《国际商务谈判》第十章

商务谈判技巧电子书【篇一：国际商务谈判_书目】简介【内容简介】本书比较全面地介绍了国际商务谈判的基本理论、各个阶段的技巧和策略，并根据谈判的具体进程，比较详尽地向读者展示了成功谈判的策略和其中蕴含的文化、历史和宗教等的内存动因。

在向读者提供大量经典案例的基础上，还结合心理学、行为学、数学、管理学等多学科的研究成果，揭示了国际商务谈判的逻辑和规律，体现了本书融知识性、科学性、操作性、时效性为一体的特点。

【目录信息】第一章国际商务谈判概述第一节国际商务谈判的概念及特点第二节国际商务谈判的种类第三节我国国际商务谈判的基本原则第四节国际商务谈判的基本程序第二章国际商务谈判前的准备第一节国际商务谈判中的环境因素第二节国际商务谈判中的法律因素第三节国际商务谈判中的心理因素第三章国际商务谈判前的准备第一节国际商务谈判人员的组织与管理第二节国际商务谈判前的信息准备第三节谈判目标的确定第四节谈判方案的制定第五节模拟谈判第六节确定谈判中各交易条件的最低可接受程序第四章国际商务谈判各阶段的策略第一节国际商务谈判策略概述第二节开局阶段的策略第三节报价阶段的策略第四节磋商阶段的策略第五节成交阶段的策略第六节处理僵局的策略第五章国际商务谈判中的技巧第一节国际商务谈判技巧概述第二节国际商务谈判中“听”的技巧第三节国际商务谈判中“问”的技巧第四节国际商务谈判中“答”的技巧第五节国际商务谈判中“叙”的技巧第六节国际商务谈判中“看”的技巧第七节国际商务谈判中“辩”的技巧第八节国际商务谈判中“说服”的技巧第六章国际商务谈判礼仪第一节国际商务谈判礼仪惯例第二节日常交往礼仪第七章文化差异对国际商务谈判的影响第一节影响国际商务谈判风格的文化因素第二节美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌第三节欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌第四节亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌第五节大洋洲商人和非洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌第八章国际商务谈判中的风险管理第一节国际商务活动的风险分析第二节国际商务风险的预见与控制第三节规避风险的手段第九章现代谈判理论和思想第一节博弈论及其在谈判中的应用第二节理性谈判第十章国际商务谈判经典案例分析案例一谈判是这样完成的——首席谈判代表龙永图谈中国人世进程案例二世界气候谈判——继wto之后一场最重要的国际谈判案例三温州商人收购中东卫视揭秘案例四中、日、俄角力石油管道谈判案例五美日半导体谈判案例六克莱斯勒公司起死回生记案例七强强合作，利益至上——曼联队与沃达丰公司的球衣广告谈判案例八将计就计，有勇有谋——卡内基勇斗摩根案例九三强争“魁”，能者胜出——百事可乐并购魁克的谈判案例案例十积极应诉，通力协作——中国“人世”后中美首起反倾销案胜诉始末【篇二：商务谈判实训一】商务谈判实训一一、实训目的1、2、3、学会倾听学会善问学会巧答二、实训内容讨论商务谈判中是说重要还是听重要三、实训要求1、将我班同学以5人一组分为若干小组，再将任意两组组成一个谈判小组，其中一方为甲方，另一方为乙方。

