2020-推销学-大作业

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XXX2020大作业-1市场营销学

XXX2020大作业-1市场营销学一、论述题（共4道小题，共40分）1.试述品牌对生产者和消费者的主要作用。

答：品牌的作用主要体现在对企业和对消费者两方面，现简要阐述如下：（1）品牌对营销企业的重要作用。

第一，品牌有助于促进产品销售，树立企业良好的社会形象。

第二，品牌有利于保护品牌所有者的合法权益。

第三，品牌有利于约束企业的不良行为，督促企业着眼于消费者利益、社会利益和自身的长远利益，规范自己的营销行为。

第四，品牌有助于扩大产品组合。

主要针对消费者偏爱的品牌，在该品牌标定下的产品组合扩大，较容易被消费者接受，例如，XXX成功地推出了XXX（Hair）冰箱之后，又利用这个品牌及其图样特征成功地推出了洗衣机、电视机等新产品。

第四，品牌有助于扩大产品组合。

2）品牌给消费者带来的作用。

第一，品牌便于消费者辨认、识别所需商品，有助于消费者选购商品。

第二，品牌有利于维护消费者利益。

第三，品牌有利于促进产品改良，最终使消费者受益。

2.试述产品生命周期理论对企业开展营销活动的启示。

答：产品生命周期理论用于企业营销实践中，有以下几方面的启示：1）产品生命周期是由需求与技术的生命周期决定，要求企业开展市场营销活动，要从需求出发，任何产品都只是作为满足特定需要或解决问题的特定方式而存在，同时必须跟踪最新的科学技术开发新产品，设法运用科技创新延长产品生命周期。

2）运用产品生命周期理论时，要善于区别产品种类、产品形式、产品品牌的生命周期。

3）不同种类的产品，其生产周期表现的形态也不尽相同，并非所有的产品都呈现S型曲线。

同样的产品，可能在国内市场与国际市场上生命周期也不尽相同。

（4）影响企业产品生命周期的因素很多，有企业外部因素也有企业内部因素。

推销学作业

第一组：
作业：角色扮演
商品：音响角色：推销员场景：音像店中信息：1、店内专售“蓝宝”高档音响。音响音质很好，低音、中音和高音表现良好，外观设计简洁大方，通过3C认证 2、顾客看中的一套标价6780元 3、但店里没有现货
：
商品：音响角色：顾客角色特征：音响发烧友，明日家中开PARTY急需一套高档音响，价格在5000－8000元内场景：音像店中商品信息：1、店内专售“蓝宝”高档音响 2、看中一套标价6780元的音响

从以下推销任务中任选一种（或自己设想
一种）：把棉衣卖给热带居民(第二组)，把冰
柜卖给爱斯基摩人（第三组），把沙子卖给沙
漠居民（第四组）。以上任务推销难度较大，
顾客会拒绝这些产品，推销的目标与顾客的需求并不一致。推销员需要站在顾客的角度，以
顾客的身份，考虑顾客的需要、想法和价值标
准。请写出扮演双方的简短对话。

推销学试题以及答案

推销学试题以及答案预览说明:预览图片所展示的格式为文档的源格式展示,下载源文件没有水印,内容可编辑和复制现代推销学练习题一、选择题1、以下关于推销的论述正确的是：（ C ）A、推销就是营销B、推销就是促销C、推销是科学，更是艺术D、推销是艺术，不是一门科学E、推销强调为顾客着想2、推销活动的主体是（ A ）A、推销员B、推销商品C、推销对象D、产品制造商3、“引子”成为准顾客必备条件是（ AB ）A、有购买能力B、有购买欲望C、对商品有一定的了解D、熟悉推销人员4、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（ A ）A、卷地毯访问法B、链式引荐法C、中心开花法D、关系拓展法5、成交（ BCD ）A、只对推销人员有利B、使买卖双方受益C、是顾客的一种积极响应D、是洽谈的成果6、买卖合同具有（ A ）特征。

A、有偿合同B、只对推销员有约束C、无偿合同D、可以随意变更7、买卖合同订立以后，双方共同履行的义务有（ ABC ）A、通知B、协助C、保密D、支付货款8、在推销过程中，约见是接近的前奏，也是( A )的开始。

A、接近B、说服C、拜访D、推销洽谈9、 ( B )是推销的起点。

A、约见顾客B、寻找顾客C、接近顾客D、了解顾客10、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( C )。

A、愿意购买B、不满意C、产生兴趣D、没有兴趣11、推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( A )。

