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第一章：保险的意义篇一、理念篇l 因为爱自己所以买了保险因为爱家人所以买了更多的保险，当自己和亲人都不用时，您正帮助着更多的人。
l 人寿保险是断炊时的粮食，是沙漠中的泉水，是雨天的伞，是墙角的灭火器 l 人寿保险就是您门上的一把锁，小偷不一定会来，但您还是得锁上 l 人寿保险就像稳压器，虽然多花一点钱，却可以使所有电器免遭不幸 l 滴水之恩，当以涌泉相报。
这是寿险理赔的基本特征l 每天都有人在拒绝保险，但每天也有很多人买；每天都人在怀疑保险，但每天也有很多人得到保险利益 l 好人一定上天堂吗？若未能照顾好自己的妻小，算是真正的好人吗？保险让您成为真正的好人。
l 汽车上坡最怕出险情，刹车可保安全不下滑，保险就是家庭经济的刹车，可永保目前的生活水准 l 保险不是存钱，不是花销，是转帐l 您的车有车险，房子有财产保险，其实，有价值的东西才去保险，您不觉得自己比汽车、房子更有价值吗？l 不管你开的什么车，以什么速度行进，都要系好安全带；不论我们有多少收入，生活负担有多重，都应该为自己系上一根安全带二、意外篇l 世界无一件事比风险发生的时间更不肯定，无一件事比人寿保险的承诺更加肯定 l 没有风险就没有保险，正因为我的风险无处不在，我们才需要人寿保险l 一家之主如果不投保，则每天都在与命运之神对赌；若省一点点保险费，那可能赌一家人的幸福 l 股票=风险+利润，房子=安全+税金，银行=本金+利息，保险=万一+一万l 面对有开威胁，您必然挺身而出保卫家人！面对开形潜在的危险，何不让保险为您挺身而出 l 支出了保险费，卸下了风险，节省了保险费，却留下了风险，保险是您明智的投资 l 利息降了四次，但买保险的人有增无减，算得出风险，但算不出风险 l 保险可以等待，难道疾病与意外也可以等待 l 风险可以改变一切，但保险至少让你的爱不变三、养老篇l 父母最操心孩子成长，选一个最好的保姆？一个好的老师？一个好的朋友？一个好的伴侣？一个好的……？最后为孩子选一个好的保险l 中国人最早储备的是什么？孩子。
1、什么是人寿保险?人寿保险就是急用的现金，它扮演三大任务。
1．收入的保障；2．财产的保障；3．生命价值的保障。
普通之家需要收入的保障；小康之家需要财产、收入保障；有钱人家需要生命价值的保障。
人寿保险是急用的现金，推销人寿保险也就是为别人提供大量的急用现金。
人寿保险是“钱”，而每个人都需钱，所以每人都需人寿保险；因每人都需大量的钱，所以每个人都需大量的人寿保险。
2、人寿保险推销是一份怎样的工作?人寿保险不是产品，它是无形的东西，是急用的现金，不能把人寿保险当产品卖，如果以此观念推销人寿保险，既会给自己增加压力，也会给客户增加压力，客户自然避之唯恐不及。
定义：销售就是帮助别人解决问题。
（因为我们买任何物品都是为了解决我们的问题）推销保险首先要看客户需要帮助解决什么问题:普通家庭需要解决收入问题;小康家庭需要解决保障和收入问题;富裕家庭需要解决生命价值问题。
如何把保险卖给有钱人？“一个人离开人间什么都没带走”，这句话对不对？其实一个成功人士死后会带走他的赚钱能力也即是他的生命价值。
在向有钱人推销保险时，假如客户的思想是负面的，营销员也应给以负面回答。
例1：“我有上百万资产，你看我需要买保险吗？”回答：“既然你不想买保险，我也不想让你买保险”。
这样的回答就可能勾起客户的兴趣。
营销员最大的难题是保户不想听，以致我们不知道怎么说。
