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各章要点第一章谈判概述1、谈判：广义——包括非正式场合的协商、交涉、磋商和商量。
狭义——在正式场合当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行协商的过程。
2、谈判的内容：（1）谈判是建立在人们需要的基础上的。
（2）谈判是两方以上的交际活动。
（3）谈判是寻求建立或改善人们的社会关系。
（4）谈判是一种协调行为的过程。
（5）选择恰当的谈判时间、地点。
3、谈判是市场经济发展的产物（1）现代经济社会离不开谈判。
（2）谈判是企业之间联系的纽带。
（3）谈判是开展国际贸易的重要手段。
4、谈判的代表性理论：（1）博弈论（博弈论上的谈判程序：一是建立风险值、二是确定合作剩余、三是达成分享剩余价值。
）（2）“黑箱”理论与谈判（黑箱——所不知的区域或系统；白箱——全知的系统或区域；灰箱——介于黑箱和白箱之间的区域或系统或部分可察黑箱。
）5、谈判的基本原则（1）合作互利原则：一、从满足双方的实际利益出发，发展长期的贸易关系，创造更多的合作机会；二、坚持诚挚坦率的态度；三、实事求是。
（2）避免在立场上磋商问题：一、立场上的讨价还价违背了谈判的基本原则，它无法达成一个明智、有效而又友好的协议；二、立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量；三、立场上的讨价还价还会导致产生不明智的协议；四、立场上的讨价还价还会严重地阻碍谈判协议的达成。
（3）提出互利选择：一、打破传统的分配模式，提出新的选择；二、寻找共同利益，增加合作的可能性。
（4）区分人与问题：一、当提出方案和建议时，也要从对方的立场出发考虑提议的可能性，理解或谅解对方的观点、看法；二、尽量多阐述客观情况，避免责备对方；三、使双方都参与提议与协商，利害攸关；四、保全面子，不伤感情。
第二章商务谈判概述1、商务谈判：买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
2、商务谈判的主体：参与谈判的当事人。
3、商务谈判的客体：进入谈判主体活动领域的人和议题（人是第一客体，议题是第二客体）。
《国际商务谈判》各章节知识点一、课程性质《国际商务谈判》是全国高等教育自学考试经济管理类市场营销专业的必修课程，也是市场营销专业学科体系中的核心专业课程。
国际商务谈判在我国既是一门新兴学科，更是一门实践性极强的学科，在现实经济生活中几乎无处不在。
本课程系统的介绍了国际商务谈判的内在规律、国际惯例和实践技巧，深人剖析大量中外驰名的成功案例，从而为学习者打开通向国际谈判舞台的大门。
二、重要章节本教材的重点章节有：第三章、第四章；次重点章节是：第一章、第二章、第七章；一般章节是：第五章、第六章；非重点章节是：第八章。
在学习过程之中，同学们要注意把握好重点内容和复习节奏，不轻易放过重点章节的任何内容，注意时间安排和分配。
三、知识结构本课程设计了四个能力层次的知识结构，分别是：识记、领会、简单应用和综合应用。
识记：要求考生能知道本课程中有关名词、概念、原理、知识的含义，并能正确认识或识别。
领会：要求在识记的基础上能把握本课程的基本概念、基本原理、基本方法，掌握有关概念、原理、方法的区别与联系。
简单应用：要求在领会的基础上，能运用本课程中的基本概念、基本原理、基本方法中的少量知识点，分析和解决一般的理论问题和实际问题。
综合应用：要求考生在简单运用的基础上，运用学过的本课程规定的多个知识点，综合分析和解决较为复杂的理论和实际谈判问题。
四、命题考试1．本课程的考试命题范围根据考试大纲所规定的考试内容和考核目标来确定，且一般要求覆盖到章，并适当突出重点章节的分量。
2．课程在试卷中对不同能力层次要求的分数比例大致为：识记占15％；领会占30％；简单应用占30％，综合应用占25％。
3．试题要合理安排难度结构。
试题的难易程度可分为易、较易、较难和难四个级别。
