东北财经大学《现代推销学X》单元作业一-01

现代推销学作业（完整版）
作业一：已交
作业二：任选一种接近方式，设计相应情景表现出来（参考第九章第二节）
作业三：任选一种推销洽谈策略，设计情景体现该策略（参考第十章第四节）
作业四：编制求职面试标准答语
编制求职面试标准答语
第一，介绍你的简历及你的家庭；
第二，你有什么优点；
第三，你对薪水的期望值如何？
第四，你有什么特长和爱好；
第五，你对自己的学习成绩是否满意；你在学校时最喜欢的科目是什么?最不喜欢的科目是什么?
第六，你如何评价你的大学生活；
第七，你懂何种语言、熟悉程度如何；
第八，你担任过何种社会工作、组织或参加过什么社会活动；
第九，你为什么应聘本单位；
第十，你找工作重要的考虑因素是什么；
第十一，你认为你适合什么工作；
第十二，如果单位的安排与你的愿望不一致，你是否愿意服从；
第十三，如果工作安排与你的专业无关，你怎样考虑；
第十四，如果本单位与另一单位同时要聘用你，你如何选择；
第十五，你还有什么想问的。

第十六、作为应届毕业生，缺乏经验，如何能胜任这项工作？
第十七、谈谈自己的缺点。

作业五：任选一种提请成交策略，设计情景体现该策略（参考第十二章第二节）
作业六：提交一份能体现完整推销流程的情景，要求1500字。

（参考课本P14 页第四节的七个推销步骤）
提交要求：
请同学们在14周周六中午12点前完成，并把电子版发给我，逾时不交者后果自负
提交格式：请大家发给我的时候把文件名改成如下格式
以我为例：23刘中慧2（学号+姓名+第几次作业）。

现代推销理论与技巧一推销洽谈的主要方法答：推销洽谈方法有多种，主要有提示法和演示法两类。

1. 提示法(1) 直接提示法直接提示法是指推销人员直接劝说顾客购买推销品的洽谈方法。

（2）间接提示法间接提示法是指推销人员运用间接的方法劝说顾客购买推销品的洽谈方法。

（3）自我提示法自我提示法是指推销人员利用各种提示刺激物来引起顾客的自我暗示，从而采取购买行动的洽谈方法（4）明星提示法明星提示法是指推销人员借助一些有名望的人来说服与动员顾客购买推销品的洽谈方法（5）激将提示法激将提示法又称相反提示法，是指推销人员利用反暗示原理来说服顾客购买推销品的洽谈方法（6）动议提示法动议提示法又称鼓动提示法，是指推销人员建议顾客立即采取购买行动的洽谈方法（7）积极提示法积极提示法是指推销人员使用积极的语言或其他积极的方式劝说顾客购买推销品的洽谈方法（8）逻辑提示法逻辑提示法是指推销人员利用逻辑推理劝说顾客购买推销品的洽谈方法2.演示法(1)产品演示法推销品本事就是一个最准确可靠的购买信息源,是一个最有效的刺激物,可以制造一种真实可信的推销情景(2)文字图片演示法文字图片演示法是指推销人员通过演示有关推销品的文字图片资料来劝说顾客购买推销品的洽谈方法(3)证明演示法证明演示法是指推销人员通过演示有关物证资料劝说顾客购买推销品的方法(4)音像演示法音像演示法是指推销人员通过录音录像电影音响等现代声像工具,生动形象地传递大量的推销信息,制造真实可信的推销气氛,充分调动顾客的情感,增强推销说服力和感染力的方法二.顾客异议产生的原因（一）来自推销方面的异议1. 推销品不能满足需要产品方面的异议主要表现在：一是产品的的用途与顾客的一不相符；二是产品质量、功能、品种、价格不适当等推销品有待改进。

2．信息传递不充分一是信息量不够；二是信息质量不够好3．推销工作缺乏激情（1）缺乏对顾客的热情。

（2）缺乏对推销品的信心。

（3）缺乏对推销工作的热爱。

东财《市场营销学》单元作业一答卷{在这里写下你的答卷内容，确保字数达到800字以上}东财《市场营销学》单元作业一答卷1. 市场营销的定义市场营销是一种组织将产品或服务传递给目标市场的过程。

