如何做到保险生活化

原一平推销30篇1904年，原一平出生于日本长野县。

因为家境富裕，从小他就象个标准的小太保，叛逆顽劣的个性使他恶名昭彰而无法立足于家乡。

23岁时，他离开长野到东京打天下.1930年，原一平进入明冶保险公司成为一名“见习业务员”。

原一平刚刚涉足保险时，为了节约开支，他过的是苦行僧式的生活。

――为了省钞票，能够不吃中午饭。

――为了省钞票，能够不搭公共汽车。

――为了省钞票，能够租小得不能再小的房间容身。

因此，这一切并没有打垮原一平，他内心时刻燃着一把“永不服输”的火，鼓舞着他愈挫愈勇。

1936年，原一平的业绩遥遥领先公司其他同事，成为全公司之冠，同时夺取了全日本的第二名。

36岁时，原一平成为美国百万圆桌协会成员，协助设置全日本寿险推销员协会，并担任会长至1967年。

因对日本寿险的杰出奉献，原一平荣获日本政府最高殊荣奖，同时成为MDRT的终身会员。

原一平50年的推销生涯，能够讲是一连串的成功与挫折所构成的他成功的背后，是用泪水和汗水写成的辛酸史。

“我不服输，永久不服输！”“原一平是举世无双，独一无二的！”(2)生活保险化保险生活化，生活保险化。

人一辈子何处不推销，将保险融入你的生活中，你就会走上经营寿险的新台阶。

有一天，原一平到一家百货公司买东西•任何人在买东西的时候，内心总会有预算，然后在那个预算之内，货比三家，查找物美价廉的东西。

突然间，原一平听到旁边有人咨询女售货员：“那个多少钞票？”讲来真巧，咨询话的人要买的东西与原一平要买的东西一模一样。

女售货员专门有礼貌地回答：“那个要7万日元。

”“好，我要了，你给我包起来。

”想来真气人，购买同一样东西，不人能够眼也眨一下就买了下来，而原一平却得为了价钞票而左右考虑。

原一平有条敏锐的神经，他难道对那个人产生了极大的好奇心，决心追踪这位爽快的“不钞票先生”。

有钞票先生连续在百货公司里悠闲地逛了一圈，他看了看手表后，打算离开。

那是一只名贵的手表。

“追上去。

”原一平对自己讲.那位先生走出百货公司门口，横过人潮光涌的马路，走进了一幢办公大楼。

我还是向保险推销员投降了案例分析♦全权处理♦人保财险某公司曾发生过这样一件事。

一位营销员和另一财险公司营销员一起，与某事业单位领导座谈车辆承保事宜时，另公司的营销员每谈一个细节问题就电话请示领导，然后再答复。

而人保的营销员却一直没有问。

一会，车辆单位领导便辨认出这一怪现象，问人保与营销员：“人家都特别注意请示汇报，你为啥不呈报?”人保与营销员说道：“去之前我早已准备工作了几套计划方案，也已经呈报过了，我们领导说道，我全权处理就是，不必再呈报。

”对方领导一听，知道人保是计划周详，有备而来，立生好感，但又有些不信，便说：“真的吗?你能不能现在打个电话我听下。

”于是人保营销员当面拨电话而说：“***，我是***，我在与***谈车辆保险的事。

”说到此，人保领导打断话：“走时我就说了，公司派你去，你就代表人保公司，你全权处理。

”车辆单位领导一听到，自然把车辆保险交还给人保公司了。

♦借工厂清洁工做成业务♦上个月，老李在造访一客户回住地的途中,刚好路经一化工厂门口,一看看，厂房的外面布满了管道，老李想要顺带进来兜售设备保险。

可是老李又没里面的联系人电话,怎么进来呢?进来找谁呢?老李在门口停留着...一阵刷刷声,一个45岁左右的大姐在厂门口正打扫卫生,老李眼前突然一亮,于是走了上去说，大姐,您辛苦啦!她怔了一下过了可以,闻言笑了出来：哦,哈哈,谢谢你啊。