国际商务谈判课程设计一、课程目标知识目标：1. 学生能理解并掌握国际商务谈判的基本概念、原则和流程。

2. 学生能了解不同文化背景下的国际商务谈判特点及应对策略。

3. 学生能掌握国际商务谈判中常用的沟通技巧和说服方法。

技能目标：1. 学生具备运用所学知识分析和解决实际国际商务谈判中问题的能力。

2. 学生具备在国际商务谈判中有效沟通、协调和达成共识的能力。

3. 学生能够运用跨文化交际技巧，提高国际商务谈判的成功率。

情感态度价值观目标：1. 学生能认识到国际商务谈判在国际贸易中的重要性，增强对商务谈判职业的认同感。

2. 学生在国际商务谈判中能够秉持平等、尊重、诚信的原则，树立正确的价值观。

3. 学生能够培养团队协作精神，提高在国际商务谈判中的沟通能力和竞争力。

课程性质分析：本课程为国际商务专业核心课程，旨在培养学生具备国际商务谈判的基本理论知识和实践技能，提高学生在实际工作中的谈判能力和跨文化交际能力。

学生特点分析：本课程面向大学三年级学生，他们已具备一定的商务知识和英语水平，具有较强的学习能力和实践欲望。

教学要求：1. 教学内容与实际案例相结合，提高学生的实践操作能力。

2. 创设情境教学，让学生在实际场景中运用所学知识，提高教学效果。

3. 注重培养学生的跨文化交际能力，提高国际商务谈判的成功率。

二、教学内容根据课程目标，教学内容分为以下四个部分：1. 国际商务谈判基本理论- 谈判概述、原则与策略- 国际商务谈判的类型与过程- 跨文化交际理论及其在国际商务谈判中的应用2. 国际商务谈判技巧与方法- 国际商务谈判沟通技巧- 说服技巧与影响力策略- 谈判中的心理战术与情绪管理3. 国际商务谈判实务- 国际商务合同谈判实务- 跨国公司谈判案例分析- 国际商务谈判中的风险管理4. 国际商务谈判模拟与实践- 模拟谈判演练- 跨文化交际能力培养- 实际案例分析及讨论教学大纲安排如下：第一周：国际商务谈判基本理论第二周：国际商务谈判技巧与方法（一）第三周：国际商务谈判技巧与方法（二）第四周：国际商务谈判实务（一）第五周：国际商务谈判实务（二）第六周：国际商务谈判模拟与实践（一）第七周：国际商务谈判模拟与实践（二）第八周：课程总结与评价教学内容与教材章节关联：1. 教材第一章至第四章：国际商务谈判基本理论2. 教材第五章至第七章：国际商务谈判技巧与方法3. 教材第八章至第十章：国际商务谈判实务4. 教材第十一章：国际商务谈判模拟与实践三、教学方法针对本课程的教学目标和内容，采用以下多样化的教学方法，以激发学生的学习兴趣和主动性：1. 讲授法：教师通过系统讲解国际商务谈判的基本理论、原则和技巧，为学生奠定扎实的理论基础。

《国际商务谈判》教学大纲教案课程名称：国际商务谈判（双语）英文名称：International Business Negotiation 课程代码：ZX056181 课程类别：专业教育选修课学分学时数：2学分，36学时 (26学时理论讲授，10学时实训)适用专业：商务英语修（制）订人：一、课程的性质和目的（一）课程性质国际商务谈判是外语学院的一门专业选修课，主要面向商务英语专业的学生。

它系统地介绍了国际商务谈判的概念、原则、内容、实务及技巧等内容。

是一门综合性学科，融多学科、多方面的知识于一体，具有很强的实践性。

（二）课程目的此课程旨在帮助学生理解国际商务谈判的性质特点，掌握国际商务谈判的基本原则，熟悉国际商务谈判各个阶段的谈判策略和技巧，并能够在今后的谈判实践中随机应变、灵活运用。

从而为其走上社会，为他们将来从事国际商务实践工作提供有益的指导。

具体目标如下：1．理解商务谈判的基本概念，并能用英文表述这些概念。

2．能用英文讨论，进行简单的商务谈判。

本课程由教师理论讲授、学生小组模拟谈判两个部分组成。

两部分相互配合，相互联系以便保证课程的完整性。

二、教学内容、重（难）点、教学要求及学时分配第一章谈判动机与关键概念（理论讲授2学时）了解什么是谈判和为什么要谈判，谈判的三个基本要素、主要类型以及主要的国际商务谈判理论等谈判的基本知识。

1讲授内容：一、谈判二、冲突三、利益得失案例研究克莱斯勒公司错失进入中国汽车市场良机重点：谈判的三个基本要素：谈判、冲突、利益难点：冲突第二章谈判程序与结构（理论讲授1学时，模拟谈判1学时）了解商务谈判的基本知识，熟悉商务谈判的一般程序，能分析影响商务谈判模式的基本因素，掌握商务谈判的基本结构。

讲授内容：一、谈判程序二、谈判的一般结构三、贸易谈判结构模拟谈判一次经济衰退案例研究Ⅰ对等性让步原则案例研究Ⅱ中关知识产权谈判重点：谈判一般程序及询盘、发盘、还盘、接受难点：谈判一般程序第三章谈判润滑剂（理论讲授2学时）理解商务谈判的准备工作对谈判进程和谈判结果的重要影响，掌握各项准备工作的原则、范围和方法。

六、中途换将 一般来说，谈判过程中不宜更换主持人。 但由于主观、客观种种因素的影响，也可 能因为主谈人本身的原因，还可能出于谈 判谋略的需要，发生更换主谈人的情况。 如何处理因此引起的问题，可从对方换将 与本方换将来分别对待。
第三节 外界干预引起的矛盾

一、上下级意见不一致 二、政府干预谈判

1.收集谈判信息。“知己知彼，百战不 殆”。A公司副总经理亲自挂帅组织谈判团 队，通过各种渠道了解B公司的产品与底价， 制定周密的谈判计划和方案。为了克服文 化差异，我方利用商务接待、参观访问等 各种场合收集英方谈判代表的个人信息， 及时调整策略，充分尊重对方的文化与习 惯。 2.场外沟通。我方利用主场谈判的优势， 精心安排谈判议程，有张有弛，让双方谈 判代表有充分的场外交流与沟通。场外交 流是一种非正式谈判，轻松友好的气氛有 利于双方代表之间交流私人感情，建立起 良好的人际关系。感情上的融通，将有助 于化解谈判桌上的遗留问题。