它涉及到了研究市场需求，开发适应产品或服务，以及实施销售、促销和分销活动的过程。

市场营销的目标是使企业能够满足消费者需求，并在竞争激烈的市场中取得竞争优势。

2. 市场营销的重要性市场营销对企业的成功非常重要。

它帮助企业了解客户需求和市场趋势，使他们能够开发出更适应市场需求的产品或服务。

市场营销还帮助企业与客户建立起良好的关系，提高品牌知名度，增加销售额。

通过市场营销，企业能够找到适合的目标市场，将有限的资源分配到最具潜力的市场，并制定出有效的营销策略。

3. 市场营销的组成部分市场营销包含了很多组成部分，其中一些重要的组成部分包括: - 市场研究：通过调查和分析市场数据来了解目标市场的需求和趋势。

- 产品开发：根据市场需求确定产品或服务的特性和功能。

- 定价策略：确定产品或服务的价格，以便在竞争市场中取得优势。

- 促销媒体：使用广告、促销活动和公关来宣传和推广产品或服务。

- 分销渠道：确定如何将产品或服务分发给目标市场，以确保顾客能够方便地获取到它们。

- 销售管理：组织和管理销售团队，确保有效地推销产品或服务。

4. 市场定位的重要性市场定位是指将产品或服务定位在特定的目标市场中，以满足特定类型的客户需求。

市场定位的重要性在于它能够帮助企业了解目标市场并提供定制化的解决方案。

通过市场定位，企业能够更好地了解目标市场的需求和偏好，从而开发出更具竞争力的产品或服务，并通过有效的营销策略吸引目标市场的客户。

5. 市场营销的挑战和应对策略在市场营销中，企业面临着许多挑战，如竞争激烈、消费者需求变化快、市场趋势不确定等。

为了应对这些挑战，企业可以采取以下策略：- 持续市场研究：不断关注市场变化，了解消费者需求的变化和市场趋势。

《现代推销学》作业和思考题《现代推销学》作业和思考题第一章现代推销概述一、思考题1、试述现代推销在宏观经济发展中的作用。

１、促进市场的繁荣２、促进生产的发展３、满足居民消费者需要和促进消费的发展４、有利于增加国家积累5、有利于从整体上扩大和增强中国产品在国际市场上的竞争能力2、现代推销与传统推销的区别。

1、推销宗旨不同2、推销手段与方式不同3、推销策略和推销结果不同4、推销级组织不同二、作业1、什么是现代推销，现代推销有哪些特征答：现代推销：是指推销人员在一定的推销环境，应用各种推销手段，促使顾客采取购买行为各种活动的过程。

现代推销的特征：说服性、灵活性、多功能性、双向性、互利性2、现代推销观念有哪些答：现代推销的观念：（一）消费者为中心的观念：顾客导向，市场导向，需求导向。

（二）锐意创新的观念１、经营观念创新２、经营产品不断创新３、场的拓新：不断开拓新的市场。

（三）文明经商观念１、经营环境文明化２、经营方式文明化３、经营主体文明化：经营单位和人员的文明建设（四）保证满意１、销售满意的商品２、制定满意的价格３、确定满意的经营方式４、提供满意的服务（五）推销观念的观念第二章现代推销主体和客体一、思考题1、推销员在现代推销中的地位和作用如何①销员在现代推销中的地位无论将来通讯技术和传媒技术是如何的发达，企业的营销和促销将永远离不开人员的推销。

