电话销售实战技能训练[001]

世界500强企业培训教材《电话销售实战技能训练》第1辑磨刀不误砍柴工——电话销售的准备工作态度是成功的敲门砖话营销是随着现代技术发展而发展的一种运用电话配合，以高效率的双向沟通方法直接与目标客户接触、沟通并展开促销活动的直销方式。

它是当今商业领域发展最快的一种行业，预计每年以30%的速度递增。

电话营销的特点有：及时、普遍、经济、双向、简便以及快捷等。

营销者利用电话进行高效率的营销并不是一门简单的学问。

在打电话营销之前，还需要做很多的准备工作。

1 尊重对方，增强自信尊重对方，增强自信，对于一名电话销售人员来说意味着什么呢？首先，请你看看下面的漫画。

看过以上的漫画，也许你会觉得很奇怪，画中的丈夫只打了5分钟的电话，但是为了打电话，却做了10分钟的打电话前的准备。

对方看不见打电话的人，而漫画中的丈夫为什么还要换上西装呢？你也许会觉得漫画中的丈夫简直是多此一举。

其实不然，尽管客户看不见，但整洁的外表和整齐的服饰，不仅能增强其自信心，同时，以换衣服比打电话的时间还长这一具体行为，真正体现了漫画中的丈夫对客户的充分尊重，这种对客户的尊重能有效地通过声音传递，使客户从接听的声音中感受到。

2 完美动听的声音、语调除了外表之外，打电话和接电话时的声音也很重要。

清晰、完美动听的声音、语调给人愉快的感觉。

那么，如何让声音更有魅力呢？像漫画中的男子一样，把自己的声音录制下来，仔细听，找出毛病然后加以改正。

声音检查的主要要点有：语气是否和缓友好、语调是否抑扬顿挫、语速是否适中、是否有口头禅、声音是否悦耳动听、表达是否准确明白等等。

3 完善语音的方法要获得完美、动听的声音效果并不是一件容易的事情，但也并非无路可循。

“1，4，2”呼吸法在“1，4，2”呼吸法中，1，4，2表示时间段。

具体做法是：首先深吸一口气1秒，然后闭气4秒，最后吐气2秒。

当然，可以根据当时的实际情况，适当地延长时间，会收到更好的效果，每次做3分钟。

“狗喘气”法第二种练习叫“狗喘气”法。

世界500强企业培训教材电话销售实战技能训练第1辑磨刀不误砍柴工——电话销售的准备工作第1辑磨刀不误砍柴工——电话销售的准备工作态度是成功的敲门砖话营销是随着现代技术发展而发展的一种运用电话配合，以高效率的双向沟通方法直接与目标客户接触、沟通并展开促销活动的直销方式。

它是当今商业领域发展最快的一种行业，预计每年以30%的速度递增。

电话营销的特点有：及时、普遍、经济、双向、简便以及快捷等。

营销者利用电话进行高效率的营销并不是一门简单的学问。

在打电话营销之前，还需要做很多的准备工作。

1 尊重对方，增强自信尊重对方，增强自信，对于一名电话销售人员来说意味着什么呢？首先，请你看看下面的漫画。

看过以上的漫画，也许你会觉得很奇怪，画中的丈夫只打了5分钟的电话，但是为了打电话，却做了10分钟的打电话前的准备。

对方看不见打电话的人，而漫画中的丈夫为什么还要换上西装呢？你也许会觉得漫画中的丈夫简直是多此一举。

其实不然，尽管客户看不见，但整洁的外表和整齐的服饰，不仅能增强其自信心，同时，以换衣服比打电话的时间还长这一具体行为，真正体现了漫画中的丈夫对客户的充分尊重，这种对客户的尊重能有效地通过声音传递，使客户从接听的声音中感受到。

