西南大学20年12月份[0578]《国际商务谈判》答案

国际商务谈判答案一.1.国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：1）以经济利益为谈判的目的。

国际商务谈判的目的集中而鲜明地指向经济上的利益。

2）以经济利益作为谈判的主要评价指标国际商务谈判本身就是经济活动的组成部分，不仅要注意从谈判中能获得多少经济利益，还要核算谈判的三项成本，即谈判桌上的成本）谈判过程的成本和谈判的机会成本。

3）以价格作为谈判的核心所有的商务谈判中价格都是谈判的核心内容。

因为价格的高低最直接）最集中地表明了谈判双方的利益切割。

国际商务谈判的特殊性：1）国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。

谈判双方之间的商务关系涉及是一国同别国或地区之间的经济关系的一部分。

国际商务谈判必须贯彻执行国家有关的方针政策和外交政策，还应注意国别政策，执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。

2）应按国际惯例办事如当需仲裁时，仲裁地点与仲裁所适用的规则直接相关。

3）国际商务谈判涉及面很广进出口业务要了解市场的需求，进口业务要了解国外的供应。

4）影响谈判的因素复杂多样如：人们的价值观念）思维方式）行为方式）语言及风俗习惯各不相同。

5）谈判的内容广泛复杂涉及到国际贸易）国际金融）会计）保险）运输等一系列复杂的问题。

2.1、制定谈判计划（plan）：制定谈判计划时，首先要明确已方的谈判目标；其次要设法去理解和弄清楚对方的谈判目标。

2、建立关系（relationship）：在正式谈判之前，要建立起与谈判对方的良好关系。

3、达成使双方都能接受的协议（agreement）：首先应该核实对方的谈判目标；其次，对彼此意见一致的问题加以确认，而对彼此意见不一致的问题则通过充分地交换意见，寻求一个有利于双方的利益需要和双方都能接受的方案来解决。

4、协议的履行与关系维持（maintenance）：履行职责的不是协议书而是人。

协议书不管规定得多么严格，它本身并不能保证得到实施。

因此，签订协议书是重要的，但维持协议书，确保其得到贯彻实施更加重要。

第四章国际商务谈判和程序和技巧一、思考题1.你认为什么是理想的谈判气氛?为什么?答题要点理想的谈判气氛应该是热烈、积极、友好的谈判气氛。

良好的谈判气氛，其特点应该是诚挚、合作、轻松而又认真的。

在该种气氛下，谈判双方态度诚恳，真挚，见面时话题活跃，口气轻松，情感愉快，双方都对谈判的成功充满热情，充满信心，把谈判成功看成友谊的象征。

2.如何建立良好的谈判气氛？答题要点为创造良好的谈判气氛，谈判人员应做好以下几方面的工作：（1）做好周密细致的准备工作事前的准备工作做得越周密就越有利于良好气氛的建立，作为洽谈人员，在事先应充分考虑如何利用开始阶段的各项活动使良好的气氛建立起来，最好是对此拟出一个详细的计划方案，以免忙中出乱。

（2）开诚布公、态度坦诚谈判人员应该精神饱满、径直步入会场，以开诚布公、友好的态度出现在对方面前。

肩膀要放松，目光的接触要表现出真诚、可信、可亲和自信。

谈判人员的心理的微妙变化，都会通过目光显现出来。

双方见面时，谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与对方相握。

握手是一个很简单的动作，却可能了解对方是强硬的，还是温和的、理智的。

（3）仪表端庄、服饰美观大方谈判人员的服饰是影响谈判人员形象的重要因素，它直接反映谈判人员的心理特征、审美观念和对对方的态度。

在服饰仪表上，谈判人员要塑造符合自己身份的形象。

服饰要美观、得体、大方、整洁，颜色不要太艳、式样不能太奇，尺码不能太大或太小。

男性着装应突出稳重、成熟；女性着装应力显端庄、柔美。

（4）运用中性话题，加强沟通与了解所谓中性话题就是一些非专业性的，轻松的话题，如气候、体育、艺术等进行交流。

要建立一种相互合作的洽谈气氛需要有一定的时间，因此，洽谈开始时的话题最好是松弛的、非业务性的，比如各自的经历、双方感兴趣的新闻、私人间的话题、叙谈双方以往合作经历和取得的成功等，这样的话题轻松，容易引起共鸣，可以缓和气氛，缩短双方在心理上的距离。

