保险生活化,生活保险化

推销之神原一平行销技巧系列【生平】1904年，原一平出生于日本长野县。

因为家境富裕，从小他就象个标准的小太保，叛逆顽劣的个性使他恶名昭彰而无法立足于家乡。

23岁时，他离开长野到东京打天下.1930年，原一平进入明冶保险公司成为一名“见习业务员〞。

原一平刚刚涉足保险时，为了节省开支，他过的是苦行僧式的生活。

──为了省钱，可以不吃中午饭。

──为了省钱，可以不搭公共汽车。

──为了省钱，可以租小得不能再小的房间容身。

当然，这一切并没有打垮原一平，他内心时刻燃着一把“永不服输〞的火，鼓励着他愈挫愈勇。

1936年，原一平的业绩遥遥领先公司其他同事，成为全公司之冠，并且夺取了全日本的第二名。

36岁时，原一平成为美国百万圆桌协会成员，协助设立全日本寿险推销员协会，并担任会长至1967年。

因对日本寿险的卓越奉献，原一平荣获日本政府最高殊荣奖，并且成为MDRT 的终身会员。

原一平50年的推销生涯，可以说是一连串的成功与挫折所构成的.他成功的背后，是用泪水和汗水写成的辛酸史。

“我不服输，永远不服输！〞“原一平是举世无双，独一无二的！〞(一) 生活保险化保险生活化，生活保险化。

人生何处不推销，将保险融入你的生活中，你就会走上经营寿险的新台阶。

有一天，原一平到一家百货公司买东西.任何人在买东西的时候，心里总会有预算，然后在这个预算之内，货比三家，寻找物美价廉的东西。

突然间，原一平听到旁边有人问女售货员：“这个多少钱？〞说来真巧，问话的人要买的东西与原一平要买的东西一模一样。

女售货员很有礼貌地答复：“这个要7万日元。

〞“好，我要了，你给我包起来。

〞想来真气人，购置同一样东西，别人可以眼也眨一下就买了下来，而原一平却得为了价钱而左右思量。

原一平有条敏感的神经，他居然对这个人产生了极大的好奇心，决心追踪这位爽快的“不钱先生〞。

有钱先生继续在百货公司里悠闲地逛了一圈，他看了看手表后，打算离开。

那是一只名贵的手表。

“追上去。

〞原一平对自己说.那位先生走出百货公司门口，横过人潮光涌的马路，走进了一幢办公大楼。

我还是向保险推销员投降了案例分析♦全权处理♦人保财险某公司曾发生过这样一件事。

一位营销员和另一财险公司营销员一起，与某事业单位领导座谈车辆承保事宜时，另公司的营销员每谈一个细节问题就电话请示领导，然后再答复。

而人保的营销员却一直没有问。

一会，车辆单位领导便辨认出这一怪现象，问人保与营销员：“人家都特别注意请示汇报，你为啥不呈报?”人保与营销员说道：“去之前我早已准备工作了几套计划方案，也已经呈报过了，我们领导说道，我全权处理就是，不必再呈报。

”对方领导一听，知道人保是计划周详，有备而来，立生好感，但又有些不信，便说：“真的吗?你能不能现在打个电话我听下。

”于是人保营销员当面拨电话而说：“***，我是***，我在与***谈车辆保险的事。

”说到此，人保领导打断话：“走时我就说了，公司派你去，你就代表人保公司，你全权处理。

”车辆单位领导一听到，自然把车辆保险交还给人保公司了。

♦借工厂清洁工做成业务♦上个月，老李在造访一客户回住地的途中,刚好路经一化工厂门口,一看看，厂房的外面布满了管道，老李想要顺带进来兜售设备保险。

可是老李又没里面的联系人电话,怎么进来呢?进来找谁呢?老李在门口停留着...一阵刷刷声,一个45岁左右的大姐在厂门口正打扫卫生,老李眼前突然一亮,于是走了上去说，大姐,您辛苦啦!她怔了一下过了可以,闻言笑了出来：哦,哈哈,谢谢你啊。

老李：大姐,我妈也做过清洁工.看到你,我就想起了她来。

大姐说道:就是吗?你妈也搞过清洁工啊。

老李：是啊,这工作嘛,虽说累了点,但是能给大家创造一个美的的环境,其实是很有意义的。

大姐说道：就是啊,.别小瞧清洁工小人物一个,工作直观理想,可以这工厂和社会还真有赖于我们呢。

老李：你说的很对,你们不是小人物,只要把自己本份的工作做好,你们也能成为大物的.大姐：就是吗?那我还没听闻过呢.老李：你看过电视吧,宁波一清洁工人因为几十年来如一日,对工作兢兢业业,这次浙江开人大会议，他还被当选上省人大代表呢。