1.僵局的成因
不是价格或技术转让费，而是技术所有权, 陷入僵局。 澳方：出卖技术所有权就相当于卖掉了自 己的公司。 中方： 如果澳方保留所有权，制造出来的 设备只能在中国海域作业不能到国外作业， 还要长期依赖澳方不断更新技术，中方就 变成了澳方的“提款机”。



2.化解僵局的努力
（1）我方采用了休会策略、时间策略、价格 策略等等，试图走出僵局。 （2） 我方了解C公司的处境，果断地结束了 对C公司的访问和谈判，回国静观其变。 （3）迫于资金与时间压力，澳方急于与我方 修复已搁置的谈判，主动就交易条件找我 方磋商。我方利用时间因素，在谈判中有 意拖延时间来削弱澳方的心理优势。

澳大利亚C公司因缺乏后续研究和开发资金， 曾在2000年之前主动带着他们独立开发的、处 于国际领先水平的该设备来中国寻求合作者， 并先后在中国的渤海和南海进行现场作业，效 果很好。 中方于2000年初到澳方C公司进行全面考察， 对该公司的技术设备很满意，并就技术引进事 宜进行正式谈判。考虑到这项技术的重要性以 及公司未来发展的需要，中方谈判的目标是出 高价买断该技术。但C公司坚持只给中方技术 使用权，允许中方制造该设备，技术专利仍掌 控在自己手中。他们不同意将公司赖以生存的 核心技术卖掉，委身变成中方的海外子公司或 研发机构。双方巨大的原则立场分歧使谈判在 一开始就陷入僵局。

国际商务谈判理论案例‎分析与实践第二版国‎际商务谈判理论案例分‎析与实践第二版‎一、信任及其‎解释二、‎怎样决定一个人信任他‎人或者被别人信任‎三、影响一个‎人信任或不信任行为倾‎向的决定因素‎四、信任的效应‎五、如何增进相互‎信任模拟谈判新产品的‎市场调研案例研究经理‎层的尴尬第九章谈判‎者性格类型与谈判模式‎一、谈判‎者的性格类型‎二、个人性格类型‎与AC模型‎三、性格类型与谈判‎模式四、‎性格测试在谈判中的应‎用模拟谈判全球公司‎与高科技公司案例研究‎在纽约曼哈顿购物第十‎章博弈论及其在谈判‎中的应用‎一、博弈论及其基本假‎设和规则‎二、结果和矩阵排列‎三、囚徒困‎境四、合‎作目标的直接决定因素‎模拟谈判中国与日本‎铁矿石谈判中的博弈案‎例研究不确定条件下‎的决策第十一章两分‎法谈判与价格谈判‎一、两分法谈‎判二、价‎格谈判和谈判区间模拟‎谈判二手车销售案例研‎究。

