会展策划与营销 第六讲 招展策划和展位营销.ppt

（1）展讯提供的信息
• 展会将邀请什么样的专业观众到会参观？ • 有哪些参展商参展？会带来什么样的产 品？ • 展讯是办展机构根据展会的实际需要编 写的，用来向展会的目标客户通报展会 有关情况的一种宣传资料。
（2）展讯的重要作用
• • • • • 及时准确地向目标客户传递展会的有关信息； 有利于建立展会良好形象； 促进展会招展； 促进展会招商； 为展会目标客户提供良好的信息服务。
观众邀请函练习：
• 请根据案例，试编写一份某展会 观众邀请函。
（4）展会招商方案
• 招商方案是在展会招商和宣传推广 策划的基础上，为展会邀请观众而 制定的具体执行方案。
招商方案的基本内容
• 1.制定依据 • 2.招商分工（多家合作/一家） • 3.招商渠道 • 4.招商宣传推广计划 • 5.招商预算 • 6.招商进度计划
第三届中国防雷论坛将于十月十三日至十四 日在深圳远东大酒店举行。秉承成功举办前两届 中国防雷论坛的经验与优势，此次大会通过长时 间的论文征集，最终从百余篇投稿中精选出部分 论文作为大会主讲论文。主讲论文涵盖了防雷技 术领域的各个方面，包括防雷管理、雷电物理、 雷电探测技术和应用研究、防雷技术标准探讨、 雷电灾害实例和分析、雷电防护技术与应用、防 雷产品和测试仪器的开发及应用。
目标观众可以转变为参展商
• 展会目标观众还是展会潜在参展 商的一个重要来源。 • 目标观众数据库既是展会招商时 目标观众的重要来源，也是展会 招展时目标参展商的潜在来源。
（三）展会通讯与观众邀请函
• 1.展会通讯是办展机构根据展会的 实际需要编写的，用来向展会的目 标客户通报展会有关情况的一种宣 传资料。 • 2.观众邀请函是办展机构根据展会 的实际情况编写的，用来进行展会 招商的一种宣传单张。

招展策划与展位营销
31、别人笑我太疯癫，我笑他人看不 穿。(名 言网) 32、我不想听失意者的哭泣，抱怨者 的牢骚 ，这是 羊群中 的瘟疫 ，我不 能被它 传染。 我要尽 量避免 绝望， 辛勤耕 耘，忍 受苦楚 。我一 试再试 ，争取 每天的 成功， 避免以 失败收 常在别 人停滞 不前时 ，我继 续拼搏 。
END
33、如果惧怕前面跌宕的山岩，生命 就永远 只能是 死水一 潭。 34、当你眼泪忍不住要流出来的时候 ，睁大 眼睛， 千万别 眨眼!你会看到 世界由 清晰变 模糊的 全过程 ，心会 在你泪 水落下 的那一 刻变得 清澈明 晰。盐 。注定 要融化 的，也 许是用 眼泪的 方式。
35、不要以为自Байду номын сангаас成功一次就可以了 ，也不 要以为 过去的 光荣可 以被永 远肯定 。
16、业余生活要有意义，不要越轨。——华盛顿 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。——罗素·贝克 18、最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人。——马云 19、自己活着，就是为了使别人过得更美好。——雷锋 20、要掌握书，莫被书掌握；要为生而读，莫为读而生。——布尔沃

– 几个单位共同组办一个展会的情况
– 确定共同遵守的招展原则、各招展单位的计划 招展面积、各单位负责的招展地区和重点目标 参展商、展位费的收取办法、如何具体安排各 参展商的具体位置等。
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• 5、招展方案
• （2）招展分工 • 本单位内招展人员及其分工安排
– 确定招展的人员名单，明确各招展人员负责招 展的地区范围和重点目标客户名单，制定各招 展人员的信息沟通和工作协调办法，制定统一 安排展位的措施。
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• 5、招展方案
• （3）招展代理 • 招展代理的资质考察
– 公司：过去的代理业绩、其熟悉的行业和业务 范围、业务覆盖地域、营业执照、人员数量、 业务规模、办公地点和负责人等。 – 协会和商会：成立的时间、覆盖的地域、会员 数量、对行业内企业的感召力以及批准成立的 单位等。
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5、招展方案 （1）招展方案的基本内容 产业分布特点 展区和展位划分 招展价格 招展函的编制与发送 招展分工 招展代理 招展宣传推广 展位营销办法 招展预算 招展总体进度安排
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• 5、招展方案
• （2）招展分工 • 各招展单位之间的分工
– 代理商的责任：按合同规定的代理形式和条件 切实履行职责，依法经营；对所代理的展览项 目进行宣传推广；定期向办展机构有关负责人 汇报情况；对办展机构划定的展位不得有异议； 维护办展机构和展会的声誉和形象；按办展机 构规定的价格（或价格范围）招展，按时收取 和缴纳参展款（含定金）；不得对办展机构制 定的参展条件作私自改动；必须协助办展机构 做好参展商的服务工作。