要避免在洽谈刚开始就进入实质性的洽谈，应花一定的时间去沟通思想，加深彼此之间的了解，只有在相互信赖的基础上才会出现和谐的气氛。

国际商务谈判习题和答案国际商务谈判习题和答案国际商务谈判是企业在全球化背景下进行业务拓展和合作的重要手段。

在这个竞争激烈的市场中，掌握谈判技巧和策略对于企业的成功至关重要。

下面将提供一些国际商务谈判的习题和答案，帮助读者更好地理解和应用于实际场景。

1. 请列举出国际商务谈判中常见的谈判策略。

答案：常见的谈判策略包括合作策略、竞争策略、妥协策略和回避策略。

合作策略强调双方合作、互利共赢，通过共同努力达成双方的利益最大化。

竞争策略则强调自身利益最大化，通过竞争手段争取更多的资源和利益。

妥协策略是在双方利益差距较大时，通过让步和妥协达成一致。

回避策略是当双方无法达成一致时，选择暂时搁置或放弃谈判。

2. 在国际商务谈判中，如何应对对方的威胁和压力？答案：对方的威胁和压力是谈判中常见的策略之一。

应对对方的威胁和压力，首先需要保持冷静和理智，不被对方情绪所左右。

其次，可以通过提供证据和数据来反驳对方的观点和主张，以事实说话，增加自己的说服力。

此外，可以寻找第三方的支持和认可，通过引入中立的观点来平衡对方的威胁和压力。

最重要的是，保持自信和坚定，坚守自己的底线，不轻易妥协。

3. 在国际商务谈判中，如何处理文化差异带来的挑战？答案：文化差异是国际商务谈判中常见的挑战之一。

首先，需要对对方的文化进行了解和尊重，避免冒犯对方的文化习俗和价值观。

其次，可以通过语言和沟通方式的调整来降低文化差异带来的障碍。

例如，使用简洁明了的语言，避免使用隐喻和口头禅。

此外，建立信任和良好的关系也是处理文化差异的关键，通过共进晚餐、参观当地景点等方式增进相互了解和信任。

4. 在国际商务谈判中，如何应对谈判中的不确定性？答案：谈判中的不确定性是无法避免的，但可以通过一些策略来应对。

首先，需要在谈判前做好充分的准备工作，了解对方的需求和底线，预估可能出现的问题和困难。

其次，要保持灵活性和应变能力，随机应变，根据谈判的进展和对方的反应做出相应的调整。

2020年自考《国际商务谈判》习题及答案（卷一）一、名词解释1.谈判气氛：所谓谈判气氛是指谈判双方通过各自所表现的态度、作风而建立起来的洽谈环境。

2.低价报价方式：低价报价方式的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以期首先引起买主的兴趣。

由于这种价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提，而且这种低价格条件交易的各个方面很难全部满足买方的需要。

如果买方要求改变有关条件，则卖方就会相应提高价格。

因此，买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。

这种报价方式以日本最为典型，因此又被称为日本式报价。

3.高价报价方式：高价报价方式其一般做法是：首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件中的优惠(如延期付款、提供优惠信贷等)来逐渐软化和接近买方的立场和条件，最终达到成交的目的。

4.加法报价方式：加法报价方式就是报价时，并不将自己的要求一下子报出，而是分成几次提出来，以免全部端出来吓倒对方，导致谈判破裂。

由于总的要求是被分解成若干个小要求逐个提出的，容易为对方接受。

5.除法报价方式：除法报价方式就是一般是先一下子报出自己的总要求，然后再根据某种参数(如时间、用途等)将价格分解，使买主觉得价格并不贵，可以接受。

6.讨价：是指谈判中的一方首先提出报价后，另一方认为这个报价离己方的期望目标有差距，而要求其改善条件要求的行为。

7..还价：是谈判一方报价以后，另一方对此报价进行评价，并提出自己的价格，报价与还价具体表明了双方的价格距离。

8.讨价还价：是交易双方讨价与还价分段走完后，为了最终解决还价后的差距，双方做出的短兵相接的谈判冲刺，是不分时间、地点、方式的最后磋商。

二、单项选择题1.C2.B3.B4.C5.C6.B7.B三、多项选择题1.ABCD2.ABD3.ABCD4.ABCD5.BCD6.AB7.ABCD8.ABD 9.ABC 10.ABCD四、填空题1.开局阶段、报价阶段、磋商阶段、终结阶段2.谈判气氛3.谈判计划、谈判目标、谈判进度、谈判人员4.“报价要高”、“坚定、清楚不加解释和说明”5.低价报价方式、高价报价方式、加法报价方式、除法报价方式6.磋商阶段7.报价8.谈判成交关、谈判中止、谈判破裂9.讨价10.讨价还价五、回答题1、商务谈判过程一般分为几个主要阶段?各阶段的主要任务是什么?答案要点：商务谈判过程一般包括四个阶段即开局、报价、磋商和终结。