保险一定要生活化，生活一定要保险化。

在和任何人谈的时候，不需要谈太多，不需要见到一个人就跟他谈保险，一定要从生活中的方方面面一步一步进行切入。

现在这个社会跟谁谈保险谁烦。

如果，你去跟你的客户谈保险，你的客户也一定烦。

但是你可以跟你的客户说：“你看，你找一份工作如果单位不给你交保险，你会怎么办？你可以让你的客户给你回答。

”如果说，现在所有的工厂、公司，都会给员工购买保险。

如果不给他购买，他肯定他心里不痛快。

这个时候，你可以跟他说：“保险，在每个人心中都是有帮助的，都是有用的。

可能你不知道怎么用，我给你讲讲。

”有人说，看到客户不知道说什么，这不就是很好的话术和理由吗？一定要保险一定要生活化，生活一定要保险化。

新人疑难一：找不到人买保险，应该怎么办？有人说，找不到人买保险，我们村子里的人都出去打工了。

“这个世界上，两条腿的蛤蟆不好找，两条腿的人到处都是。

”问题的关键是，你真的出去找了吗？你真的出去见客户了吗？你可能真的没有走出去。

有人说，我也认识不少人，但是我不知道该找谁。

各位，成功是什么？成功就等于“选择+努力+坚持”。

如果你的选择不对，你的目标不对，你再去努力，没有任何的意义。

问题的关键在于，你心中没有目标。

所以，你有人不知道该去找谁。

一定要把你的缘故，把你的准客户划分出来，进行电话约访，进行初次面谈，进行理念沟通，保单整理，进行保单的打印、递送、转介绍。

新人疑难二：不知道去找谁买保险，应该怎么办？有人说，我还是不知道去找谁，应该怎么办？一定要细化目标。

设立好拜访的路线，拜访的人群，千万别做无头的苍蝇。

有句话这样讲：一年之计在于春，一日之计有人讲在于晨。

不对！一日之计，在于昨晚。

看你昨晚，你躺在床上，你想的一些东西。

你想了什么？你想的是，肯定明天我应该去找谁。

如果你不去想，到第二天早会的时候，你再想下了早会，我去找谁。

你在一个早会，你将学不到任何东西。

所以，一年之计在于春，一日之计一定是在于昨晚。

第一章：保险的意义篇一、理念篇l 因为爱自己所以买了保险因为爱家人所以买了更多的保险，当自己和亲人都不用时，您正帮助着更多的人。

l 人寿保险是断炊时的粮食，是沙漠中的泉水，是雨天的伞，是墙角的灭火器 l 人寿保险就是您门上的一把锁，小偷不一定会来，但您还是得锁上 l 人寿保险就像稳压器，虽然多花一点钱，却可以使所有电器免遭不幸 l 滴水之恩，当以涌泉相报。

这是寿险理赔的基本特征l 每天都有人在拒绝保险，但每天也有很多人买；每天都人在怀疑保险，但每天也有很多人得到保险利益 l 好人一定上天堂吗？若未能照顾好自己的妻小，算是真正的好人吗？保险让您成为真正的好人。

l 汽车上坡最怕出险情，刹车可保安全不下滑，保险就是家庭经济的刹车，可永保目前的生活水准 l 保险不是存钱，不是花销，是转帐l 您的车有车险，房子有财产保险，其实，有价值的东西才去保险，您不觉得自己比汽车、房子更有价值吗？l 不管你开的什么车，以什么速度行进，都要系好安全带；不论我们有多少收入，生活负担有多重，都应该为自己系上一根安全带二、意外篇l 世界无一件事比风险发生的时间更不肯定，无一件事比人寿保险的承诺更加肯定 l 没有风险就没有保险，正因为我的风险无处不在，我们才需要人寿保险l 一家之主如果不投保，则每天都在与命运之神对赌；若省一点点保险费，那可能赌一家人的幸福 l 股票=风险+利润，房子=安全+税金，银行=本金+利息，保险=万一+一万l 面对有开威胁，您必然挺身而出保卫家人！面对开形潜在的危险，何不让保险为您挺身而出 l 支出了保险费，卸下了风险，节省了保险费，却留下了风险，保险是您明智的投资 l 利息降了四次，但买保险的人有增无减，算得出风险，但算不出风险 l 保险可以等待，难道疾病与意外也可以等待 l 风险可以改变一切，但保险至少让你的爱不变三、养老篇l 父母最操心孩子成长，选一个最好的保姆？一个好的老师？一个好的朋友？一个好的伴侣？一个好的……？最后为孩子选一个好的保险l 中国人最早储备的是什么？孩子。