每份试卷中，不同难易度试卷的分数比例一般为：易占20％；较易占30％；较难占30％；难占20％。
必须注意，试题的难易度与能力层次不是一个概念，在各能力层次中都会存在不同难度的问题，切勿混淆。
国际商务谈判教材归纳3-7章第三章谈判的润滑剂教学目的与要求：通过本章的学习，理解商务谈判的准备工作对谈判进程和谈判结果的重要影响，掌握各项准备工作的原则、范围和方法。
强调“谈判准备阶段”必须是一个发展的过程。
随着事情的展开，谈判策略---有时甚至是目标，必须不断更新与修正。
教学重点：确定谈判目标；进行信息调研教学难点：确定谈判的三个目标谈判的成功与否与谈判前的准备工作做得是否充分有着直接的关系。
谈判准备主要应包括如下四个方面的内容：第一节确定谈判目标确定谈判的目标，这包括主要利益和次要利益之间的平衡和协调，以及谈判中自己的最高期望目标、一般目标和保底目标的确定。
一、利益抉择一次谈判可能涉及谈判双方多方面的利益，谈判者希望通过谈判获得的利益往往也是多层次和多方面的。
谈判所涉及的利益与问题有轻重缓急之分，还有相互平衡和制约的因素。
因此谈判者就应全盘考虑自己的利益得失，确定哪些利益应当首先得到满足，在哪些问题上可以做出让步以实现丢卒保车的目的。
二、目标层次谈判双方还应从谈判战略角度出发确定至少三个目标层次：1．希望达到的目标2．可能达到的目标3．保底目标第二节进行信息调研搜集谈判所需要的信息，这包括谈判方所在地和国家的法律法规、合作方的财务信用状况及与市场相关的信息。
搜索和收集信息时如果能获得第一手资料当然最好，但同时也存在着一个成本问题，也就是说不可能所有信息都通过亲身前往和实地考察获得，在当今信息传播工具十分发达的时代，可以通过方便的间接渠道获得所需的信息。
一、什么是信息信息是一种商品，它的价值在于它能够降低事物发展的不确定性。
我们对某件事物了解得越多，对事物预测的准确性就越高，因此所冒的风险就越小。
信息在谈判中有两个重要的用途：解决问题和战略策划。
二、信息的来源1．国际组织2．政府部门3．服务组织4．时事通讯和工业指南5．在线服务三、需重点了解的信息1．地方法律和法规2．财务信用状况财务信用状况指谈判方的资信、偿债能力和财务状况。
第一章国际商务谈判概述1.谈判：是指参与各方基于*种需要，彼此进展信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，维护各自利益的行为过程。
2.商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议到达交易目的的行为过程。
容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域3国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成*笔交易而就交易的各项条件进展协商的过程。
4.〔1〕具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心〔2〕国际商务谈判的特殊性：④具有较强的政策性①应按国际惯例办事②谈判容广泛③影响谈判的因素复杂多样。
5.国际商务谈判的种类：〔1〕按参加的人数规模来划分〔分为个体谈判和集体谈判〕〔2〕按参加的谈判的利益主体的数量来划分〔双方谈判和多方谈判〕〔3〕按双方接触的方式来划分〔口头谈判和书面谈判〕〔4〕按进展的地点来划分〔主场谈判、客场谈判和中立地谈判2016.10〕〔5〕按谈判中双方所采取的态度与方针来划分〔让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判〕〔6〕按谈判的容来划分〔投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判〔最多的一种谈判〕、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判〕6.让步型谈判2015.4，2016.4〔软式谈判〕：防止冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