2 完美动听的声音、语调除了外表之外，打电话和接电话时的声音也很重要。

清晰、完美动听的声音、语调给人愉快的感觉。

那么，如何让声音更有魅力呢？像漫画中的男子一样，把自己的声音录制下来，仔细听，找出毛病然后加以改正。

声音检查的主要要点有：语气是否和缓友好、语调是否抑扬顿挫、语速是否适中、是否有口头禅、声音是否悦耳动听、表达是否准确明白等等。

3 完善语音的方法要获得完美、动听的声音效果并不是一件容易的事情，但也并非无路可循。

∅“1，4，2”呼吸法在“1，4，2”呼吸法中，1，4，2表示时间段。

具体做法是：首先深吸一口气1秒，然后闭气4秒，最后吐气2秒。

当然，可以根据当时的实际情况，适当地延长时间，会收到更好的效果，每次做3分钟。

电话营销实战技能训练课程背景：如何在竞争激烈的市场立于不败之地？快速提升销售业绩是我们企业必须面对的最关键问题。

随着消费环境的改变，企业将面临新的挑战和机遇。

电话销售作为现代最普遍的销售方式，目前已经受到巨大的挑战。

拿起电话每个人都会，但是如何通过电话与对方良好的沟通，让客户感兴趣能够听下去都不是一件简单的事情。

虽然打电话的最终目的把产品销售出去，当然不可能一个电话就能完成，但是我们的电话要打的有效果，必须通过流程传递有价值的信息。

通过电话沟通，加上联系方式、发产品资料、预约拜访等，都算是阶段性的成功。

为什么销售顾问刚开口交流，就让客户反感？为什么话术精通、能说会道、头脑聪明，业绩却不理想？为什么销售团队执行力不够强，士气低落，流失率高？要想得到业绩持续增长就必须从推销到营销转变。

真正的销售并不仅仅是停留在话术、口才、激情等表面，我们不但要考虑短期的成交,更要注重长期的回报。

如果我们还在用传统的方式进行销售，效果会越来越差。

在信赖度极度缺乏的今天，客户最看重的是体验度，能帮他思考和解决问题。

我认为，细节是最好的技巧，真诚是最牛X的套路。

如何突破销售思维，找到销售入口？如何克服销售中的恐惧？如何洞悉客户的内心世界，快速分辨客户需求？如何解决销售过程中遇到的难题？如何快速成交客户却又不伤客？如何形成业绩持续增长？通过此课程直面每一个核心环节。

完全结合企业个性化需求，梳理一套切实可行的营销体系。

学完之后可以结合工具不断复习，真正实现企业业绩的提升。

课程模型：课程收益：●打造狼性团队、激发团队斗志；●突破销售观念，创新营销思路；●科学的开场白；懂得电话技巧；●掌握电销环节，完善电销流程；●了解产品优势，梳理客户买点，●加强客户体验，提升客户感受；●解决营销难题，提升营销业绩；●客户科学分类，实战模拟训练。