平安家园保险宣传工作总结近年来，随着人民生活水平的提高，越来越多的人开始意识到保险的重要性。

保险不仅可以在意外事件发生时提供经济上的保障，还可以为家庭带来更多的安全感和平安感。

作为一家知名的保险公司，平安家园保险一直致力于为客户提供全方位的保障和服务。

在过去的一段时间里，平安家园保险开展了一系列宣传工作，旨在让更多的人了解保险的重要性，同时也让客户更加信任和了解公司的产品和服务。

首先，平安家园保险通过多种渠道进行宣传，包括电视广告、网络推广、社交媒体等。

公司制作了一系列生动有趣的广告视频，通过生活化的方式向公众传递保险知识和产品信息，让人们更容易理解和接受。

同时，公司还积极利用互联网和社交媒体平台，通过微博、微信等渠道传播保险知识和案例，吸引更多的关注和参与。

其次，平安家园保险还开展了一系列线下宣传活动，包括保险知识讲座、健康体检等。

公司邀请了专业的保险顾问和医生，为客户提供专业的保险咨询和健康检查，让客户更加深入地了解保险的重要性和公司的产品特点。

此外，公司还积极参与社区公益活动，为社区居民提供免费的健康咨询和保险宣传，得到了社会各界的一致好评。

最后，平安家园保险还注重客户体验和口碑传播。

公司不断优化产品和服务，提高理赔效率，让客户在购买保险和使用保险时更加方便和安心。

同时，公司还鼓励客户分享自己的保险故事和体验，通过口碑传播让更多的人了解和信任平安家园保险。

总的来说，平安家园保险的宣传工作取得了显著的成效。

通过多种渠道的宣传和线下活动的开展，公司成功地提升了公众对保险的认知和了解，增强了客户对公司的信任和认可。

相信在未来的发展中，平安家园保险将继续努力，为更多的人带来更多的平安和保障。

1、什么是人寿保险?人寿保险就是急用的现金，它扮演三大任务。

1．收入的保障；2．财产的保障；3．生命价值的保障。

普通之家需要收入的保障；小康之家需要财产、收入保障；有钱人家需要生命价值的保障。

人寿保险是急用的现金，推销人寿保险也就是为别人提供大量的急用现金。

人寿保险是“钱”，而每个人都需钱，所以每人都需人寿保险；因每人都需大量的钱，所以每个人都需大量的人寿保险。

2、人寿保险推销是一份怎样的工作?人寿保险不是产品，它是无形的东西，是急用的现金，不能把人寿保险当产品卖，如果以此观念推销人寿保险，既会给自己增加压力，也会给客户增加压力，客户自然避之唯恐不及。

定义：销售就是帮助别人解决问题。

（因为我们买任何物品都是为了解决我们的问题）推销保险首先要看客户需要帮助解决什么问题:普通家庭需要解决收入问题;小康家庭需要解决保障和收入问题;富裕家庭需要解决生命价值问题。

如何把保险卖给有钱人？“一个人离开人间什么都没带走”，这句话对不对？其实一个成功人士死后会带走他的赚钱能力也即是他的生命价值。

在向有钱人推销保险时，假如客户的思想是负面的，营销员也应给以负面回答。

例1：“我有上百万资产，你看我需要买保险吗？”回答：“既然你不想买保险，我也不想让你买保险”。

这样的回答就可能勾起客户的兴趣。

营销员最大的难题是保户不想听，以致我们不知道怎么说。

所以营销员要克服的难题是让他想听：“准客户先生，我肯定可以给你一个理由，我不需要你买保险”，“那你要我做什么？”“我要送你一份礼物”，“什么礼物？”“送你一份体检”。

卖大保单的重要一点是客户须接受体检，让客户接受免费体检，则十有八、九会买保险。

如何使保险生活化“你的车为什么买保险？”“车价70万，当然要买保险”，“你座的椅子有没有买保险？”“椅子便宜……”“只有便宜的东西才不需要买保险”！（此句为潜台词）注意：“请问你买保险了吗”？此句为全世界最愚蠢的问话！真正的高手卖保险是三言二语的，因为他把保险生活化，而非把保险“保险化”。

数学课堂教学有效要做到“六化”课改以来，我们的数学课堂教学取得了阶段性的成效和实质性的进展，这是有目共睹的。

但在我们的教学中，大多时候都是常态课的教学，表面上看来好像很热闹，其实教学的实效性并不理想。

如何提高数学常态课的效率是我们提高教学质量的关键。

提高数学常态课的效率，就是要把常态课上成“常态下的精品课”。

经过多年的学习和实践，我认为要提高数学常态课效率，变“教师教得辛苦，学生学得痛苦”为“教师教得轻松，学生学得幸福”，应该做到如下“六化”。

一、以人为本，师生关系和谐化课堂教学不只是为了知识而教，更是为了人的发展而教。

关心、爱护和尊重学生，不仅是为了营造良好的师生关系，创造和谐的教学氛围，更重要的应该是培养学生优秀的品格，帮助学生树立民主、平等、合作等新思想和新观念，提高学生的数学素养，这既是课程总目标的要求，也是数学教学的目的。