老李：大姐,我妈也做过清洁工.看到你,我就想起了她来。

大姐说道:就是吗?你妈也搞过清洁工啊。

老李：是啊,这工作嘛,虽说累了点,但是能给大家创造一个美的的环境,其实是很有意义的。

大姐说道：就是啊,.别小瞧清洁工小人物一个,工作直观理想,可以这工厂和社会还真有赖于我们呢。

老李：你说的很对,你们不是小人物,只要把自己本份的工作做好,你们也能成为大物的.大姐：就是吗?那我还没听闻过呢.老李：你看过电视吧,宁波一清洁工人因为几十年来如一日,对工作兢兢业业,这次浙江开人大会议，他还被当选上省人大代表呢。

第一章：保险的意义篇一、理念篇l 因为爱自己所以买了保险因为爱家人所以买了更多的保险，当自己和亲人都不用时，您正帮助着更多的人。

l 人寿保险是断炊时的粮食，是沙漠中的泉水，是雨天的伞，是墙角的灭火器 l 人寿保险就是您门上的一把锁，小偷不一定会来，但您还是得锁上 l 人寿保险就像稳压器，虽然多花一点钱，却可以使所有电器免遭不幸 l 滴水之恩，当以涌泉相报。

这是寿险理赔的基本特征l 每天都有人在拒绝保险，但每天也有很多人买；每天都人在怀疑保险，但每天也有很多人得到保险利益 l 好人一定上天堂吗？若未能照顾好自己的妻小，算是真正的好人吗？保险让您成为真正的好人。

l 汽车上坡最怕出险情，刹车可保安全不下滑，保险就是家庭经济的刹车，可永保目前的生活水准 l 保险不是存钱，不是花销，是转帐l 您的车有车险，房子有财产保险，其实，有价值的东西才去保险，您不觉得自己比汽车、房子更有价值吗？l 不管你开的什么车，以什么速度行进，都要系好安全带；不论我们有多少收入，生活负担有多重，都应该为自己系上一根安全带二、意外篇l 世界无一件事比风险发生的时间更不肯定，无一件事比人寿保险的承诺更加肯定 l 没有风险就没有保险，正因为我的风险无处不在，我们才需要人寿保险l 一家之主如果不投保，则每天都在与命运之神对赌；若省一点点保险费，那可能赌一家人的幸福 l 股票=风险+利润，房子=安全+税金，银行=本金+利息，保险=万一+一万l 面对有开威胁，您必然挺身而出保卫家人！面对开形潜在的危险，何不让保险为您挺身而出 l 支出了保险费，卸下了风险，节省了保险费，却留下了风险，保险是您明智的投资 l 利息降了四次，但买保险的人有增无减，算得出风险，但算不出风险 l 保险可以等待，难道疾病与意外也可以等待 l 风险可以改变一切，但保险至少让你的爱不变三、养老篇l 父母最操心孩子成长，选一个最好的保姆？一个好的老师？一个好的朋友？一个好的伴侣？一个好的……？最后为孩子选一个好的保险l 中国人最早储备的是什么？孩子。

1、什么是人寿保险?人寿保险就是急用的现金，它扮演三大任务。

1．收入的保障；2．财产的保障；3．生命价值的保障。

普通之家需要收入的保障；小康之家需要财产、收入保障；有钱人家需要生命价值的保障。

人寿保险是急用的现金，推销人寿保险也就是为别人提供大量的急用现金。

人寿保险是“钱”，而每个人都需钱，所以每人都需人寿保险；因每人都需大量的钱，所以每个人都需大量的人寿保险。

2、人寿保险推销是一份怎样的工作?人寿保险不是产品，它是无形的东西，是急用的现金，不能把人寿保险当产品卖，如果以此观念推销人寿保险，既会给自己增加压力，也会给客户增加压力，客户自然避之唯恐不及。

定义：销售就是帮助别人解决问题。

（因为我们买任何物品都是为了解决我们的问题）推销保险首先要看客户需要帮助解决什么问题:普通家庭需要解决收入问题;小康家庭需要解决保障和收入问题;富裕家庭需要解决生命价值问题。