立场型谈判2014.10，2017.4〔硬式谈判2017.10〕：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。
〔没有真正的胜利者〕7.原则型谈判〔价值型谈判〕〔2015.10〕：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。
8.国际商务谈判的根本原则〔2017.4〕：〔1〕平等互利原则〔"重合同，守信用〞〕〔2〕灵活机动原则〔3〕友好协商原则〔"有理，有利，有节〞〕〔4〕依法办事原则9.国际商务谈判的根本程序〔2016.10〕〔1〕准备阶段〔①对环境因素的分析2信息的搜集②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判〕〔2〕开局阶段〔3〕正式谈判阶段〔是实质性谈判，是指从开局阶段完毕以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的容和条件进展谈判的时间和过程。
第一章1、国际商务谈判的作用：1、传递、沟通信息2、解决利害冲突、实现共同利益3、满足国际商务的需要2、（1）诚信原则（2）言之有据原则（3)平等自愿的原则（4)互惠互利的原则（5）求同存异原则（6）契约化原则3、国际商务谈判的阶段开局—报价—磋商-妥协—成交（其中谈判人员精力高度集中的是最后的签订协议的成交阶段)国际商务谈判的构成要素1、谈判当事人谈判的标的谈判的背景一、谈判当事人(一）谈判台前当事人1。
两职分离的当事人（1、主谈人是谈判桌上主要发言人，也是谈判的组织者，其作用是将会下研究的谈判目标和策略在谈判桌上予以实现一般应有一名技术主谈，一名商务主谈2。
谈判组长是交易一方在台前的领导者，肩负交易一方对谈判目标实施的任务）2.两职合一的当事人（二)谈判后台当事人1。
领导（领导的职责在于监督并指导谈判组的全部工作进展）2。
二线人员4、按谈判地点分类主场谈判（优势：易于建立心理优势，在通信联络信息等方面占据优势、易掌握主动权、以礼待客、内外线谈判）客场谈判(语言过关、客随主便主应客求、易坐冷板凳、审时度势反应灵敏）5、国际商务谈判的形式：电话谈判的优点:争取主动;节制信息流出;忽视身份差异；可以轻易地说不；态度强硬;毅然决定。
电话谈判的缺点：容易产生误解；容易被拒绝；某些事项容易被遗漏和删除;存在一定风险；时间限制了谈判的严谨性，易出差错.（一对一小型项目）。
函电谈判方式的优点方便、准确；有利于谈判决策；材料齐全、有据可查；省时、低成本．函电谈判方式的缺点有可能出现词不达意的情况;讨论问题不深入、细致,彼此的印象很感性而不深刻。
互联网谈判的优势消除时间差异和区域距离减少社会地位障碍消除性别歧视增加个人的谈判力同时举行多方会谈新技术使网上交往更方便互联网谈判的劣势制造冲突更重视价格面对面谈判（适于一对一、团体谈判大型项目）第三章1。
谈判人员应当具备T形知识结构，也就是说，横向方面指围绕本专业有不同联系的各类必要知识，纵向方面指本专业内的纵深知识.2.谈判人员素质的培养包括.社会的培养企业的培养自我培养第四章国际商务谈判的准备1。
第一章国际商务谈判概述、特点、种类、基本原则、基本程序。
1.2001年12月11日中国成为世界贸易组织正式成员。
2.谈判的目的：协调利益冲突，实现共同利益。
3.商务谈判是市场经济条件下流通领域最普遍的活动之一。
4.国际商务谈判：在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
5.国际商务谈判的特点：1、国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性（1以经济利益为谈判的目的，2以经济利益作为谈判的主要评价指标，3以价格作为谈判的核心）2、国际商务谈判的特殊性.具有较强的政策性（1国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性 2应按国际惯例办事 3国际商务谈判内容广泛 4影响谈判的因素复杂多样。