A、请求顾客指点B、分析失败原因C、吸取教训D、避免失态12、推销人员在推销过程中，坚持公平原则是指( B )。

A、对代理商公平B、对顾客公平C、对竞争对手公平D、对经销商公平13、个人推销计划的内容有( ABCD )。

A、确定访问行程B、确定访问次数C、分析客户关系D、确定顾客的地位14、寻找顾客范围的主要影响因素有( ABCDE )。

《现代推销学大作业》

现代推销学大作业：费比推销模式探究“酒香不怕巷子巷子深”的时代已经成为过去。

在当今社会，有才华、有能力的人比比皆是、从来不缺，缺的是能将自己的才华和能力表现出来的人。

一个人再有才华，但是不懂得表达，不被别人知晓，也只是无人识得的星星一颗。

别人发现不了你的才华，自然不会给你机会展现，你自然难以成为皓月一轮。

所以我们要学会自我推销。

以下是我结合费比模式的推销方法。

（1）F：将产品特征详细的介绍给顾客———将自己的基本信息介绍给用人单位或招聘人员。

费比模式要求以准确、平实的语言向顾客介绍产品的特征。

内容包括：产品的性能、结构、使用方法、经济性、外观、价格等。

倘若是新产品或者产品在原材料或加工工艺方面有较大改进的话，则应更详细地进行介绍。

在自我介绍时可以采用如下模式：我叫XXX，来自XXX（可以用几个形容词适当介绍自己的家乡）。

我性格温和、谦虚实干、吃苦耐劳、有较强的责任心和社会适应能力，毕业于XXX大学XXX专业。

读书期间曾在XXX公司XXX部门实习。

（2）A：充分分析产品的优点—着重介绍自己的优点、特长。

在自我推销的自我介绍环节要突出自己长于他人之处。

除了出色完成自己的本专业学习，如我于大二暑期到培训中心学习了两个月的数据决策课程。

通过学习，我较全面系统地掌握了数据决策相关软件的知识，可以达到熟练应用的程度。

且我在XXX公司实习期间，也参与了XXX项目中于此相关的工作，使自己的实践操作能力得到了充分地展示和提升。

（3）B：技术产品给顾客带来的利益—自己能给招聘单位解决哪方面的实际问题，提供哪些具体服务或者帮助。

费比模式要求推销人员不只是介绍产品的一般性特征，还要着重介绍产品的特殊性能和优于其他产品的特别方面。

倘若是新产品，则要重点说明该产品的开发背景、目的以及相对于老产品的优势所在等。

在介绍时并力求用词准确，言简意赅。

如我大学所学的专业结合自己数据决策方面掌握的知识，如果贵公司有这方面的工作任务可以放心的交给我来完成，尤其是与我本专业有关的数据决策管理工作我会是更合适的人选。

现代推销学--随堂练习2020秋华南理工大学网络教育答

现代推销学，随堂练习第1章现代推销学1.(单选题) 推销的三要素是指（）A.推销人员、推销对象、推销客体B.社会、公司、个人C.推销员个人、企业、推销的产品D.职责、态度、能力答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：A问题解析：2.(单选题) 推销的基本特征是指（）A.核心问题是推销人员，推销活动要坚持不懈B.中心问题是互惠互利、推销活动使买卖双方获利C.中心问题是说服、推销活动具有双重目的D.中心问题是推销对象，推销活动促成买卖双方达成目的答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：C问题解析：3.(单选题) 推销对社会的作用：（）A.增加消费者对产品的了解B.加速社会再生产的过程C.改善企业的经营管理D.为推销人员提供大量工作答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：B问题解析：4.(单选题) 推销的基本过程是寻找准顾客、顾客资格审查、、、、推销洽谈、顾客异议处理和促成交易。

（）A.接近准备、约见顾客、接近顾客B.约见顾客、接近顾客、了解顾客C.查阅相关资料、了解顾客、约见顾客D.策划准备、约见顾客、了解顾客答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：A问题解析：5.(单选题) 产品概念的三个层次依次为（）A.核心产品、附加产品、形式产品B.核心产品、形式产品、附加产品C.形式产品、核心产品、附加产品D.形式产品、附加产品、核心产品答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：B问题解析：6.(单选题) 下列哪一项不属于推销对个人的影响（）A.推销提供了大量的工作计划B.使推销人员在时间管理上具有更大的自由度C.推销给人们提供的提升机会不大D.推销的报酬一般较为丰富答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：B问题解析：7.(判断题) 广义推销是指推销员以满足双方利益或需求为出发点，主动运用各种技巧，向推销对象传递产品或劳务的相关信息，使推销对象接受并购买相关产品或劳务的活动过程。

现代推销学--第一次平时作业2020秋华南理工大学网络教育答

《现代推销学》平时作业一一、简答题（每题各10分，共70分）1.推销对社会有什么作用？答：（1）推销是社会经济平衡、持续发展的重要推动力。

推销人员是生产者与消费者之间的“桥梁”或中介。

引导、组织产品的生产与销售，促进了社会再生产的不断进行，并满足了人们日益增长的物质文化需要。

（2）推销是促进市场繁荣的重要手段。

因为推销人员能够及时发现消费热点，诱发消费者的潜在需求转变为现实需求。

促进商品需求量的增加，使生产规模不断扩大，进而促进了市场的繁荣与经济的发展。

（3）推销是实现社会再生产目的的主要形式。

推销活动要获得成功，推销人员就要不断地研究和了解人们的需求，给企业提供多方面的信息；同时，推销活动有把企业最新的、适应人们需求的产品介绍给顾客，达到货畅其流，从而实现社会再生产的目的。

（4）推销能够引导和影响社会消费。

推销人员在推销商品的同时，也向顾客介绍商品知识、消费知识，传播价值观念及新的消费方式。

起到了引导和刺激消费的作用。

2.创业团队的构建原则包括那些原则？答：一、合伙人原则一般企业都是招员工，而员工都是在做“工作”。

但创业团队需要招的是“合伙人”，因为合伙人做的是事业，一个人只有把工作当做事业才有成功的可能，一个企业只有把员工当做“合伙人”才有机会迅速成长，所以，创业团队要先解决价值分配分配障碍，然后去找自己的“合伙人”。