一个运用成本分析‎法的例子第十二章复‎杂谈判一‎、复杂谈判及其特点‎二、第三方‎的参与三‎、多方参与的谈判和谈‎判联合体模拟谈判格林‎银行案例研究艾柯卡拯‎救克莱斯勒公司第十三‎章文化模式与谈判模‎式一、文‎化的定义‎二、文化模式‎三、霍夫斯泰德的‎文化价值研究模拟谈判‎世界银行改水项目谈判‎中的文化冲突案例研究‎南部蜡烛公司的法国‎之行‎篇二：国际商‎务谈判理论案例分析与‎实践第二版《国际商务‎谈判——理论、案例分‎析与实践（第三版）》‎第一章谈判动机与关键‎概念一、‎谈判二、‎冲突三、‎利益得失案例研究克莱‎斯勒公司错失进入中国‎汽车市场良机第二章谈‎判程序与结构‎一、谈判程序‎二、谈判的一‎般结构三‎、贸易谈判结构模拟谈‎判一次经济衰退案例研‎究ⅰ对等性让步原则案‎例研究ⅱ中美知识产权‎谈判第三章谈判润滑剂‎一、设定‎谈判目标‎二、信息调研‎三、配备谈判组成‎员四、谈‎判地点的确定模拟谈判‎丝绸销售案例研究谈判‎前准备工作的重要性.‎第四章双赢原则‎一、传统理念‎二、赢—赢‎理念的引入——谈判界‎的一场革命‎三、怎样实现双赢模‎拟谈判融资租赁谈判案‎例研究发展中国家与发‎达国家的争论第五章合‎作原则谈判法‎一、合作原则谈判‎法及其四个组成部分‎二、对事不‎对人三、‎着眼于利益而非立场‎四、创造双‎赢方案五、引入‎客观评判标准模拟谈判‎旅馆销售案例研究公司‎政策第六章利益分配法‎则一、需‎求理论二‎、需求理论在谈判中的‎应用三、‎国内谈判的三层利益‎四、双层游‎戏规则模拟谈判河上建‎坝纠纷案例研究美日半‎导体谈判第七章谈判力‎及相关因素‎一、谈判力及谈判力‎的来源二‎、影响谈判力变化的因‎素三、谈‎判力策略的应用‎四、测量谈判力‎模拟谈判石油合同谈判‎案例研究法律——谈判‎力的一个来源第八章信‎任法则一‎、信任及其解释‎二、怎样决定一‎个人信任他人或者被别‎人信任三‎、影响一个人信任或不‎信任行为倾向的决定因‎素四、信‎任的效应五、如‎何增进相互信任模拟谈‎判新产品的市场调研案‎例研究经理层的尴尬第‎九章谈判者性格类型与‎谈判模式‎一、谈判者的性格类型‎二、个人‎性格类型与a模型‎三、性格类型‎与谈判模式‎四、性格测试在谈判‎中的应用模拟谈判全球‎公司与高科技公司案例‎研究在纽约曼哈顿购物‎第十章博弈论及其在谈‎判中的应用‎一、博弈论及其基本‎假设和规则‎二、结果和矩阵排列‎三、囚徒‎困境四、‎合作目标的直接决定因‎素模拟谈判中国与日本‎铁矿石谈判中的博弈案‎例研究不确定条件下的‎决策第十一章两分法谈‎判与价格谈判‎一、两分法谈判‎二、价格谈‎判和谈判区间模拟谈判‎二手车销售案例研究一‎个运用成本分析法的例‎子第十二章复杂谈判‎一、复杂谈‎判及其特点‎二、第三方的参与‎三、多方参‎与的谈判和谈判联合体‎模拟谈判格林银行案例‎研究艾柯卡拯救克莱斯‎勒公司第十三章文化模‎式与谈判模式‎一、文化的定义‎二、文化模‎式三、霍‎夫斯泰德的文化价值研‎究模拟谈判世界银行改‎水项目谈判中的文化冲‎突案例研究南部蜡烛公‎司的法国之行‎篇三：‎国际商务谈判理论案例‎分析与实践第二版第一‎章谈判动机与关键概‎念一、谈‎判二、冲‎突三、利‎益得失案例研究克莱‎斯勒公司错失进入中国‎汽车市场良机第二章‎谈判程序与结构‎一、谈判程序‎二、谈判的‎一般结构‎三、贸易谈判结构模拟‎谈判一次经济衰退案‎例研究Ⅰ 对等性让步‎原则案例研究Ⅱ 中美‎知识产权谈判第三章‎谈判润滑剂‎一、设定谈判目标‎二、信息调‎研三、配‎备谈判组成员‎四、确定谈判地点‎模拟谈判丝绸销售案‎例研究谈判前准备工‎作的重要性第四章双‎赢原则一‎、传统理念‎二、双赢理念的引入‎——谈判界的一场革命‎三、怎样‎实现双赢模拟谈判融‎资租赁谈判案例研究‎发展中国家与发达国家‎的争论第五章合作原‎则谈判法‎一、合作原则谈判法及‎其四个组成部分‎二、对事不对人‎三、着眼‎于利益而非立场‎四、创造双赢方‎案五、引入客观‎评判标准模拟谈判旅‎馆销售案例研究公司‎政策第六章利益分配‎法则一、‎需求理论‎二、需求理论在谈判中‎的应用三‎、国内谈判的三层利益‎四、双层‎游戏规则模拟谈判河‎上建坝纠纷案例研究‎美日半导体谈判第七章‎谈判力及相关因素‎一、谈判力‎及谈判力的来源‎二、影响谈判力‎变化的因素‎三、谈判力策略的应‎用四、测‎量谈判力模拟谈判石‎油合同谈判案例研究‎中国一汽集团与德国大‎众股权变更谈判第八章‎信任法则‎一、信任及其解释‎二、怎样决‎定一个人信任他人或者‎被他人信任‎三、影响一个人信任‎或不信任行为倾向的决‎定因素四‎、信任的效应五‎、如何增进相互信任模‎拟谈判支付问题的谈‎判案例研究经理层的‎尴尬第九章谈判者性‎格类型与谈判模式‎一、谈判者的‎性格类型‎二、个人性格类型与A‎C模型三‎、性格类型与谈判模式‎四、性格‎测试在谈判中的应用模‎拟谈判全球公司与高‎科技公司案例研究在‎纽约曼哈顿购物第十章‎博弈论及其在谈判中‎的应用一‎、博弈论及其基本假设‎和规则二‎、结果和矩阵排列‎三、囚徒困境‎四、合作‎目标的直接决定因素模‎拟谈判中国与日本铁‎矿石谈判中的博弈案例‎研究不确定条件下的‎决策第十一章两分法‎谈判与价格谈判‎一、两分法谈判‎二、价‎格谈判和谈判区间模拟‎谈判二手车销售案例‎研究一个运用成本分‎析法的例子第十二章‎复杂谈判‎一、复杂谈判及其特点‎二、第三‎方的参与‎三、多方参与的谈判和‎谈判联合体模拟谈判‎格林银行案例研究艾‎柯卡拯救克莱斯勒公司‎第十三章文化模式与‎谈判模式‎一、文化的定义‎二、文化模式‎三、霍夫斯‎泰德的文化价值研究模‎拟谈判世界银行改水‎项目谈判中的文化冲突‎案例研究Ⅰ 南部蜡烛‎公司的法国之行案例研‎究Ⅱ “给面子”如何‎“酝酿”谈判的成功‎‎。