）6.国际商务谈判按参加谈判的人数规模来分：个体谈判，集体谈判。
按参加谈判的利益来分：双方谈判，多方谈判。
双方接触的方式来分：口头谈判，书面谈判，按谈判进行的地点：主场谈判、客场谈判、中立地谈判。
7.按谈判中双方所采取的态度与方针划分：让不型谈判法、立场型谈判发、原则型谈判法。
8.影响和制约以上三种谈判方法运用的因素有：1今后与对方继续保业务关系的可能性2对方的谈判实力与己方的谈判实力的对比3该笔交易的重要性4谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制。
9.按谈判内容来划分：投资谈判、租凭及“三来一补”谈判、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判。
10.投资谈判：把一定的资本投入和与运用于某一项以营利为目的的事业。
11.租凭谈判是指我国企业从国外租用机器和设备而进行的谈判，“三来一补”从国外来料加工，来样加工，来件装配业务，一补指补偿贸易。
12.我国国际商务谈判的基本原则：平等互利原则、灵活机动原则、友好协商原则、依法办事原则。
13.平等互利原则：在商务活动中，双方的实力不分强弱，在相互关系中应处于平等地位；在商品交换中，自愿让渡商品，等价交换；谈判双方应根据需要与可能，有来有往，互通有无，做到双方互利。
《国际商务谈判》课程教学大纲一、课程基本信息课程编码：0303044B中文名称：国际商务谈判英文名称：International Business Negotiation课程类别：专业方向课程（选修）总学时：32总学分：2适用专业：商务英语专业先修课程：外贸英文函电、国际贸易实务二、课程性质、目标与任务《国际商务谈判》是为商务英语专业三年级学生开设的一门职业教育选修课程，它所涉及谈判理论、实务、技巧是许多专业尤其是国际经济与贸易专业学生必须学习的。
商务谈判论述了商务谈判的基本原理、实务运作及商务谈判的艺术技巧。
通过商务谈判课程地学习，能掌握基本原理，实践操作与谈判艺术，在实际生活工作中灵活运用，游刃有余。
国际商务谈判是一门精深的综合性学科，融多学科、多方面的知识为一体，具有很强的实践性。
国际商务谈判作为一门科学，能产生极大的经济价值，并对国际商务的谈判活动具有重要的作用。
本课程的是使学生了解国际商务谈判的基本原则、具体类型；熟悉国际商务谈判过程的整个程序，国际商务合同鉴定的要点以及如何避免国际商务谈判所涉及的各种风险；使学生掌握国际商务谈判整个过程的程序，具备进行合同条款的谈判，对价格因素进行分析等能力。
三、课程教学基本要求《国际商务谈判》是在掌握相关商务英语专业课程的基础上开设的一门课程，本课程涉及商务谈判的基本理论知识，谈判策略的解读，掌握商务谈判的技巧，理解文化差异对商务谈判的影响，学会分析典型的商务谈判案例。
课程教学活动中使用多媒体教学，教学中要理论联系实际，采用多种教学方法，重视案例教学，提高学生解决综合问题的能力为了使学生直观的了解文化差异对学生的影响，通过影音资料，让学生直接看到国际商务谈判的场景；通过采用多媒体教学，调节课堂气氛；通过课堂讨论，提高学生的语言表达能力；通过模拟谈判，提高学生的谈判技能。
教学中，通过课堂讨论、案例分析提高学生语言表达能力的培养，采取灵活多边的教学方法和模式，增加讨论分析课时。
《国际商务谈判》各章节知识点《国际商务谈判》各章节知识点一、课程性质《国际商务谈判》是全国高等教育自学考试经济管理类市场营销专业的必修课程，也是市场营销专业学科体系中的核心专业课程。
国际商务谈判在我国既是一门新兴学科，更是一门实践性极强的学科，在现实经济生活中几乎无处不在。
本课程系统的介绍了国际商务谈判的内在规律、国际惯例和实践技巧，深人剖析大量中外驰名的成功案例，从而为学习者打开通向国际谈判舞台的大门。