第一章国际商务谈判的战术一、思考题1．什么是谈判中的战术？答题要点所谓谈判战术，是指贸易谈判中对已确定的策略措施和方法具体运用手段和技巧。

是针对谈判者的心理活动而实施的，其可以表现在谈判过程的各个不同阶段，如在开盘阶段有摸底战术等等。

2．有几种常用让步战术？各自的优缺点是什么？答题要点①在让步的最后阶段一步让出全部可让利益的让步方法；②一次性让步的战术；③一种等额让出可让利益的让步战术；④先高后低、然后又拔高的让步战术；⑤从高到低的、然后又微高的让步战术；⑥由大到小、渐次下降的让步策略；⑦开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步战术；⑧在起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分的谈判战术。

各种让步战术的优缺点参考教材总结。

3．拖延战术按其目的分有几种？答题要点拖延战术按目的分，大致可分以下四种：①清除障碍；②消磨意志；③等待时机；④赢得好感。

4．谈判中常用的心理战术有哪些？答题要点攻心战中的满意感；“头碰头”；“鸿门宴”；恻隐术；“润滑剂”战术；“投其所好”战术；擒将战中的激将法；宠将法；感将法。

5．欲擒故纵战术包括那些战术？答题要点①稻草人；②空城计；③先纵后擒；④声东击西；⑤木马计。

6．简述以逸待劳战术的种类？答题要点谈判中的以逸待劳，就是人们常讲的“软磨硬泡”，其字意中即反映出一种对耐心、韧性的要求。

类型：①疲劳战；②沉默战术；③挡箭牌；二、案例分析案例1．问题：1．本案例具体使用了什么战术？2．杜维诺成功在什么地方？案例解析1．本案例可以讲是攻心战中的“投机所好”战术的成功范例。

2．本案中成功之处在于故意迎合饭店经理钓鱼这一爱好，使其在心理和感情上得到了满足。

从而使自己的谈判目标得以实现。

案例2．问题：1．本案例具体使用了什么战术？这种战术的具体内容是什么？2．美方失败在什么地方？案例解析1．本案例中日方使用的是扰乱战中的“以逸待劳”战术。

谈判中的以逸待劳，就是人们常讲的“软磨硬泡”，其字意中即反映出一种对耐心、韧性的要求。

国际商务谈判试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 国际商务谈判中，以下哪个因素不属于文化差异的影响？A. 语言B. 宗教信仰C. 谈判风格D. 技术标准2. 在国际商务谈判中，以下哪种策略属于进攻型策略？A. 让步策略B. 等待策略C. 竞争策略D. 合作策略3. 国际商务谈判中，以下哪种沟通方式最为有效？A. 书面沟通B. 口头沟通C. 非语言沟通D. 电子沟通4. 以下哪个阶段不属于国际商务谈判的基本阶段？A. 准备阶段B. 交流阶段C. 决策阶段D. 结束阶段5. 国际商务谈判中，以下哪种行为属于不道德的？A. 充分准备B. 诚实守信C. 隐瞒信息D. 尊重对方6. 在国际商务谈判中，以下哪种情况最可能导致谈判失败？A. 双方需求一致B. 双方存在共同利益C. 双方互不信任D. 双方目标一致7. 国际商务谈判中，以下哪种文化因素对谈判影响最大？A. 饮食文化B. 礼仪文化C. 商业文化D. 娱乐文化8. 以下哪种谈判技巧不属于有效的谈判技巧？A. 倾听B. 观察C. 打断对方D. 反馈9. 在国际商务谈判中，以下哪种行为有助于建立良好的第一印象？A. 穿着随意B. 准时到达C. 迟到D. 忽视对方10. 国际商务谈判中，以下哪种策略是最为保守的？A. 冒险策略B. 稳健策略C. 激进策略D. 保守策略答案：1. D2. C3. B4. C5. C6. C7. C8. C9. B 10. D二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述国际商务谈判中文化差异对谈判的影响。

答：国际商务谈判中的文化差异会对谈判过程产生显著影响。

不同的文化背景会导致谈判者在价值观、沟通方式、决策过程以及对时间的理解等方面存在差异。

这些差异可能影响谈判双方的相互理解，增加谈判的复杂性，并可能影响谈判结果。

2. 描述国际商务谈判中常见的几种谈判策略。

答：国际商务谈判中常见的谈判策略包括进攻型策略、防守型策略、合作型策略和妥协型策略。

[0578]《国际商务谈判》第一次作业[单选题]谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于( )A：进取型B：关系型C：权力型D：自我型参考答案：B[判断题]在国际商务中谈判的核心是价格参考答案：正确[单选题]对谈判对手提出的问题，我方应该（）A：从正面回答所有问题B：以问代答一时难以回答的问题C：以最快的速度回答问题D：彻底地回答每一个问题参考答案：B[单选题]某单位的采购人员正向你厂采购某种机床。

