王浩老师大客户销售实战技能

大客户销售技术之高级篇在商业世界中，大客户销售是一项至关重要的任务。

它不仅需要销售人员具备扎实的基础知识和技能，还需要掌握一系列高级的销售技术，才能在激烈的竞争中脱颖而出，成功赢得大客户的订单和长期合作。

大客户通常具有较大的采购规模和复杂的采购需求。

他们在选择供应商时往往非常谨慎，会对多个供应商进行全面的评估和比较。

因此，销售人员要想成功拿下大客户，就必须深入了解客户的业务、痛点和需求，为其提供定制化的解决方案。

首先，建立深入的客户关系是大客户销售的关键。

这不是简单的交换名片和偶尔的电话沟通，而是要真正走进客户的内心世界，理解他们的业务挑战和战略目标。

销售人员需要花费大量的时间和精力，与客户的各个层面进行交流，包括高层管理人员、中层经理和基层员工。

通过与不同层次的人员沟通，销售人员可以获取更全面、更深入的客户信息，从而更好地满足客户的需求。

在与客户建立关系的过程中，倾听是一项至关重要的技能。

很多销售人员习惯于滔滔不绝地介绍自己的产品和服务，而忽略了客户的真实想法和需求。

然而，真正优秀的销售人员会懂得倾听客户的声音，理解他们的困惑和担忧，并在适当的时候给予回应和建议。

通过倾听，销售人员可以与客户建立起信任和共鸣，为后续的销售工作打下坚实的基础。

其次，提供定制化的解决方案是吸引大客户的核心。

大客户的需求往往是独特而复杂的，通用的产品和服务很难满足他们的要求。

因此，销售人员需要根据客户的具体情况，为其量身定制解决方案。

这就要求销售人员对自己的产品和服务有深入的了解，能够灵活组合和创新，以满足客户的个性化需求。

例如，如果客户是一家制造业企业，面临着生产效率低下和质量不稳定的问题，销售人员就不能仅仅推销自己的产品，而是要深入了解客户的生产流程和工艺，找出问题的根源，并提供一套包括设备升级、工艺改进和人员培训在内的综合性解决方案。

这样的定制化方案不仅能够解决客户的实际问题，还能体现出销售人员的专业能力和对客户的关注，从而大大提高销售成功的概率。

大项目销售理念及实战技能讲义大项目销售理念及实战技能讲义第一部分：大项目销售理念1. 销售目标：大项目销售的目标是实现高额销售额和利润，同时满足客户的需求，建立长期的合作关系。