课程时间：2天，6小时/天课程对象：销售精英、销售主管、销售总监课程方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动课程大纲第一讲：电话营销精英核心理念一、营销精英认知1. 心态：积极心态、付出心态、坚持心态2. 思维：危机思维、目标思维、结果思维3. 能力：学习能力、创新能力、执行能力4. 境界：有欲望、懂感恩、要利他二、客户喜欢什么样的销售1. 外表职业：3个维度2. 知识丰富：3个方面3. 更关心客户：3点要求案例讨论：销售人员不出结果的原因营销和推销的区别1. 销售的定义2. 选择销售的目的3. 推销VS营销案例分析：细节是最好的技巧，真诚是最牛的套路第二讲：电话营销精英的条件一、营销精英职业化1. 相信公司2. 相信产品3. 相信客户4. 相信自己二、营销精英恐惧化解1. 害怕拒绝的本质原因2. 拒绝的三大核心问题1）不需要：分析本质原因2）需要的时候联系你：怎么面对3）别烦我：怎样理解态度不好三、为什么说销售是先销售自己案例讨论：为什么有的人特别有气质？1. 自信的背后原因1）动机：帮客户思考问题、解决问题2）专业：了解客户、了解产品、了解对手3）资源：内部资源、外部资源四、电话营销的英5项基本礼仪1. 看：观察的正确角度2. 听：聆听的科学方式3. 说：说话的衡量标准4. 笑：微笑的正确理解5. 动：行动的正确方法实战训练：面对客户实操五、电话营销的基本技巧1. 电话营销过程中应该注意事项2. 接电话的核心技能3. 打电话的核心技能4. 转电话的核心技能六、营销精英每天要干的三件事1. 详细填写每天的业务日报表2. 思考是否按计划完成，做好第二天的工作计划3. 总结感想，对客户的问题及时处理并汇报上级案例讨论：如何将不可控的业绩指标变成可控的事务性指标第三讲：电话营销流程与技巧一、电话销售流程1. 销售开发流程梳理1）销售准备2）调整情绪3）建立信任4）了解客户需求5）提出解决方案6）竞争分析比较7）解除客户疑虑8）有效促成9）售后维护10）实现转介绍2. 电话营销3步曲1）初步沟通a怎样才会不被拒绝（开场白）b初步沟通的目的c如何根据现有业务设计客户感兴趣的开场白2）解决问题a如何让客户放下防备愿意跟你沟通b怎样通过问话方式得到客户需求c怎样同我说的方式得到客户需求3）达成合作a达成合作最佳时机的判断b达成合作的本质原因c达成合作的科学话术设计3. 业绩增长流程1）找鱼塘：对接资源平台2）抓意向：筛选价值客户3）做成交：满足客户需求4）重服务：建立服务体系5）建鱼塘：加强需求引导案例：结合现有项目的思考二、销售技能1. 建立客户信赖1）建立信赖的条件a动机：我们谈客户的出发点是什么？b专业：对自身产品、客户需求、竞争对手了解c资源：技术团队、产品资质、公司实力、客户见证等2）信赖的推进图a没关系—互惠—有关系—信任b客户不相信你的原因是？案例演示：客户信赖的过程3. 塑造产品价值1）紧贴需求a从卖点向买点转变b如何紧贴客户的关注点讲解2）产品优势a产品的独特价值点梳理b成熟的客户案例3）塑造感觉a滔滔不绝的解说自身产品的误区b如何让客户身有体会和内心渴望实战演练：让客户边感受边听三、解决客户抗拒点1. 问题的类型1）误解：客户不会比你更了解你的产品2）怀疑：怀疑是人的本性3）缺陷：没有完美的产品，只有相对优势的产品2. 价格问题1）气势取胜2）科学报价3）收口式原理模拟：砍价原理3. 解决策略1）聆听：用心听、听完、给答案2）公式：顺、转、推实战技能训练：问题处理4. 有效促成技巧1）成交的条件a需求、能力、信任、价值、情绪2）不成交的原因a品质、服务、价格b本质原因深度分析5. 成交策略1）科学对比2）巧用保证3）设定结果4）坚持要求案例讨论：不同客户的成交策略6. 实际遇到的问题1）这个品牌我没有听过2）这个多少钱？太贵了3）其他家跟你们一样跟便宜……销售实战训练：成交PK四、客户维护1. 服务体系建设1）日常跟进：消费通知、节日祝福、活动推送……2）客情维护：项目进度、满意度调查3）增值服务：从创造消费力到客户终身价值转变2. 业绩增长的流程1）引流、锁客、服务、追销、裂变实战案例分析：引流案例、锁客案例、售后跟进案例3. 客户为什么会做介绍1）对你相不相信？2）对客户有没有好处？3）对客户麻不麻烦？4）对客户安不安全？讨论分析：转介绍案例第四讲：电话营销实操训练一、客户科学分类1. 空白型：没需求、没标准2. 模糊型：有需求、没标准3. 清楚型：有需求、有标准二、客户应对策略1. 空白型客户成交策略1）引发问题（现状调查）2. 模糊型客户成交策略1）建立标准（产品优势）现场演练：应对现有实际问题3. 明确型客户成交策略1）重组标准（或匹配标准）2）成交万能公式：建标准（事实、问题、答案）实战演练：体验与解说结合的模拟训。

世界500强企业培训教材《电话销售实战技能训练》内容简介：本书整合国内外最具实效的，电话销售培训内容，助您快速提升电话销售技能，倍增销售业绩。

大部分企业在实施电话销售的过程中，由于对这种销售模式缺深入的研究，导致效果并不理想。

造成这种情况的要紧缘故有两个方面：其中是企业没有真正将电话销售作为一种销售渠道来对待；其二...第1辑磨刀不误砍柴工——电话销售的预备工作第1辑磨刀不误砍柴工——电话销售的预备工作态度是成功的敲门砖话营销是随着现代技术进展而进展的一种运用电话配合，以高效率的双向沟通方法直接与目标客户接触、沟通并展开促销活动的直销方式。

