现代推销学第一次·平时作业2020春华南理工大学网络教育答案

营销学原理（1）试以某品牌洗发水为例谈谈什么是产品的整体概念。

答：产品的整体概念指一切能满足顾客某种需要和利益的物质产品和非物质形态的服务。

产品的整体概念包括核心产品、形体产品、期望产品、延伸产品及潜在产品这五个层次。

核心产品：如顾客购买洗发水的真正目的是为了清洁和保护头皮头发。

形式/形体产品：洗发水产品的品牌、样式、特征、商标及包装。

期望产品：比如顾客选择洗发水期望得到滋润头皮，减少脱发，干枯，好闻的香味等。

延伸产品：比如护发素、发胶、等等。

潜在产品：洗发沐浴旅行装、免洗护发素等等。

（2）请谈谈什么是拉式促销策略，并举例说明。

答：拉式策略要求生产者以消费者为主要促销对象，激起消费者的需求欲望，促使消费者向中间商购买企业的产品，而当消费者需求较大时便能促使中间商购买企业的这一产品，将产品推入市场。

（3）什么是产品观念？它与营销观念的区别是什么？答：产品观念(Product Concept)指企业不是通过市场分析开发相应的产品和品种，而是把提高质量、降低成本作为一切活动的中心，以此扩大销售、取得利润这样一种经营指导思想。

区别：产品观念是以生产者为中心，不能真正面向市场，不能以消费者为导向，这几种观念都已经不能够适应现代市场经济的大背景。

营销观念是以消费者为中心，根据顾客需求来开发、设计、生产、销售产品和服务，能够适应顾客的需求。

社会营销观念还兼顾了社会的利益，体现了企业的社会责任感，这是在现代社会所提倡的一种营销观念。

（4）消费者购买过程的参与者都包括什么角色？试举例说明.答：发起者、影响者、决定者、购买者、使用者。

发起者：提议买新电视的我影响者：家庭收入支柱的爸爸决定者：通过共同商量的爸爸和妈妈购买者：掌管财政大权的妈妈使用者：全家人（5）什么是产品生命周期？产品生命周期一般分为哪些阶段？答：产品生命周期指产品从进入市场开始到退出市场为止这一全过程。