2. 客户导向：与传统销售不同，大项目销售更加注重与客户的互动和合作。

销售人员需要深入了解客户的需求和背景，为客户提供全面的解决方案，并与客户保持密切的沟通和协作。

3. 解决方案：大项目销售需要提供全面的解决方案，而不仅仅卖产品或服务。

销售人员需要对客户的整体需求进行分析，为其量身定制解决方案，并提供相应的产品或服务。

4. 价值创造：在大项目销售中，价值创造是至关重要的。

销售人员需要展示产品或服务的独特之处，突出其与竞争对手的差异化优势，并强调其对客户业务的价值和影响。

5. 项目管理：在大项目销售中，项目管理能力是不可或缺的。

销售人员需要具备项目管理的基本知识和技能，能够有效地组织资源，制定计划，跟踪进展，并及时解决项目中的问题和风险。

第二部分：实战技能讲义1. 销售技巧：a. 倾听技巧：销售人员需要善于倾听客户的需求和问题，关注客户的反馈和意见，并及时做出回应。

b. 提问技巧：通过巧妙的提问，销售人员可以更好地了解客户的需求和期望，引导客户向自己的产品或服务倾斜。

c. 沟通技巧：良好的沟通能力是销售人员必备的技能。

销售人员需要能够清晰地表达自己的观点和建议，同时能够理解和回应客户的需求和疑虑。

2. 项目管理技能：a. 计划与组织：销售人员需要具备良好的计划和组织能力，能够制定详细的销售计划和时间表，合理分配资源，保证项目的顺利进行。

b. 风险管理：销售人员需要能够识别和评估项目中的风险，制定相应的应对策略，并及时解决和调整。

c. 团队合作：在大项目销售中，团队合作是至关重要的。

销售人员需要与不同部门和角色的人员密切合作，共同推动项目的进展。

3. 战略思维：a. 市场分析：销售人员需要具备市场分析的能力，能够识别行业的发展趋势和竞争态势，为自己的销售策略和计划提供支持和指导。

销售教练技术领导力-2天—陈南宏【课程特色】✧保证销售商机管道的安康及成长。

✧集中时间及资源在异常商机，从而带来更深入的洞察力，更多的教练式管理时机，与更恰当的行动。

✧将销售团队的注意力与精力从只关心指标与上级的指示，更多的转向关心如何解决客户问题，满足客户需求。

✧在整个销售组织中建立教练及辅导的文化及实践。

✧有效利用销售团队的时间，精简销售会议，把更多的时间留给及客户沟通。

【领导销售部门常见的困难】✧如何提高员工执行力✧如何提高员工的主动性✧如何有效鼓励员工✧如何及其他部门协调✧如何提高团队的销售能力✧如何管理好销售漏斗里面的重大商机✧如何有效的达成销售预测✧如何提高销售例行会的效率【课程收益】✧提高销售部门领导的管理绩效。

✓分析商机管道是否安康，并采取措施保证商机管道的安康及增长；✓针对销售商机中异常情况及问题，深入分析其原因，并提供有效支持；✓运用教练式管理提升销售人员的能力及业绩；✓提升召开销售周会的效率及有效性；✓应用销售方法论(SSM)与销售领导力(SSL)中所谈及的流程、方法与工具来制定销售行动方案并贯彻执行。

✧为销售部门领导的职责树立标杆，简化领导的工作量。

【课程对象】✧政府、企业B2B销售工作经历的销售部门管理者，售前支持技术部门管理者，工程实施部门管理者。

【课程长度】✧2天【课程大纲】✧单元：销售漏斗诊断✓运用销售漏斗来诊断区域中的销售状况•从战略与战术上来分析并评估区域内的销售状况；•根据既定的销售目标与其他的衡量标准来评估业绩；•明确异常的销售状态。

✓销售部门案例简介•如何向你的上级主管汇报你所负责区域与销售人员的销售漏斗安康状况；•分析每一位销售人员销售漏斗安康度；✧✓了解四种教练风格：主导式、表现式、策略式、调解式；✓了解你所偏爱的风格；✓学习更多关于教练风格的知识；✓了解你的教练与你的被教练者所偏爱的风格；✓及不同风格的人联系进展教练式的沟通。

✧单元：教练式管理✓了解、教练式管理的定义，理解教练技术及教学方法的不同，教练式管理的核心；✓为什么要引入教练式管理；✓如何作一名教练式管理者；✓教练的目标；•提高意识•承当责任✓练所需的根本技能；•开放式提问•积极地倾听✓教练流程- GROW 。

《大客户销售十八招》培训心得非常感谢公司这几天这么完善的培训，学习完孟老师的《大客户销售十八招》，我深得体会，受益匪浅。

在这里我总结一下这几天以来的学习心得，希望能和大家一起交流学习。

第一招：把握人性规律，平和面对成交1.一套完整的销售流程应该是这样的：电话预约→拜访客户→提交初步方案→技术交流→框架性需求调研与方案确定→项目评估→协议谈判→签约成交。

2.认清人的认知盲点，战胜盲点，以客户喜欢的方式沟通，放开自己。

一个人在看见或者选择性认知中都会有失盲的现象，因而只能看到有限的可能性，排斥了对某些信息的感知。

销售人员看到的是产品的优点，而客户正好相反。

在与顾客交谈当中，首先开场白要简洁明了，其次要站在顾客的角度看问题，对顾客的需求和要求多一些了解。

3.找准“四个人”，使用者、技术把关者、决策者、教练。

在做销售前一定要先锁定目标，摸清底细，知己知彼，把握好这四者之间的关系，利用教练，借力使力，让销售更加得心应手。

第二招：树立意愿图像，自动导航成交为客户树立心中的意愿图像，了解客户的需要。

客户自己知道有需要的，一定要想方设法满足他。

“牛不喝水强按头是没用的，关键是给它制造喝水的需求”，客户不知道自己有需要的，销售人员要引导客户，为客户树立需要的图像，让客户认识到自己的需要，从而创造销售的机会。

第三招：广交优质客户，量大必有成交80%的销售额来自20%的客户，拜访量越大，成交的机会就越大。

作为一名销售人员，要不辞辛苦，坚持不懈，寻找尽可能多的客户，创造最大的成交机会。

尽可能多的拜访客户，做到将关键决策者一网打尽，一个不漏，才能确保成交。

第四招：找出系铃人，一网打尽成交1.准客户具备的三个条件：要有购买能力；要有决策能力；必须能接触到。

找准准客户，锁定目标，“对症下药”。

2.找出关键人物。

关键人物不一定是大人物，有时候小人物也能办成大事情。

第五招：摸清客户底牌，教练帮助成交1.教练是我们的眼睛、耳朵，是我们行动的指路人。

<成交高于一切（升级版）:大客户销售十八招>《成交高于一切》作品相关内容简介没有成交，谈何销售？成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。