它是当今商业领域进展最快的一种行业，可能每年以30%的速度递增。

电话营销的特点有：及时、普遍、经济、双向、简便以及快捷等。

营销者利用电话进行高效率的营销并不是一门简单的学问。

在打电话营销之前，还需要做专门多的预备工作。

1 尊重对方，增强自信尊重对方，增强自信，关于一名电话销售人员来讲意味着什么呢？首先，请你看看下面的漫画。

看过以上的漫画，也许你会觉得专门惊奇，画中的夫君只打了5分钟的电话，然而为了打电话，却做了10分钟的打电话前的预备。

对方看不见打电话的人，而漫画中的夫君什么缘故还要换上西装呢？你也许会觉得漫画中的夫君简直是多此一举。

事实上不然，尽管客户看不见，但整洁的外表和整齐的服饰，不仅能增强其自信心，同时，以换衣服比打电话的时刻还长这一个体行为，真正体现了漫画中的夫君对客户的充分尊重，这种对客户的尊重能有效地通过声音传递，使客户从接听的声音中感受到。

2 完美动听的声音、语调除了外表之外，打电话和接电话时的声音也专门重要。

清晰、完美动听的声音、语调给人愉快的感受。

那么，如何让声音更有魅力呢？像漫画中的男子一样，把自己的声音录制下来，认真听，找出毛病然后加以改正。

声音检查的要紧要点有：语气是否和缓友好、语调是否抑扬顿挫、语速是否适中、是否有口头禅、声音是否悦耳动听、表达是否准确明白等等。

《电话销售实战技能训练》内容简介：本书整合国内外最具实效的，电话销售培训内容，助您快速提升电话销售技能，倍增销售业绩。

大部分企业在实施电话销售的过程中，由于对这种销售模式缺深入的研究，导致效果并不理想。

造成这种情况的主要原因有两个方面：其中是企业没有真正将电话销售作为一种销售渠道来对待；其二...第1辑磨刀不误砍柴工——电话销售的准备工作第1辑磨刀不误砍柴工——电话销售的准备工作态度是成功的敲门砖话营销是随着现代技术发展而发展的一种运用电话配合，以高效率的双向沟通方法直接与目标客户接触、沟通并展开促销活动的直销方式。

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在打电话营销之前，还需要做很多的准备工作。

1 尊重对方，增强自信尊重对方，增强自信，对于一名电话销售人员来说意味着什么呢？首先，请你看看下面的漫画。

看过以上的漫画，也许你会觉得很奇怪，画中的丈夫只打了5分钟的电话，但是为了打电话，却做了10分钟的打电话前的准备。

对方看不见打电话的人，而漫画中的丈夫为什么还要换上西装呢？你也许会觉得漫画中的丈夫简直是多此一举。

其实不然，尽管客户看不见，但整洁的外表和整齐的服饰，不仅能增强其自信心，同时，以换衣服比打电话的时间还长这一具体行为，真正体现了漫画中的丈夫对客户的充分尊重，这种对客户的尊重能有效地通过声音传递，使客户从接听的声音中感受到。

2 完美动听的声音、语调除了外表之外，打电话和接电话时的声音也很重要。

清晰、完美动听的声音、语调给人愉快的感觉。

那么，如何让声音更有魅力呢？像漫画中的男子一样，把自己的声音录制下来，仔细听，找出毛病然后加以改正。

声音检查的主要要点有：语气是否和缓友好、语调是否抑扬顿挫、语速是否适中、是否有口头禅、声音是否悦耳动听、表达是否准确明白等等。

3 完善语音的方法要获得完美、动听的声音效果并不是一件容易的事情，但也并非无路可循。

电话销售实战技能训练W o r d内部编号：（YUUT-TBBY-MMUT-URRUY-UOOY-DBUYI-0128）《电话销售实战技能训练》第1辑磨刀不误砍柴工——电话销售的准备工作态度是成功的敲门砖话营销是随着现代技术发展而发展的一种运用电话配合，以高效率的双向沟通方法直接与目标客户接触、沟通并展开促销活动的直销方式。