这位采购人员表示希望买一台12．5万元的车床，但他的预算只容许他购买价格不超过11万元的车床，此时你怎么处理?A：向他致歉，表示你无法将该车床的价格压低到他预算所允许的范围内B：运用工厂给你的权力，为他提供特优价C：请他考虑购买价格较低廉的其他型号车床。

参考答案：C[单选题]你奉命前往各地拜访客户并争取订单。

甲地的客户说"你们的报价太高”；乙地的客户说"你们的订价不切实际”；丙地的客户则告诉你"经销你们的产品赚头太少”。

你碰上了这些钉子以后怎么办? A：立即致电工厂，说明现行的价格政策很可能有毛病，希望工厂领导马上考虑变动；B：按原计划继续拜访客户及争取订单；C：致电工厂要求削价参考答案：B[单选题]在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( )上的平等A：实力B：经济利益C：法律D：级别参考答案：C[判断题]多边谈判就是小组谈判参考答案：错误[多选题]国际商务谈判的基本原则是A：平等互利原则B：灵活机动原则C：友好协商原则D：依法办事原则E：原则和策略相结合的原则参考答案：ABCDE[判断题]与口头谈判相比较，书面谈判的费用比较低，有利于提高谈判的经济效益参考答案：正确[单选题]交易一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。

这是指A：询盘B：发盘C：还盘D：受盘参考答案：B第二次作业[判断题]代理谈判有利于提高代理人的积极主动性参考答案：正确[单选题]谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（）A：开局阶段B：报价阶段C：磋商阶段D：成交阶段参考答案：C[多选题]商务谈判中，让步的基本原则有（）A：一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快B：不要承诺做同等幅度的让步C：使我方较小的让步能给对方以较大的满足D：在我方认为重要的问题上自己先让步E：使对方觉得我方让步不是件容易的事情参考答案：ABCE[多选题]打破谈判中僵局的做法包括（）A：采取纵向式的谈判B：改期再谈C：叙旧情，强调双方共同点D：更换谈判人员E：组织双方搞一些松弛的活动参考答案：BCDE[单选题]对国际期货市场缺乏经验时，最好采用的价格形式为（）A：固定价格B：浮动价格C：期货价格D：实物价格参考答案：B[单选题]最能体现谈判特征的沟通行为是（）A：问B：叙C：辩D：说参考答案：C[多选题]谈判人员应具备的基本观念有( )A：市场观念B：忠于职守C：平等互利D：团队精神E：经济利益观念参考答案：BCD[多选题]报价阶段的策略主要体现在（）A：报价的先后B：报价的表达C：如何报价D：报价的材料E：怎样对待对方的报价参考答案：ACE[判断题]索赔谈判以合同作为唯一标准，注意处理好双方关系参考答案：正确[多选题]谈判获得成功必不可少的程序是（）A：询盘B：发盘C：还盘D：接受E：签约参考答案：BDE第三次作业[论述题]简述规避谈判风险的具体策略。

第八章国际商务谈判的礼仪一、思考题1．国外某公司的营业部经理是一位年轻的女士，来你公司洽谈业务，你公司董事长是一位男性，如果你是业务员，请问你应如何给双方作介绍?答题要点略。

2．公司明天要来一个美国的商务访问代表团，公司经理将迎接客人的工作交给你，你应该做哪些准备?答题要点要做好迎接工作需要做好一下工作：首先了解对方基本情况，收集相关信息可以事前索要对方谈判代表团名单，了解其姓名、性别、职务及一行人数，掌握客方抵达的时间、地点、交通方式，以安排迎接车辆；其次，安排好住宿；最后根据商界对等原则，主方应确定与客方谈判代表团的身份，以职位对等、人数相等的接待陪同人员，准时迎接客人。

3．在谈判中我们应该如何把握语音语调。

答题要点语速和说话的节奏对意思的表达有较大的影响，说话太快，一下于讲得很多而无停顿，使对方难以抓住你说话的主要意思，难于集中注意力正确领会把握你的实际表达。

有时还会使对方误认为你在为完成某项工作面敷衍了事，于是他不再费神倾听，从而导致双方的语言交流不畅，难以沟通。

说话时的语调，声音大小也对表达有一定影响。

不同语调可以使同一句话表达出不同的含义，而声音的大小则反映说话者一定的心理活动，感情色彩或某种喟含的意思。

总之，语速、语调和声音大小要由具体情况而定，但一定要在人的控制中，谈话者内心的平衡不能失去。

这样才可根据洽淡的气氛，洽谈的具体内容来正确运用商务洽谈的语言，从而实现洽谈的目标。

4．简述签约仪式中需要注意的问题。

答题要点(1)签字人与参加人签字人通常由谈判各方商议确定，但各方签字人的身份、职位应大体对等，所以有时主谈人不一定就是签字人，参加签约仪式的人员一般都是各方参加谈判的人员，一方如要增加其他人员，应征得对方同意，但各方参加人数应基本相等。