在销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。

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其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。

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《成交高于一切》提出了“一网打尽”、“一剑封喉”等全新销售理念，让你彻底改变销售思维。

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《成交高于一切》这本书，既放眼全局，又关注细节，内容非常充实且引人入胜，可以让销售人员在轻松的阅读中迅速提升个人能力。

吴甘霖——甘霖智慧CEO。

方法总比问题多，真正有效的销售讲究实干、敢干加巧干。

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高端大客户销售实战技能闫治民营销人员1天，6小时１、掌握高端大客户销售传统销售的特点与区别２、掌握高端大客户开发策略与技巧３、掌握对大客户尤其是高层的实战销售（沟通、谈判）技巧４、提升大客户关系营销与维护能力第一章高端大客户销售实战策略和技能一、高端大客户开发的谋划１、我们的大客户在哪里，都是谁？２、我们的大客户有哪些特点３、大客户开发的５大误区二、高端大客户信息情报与关键人锁定1.客户内部组织结构形式2.客户内部业务流程模式3.锁定并接近关键决策人案例：我锁定关键决策人的６步法则经验分享：快速拿下定单8大流程三、高效的客户沟通策略1、太极沟通模式➢建立信任➢挖掘需求➢产品说明➢业务成交2、客户性格类型分析与沟通技巧➢分析型➢权威型➢合群型➢表现型情景模拟：与不同类型的客户沟通（10分钟）经验分享：与客户高层有效沟通的１０大方法3、最具实战性的高层客户销售２大工具➢深度挖掘客户需求的SPIN问询模式案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力情景模拟：运用SPIN模式问询高层客户（6分钟）➢针对高层客户的最具杀伤力的FABEEC销售术情景模拟：用FABEC销售术对高层客户介绍产品（5分钟）四、高效的客户谈判策略１、成功谈判的6W2H工具２、销售谈判中的10个应变策略３、化解客户异议的８个方法经验分享：化解客户价格异议的１２个方法五、客户合作意向的积极讯号1、非言辞的讯号2、言辞的讯号第二章高端大客户关系营销一、客户关系的本质1.客情不等于交情2.客户关系的5大核心二、如何有效公关开展关系营销1、关系营销的三大基础2、关系营销三步曲经验分享：迅速赢得客户共鸣的四五法则经验分享：让客户欠下您人情的7大关键经验分享：如何对目标人物建立持续客情关系三、开展服务营销提升高层客户关系1.服务营销的威力2.服务营销的三大理念➢客户满意➢关系营销➢超值服务经验分享：如何巩固客户关系，实现再次销售。