它是当今商业领域发展最快的一种行业，预计每年以30%的速度递增。

电话营销的特点有：及时、普遍、经济、双向、简便以及快捷等。

营销者利用电话进行高效率的营销并不是一门简单的学问。

在打电话营销之前，还需要做很多的准备工作1.、尊重对方，增强自信，对于一名电话销售人员来说意味着什么呢首先，请你看看下面的漫画。

看过以上的漫画，也许你会觉得很奇怪，画中的丈夫只打了5分钟的电话，但是为了打电话，却做了10分钟的打电话前的准备。

对方看不见打电话的人，而漫画中的丈夫为什么还要换上西装呢你也许会觉得漫画中的丈夫简直是多此一举。

其实不然，尽管客户看不见，但整洁的外表和整齐的服饰，不仅能增强其自信心，同时，以换衣服比打电话的时间还长这一具体行为，真正体现了漫画中的丈夫对客户的充分尊重，这种对客户的尊重能有效地通过声音传递，使客户从接听的声音中感受到。

2.、完美动听的声音、语调除了外表之外，打电话和接电话时的声音也很重要。

清晰、完美动听的声音、语调给人愉快的感觉。

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声音检查的主要要点有：语气是否和缓友好、语调是否抑扬顿挫、语速是否适中、是否有口头禅、声音是否悦耳动听、表达是否准确明白等等。

1完善语音的方法要获得完美、动听的声音效果并不是一件容易的事情，但也并非无路可循。

“1，4，2”呼吸法在“1，4，2”呼吸法中，1，4，2表示时间段。

具体做法是：首先深吸一口气1秒，然后闭气4秒，最后吐气2秒。

当然，可以根据当时的实际情况，适当地延长时间，会收到更好的效果，每次做3分钟。

电话销售实战技能特训«销售实战技艺训练»内容简介：本书整合国际外最具实效的，销售培训内容，助您快速提升销售技艺，倍增销售业绩。

大局部企业在实施销售的进程中，由于对这种销售形式缺深化的研讨，招致效果并不理想。

形成这种状况的主要缘由有两个方面：其中是企业没有真正将销售作为一种销售渠道来看待；其二...第1辑磨刀不误砍柴工——销售的预备任务第1辑磨刀不误砍柴工——销售的预备任务态度是成功的敲门砖话营销是随着现代技术开展而开展的一种运用配合，以高效率的双向沟通方法直接与目的客户接触、沟通并展开促销活动的直销方式。

它是当今商业范围开展最快的一种行业，估量每年以30%的速度递增。

营销的特点有：及时、普遍、经济、双向、简便以及快捷等。

营销者应用停止高效率的营销并不是一门复杂的学问。

在打营销之前，还需求做很多的预备任务。

1 尊重对方，增强自信尊重对方，增强自信，关于一名销售人员来说意味着什么呢？首先，请你看看下面的漫画。

看过以上的漫画，也许你会觉得很奇异，画中的丈夫只打了5分钟的，但是为了打，却做了10分钟的打前的预备。

对方看不见打的人，而漫画中的丈夫为什么还要换上西装呢？你也许会觉得漫画中的丈夫简直是多此一举。

其实不然，虽然客户看不见，但整洁的外表和划一的服饰，不只能增强其自决计，同时，以换衣服比打的时间还长这一详细行为，真正表达了漫画中的丈夫对客户的充沛尊重，这种对客户的尊重能有效地经过声响传递，使客户从接听的声响中感遭到。

2 完美入耳的声响、语调除了外表之外，打和接时的声响也很重要。

明晰、完美入耳的声响、语调给人愉快的觉得。

那么，如何让声响更有魅力呢？像漫画中的女子一样，把自己的声响录制上去，细心听，找出缺点然后加以矫正。

声响反省的主要要点有：语气能否缓和友好、语调能否抑扬顿挫、语速能否适中、能否有行动禅、声响能否悦耳入耳、表达能否准确明白等等。

3 完善语音的方法要取得完美、入耳的声响效果并不是一件容易的事情，但也并非无路可循。