(2)签约仪式的准备签字厅的布置；待签合同文本的准备；签字时的座次安排；出席人员的服饰要求。

(3)签约仪式的程序5．如何在商务交往中选择、赠送欧洲商人、拉美商人或日本商人礼物?答题要点在德国送礼，对礼品是否适当、包装是否精美要格外注意，玫瑰是专送情人的，绝不可送给主人，德国人喜欢应邀郊游，但主人在出发前需用要细致周到的安排。

单选题1、从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（）1.A. 协商2.B. 调解3.C. 仲裁4.D. 诉讼2、在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（）1.A. 美国2.B. 英国3.C. 法国4.D. 意大利3、国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（）1.A. 较强的政策性2.B. 以价格为核心3.C. 谈判内容广泛4.D. 影响因素复杂4、以下各国中，属于大陆法系的是( )1.A. 法国2.B. 德国3.C. 英国4.D. 瑞士5、谈判中以试图控制谈判对手的谈判心理属于（）1.A. 进取型心理2.B. 关系型心理3.C. 权力(顽固)型心理4.D. 自残型心理6、十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。

具有上述禁忌的国家是( )1.A. 法国2.B. 美国3.C. 英国4.D. 中国7、把谈判的面撒开，先撇开争执的问题，再谈另一个问题，这种方式是（）1.A. 纵向式谈判2.B. 横向式谈判3.C. 分析式谈判4.D. 迂回式谈判8、“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候?”这种商务谈判的发问类型属于( )1.A. 封闭式发问2.B. 澄清式发问3.C. 借助式发问4.D. 探索式发问9、在选择外汇风险防范方法时，如对汇率趋势的判断能力不强，应选择的方法是( )1.A. 正确应用结汇时间差的方法2.B. 正确应用不同计价货币的方法3.C. 用人民币计价或支付的方法4.D. 综合平衡的方法10、在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是( )1.A. 美国2.B. 英国3.C. 法国4.D. 阿拉伯11、符合商务谈判让步原则的做法是( )1.A. 作同等让步2.B. 让步幅度要大3.C. 让步节奏要快4.D. 在重要问题上不要轻易让步12、无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。

具有这种行为习惯的是（）1.A. 德国人2.B. 美国人3.C. 韩国人4.D. 日本人13、递盘的发出者通常是（）1.A. 卖方2.B. 买方3.C. 竞争对手4.D. 客户14、下列符合谈判让步原则的是( )1.A. 让步要果断2.B. 让步节奏要快3.C. 让步幅度要大4.D. 让步要让在关键环节上15、下列风险中，属于商务谈判中人员风险的是( )A．合同风险B．素质风险C．政治风险D．自然风险1.A. 合同风险2.B. 素质风险3.C. 政治风险4.D. 自然风险16、认为在谈判双方对立立场的背后，存在着某种共同性利益和冲突性利益的是（）1.A. 立场型谈判法2.B. 原则型谈判法3.C. 让步型谈判法4.D. 利益型谈判法17、“贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”这种答复谈判对手的技巧可称为( )1.A. 避正答偏2.B. 推卸责任3.C. 以问代答4.D. 答非所问18、倾听对方谈话时，几乎不看对方是表示( )1.A. 试图掩饰什么2.B. 对谈话不感兴趣3.C. 赞同对方4.D. 积极，自信19、商务谈判胜负的决定性因素在于( )1.A. 商务谈判人员的素质2.B. 主谈人的能力3.C. 谈判双方国家的经济实力4.D. 谈判双方国家的政治实力20、一般商品的交易谈判只需( )1.A. 1～2人2.B. 5～8人3.C. 3～4人4.D. 10人以上21、把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程的是（）1.A. 戏剧式模拟2.B. 沙龙式模拟3.C. 体验式模拟4.D. 启发式模拟22、德国商人在谈判中往往习惯于( )1.A. 拖拖拉拉2.B. 速战速决3.C. 先礼后兵4.D. 以势压人23、在国际商务谈判中，往往会不断地点头，但并非表示“同意”。

