商务谈判与沟通技巧与孙子兵法结合课件：求同存异——谈判成交

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商务谈判与沟通技巧培训(PPT 137页)

复旦大学出版社
二、商务谈判三要素
当事人（谈判的关系人）分歧点（协商的标的）接受点（协商达成的决议）
复旦大学出版社
二、商务谈判三要素
（一）当事人当事人，即谈判的关系人，是指代表各方利益谈判的人员。（二）分歧点分歧点，即当事人之间为“需求”或“利害得失”协商的标的。这是商务谈判的核心。（三）接受点接受点，即各当事人都谋求的、能为各方接受的条件。
以愿望、兴趣、理想等的形式，激励人们发动和维持其行动，并导向某一目标的一种心理过程或主观因素，谓之动机。所谓行为动机，是指在需要的基础上产生的社会行为的直接原因或内在动力。需要引起动机，动机决定行为。
复旦大学出版社
一、需要理论
（二）马氏需要理论马斯洛的需要层次论分为五个梯级：生
理需要、安全需要两层是低级需要，偏重于对物质的需求；而社交需要、尊重需要、自我价值需要三层是高级需要，偏重于对精神方面的需求。
复旦大学出版社
一、需要理论
（三）需要理论在商务谈判中的运用 1. 满足谈判者的各种基本需求是达到自我
实现最高需求的前提。 2. 满足谈判者对尊严的需求，以达到在利
他过程中实现利己。 3. 运用需要理论选用谈判策略
复旦大学出版社
运用需要理论选用谈判策略
（1）谈判者顺从对方的需求（2）谈判者使对方服从其自身的需求（3）谈判者同时服从对方和自己的需求（4）谈判者违背自己的需求。
复旦大学出版社
一、需要理论
（四）需要理论在商务谈判中的意义 1. 为摸清谈判对象的动机提供了理论基础 2. 为多种谈判方案的制定提供理论依据 3. 为商务谈判的方案选择提出了原则 4. 为弥补未满足的需要提供了可能

孙子兵法跟商务谈判谋略跟三

折强；硬可对以抗在，谈这判样开就始把商前问学就题让交甲给方甲知方道考自虑己了会；很 vv这择如时合果，作甲甲可方方以选师是得范择该到大对强两学抗硬分，对；只抗（能还图得是3到-温7一所和分示回；）应如？果选
北西
二、该强悍还是温和？
-----庙算的矩阵分析理系息管
信学院商北师范大学西
二、该强悍还是温和？
商 n 孙子的评估模型学 v 不怕一万，就怕万一？
大 n 智者之虑必杂于利害范 v 谈判桌上的炒蛋战术
师 n 再谈杂于利害的思维北 v 别太相信自己的直觉
西 n 情报的收集与判断
一、该竞争还是闪避？
-----谈判前的第一个思考系
理
v 谈判的动力杀敌者，怒也。
管 ----信-作息战篇
Ø
l
动事力情来的源重于要以性下六个变数学：院
理
v 引用案例
管
Ø 一个买方，五个卖方
v 矩阵分析实例（下表3-1）
信息
卖方甲
院学情境商
卖方乙
④赢 ③和 ②输 ① 破裂
学卖方甲取得本案
输②
大双方休兵，恢复五家分食
和④
范
卖方甲退出竞争，但卖方乙在激烈竞赢 ③
师争亦受伤
西北两败俱伤
破裂 ①
二、该强悍还是温和？
vv可将用前简面单的的表--博3---1弈-画庙论成算来如的操下矩作图阵；3分-3息析所管示理；系信
-----上下齐心的艺术系
v1.谈判流程中的授权
息管理
一个完整的谈判，从头到尾信，所获得的授权
l 实力大小
商
l 敌，则能战之；少，则能逃之；不若，则能避之。
大学 -------谋攻篇 l 个性上是否强范力主张自己的权益 Ø 此外，关系师品质、利益相互依赖程度及个性行为

商务谈判与沟通技巧(PPT136页)