二、激情原则激情是衡量一个人是否能够成功的基础标准。

创业团队一定要选择对项目有高度热情的人加入，并且要使所有人在企业初创就要有每天长时间工作的准备。

创业初期,整个团队可能需要每天十六个小时在不停的工作，并要求在高负荷的压力下仍能保持创业的激情。

三、团队原则团队是企业凝聚力的基础，成败是整体而非个人，成员能够同甘共苦，经营成果能够公开且合理地分享，团队就会形成坚强的凝聚力与一体感。

团队中没有个人英雄主义，每一位成员的价值，表现为其对于团队整体价值的贡献。

四、互补原则建立优势互补的团队是创业成功的关键。

现代推销学·随堂练习2020春华工答案

（）A.接近准备、约见顾客、接近顾客B.约见顾客、接近顾客、了解顾客C.查阅相关资料、了解顾客、约见顾客D.策划准备、约见顾客、了解顾客答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：A问题解析：5.(单选题) 产品概念的三个层次依次为（）A.核心产品、附加产品、形式产品B.核心产品、形式产品、附加产品C.形式产品、核心产品、附加产品D.形式产品、附加产品、核心产品A. B. C.A. B. C. ...答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：D问题解析：2.(单选题) 推销员除了推销产品，更重要的是（）A.推销企业B.推销自己C.推销服务D.推销体验答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：B问题解析：3.(单选题) 推销员的思想素质不包括（）A.热爱推销工作B.高度的工作责任感C.百折不饶的追踪精神D.任劳任怨的精神答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：C问题解析：4.(单选题) 推销人员应该具备的企业知识（）A.企业的未来发展愿景B.企业具体的盈利总额C.企业的人数D.企业领导的家属关系答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：C问题解析：5.(单选题) 推销员的思想素质不包括（）A.热爱推销工作B.高度的工作责任感C.百折不饶的追踪精神D.任劳任怨的精神答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：C问题解析：6.(单选题) 下列选项中不属于推销员心理素质的是（）A.坚强的意志B.良好的气质C.豁达的性格D.吃苦的精神答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：D问题解析：A. B. C.A. B. C. ..答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：A问题解析：2.(单选题) 迪伯达模式是一种主要用于推销洽谈的推销模式。

现代推销学第一次·平时作业2020春华南理工大学网络教育答案

简答题（每题各10分，共70分）1. 推销对社会有什么作用？推销是人们更加的了解了当代经济生活的现状和未来的发展趋势，耳读目染的了解到一些新东西，能够进一步促进经济的发展2. 创业团队的构建原则包括那些原则？但最重要的因素之一，是人的因素。

再组建团队时，应遵循以下四项原则：优势互补的原则人、财、物、产、供、销，一个企业创建需要方方面面的人才。

由于才能全面地人是很少的，企业必须要具有各方突出才能的人员组成，靠团队整合起个体各自的优势，弥补个体的不足，发挥整体的作用。

就像打篮球一样，个高的当中锋，个矮善运球的当组织后卫，跑得快的可当前锋等等，发挥各自的优势组织成一个优秀的团队。

当然，全是世界上最好的高个中锋也不能组成一个球队，再组成团队的时候，也要考虑好各自的优势互补，同一类型的人才再好，也不可多要，否则，不但团队整体失衡，还会引起不必要的内耗。

共同信仰的原则组建团队时，成员的共同志向、信仰更为重要。

熟话讲志同道合，志不同则道不合，信仰问题不解决，早晚要出现大的纷争。

有的团队能同甘苦，不能共患难，顺利时哥们不错，困难是分道扬镳；有的团队，做大一点了就分家，企业永远做不大。

史玉柱在巨人大厦倒塌后能够迅速东山再起，一个重要原因是有一个死心塌地跟随他的好团队；希望集团兄弟四个一分为四，则失去了提早进入世界大企业的有利时机。

团结合作的原则选拔团队成员时，每个人都有其不同的长处和优势，但也有不同的缺点和不足，往往优点突出的人缺点和个性也比较突出。

没有团结合作，就没有优势互补，就形成比料一个拳头，就如世界球星组成一个足球队，也不一定取得球赛胜利那样，失去协作的团队就会变成一盘散沙，优点也会变成缺点。

能否做好团结合作，是选拔团队成员的一个重要的标准。

自身培养的原则3. 创业团队中的形成的冲突主要指什么？请简述其含义。

冲突是在企业组织发展中不可避免的行为，它的发生是企业组织内外某些关系不协调的结果，主要表现为冲突行为主体之间的矛盾激化和行为对抗。

现代推销学第二次·平时作业2020春华南理工大学网络教育答案

《现代推销学》平时作业二一、简答题(每题10分，共50分)1. 推销的三要素指的是什么？请简述其理由。

推销人员、推销对象、推销客体2. 在推销方格理论中，顾客关系导向型指的是什么类型？不同的顾客对待推销员和商品购买也有着不同的心态，不同的心态影响不同的购买行为，并表示在直角坐标系中。