（二）交谈时的距离：保持适当距离，维持良好谈判气氛
❖ 一般会谈：清醒理智而保持一定距离 ❖ 激励争论：不由自主地身体前倾以缩短距离 ❖ 出现转机：情不自禁地相互靠近
（三）交谈时的态度：谦虚、热情、诚恳，促进谈判进程
注意倾听，直视对方，不能左顾右盼，做出不耐烦的样子； 适时发表自己的意见，表情自然、态度和气，表现得体； 不随便打断对方的谈判。
5、告辞
宴会结束，客人告辞时，应对主人的盛情款待表示真诚的谢 意，男主人则应将客人送至大门外。
6、致谢
有时在出席私人宴请活动之后（最好第二天），往往致以便 函或名片示谢，此致谢信往往要写给女主人。
（二）用餐礼仪
❖ 1、用餐时身体与餐桌保持适当距离 ❖ 2、坐姿挺而不僵，仪态自然，既不呆板也不轻浮 ❖ 3、保持餐具洁净，不要餐巾纸擦拭餐具，发现不洁餐具应及
西装纽扣非常讲究：双排6扣粒上不扣，双排4粒都得扣，单排 2粒上扣或不扣，单排3粒中扣或不扣
与衬衫、西裤、皮鞋搭配要协调，不宜以T恤衫、牛仔裤、短 裤、休闲鞋等配西装。
避免内衣外露。 口袋要少装最好不装东西，不要挽起袖口。
（2）领带礼仪：三种色系搭配 ❖ 第一种是以蓝色为基调。即穿蓝色西装，系红、白、黄条纹或
二、美国礼仪与禁忌
（一）美国商人的谈判风格
1、有着与生俱来的自信和优越感，热情、坦率、外向，办事 干脆，不兜圈子。2、不介意双方发生纠纷，直截了当，但有 些咄咄逼人。3、重视效率，喜欢速战速决。4、法律意识较强 ，对法律条款一般不会轻易做出让步。 5、善于通盘考虑，喜 欢“一揽子”计划。谈判中先定总的交易条件, 再谈具体条件。 （二）礼仪与禁忌 1、称呼、穿着比较随意亲切，不必要过多地握手与讲客套，
三、商务谈判中穿着的一般原则 1、整体要求 典雅、大方、整洁，符合身份、职业、体型与气质，体现 当地风俗习惯与东道主的要求。 2、特殊原则 （1）任何服饰都应注意清洁平整 （2）着装自然，与周围环境相协调 （3）室内男士不得戴手套和帽子，女士自便 （4）大衣、风衣、雨衣、棉袄应在进入室内时脱掉 （5）室内一般不可戴黑色眼睛或墨镜 （6）谈判时绝不穿戴任何表示自己和任何社会团体信仰的服 饰，如政治性徽章、宗教徽章图案等

enforcement Political consideration...
• International economics
The exchange value of international currencies naturally fluctuates
Any change in the value of currency
Desired
fluctuations and foreign exchange
Relationship between negotiators before and
outcome of negotiations
during negotiation
Foreign Govt and bureaucracy
The titles
1. What Makes International Negotiation Different?
2. Conceptualizing Culture and Negotiation. 3. The Influence of Culture on Negotiation.
(both the managerial perspectives and the research perspectives ) 4. Culturally Responsive Negotiation Strategies.
FIGURE 16.1 The context of international negotiations
Immediate context
Legal pluralism
Political pluralism
Relative bargaining
External context

3
Contents
1 Improving Negotiation Skills 2 Strategic Considerations 3 Developing Your Negotiation strategies
4
10.1 Improving Negotiation Skills • “Strategy〞 is considered as comprising
9
10.3.3 The Compromising Strategy (1)Bit-by-Bit (2)Conditional Proposals (3)“Log-Rolling〞 (4)“Splitting the Baby〞 (5)Tit-for-Tat
10
10.3.4 The Collaborative Strategy (1)Flexibility (2)Focus on Process (3)Identify with Others in Similar Circumstances
(13)Silence
(14)Straw Man
8
(15)Turnabout
10.3.2The Accommodation Strategy
(1)Face-Saving (2)Identification (3)Take the Lead Oar (4)Take Reasonable Actions
11
10.3.5 The Avoidance Strategy (1)Negotiate Money Issues First (2)Negotiate Non-Money Issues First (3)Refuse to Combine Negotiation of Related