一般分为导入期、成长期、成熟期、衰退期。

（6）有人说，市场上一切未满足的需求都是企业营销机会。

一、名词解释（每题5分，共20分）1.组织答：从广义上说，组织是指由诸多要素按照一定方式相互联系起来的系统。

从狭义上说，组织就是指人们为实现一定的目标，互相协作结合而成的集体或团体，抄如党团组袭织、工会组织、企业、军事组织等等。

从管理学的角度，所谓组织，是指这样一个社会实体，它具有明确的目标导向和精心设计的结构与有意识协调的活动系统，同时又同外部环境保持密切的联系。

2.气质答：气质是人的个性心理特征之一，它是指在人的认识、情感、言语、行动中，心理活动发生时力量的强弱、变化的快慢和均衡程度等稳定的动力特征。

主要表现在情绪体验的快慢、强弱、表现的隐显以及动作的灵敏或迟钝方面，因而它为人的全部心理活动表现染上了一层浓厚的色彩。

3.组织变革答：指组织面对外部环境和内部条件的变化而进行改革和适应的过程。

4.领导答：领导是来指运用权力指挥、带领、引导和影响下属为实现组织和群体目标而积极行动和努力工作的过程，是在一定的社会组织和群体内，为实现组织预定目标。

领导者自运用其法定权力和自身影响力影响被领导者的行为，并将其导向组织目标的过程。

二、简答题（每题10分，共40分）5.组织行为学的特点答：组织行为学是一门多学科、多层次相互交叉和渗透的边缘性综合性学科。

组织行为学的主要特知征有：①边缘性、综合性。

组织行为学是一门多学科、多层次相互交叉和渗透的边缘性综合性学科。

组织行为学综合应用心理学道、社会学、人类学、政治学、生物学、伦理学等学科的知识，在组织管理工作的实践中，来解释组织中人的行为。

在上述诸学科交叉的边缘上组合成组织行为学。

所谓交叉性学科就是在两种或多种原有学科的互相交叉重叠中生长起来的新学科。

②两重性。

组织行为学又是一回门具有两重性的学科。

它既具有与组织中人的行为生物性特征相联系的反映人的行为一般规律的属答性即自然属性，又具有反映人的社会活动规律的社会属性即阶级性。

这种两重性来自于三个方面。

③实用性。

6.激励过程的基本模式答：激励有三种不同的模式。

华南理工网络教育（营销学原理）随堂练习参考答案一至八章第一章1.(单选题) 否定需求所对应的营销任务是（） A．转换性营销 B.刺激性营销 C. 发展性营销 D.同步性营销参考答案：A2.(单选题) 潜在需求所对应的营销任务是（） A．转换性营销 B.刺激性营销 C. 发展性营销 D.同步性营销参考答案：C3.(单选题) 充分需求所对应的营销任务是（） A．转换性营销 B.维持性营销 C. 发展性营销 D.再生性营销参考答案：B4.(单选题) 以产定销反映的是（） A．生产观念 B.产品观念 C. 销售观念 D.营销观念参考答案：A5.(单选题) “酒香不怕巷子深”反映的是（） A．生产观念 B.产品观念 C. 销售观念 D.营销观念参考答案：B6.(单选题) （）认为“要让产品卖出去，就要大力做广告。

成功的广告是营销活动的中心。

” A．生产观念B.产品观念C. 销售观念D.营销观念参考答案：C7.(单选题) （）认为，企业要兼顾顾客眼前利益和长远利益、顾客个人利益和社会整体利益为中心而开展一切活动。

A．生产观念B.产品观念 C. 销售观念 D.社会营销观念参考答案：D8.(判断题) 产品就是能够满足顾客需求和欲望的有形商品。

参考答案：错9.(判断题) 决定产品价值的因素是其生产成本。

参考答案：错10.(判断题) 小张想拥有华为P30手机，那么小张即对该产品具有了需求。

参考答案：错11.(判断题) 人往高处走，水往低处流。

人的需要总是不断上升。

参考答案：错第二章1.(单选题) 外部顾客包括（） A．消费者 B.工业品用户 C. 产品使用者 D.以上都对参考答案：D2.(单选题) 内部顾客不包括（）A．企业经营者B.公司股东C.叫外卖的顾客 D.快餐店的服务员参考答案：C3.(单选题) 顾客总成本包括（） A．精力成本 B.时间成本 C. 体力成本 D.以上都对参考答案：D4.(单选题) 视听识别系统反映的是顾客总价值中的（） A．形象价值 B.人员价值 C. 服务价值 D.产品价值参考答案：A5.(单选题) 某网站重金聘请“名嘴”担任英超比赛的解说工作，这是为了提升（） A．形象价值 B.人员价值C. 服务价值D.产品价值参考答案：B6.(单选题) 关系营销的对象不包括（） A．顾客伙伴关系 B.供应商关系 C. 内部伙伴关系 D. 以上都对参考答案：D7.(单选题) （）不属于企业的横向伙伴。

2020-21学年第一学期《营销学原理》平时作业问答题（1）什么是产品生命周期？产品生命周期一般分为哪些阶段？答：产品生命周期，亦称“商品生命周期”，是指产品从投入市场到更新换代和退出市场所经历的全过程，是产品或商品在市场运动中的经济寿命。

主要是由消费者的消费方式、消费水平、消费结构和消费心理的变化所决定的。

产品生命周期一般分为导入（进入）期、成长期、成熟期、衰退（衰落）期四个阶段。

（2）产品生命周期成长期有什么特点？在这阶段的营销策略应注重什么？答：特点: 成长期是产品在市场上已经打开销路，销售量稳步上升的阶段。

其主要特点有：1.购买者对商品已经比较熟悉，市场需求扩大，销售量迅速增加。

2.生产和销售成本大幅度下降，大批量生产和大批量销售使单位产品成本减少。

3.企业利润增加。

4.竞争者相继加入市场，竞争趋向激烈。

营销策略:在成长期，企业的主要任务是进一步扩大产品的市场，提高市场占有率。

可采用的策略有：1.进一步提高产品质量，增加花色、品种、式样、规格，改进包装。

2.广告促销从介绍产品，提高知名度转到突出特色，建立形象，争创名牌。

3.开辟新的分销渠道，扩大商业网点。

4.在大量生产的基础上，适时降价或采用其他有效的定价策略，吸引更多购买者。

（3）什么叫市场定位，市场定位有什么作用？答：市场定位，就是勾画企业产品在目标市场即目标顾客心目中的形象，使企业所提供的产品具有一定的特色，适应一定顾客的需求和偏好，并与竞争者的产品有所区别。