各种心态在推销方格理论中，也依据他们对待推销人员和采购商品的重视程度而划分成不同的类型。

从顾客推销时的心理状态看，至少也存在两种念头：其一是希望购买到称心如意的商品；注重购买商品本身。

其二是希望得到推销人员的诚恳热情而又周到的服务，注重推销员的态度和服务质量3. 请解释利益接近法的含义。

销售人员着重把商品给顾客带来的利益放在第一位，首先把好处告诉顾客，把顾客购买商品能获得什么利益，一五一十道了出来。

从而使顾客引发兴趣，增强购买信心。

一位文具销售员说：“本厂出品的各类账册、簿记比其人厂家生产同类产品便宜三成，量大不可优惠”这种利益接近法迎合了大多数顾客的求利心态，销售人员抓住这一要害问题予以点明，突出了销售重点和产品优势，有助于很快达到接近顾客目的。

4. 在推销学中，有一种针对顾客进行资格审查的“MAN”法则。

这是指针对审查顾客的什么内容？MAN法则认为作为顾客的人(Man)是由金钱(Money)、权力(Authority)和需要(Need)这三个要素构成的。

一是该潜在客户是否有购买资金M（Money），即是否有钱，是否具有消费此产品或服务的经济能力，也就是有没有购买力或筹措资金的能力。

二是该潜在客户是否有购买决策权A（Authority），即你所极力说服的对象是否有购买决定权，在成功的销售过程中，能否准确地了解真正的购买决策人是销售的关键。

三是该潜在客户是否有购买需要N（Need），在这里还包括需求。

需要是指存在于人们内心的对某种目标的渴求或欲望，它由内在的或外在的、精神的或物质的刺激所引发。

另一方面客户需求具有层次性、复杂性、无限性、多样性和动态性等特点，它能够反复地激发每一次的购买决策，而且具有接受信息和重组客户需要结构并修正下一次购买决策的功能。

现代推销学--第二次平时作业2020秋华南理工大学网络教育答

《现代推销学》第二次平时作业一、简答题(每题10分，共50分)1、推销的三要素指的是什么？请简述其理由？答:推销活动三要素主要指推销主体、推销客体、推销对象。

1.推销主体所谓推销主体，是指从事推销活动的人员。

2.推销客体推销客体也叫推销品，包括各种有形商品和无形商品，它是推销活动的物质基础。

3. 推销对象推销对象是指推销活动中的买方。

主体和客体之间的相互关系,总的说起来是在物质和精神两个方面的相互作用的关系。

两者有密切的联系,但不能等同起来。

认识的主客体是说明认识过程,它立足于哲学基本问题的解决。

一切客体都是现实的片断,但并非一切现实的片断都是客体。

主体概念的内涵广于意识的概念。

因此主客体的辩证关系问题同哲学的基本问题有密切联系,但并不一致,更不存在着主从关系。

2、在推销方格理论中，顾客关系导向型指的是什么类型？答:在推销方格理论中,顾客导向型属于推销员只关心与顾客的关系,不重视公司的销售目标的类型。

3、请解释利益接近法的含义。

答：所谓利益接近法就是推销员抓住顾客追求利益的心理，利用所推销的产品或服务能给顾客带来的利益、实惠、好处，引起顾客的注意和兴趣，进而转入面谈的接近方法。

从现代推销原理来讲，这是一种最有效、最省力的接近顾客的方法。

优势在于符合顾客求利的心理;符合商业交易互利互惠的基本原则利益接近法的产品优势以及推销能带给顾客的利益要是实实在在的，而不是夸大其词的。

否则就会失去顾客的信任感或导致推销本身没有实际效益。

4、在推销学中，有一种针对顾客进行资格审查的“MAN”法则。

这是指针对审查顾客的什么内容？答:对顾客进行资格查主要包括顾购买需求的审查(是否需要)、顾客购买力的审查（是否有钱购买)、顾客购买决策权的审查(是否能当家做主）这被现代推销学戏称为推销的“男人法则”（MAN）:由金线Money)、权力(Authority)和需要(Need构成,只要缺少任何其中之一就不是合的顾客,也就不可能成为你的客户。

2020年现代推销学平时作业二华南理工网络教育学院

2020年现代推销学平时作业二华南理工网络教育学院一、简答题(每题10分，共50分)1.推销的三要素指的是什么？请简述其理由。

2.在推销方格理论中，顾客关系导向型指的是什么类型？3.请解释利益接近法的含义。

4.在推销学中，有一种针对顾客进行资格审查的“MAN”法则。

这是指针对审查顾客的什么内容？5.人们在购买物品前常常会有一些购买信号表现出来，推销员如果能够善于抓住这些购买信号及时作出促进购买的行动，就会事半功倍。

购买信号包括那些？二、情境分析（每题10分，共20分）6.你去向陈先生推销一种新款手机，顾客陈先生在听完了你的介绍后说，你说的都很好，产品也不错，可是我觉得还是太贵了，买不起。

这时，你会如何应对？7.你是金星公司的推销员，你的经理要你约见你的区域内华中科技大学计算机学院的李飞院长。

你对李飞并不熟悉，你讲如何约见？请写出几种你的约见方法。

三、案例分析题(30分)推销演示失败怎么办？赵兴是某家电销售公司的推销员，他特别擅长于向顾客演示他所推销的各类家用电器。

例如，滚筒洗衣机是他最乐意向顾客示范推荐的一种家用电器。

为了向顾客演示滚筒洗衣机如何不伤衣料、纽扣，他把钢笔放入滚筒里，让它随洗涤物一起滚动。

有一次，当他正向顾客作演示时，钢笔裂开了，墨水沾满了正在洗衣机内洗涤的衣物。

请回答下列问题：8.你对赵兴演示商品的方法有何意见？9.如果你是赵兴，你将如何向顾客解释？如何做？10.作为推销员应掌握哪些演示技巧？答案更多作业随堂练习（V:yaoyao9894）一、简答题(每题10分，共50分)1.推销的三要素指的是什么？请简述其理由。