课堂中教师与学生，学生之间的相互沟通、交流，相互激励、分享不仅是“教学相长”的需要，更是有效课堂所应追求的。

二、创造性地使用教材，教学内容生活化数学教师要彻底摒弃“教教材”的做法，践行“用教材教”的理念，在教学过程中，教师要潜心钻研教材，从学情出发，创造性地设计教学过程，设计有意义的、富有挑战而又饶有兴趣的、与学生现实生活和学习有密切联系的活动，让学生活学活用数学。

如结合教材的教学内容创造性地融入一些生活素材：股票、利息、保险、储蓄、分期付款等方面的数学问题，引导学生利用已有的经验探索新知，学生感到亲切、有趣。

因此，有效课堂就要联系生活教数学，联系实际学数学，把数学问题生活化，生活经验数学化。

三、加强教学活动的设计，课堂教学活动化“数学教学是数学活动的教学，是师生之间、学生之间交往互动与共同发展的过程”。

数学活动的设计与组织是课堂教学的核心，是教学能否成功的关键所在。

教学活动要联系学生的客观现实和生活现实，根据不同的教学内容采取不同的形式，为学生提供主动参与的空间，做到适时适量，讲求实效，使学生主动并乐意投入到活动中去。

如何维护老客户与开拓新增客户导读：准客户开发只有两种途径，一是自己开发，一是客户帮你开发，所以请你每天去回访你的客户。

“建立影响力中心，充分运用转介绍，促使你的寿险事业如日中天。

因为：第一，推荐你的同事或街坊拥有保险保障，你们单位你们小区就能成为保险公司的大户；第二，帮助你的亲朋好友拥有保险的利益，其实就是帮助你自己，因为他们的问题同样会成为你的困扰。

如果他不向保险公司投保，就等于向你投保，而且完全免费！请问你愿意这种情况发生吗”保险服务包括售前服务、售中服务和售后服务，也就是说，客户服务工作贯穿我们从事保险工作的始终。

如何才能做到、做好客户服务工作我们必须首先从心态和行为上做——保险生活化，生活保险化。

显然，售后服务是维护老客户的必备方式和有效手段，维护好老客户其实正是增添新客户的高效前提！售后服务的另一种说法叫做“客户回访”，准客户开发只有两种途径，一是自己开发，一是客户帮你开发，所以请你每天去回访你的客户。

一个成功的代理人每天都会拨出专门的时间去拜访他的客户，让客户帮助自己开发准客户，所以他会越做越轻松，越做越有成就感。

一．个失败的代理人每天都会拨出全部的时间去拜访他的准客户，只能依赖自己开发准客户，所以他会越做越辛苦，越做越有挫折感。

做好客户回访的关键其实并非在如何回访因为人的不同，方式方法亦不一而同，关键在于“去”回访，在于行动，在于走出去，走进客户。

保险营销员在其职业生涯当中,常常会出现三大致命伤,首先是”懒”,这其实就是失败的开始；其次是“傲”，这是保险业务员职业生涯中的第一大病，其实，每个代理人，在发展的过程中，要学会谦逊，在获得成绩时，掌声愈大、腰要愈软；三是“伪”，这是人际关系的致命伤。