所以营销员要克服的难题是让他想听：“准客户先生，我肯定可以给你一个理由，我不需要你买保险”，“那你要我做什么？”“我要送你一份礼物”，“什么礼物？”“送你一份体检”。
卖大保单的重要一点是客户须接受体检，让客户接受免费体检，则十有八、九会买保险。
如何使保险生活化“你的车为什么买保险？”“车价70万，当然要买保险”，“你座的椅子有没有买保险？”“椅子便宜……”“只有便宜的东西才不需要买保险”！（此句为潜台词）注意：“请问你买保险了吗”？此句为全世界最愚蠢的问话！真正的高手卖保险是三言二语的，因为他把保险生活化，而非把保险“保险化”。
吴学文讲师领导发挥保险的真谛知己知彼、融会贯通、克服反对吴学文创作·版权所有·翻印必究· Copyright © Goh Siok Boon (1996 – 2008)欢迎浏览〈爱的喜悦〉网站:以体验先进的多媒体网上培训系统!《爱的喜悦》- 吴学文词曾经历过快乐悲伤成功失败曾体验到人生无常万般无奈曾感觉到前途茫然一片空白我不断地寻找生命的意义我始终在追求快乐的光辉一次又一次地跌倒尝尽失落恐惧的烦恼直到我找到了爱啊把爱放在心中我体验到生命的意义掌握了永恒明白了真理得到了领悟啊我以爱心为出发点以真心付诸行动以欢心为一切的目的地剎那间生命是那么简单啊快乐就是那么容易我终找到了爱心的喜悦以爱心发挥慈悲的力量真心发挥真理的功能来吧以欢心为人间带来快乐的光辉欢迎游览〈爱的喜悦〉网站：以下载〈爱的喜悦〉歌曲及歌词，并享有6个领域课程的免费体验!发挥保险的真谛知己知彼、融会贯通、克服反对介绍吴学文讲师1986加入马来西亚最大规模的人寿保险有限公司(大东方人寿保险有限公司)1987公司营业督察冠军1988公司营业主任冠军1989-90公司营业经理冠军1991-92沙巴州集团经理冠军1993-96东马集团经理冠军1997开始为他的使命献身1998 至今在亚洲各地主讲超过500场讲座出席者超过500,000人感恩的心感谢有您附加资料(1)如何把你的事业做得更好?如何持续经营?如何使自己事业有成?关系圆满?家庭幸福?喜悦快乐?身心健康?答案是…做好自己!事在人为!一旦我们做好自己我们就能持续经营、大单销售! 如何做好自己?淋漓尽致地发挥你的本质!你的本质包含了你的:①智慧②爱心③愿力④行力智慧是运用知识的能力爱心是你的:慈悲心•付出心愿力是你的:•决心•意志力行力是你的:•投入度•执行力要做好自己，大单销售并持续经营你必须在保险事业的领域淋漓尽致地发挥你的:①智慧②爱心③愿力④行力如何做到呢?每天有效地修炼自己!我发愿：面对任何人的时候…我会给出纯洁的爱让对方感受到我给他的爱是无条件的我会给出无限的智慧协助对方解决问题我会给出无穷的创造力量为对方创造他想要的结果其它一切我臵之度外!道法自然我无敌、无求、无惧地存在活出最伟大的自己做出最伟大的贡献!当你淋漓尽致地发挥你的本质你才能遵守从事任何事业的三大原则: •做你最充满热情的•做你最能轻易达至顶尖水准的•做你最能产生最大经济效益的当你遵守从事任何事业的三大原则你就能轻易地发挥保险的真谛持续经营、大单销售!附加资料(2)如何简洁有效地呈现给成功人士- 为成功人士创造非凡的价值和意义为超凡脱俗的您创造非凡的价值和意义不同的切入点将产生不同的结论今天我们将用不同的切入点来探讨对您而言什么是保险?一般人的切入点…保险是一种‚保障工具‛从财务规划的角度对成功人士来说保险就是一种‚创造工具‛一般创造大笔金钱的方式•能力•精力•心力•资源•资本•时间保险就是运用智慧和少许的成本来创造大笔金钱的创造工具什么时候您能充分利用保险来成为您创造大笔金钱的创造工具？