（一）需要与动机
1. 需要需要，就是有机体缺乏某种事物时产
生的一种主观状态，它是有机体对客观事物需求的反映。掌握“需要理论”能使谈判当事人知己知彼，找出与对方相联系的需求，懂得如何选择不同的方法去适应、抵制或改变对方的动机。
（一）需要与动机
2. 动机以愿望、兴趣、理想等的形式，激励
1. 迎和式 2. 引诱式 3. 劝导式
发问是商务洽谈中认识对方和对对方进行摸底探测的重要手段。通过发问，可以发现对方的需求和动机。
（一）问什么和如何问（二）有效发问模式（三）何时问（四）问多少（五）发问的注意事项
1. 开放式发问
开放式发问，是将回答的主动权让给对方的一种发问。这一类问题可促使对方思考，从而发现对方的需求，以证实己方推测的准确。
2. 实务性谈判，即关于实质问题的谈判。
3. 决定性谈判，又叫关键性谈判，大多指决定谈判全过程成败的最后一轮谈判。
1. 单一型谈判单一型谈判，是指谈判的主题单一，要求双方必须确定某个能共同调节的连续变量的值。
2. 统筹型谈判统筹型谈判，多指双方洽商谈判的主题系由多个议题构成。
1. 投资谈判投资谈判，以投资方式看，可分单独投资和合伙投资两种。
2. 商品供求谈判商品供求谈判是最普遍的商务谈判。
3. 技术引进与转让谈判
一、需要理论二、原则谈判法
（一）需要与动机（二）马氏需要理论（三）需要理论在商务谈判中的运用（四）需要理论在商务谈判中的意义
一、倾听艺术二、发问艺术三、叙述与应答艺术四、论辩与说服艺术五、应对洽谈对象反应的艺术
（一）倾听的效应 “倾听”是谈判者所必须具备的一种修养。

最全的谈判技巧ppt课件

注：不能只谈一个话题，可再加光辉前景，或再加其中某个问题再谈
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七、谈判回旋-以柔克刚
（一）拖延策略干完活后服务很快贬值，所以做事前先把条件谈好。谈好后，挺住，相信他会答应你。
（二）折中策略
1.折中非公平 2.鼓励对方多折中 3.他折中时，我方使用挺住策略。注：少用，谁先提出谁处于被动。（三）礼尚往来/交换时间压力 1.要回报也许真能得到回报 2.索要回报就提升了让步价值 3.阻止没问没了的过程宗旨：让步可以，不过是有条件的。
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八、谈判反攻-冰火相济
（一）红白脸策略-收放自如，控制压力
1.分类：两人/一人 2.故作惊讶，下马威
（二）蚕食策略
不必要一下要求全都要的东西；达成协议后，看还有没别的协议可达成；老客户的价慢慢涨；注意不要被他人蚕食。如管理的蚕食：朝令夕改-控制欲望/骄奢淫逸
（三）让步策略 1.没完没了，就一定要反悔。但反悔决不能在大事上冒险。反悔是一场赌博，不一定成功。 2.小恩小惠，再来一点小让步。只要让了，让对方感觉占便宜。
人物：1.我低，对方高→请在授权范围内谈判 2.对方低，我高→闲谈，或谈大致情况，拉近关系
事件：SWOT分析→知己知彼即长处、短处、机会、威胁
开价：高开
（二）确定目标：
目标：期望值
底线：保守值（三）备选方案：必须在谈判前准备好。
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三、谈判沟通-宽进严出
（一）问的技巧 1.封闭式提问 2.开放式提问 3.选择式提问
主要内容
一、谈判本质——何去何从二、谈判准备——积粮筑墙三、谈判沟通——宽进严出四、谈判开局——铁拳铜臂五、谈判防御——以攻为守六、谈判僵持——以退为进七、谈判回旋——以柔克刚八、谈判反攻——冰火相济九、谈判成交——一锤封疆十、谈判价格——兵来将挡十一、谈判控制——三压八力十二、谈判人格——大道有常

商务谈判的沟通技巧(课堂PPT)