作为一个成功的寿险营销员，要做到“人生三勤”。

即勤能补拙、勤能补运、勤能补情。

勤能补拙。

笨鸟先飞，成事靠准备，不是靠智慧。

勤能补运（时）。

客户被拜访99次，第100次被你访到，幸运成交。

勤能补情。

吴学文讲师领导发挥保险的真谛知己知彼、融会贯通、克服反对吴学文创作·版权所有·翻印必究· Copyright © Goh Siok Boon (1996 – 2008)欢迎浏览〈爱的喜悦〉网站:以体验先进的多媒体网上培训系统!《爱的喜悦》- 吴学文词曾经历过快乐悲伤成功失败曾体验到人生无常万般无奈曾感觉到前途茫然一片空白我不断地寻找生命的意义我始终在追求快乐的光辉一次又一次地跌倒尝尽失落恐惧的烦恼直到我找到了爱啊把爱放在心中我体验到生命的意义掌握了永恒明白了真理得到了领悟啊我以爱心为出发点以真心付诸行动以欢心为一切的目的地剎那间生命是那么简单啊快乐就是那么容易我终找到了爱心的喜悦以爱心发挥慈悲的力量真心发挥真理的功能来吧以欢心为人间带来快乐的光辉欢迎游览〈爱的喜悦〉网站：以下载〈爱的喜悦〉歌曲及歌词，并享有6个领域课程的免费体验!发挥保险的真谛知己知彼、融会贯通、克服反对介绍吴学文讲师1986加入马来西亚最大规模的人寿保险有限公司(大东方人寿保险有限公司)1987公司营业督察冠军1988公司营业主任冠军1989-90公司营业经理冠军1991-92沙巴州集团经理冠军1993-96东马集团经理冠军1997开始为他的使命献身1998 至今在亚洲各地主讲超过500场讲座出席者超过500,000人感恩的心感谢有您附加资料(1)如何把你的事业做得更好?如何持续经营?如何使自己事业有成?关系圆满?家庭幸福?喜悦快乐?身心健康?答案是…做好自己!事在人为!一旦我们做好自己我们就能持续经营、大单销售! 如何做好自己?淋漓尽致地发挥你的本质!你的本质包含了你的:①智慧②爱心③愿力④行力智慧是运用知识的能力爱心是你的:慈悲心•付出心愿力是你的:•决心•意志力行力是你的:•投入度•执行力要做好自己，大单销售并持续经营你必须在保险事业的领域淋漓尽致地发挥你的:①智慧②爱心③愿力④行力如何做到呢?每天有效地修炼自己!我发愿：面对任何人的时候…我会给出纯洁的爱让对方感受到我给他的爱是无条件的我会给出无限的智慧协助对方解决问题我会给出无穷的创造力量为对方创造他想要的结果其它一切我臵之度外!道法自然我无敌、无求、无惧地存在活出最伟大的自己做出最伟大的贡献!当你淋漓尽致地发挥你的本质你才能遵守从事任何事业的三大原则: •做你最充满热情的•做你最能轻易达至顶尖水准的•做你最能产生最大经济效益的当你遵守从事任何事业的三大原则你就能轻易地发挥保险的真谛持续经营、大单销售!附加资料(2)如何简洁有效地呈现给成功人士- 为成功人士创造非凡的价值和意义为超凡脱俗的您创造非凡的价值和意义不同的切入点将产生不同的结论今天我们将用不同的切入点来探讨对您而言什么是保险?一般人的切入点…保险是一种‚保障工具‛从财务规划的角度对成功人士来说保险就是一种‚创造工具‛一般创造大笔金钱的方式•能力•精力•心力•资源•资本•时间保险就是运用智慧和少许的成本来创造大笔金钱的创造工具什么时候您能充分利用保险来成为您创造大笔金钱的创造工具？变故发生后的两种可能性•一般的人,资产缩小•非凡的人,资产变大保险的创造力量•成功的人士站着时能创造•非凡的人士躺着时也能创造•协助您从少变大, 从无变有•只需应用很少的资本,就能创造非凡的价值•能倍增您创造金钱的创造力这世界基本上有两种人:1. ‚需要‛ 钱的人2. 已经‚不需要‛但‚想要‛ 更多钱的人成功人士也许‚不需要‛更多的钱但几乎每个成功人士都‚想要‛ 更多的钱人寿保险最非凡的价值就是:不论是‚需要‛或‚想要‛更多钱的人士, 都能够应用人寿保险来轻易地创造更多的钱!您也许会问:我已经不需要钱了,应用保险来创造多余的钱干嘛?应用保险创造更多钱的原因:•您想要充分地发挥您的创造力!•您的使命和责任是与众不同的!•您想发挥人寿保险最伟大的意义和功能!保险最伟大的意义和功能:人生无常…•人寿保险能够拿走您本身无法承担也无法消除的风险•完成您与众不同的责任心•保障您企业和员工的未来•体现您的智慧、爱心、创造能力和生命价值•完成您的心愿, 拿走您的担忧•变故发生后给您的企业足够的现金度过适应期和困难期•让您‚想‛等于‚拥有‛,‚要‛等于‚得到‛•让您心想事成!在最高的境界,人寿保险的‚道‛是什么?