国际商务谈判试题及参考答案国际商务谈判试题及参考答案一、判断题1、在国际商务谈判中，谈判者应该尽可能使用试探性方法来降低对方的不安全感。

（×）正确说法是：在国际商务谈判中，谈判者应该尽可能使用试探性方法来降低对方的不确定性和疑虑。

2、在国际商务谈判中，初次接触的双方往往采用直接谈判的方式，以示坦诚。

（×）正确说法是：在国际商务谈判中，初次接触的双方往往采用间接谈判的方式，以示尊重和谨慎。

3、当国际商务谈判陷入僵局时，可以通过改变谈判环境或者调整谈判组成员来打破僵局。

（√）正确说法是：当国际商务谈判陷入僵局时，可以通过改变谈判环境、调整谈判组成员或者采取其他策略来打破僵局。

4、在国际商务谈判中，文化背景对谈判的影响是最为重要的。

（×）正确说法是：在国际商务谈判中，文化背景对谈判的影响是最为重要的之一，其他因素还包括政治、经济、法律等方面。

5、在国际商务谈判中，谈判者应该避免将自己的意愿强加给对方，而是尊重对方的选择和观点。

（√）正确说法是：在国际商务谈判中，谈判者应该尊重对方的选择和观点，并通过沟通和协商来达成双赢的解决方案。

二、选择题1、下列哪个国家在国际商务谈判中倾向于采用直接谈判方式？（A）A. 美国B. 日本C. 德国D. 法国正确答案是：A. 美国。

美国人在商务谈判中倾向于采用直接、坦率的谈判方式，注重效率和质量。

2、下列哪一项不是文化背景对国际商务谈判的影响？（D） A. 语言沟通 B. 社交礼仪 C. 价值观 D. 产品标准正确答案是：D. 产品标准。

产品标准是根据行业标准或国际标准制定的，不受文化背景的影响。

3、在国际商务谈判中，下列哪个因素是最不重要的？（C） A. 文化背景 B. 政治环境 C. 个人性格 D. 经济条件正确答案是：C. 个人性格。

个人性格对谈判的影响相对较小，而文化背景、政治环境和经济条件等因素对谈判的影响更为重要。

4、下列哪个国家在国际商务谈判中倾向于采用间接谈判方式？（B）A. 美国B. 日本C. 德国D. 法国正确答案是：B. 日本。

《国际商务谈判》参考答案及评分标准NOTE: Write your answer (s) on the Answer Sheet please.Ⅰ. Identify the following statements are True (T) or False (F). (40%)1 — 5: ( T ) , ( F ) , ( T ) , ( F ) , ( T );6 — 10: ( T ) , ( T ) , ( F ) , ( F ) , ( F ); 11—15: ( F ) , ( F ) , ( T ) , ( F ), ( T ); 16—20: ( T ) , ( F ) , ( T ) , ( T ) , ( T ); 21—25: ( F ) , ( T ) , ( F ) , ( F ) , ( F ); 26—30: ( F ) , ( F ) , ( F ) , ( F ) , ( T ); 31—35: ( T ) , ( T ) , ( T ) , ( T ) , ( F ); 36—40: ( T ) , ( F ) , ( T ) , ( F ) , ( T ); Ⅱ. Read the Case One below and make your comments about these phenomena.(30%）第1页共 2 页第 2 页 共 2 页Ⅲ. Read the Case Two below and answer the following question. (30%） Question: If you were the negotiating scholar, please make some analysis and suggestions for the American company.评分标准： 第I 题，1）本题满分为40分；2）每个选项1分，共40个选项，合计40分； 3）严格依照参考答案给分；第II 题，1）本题满分为30分； 2）给定答案为参考答案；3）依据参考答案，结合考生答案，可以灵活给分； 4）每个合理的comment 解释，可给5分；5）能答出5个合理的commen 解释，可给满分30分； 6）能答出5个以上合理的commen 解释，最多给满分30分； 7）每个不合理、或不正确的comment 解释，可给0分； 8）本题最多扣除30分；第III 题，1) 本题满分为30分； 2) 给定答案为参考答案；3) 依据参考答案，结合考生答案，可以灵活给分； 4) 每个合理的analysis 和suggestion ，可给5分；5) 能答出5个合理的analysis 和suggestion ，可给满分30分； 6) 能答出5个以上合理的analysis 和suggestion ，最多给满分30分； 7) 每个不合理、或不正确的analysis 和suggestion 解释，可给0分；8) 本题最多扣除30分；。

第一章国际商务谈判的策略一、思考题1．谈判策略方针和路线的选择应考虑哪些因素？答题要点（1）规定谈判的总体方针谈判的总体方针是在选择谈判策略时首先要确定的。

是采取谋求一致的策略方针，还是用皆大欢喜的策略方针，或是以战取胜的策略方针。

（2）规定所期望的结局类型谈判人员通过谈判策略的运用，所期望的谈判结局是什么样的。

如:——要谋求怎样的协议，是全盘性的还是局部性的?——是书面合同还是口头保证?——是具体的条款细则还是概括的原则?——是直接达成协议还是日后另作计议?——是“拒之门外”，还是“以诚相见”？……（3）在现有的选择中，规定优先的选择（4）对谈判范围和谈判领域的事务作出规定这方面具体包括四个关键的内容：①如何确定谈判范围的界限，确定哪些是在任何情况下都不能谈判的，“即破裂点”。