变故发生后的两种可能性•一般的人,资产缩小•非凡的人,资产变大保险的创造力量•成功的人士站着时能创造•非凡的人士躺着时也能创造•协助您从少变大, 从无变有•只需应用很少的资本,就能创造非凡的价值•能倍增您创造金钱的创造力这世界基本上有两种人:1. ‚需要‛ 钱的人2. 已经‚不需要‛但‚想要‛ 更多钱的人成功人士也许‚不需要‛更多的钱但几乎每个成功人士都‚想要‛ 更多的钱人寿保险最非凡的价值就是:不论是‚需要‛或‚想要‛更多钱的人士, 都能够应用人寿保险来轻易地创造更多的钱!您也许会问:我已经不需要钱了,应用保险来创造多余的钱干嘛?应用保险创造更多钱的原因:•您想要充分地发挥您的创造力!•您的使命和责任是与众不同的!•您想发挥人寿保险最伟大的意义和功能!保险最伟大的意义和功能:人生无常…•人寿保险能够拿走您本身无法承担也无法消除的风险•完成您与众不同的责任心•保障您企业和员工的未来•体现您的智慧、爱心、创造能力和生命价值•完成您的心愿, 拿走您的担忧•变故发生后给您的企业足够的现金度过适应期和困难期•让您‚想‛等于‚拥有‛,‚要‛等于‚得到‛•让您心想事成!在最高的境界,人寿保险的‚道‛是什么?人寿保险就是爱人寿保险的小爱•爱您的家人, 爱您的员工•爱您所在乎的人人寿保险的大爱•为社会, 为国家,为人类做点事•为缺乏希望的世界带来一些希望!活出最伟大的您：•真正的伟大是发现您内在有一种爱的存在•这种爱让您能够感受到您有慈悲心和真正为别人做点事的付出心当您不需要人寿保险,却想要人寿保险就意味着…•您有伟大的胸怀,您有非凡的心量•您想充满慈悲心地为还需要钱的人士减少生命中的痛苦•这代表您想充满智慧地应用保险来创造非凡的价值和意义•这也代表您在乎活出最伟大的您!您的选择决定一切•今天的情况是昨天的选择•明天的结果是今天的选择最后的建议…把正确的选择马上做好!敬请您立刻应用保险来创造非凡的价值和意义!预祝超凡脱俗的您万事顺意!附加资料(3)为什么保险是值得我们从事的伟大事业我们最大的问题是,和准客户交流之后准客户:1.不受感动2.不愿意马上采取行动3.不会彻底地采取行动4. 结果: 不是没有行动要不然就是慢吞吞地行动甚至只采取少许的行动原因是我们无法清晰地表达保险最伟大的功能!导致我们无法感受保险是值得我们从事的伟大事业为什么保险是值得我们从事的伟大事业？原因是保险拥有伟大的意义和功能保险最伟大的功能就是…拿走准客户本身无法承担也无法消除的风险让我给你2 个快速有效的成交保单的方法尤其是成交大保单的方法, 好吗?面对准客户的时候以下的方法是一个简易的开始…准客户先生/女士,我想请教你一个简单的问题假如你的回答很完整那我就不必多说…假如你的回答有需要提升的部分请你仔细听听我给你的一些肯定对你十分有价值和利益的建议,好吗?假如我能证明我给你的建议对你不但有价值并且很有利益请你承诺马上采取行动,好吗?准客户先生/女士,请你告诉我,你对财务规划和人寿保险的看法和安排是什麼?为什麼?准客户先生/女士,保险最伟大的功能就是…拿走你本身无法承担也无法消除的风险让我给你两个例子…举例一:在重大疾病方面你有本身无法承担也无法消除的风险…当一个人得了重大疾病之后,他只有三个选择…第一个选择:为了钱, 让身体受苦第二个选择:为了身体, 让钱没价值第三个选择:活得开开心心,好像根本没病一样!得病是天意,但你的本意呢?钱该怎麼花就怎麼花人该怎麼开心就怎麼开心日子该怎麼过就怎麼过每天开开心心,活得就好像没病一样!情绪好,身体反而会变好!