如何把保险卖给有钱人？“一个人离开人间什么都没带走”，这句话对不对？其实一个成功人士死后会带走他的赚钱能力也即是他的生命价值。

在向有钱人推销保险时，假如客户的思想是负面的，营销员也应给以负面回答。

例1：“我有上百万资产，你看我需要买保险吗？”回答：“既然你不想买保险，我也不想让你买保险”。

这样的回答就可能勾起客户的兴趣。

营销员最大的难题是保户不想听，以致我们不知道怎么说。

所以营销员要克服的难题是让他想听：“准客户先生，我肯定可以给你一个理由，我不需要你买保险”，“那你要我做什么？”“我要送你一份礼物”，“什么礼物？”“送你一份体检”。

卖大保单的重要一点是客户须接受体检，让客户接受免费体检，则十有八、九会买保险。

如何使保险生活化“你的车为什么买保险？”“车价70万，当然要买保险”，“你座的椅子有没有买保险？”“椅子便宜……”“只有便宜的东西才不需要买保险”！（此句为潜台词）注意：“请问你买保险了吗”？此句为全世界最愚蠢的问话！真正的高手卖保险是三言二语的，因为他把保险生活化，而非把保险“保险化”。

寿险专业化推销流程第一节专业化推销一、推销运用才智和工具将人们不知道不了解的事物向人们推荐，使其接纳，并从中受益。

二、专业推销是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销。

例如：医生为病人动手术，按如下步骤进行：麻醉→消毒→开刀→止血→处理患处→缝合过程中病人有什么样的反应，做什么样的处理都是按一定的方法来进行的。

三、专业化推销专业化推销是推销的专业化，是专业不断支配自己行动，进而养成的专业推销习惯。

例如：医生为病人动手术，不管病人是男是女，是老是少，是有钱还是没钱，是熟悉还是陌生，是喜欢还是讨厌，只要是病人，做的就是一样的手术，均要按相同的步骤和方法来处理。

专业化推销是市场的选择，是推销人员长期追求的工作品质。

四、专业化推销的重要性寿险商品的特色决定需要专业化推销1、寿险商品特色（1）寿险商品是无形商品通过前面商品知识的介绍，大家对寿险商品吸了一定的了解，寿险商品是一纸合同，有别于我们日常接触的商品，既没有色香味，也没有形状和温度，不易被感官直接感受到。

（2）寿险商品满足人们需求和不确定性。

即客户何时受益，受益多少具有不确定性。

因为人们生老病死的时间不确定，购买者不会马上享受到拥有寿险商品的好处，但是其它商品却可以，将空调搬回家就强以调节室内温度，穿上衣服就可以保暖，吃些食物就可以消除饥饿感。

因此，虽然人们都需要人寿保险，但自发购买的意愿很低。

我们会因家中无米下锅而赶紧去买，但却不会因自己没有买人寿保险而急着去买。

2、寿险商品销售要实现寿险商品的销售，首先必须做到以下二点：（1）变寿险商品为有形商品，将无生命的产品赋予其生命的意义。

其实，我们自己就是寿险商品的有形体现，我们着装就是公司商品的视觉包装，我们的言谈举止就是公司商品的听觉包装。

一个衣衫破旧、满身散发着汗味的女人和一个穿着入时、浑身散发着香气的小姐均戴着相同款式的项链从你面前走过，你会有什么样感受，如何评价她们所戴的项链？如果她们分别将颈上的项链取下向你推销，你会买哪一个？大部分人都会选择第二位小姐，因为她更值得依赖。

您知道买保险和买股票之间最大的区别在哪里吗？
客户：我买股票赚了很多钱，只有那些不会投资或不懂得用钱的人才买保险。

分析：客户的观念是，假如一个人买保险，这个人就不会投资或不懂得用钱。

他的盲点在于分不清买股票和买保险之间的不同。

我：“您知道买保险和买股票之间最大的区别在哪里吗？”(假如一个人真正了解买股票和保险之间的分别，他肯定不会这样说话)
“买股票是赚钱，而买保险是创造大笔的急用现金。