答：推销活动三要素主要指：（1）推销主体；（2）推销客体；（3）推销对象。

推销人员在推销的过程中，首先推销的是自己，其次是推销商品的功能，最后才是推销商品本身。

推销是一种人与人直接打交道的过程，首先就要求你自己得被顺客接受，而千万不能引起顾客的恶感。

顾客看着你就不舒服，唯一的愿望可能只是想早点打发你走。

推销技巧作业一

1，就这么办在推销员的办公室，在他与顾客洽谈时业务时,顾客朋友进来并与之热烈交谈,推销员这时应该怎么办?答：推销员可以这样做：先奉上两杯茶，这时可以成功地打断他们的交谈并转移他们的注意力，趁机对顾客的朋友说：这位先生，我是这的业务员，有什么可以帮助您的吗？2推销模式举例案例1 葛林油漆公司------爱达模式布鲁斯是专门销售上光用的油漆公司的销售人员，他将要和泰尔公司的采购代表霍顿女士会面。

在过去，他们公司曾经会面过，但是没有达成买卖协议。

这次是布鲁斯第一次与霍顿女士见面。

在预定的时间外足足等了二十分钟，终于，一位秘书将他带进霍顿的办公室。

布鲁斯：你好，霍顿女士。

我是葛林油漆公司的布鲁斯，我想和你谈谈我们的产品(霍顿女士并没有理睬布鲁斯的微笑，而只是指着桌前面的一张椅子。

)霍顿：请坐。

我想告诉你我手头现在有两个月的存货。

而且，泰尔公司已经同那些供货商打了近三年的交道。

布鲁斯：(坐下)谢谢!你知道，葛林油漆公司是全国最大的油漆公司之一。

我们的服务和价格都是无可挑剔的。

霍顿：你为什么觉得你们的服务优于其他公司呢?布鲁斯：因为我们对全国的每个销售点都保证在24小时内发货，如果我们当地的储备不足，我们会空运供货。

我们是业界唯—通过空运的公司。

另外，我们的油漆很牢固。

你们通常的订货量是多少，霍顿女士?霍顿：这要看情况而定。

布鲁斯，大多数公司都订一到二个月的货。

你们一年之中共用多少油漆？霍顿：只有看了你们的产品之后，我才想谈定货的问题。

布鲁斯：我明白，我只是想弄清你们的订货量，以便决定对你们的价格折扣。

霍顿：我想，你们的价格和折扣不会比现在的好。

我想给你看一份价目单。

布鲁斯：我相信各个厂家之间油漆价格的竞争会很激烈，这是我们最新的价目单，你可以比较。

如果把价格与产品质量和服务保证联系起来，你会发现我们的产品很具吸引力。

霍顿：也许吧!布鲁斯：许多和你们公司类似的公司都不止一家供货单位，这可以保证供货的稳定性，我们愿意成为你们的供货商之一。

推销作业

贵州商业专科学校潮流前线推销策划方案课程名称: 现代推销学班级: 营销与策划13—1班指导老师: 周丽姓名: 张倩学号: 10203131009目录一、推销环境 (1)（一）市场环境 (1)（二）竞争环境 (1)二、推销品 (1)（一）产品介绍 (1)（二）产品优势 (2)（三）销售定位 (2)（四）消费趋势分析 (2)三、推销人员 (2)（一）推销人员的基本素质 (2)（二）推销人员应该具备的能力 (3)（三）推销人员的基本礼仪 (4)四、推销过程 (4)（一）寻找客户 (4)（二）接近顾客 (6)（三）沟通洽谈 (6)（四）达成交易 (6)（五）售后服务 (7)（六）信息反馈 (7)五、小结 (7)引言随着经济的快速发展，人们受教育程度的提高，年轻一代在经济上的实力不断增加，消费观念也在不断变化，品牌意识更加强烈。

现代年轻一代着装讲究个性化，追求自我风格和完美，选择自己喜欢的服装是一种时尚。

大部分年轻人愿意以服装来表达显示自己的文化层次和品位，而且因为穿着比较舒适自在，加上现在的休闲服款式也是比较时尚的，自然就更加吸引了年轻一代的注意力。

而各个年龄段的年轻的消费者对休闲品牌服装的要求也越来越高，这就使得市场更加细分化，从大众休闲服、少女装、淑女服、时尚休闲、量体裁衣、量身定做等，还出现专门设计等深层次的个性化服务，满足不同年龄层次、不同经济地位、不同文化背景的年轻消费者需要。

年轻一代着装也更趋于品牌化、时尚化、个性化、休闲化、多样化。

潮流前线在荆州的推销策划方案关键字品牌服饰潮流前线推销摘要本文主要对潮流前线服饰进行了介绍，进而阐述了休闲服装行业的基本动态及潮流前线的主要竞争对手、产品定位、分销人群，从而制定了一系列的推销方案。