市场定位的作用：1、强化产品针对性;2、增强企业产品在市场上的竞争力;3、开拓新市场;4、确定事业领域。

（4）什么是品牌的整体含义？它包括哪些特征？请举例说明。

答：品牌的整体含义，有以下六个部分组成：1.属性：品牌代表着特定商品的属性，这是品牌最基本的含义。

2.利益：品牌不仅代表着一系列属性，而且还体现着某种特定的利益。

3.价值：品牌体现了生产者的某些价值感。

4.文化：品牌还附着特定的文化。

现代推销学，随堂练习第1章现代推销学1.(单选题) 推销的三要素是指（）A.推销人员、推销对象、推销客体B.社会、公司、个人C.推销员个人、企业、推销的产品D.职责、态度、能力答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：A问题解析：2.(单选题) 推销的基本特征是指（）A.核心问题是推销人员，推销活动要坚持不懈B.中心问题是互惠互利、推销活动使买卖双方获利C.中心问题是说服、推销活动具有双重目的D.中心问题是推销对象，推销活动促成买卖双方达成目的答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：C问题解析：3.(单选题) 推销对社会的作用：（）A.增加消费者对产品的了解B.加速社会再生产的过程C.改善企业的经营管理D.为推销人员提供大量工作答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：B问题解析：4.(单选题) 推销的基本过程是寻找准顾客、顾客资格审查、、、、推销洽谈、顾客异议处理和促成交易。

（）A.接近准备、约见顾客、接近顾客B.约见顾客、接近顾客、了解顾客C.查阅相关资料、了解顾客、约见顾客D.策划准备、约见顾客、了解顾客答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：A问题解析：5.(单选题) 产品概念的三个层次依次为（）A.核心产品、附加产品、形式产品B.核心产品、形式产品、附加产品C.形式产品、核心产品、附加产品D.形式产品、附加产品、核心产品答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：B问题解析：6.(单选题) 下列哪一项不属于推销对个人的影响（）A.推销提供了大量的工作计划B.使推销人员在时间管理上具有更大的自由度C.推销给人们提供的提升机会不大D.推销的报酬一般较为丰富答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：B问题解析：7.(判断题) 广义推销是指推销员以满足双方利益或需求为出发点，主动运用各种技巧，向推销对象传递产品或劳务的相关信息，使推销对象接受并购买相关产品或劳务的活动过程。

2020-21学年第一学期《营销学原理》平时作业问答题（1）什么是产品生命周期？产品生命周期一般分为哪些阶段？答：产品生命周期是指产品从准备进入市场开始到被淘汰退出市场为止的全部运动过程，是由需求与技术的生产周期所决定。

一般分为导入（进入）期、成长期、成熟期（饱和期）、衰退（衰落）期四个阶段。

（2）产品生命周期成长期有什么特点？在这阶段的营销策略应注重什么？答：产品生命周期是指产品从开发成功投入市场开始，到最后因某些原因被淘汰退出市场为止所经历的全部时间。

产品生命周期受国民经济、科学技术、市场竞争、政治法律、供求情况、顾客偏好等因素的影响。

产品生命周期一般可分为四个阶段，即引人期、成长期、成熟期、衰退期。

成长期的营销目标应该是提高市场占有率，巩固企业市场地位，应该采取的策略有：1.根据市场反应改善产品品质，吸引更多顾客；2.积极开拓新的细分市场和增加新的分销渠道；3.将广告重点从介绍产品转为加强产品和品牌的宣传和影响力，进一步提高企业产品竞争能力；4.充分利用价格手段。

在适当的时机降低价格，吸引那些对价格非常敏感的顾客。

（3）什么叫市场定位，市场定位有什么作用？答：市场定位是指为使产品在目标消费者心目中相对于竞争产品而言占据清晰、特别和理想的位置而进行的安排。

市场定位的作用:1.强化产品针对性，如今人们购买和消费越来越注重个性化。

因此,企业要确定具体的服务对象。

对服务对象定位的前提是对市场进行细分。

通过合理、严密的市场细分,企业可以对各细分市场中的消费需求和市场竞争状况加以对比；2.增强企业产品在市场上的竞争力，任何企业都有自己的长处和短处、优势和劣势, 在市场上盲目出击,极有可能导致营销失败；3.开拓新市场，越来越多的企业家感到一种产品。