成功销售的八种武器--大客户销售策略在大客户销售中，成功的关键在于选择正确的策略和工具。

无论是传统的销售方式还是数字化销售技巧，以下是八种成功销售的武器，可帮助您在大客户销售中取得卓越成绩。

1. 深入了解客户需求：在与客户接触之前，通过市场调研和分析，了解客户的行业背景、目标、痛点和需求。

这样，您可以更好地拟定销售计划，提供符合客户期望的解决方案。

2. 建立良好的关系：与客户建立亲密的关系是促成销售的关键。

通过与客户交流、参加相关行业展会和活动，建立起长期的信任和合作关系。

这种关系会使客户更愿意与您合作，给予您更多的机会。

3. 个性化定制解决方案：大客户通常有独特的需求，因此标准化的销售提案可能无法满足他们的期望。

定制化解决方案可以更好地满足客户需求，增加成功的机会。

4. 提供增值服务：通过为客户提供额外的价值和服务来增加销售机会。

这可能包括培训、技术支持、咨询服务等。

这些额外服务能够增加客户对您的依赖，并提高产品或服务的竞争优势。

5. 强调竞争优势：了解自己产品或服务的竞争优势，并清楚地传达给客户。

强调您的产品或服务在质量、性能、成本效益上的超越之处，使客户信服并选择您的解决方案。

6. 寻找决策者：在大客户销售中，决策者往往不止一个人。

了解客户决策层的组成，并与他们建立联系，以便获取更多的支持和认可。

通过与决策者之间的合作，提高销售机会。

7. 管理销售过程：制定详细的销售计划和时间表，并按时执行。

管理好与客户的沟通，确保及时回应客户的需求和问题。

在销售过程中，清晰的沟通和有效的跟进是成功的关键。

8. 持续学习与改进：在大客户销售中学习永无止境。

保持对市场和行业趋势的敏感度，并不断改进自己的销售技巧和策略。

通过学习和改进，不断提升自己的销售能力，更好地把握销售机会。

通过采用这些成功销售的武器，您可以在大客户销售中取得显著的成绩。

关键在于理解客户需求，建立良好的关系，提供个性化的解决方案，并不断改进自身的销售技能。

政企大客户关系营销点击这里打开【完整版本】上课时间： 2015-4-25至 2015-4-26 课程编号：110027 授课地点：北京,（具体地点报名后待确认函通知）·打印课程提纲学习费用： 3800 元/位·打印报名表格培训对象： 1、总经理、中高层管理 2、销售总监、销售经理、大客户销售人员、项目销售人员 3、处理政府关系、大客户关系的公关人员课程信息：【课程背景】一位老总的私房话：如今做生意，最难的就是处理关系，尤其是“国八条”出台后，难上加难。

很多时候，想请客户也请不出来，但是，不请客户，恐怕也办不了什么事。

另外，业务员花了好多费用，其实我也不清楚效果怎么样？中国五千年文化，博大精深，最有学问的是关系。

“国八条”出台后，关系不能不要，但是处理关系如何是好？和客户处关系，远远不止是请客、送礼那么简单，真正的难点在于，怎么请？怎么送？怎么把握关系尺度？怎么才能用关系换来收益？道理多讲了，没意思。

用真实的案例揭示关系之微妙，提炼、总结其中的规律，让你看得懂、学得会、能操作，提升业务技能，让销售收入立竿见影。

这是本课程之要义。

【课程收益】本课程解决你企业的五大问题： 1、规避政策和法律风险，开创关系营销新局面 2、少花钱，多办事 3、花了钱，有回报 4、不花冤枉钱，不走冤枉路5、搞清楚关系的标准：如何判断双方关系的程度【课程大纲】第一讲政企大客户公关策略案例：测试部门经理借口说，没时间…… 1、关系营销的意义销售过程中培养关系的必要性“国八条”形势下客户关系的营销价值 2、公关路线图建立政企大客户关系的五个台阶政企大客户公关的排序3、公关策略分层点穴式公关策略客户公关四重奏处理政企大客户关系的误区关系“双保险”案例：李总把宝押在关主任一人身上……第二讲培养好感和信任案例：能伸能屈的小戴…… 1、如何赢得客户的认可 2、促进关系的六大做人品质 3、为客户办一件实事可办的私事体现客户政绩的公事 4、投客户之所好如何发现客户之所好怎样获得客户的共鸣 5、激发客户兴奋的话题 6、运用人际吸引心理案例：小李轻松搞掂某市公安局信息中心内线……第三讲“国八条”背景下的宴请案例：刘处长是如何被邀请出来的…… 1、“国八条”的影响“国八条”对政府机关的影响“国八条”对大企业的影响“国八条”对销售的影响2、约请的注意事项约请时机约请的六个注意事项饭局潜规则 3、宴请礼仪餐饮地点的选择座位的安排点菜规矩宴请过程中的谈资 4、酒钱花在刀刃上宴请的“陷阱” 如何提高宴请的效益 5、酒桌上的忌讳案例：曾总和同事在酒桌上摆平洪主任……第四讲送礼的艺术案例：小孙邮寄礼物，反而遭来痛骂…… 1、送礼的“犯规动作” 2、送礼的时间点和场合 3、送礼的时机 4、送礼的说辞 5、如何选择合适的礼物 6、送礼攻略案例：小曹用一箱水果搞掂关键人物……第五讲搞掂内线案例：飞飞怎么跟客户说这种话…… 1、内线的多元化诉求 2、内线的几种类型3、确立内线关系的表达方式第六讲编织关系网络案例：陈主任和方总的关系维度…… 1、政企大客户关系网络分析政企大客户关系网络图政企大客户内部关系的潜规则办公室政治政企大客户对外的关系诉求 2、编织关系网的要点编织关系网的基本规则关系尺度的把握有效进行上层公关 3、复杂关系的处理转介绍关系的处理谨防客户内部的政治矛盾和利益纠葛 4、关系链的传递什么是关系链关系链的传递规律如何运用关系链案例：四层关系，导致小张丢了一个项目……【培训师：王浩老师介绍】实战背景： 21年实战经验，带过11只不同类型的团队曾任：省政府秘书、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、智博科技集团执行总裁等职培训资历：清华、北大总裁班客座教授，营销公社首席专家用友商学院、华为商学院特聘讲师；中国就业培训技术指导中心《营销师》主讲老师；国内著名实效派培训师，擅长案例讲解、技能提升、诊断式教学天津商业大学信息工程学士、新加坡瑞勃学院、天津大学组织行为学博士研究方向：精益营销、销售行为学、驱动力管理授课亮点：全案例教学——2100多个原创案例，从铺陈、讲解到剖析，让你超值享受；诊断式教学——开放提问，帮助学员厘清问题的本质，提出解决方案，让你满载而归；情景模拟考试——900多道考题，按实战情景设计，现场考试，让你巩固学习成果；实效工具——配套课程的操作工具，简洁实用，让你有超值收益。