第十章 两分法谈判与复杂谈判
思考与讨论题
21世纪国际经济与贸易系列教材
国际商务谈 判
（第一版）
白远 著
中国人民大学出版社 第十章 两分法谈判与复杂谈判
第十章 两分法谈判与复杂谈判
第十章 分法谈判与复杂谈判
• • • •
一、两分法谈判 二、复杂谈判 模拟谈判：二手车销售 模拟谈判：格林银行
第十章 两分法谈判与复杂谈判
第十章 两分法谈判与复杂谈判
二、复杂谈判
(4）仲裁人。仲裁人属于谈判内容侧重型。 (5）行政长官。行政长官在他依据自己的判断认 为需要干预谈判的时候参与谈判，并依据他对情 况的判断做出应采取行动的决定。 (二)多方参与的谈判和谈判联合体 如何成立联合体： • 1.确定联合体的目标群体。 • 2.组建联合体。 (1)了解目标人群的利益要求。 (2)吸引目标人群。 第十章 两分法谈判与复杂谈判 (3)提醒目标人群。
二、复杂谈判
(5) 第三方参与谈判的期限可以是暂时的，也可 以是长久的。 (6) 第三方在谈判中所起的作用一是侧重谈判的 进程，强调的是在第三方的帮助下使谈判顺利进 行下去。 • 3 、 按照第三方在谈判中参与的程度和对谈判 控制力的大小，可将第三方分为五种类型（由低 到高）： (1)牵线人。牵线人的作用十分简单。 (2)助谈人。助谈人属于谈判进程侧重型。 第十章 两分法谈判与复杂谈判 (3) 协调人。协调人既是谈判进程侧重型又是谈
第十章 两分法谈判与复杂谈判
一、两分法谈判
第十章 两分法谈判与复杂谈判
一、两分法谈判
结论：
• (1)高起始要价。 高起始要价，但不是无理性的高要价比较低的 起始价会产生更有利于自己的效果。 • (2)高压力。 谈判双方感受的压力与做出的让步有三种情况： 1)单方面的高压感觉：谈判中的一方因为迫于解 决问题的压力而增加了做出让步的可能，并且减 少解决问题的时间。 2)双方面的高压感觉：如果谈判双方都感觉解决 问题的压力很大，那么这会增加双方都做出让步 第十章 两分法谈判与复杂谈判 的可能性。

• Instability
Lack of resource that American commonly expect during business negotiation (paper,electricity,computers);
shortage of other goods and service (food, reliable transportation potable water); and political instability (coups, sudden shifts in government policy, major currency revaluations )
McGraw-Hill/Irwin
© 2004 The McGraw-Hill Companies, Inc., All Rights Reserved.
Environmental context
• Foreign governments
The extent to the government regulates industries and organizations
(both the managerial perspectives and the research perspectives ) 4. Culturally Responsive Negotiation Strategies.
McGraw-Hill/Irwin
© 2004 The McGraw-Hill Companies, Inc., All Rights Reserved.
McGraw-Hill/Irwin
© 2004 The McGraw-Hill Companies, Inc., All Rights Reserved.

Chapter 10
International Investment Negotiations
Introduction
• The creation of a joint venture is probably among the most widespread and complex negotiations that exists nowadays, and paradoxically one of the least studied or understood. Two companies, one foreign and one domestic, endeavor to build a common project that integrates multiple dimensions: economic and human, organizational and cultural.
• Such a document is not legally binding, but instead aims at showing the commitment of each party to carry on with the process as far as possible. As a consequence, the parties normally stop any parallel negotiation with other potential partners.
• The preliminary investigation covers the initial approach to the market. The aims are to become more familiar with market characteristics, to assess market potential , to select an area, to develop a network of contacts with companies, public administration, and influential people, and then to find a possible partner. This exploratory stage is mainly a phase for collecting information before acting.

1. Sills of asking and answering in negotiation
--Basic rules To draw or focus attention To get more specific information To give information To get the other party to move To bring the other party‟s thinking to a conclusion
(2)Techniques
for asking --Ask questions sincerely --Ask questions in simple and short sentence patterns --Avoid raising doubts, or asking harsh questions --Ask different questions according to
3. Developing the ability to recognize the specific feelings, values and beliefs that other people have about proper conduct in negotiation, and to adjust one‟s attitudes and behavior to the issues and personalities involved in the particular case.
III. Procedures &structures of negotiation
1. Procedures of negotiation
Negotiations, no matter formal or informal, follow a certain format, which is Introduction of team members ↓ Discussion of agenda ↓ Formal negotiation ↓ Wrapping up