您拿出100万，赚取20万，这叫做钱赚钱，这是买股票的方式；您给我2万元，我马上能为您创造一份保额100万的保单，这叫做创造大笔的急用现金，这是保险的方式。

”
“它们是金钱运用的不同方式。

一边香蕉，另外一边是苹果，它们都是水果，但是味道和吃法都有很大的分别。

”(把保险生活化，把生活保险化)
“既然您那么有本事，买股票又赚那么多的钱，我给您的建议是从您股票中所赚到的钱中拿出一小部分交给我，让我为您创造一大笔的急用现金，好吗？”(不提保险)这时只要客户问：“有什么用处和目的呢？”我们就帮助客户完成心愿，拿走担忧——合理避税，保障生命。

“第一，保障您昂贵的赚钱能力或生命价值，生命无价，难道您真的希望死得那么没有价值吗？第二，把您以前交给政府的税，统统连本带利地拿回来交给你的家人！您这么做不但您的保费是免费的(从股票中赚来)，而且您这么多年来交给政府的税也是免费的(通过保单再拿回来)，何乐而不为呢？”
“让我们先安排一个简单的体检，让医生先确定您的健康状况，好吗？”我们卖保险的时候要给出去你的能量，诚心诚意为对方满足愿望，拿走担忧，无欲无求，做到这一点，保险销售就不难。

如何维护老客户与开拓新增客户导读：准客户开发只有两种途径，一是自己开发，一是客户帮你开发，所以请你每天去回访你的客户。

“建立影响力中心，充分运用转介绍，促使你的寿险事业如日中天。

因为：第一，推荐你的同事或街坊拥有保险保障，你们单位你们小区就能成为保险公司的大户；第二，帮助你的亲朋好友拥有保险的利益，其实就是帮助你自己，因为他们的问题同样会成为你的困扰。

如果他不向保险公司投保，就等于向你投保，而且完全免费！请问你愿意这种情况发生吗”保险服务包括售前服务、售中服务和售后服务，也就是说，客户服务工作贯穿我们从事保险工作的始终。

如何才能做到、做好客户服务工作我们必须首先从心态和行为上做——保险生活化，生活保险化。

显然，售后服务是维护老客户的必备方式和有效手段，维护好老客户其实正是增添新客户的高效前提！售后服务的另一种说法叫做“客户回访”，准客户开发只有两种途径，一是自己开发，一是客户帮你开发，所以请你每天去回访你的客户。

一个成功的代理人每天都会拨出专门的时间去拜访他的客户，让客户帮助自己开发准客户，所以他会越做越轻松，越做越有成就感。

一．个失败的代理人每天都会拨出全部的时间去拜访他的准客户，只能依赖自己开发准客户，所以他会越做越辛苦，越做越有挫折感。

做好客户回访的关键其实并非在如何回访因为人的不同，方式方法亦不一而同，关键在于“去”回访，在于行动，在于走出去，走进客户。

保险营销员在其职业生涯当中,常常会出现三大致命伤,首先是”懒”,这其实就是失败的开始；其次是“傲”，这是保险业务员职业生涯中的第一大病，其实，每个代理人，在发展的过程中，要学会谦逊，在获得成绩时，掌声愈大、腰要愈软；三是“伪”，这是人际关系的致命伤。

作为一个成功的寿险营销员，要做到“人生三勤”。

即勤能补拙、勤能补运、勤能补情。

勤能补拙。

笨鸟先飞，成事靠准备，不是靠智慧。

勤能补运（时）。

客户被拜访99次，第100次被你访到，幸运成交。

勤能补情。

我跟缘故谈保险1、电话预约，电话告诉缘故有一个非常不错的理财保障计划，约见面的时间。

异议处理，见面只是为介绍，现在要不要实施这个保障计划，那是以后考虑的事情。

就当几年没有见的朋友一块儿聊聊天，看这些年的工作呀，生活呀等方面的事情。

2、面谈建立轻松良好的气氛，然后切入保险主题以诚相待，充满自信开放性问题，我做保险，您觉得怎么样？从社保也可切入保险。

第一步：观念导入，草帽图第二步：T形图，激发需求第三步：收集资料，了解需求，约下一次见面时间3、第二次面谈第一步：生活水平图第二步：讲解保险三原则第三步：建议书讲解，异议处理，促成其实我觉得跟缘故谈保险，大部分的伙伴刚开始都会放不开面子，还有怕被拒绝，所以不好意思也不敢跟缘故开口。