成功销售的八种武器--大客户销售策略成功销售的八种武器：1. 了解产品或服务：作为销售人员，了解自己所销售的产品或服务是至关重要的。

熟悉产品的特点、优势和应用领域，能够回答客户的问题并提供专业的建议，是取得销售成功的第一步。

2. 建立信任关系：在销售过程中建立信任关系是至关重要的。

与客户进行有效沟通，聆听他们的需求和关注点，并提供适当的解决方案，可以帮助建立信任，使客户愿意与你进行业务交易。

3. 客户导向：将客户放在首位是成功销售的关键。

了解客户的目标和利益，以及他们所面临的挑战和问题，根据客户的需求调整销售策略和解决方案，以满足客户的期望，提高销售成功的机会。

4. 有效沟通：有效的沟通技巧对于销售人员来说至关重要。

清晰地表达自己的想法和观点，并使用适当的语言和方式与客户进行沟通，可以帮助销售人员与客户建立良好的关系，并获得更多的销售机会。

5. 提供价值：为客户提供有价值的解决方案是成功销售的关键。

了解客户的需求和期望，根据客户的具体情况定制解决方案，并向客户清晰地展示产品或服务的价值，可以增加客户的满意度和信任度。

6. 谈判技巧：谈判是销售过程中不可避免的一部分。

了解谈判技巧、学会灵活应对各种情况，并与客户进行积极的互动和磋商，可以帮助销售人员更好地达成销售协议，实现销售目标。

7. 持久关系：与客户建立持久的关系是成功销售的长远目标。

保持与客户的联系，定期与他们进行沟通和回访，提供售后服务和支持，可以增加客户的忠诚度，并为未来的销售机会打下良好基础。

8. 持续学习：持续学习是成功销售人员不可或缺的素质之一。

及时了解市场动态和竞争对手的情况，学习新的销售技巧和策略，并不断提升自己的专业知识和能力，可以帮助销售人员更好地适应变化的市场环境，取得长期的销售成功。

最后，销售成功需要有耐心、毅力和坚定的决心。

通过运用以上八种武器，销售人员可以增加销售的机会，并建立与客户之间的持久关系，实现销售目标。

成功销售的八种武器：9. 市场研究和分析：在销售过程中，了解市场的需求和趋势是至关重要的。

《打造狼性团队—赢销大客户夺单》——讲师：陈方晖课程背景：“帕雷托法则”：20%的大客户创造了企业80%的利润，在市场日益竞争激烈的今天谁拥有“钻石大客户”、谁就拥有市场的核心竞争力！然而没有做好对大客户销售人员的实战技能培训，无疑是让其成为了市场的“杀手”。

作为管理者，您是否意识到您的大客户销售人员激情不够？动能不强？沟通谈判水平一般？客户关系建立维护不到位？产品价值塑造不专业、客户异议解除不巧妙？耗费了大量的时间却始终无法签单？这些现象主要是因为大客户销售人员未曾掌握真正的销售技能所造成的。