（4）什么是品牌的整体含义？它包括哪些特征？请举例说明。

答：品牌含义即产品（品类）铭牌，用于识别产品（品类）或是服务的标识、形象等。

更深层次的表达是：能够做到口口相传的牌子才称得上品牌，指消费者对产品及产品系列的认知程度。

现代推销学，随堂练习第1章现代推销学1.(单选题) 推销的三要素是指（）A.推销人员、推销对象、推销客体B.社会、公司、个人C.推销员个人、企业、推销的产品D.职责、态度、能力答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：A问题解析：2.(单选题) 推销的基本特征是指（）A.核心问题是推销人员，推销活动要坚持不懈B.中心问题是互惠互利、推销活动使买卖双方获利C.中心问题是说服、推销活动具有双重目的D.中心问题是推销对象，推销活动促成买卖双方达成目的答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：C问题解析：3.(单选题) 推销对社会的作用：（）A.增加消费者对产品的了解B.加速社会再生产的过程C.改善企业的经营管理D.为推销人员提供大量工作答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：B问题解析：4.(单选题) 推销的基本过程是寻找准顾客、顾客资格审查、、、、推销洽谈、顾客异议处理和促成交易。

（）A.接近准备、约见顾客、接近顾客B.约见顾客、接近顾客、了解顾客C.查阅相关资料、了解顾客、约见顾客D.策划准备、约见顾客、了解顾客答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：A问题解析：5.(单选题) 产品概念的三个层次依次为（）A.核心产品、附加产品、形式产品B.核心产品、形式产品、附加产品C.形式产品、核心产品、附加产品D.形式产品、附加产品、核心产品A. B. C.A. B. C. ...答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：D问题解析：2.(单选题) 推销员除了推销产品，更重要的是（）A.推销企业B.推销自己C.推销服务D.推销体验答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：B问题解析：3.(单选题) 推销员的思想素质不包括（）A.热爱推销工作B.高度的工作责任感C.百折不饶的追踪精神D.任劳任怨的精神答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：C问题解析：4.(单选题) 推销人员应该具备的企业知识（）A.企业的未来发展愿景B.企业具体的盈利总额C.企业的人数D.企业领导的家属关系答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：C问题解析：5.(单选题) 推销员的思想素质不包括（）A.热爱推销工作B.高度的工作责任感C.百折不饶的追踪精神D.任劳任怨的精神答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：C问题解析：6.(单选题) 下列选项中不属于推销员心理素质的是（）A.坚强的意志B.良好的气质C.豁达的性格D.吃苦的精神答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：D问题解析：A. B. C.A. B. C. ..答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：A问题解析：2.(单选题) 迪伯达模式是一种主要用于推销洽谈的推销模式。

1、新冠肺炎疫情在世界范围内蔓延，请举例谈谈这对中国企业进行国际市场营销可能产生什么影响。

疫情在全球蔓延，已经有120个国家和地区出现了确诊病例，国际金融和能源市场异常下挫，国际需求出现新的变数。

波罗的海干散货的指数（航运经济指标）较去年9月峰值下降了75%，从国内看，需求不足也将加大进口的压力。

2月份制造业的PMI(采购经理指数）仅为35.7%，比上月下降了14.3个百分点，创历史新低。

同时我们也要看到，中国外贸潜力大，韧性足、竞争力强、产业链稳固，企业的创新意识、开拓市场能力都很强，外贸发展长期向好的趋势没有改变。

1、扩大产品销售积极开展国际市场营销，为企业开展了营销领域，可以寻求更广泛的市场，扩大企业的产品销售：一是通过销售获得更大的利润回报，二是通过扩大销售来扩大企业的生产规模，降低产品单位成本，获得规模效益。

2、规避经营风险积极开展国际市场营销可以在本国经济不景气时，积极开拓国际市场，寻求有利的市场机会，在一定程度上避开国内市场饱和与竞争果度给企业带来的损失。

同时，对于跨国公司来说，开展多国的市场营销，可以在全球范围内选择有利的市场机会，保证企业的健康发展。

3、加速企业成长积极开展国际市场营销，使企业投身到激烈的国际市场竞争中去，可以磨练企业的生产发展能力，加快技术进步，提高经营管理水平，从而加速企业成长壮大。

2、产品生命周期有哪些阶段？每个阶段的营销策略是什么？产品的生命周期：引入期、发展期、成熟期、衰退期产品的生命周期及与之相应的营销策略：一、引入期的特征与营销策略这一阶段的主要特征是：产品技术、性能不够完善；生产批量小，试制费用大，产品成本高；用户对产品不太了解，销售量少，需做大量广告，推销费用较大；企业利润较少或无利润，甚至亏损；市场竞争者较少等。

根据这些特征，企业营销的重点是提高新产品的生命力，使产品尽快地为用户所接受，促使其向发展期过渡。

采用的营销策略，通常有以下四种:1、高价高促销策略。