(14)Straw Man
(15)Turnabout
(16)Use of Power
8
10.3.2The Accommodation Strategy
(1)Face-Saving (2)Identification (3)Take the Lead Oar (4)Take Reasonable Actions
3
Contents
1 Improving Negotiation Skills 2 Strategic Considerations 3 Developing Your Negotiation strategies
4
10.1 Improving Negotiation Skills • “Strategy” is considered as comprising the
12
Thanks!
13
11
10.3.5 The Avoidance Strategy (1)Negotiate Money Issues First (2)Negotiate Non-Money Issues First (3)Refuse to Combine Negotiation of Related
Disputes (4)Walk Out of the Negotiation (5)Withdraw an Issue (6)Switching Strategies
L/O/G/O
国际商务谈判（英文）chapter10 Negotiation Strategies
Chapter10 Negotiation Strategies
2
Teaching Objectives
After studying this module, you should be able to know: • 1. Strategic considerations • 2. negotiation strategies； • 3. choices of strategy； • 4. how to develop your own negotiation style

淮南师范学院本科课程教学大纲课程名称：______ 国际商务谈判 __课程编号：_________1201215_________学科专业：_______国际经济与贸易____所属系：经济管理系系主任：白林制订日期：__2009 年 __8__ 月 __1__日淮南师范学院教务处编制《国际商务谈判》课程教学大纲课程编号： 1201215 总学时： 40 总学分：1.5分开课学期：第7学期适用专业国际经济与贸易专业大纲执笔人：程蕾大纲审核人：白林一、课程性质、目的与任务国际商务谈判是谈判学课程中一门重要课程，它所涉及谈判理论、实务、技巧是许多专业尤其是国际经济与贸易专业学生必须学习的。

商务谈判论述了商务谈判的基本原理、实务运作及商务谈判的艺术技巧。

通过商务谈判课程地学习，能掌握基本原理，实践操作与谈判艺术，在实际生活工作中灵活运用，游刃有余二、课程教学的基本要求国际商务谈判是一门精深的综合性学科，融多学科、多方面的知识为一体，具有很强的实践性。

国际商务谈判作为一门科学，能产生极大的经济价值，并对国际商务的谈判活动具有重要的作用。

本课程的是使学生了解国际商务谈判的基本原则、具体类型；熟悉国际商务谈判过程的整个程序，国际商务合同鉴定的要点以及如何避免国际商务谈判所涉及的各种风险；使学生掌握国际商务谈判整个过程的程序，具备进行合同条款的谈判，对价格因素进行分析等能力。

本课程在教师课堂讲授之外，更强调学生的模拟与实践。

本课程在课堂教学上鼓励学生积极思考、主动练习。

本课程也向学生提供与本课程相关的参考与阅读书目，并介绍阅读的方法及注意事项等。

三、课程的主要内容、重点和难点第一章谈判的本质与原则教学目的、要求：对国际商务谈判的内涵有所了解。

教学重点、难点：国际商务谈判的原则教学内容：1.谈判的定义与谈判学研究的源起2 国际商务谈判的概念3 学习国际商务谈判的意义4 国际商务谈判的原则第二章谈判研究的基本理论教学目的、要求：掌握国际商务谈判的基本原理。

购货合同 拟订合同 独家代理合同 签订合同 合同约定 合同正本 取消合同 修改合同
Key Terms
contract 合同，订立合同 contractor 订约人，承包人
contractual 合同的，契约的 to make a contract 签订合同
to place a contract 订合同 to enter into a contract 订合同
There are no specific requirements about the forms of contract in international trade.
Unit 10 Contract
Introduction
The commonly used forms are: contract, confirmation, agreement, order, indent, memorandum, etc. The first two are more commonly used in Chinese foreign trade enterprises which generally have their own printed set format of contract or confirmation.
7．have no objection to 对……不反对 8．stipulation n 约束，约定，契约 9. concession n． 让步，妥协
make concessions 做出让步 10．amend v． 修改，修正，改善，改良
amendment n．修正，修改， make amendment做修改
to sign a contract 签合同

国际商务谈判技巧手册第一章国际商务谈判概述 (2)1.1 国际商务谈判的定义与特点 (3)1.1.1 定义 (3)1.1.2 特点 (3)1.2 国际商务谈判的基本原则 (3)1.2.1 平等互利原则：谈判双方应遵循平等互利的原则，尊重对方的权益，寻求共同利益。