但跟熟人谈保险是每个伙伴都要面临的问题，我觉得主要从几下三个方面去突破：1．首先要发自内心的审视和询问自己：我认同保险了吗？保险是否能真的帮助到我，是否对我的家人和和朋友有用？我在经济范围之内的办了少保险？保险的好处要生活化，让缘故一听就明白是怎么一回事。

当你能给自己一个明确和有说明力答案的时候，你就知道该不该同熟人或者朋友谈保险了。

我认为，你之所以有怕跟熟人谈保险的心理障碍，最主要还是你自己对保险还没有完全认同。

我本人就非常的认同保险的功用，举个昨天的案例：刚给一个同事签了小两口的两张万能，她老婆的一个很好的朋友就打电话来，她手机出了了问题，只能用扩音器，就问她在干嘛，说在买保险，她朋友就说，保险呀，我以前买了好多年了都想退了，一年交一两千没用的，不好，你一年交六千贵，不用买了，还不如跟我一样拿去放高利贷，他们放高利贷的利息有20%，还是按月拿的。

然后我就对我同事和他老婆说：“十个人有十个人的想法和看法，每个人的观点都会不一样，但是我相信，假如你们有什么事情或者意外发生，让你这个朋友借一千二千或者一万两万他可能会给，但是让他借你十万二十万，他肯定给不了。

”即使能借给你，你还是需要还的呀，为什么自己不准备一笔应急金呢。

保险营销案例分析在保险实践中，保险营销对保险公司的发展壮大发挥着难以估量的作用，以下是店铺为大家带来的关于保险营销案例分析，欢迎大家前来阅读!保险营销案例分析篇1♦全权处理♦人保财险某公司曾发生过这样一件事。

一位营销员和另一财险公司营销员一起，与某事业单位领导座谈车辆承保事宜时，另公司的营销员每谈一个细节问题就电话请示领导，然后再答复。

而人保的营销员却一直没有问。

一会，车辆单位领导便发现这一怪现象，问人保营销员：“人家都注意请示汇报，你为啥不请示?”人保营销员说：“来之前我早已准备了几套计划方案，也已经请示过了，我们领导说，我全权处理就是，不用再请示。

”对方领导一听，知道人保是计划周详，有备而来，立生好感，但又有些不信，便说：“真的吗?你能不能现在打个电话我听下。

”于是人保营销员当面拨电话而说：“***，我是***，我在与***谈车辆保险的事。

”说到此，人保领导打断话：“走时我就说了，公司派你去，你就代表人保公司，你全权处理。

”车辆单位领导一听，自然把车辆保险交与人保公司了。

♦借工厂清洁工做成业务♦上个月，老李在拜访一客户回住地的途中,刚好路过一化工厂门口,一看，厂房的外面布满了管道，老李想顺便进去推销设备保险。

可是老李又没有里面的联系人电话,怎么进去呢?进去找谁呢?老李在门口徘徊着...一阵刷刷声,一个45岁左右的大姐在厂门口正打扫卫生,老李眼前突然一亮,于是走了上去说，大姐,您辛苦啦!她愣了一下过了会,憨笑了起来：哦,呵呵,谢谢你啊。

老李：大姐,我妈也做过清洁工.看到你,我就想起了她来。

大姐说:是吗?你妈也做过清洁工啊。

老李：是啊,这工作嘛,虽说累了点,但是能给大家创造一个美的的环境,其实是很有意义的。

大姐说：是啊,.别小看清洁工小人物一个,工作简单平凡,可这工厂和社会还真离不开我们呢。

老李：你说的很对,你们不是小人物,只要把自己本份的工作做好,你们也能成为大物的.大姐：是吗?那我还没有听说过呢.老李：你看过电视吧,宁波一清洁工人因为几十年来如一日,对工作兢兢业业,这次浙江开人大会议，他还被当选上省人大代表呢。