②是有必要采取主动，发挥影响，努力占据有利地位；还是最好以逸待劳，在对方可能出现进攻或反攻之前，驻步不前，静观待命。

③时间的价值有多大?是需要速战速决，还是手中尚有一定机动时间；怎样使时间有利于己方，在延长时限的情况下应采取什么态度；尽可能以怎样的速度来控制辩论和事态的进展，是加速，还是胸有成竹、从容不迫。

④可接受什么程度或什么类型的风险，可向对方强加什么程度和什么类型的危险。

（5）规定采取何种“策略风格”人们把策略风格分成直接的、正面的、集中的风格和间接的、分散的、迂回的像“包抄”策略或“扩展、联结”那样的围棋风格。

此外，也可以从另一个角度把它们分为“进攻型”风格和“放手型”风格。

（6）策略也是对可供采用的机动手段和重大建议经过给以预先考虑的一种处置①在什么时候，打出什么牌?应通过施加压力，还是显示力量，或是坚持说服来作出行动?在论据上应依靠哪些要点?②如何安排第三者(或代理人)的干预?是否需要从现在起就建立某种“同盟军策略”？怎样才能达到这一目标，怎样利用这个策略，在什么关键时刻来利用它?③是否应估计到意外因素?如果答复是肯定的，那么这些因素究竟会带来好处还是造成混乱?应在什么情况下利用这些因素?④是否可以、是否应该求助于威胁、恫吓、讹诈等手段？如何建立起信任与互惠？2．采用投石问路策略注意的问题有哪些？答题要点采用投石问路策略时，关键在于给予对方足够的时间，并设法引导对方对己方所提问题作尽可能详细而又正面的回答，特别是应尽可能使对方感觉到己方所提出的每一个问题，都将关系到交易能否做成这一重要事项。

1、从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（）1.诉讼2.协商3.调解4.仲裁2、国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（）1.较强的政策性2.以价格为核心3.谈判内容广泛4.影响因素复杂3、以下各国中，属于大陆法系的是( )1.C. 瑞士2.英国3.德国4.法国4、谈判中以试图控制谈判对手的谈判心理属于（）1.关系型心理2.权力(顽固)型心理3.进取型心理4.自残型心理5、十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。