人寿保险就是爱人寿保险的小爱•爱您的家人, 爱您的员工•爱您所在乎的人人寿保险的大爱•为社会, 为国家,为人类做点事•为缺乏希望的世界带来一些希望!活出最伟大的您：•真正的伟大是发现您内在有一种爱的存在•这种爱让您能够感受到您有慈悲心和真正为别人做点事的付出心当您不需要人寿保险,却想要人寿保险就意味着…•您有伟大的胸怀,您有非凡的心量•您想充满慈悲心地为还需要钱的人士减少生命中的痛苦•这代表您想充满智慧地应用保险来创造非凡的价值和意义•这也代表您在乎活出最伟大的您!您的选择决定一切•今天的情况是昨天的选择•明天的结果是今天的选择最后的建议…把正确的选择马上做好!敬请您立刻应用保险来创造非凡的价值和意义!预祝超凡脱俗的您万事顺意!附加资料(3)为什么保险是值得我们从事的伟大事业我们最大的问题是,和准客户交流之后准客户:1.不受感动2.不愿意马上采取行动3.不会彻底地采取行动4. 结果: 不是没有行动要不然就是慢吞吞地行动甚至只采取少许的行动原因是我们无法清晰地表达保险最伟大的功能!导致我们无法感受保险是值得我们从事的伟大事业为什么保险是值得我们从事的伟大事业？原因是保险拥有伟大的意义和功能保险最伟大的功能就是…拿走准客户本身无法承担也无法消除的风险让我给你2 个快速有效的成交保单的方法尤其是成交大保单的方法, 好吗?面对准客户的时候以下的方法是一个简易的开始…准客户先生/女士,我想请教你一个简单的问题假如你的回答很完整那我就不必多说…假如你的回答有需要提升的部分请你仔细听听我给你的一些肯定对你十分有价值和利益的建议,好吗?假如我能证明我给你的建议对你不但有价值并且很有利益请你承诺马上采取行动,好吗?准客户先生/女士,请你告诉我,你对财务规划和人寿保险的看法和安排是什麼?为什麼?准客户先生/女士,保险最伟大的功能就是…拿走你本身无法承担也无法消除的风险让我给你两个例子…举例一:在重大疾病方面你有本身无法承担也无法消除的风险…当一个人得了重大疾病之后,他只有三个选择…第一个选择:为了钱, 让身体受苦第二个选择:为了身体, 让钱没价值第三个选择:活得开开心心,好像根本没病一样!得病是天意,但你的本意呢?钱该怎麼花就怎麼花人该怎麼开心就怎麼开心日子该怎麼过就怎麼过每天开开心心,活得就好像没病一样!情绪好,身体反而会变好!假如你的选择是第一或第二的话那你无法承担也无法消除的风险是也许要:•为了钱, 让身体受苦•为了身体, 让钱没价值假如你的选择是第三的话,我能马上协助你拿走你本身无法承担也无法消除的重大疾病风险将来不管身体有什麼状况你都能活得开开心心好像没病一样! 好吗?我相信我给你的建议不但很有价值,并且十分有利益,请你遵守承诺马上采取行动,好吗?举例二:在养老金方面你有本身无法承担也无法消除的风险…真正的养老金有以下的四大特征:1. 绝对安全2. 能定时拿到钱3. 活多久拿多久4. 保证你的子女永远对你孝顺1. 你银行里的储蓄没有绝对的安全性当你老的时候你需要依赖别人, 例如你的孩子, 去银行取钱…一旦你的孩子知道你在银行里有那麼多的钱并开口向你要或向你借,你能不给, 你能不借吗?给出去或借出去的钱有没有一去不回头的可能性呢?在银行里的钱,有没有给别人取走或骗走的机会呢?所以, 你银行里的储蓄没有绝对的安全性2. 你银行里的储蓄不一定能让你定时拿到钱一旦你需要依赖别人例如孩子, 带你去银行取钱,一旦他们忙或不愿意的话,你就不能定时拿到钱3. 你银行里的储蓄不能保证你活多久就能拿多久既然你银行里的储蓄有可能被借走、取走或骗走所以它不能保证,你活多久就能拿多久!4. 你银行里的储蓄不能保证你的子女永远对你孝顺一旦你银行里的钱被借走、被取走或被骗走导致你变成又老又穷你的子女还会对你永远孝顺吗? 我已经证明了你银行里的储蓄绝对没有真正养老金的四大特征所以在养老金方面你有本身无法承担也无法消除的风险…请你遵守承诺马上采取行动将你银行里的储蓄转存到我的保险公司为你建立真正的养老金享有以下的特征…真正养老金的四大特征:1. 绝对安全2. 能定时拿到钱3. 活多久拿多久4. 保证你的子女永远对你孝顺请允许我在养老金方面协助你即刻拿走你本身无法承担也无法消除的风险, 好吗?切记:保险最伟大的功能就是…拿走准客户本身无法承担也无法消除的风险!如果你能证明这一点的话准客户会:1. 马上采取行动2. 让你拿走他无法承担也无法消除的风险3. 愿意支付大量的保费完成他的心愿,拿走他的担扰发挥保险的真谛知己知彼、融会贯通、克服反对系列内容:1. 