假如你的选择是第一或第二的话那你无法承担也无法消除的风险是也许要:•为了钱, 让身体受苦•为了身体, 让钱没价值假如你的选择是第三的话,我能马上协助你拿走你本身无法承担也无法消除的重大疾病风险将来不管身体有什麼状况你都能活得开开心心好像没病一样! 好吗?我相信我给你的建议不但很有价值,并且十分有利益,请你遵守承诺马上采取行动,好吗?举例二:在养老金方面你有本身无法承担也无法消除的风险…真正的养老金有以下的四大特征:1. 绝对安全2. 能定时拿到钱3. 活多久拿多久4. 保证你的子女永远对你孝顺1. 你银行里的储蓄没有绝对的安全性当你老的时候你需要依赖别人, 例如你的孩子, 去银行取钱…一旦你的孩子知道你在银行里有那麼多的钱并开口向你要或向你借,你能不给, 你能不借吗?给出去或借出去的钱有没有一去不回头的可能性呢?在银行里的钱,有没有给别人取走或骗走的机会呢?所以, 你银行里的储蓄没有绝对的安全性2. 你银行里的储蓄不一定能让你定时拿到钱一旦你需要依赖别人例如孩子, 带你去银行取钱,一旦他们忙或不愿意的话,你就不能定时拿到钱3. 你银行里的储蓄不能保证你活多久就能拿多久既然你银行里的储蓄有可能被借走、取走或骗走所以它不能保证,你活多久就能拿多久!4. 你银行里的储蓄不能保证你的子女永远对你孝顺一旦你银行里的钱被借走、被取走或被骗走导致你变成又老又穷你的子女还会对你永远孝顺吗? 我已经证明了你银行里的储蓄绝对没有真正养老金的四大特征所以在养老金方面你有本身无法承担也无法消除的风险…请你遵守承诺马上采取行动将你银行里的储蓄转存到我的保险公司为你建立真正的养老金享有以下的特征…真正养老金的四大特征:1. 绝对安全2. 能定时拿到钱3. 活多久拿多久4. 保证你的子女永远对你孝顺请允许我在养老金方面协助你即刻拿走你本身无法承担也无法消除的风险, 好吗?切记:保险最伟大的功能就是…拿走准客户本身无法承担也无法消除的风险!如果你能证明这一点的话准客户会:1. 马上采取行动2. 让你拿走他无法承担也无法消除的风险3. 愿意支付大量的保费完成他的心愿,拿走他的担扰发挥保险的真谛知己知彼、融会贯通、克服反对系列内容:1. 准保客的四个心理状态2. 准保客和营销员之间的基本问题3. 营销员最大的错误4. 双向沟通的妙用5. 让准保客教您怎么说6. 克服48个常见的反对问题7. 扩大自己的想法8. 采取鸳鸯战法, 无往不利这个讲座的注重点是什么?提升您的智慧或您的意识境界!您将学习:1.用耳朵听到您平时听不到的涵义2.用眼睛看到您平时看不见的事实3.用嘴巴说出令别人感到出乎意料的词句4.让别人心服口服愿意随着您的说法去做切记:这不是一个学习话术的课程- 不是提升技巧那么简单!而是一个启发智慧的课程- 提升您的能力让您有足够的能力去应付任何局面!在这个系列里, 您将会获得1. 了解准保客的四个心理状态2. 解开准保客和营销员之间的基本问题3. 避免销售过程中常犯的错误4. 妙用双向沟通来消除对方的看法5. 克服48个常见的反对问题的方法6. 知自知彼, 百战百胜准保客的四个心理状态1. 怀疑2. 犹豫不决3. 漠不关心4. 防御性怀疑1. 不相信人寿保险2. 不相信人寿保险公司3. 不相信人寿保险营销员难题1. 您想卖, 他不想买2. 您想说明, 他不想听犹豫不决1. 不要做决定2. 想考虑考虑3. 想多做比较难题1.您想要他马上做决定, 他不肯2.您要他接受您的呈现, 他想多做比较,慎重考虑, 或拖延时间漠不关心1. 毫不在乎2. 没有参与3. 与您隔绝难题1. 他不尊重您2. 您的存在毫无意义防御性1. 对您有戒心2. 