二、重要章节本教材的重点章节有：第三章、第四章；次重点章节是：第一章、第二章、第七章；一般章节是：第五章、第六章；非重点章节是：第八章。
在学习过程之中，同学们要注意把握好重点内容和复习节奏，不轻易放过重点章节的任何内容，注意时间安排和分配。
三、知识结构本课程设计了四个能力层次的知识结构，分别是：识记、领会、简单应用和综合应用。
识记：要求考生能知道本课程中有关名词、概念、原理、知识的含义，并能正确认识或识别。
领会：要求在识记的基础上能把握本课程的基本概念、基本原理、基本方法，掌握有关概念、原理、方法的区别与联系。
简单应用：要求在领会的基础上，能运用本课程中的基本概念、基本原理、基本方法中的少量知识点，分析和解决一般的理论问题和实际问题。
综合应用：要求考生在简单运用的基础上，运用学过的本课程规定的多个知识点，综合分析和解决较为复杂的理论和实际谈判问题。
四、命题考试1．本课程的考试命题范围根据考试大纲所规定的考试内容和考核目标来确定，且一般要求覆盖到章，并适当突出重点章节的分量。
2．课程在试卷中对不同能力层次要求的分数比例大致为：识记占15％；领会占30％；简单应用占30％，综合应用占25％。
3．试题要合理安排难度结构。
试题的难易程度可分为易、较易、较难和难四个级别。
每份试卷中，不同难易度试卷的分数比例一般为：易占20％；较易占30％；较难占30％；难占20％。
必须注意，试题的难易度与能力层次不是一个概念，在各能力层次中都会存在不同难度的问题，切勿混淆。
第三章谈判的润滑剂教学目的与要求：通过本章的学习，理解商务谈判的准备工作对谈判进程和谈判结果的重要影响，掌握各项准备工作的原则、范围和方法。
强调“谈判准备阶段”必须是一个发展的过程。
随着事情的展开，谈判策略---有时甚至是目标，必须不断更新与修正。
教学重点：确定谈判目标；进行信息调研教学难点：确定谈判的三个目标谈判的成功与否与谈判前的准备工作做得是否充分有着直接的关系。
谈判准备主要应包括如下四个方面的内容：第一节确定谈判目标确定谈判的目标，这包括主要利益和次要利益之间的平衡和协调，以及谈判中自己的最高期望目标、一般目标和保底目标的确定。
一、利益抉择一次谈判可能涉及谈判双方多方面的利益，谈判者希望通过谈判获得的利益往往也是多层次和多方面的。
谈判所涉及的利益与问题有轻重缓急之分，还有相互平衡和制约的因素。
因此谈判者就应全盘考虑自己的利益得失，确定哪些利益应当首先得到满足，在哪些问题上可以做出让步以实现丢卒保车的目的。
二、目标层次谈判双方还应从谈判战略角度出发确定至少三个目标层次：1．希望达到的目标2．可能达到的目标3．保底目标第二节进行信息调研搜集谈判所需要的信息，这包括谈判方所在地和国家的法律法规、合作方的财务信用状况及与市场相关的信息。
搜索和收集信息时如果能获得第一手资料当然最好，但同时也存在着一个成本问题，也就是说不可能所有信息都通过亲身前往和实地考察获得，在当今信息传播工具十分发达的时代，可以通过方便的间接渠道获得所需的信息。
一、什么是信息信息是一种商品，它的价值在于它能够降低事物发展的不确定性。
我们对某件事物了解得越多，对事物预测的准确性就越高，因此所冒的风险就越小。
信息在谈判中有两个重要的用途：解决问题和战略策划。
二、信息的来源1．国际组织2．政府部门3．服务组织4．时事通讯和工业指南5．在线服务三、需重点了解的信息1．地方法律和法规2．财务信用状况财务信用状况指谈判方的资信、偿债能力和财务状况。
合作伙伴的资信情况是由它以前的偿还贷款情况和它在金融机构和信用纪录组织的名声所决定的。
偿债能力取决于其偿债资金的来源。
财务状况可通过该公司的财务报表来了解。
四、市场调研市场调研对于国际商务谈判来说永远是不可缺少的一部分。
市场调研就是确定市场的需求和愿望，以便能根据调查的结果提供能够满足这些需求和愿望的产品。
第三节配备谈判组成员选择谈判组成员，包括谈判组领导的确定、专家和技术人员的选择以及在双边谈判中翻译的配备。
在谈判中各部分人员都应各司其职，共同为谈判的成功而努力一、谈判组领导二、专家和技术人员三、翻译四、对谈判队伍的其他要求第四节确定谈判地点确定谈判场地，包括主场、客场、第三方场所以及主客场轮流制四种方式。