本课程采用最具实战的大客户销售技能工具、案例研讨、专题互动、模拟演练等形式为您打造销售战场上自我突破、业绩倍增的“大客户销售精英”！！！课程收益：1. 锻造大客户销售人员狼性精神的5项核心2. 锻造大客户销售人员10项沟通技术3. 锻造大客户销售人员7种客户类型应对策略4. 锻造大客户销售人员客户关系升级5大方法5. 锻造大客户销售人员产品价值塑造5种绝招6. 锻造大客户销售人员客户异议解除5种方法7. 锻造大客户销售人员谈判促进成交6大策略8. 锻造大客户销售人员黄金服务致胜5大法宝课程时间：1天，6小时/天授课方式：讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+实操演练+尖峰对决授课对象：大客户售精英、大客户销售经理、营销总监课程大纲：第一讲：《打造狼性团队—赢销大客户夺单》狼性全面认识“狼性赢销”是指“夺订单”，而“狼性销售”是夺单的唯一出路！“狼性赢销”是所以销售总监需要坦然接受和面对的销售环境！一：“狼性赢销”的特点：1、我方介入客户的时间晚，客户已被竞争对手引导！2、客户紧闭大门，不给我方丝毫机会！3、竞争对手强大，上有品牌压力，下有价格冲击！4、竞争对手已控制了客户内部关键人！5、我方的销售资源捉襟见肘，无法与竞争对手相抗衡！二：“狼性销售”从认识狼开始－－狼行千里吃肉。

1、狼性销售的核心特点－－－“快”－－－“四快”2、以最快的速度切入客户－－－切3、以最快的速度粘住客户－－－粘4、以最快的速度“逼迫”客户下决定－－－逼5、以最快的速度建立客户的信任－－－信三：我们到底从狼的身上学习什么呢？1、思维方式2、捕猎智慧和生存智慧3、捕猎精神和团队精神4、狼性销售的八大智慧：主动准备目标耐力时机团队检讨四：狼性意识就是强者意识1、坚决吃肉，决不吃草的食肉意志2、忠爱同伴、同进同退的团队精神3、顽强执著、绝不言败的进攻精神4、永不自满、不断成长的进取精神5、所向披靡、战无不胜的进攻艺术五：狼性文化1、危机意识：不能成为狼就要灭亡，即使成了狼也要保持危机意识。

大客户营销技巧实战训练1.熟悉市场和竞争对手在进行大客户营销之前，需要对市场进行全面的研究，了解市场的需求和趋势，明确自己的竞争对手。

只有对市场和竞争对手有深入的了解，才能够针对不同的大客户制定个性化的营销策略，增加销售成功的机会。

2.制定明确的目标在进行大客户营销时，需要设定明确的目标，比如销售额增长百分比、新客户数目、客户满意度等。

只有设定明确的目标，才能够有针对性地进行营销活动，追踪进度，做到有效的营销推动。

3.建立长期的合作关系与大客户建立长期的合作关系是大客户营销中的关键。

要做到这一点，需要建立信任和互利共赢的关系，通过提供优质的产品和服务，赢得客户的认可和信赖。

此外，需要定期进行客户的关怀和沟通，了解客户的需求变化，及时调整自己的营销策略，以保持良好的合作关系。

4.提供差异化的产品和服务大客户一般对产品和服务的要求比较高，所以需要提供有差异化的产品和服务来满足客户的需求。

可以通过技术创新、质量提升、售后服务等方面来与竞争对手区分开来，使自己的产品和服务具有一定的竞争优势。

5.个性化的营销策略每个大客户都有自己的特点和需求，因此需要制定个性化的营销策略。

可以通过市场调研和客户细分来了解客户的需求和偏好，并根据不同的客户制定相应的营销计划。

同时，可以利用CRM系统来跟踪客户的购买历史和反馈信息，以便更好地制定个性化的营销策略。

6.建立合作伙伴关系在进行大客户营销时，可以与其他公司或组织建立合作伙伴关系，通过合作互补的优势来提高营销效果。

比如，与供应商进行合作，在产品和服务上互相支持，共同打造更好的解决方案，提供更全面的服务。

7.追踪销售进展在进行大客户营销时，需要对销售进展进行实时的追踪和分析。

可以通过销售报告、销售会议、客户反馈等方式来了解销售进展情况，及时调整营销策略，解决问题，达到销售目标。

8.不断学习和改进大客户营销需要不断学习和改进，了解市场的变化和客户的需求变化。

可以通过参加行业培训、学习市场动态和竞争对手的情况等方式来提升自己的专业知识和营销能力。

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吴甘霖——甘霖智慧CEO。

方法总比问题多，真正有效的销售讲究实干、敢干加巧干。

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天津明理企业管理有限公司董事长。

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职业规划是一生的事，销售规划却是刺刀见红，是一刹那的事，更要有紧迫感。

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大客户销售实战技巧大客户销售是指销售人员与具备较高价值的大型企业进行商务合作，帮助企业推动销售业绩和实现客户价值最大化。

