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第一章商务谈判概述一、名词解释1.商务谈判2.横向谈判3.客座谈判4.货物买卖谈判5.发盘二、单项选择题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入题后括号内）。
1.以下不是商务谈判独有特征的是（）A.谈判目的追求经济利益B.谈判核心议题是价格C谈判主体是相独立的利益主体D.谈判过程的规范性2.修改对方发盘条件的行为是（）A．询盘B.发盘C．还盘D.签约3．商务谈判平等互惠原则的本质是（）A．双方的让步B．一方的让步C．谈判结果的平等D．双方利益的均等4.以下不作为商务谈判动因的是（）A．寻求共识B．谋求合作C．结交朋友D．追求利益三、多项选择题（在每小题的五个备选答案中选择正确的答案代码填入题后括号内）。
1.商务谈判主要包括哪几个要素？（）A.谈判主体B.谈判沟通C.谈判议题D.谈判背景E.谈判合同2.商务谈判从谈判实力角度可以划分为哪些类别？( )A.单方有利型谈判B.多方有利型谈判C.互利型谈判D.无利型谈判E.寻求共识3.商务谈判的内容可分为哪几类？（）A.货物买卖谈判B.非货物贸易谈判C.横向谈判D.纵向谈判E.综合谈判4.以下为正式商业谈判中的环节的是？( )A.签约B.还盘C.发盘D.询盘E.接受5.商务谈判主要有哪些模式？（）A.快速顺进式B.快速跳跃式C.慢速顺进式D.慢速跳跃式E.整体推进式四、判断改错题（先判断命题的正确或错误，并用“√”或“×”填入题后括号内，再在错误的部分下划线并改正）。
1.商务是法人在市场上从事的一切实物买卖活动的泛指或总称，即通俗意义上的“做生意”。
（）2.按照商务谈判的所在地的不同，可将商务谈判分为客座谈判、主座谈判。
（）3.非货物贸易的谈判主要包括技术、服务、标的、法律、价格等的谈判。
（）4.履约谈判阶段是指合同订立以前，在执行过程中所涉及的一系列谈判过程，是一种狭义的谈判之后的再谈判过程。
（）5.只要严格按照商务谈判的程序和模式进行谈判，就一定能取得谈判的成功并实现谈判的目的。
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一、谈判的本质1. 谈判的意义：为什么要进行谈判？在什么情况下需要进行谈判？●存在冲突（分歧）●存在共同利用（需要合作）●存在解决冲突、同时保证双方共同利益的方法●存在在保证共同利益的前提下，使双方各自利益均达到最大化的可能性●客观现实需要双方解决冲突、建立合作2. 管理冲突的策略屈服合作对对方利（折中）益的关注逃避争论对自身利益的关注3. 不应进行谈判的情况●底线无法保证时（将失去所有）●处于绝对有利地位时●面对无理要求时●时间期限过于紧迫时能●时间点对自己不是最有利时●对方毫无信誉时4. 谈判成功的核心要素：妥协！●准确区分底线与期望（Need与Want）●互信度直接影响妥协●相向而行，对等妥协●双方均有达成一致的愿望5. 谈判的种类：按目标区分1）竞争型谈判：零和指的是谈判中双方的目标有根本和直接的冲突，且资源是固定和有线的。
各方的谈判目标都是使自己的利益最大化，故所采取的都是使自己利益最大化的战略。
2）合作型谈判：双赢在合作型谈判中，一方目标的实现并不排斥另一方也实现其目标；同样，一方利益的满足也不会损害另一方的利益。
整合式谈判的基本理念就是允许谈判各方均实现自己的目标，满足自己的利益。
二、合作型谈判1. 特点●关注共同点而非差异性●关注利益而非立场●实现谈判双方的需求●交流信息与观点。
第四章参考答案一、名词解释：1.开局谈判：开局谈判是商务谈判的前奏，是指谈判开始时，谈判双方之间的寒暄和表态，以及对谈判对手的底细进行探测，为影响和控制谈判进程奠定基础的行为与过程。
2.商务谈判4p：目标（Purpose）、计划（Plan）、进度（Pace）、人员（Person）3.谈判气氛：谈判气氛就是谈判双方人员进入谈判场所的方式、目光、姿态、动作、谈话等一系列有声和无声的信号在双方谈判人员大脑中迅速得到的反映。
4.一致式开局策略：一致式开局策略，是指在谈判开始时为使对方对己方产生好感，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，使双方在愉快友好的交谈中不断地将谈判引向深入的一种开局策略。
5.保留式开局策略：保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