选择不同的场所都各有其利弊。
谈判双方根据谈判的需要来选择在哪一场所举行谈判。
总的说来，主场谈判占有天时、地利与人和的优，应当积极争取。
一、主场主场谈判是指谈判一方在自己的工作所在的国家、城市、办公楼甚至是自己的家——总之是自己熟悉的生活工作环境中组织和主持谈判。
二、客场谈判如果是在另一方的国家、城市、或办公楼等不属于自己所在地的地点进行都可视之为客场谈判。
三、第三方场所这里的第三方一般是与谈判双方有着直接或间接关系的一方。
四、主客场轮流制是指谈判先后在主场和客场举行。
本章思考题1．你认为现在的工作不太理想，决定换一家公司。
现在有一家外企——西门子（中国）公司约你去面谈。
请制定一个谈判计划，主要包括你希望获得的利益和目标、西门子公司的情况、公司招聘的可能的目标群。
案例研究1．一项中美合资谈判中针对法律条款的谈判模拟谈判1．丝绸销售国际商务专业课程教学大纲第四章双赢理念教学目的与要求：通过本章的学习，掌握国际商务谈判的基本原则，了解传统理念与赢-赢理念的区别，并用于指导今后的谈判实践工作。
教学重点：双赢理念教学难点：双赢理念遵循的步骤第一节传统理念一、传统的输-赢模式遵循的步骤1．确定自己一方的利益和立场2．捍卫己方的利益和立场3．各方讨论做出让步的可能性4．达成妥协的方案5．宣布谈判失败第二节赢-赢理念20 世纪后半叶，随着世界经济一体化进程的加快，传统的输一赢谈判理念已经不适应新形势的发展，这使双赢理念的提出成为必然。
双赢理念为谈判界带来了一场革命。
一、双赢模式遵循的步骤1．确定谈判己方的利益和要求2．寻找对方的利益和需求3．提出建设性的提议和解决方法4．宣布谈判成功5．宣布谈判失败或谈判陷入僵局本章思考题1．你认为谈判取得双赢结果的机会多吗？什么样的谈判可能出现双赢的结果？什么样的谈判只能出现非赢即输的结果？第五章对立统一与知己知彼、攻心为上教学目的与要求：通过本章的学习，了解中国古代谈判思想；了解中国古代哲学对中国古代谈判思想的贡献主要是“对立统一”的思想和在“对立统一”思想上发展起来的“分合往复”的理论；了解“知己知彼，百战不殆”和“攻心为上”的策略。
教学重点：对立统一、攻心为上教学难点：对立统一、攻心为上第一节谈判中对立统一的哲学思想中国古代哲学对中国古代谈判思想的贡献主要是“对立统一”的思想和在“对立统一”思想的基础上发展起来的“分合往复”理论。
一、对立统一论对立统一思想强调的是在谈判过程中，谈判双方要善于发现和捕捉双方或多方的对立统一关系，在利益对立中寻求统一，在统一中达成协议，在对立中瓦解对方，以达到化敌为友的目的。
1．对立统一：对立统一的观点指宇宙的万事万物之间都存在着互相对立、斗争的一面，同时也有互相渗透、互相包含和互相转化的一面，即对立面中包含着统一，统一之中又包含着对立。
二、分合往复轮第二节中国古代谈判思想中的军事战略思想中国古代兵法对谈判思想的贡献主要是“知己知彼，百战不殆”和“攻心为上”。
在这寥寥数字中，包含了深刻的、放之四海而皆准的道理。
“知己知彼”通过强调既要了解自己，也要了解对手，说明了谈判前和谈判中获取信息的重要性。
而“攻心为上”强调的则是注重对方的心理变化，采取恰当的谈判策略，消除心理冲突，在和谐的气氛中取得谈判的成功。
一、知己知彼“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必败。
”孙子对战争实践的精辟总结不仅被无数次战役证明了其正确性，而且在以后的谈判——无论是中国古代的军事和政治谈判还是现代的商务谈判都证明其道理的普遍性。
二、攻心为上攻心为上，源自中国古代军事思想，它强调的是根据对方的心态、意愿、情趣、爱好、目的、价值观、兴奋点而采取适当的游说方式，通过把握对方的心态来缓和、消除彼此的心理冲突，达到进行心理沟通、创造和谐的谈判氛围的目的。
本章思考题1．讲述几个你所知道的中国古代谈判家的精彩故事，并分析他们成功的原因何在。