推销员成为企业业务活动的主体，成为企业搞活经营、取得效益和提高效益的生力军。

②销员在现代推销中的作用（一）对企业而言，他非人员推销方式所无法取代的。

推销人员在销售产品、调查需求、开拓市场、售后服务和树立企业形象方面是具体任务的执行者，是企业向前发展的先锋队、生力军。

（二）对社会而言，社会经济发展、现代文明实现的一个推动力。

科学家、发明家、哲学家、文学家创造了现代文明，但现代文明的实现靠的是我们广大的推销员。

（三）对消费者或用户而言，引导和影响的购买和消费。

在推销过程中，把认为可以满足消费者或用户需求的产品推荐给他们，起到了引导购买、引导消费、影响购买、影响消费的作用，起到了传递购买标准与教育消费的作用。

东财《市场营销学》在线作业一（随机）-0019试卷总分:100 得分:0一、单选题(共20 道试题,共80 分)1.按每完成100元销售额需要多少钱广告费来计算和决定广告预算的方法是（）A.量力而行法B.目标任务法C.竞争对等法D.销售百分比法正确答案:D2.____是指一个由人员、设备和程序所组成，它为营销决策者收集、挑选、分析、评估和分配需要的、及时和准确的信息。

A.市场营销调研系统B.市场营销信息系统C.市场营销分析系统D.市场营销预测系统正确答案:B3.经过编排、加工处理的数据称为（）A.二手数据B.一手资料C.原始资料D.信息数据正确答案:A4.市场营销战略策划的过程，是指在组织目标、技能、资源和它的各种变化市场机会之间建立和保持一种可行的（）的过程。

A.全局性管理B.适应性管理C.系统性管理D.动态性管理正确答案:B5.____是一组提供一种或一类相互密切替代产品的公司。

A.战略联盟B.市场C.行业D.竞争者正确答案:C6.（）是指对整体营销效果进行全面评价，以确保企业目标、政策、战略和计划与市场营销环境相适应。

A.年度计划控制B.战略控制C.盈利能力控制D.效率控制正确答案:B7.营销控制有四种方法：（）。

A.长期计划控制、战略控制、竞争能力控制和进度控制B.年度计划控制、战略控制、盈利能力控制和效率控制C.长期计划控制、战术控制、盈利能力控制和进度控制D.年度计划控制、战术控制、竞争能力控制和效率控制正确答案:B8.明星类业务单位的市场增长率下降到10％以下，就转入____单位。

A.问题类B.现金牛类C.瘦狗D.明星类正确答案:B9.____是指对基本价格做出一定的让步，直接或间接降低价格，以争取顾客，扩大销量。

A.折扣定价B.季节折扣C.现金折扣D.折让正确答案:A10.（）是企业在进行市场营销管理的过程中，处理企业、顾客和社会三者利益关系所持的态度、思想和观念。

A.营销导向B.公共关系C.企业文化D.企业制度正确答案:A11.（）是指环境中一种不利的发展趋势所形成的挑战，如果不采取果断的营销行动，这种。

《现代推销》第一次作业：
小组成员：谢兰申、崔传雷、张雪芹、赵培培、周燕、朱孝珏
产品名称：冬季保暖品（棉拖、口罩、手套）寒冷的冬季即将来临，凛冽的寒风使得许多人不再愿意出门，而宁愿躲在屋里。

但冬季依旧精彩的世界我们却无法再欣赏。

这里，我们推出的冬季保暖品却可以让你重新跨出大门，依然尽情欣赏美丽世界……
下面是我们小组对我们产品的费比模式的分析：
1、棉拖：
棉托是我们冬季必备品，而现今，我们讲究的不仅仅是其核心价值：保暖。

更重要的时期舒适与款式。

F: A：B: E：
2、口罩
现今口罩不再是医生的专属品，也不再仅仅是为了防细菌。

冬季保护脸部不受冻，成为一种新的需求导向。

F：A、B、
E 、
3、 棉手套 冬季寒冷 的天气使得很多人不敢将手伸出去，特别对于女孩来说，手部的伤害使很多人头疼，但现在，有了手套，你还怕什么呢？
F 、
A、B、E、
以上就是我们小组对本次产品的分析。

谢谢！。

第一章现代推销概述复习思考题一、问答题1．什么是推销？推销有哪些特点？答：现代推销是指企业的推销人员直接与潜在顾客进行接触、沟通、洽谈，采用帮助或说服等手段，促使顾客采取购买行为的活动过程。