划分展区和展位的原则
划分展区和展位的原则
按专业题材划分展区 要有利于提高展会的档次 要有利于观众的参观 要有利于提高参展商的展出效果 要有利于展会现场管理和现场服务
一、招展的准备工作
（三）如何确定招展价格
1、招展价格的制定
充分考虑竞争的需要来定价 结合展会的发展阶段来定价 结合展会的价格目标来定价 考虑展会的价格弹性来定价 考虑展会展览题材所在行业的状况 展区和具体位置的差别
参展商基本信息的收集 在宏观上进行分析，有的放矢
➢了解企业的地区分布特点 ➢行业内的企业结构---大中小企业的分布，所占
的比例 ➢了解行业的市场特点---销售地区、客户类型、
销售季节、产品的附加值高否
如何收集目标参展商的信息
信息收集渠道
➢ 行业企业名录 ➢ 商会和行业协会 ➢ 政府主管部门 ➢ 专业报刊 ➢ 同类展会 ➢ 外国驻华机构 ➢ 专业网站 ➢ 电话黄页
价格 （ Price ）
地点（渠道） （ Place ）
展会出售的产品是什么？
展位 展会策划、组织和服务
无形产品的有形化
有形展示 人员服务到位 过程协作顺畅
展位营销手段
关系营销 合作营销 直复营销 网络营销
思考题
为什么电话营销在展会营销中用得越来 越普遍？电话营销的特点是什么？怎样 做好电话营销？
讨论：
公司、相关协会和商会、有关媒体、个人、 国外驻华商务处、贸易代表处都可成为招 展代理。
如果你想请某公司、协会和商会或媒体作 为招展代理，应从哪些方面来对代理进行 资质考核？
公司的资质考察
过去的代理业绩 所熟悉的行业和业务范围 业务覆盖区域 营业执照，关注发证单位和有效期 人员数量 业务规模 办公地点 负责人的情况

成功的三大因素
n 建立了较为完善的参展商数据库 n 运用了媒体宣传、人员促销、公关等多
种综合的促销手段 n 重视招商工作的开展
第六讲招展策划和展位营销
收集目标参展商哪些信息
n 参展商基本信息的收集 n 在宏观上进行分析，有的放矢 ➢ 了解企业的地区分布特点 ➢ 行业内的企业结构---大中小企业的分布，
七是在招商方面，组委会高度重视，5月份已经通过邮寄、电子邮件、传 真等方式向海内外10万业内人士寄发了邀请函。通过中国照明协会与西 班牙协会联系，邀请协会成员前来参观；并与一些知名B to B网站合作 利用他们的客户资源；此外还在欧美的专业杂志上投放广告。
八、6月初，组委会在东莞召开了招商推介会 ，古镇领导亲自向与会企 业介绍灯博会的情况，推介会取得了良好效果。第六讲招展策划和展位营销
第六讲招展策划和展位营销
展会利益主体价值分析
n 主办方、参展商和观众是展会的基本利 益主体，它们之间的相互作用直接决定 了展会组织的运作和核心价值的最终实 现。
n 愿望---通过展会获得收益
第六讲招展策划和展位营销
各方想从展会中获取什么？
n 主办方？ n 参展商？ n 观众？
第六讲招展策划和展位营销
第六讲招展策划和展位 营销
2020/11/28
第六讲招展策划和展位营销
招展策划主要学习内容
n 展览利益主体价值与招展营销要素分析 n 招展策划的几项工作 建立目标参展商数据库 展区和展位划分 招展价格的制定 招展代理确定 n 招展方案的编制 n 招展函的编制
第六讲招展策划和展位营销
招展策划
第六讲招展策划和展位营销
招展策划
展区和展位划分
第六讲招展策划和展位营销

展会成本收入预算表
项目
展位费收入
收 门票收入 入 广告和企业赞助
其他相关收入
总收入
展览场地费用
成 展会宣传推广费 本 招展和招商的费用 费 相关活动的费用 用 办公费用和人员费用
税收
其他不可预测的费用
总成本费用
利润
金额
占总收入的比例 （%）
展会盈亏平衡分析（可行性分析）
按单位标准展位来定价： 盈亏平衡价格 展会总成本 (单位展位） 展会总展位数
宏观市场环境分析
技术环境 社会文化环境
二、微观市场环境分析
办展机构的内部环境：资金、人力、物力 目标客户：展会潜在的参展商和观众 竞争者：与本展会有竞争关系的其他同类展会 营销中介：协助展会进行宣传推广和招展招商的
中介组织 服务商：展馆、搭建商、旅行社、宾馆、印刷等
配套服务 社会公众：媒体、政府、当地民众、各种行动组
展会项目立项策划
第五节 展品范围 根据会展定位、展品范围可以包括一个或几个产
业，或者是一个产业中的一个或几个产品大类。 办展机构的优劣势是选择和确定展品范围是需 要考虑的一个重要因素。
展会项目立项策划
第六节 办展频率 第七节 展会规模
展会的展览面积是多少？ 参展单位的数量是多少？ 参观展会的观众是多少？
第二阶段:运作阶段 招展 招商 供应商选择 相关活动 宣传
第三阶段：实施阶段 展前准备 现场操作 第四阶段：总结、反馈阶段
【引导引案例与分析】
案例：2010滨海新区首届国际工业设计成 果展览会招商方案
会展策划书的Байду номын сангаас本内容有哪些？
第二部分 项目立项策划书内容 （会展总体策划方案）
1、会展立项策划的含义