否很脏，咬人吗？有没有打预防针……
3
案例二
•
案例点评：
看来，同样的一件事物，不同的人对它的概念与理解
的区别是非常大的。在我们日常的谈话与沟通当中也是
同样的。
当你说出一句话来，你自己认为可能已经表达清楚了
你的意思，但是不同的听众会有不同的2
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沟通中的三行为－听
用听
聽
用看
用
揣摩
6
商务谈判倾听的技巧
一、克服“听”的障碍
拉夫·尼可拉斯是位专门研究如何“听” 的大学问家。他发现，即使是积极地听对方讲话，听者也仅仅能记住不到50%的讲话内容，而且其中只有1/3的讲话内容按原意听取了， 1/3被曲解的听取了，另外1/3则丝毫没有听进去。而且不同的人对于自己听取的1/3的理解也是不同的。一系列试验表明， “听”是存在听力障碍的。
第八章商务谈判的沟通技巧
沟通---是向有关人员传递信息，是人与人之间思想感情的交流。有效沟通---信息（想法）被对方接收并且被理解。 ▪ 谈判专家指出：谈判技巧的最大秘诀之一，就是善于将自己要说服对方的观点一点一滴地渗进对方的头脑中去。
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沟通小故事
• 小贾是公司销售部一名员工，为人比较随和，不喜争执，和同事的关系处得都比较好。但是，前一段时间，不知道为什么，同一部门的小李老是处处和他过不去，有时候还故意在别人面前指桑骂槐，对跟他合作的工作任务也都有意让小贾做得多，甚至还抢了小贾的好几个老客户。起初，小贾觉得都是同事，没什么大不了的，忍一忍就算了。但是，看到小李如此嚣张，小贾一赌气，告到了经理那儿。经理把小李批评了一通，从此，小贾和小李成了绝对的冤家了。
2
7

谈判与沟通技巧ppt课件

2019
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8、谈判演习

详实资料的熟悉发言人的顺序辩驳的核心问题准备几套方案不断演练，让别人提出建议
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二、谈判的开局（一）

营造谈判的气氛
做足“表面文章”热烈、友好、积极、建设性的谈判创造良好环境利用轻松的话题/言语/友善的形象/动作/坦诚谦和的态度掌握主动权创造信息优势条件/创造时间优势条件/创造权力优势条件
2019
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7
2、资料、样品准备

准备的内容：
A．熟悉公司的背景、企业文化理念、产品、销售战略政策、相关竞品的情况 B．熟悉准客户的资料 C．电话预约拜访(练习） D．准备相关产品、企业简介、合同、名片、样品资料 E．其他准备（会见时间、交通）

！！注意：好的开始是成功的一半
2019
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谈判最大忌讳：打无准备之仗！知己知彼，才能百战不殆！
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1、市场调查

A 调查目的：
市场调查能提供有关客户、消费者及其市场行为的各种资料，为商务谈判提供决策依据。

B调查的内容包括：
了解潜在客户的情况（公司的规模/产品/信誉度/谈判人）客户产品销售情况（价格、地区性、季节性、销量）公司产品竞争情况（竞争对手产品品质/促销/服务/服务的优缺点）产品客户与消费者调查（渠道建设与消费者的偏好）地区的文化风俗调查当地的法律法规及经济发展状况
-
配合礼仪、破僵局、促谈判配合主谈人谈判（在谈判桌上），配合组织谈判成员准备谈判配合负责人向上级汇报，配合技术主谈人实现技术目标，在技术谈判出现僵局时配合配合技术主谈破解配合负责人向上级汇报，配合商务主谈人实现商务条件的谈判

商务谈判与沟通技巧-PPT

议的空间 • 难以预测谈判的具体结果时，需要预测谈判的
可能结果
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3 谈判的关键要素
• CI（Common Interest，共同利益） • CO（Common Opinion，共识） • BATNA（Best Alternative to
Negotiated Agreement，最佳替代方案) • ZOPA (Zone of Possible Agreement，
利用客户的尝试心理 • 缺乏信任——搞好关系，建立私人友谊 • 支付能力不足——减少定量、降低价格、放弃 • 想货比三家——主动帮助客户比较 • 无法更改交易条件——己方主动更改
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5 成功应对客户拒绝
销售人员自身的原因 • 与同事交流甚至直接请教客户，获得意见
逐步改进 • 知识、态度、技能三到位后备体系的原因 • 客观反应但不要怨天尤人找借口
软件为主，硬件为辅！
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5 成功应对客户拒绝
问题：被顾客拒绝后你的第一反应是什么？
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5 成功应对客户拒绝
5.3顾客拒绝后的心理调整被顾客拒绝后的常见心态：挫折、抱怨、怀疑应该有的心态：自信：信任公司，不要怨天尤人
信任自己，人对行为错乐观：离成功又近了一步！冷静：冷静分析被拒绝的原因，寻求突破橡皮糖：贴到哪里就要沾上去尝到甜头
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游戏启示
• 谈判首先需要扩大双方的共同利益，在此基础上扩大单方利益
• 在分配单方利益的过程中，可能会由于单方的不理性而损害双方共同利益，造成冲突
• 有很多方案可以扩大共同利益和分配单方利益 • 最优秀的谈判者总是在不断寻求最佳的解决方