一、推销环境（一）市场环境最近几年，崇尚自由、追求个性的文化理念，以及在都市生活的快节奏和紧张工作的压力下，人们渴望放松的心态使得休闲服装成为一种新兴服装产业。

休闲服装成为热点商品和服装的主流趋势。

2020年现代推销学平时作业一XXX

2020年现代推销学平时作业一XXX创业团队的合伙人应该是具有相同或互补的技能、经验和愿景，能够共同承担风险和分享成功的人。

2）多元化原则。

创业团队应该具有不同的背景、文化和专业知识，以便能够更好地理解和服务不同的客户群体。

3）适应性原则。

创业团队应该具有灵活性和适应性，能够适应市场变化和业务需求的变化。

4）领导力原则。

创业团队应该有一个有效的领导者，能够激励和协调团队成员，推动团队达成共同目标。

3.创业团队中的形成的冲突主要指什么？请简述其含义。

答：创业团队中的冲突主要指团队成员之间因为不同的意见、价值观、利益和角色分配等方面产生的矛盾和争执。

这些冲突可能会影响团队的凝聚力和效率，甚至导致团队的解散。

因此，创业团队应该及时发现和解决冲突，以保持团队的稳定和发展。

4.XXX模式的关键是什么？答：XXX模式的关键是建立起与客户的信任关系。

这种模式认为，推销人员应该先了解客户的需求和问题，然后提供相应的解决方案，最终达成销售目标。

在这个过程中，推销人员需要通过专业知识、诚信和耐心等方式，建立起与客户的信任关系，从而增加客户的满意度和忠诚度。

5.顾客为什么会有异议？举例说明三种异议的处理方法。

答：顾客会有异议是因为他们对产品或服务有不满意的地方，可能是质量、价格、服务等方面。

三种异议的处理方法如下：1）积极倾听和理解客户的异议，确认客户的需求和问题，然后提供解决方案，以满足客户的需求。

2）提供更多的信息和证据，以证明产品或服务的质量、性能和价值，从而消除客户的疑虑和担忧。

3）采取妥协和让步的方式，满足客户的合理需求，以保持客户的满意度和忠诚度。

6.简述爱达公式的主要内容。

答：爱达公式是指推销过程中的重要公式：AIDA，即引起注意（n）、激发兴趣（Interest）、引起欲望（Desire）和促成行动（n）。

这个公式强调了推销人员应该通过吸引客户的注意力、激发客户的兴趣、引起客户的欲望和促成客户的行动，从而达成销售目标。

(完整word版)《推销学》试题3

《推销学》试题3一、单选题（共10分，每题2分）1、适用于向熟悉的中间商推销的推销模式是（）A．AIDA B．DIPADA C．IDEPA D．FABE2、在推销方格中，（）被称之为顾客导向型A．（1，1）型 B．（1，9）型 C．（5，5）型 D．（9，1）型3、推销成功的关键是（）A．巧妙运用推销技巧 B．推销产品的差别优势C．满足顾客的需求 D．运用赞美技巧让客户舒服4、适用于处理顾客无效异议的方法是（）A．反驳法 B．询问法 C．沉默法 D．预防法5、在寻找潜在顾客的方法中，被销售界认为是最好的寻找顾客的方法是（）。

A．逐户寻访法 B．连锁介绍法C．中心辐射法 D．资料查询法二、多项选择题（共15分，每题3分）1、补偿法又称平衡法，在运用补偿法处理异议之前，推销人员必须对顾客异议进行分析，它适用于（）A．理智型购买的顾客B．顾客异议是无效异议C．真实的有效异议D．涉及顾客主要需求与主要购买动机的异议2、不应过早的放弃成交努力，所以（）A．即使对方做出否定回答，也不应放弃自己的成交努力B．即使得不到定单也一定问个为什么C．不知道为什么没有得到定单，是个不可饶恕的错误 D.在成交环节一定抓住主动性E．当客户多次拒绝成交，也不能轻易放弃3、黄小品是一名销售代表，他准备拜访Y公司的宋经理，拜访前他没做任何的拜访计划，在拜访中他会遇到哪些情况（）A．感到不自信B．不知道询问哪些问题C．不清楚要达到什么目的D．销售陈述混乱E．面对客户的反对意见不知道怎么应付4、在一些大型企业和重要的行政部门，那些有决策权的要人为方便工作、减少干扰，通常都配备了专门的接待人员，负责接待包括推销员在内的各类人员。

推销员应该怎么寻找直接约见决策人的机会（）A．突破下属设置的障碍，争取接待人员的合作与支持B．与接待人员建立友好的关系，即使初次不能约见决策者，也要通过接待人员了解约见决策者的办法C．留下名片，请接待人员转交决策者D。

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江南大学现代远程教育2015年上半年考试大作业考试科目:《推销学》一、简述题（10*5=50分）（一）奥尔德佛“ERG”理论的具体内容是什么？答：奥尔德佛认为，人同时存在三种需求，即存在（existence）的需求，关系（relationship）的需求，成长(growth)的需求.他同时还提出了三个概念：1.“需求满足”：在同一层次的需求中，某个需求只得到少量的满足时，一般会产生强烈的要求，希望得到更多的满足，由此推论，此时消费者需求不会指向更高层次的需求，而是停留在原有的层次上，从量和质的层次上发展。