6.坦诚式开局策略：坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述己方的观点或想法，尽快打开谈判局面。
7.挑剔式开局策略：是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。
二、选择题：1.A2.C3.D4.A5.C6.D7.D8.D9.A三、多项选择题1.ABC2.BCD3.ABCD4.ABC四、判断题：1．×，开局阶段双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出来。
2．√3．×，开局阶段的谈判双方座次安排中，我国的习惯是坐北朝南为主，坐南朝北为客。
4．×，商务谈判中当己方处于劣势，价格等主要条款对己方极为不利时应当为己方营造低调气氛。
5．×，在谈判时，我们经常需要营造低调的谈判气氛，其中沉默法的主要特征并非为一言不发，而是己方尽量避免对谈判的实质问题发表议论。
6．×，商务谈判中，为了营造低调的谈判气氛，不可以采用快速单刀直入地询问对方的报价或还价从而迫使对方没有退路。
第九章试题参考答案一、名词解释1. 商务谈判礼仪：是指在商务谈判活动中，商务人士所应遵循的行为规范和准则。
2. 真诚原则指的是在商务谈判时，必须诚心诚意、言行一致、表里如一、真诚对待对方。
3. 迎送礼仪是商务谈判中最基本的礼仪之一。
这一礼仪包含两方面：一方面，对应邀前来参加商务谈判的人士，在他们抵达时，一般都要安排相应身份的人员前去迎接；另一方面，谈判结束后，要安排专人欢送。
4. 参观礼仪是了解一个企业经营状况、管理水平、设备状况、员工素质的重要组成部分，即当外商来我方企业参观时，一定要注意相关的礼仪。
二、单项选择题1. A2. C3. B4. D三、多项选择题1.ACD2. ABCD3. BCD4.ACDE5.ABC四、判断改错题1. ×。
男士应穿深色三件套西装和白衬衫、打素色或条纹式领带，配深色袜子和黑色系带皮鞋，不要穿夹克衫、牛仔裤、T恤衫，或配旅游鞋、凉鞋。
2. √3. ×。
在签署双边性合同时，客方签字人在签字桌右侧就座，主方签字人就座于签字桌左侧。
4. √。
5. √。
五、简答题答案要点：1. 集体介绍时应注意的几个方面：（1）面带微笑，目视对方，举止端庄得体。
（2）语言应清晰明了。
（3）头衔应冠在姓名之后。
（4）被介绍者双方应起身或欠身，以示相互尊重。
介绍后，双方应主动握手，可寒暄几句，也可交换名片。
（5）为他人介绍后，介绍者应略停片刻，引导双方交谈后再离开。
2. 签约准备礼仪在签署合同之前，要做好以下几个方面的准备工作（1）确定参加仪式的人员（2）规范签字人员的服饰（3）准备好待签的合同文本（4）布置好签字厅（5）安排好签字座次3. 签字仪式是签署合同的高潮签字仪式的正式程序一共分为四项，它们分别是：（1）签字仪式正式开始，参加签约仪式的双方代表及有关各方人员按时步入签字厅，在既定的位次上各就各位。
（2）签字人正式签署合同文本，签约仪式开始后，助签人员翻开文本，指明具体的签字处，由签约人签上自己的姓名，并由助签人员将己方签了字的文本递交给对方助签人员，交换对方的文本再签字。
商务谈判基本知识一、商务谈判的定义经济活动实体，为了协调彼此之间的经济关系，满足各自的经济方面的需要和利益，通过协商、妥协,获得意见的一致,将可能的商业机会确定下来的行为和过程.二、横向谈判与纵向谈判横向谈判是把要谈的议题铺开，几个问题同时讨论.纵向谈判是一次只讨论一个问题，完成一个问题再讨论下一个问题。
横向式具有议题灵活,可变性大的特点,对于谈判人员应具备掌控全局的能力.纵向式程序明确，议题简化,从某种角度讲，易对于一个议题取得彻底解决。
三、软式谈判、硬式谈判与价值式谈判软式谈判又叫让步式谈判。
谈判目标是达成协议而不是侧重于胜利,表现不是对抗，而是屈服。
硬式谈判又叫立场式谈判。
实践中将自己的立场凌驾于自己的利益之上，为了立场宁肯放弃利益.价值式谈判又叫原则式谈判。
它较注意人际关系,双方应相互尊重，即不以对抗为出发点，而是以双方互相尊重为出发点，尊重对方的需求.四商务谈判的原则1、兼顾双方的利益原则谈判不是零和游戏,它是一种妥协，是一种沟通，是双方技巧的对抗和运用.我们分析可知，由于谈判关乎双方的利益，因此谈判的最高境界是可以做到兼顾双方的利益的，也就是做到双赢(win—win）。
双方在谈判中应该是合作的利己主义，双方都获得利益才是谈判所应该达到的最高境界。