现代推销的主要特点有：1）推销对象的特定性；2）信息沟通的双向性；3）推销方式的灵活性；4）买卖双方的互利性；5）推销手段的说服性；6）推销过程的服务性。

2．现代推销活动应该遵循哪些基本原则？答：现代推销的原则是以顾客需求为中心；互惠互利、双赢共赢；信誉为本，诚信推销；以理说服，引导消费。

3. 完整的推销过程包括哪些环节？答：完整的推销过程应该包含推销准备、寻找顾客、约见顾客、接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议以及推销成交等几个阶段。

二、不定项选择1．下列哪个不是推销过程应遵循的原则（ A ）。

A．反对不正当竞争 B. 尊重顾客 C. 察颜观色 D. 互利双赢2．下列哪个不属于推销活动的三大基本要素（B ）。

A．推销对象 B. 推销过程 C. 推销产品 D.推销人员3. 推销工作的第一步是（ A ）。

A.寻找潜在客户B.接触前准备C.接触客户D.推销洽谈案例分析题案例分析思路：一般的推销人员是跟在消费者后面，他们需要什么我们就提供什么产品。

而优秀的推销人员则是会引导消费者而创造需求，最直接的方法就是培育市场，引导和教育岛上的居民们认识到穿鞋子的好处，吸引岛上的居民去找你求你卖鞋给他们。

财务科长和销售人员甲客观地看到这个市场上的人不穿鞋，但是忽视了当地人的潜在需求，而销售人员乙和营销总监则善于发现机会和利用机会，推销的关键就在于挖掘客户的潜在需求，营销总监不仅认识到当地岛民的潜在需求，认识到通过鞋子可以解决当地岛民的潜在需求“除脚疾，而不是单纯的卖鞋”。

同时，针对认真调查分析岛民的真正需要，专门生产一些宽松的鞋子，有针对性地提供解决方案。

另外，营销总监具备“大营销”理念，注意与利益相关者关系的处理，通过得到当地政府支持，实现多赢的结果。

东财《市场营销学》单元作业一满分答案东财《市场营销学》单元作业一满分答案一、单选题共20题，80分1现代营销观念基于四个主要支柱是：____、____、____、____。

A 目标市场、顾客忠诚、目标营销和竞争优势B 细分市场、顾客忠诚、目标营销和盈利能力C 细分市场、顾客忠诚、整合营销和竞争优势D 目标市场、顾客需要、整合营销和盈利能力正确答案：D2按照竞争者的（）可以将竞争者分成如下四种：从容型竞争者、选择型竞争者、凶狠型竞争者、随机型竞争者A 竞争的优势与劣势B 反应模式C 战略类型D 反应速度正确答案：B3（）是企业在进行市场营销管理的过程中，处理企业、顾客和社会三者利益关系所持的态度、思想和观念。

A 营销导向B 公共关系C 企业文化D 企业制度正确答案：A4____认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某些创新特色的产品。

A 市场观念B 产品观念C 推销观念D 生产观念正确答案：B5（）认为，如果让消费者和企业自行选择，他们不会足量购买某一组织的产品。

A 市场观念B 推销观念C 产品观念D 生产观念正确答案：B6新产品开发职能是在____阶段出现的。

A 现代营销部门B 独立的营销部门C 销售部门兼有营销职能D 有效营销公司正确答案：B7（）是企业营销活动所要满足的有相似需要的消费者群。

A 消费群体B 细分市场C 目标市场D 整合营销。

《现代推销学》习题集第一单元一、名词解释1、现代推销2、推销技术3、推销观念4、服务观念5、推销环境6、爱达模式7、购买欲望8、人员推销9、广告推销10、企业形象二、填空题1、现代推销产生于（）的发达资本主义国家。