2.“需求加强”较低层次的需求满足的越充分，对高层次的需求就越强烈，可以推论，此时消费者的欲望指向较高层次的需求。

3.“需求受挫”较高层次的需求满足的越少越会导致较低层次的需求膨胀和突出起来，换言之，消费者就会支持更多地投入到较低层次的需求上。

奥尔德佛指出一个这样的事实：需求的变化不仅基于“满足---前进”，而且完全可能“受挫---倒退”，他有助于我们科学的认识需求对消费者行为的影响。

（二）吉姆公式所表达的意义是什么？答：吉姆公式，企业的产品用英文表示为Good（产品），倾销员所代表的企业用英文表示为Enterprise（企业），而倾销员由英文单词表示Myself，这3个英文单词的第1字母合起来便构成了GEM，故西方国家也称倾销三角理论为GEM公式。

即倾销三角理论，是阐述倾销员倾销活动的３个因素：倾销员、倾销的产品或服务、倾销员所在的企业之间的关系的理论，它是为倾销员奠定倾销心理基础，激发倾销员的积极性，进步性倾销技术的基础理论。

倾销三角理论要求倾销员在倾销活动中必须做到３个相信：(1) 相信自己所倾销的产品或服务(2) 相信自己所代表的企业；(3) 相信自己的倾销能力（三）推销与市场营销的联系与区别是什么？答：市场营销并不等同于人们以前所认为的促销与推销。

推销与市场营销的联系和区别明显：在市场竞争中，只采用推销，就只能达成市场销量和市场分额，却不能保证企业确立长久的市场地位；如果只采用营销，有可能导致注重企业战略却无法获得市场竞争的现实业绩于市场占有率。

企业要获得市场竞争的胜利，必须将推销与市场营销二者相结合。

但推销只是市场营销的一部分，是企业围绕销售商品展开的各项活动，多指人员推销。

推销不是市场营销最重要的部分，而只是“市场营销冰山”的尖端。

推销是企业市场营销人员的职能之一，但不是其最重要的职能。

推销与市场营销的主要区别在于：（1）起点不同。

推销的起点是工厂和种植园，而营销的起点是市场。

（2）中心不同。

推销是以产品为中心，而营销是以顾客的需求为中心。

（3）手段不同。

推销的手段是促销，而营销的手段是企业整体的营销活动。

（4）终点不同。

推销的终点是以销售产品获得利润，而营销的终点是满足顾客的需求获得利润。

（四）什么是推销方格理论？其表达的意义是什么？答：所谓推销方格理论，是指建立在行为科学基础上，根据推销员在推销过程中对买卖成败及与顾客和沟通重视程度之间的差别，将推销员在推销中对待顾客与销售活动的心态划分为不同类型。

将这些划分表现在平面直角坐标系中，即形成了推销方格。

推销方格中显示了由于推销员对顾客与销售关心的不同程度而形成的不同的心理状态。

通过方格图的展示，着重研究推销人员与客户之间的人际关系和买卖、投资等关系的理论。

其中包括的类型有：事不关己型、强行推销型、顾客导向型、推销技术导向型、解决问题导向型。

其意义在于：可以帮助推销员更清楚地认识自己的推销能力，发现自己的优点以及工作上存在的问题，找出自己努力的方向。

同时，有助于推销员更为深入地了解推销对象，掌握客户的心理状况，从而更加恰当地处理与客户之间的关系，提高推销工作效率。

（五）推销的爱达模式、迪伯达模式、埃德帕模式、费比模式各自的适用范围是什么？答：①爱达模式，爱达是四个英文字母AIDA的译音，也是四个英文单词的首字母：A 为attention，即引起注意；I为interest，即唤起兴趣；D为desire，即激发欲望；最后一个字母A为action，即促成购买。

它的具体含义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转移到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的欲望也就随之产生，而后再促使顾客采取购买行为，最后达成交易。

其适用范围是：顾客必须完全了解你的产品及价值；顾客必须信赖推销员和他所代表的公司；顾客必须有购买欲望；要争取圆满结束洽谈；要了解清楚谁有购买决策权。

②迪伯达模式：“迪伯达”是六个英文字母DIPADA的译音。

这六个英文字母分别为六个英文单词的第一个字母。

它们表达了迪伯达公式的六个推销步骤：第一步，准确地发现顾客的需要与愿望（Definition）。

第二步，把推销品与顾客需要结合起来（Identification）。

第三步，证实所推销的产品符合顾客的需要（Proof）。

第四步，促进顾客接受所推销的产品（Acceptance）。

第五步，激起顾客的购买欲望（Desire）。

第六步，促成顾客采取购买行动（Action）。

迪伯达公式较适用于：生产资料市场产品、老顾客及熟悉顾客、无形产品及开展无形交易（如保险、技术服务、咨询服务、信息情报、劳务市场等）、顾客属于有组织购买即单位购买者等产品或顾客的推销。

二、策划题：以当地一家生产性企业为推销对象，按照推销过程的八个步骤策划**品牌生产设备的推销方案（50分）。

xx品牌生产设备在我市的推销方案寻找识别客户识别与挖掘准顾客，做好准备准顾客名单、预测新顾客销售贡献、设计接近方案等工作；通过外部资源、内部资源、个人接触等方法获取准顾客信息。