具有上述禁忌的国家是( )1.美国2.中国3.英国4.法国6、把谈判的面撒开，先撇开争执的问题，再谈另一个问题，这种方式是（）1.分析式谈判2.横向式谈判3.纵向式谈判4.迂回式谈判7、“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候?”这种商务谈判的发问类型属于( )1.澄清式发问2.封闭式发问3.探索式发问4.借助式发问8、在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是( )1.法国2.英国3.美国4.阿拉伯9、符合商务谈判让步原则的做法是( )1.让步节奏要快2.作同等让步3.在重要问题上不要轻易让步4.让步幅度要大10、递盘的发出者通常是（）1.客户2.买方3.竞争对手4.卖方11、下列符合谈判让步原则的是( )1.让步要果断2.让步幅度要大3.让步节奏要快4.让步要让在关键环节上12、“贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”这种答复谈判对手的技巧可称为( )1.避正答偏2.以问代答3.推卸责任4.答非所问13、一般商品的交易谈判只需( )1.F. 10人以上2.5～8人3.1～2人4.3～4人14、德国商人在谈判中往往习惯于( )1.拖拖拉拉2.先礼后兵3.速战速决4.以势压人15、双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）1.润滑策略2.贿赂3.为了理解4.求助16、风险损失的控制是指( )1.D. 建立一笔专项的基金来弥补可能遭遇的不测2.通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源3.将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者4.通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险17、能够控制谈判方向的技巧是( )1.听2.问3.说服4.辩18、在商务谈判中，双方平等关系是指（）1.地位平等2.实力平等3.职权平等4.利益平等19、在商务谈判中，不属于主谈人的职责是( )1.阐明参加谈判的意愿和条件2.汇报谈判工作3.监督谈判程序4.掌握谈判进程20、最优期望目标也叫( )1.E. 实际需求目标2.最高目标3.可接受目标4.最低接受目标21、从对手需要没有得到应有满足这个角度讲，何种谈判属于没有真正胜利者的谈判（）1.让步型谈判2.价值型谈判3.立场型谈判4.原则型谈判22、若我方在谈判中实力较弱，可选择的风险防范方法是( )1.对等易货贸易法2.汇率风险分摊条款3.平衡法4.硬货币计价法23、商务谈判成为必要是由于交易中存在（）1.冲突2.攻击3.辩论4.合作24、下列属于潜在僵局的直接处理方法的是( )1.先肯定局部，后全盘否定2.用对方的意见去说服对方3.以提问的方式促使对方自我否定4.归纳概括法25、不属于合同风险的是( )1.支付风险2.质量数量风险3.交货风险4.技术风险26、在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（）1.技术人员2.法律人员3.谈判领导人4.商务人员27、谈判各方较为友好的谈判应采用的让步方式是( )1.一次性让步方式2.先高后低，然后又拔高的让步方式3.坚定的让步方式4.等额让步方式28、以下各项中，不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因素的是( )1.外汇储备2.支付信誉3.利率高低4.外债状况29、商务谈判中的“问”一般不包含( )1.A. 何时发问2.问多少问题3.怎样发问4.问什么问题30、必须选择全能型谈判人员的谈判类型是( )1.多边谈判2.个体谈判3.双边谈判4.集体谈判31、在商务谈判中，一方对其所接触的对象的反应倾向称为（）1.B. 印象2.认识3.意向4.情感32、对谈判进行评价的主要指标是( )1.经济利益2.拥有信息3.稳定的交易关系4.信誉33、在开局阶段，谈判人员的主要任务是( )1.交换意见2.创造谈判气氛3.确定报价4.作开场陈述5.作报价解释34、谈判双方交锋中的技巧有（）1.使用条件问句2.多听少说3.有问必答4.避免跨国文化交流产生的歧义5.巧提问题35、谈判成交阶段的主要目标有（）1.争取最后的利益2.控制和影响对方3.尽量保证已取得的利益不丧失4.迫使对方作最后的让步5.力求尽快达成协议36、打破谈判中僵局的做法有（）1.改期再谈2.改变谈判环境与气氛3.更换谈判人员或者由领导出面调解4.采取横向式的谈判5.采取纵向式的谈判37、依据谈判信息活动范围的不同，可将信息分为( )1.公开性信息2.经济性信息3.政治性信息4.社会性信息5.科技性信息38、商务谈判中，要做到对事不对人，应把握的原则是( )1.创造双赢的解决方案2.注重立场，而非利益3.正确处理和对方的人际关系4.正确理解谈判对方5.控制好自己的情绪39、影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有( )1.群体的决策方式2.群体规范3.群体成员的素质4.群体内人际关系5.群体成员的结构40、要了解对方的商业信誉情况主要应调查以下几个方面的情况（）1.产品的技术服务2.技术标准3.商标及品牌4.广告的宣传作用5.产品质量41、沉默的谈判对手的心理特征是( )A.非常固执B.不自信C.想逃避D.行为表情不一致1.想逃避2.行为表情不一致3.不自信4.非常固执5.给人感觉不热情42、下列各项中,属于宗教信仰对商务谈判产生影响的途径的有（）1.法律制度2.节假日与工作时间3.国别政策4.政治事务5.社会交往与个人行为43、谈判准备工作的内容主要包括（）1.收集谈判信息2.模拟谈判3.选择目标和对象4.分析谈判环境5.制订谈判方案44、在商务谈判中,迂回入题的方法包括（）1.从介绍己方经营状况入题2.从自谦入题3.从介绍己方谈判人员入题4.从天气状况入题5.从题外话入题45、信息资料的整理一般分为四个阶段（）1.资料的评价2.资料的筛选3.资料的保存4.资料的分类5.资料的传递46、谈判中，进行报价解释时必须遵循的原则有( ）1.能言不书2.避实就虚3.有问必答4.吞吞吐吐5.不问不答47、打破谈判中僵局的做法包括（）1.采取纵向式的谈判2.改期再谈3.叙旧情，强调双方共同点4.更换谈判人员5.组织双方搞一些松弛的活动48、商务谈判中，让步的基本原则有（）1.一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快2.不要承诺做同等幅度的让步3.使我方较小的让步能给对方以较大的满足4.在我方认为重要的问题上自己先让步5.使对方觉得我方让步不是件容易的事情49、从狭义的角度来理解谈判，那么僵局的种类（）1.中期僵局2.执行僵局3.初期僵局4.后期僵局5.协议僵局50、国际商务谈判的特殊性体现在（）1.谈判的经济利益性2.应按国际惯例办事3.国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性4.影响谈判的因素复杂多样5.国际商务谈判内容广泛51、下列哪些是影响价格的客观因素（）1.产品因素2.需求因素3.竞争因素4.成本因素5.环境因素判断题52、国际商务谈判中的公平竞争原则，就是主张通过竞争达到一致，通过竞争形式的合作达到互利，最终使得双方得到完全一样多的利益。