2、推销观念的演变经历了（）、（）、（）和（）四个阶段。

3、服务观念要求树立（）的观念。

4、商品竞争首先是来自（）之间的竞争。

5、教育观念包括（）和（）两层含义。

6、推销环境按其对推销活动的影响可分为（）和（）。

7、推销活动应（）推销环境的变动。

8、爱达模式包括（）、（）、（）和（）四个阶段。

9、吉姆模式的核心是（）。

10、希斯模式主要适合于（）的推销。

11、人员推销具有（）、（）和（）的特点。

12、广告推销的主要媒体有（）、（）、（）和（）。

13、产品包装的主要作用是（）。

14、企业形象可分解为（）、（）、（）和（）。

15、推销服务按时间可分为（）、（）和（）。

三、简答题1、推销技术发展的新趋势是什么？2、推销技术的研究对象、研究方法及研究内容有哪些？3、推销观念的演变各阶段有哪些特点？4、推销观念有哪些构成要素？5、推销环境由什么构成？6、推销环境与推销技术之间的关系如何？7、爱达模式有哪些内容？8、人员推销有哪些方法？9、广告推销在市场营销中的作用如何？10、产品包装在市场营销中的作用如何？11、企业形象的影响因素有哪些？12、现代推销的指导思想是什么？四、论述题1、试论推销技术在推销活动中的重要性。

2、试论推销环境对推销活动的影响。

3、谈谈你对推销技术的认识。

4、谈谈你对公共关系在市场推销中的作用第二单元一、名词解释1、寻找顾客2、接近顾客3、连锁介绍法4、聊天式接近法5、连续式接近法6、推销洽谈7、休会策略8、开放策略9、最后期限策略10、价格陷阱策略二、填空题1、寻找顾客首先应以（）为依据。

2、寻找顾客时推销员对顾客不了解可以采用（）访问法。

3、潜在顾客可以分为（）、（）和（）。

现代推销学练习题(共11页)--本页仅作为文档封面，使用时请直接删除即可----内页可以根据需求调整合适字体及大小--现代推销学练习题第一章推销概述一、单选题1、现代推销活动中的推销主体是（）A、产品B、顾客C、推销人员D、企业2、在推销员短训班的课堂上，学员对什么是推销发表了以下见解，你认为哪一种说法比较好（）A、推销就是耍嘴皮子、吹牛B、推销就是高明的骗术C、推销就是跑腿、交际D、推销就是说服、鼓动3、现代推销学的核心概念是（）A、销售量B、需求的满足C、利润D、市场增长率4、你认为成功推销的关键是什么（）A、关键是所推销的产品物美价廉B、关键是推销人员多吃苦、多跑路、多说话、多陪笑脸C、推销就是多给回扣，还要做得巧妙，不露痕迹D、推销的主要手段与成功的关键是掌握说服人的技巧。

二、多选题1、推销活动的基本要素包括（）A、推销主体B、推销目的C、推销媒介D、推销环境E、推销客体2、在推销过程中，推销人员必须坚持哪些原则（）A、利润第一B、互惠互利C、诚信为本D、说服诱导E、需求第一3、以下关于推销的说法，正确的有（）A、推销产品是企业经营中极其重要的环节，它与市场营销有密切的关系，但又是企业独立的行为；B、启发、诱导是现代推销的有效手段；C、推销的根本目的是让潜在顾客变为现实顾客，并维持稳定的购销关系；D、推销的主体是推销人员。

E、成功推销的关键是所推销的产品物美价廉4、人员推销的职能有（）A、寻找新顾客B、沟通市场信息C、销售商品D、提供多种服务E、协调买卖关系5、你认为现代推销中究竟应向顾客推销什么（）A、推销产品的使用价值B、推销产品的差别优势C、推销有形产品D、推销需求的满足E、推销产品的价值6、以下有关推销的核心概念的说法正确的有（）A、现代推销学的核心概念是需求的满足：主要是指顾客多方面需求的满足，但也包括推销员需求的。

B、必须把满足顾客现实需求作为推销的基础C、推销要满足顾客的主要需求D、推销必须满足购买主要决策人的需求E、推销要满足顾客还没有发现和还没有认识的需求三、判断分析题1、现代推销学的核心概念是需求的满足，这里的“需求的满足”就是指顾客多方面需求的满足。