就品牌生产设备推销而言，主要可从公司销售记录、广告反馈、客户服务电话、公司网站以及顾客推荐、展销会等方法获得；正确应用寻找准顾客的方法。

生产设备品牌推销可着重运用“中心开花法”即针对销售对象，选取有影响力的“核心人物”，如明星等，税负核心人物，取得他们的信任与合作后，利用他们的影响力、权威性或示范效应。

带动大批潜在顾客。

另外，品牌生产设备推销也可运用个人观察法，关系拓展法等，审时度势，综合恰当地运用各种方法，提高推销效率；做好准顾客资格认定工作，即顾客需求认定、支付能力认定、购买决策权认定。

品牌生产设备推销过程中，了解顾客喜好、需求，把握顾客心理，才可“对症下药”，顾客的支付能力也决定了其可承受的价格区间，两者结合便于推销人员在介绍时对性能的把握。

购买决策权的认定也十分必要，避免了盲目推销，从而提高工作效率。

二、访问准备1、了解目标顾客的情况，充分掌握目标顾客的资料，针对个体准顾客和团体准顾客设定不同的接近准备工作内容；2、拟定推销方案。

其间包括设定访问对象、见面时间和地点，选择适当的访问对象并选择其能容许和接受的时间和地点见面；选择接近的方式；商品介绍的内容要点与示范；异议及处理；预测推销中可能出现的问题等；3、做好毕业的物质准备。

包括推销员的仪表装束、随身必备物品等。

就品牌生产设备的推销而言，通常带上客户的资料、价目表、示范本、发票、印鉴、合同、笔记本、笔等；三、约见客户1、恰当把握约见内容。

包括确定访问对象、阐述访问是有、拟定访问时间和访问地点等；2、采取合适的约见方法，即当面约见、电信约见、信函约见或委托约见。

因约见顾客的不同做出相应调整；四、推销面谈1、确定洽谈类型，即使一对一、一对多、多对一或多对多。

推销员可按照本次品牌生产设备推销的洽谈主题多少选择单一型或综合型洽谈。

针对洽谈类做相应准备工作；2、确定洽谈内容，品牌生产设备推销洽谈中不可忽视产品条件洽谈、价格条件洽谈和其他条件的洽谈；3、正确把握洽谈原则，即针对性、参与性、辩证性、鼓动性、灵活性等原则。

充分发挥推销员自身优势，积极鼓动、有效说服顾客、灵活变通，促进洽谈成功。

4、掌握良好的推销技巧，如洽谈中的倾听技巧、语音技巧、策略技巧等。

品牌生产设备推销要善于提问，懂得倾听，了解顾客喜好及需求，巧妙回答，积极进行生产设备示范，也要揣度顾客心理，设身处地为顾客着想；五、处理客户异议1、重视顾客的异议。

当顾客对本产品提出异议时，推销人员应以温和的态度和语言表示欢迎，创造良好的气氛让顾客场所欲言，充分发表意见，并善于倾听，不要轻易打断顾客的讲话；2、永不争辩，切忌与顾客发生口角；3、维护顾客的自尊；4、强调顾客受益，从顾客的立场出发，理解顾客的困惑，为顾客提供帮助，满足顾客的需求和利益要求，充分说明顾客所能获得的利益及其程度；5、正确采用处理异议的方法，如转化或补偿顾客的利益损失等；六、促进成交1、要善于识别购买信号，把握最佳成交时机。

在品牌生产设备的推销过程进入到提出问题，如询问价格、询问售后服务等的时刻，表面准顾客有极高的购买兴趣，正在迈向成交；顾客征求别人意见、仔细检查商品等也是顾客对商品的积极响应；2、做出最后的推销努力，不放弃最后时机，如对顾客进行一些从未展示的样品等，引起准顾客的注意和兴趣等；3、关键时刻两处“王牌”，表明成交的诚意，如提出部分优惠政策等。

七、售后服务1、做好对顾客的售后服务，如尽量缩短订货周期，按照顾客要求、运输方式及时足量地发放货物，切实按照买卖合同条款履行职责；要求顾客做好开箱验收工作；对于顾客在产品使用过程中发出的求助信号应立即回应，并妥善解决；密切监测顾客在需求数量、型号、规格等方面的变化，提前做好应变措施，防止顾客“流失”；及时巩固顾客关系等；2、同时做好对中间商的服务。

如帮助中间商提高售货水平，加强与中间商的合作，保证买卖合同的执行，加强与中间商的沟通等；八、反馈积极做好反馈工作。

可通过电话询问、访问等方式对顾客购买后对产品的满意度、适用性作出回访调查，做好问题记录，重视顾客提出的问题和建议，加以调整。

如品牌生产设备售后顾客对产品质量、价格、款式等建议需及时了解等。

同时积极巩固与顾客关系，提升推销工作的效率及水平。

三、大作业具体要求：（一）第一题要求解释各题中的相关概念以及意义，简要论述即可，字数不用多；（二）分别按照寻找客户、访问准备、约见客户、推销面谈、处理顾客异议、促进成交、售后服务和反馈信息八个基本的推销阶段策划产品的推销方案，以便让推销员掌握推销的技巧。

内容以策划书的形式提交，字数不低于800字。

（三）作业要求为宋体、小四号字。