(3)1.2.2 诚实守信原则：谈判双方应保持诚信，遵守承诺，建立良好的信誉。

(3)1.2.3 尊重对方原则：谈判中应尊重对方的文化习惯、观点和需求，以促进谈判的顺利进行。

(3)1.2.4 求同存异原则：在谈判过程中，双方应寻找共同点，尊重差异，达成共识。

(3)1.2.5 合法合规原则：谈判双方应遵守国际法律法规，遵循市场规则，保证谈判的合法性。

(4)1.2.6 灵活应变原则：谈判中，双方应灵活运用各种策略和技巧，以应对复杂多变的谈判环境。

(4)1.2.7 持续沟通原则：谈判过程中，双方应保持沟通，及时了解对方需求和意见，调整谈判策略。

(4)第二章谈判前的准备 (4)2.1 了解谈判对手 (4)2.2 明确谈判目标与策略 (4)2.3 准备谈判资料与文件 (5)第三章沟通与交流技巧 (5)3.1 倾听与回应 (5)3.1.1 倾听的技巧 (5)3.1.2 回应的技巧 (5)3.2 非语言沟通 (6)3.2.1 身体语言 (6)3.2.2 距离与空间 (6)3.2.3 声音与语调 (6)3.3 语言沟通 (6)3.3.1 词汇选择 (6)3.3.2 语法与句式 (6)3.3.3 语言风格 (6)第四章谈判策略与技巧 (7)4.1 开场策略 (7)4.2 让步与妥协 (7)4.3 谈判僵局的突破 (8)第五章价格谈判技巧 (8)5.1 价格策略 (8)5.2 报价技巧 (8)5.3 价格谈判的应对策略 (9)第六章合同条款谈判技巧 (9)6.1 质量与数量条款 (9)6.2 价格与支付条款 (10)6.3 交货与售后服务条款 (10)第七章文化差异与跨文化谈判 (10)7.1 文化差异对谈判的影响 (11)7.1.1 价值观差异 (11)7.1.2 沟通方式差异 (11)7.1.3 决策过程差异 (11)7.2 跨文化谈判的应对策略 (11)7.2.1 增强文化意识 (11)7.2.2 沟通技巧的调整 (11)7.2.3 保持灵活性和适应性 (11)7.3 跨文化沟通技巧 (11)7.3.1 明确沟通目标 (12)7.3.2 倾听与反馈 (12)7.3.3 非语言沟通 (12)7.3.4 建立信任关系 (12)第八章谈判中的风险管理 (12)8.1 风险识别与评估 (12)8.1.1 确定风险类型 (12)8.1.2 识别风险因素 (12)8.1.3 评估风险概率与影响 (12)8.2 风险预防与应对 (12)8.2.1 风险预防措施 (12)8.2.2 风险应对措施 (13)8.3 谈判中的法律风险 (13)8.3.1 合同法律风险 (13)8.3.2 法律适用风险 (13)8.3.3 法律变更风险 (13)8.3.4 法律纠纷风险 (13)第九章谈判团队建设与管理 (13)9.1 谈判团队的组建 (13)9.2 谈判团队的沟通与协作 (14)9.3 谈判团队的管理与激励 (14)第十章谈判后的总结与反思 (15)10.1 谈判结果的评价 (15)10.2 谈判经验的总结 (15)10.3 谈判策略的调整与优化 (15)第一章国际商务谈判概述1.1 国际商务谈判的定义与特点国际商务谈判是指在全球化背景下，不同国家或地区的商务主体之间，为达成一定经济目的，就商品、服务、技术、投资等事项进行协商、磋商、签订合同的过程。

《国际商务谈判》各章节知识点、课程性质《国际商务谈判》是全国高等教育自学考试经济管理类市场营销专业的必修课程，也是市场营销专业学科体系中的核心专业课程。

国际商务谈判在我国既是一门新兴学科，更是一门实践性极强的学科，在现实经济生活中几乎无处不在。

本课程系统的介绍了国际商务谈判的内在规律、国际惯例和实践技巧，深人剖析大量中外驰名的成功案例，从而为学习者打开通向国际谈判舞台的大门。

、重要章节本教材的重点章节有：第三章、第四章；次重点章节是：第一章、第二章、第七章；一般章节是：第五章、第六章；非重点章节是：第八章。

在学习过程之中，同学们要注意把握好重点内容和复习节奏，不轻易放过重点章节的任何内容，注意时间安排和分配。

三、知识结构本课程设计了四个能力层次的知识结构，分别是：识记、领会、简单应用和综合应用。

识记：要求考生能知道本课程中有关名词、概念、原理、知识的含义，并能正确认识或识别。

领会：要求在识记的基础上能把握本课程的基本概念、基本原理、基本方法，掌握有关概念、原理、方法的区别与联系。

简单应用：要求在领会的基础上，能运用本课程中的基本概念、基本原理、基本方法中的少量知识点，分析和解决一般的理论问题和实际问题。

综合应用：要求考生在简单运用的基础上，运用学过的本课程规定的多个知识点，综合分析和解决较为复杂的理论和实际谈判问题。

四、命题考试1.本课程的考试命题范围根据考试大纲所规定的考试内容和考核目标来确定，且一般要求覆盖到章，并适当突出重点章节的分量。

2.课程在试卷中对不同能力层次要求的分数比例大致为：识记占15% ;领会占30% ;简单应用占30%，综合应用占25%。

3.试题要合理安排难度结构。

试题的难易程度可分为易、较易、较难和难四个级别。

每份试卷中，不同难易度试卷的分数比例一般为：易占20% ;较易占30%;较难占30% ;难占20%。

必须注意，试题的难易度与能力层次不是一个概念，在各能力层次中都会存在不同难度的问题，切勿混淆。