1.险专业化推销流程推销：推销是运用才智和工具将人们不知道、不了解的事物推荐给人们，使其接纳，并从中受益的行为及过程。

专业推销：按照一定的程序、一定的步骤、一定的方法将过程分解，进而达到一定目的的推销。

专业化推销：石匠专业推销理论与方法向销售人员转化，即销售行为与方法实现专业化、标准化、自动化的过程。

是专业不断支配销售的行为，进而养成专业推销习惯的过程。

寿险商品的特色1、寿险商品是无形商品：寿险商品是一纸文书，有别于我们日常接触的其他商品，既没有色、香、味，有没有形状和温度，不易被感官直接感受到。

2、寿险商品能满足人们需求的不确定性：即客户何时受益、受益多少等具有不确定性。

因为人们生老病死的时间不确定，购买者不会马上享受到寿险商品的好处，但其他商品却可以。

寿险商品的销售1、变寿险商品为有形商品。

2、变寿险商品为鲜活商品。

3、挖掘和激发客户的需求。

寿险专业化推销流程计划与活动主顾开拓接触前准备接触说明促成售后服务计划与活动：制定详细的工作计划及各项销售活动的目标。

准主顾开拓:寻找符合一定条件的销售对象。

主顾开拓的意义在寿险业中每个业务员索要面临的真正挑战：怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的有寿险需求的准客户并且要坚持不断地去开拓和维持自己的准主顾市场。

准主顾的来源婴儿诞生新婚夫妇公司创建升职加薪投资发财继承遗产另谋高就……计划100不做任何筛选，把所能想到的每一个人名都写在本内：我的直系亲属、姻亲关系、街坊邻居、至交好友、老师同学、以前的客户、复员战友、以前同事、生意伙伴、同趣同好、其他熟人等合格准主顾具备的条件1、必须有经济实力—谁是能赚到钱的人？2、必须有决定权—谁是家中的掌权者？3、必须有寿险需求—谁现在需要保险？4、必须身心健康—水可能是“危险者”？准主顾开拓的方法1、缘故关系法2、介绍法3、陌生拜访法4、目标市场5、职团销售市场定位：要根据自身的优势，立足于适合自己的专门市场，拥有属于自己的客户园和销售层。

吴学文讲师简介吴学文讲师学贯中西，曾经在马来西亚最大规模的人寿保险公司连续十年获得各阶级的营业冠军，他也是亚洲保险业公认的保险奇才之一。

他将组织管理和销售技巧全面性的简单化和系统化，使到保险销售员和营销经理能够事半功倍，轻松有效的达到预期的目标。

吴学文讲师也是文明亚洲，被保险界公认并备受尊敬的专业培训导师。

他屡次接受亚洲各地保险工会邀请，所到之处，掀起极大的热潮和启示！他的精湛著作“突破性的人寿保险销售系统”，更成为保险业人士人手一册的宝典！吴学文讲师目前最大的心愿就是完成“突破性的人寿保险销售系统”的使命，他希望通过您，全球的人寿保险营销员和营销组长，能在公元2055年前直接或间接的影响到全世界十亿（1，000，000，000）的人口了解及获得人寿保险的利益以促进爱心及责任感！吴学文讲师为保险业专业人士所推广的处事原则有以下几点：以爱心为出发点以真心付诸行动以欢心为目的地他的讲座拥有以下几个特点：系统化，简明，易学，直接，引人，幽默风趣，一针见血，实用有效，无私奉献。

他最大的魅力是用“心”在讲课，听他的讲座是一种享受，必能使参加者心灵提升，获益良多！精彩绝伦拍案叫绝的实战经验分享今天是讲故事的一天，我会和大家讲24个故事，这24个故事里面会给我们带来很大的启发和启示，因为人寿保险市场，基本上是一个技巧的市场，我们的技巧越高，我们的市场就越大。

为什么呢？比如说，你去买了两份保单，我来到你的面前，我是否能够要求你买第三份，是基于我个人的技巧。

今天，我们的内容如下：讲座内容：1：准客户为什么会提出反对问题（保险那么好，保单的意义和利益那么大，人寿保险基本上就是必需品，为什么我们的准客户还会提出反对问题呢？）2：掌握解决反对问题的最佳方法（我们险最担心最害怕的问题就是对方提出反对问题，假如我们能够克服对方的反对问题，那么我们就能够消除内心的障碍，我们就能够轻轻松松，潇潇洒洒卖保险，那我们出去的时候也不会有那么大的恐惧感。