商务谈判与沟通技巧与孙子兵法结合课件：知己知彼——谈判准备

•
美国谈判专家杰勒德· 尼尔伦伯格在《谈判的艺术》一书中提出，成功的谈判者，必须把剑术大师的机智、速度艺术家的敏感能力融会于一体。他必须像一个剑术大师，以锐利的目光，机智地注视谈判桌那边的对手，随时准备抓住对方防线中的每一个破绽，随时洞悉对方策略上的每一个变化，随时利用每一个微小的进攻机会。同时，他又必须是一个细腻敏感的艺术大师，善于体会观察对方情绪或动机上的最细微的变化。他必须能抓住灵感产生的一刹那，从色彩缤纷的调色板上选出最合适的颜色，画出构图与色调完美和谐的佳作。
•1．对资料的评价 •2．对资料的筛选 •3．对资料的分类 •4．对资料的保存
任务二分析谈判信息
•二、谈判信息的分析
•1.谈判优劣势分析 •2.明确对方真正的需求 •3.分析对方的压 •4.摸清对方的谈判风格
任务三制定谈判方案 •一、制定谈判目标

任务三制定谈判方案 •二、选择谈判时间 •（一）时间安排的原则
•三、信息资料的搜集方法
•1.从国内的有关单位或部门收集资料 •2.从国内在国外的机构及与本单位有联系的当地单位收集资料 •3.从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息 •4.本企业或单位直接派人员到对方国家或地区进行考察，收集资料 •5.随机获取信息
任务二分析谈判信息
•一、谈判信息的整理
项目二知己知彼——谈判准备
• 明君贤将，所以动而胜人，成功出于众者，先知也。 •——孙子 • 开明的君主，贤良的将帅，之所以调动军队打仗直至战胜敌人，成功的次数超出一般众人，是在于他事先了解了情况。
项目二知己知彼——谈判准备 •知识目标：
•
• 认识商务谈判前的调研与分析的重要性。掌握谈判信息收集的内容与分析方法。

商务谈判的沟通技巧

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• 特征：刻板性、通用性、严谨性
商务谈判的沟通技巧
•第一节商务谈判的语言特征
•二、外在特征
•eg:一系列国际协会给商业法律语言提供了词汇。如，
《托收统一规则》、《关税与贸易总协定》、《国际贸易买卖合同及国际货物买卖法》等。 • 平常涉及到的“工业产权”、“技术转让”、“物权与所有权”、“买方信贷”、“所有权与风险转移”、 “进口、转口、易货、补偿贸易、合作生产、合资经营等贸易形式用语。 • 还有贸易业务中的“滞销、畅销、抢手、水货、倾销”、“市场垄断、竞争”、“汇率浮动、币值坚挺”、 “电汇、信汇、托收、信用证”等。
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商务谈判的沟通技巧
•分析
按照常理说，一流产品的价格比较昂贵，而二流产品的价格当然应该便宜一些。而董事长竟然能说服大家，这当然不是一般谈判方法所能解决的。成功的秘诀首先就在于董事长的语言表达艺术性与逻辑性，它先引起了谈判对方的注意和兴趣，而后娓娓道来，妙语解疑，豁然开朗。
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商务谈判的沟通技巧
• 分析：说话要讲究艺术，这似乎是一个非常简单的问题，因为生活中，语言是人与人之间交流的一种最基本的手段．
• 在本案例中农夫就充分运用了语言的艺术，利用不同的表述方式，反映了问题的不同方面，从而使问题由不利转向有利．
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商务谈判的沟通技巧
中国某公司与美国公司谈判投资项目。其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。美方：中方财务报表上有模糊之处。中方：美方可以核查。美方：核查也难，因为被查的依据就不可靠。
第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