准保客的四个心理状态2. 准保客和营销员之间的基本问题3. 营销员最大的错误4. 双向沟通的妙用5. 让准保客教您怎么说6. 克服48个常见的反对问题7. 扩大自己的想法8. 采取鸳鸯战法, 无往不利这个讲座的注重点是什么?提升您的智慧或您的意识境界!您将学习:1.用耳朵听到您平时听不到的涵义2.用眼睛看到您平时看不见的事实3.用嘴巴说出令别人感到出乎意料的词句4.让别人心服口服愿意随着您的说法去做切记:这不是一个学习话术的课程- 不是提升技巧那么简单!而是一个启发智慧的课程- 提升您的能力让您有足够的能力去应付任何局面!在这个系列里, 您将会获得1. 了解准保客的四个心理状态2. 解开准保客和营销员之间的基本问题3. 避免销售过程中常犯的错误4. 妙用双向沟通来消除对方的看法5. 克服48个常见的反对问题的方法6. 知自知彼, 百战百胜准保客的四个心理状态1. 怀疑2. 犹豫不决3. 漠不关心4. 防御性怀疑1. 不相信人寿保险2. 不相信人寿保险公司3. 不相信人寿保险营销员难题1. 您想卖, 他不想买2. 您想说明, 他不想听犹豫不决1. 不要做决定2. 想考虑考虑3. 想多做比较难题1.您想要他马上做决定, 他不肯2.您要他接受您的呈现, 他想多做比较,慎重考虑, 或拖延时间漠不关心1. 毫不在乎2. 没有参与3. 与您隔绝难题1. 他不尊重您2. 您的存在毫无意义防御性1. 对您有戒心2. 决定不受您的影响3. 要根据自己的判断做决定难题1. 越说明, 他的抗拒心越强烈2. 越说服, 他的反对心也越强准保客和营销员之间的基本问题准保客最大的问题是：不要听营销员最大的问题是：不知怎么说既然他不要听而您不知怎么说, 所以1. 不能说2. 不要说3. 发问题4. 听反应5. 让准保客教您怎么说6. 按照他所说的去说营销员最大的错误是1.太爱说2.说太多3.多胡说4.说不停一般的营销员把销售当作1.去说服2.去说明3.去告诉4.去教育的工作准保客不喜欢这样单向推销,所以必定造成很多反对更好的方法是应用双向沟通:1.不先说2.发问题3.仔细听4.随着他的说法而说5.随着我们的说法而导致我们想要的结果在双向沟通过程之中:1.把保险生活化2.把生活保险化让准保客看到保险在生活上扮演的1.任务2.意义3.利益不要把保险保险化- 不要直接要求准保客买保险保险绝对不能够保险化因为您一谈到保险,准保客往往就决定不要听营销员只要通过面谈技巧, 让准保客看到或感受到人寿保险的﹕1.利益2.意义远远超越他所付出的保费, 让他自己愿意接受, 这样的销售就不困难了让准客户教您怎么说：准客户先生/小姐,我想请教您,请问您对人寿保险有什么想法?以退为进- 表明立场让我先答应您三件事1.今天我肯定不会说服您买保险2.过了今天, 我绝对不会回头和您谈保险,除非您开口要求我谈保险3.我们之间的交情和关系肯定不会建立在保险生意之上克服常见的异议现在让我们开始学习：1.用耳朵听到您平时听不到的涵义2.用眼睛看到您平时看不见的事实3.用嘴巴说出令别人感到出乎意料的词句4.让别人心服口服愿意随着您的说法去做观念错误的人可能会提出的反对问题克服常见的异议：我担心买保险会吃亏克服常见的异议：我对保险没有兴趣,我不喜欢保险克服常见的异议：人寿保险是骗人的克服常见的异议：人寿保险是没有用的克服常见的异议：人寿保险是浪费钱的克服常见的异议：我不相信人寿保险当对方的想法和看法是负面的, 给他正面的讯息有没有作用?(-) x (+) = (-)(-) x (-) = (+)所以,对观念错误的人士我们要谈的不是保险的好处, 而是保险的不足之处方法如下…人寿保险其实有很多不足之处您知道吗?第一︰投资时间太长,也许长至二﹑三十年或更多第二︰回报率太低甚至比不上银行第三︰首三年里假如您没有能力支付保费的话, 也许您会血本无归﹗第四︰假如您继续支付保费的话,你也许要承担长至二、三十年的经济压力第五︰买少许, 没意思；买太多, 负担不起﹗第六︰其中, 假如您有必要借钱的话,向保险公司借回的是自己的钱,但是还须支付利息第七︰将钱留在保险公司,让保险公司投资,倒不如留在自己身边, 你说对吗?基于以上的七大坏处,很多人不想买保险,不要买保险,也不肯买保险﹗除非您能够看到保险在您生活中所能发挥的更大意义和利益, 要不然,您也会有同感, 对吗?让我试试看和您共同探讨︰人寿保险的意义和利益…看看我们是否能够达到共识；对保险有个更高层次的领悟和认识。