一、双赢中“赢”的概念（成本效益分析）谈判的效益可以从谈判的远期目标的实现、商务关系的维系与发展以及眼前的财务目标的实现这三个方面来加以考虑。
近期的财务利益和远期的商务关系，或者长期的目标是吻合的,很多时候三者之间也会产生矛盾。
这就需要在近期的财务目标和远期的商务目标之间达成妥协，寻找一个交叉点。
二、寻求兼顾双方利益的做法和策略在现实生活中，利益的差异总是存在,因此，合作的可能也总是存在的,关键在于如何去发现和利用.利益有差异，而差异促成合作,合作又产生新的利益，最终达到一个双赢的结果。
具体可以采用以下的方法和策略.（一）尽量做大利益，避开利益冲突在加大利益总量上下功夫，而不要在利益的分割上处心积虑,尽量避免双方的对立.这样,即使双方的利益分配不是最公平，但是由于蛋糕做得足够大，从各自所得利益量来看，对任何一方而言谈判也是成功的。
第五章试题参考答案一、名词解释1．商务谈判报价：是指谈判一方向他方提出的有关整个交易的各项交易条件，包括标的物的质量、数量、价格、包装、运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁等，其中价格条款是核心部分。
2．报价差别策略：同一商品，因客户性质、购买数量、需求急缓、交易时间、交货地点、支付方式等方面的不同，会形成不同的购销价格。
3．报价的有效性：报价决策不是由报价一方随行所欲制定的，报价时需要考虑对方对这一报价的认可程度，即报价的有效性。
4．价格解释：指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。
5．讨价：是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。
6．还价：也称“还盘”，指针对谈判对手的首次报价，己方所做出的反应性报价。
7．让步：让步是指谈判双方向对方妥协，退让己方的理想目标，降低己方的利益要求，向双方期望目标靠拢的谈判过程。
二、单项选择题：1.B2.D3.C4.B5.D6.B7.B8.D9.C三、多项选择题1.ABCDE2.ABCDE3.ACE4.ABCDE5.BCD四、判断题1．×，口头的缺点是对方可以从己方的言行中推测己方所选定的最终目标以及追求最终目标的坚定性。
2．√，3．×，谈判中，如果估计到己方谈判实力明显弱于对手，己方此时不应该先报价。
4．×，报价起点策略是指卖方报价起点要高，买方报价起点要低。
5．√，6．×，顺序颠倒7．×，促进对方让步的策略中利用竞争这一战略来自典故“鹬蚌相争，渔翁得利”。
三、简答题1．简述报价、报价的基础。
（1）商务谈判报价是指谈判一方向他方提出的有关整个交易的各项交易条件，包括标的物的质量、数量、价格、包装、运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁等（2）报价基础：影响价格形成的因素；报价的有效性；报价形式的选择（学生需对上述概念进行简单解释）2．（1）权利有限谈判中，当对方进攻有理，己方无理反驳时，可以以某种客观理由或条件的制约而无法满足对方的要求为由，阻止对方的进攻。
课程名称商务谈判的理论和技巧任课教师魏志魁商务谈判理论与技巧讲义魏志魁教案首页第一章商务谈判概论 1．1商务谈判的内涵及特征一、何谓谈判引例：亚世集团洛阳购地谈判。
谈判就是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。
简言之，谈判是人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为和过程。
我们可以从以下几个方面来理解和把握谈判的内涵。
第一，谈判的直接原因是因为谈判双方都有自己的需求，是基于一定的需求而进行的人类活动。
也就是说需求是谈判的内在动力。
谈判只有为了保护和寻求某种利益才会去谈判。
例如：中美关系。
谈判的内在动力是需求，而且，满足一方的需求会涉及或影响另——方需求的满足，任何一方都不能无视他方需求的满足。
也就是说，客观上谈判各方之间各自的需求是既统第一章 商务谈判概论 计划学时 3教学目的和要求：介绍商务谈判的内涵及特征，商务谈判的种类，商务谈判的基本原则，商务谈判的成功模式等内容，要求学生能够了解商务谈判的基本知识，掌握商务谈判的基本原则和评价标准。
重点：商务谈判的基本原则难点：商务谈判的成功模式 思考题： 如何评价一次商务谈判是否成功？一又矛盾的关系。