在进行大客户销售时，销售人员需要具备一定的实战技巧，以提高销售效果。

以下是一些大客户销售实战技巧：1.了解客户需求：在销售之前，要对目标客户进行充分了解和调研，了解他们的业务模式、市场情况和竞争优势等。

这样可以更好地理解客户需求，提供符合客户期望的解决方案。

2.建立信任关系：大客户销售往往是一项长期的过程，需要建立与客户的良好信任关系。

在销售过程中，要始终保持诚信、真诚并且高效的态度，通过专业的行为和语言展现自身的价值，从而赢得客户的认可和信任。

3.提供个性化解决方案：每个大客户的需求都可能有所不同，所以销售人员需要针对不同客户，提供个性化的解决方案。

通过了解客户需求，进行定制化产品或服务的推荐，可以大幅提高销售转化率。

4.展示价值和ROI：在销售过程中，销售人员需要清晰地表达产品或服务的价值，并展示给客户看到他们使用产品后的收益回报。

通过数据和实例，说明使用产品可以带来的效益和ROI（投资回报率），进一步增强客户的购买欲望。

6.合理的定价策略：对于大客户，定价策略可以更加灵活一些。

销售人员需要根据实际情况，制定合理的定价策略，以达到双赢的结果。

在定价时，要考虑产品或服务的价值、市场竞争情况等因素，并根据客户的需求和预算提供适当的优惠或福利。

7.建立口碑推广：大客户销售往往需要长期耐心去发展，销售人员可以利用既有客户的良好评价和推荐，来吸引更多潜在的大客户。

在公开场合或市场活动中展示成功案例，并邀请满意客户分享购买体验，以进一步加强企业品牌形象，提高知名度和影响力。

8.不断学习和提升：大客户销售是一项相对复杂的任务，因此销售人员需要不断学习和提升自己的销售技巧和知识。

可以通过参加培训课程、阅读相关专业书籍和与同行交流等方式，不断提高销售能力，从而更好地应对各种销售挑战。

总之，大客户销售需要销售人员具备全面的销售技能、良好的沟通能力和深入的行业知识。

王浩老师-大客户销售实战技能【一代宗师培训网】王浩课程简介大客户销售是个技术活。

把握客户的脉动，跟住客户的脚步，挠到客户的痒痒，才能搞掂客户的支票，这中间的每一步都有讲究。

【大客户销售有八道“坎”】1、跟住客户：头三通电话磕磕碰碰，往后就跟不住了，大部分客户就这么丢了。

2、产品介绍：只会自说自话，一味推销，搞得客户很烦，只好躲得远远的。

3、搞掂关系：酒量决定销量，但搞关系≠喝酒+送礼，关键是如何“勾兑”到位。

4、挖掘需求：不会感知客户，不懂挖掘需求，只有处处被动“挨打”。

5、促成订单：临门一脚踢不好，大半年的功夫，上万元的费用，全部打水漂。

6、商务谈判：对方漫天要价，我方一退再退，数以万计的利润，白白流失。

7、催收货款：要账的事，轻了不行，重了不行。

如何“虎口夺食”？全凭智慧。

8、客户管理：做几笔业务，靠的是销售技能；做一片市场，靠的是客户管理。

【本课程有三大核心诉求】1、分析客户，把握客户的采购流程、内部关系潜规则、预算机制、购买心理2、跟踪客户：快速切入客户、有效“拦截”客户、培养深层次客户关系3、推动客户：探测客户真正想解决的问题，主动出击，有礼有节拿下客户订单【本课程解决销售人员的五大难点】1、规划客户方向，避免销售行动盲目化2、快速突破外围障碍，接近关键人物3、有效跟踪关键人物，与客户建立稳固关系4、挖掘潜在需求，判断大客户的采购进程5、促进客户购买，而不是被牵着鼻子走没有经过正规训练的销售，好比一辆漏油的汽车，大量损耗你看不见：客户资源流失、销售人员自信折损、企业品牌形象、各项销售费用……干销售这一行，职业选手和业余选手做出来的结果完全是两码事。

销售是一场田径赛，想赢，起跑线不能输，职业化是关键！课程收益1、深度解剖客户需求，了解客户的购买心理2、梳理大客户销售流程，提高大客户销售的行动效率3、学会78项销售实战技能：话术和动作4、掌握策略和方法，消除恐惧感，提高销售人员的激情5、系统学习促成订单的营销手段，提高订单成功率案例见证案例1：北京联通公司2011年，北京联通七个业务部门，40多位销售人员授课内容：客户关系管理、大客户营销。