《商务谈判技巧篇》课件

实施方案制定
制定可行的实施方案，包括资源准备和解决潜在问题的备选方案。
二、谈判中的技巧
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沟通技巧
有效沟通是谈判成功的基础，包括倾听、清晰表达和避免语言暴力。
2
讨价还价技巧
灵活运用讨价还价技巧，设定阶段性目标、强调共赢和提供替代方案。
3
情绪控制技巧
良好的情绪控制有助于建立和谐的谈判氛围，包括明确自己的情绪、疏导对方的情绪和追求和谐。
《商务谈判技巧篇》PPT 课件
商务谈判技巧是成功交流的关键。本课件将为您详细介绍商务谈判的准备工作、技巧和注意事项，助您实现协议双赢。
一、谈判前的准备工作
目标确定
明确自己的谈判目标，并制定达成目标的计划。
对方需求了解
充分了解对方的需求和期望，为谈判做出有针对性的准备。
自身实力评估
认清自己和对方的实力差距，制定战略以增加自身优势。
三、谈判后的注意事项
落实协议的关键点
确保协议中的关键点得到落实，避免后续纠纷。
2 合作细节的规定
明确合作细节，包括时间、资源和责任的分配。
3 解决合作过程中的问题
及时解决合作中出现的问题，保持合作关系的稳定性。
结论
商务谈判是一项综合性的活动，需要全面考虑整个合作过程中的各项因素，真正实现协议双赢。

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项目小结
任务一阅读成交信号
•三、从谈判策略来判定 •（一）最后立场策略 •（二）折衷进退策略 •（三）总体条件交换策略 •（四）主动暗示策略 •四、以谈判者发出的信号来判定 • 总的来说，当对方神色逐渐变得轻松，表现了善意的关注，对己方的观点比较认同时，这就表明，对方的兴趣已经被调动起来了，出现了成交意向，是提出成交的最佳时机。
•三、谈判合同的担保 •1．保证担保 •2．定金担保 •3．留置担保 •4．抵押担保 •5．违约金担保
任务三规避合同风险
•一、合约订立中的风险 •（一）假借合同，恶意进行磋商 •（二）故意隐瞒与订立合同有关的重要事实或者提供虚假情报。 •（三）借订立合同之名．行窃取商业秘密之实。 •二、合约订立中的陷阱成因 •（一）麻痹大意，未能洞察对方真实用意 •（二）疏于调查了解．轻信对方言语吹嘘炫耀 •（三）防范意识淡薄，无意之中泄露商机
任务三规避合同风险
•五、合同的履行 •（一）建立项目管理小组监督合同的执行 •（二）区别对待对方的专家、工程技术人员与公司的老板 •（三）邀请政府高层管理人员适时参加合同的执行工作 •（四）从全局的角度来理解和履行合同
任务三规避合同风险
•六、合同履行的挫折 •（一）履行挫折 •（二）经济索赔 •（三）合同的解除
任务二签订谈判合同
•一、合同条款的构成 •（一）标的（Subject Matter) •（二）价格条款（Clause of Price) •（三）违约责任条款（Clause of Breach of Contract) •（四）产权条款（Clause of Property Ownership) •（五）仲裁条款（Arbitration Clause) •（六）保证条款（Clause of Warranty)
任务二签订谈判合同
•二、签订合同的注意事项 •（一）合同文本的起草 •（二）明确合同双方当事人的签约资格 •（三）起草合同要字斟句酌 •（四）合同要明确规定双方应承担的义务、违约的责任 •（五）合同中的条款具体详细、协调一致，前后呼应 •（六）争取在我方所在地举行合同的缔约或签字仪式
任务二签订谈判合同
项目五求同存异——谈判成交
• 善战者，见利不失，遇时不疑。 •——《六韬》 • 善于用兵的人，看到有利的条件绝不放过，遇到有利的战机绝不迟疑。
项目五求同存异——谈判成交 •知识目标
•准确阅读成交信号，选择合适时机结束谈判。 •掌握合同的签订和履行要点。
•能力目标
•学会草拟谈判合同
•案ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ导读
• •
任务三规避合同风险
•三、合约订立中的陷阱防范 •（一）谨慎心细，了解对方真实用意。 •（二）腿勤、眼勤，百闻不如一见。 •（三）增强商业秘密防范意识，加强对企业商业秘密的保护。
任务三规避合同风险
•四、合同变更时应注意的问题 • 修改变更和解除协议也必须严肃认真，不能草率从事，必须有法律依据，并通过一定的程序进行，不能单方面随意变更或解除，否则视为违法行为，应负法律责任。
错过机会的代价
思考：中方已提出报价后又否定是否合适？
任务一阅读成交信号
•一、从谈判涉及的交易条件来判定 •（一）考察交易条件中尚余留的分歧 •（二）考察谈判对手交易条件是否进人己方成交线 •（三）考察双方在交易条件上的一致性 •二、从谈判时间来判定 •（一）双方约定的谈判时间 •（二）单方限定的谈判时间 •（三）形势突变的谈判时间