而采取的行动、方法或手段的总和。

这些行动和方法具有以下特点：1．这些行动和方法不是客观的谈判程序，而是针对己方的谈判目标而采取的进攻或防御措施；2．这些行动和方法不是谈判者的行动目标，而是为了实现目标所采取的单方面行动，是手段，但不是目的；3．这些行动和方法受到整体谈判的法律与伦理的约束，但不受过渡状态非常规伦理的影响；4．这些行动和方法集中体现了谈判人员的智慧和谋略，或者说是商务谈判人员集体智慧的体现和经验的总结。

二、商务谈判策略的类型商务谈判可分为四个历史发展阶段，了解商务谈判的发展阶段，有助于深入地认识商务谈判，灵活的运用谈判策略开展谈判活动。

在商务谈判四个历史发展阶段的谈判策略体现为：零和谈判、双赢谈判、加值谈判和竞合谈判。

（一）零和谈判（zero and sum）零和谈判是指在谈判过程中，谈判双方是“不是你活，就是我死”的利益关系，一方的利益获得来源于另一方的利益损失。

“零和”一词源于“零和博弈”，又称“零和游戏”，是博弈论的一个概念。

是指参与博弈的各方，在激烈的竞争条件下，一方的收益必然意味着另一方的损失，博弈各方的收益和损失相加总和永远为“零”。

谈判是交易双方一场利益的博弈，交易双方各自的利益均来自于对方的损失，双方的利益之和为零。

此种谈判往往由于实力相当的双方在谈判时做出大体相等的让步，方可取得结果，亦即每一方所得与所失的代数和大致为零，谈判便可成功。

此种谈判往往过程非常激烈（二）双赢谈判（win-win）双赢谈判（win-win）又称为“非零和谈判”，与零和谈判相对应。

零和是“非你死就我活”，然而，人类社会发展的历程越来越趋向“非零和”，即“双赢”。

因此，“非零和效应”已经替代了过时的“零和效应”。

双赢谈判告诉谈判双方，谈判双方在谈判中都会为了自己的利益与对方展开对决，双方是竞争的对立关系。