决定不受您的影响3. 要根据自己的判断做决定难题1. 越说明, 他的抗拒心越强烈2. 越说服, 他的反对心也越强准保客和营销员之间的基本问题准保客最大的问题是：不要听营销员最大的问题是：不知怎么说既然他不要听而您不知怎么说, 所以1. 不能说2. 不要说3. 发问题4. 听反应5. 让准保客教您怎么说6. 按照他所说的去说营销员最大的错误是1.太爱说2.说太多3.多胡说4.说不停一般的营销员把销售当作1.去说服2.去说明3.去告诉4.去教育的工作准保客不喜欢这样单向推销,所以必定造成很多反对更好的方法是应用双向沟通:1.不先说2.发问题3.仔细听4.随着他的说法而说5.随着我们的说法而导致我们想要的结果在双向沟通过程之中:1.把保险生活化2.把生活保险化让准保客看到保险在生活上扮演的1.任务2.意义3.利益不要把保险保险化- 不要直接要求准保客买保险保险绝对不能够保险化因为您一谈到保险,准保客往往就决定不要听营销员只要通过面谈技巧, 让准保客看到或感受到人寿保险的﹕1.利益2.意义远远超越他所付出的保费, 让他自己愿意接受, 这样的销售就不困难了让准客户教您怎么说：准客户先生/小姐,我想请教您,请问您对人寿保险有什么想法?以退为进- 表明立场让我先答应您三件事1.今天我肯定不会说服您买保险2.过了今天, 我绝对不会回头和您谈保险,除非您开口要求我谈保险3.我们之间的交情和关系肯定不会建立在保险生意之上克服常见的异议现在让我们开始学习：1.用耳朵听到您平时听不到的涵义2.用眼睛看到您平时看不见的事实3.用嘴巴说出令别人感到出乎意料的词句4.让别人心服口服愿意随着您的说法去做观念错误的人可能会提出的反对问题克服常见的异议：我担心买保险会吃亏克服常见的异议：我对保险没有兴趣,我不喜欢保险克服常见的异议：人寿保险是骗人的克服常见的异议：人寿保险是没有用的克服常见的异议：人寿保险是浪费钱的克服常见的异议：我不相信人寿保险当对方的想法和看法是负面的, 给他正面的讯息有没有作用?(-) x (+) = (-)(-) x (-) = (+)所以,对观念错误的人士我们要谈的不是保险的好处, 而是保险的不足之处方法如下…人寿保险其实有很多不足之处您知道吗?第一︰投资时间太长,也许长至二﹑三十年或更多第二︰回报率太低甚至比不上银行第三︰首三年里假如您没有能力支付保费的话, 也许您会血本无归﹗第四︰假如您继续支付保费的话,你也许要承担长至二、三十年的经济压力第五︰买少许, 没意思；买太多, 负担不起﹗第六︰其中, 假如您有必要借钱的话,向保险公司借回的是自己的钱,但是还须支付利息第七︰将钱留在保险公司,让保险公司投资,倒不如留在自己身边, 你说对吗?基于以上的七大坏处,很多人不想买保险,不要买保险,也不肯买保险﹗除非您能够看到保险在您生活中所能发挥的更大意义和利益, 要不然,您也会有同感, 对吗?让我试试看和您共同探讨︰人寿保险的意义和利益…看看我们是否能够达到共识；对保险有个更高层次的领悟和认识。
【申万宏源H计算机】互联网保险电话会议内部交流，请勿上传到外部平台易欢欢：大家好！这次是申万宏源研究所第一次非常重要的会议，二级市场、互联网保险企业家共聚一堂。
我们每年都会集中性的写几个核心报告，11年大数据、13年互联网金融、14年互联网金融，我们发现保险是重要的领域，未来将会有10倍的增长。
受制于传统渠道、费用定价的制约等原因，发展受制，现在政策逐渐释放。
第二方面，国外的伯克希尔、国内的安邦等公司都是以保险为基础运作平台。
第三方面，我们探讨数据化、产品化，哪些是产业链的关键。