案例研究亚当森的攻心术第六章合作原则谈判法教学目的与要求：通过本章的学习，认识商务谈判策略及其分类的重要意义；了解在商务谈判过程中，根据进程、谈判对手的地位、作风和性格类型所采取的常用应对策略；根据对谈判具体情况的分析，能比较准确的选择和运用相应的谈判策略，为在实践中进一步提高打好基础。
教学重点：四个基本组成部分教学难点：着眼于利益而非立场以双赢理念为基础，费希尔和尤利等提出和完善了合作原则谈判法，使其成为最有影响的谈判理论之一。
合作原则谈判法从如何对待谈判对手、政方利益、利益获取和评判标准等四个方面阐述了整个谈判过程中应遵循的基本原则，四个环节环环相扣，形成一个完整的体系。
实践证明，合作原则谈判法具有普遍的适用性，是从事谈判的人们应常用的有效方法。
一、对待谈判对手——对事不对人1．发展移情法1）从对方的立场看待问题2）避免因自己的问题而责备对方3）协助对方参与到解决问题中去2．正确看待情绪1）允许对方发火2）恰当看待情绪的爆发2．加强沟通1）注意倾听并总结听到的情况2）避免给对方打分并将对方当作辩论的对手3）不严厉指责对方的错误二、对待各方利益——着眼于利益而非立场1．明确利益1）探讨妨碍我方的对方利益2）从不同的角度审视对方的不同利益3）透过对方的立场看到对方的人性需求2．讨论利益1）总结并接受对方的利益2）在提出解决方案前表达自己的见解或提出问题3）在解决问题时尽量不追究过去的矛盾而应朝前看三、对待利益获取——制定双赢方案1．诊断1）放弃对方利益的满足一定是以我方的付出为代价的观念2）鼓励各方共同解决问题3）在对方未做好充分准备之前不预先锁定在一种方案上2．提出创建性方案1）将提出方案和评价方案分开2）在确定最终解决方案之前先提出几个可供选择的方案3）寻求各方的共同利益和互补利益4）寻求使对方容易接受的方案四、对待评判标准——引入客观评判标准1．判断一个标准是否属于客观标准的因素1）客观标准应当独立于所有各方的主观意志之外，因而它可以不受任何一方的感情影响2）客观标准应当具有合法性并且切合实际3）客观标准应当具有科学性和权威性本章思考题1．各国之间由于领土主权发生的争端是谈判中的硬骨头，但是中国就香港和澳门的回归所进行的谈判是此类谈判中成功的范例。
结合合作原则谈判法谈谈你的感受，并指出促成香港、澳门回归谈判成功的关键因素是什么？案例研究1．谁是最大的赢家第七章利益分配法则教学目的与要求：通过本章的学习，认识到利益对谈判结果发挥着各种直接和间接的作用。
本章主要讨论各种利益群体的关系以及这些关系如何影响谈判的进程和结果。
教学重点：双层游戏规则教学难点：各种利益群体的关系对谈判的进程和结果的影响。
在国内、国际谈判中，谈判双方的利益只是谈判所涉及的直接议题，事实上许多其他方面的利益的存在都会直接或间接地影响到谈判桌上的议题。
第一节国内谈判中三层利益的规则一般说来在国内谈判中存在着三个层次的利益，即谈判者个人利益、组织利益和国家利益。
在谈判中这三个利益层次应当是一致的，但是也不能否认各个层次的利益都有使自己利益最大化的倾向，这使谈判变得复杂。
根据尼尔伦伯格需求理论，如果在谈判中采用迎合人们基本生理需求的策略，将会大大提高谈判的成功率。
一、个人利益与集体利益1．马斯洛的需求层次理论二、个人利益与集体和国际利益三、利益需求与谈判策略谈判的需要理论：由美国著名的谈判理论家尼尔伦伯格提出。
他根据马斯洛的人类需求的七个层次理论归纳出六种类型的谈判策略和方法，并得出一个一般的规律一一当谈判者以对方的基本生存问题为谈判内容，同时采用顺从对方需要的策略时最容易取得谈判的成功；随着人们需求层次的升高，以及采用的谈判策略由第一种向后几种移动，谈判成功的难度也逐步提高。
可以说，人们的需要越基本，谈判成功的机会就越大。
1．谈判者顺从对方的利益需求2．谈判者通过满足对方的需要来达到满足己方需要的目的3．谈判者同时服从对方和自己的利益需要4．谈判者违背自己的利益需要5．谈判者损害对方的利益需要6．谈判者同时损害对方和自己的利益需要第二节国际谈判中双层利益的规则在国际谈判中，存在着两个层次的利益，即国际利益和国内利益。