吴学文突破性的人寿保险销售系统主讲：●马来西亚吴学文多见客户，致胜之道一、课程介绍1．面对事实，了解我们的工作岗位。

●您是否是一位欢乐或不欢乐的营销员？●赚钱不难，难的是什么？●什么因素决定您的失败？在100个准客户中有几位会投保？人寿保险研究公会作了一个权威性的统计，100位里面只有四位投保。

导致营销员失败的要紧缘故是没有多见客户。

2．概念明确，基础稳固。

●明确确实是力量；●完全认清所有的概念；●打好事业基础。

何为人寿保险？何为销售？（内在世界模糊，外在世界就不顺畅）3．把所有的目标化为理想。

●天下只怕有心人；●了解和应用宇宙的无限力量；●实现目标的四大要诀。

4．挖掘你意料不到的市场。

●拥有您想象中更多的名单；●列出三百个名字；●名字确实是金钱。

5．有效的沟通技巧。

●误用的危险性；●通过秘书这一关；●沟通的内容和技巧；●如何决定约会的内容和地点。

6．无入侵性且具启发性的面谈方式。

世界上90%的营销员在面对客户时不明白说什么，做什么。

这是因为我们不明白得启发性的面谈方式。

●发挥双向沟通作用；●您该问些什么？●谈笑用兵，销售保单于无形之间；●如何确定准保户的需求预算。

7．对症下药，达致成交。

最高层次的“卖药”，确实是大夫的卖法——对症下药，假如营销员把保险“保险化”这是最低的卖法，应该把保险生活化。

●把握仅此一次的机会；●运用五个成交保单的作用；●对症下药，满足准保户的需求；●见好就收。

8．了解躯体语言。

●您应留意的躯体语言；●躯体语言所传达的信息；●抓住采取行动的时刻。

9．克服异议。

●异议的真正动机；●听而不闻、视而不见；●避重就轻、连消带打。

10．采取有效的行动。

●工欲善其事，必先利其器；●快速、简易、准确填写表格的方法；●收取保费的妙方。

11．增强信心，多见客户。

●克服惧怕；●培养无私、高尚和积极的心态；●养成多见客户的适应。

有多大信心，就能解决多大问题，就能取得多大成就。

来此学习的目的，是为了改良现状，要改良现状首要改良行为。

优秀家长事迹材料彩虹总在风雨后马庄村王传友彩虹总在风雨后飞得最高的鹰，靠的不是翅膀，而是坚定的信念。

人一生跌荡起伏，会经历很多挫折。

只要相信自己，努力拼搏，乞丐会变成王子，成功也会悄悄来临，美丽的彩虹总在风雨之后。

我生长在一个小山村，上初中时就失去了父爱。

母亲很支持我的学业，所以我学习很刻苦。

我想为自己争气，为家庭争光。

从小学到高中，学习成绩都在前几名。

我坚持一个信念；人虽穷，但意志必须要坚持定。

高考落榜后，自己步入社会这个大舞台。

当时自己一无所有，干过很多职业，都以失败而告终。

我没有气馁，我相信自己能行。

我告诉自己；不要做啦啦队，要做运动员！要去创造，在创造中去实现自己的价值。

要有必胜的信心，要有坚定的信念——人要有上进心。

从05年受聘于某公司厂长以来。

通过自己的努力，公司业绩蒸蒸而上。

自己也喜欢这个职业。

我深知：人必须要谦虚谨慎，必须要不断的学习。

在学习中充实自己。

有一次偶然的机会，让自己接触到了保险，保险生活化，生活保险化。

有些事情是人自己不能左右的，风险无处不在，所以我考取了保险代理证。

在自己的业余时间，送给他人保障。

人活着要有一颗善良的心。

我用自己的诚心感动了身边很多人。

经济在发展，社会在变化。

人要与时俱进，现在，我承包了几亩地，经营了一处绿化庄园。

专门经营各种绿化苗木和经济类苗木。

生意很好。

人活着一定要感觉充实，为了自己，为了家庭，为了孩子的未来。

要怀揣一颗感恩的心去实现自我，去回报家庭，去回报国家。

我的亲身经历证明，不管处在怎样的环境里，只有努力的付出，才能实现自己的理想。

我想这个理念，对现在的孩子们同样正确。

我想告诉现在读书的孩子们：“梅花香自苦寒来，”从小就要经得起磨难，要有吃苦的精神，无论做什么事情都要一步一个脚印。

从基础做起，不怕困难和挫折，为了自己的理想，认真的迈好人生的每一步，未来才能成才，所谓不经风雨不见彩虹。

作为孩子的第一任教师，我深知自己身教的重要性，因此，我注重自己的言行和学习，对待自己的工作认真，敬业，在家注重业余时间的学习，从而给孩子梳理敬岗爱业、勤奋好学的榜样。