从未来趋势上，我们认为渠道、数据化、场景化将会逐步推进。
闻学臣：首先看保险行业的政策利好。
国十条界定地位和目标，保费端：利率下行和费改；投资端：政策推进投资范围放宽，偿二代会释放一个大的资金量。
第二部分，保险业会成为基础运作平台。
无论是哈撒韦、平安、安邦，保险资金具有资金成本低、久期长、投资范围广的特点，非常适合作为基础运作平台。
第三部分，报告核心，未来互联网保险会迎来一个大的空间。
首先是，新需求。
我们的传统商业形态就被互联网改变，包括虚拟财险和退货运费险。
对于保险业重大意义是，保险销售是主动型行为，保险是没有重复消费的，消费者体验是很少的。
但是互联网的这种保险，比如支付安全的保险，使用频次会变得更高的，加深粘性，增强消费的行为。
其次，生活场景保险化。
未来越来越多内容的互联网化，数据的可预测性都会有保险市场的颠覆。
第三，渠道上的影响。
保费收入13年是1.7万亿，14年2万亿，2020年将会有5万亿的保费规模。
密度与美国、日本对比会有10倍、20倍差距。
新增的保费市场将多属于互联网。
为什么？第一、现有渠道的局限。
渠道人员成本高、素质低，未来空间比较有限；银行邮储，销售3家保险公司产品的限制，银行的销售压力增加，银行作为渠道贡献不断下滑。
传统渠道在新增市场的作用逐渐减弱。
80、90会成为主要的保险消费主体网络化程度比较深。
我们预计，2013年网上保费销售290亿，2014能达到800亿，2020年5000亿，10年之后将会达到6万亿。
吴学文突破性的人寿保险销售系统主讲：●马来西亚吴学文多见客户，致胜之道一、课程介绍1．面对事实，了解我们的工作岗位。
●您是否是一位欢乐或不欢乐的营销员？●赚钱不难，难的是什么？●什么因素决定您的失败？在100个准客户中有几位会投保？人寿保险研究公会作了一个权威性的统计，100位里面只有四位投保。
导致营销员失败的要紧缘故是没有多见客户。
2．概念明确，基础稳固。
●明确确实是力量；●完全认清所有的概念；●打好事业基础。
何为人寿保险？何为销售？（内在世界模糊，外在世界就不顺畅）3．把所有的目标化为理想。
●天下只怕有心人；●了解和应用宇宙的无限力量；●实现目标的四大要诀。
4．挖掘你意料不到的市场。
●拥有您想象中更多的名单；●列出三百个名字；●名字确实是金钱。
5．有效的沟通技巧。
●误用的危险性；●通过秘书这一关；●沟通的内容和技巧；●如何决定约会的内容和地点。
6．无入侵性且具启发性的面谈方式。
世界上90%的营销员在面对客户时不明白说什么，做什么。
这是因为我们不明白得启发性的面谈方式。
●发挥双向沟通作用；●您该问些什么？●谈笑用兵，销售保单于无形之间；●如何确定准保户的需求预算。
7．对症下药，达致成交。
最高层次的“卖药”，确实是大夫的卖法——对症下药，假如营销员把保险“保险化”这是最低的卖法，应该把保险生活化。
●把握仅此一次的机会；●运用五个成交保单的作用；●对症下药，满足准保户的需求；●见好就收。
8．了解躯体语言。
●您应留意的躯体语言；●躯体语言所传达的信息；●抓住采取行动的时刻。
9．克服异议。
●异议的真正动机；●听而不闻、视而不见；●避重就轻、连消带打。
10．采取有效的行动。
●工欲善其事，必先利其器；●快速、简易、准确填写表格的方法；●收取保费的妙方。
11．增强信心，多见客户。
●克服惧怕；●培养无私、高尚和积极的心态；●养成多见客户的适应。
有多大信心，就能解决多大问题，就能取得多大成就。
来此学习的目的，是为了改良现状，要改良现状首要改良行为。