王浩老师五大优势：王浩老师：《大客户销售闭环技能训练》课程方案【课程说明】1，做任何事，最高效的、最高产的方式都是以成果为导向的闭环工作模式。

闭环销售是针对销售的三大任务和七类场景，以成果为导向的闭环工作模式。

闭环销售是提升销售效率，驱动销量增长的最佳销售策略。

2，王浩老师十年练一剑，创建“闭环销售体系”，出版相应专著《大客户销售路线图》（2019年新华出版社出版，各大网站有售）。

经过1600余位学员验证，“闭环销售体系”明显提升订单开发成功率、老客户采购份额和销售业绩。

4，本课程内容对应：上述表格中“黄色”区域。

【培训对象】销售管理：销售总经理、销售总监、销售经理、大区经理、区域经理大客户销售：大客户经理、销售工程师、销售人员项目销售：项目客户经理、销售人员【课时】2天，每天6小时【课程形式】【课程收益】1，树立精益营销理念，用正确的思想武装头脑2，掌握大客户销售流程，提高销售的效率，形成销售流程闭环3，掌握跟踪和拜访客户的技巧；掌握建立客户关系、搞定内线、编织客户内部关系网络，形成培养关系的沟通闭环4，掌握挖掘和引导大客户需求的方法，形成挖掘需求的沟通闭环5，掌握和内线打好配合、阻击竞争对手、排除客户内部反对意见、达成销售节点成果，最终赢得订单的整合营销策略，形成合作促进+投标运作的沟通闭环6，掌握提升老客户采购份额的销售方法，形成推动销售的闭环沟通。

【课程大纲】课程大纲针对的典型问题、培训成果第一讲精益营销案例分析……1、大客户销售的本质大客户销售的四步大客户销售的三“争”2、精益营销的行动理念竞争导向客户导向时间导向成果导向案例分析……针对的典型问题：销售团队缺乏正确的思想指导，从而导致“游击”作风盛行。

培训成果：树立精益营销理念，夯实“能打仗、打胜仗”的思想基础，建立一支有“灵魂”的销售团队。

第二讲大客户销售关键节点控制案例分析……针对的典型问题：销售人员对客户流程缺乏深度理解。

大客户销售妙招大客户销售是每个销售人员都渴望实现的目标，因为大客户通常能为企业带来巨大的利润和多样化的业务合作机会。

然而，与大客户进行销售往往是一项极具挑战性的任务，因为大客户通常比较谨慎且具有高要求。

在这篇文章中，我们将探讨一些让大客户销售变得更具成效的妙招。

第一点是建立关系。

与大客户建立良好的关系至关重要，这需要投入时间和精力。

了解客户的需求和偏好，并提供个性化的解决方案，将有助于增进客户的信任和满意度。

在与大客户进行沟通时，注意倾听他们的需求，并尽量满足这些需求，以建立良好的合作关系。

第二点是提供价值。

大客户通常对价值感兴趣，他们希望能够获得与付出相对应的回报。

因此，在销售过程中，向客户展示你的产品或服务的独特价值是非常重要的。

强调你的产品或服务如何解决客户的问题，提高效率，降低成本或增加利润，将有助于吸引大客户的注意力。

第三点是展示成果。

大客户通常对过去的成果和业绩非常感兴趣，因为这是衡量一个供应商能力和可信度的关键指标。

因此，在销售过程中，准备一些案例研究或客户见证，以展示你的产品或服务如何在其他客户身上取得成功，这将有助于增加大客户对你的信任。

第四点是团队协作。

与大客户进行销售往往需要跨部门和团队间的合作。

确保你的销售团队、技术支持团队、客户服务团队等各个部门之间的协调和配合，以确保客户得到全面的支持和服务。

通过团队协作，不仅可以提高客户满意度，还可以展示企业的专业程度和实力，从而增加大客户对合作的信心。

最后一点是持续关注。

与大客户建立的关系需要持续的维护和关怀。

通过定期与客户进行沟通和交流，了解他们的需求和意见，并及时解决问题，可以增加客户的满意度，并为今后的合作打下良好的基础。

同时，及时向客户提供新的产品或服务，并定期进行回访和维护，也是保持大客户合作的关键。

总之，大客户销售需要投入大量的时间和精力，但通过建立关系、提供价值、展示成果、团队协作和持续关注等妙招，你可以增加与大客户的合作机会，并实现更大的销售成功。