例如，中外双方经过磋商洽谈在中国境内建立一个合资企业，合资企业所需先进技术由外方提供。
显而易见，中外双方的目的和需求是既统一又矛盾的。
详细分析。
第二，参与谈判的各方必须有一定关系，不管是直接联系还是间接联系。
第三，谈判各方之间在需求上的既统一又矛盾的关系，使得各方必须通过信息交流、磋商来解决，通过协商来求得一致意见，满足各自的需求。
谈判不可能是单方面的，也不可能不通过信息传递这种方式来交换意见。
即使是发生在哑人之间的谈判，也会借助手势或文字来传递信息，交流意见，最终达成一致。
第四，谈判是人们为了确立、变更、发展或消除其相互关系而进行的一种积极的行为。
这种行为和活动要涉及到有关人的许多方面和领域。
教你学会商务谈判技巧商务谈判极其精深，想要在商务谈判凯旋而归，需要不断的学习。
下面小编和大家一起，学习商务谈判技巧。
一、适时反击反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。
反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。
利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果”，一举获得成功。
其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。
在使用反击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人。
二、攻击要塞谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人。
在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”。
谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。
在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。
“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。
谈判时，有时你无论再怎么努力也无法说服“对方首脑”，在这种情况下，就应该转移目标，向“对方组员”展开攻势，让“对方组员”了解你的主张，凭借由他们来影响“对方首脑”。
其过程也许较一般谈判辛苦，但是，不论做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厉，始能获得最后的成功。
当你无法说服“对方首脑”时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向“对方组员”。
这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了。
攻占城池，要先拿下对城池具有保护作用的要塞，如此一来，就能如入无人之境了。
同理，在无法说服时，便应改弦易辙，设法通过“对方组员”来动摇“对方首脑”的立场。
使用“攻击要塞”战术时，关键在于“有变化地反复说明”。
很显然地，“对方首脑”已经不止一次地听过了你的主张，而现在，如果要再拿同样的说词对“对方组员”展开游说，“对方首脑”自然感觉兴味索然。
而“对方组员”也一样，对你一成不变陈述方式，也不可能专心聆听的。
商务谈判的八大技巧（大全）商务谈判的八大技巧迂回包抄这包括两层含义，一是在谈判中对非原则问题不必纠缠，完全可以绕道而行;二是对难以解开的疙瘩，不必正面强攻，完全可以采取迂回包抄，扫清外围，最后一举“歼灭”的解决办法。
克服障碍此阶段往往是谈判的攻坚阶段。
谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。
前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方能够顺利决策。
寻找适度点谈判过程中，任何说服，本质上都是要使对方放弃自己原来的观点和立场，作出某种速度上的退让和改变。
因此，必须找到对方能够接受的适度点。
周恩来同志在调停“西安事变”的过程中，就对当事各方作了深刻的分析，从而找到了各方都能接受的适度点：放蒋抗日。
在这个基础上，说服工作才能奏效，从而成功地解决了“西安事变”的调停难题。
掌握火候俗语说：“火候不到，大事难成。
”矛盾的形成、发展与解决，都需要一定的时间。
谈判过程中说服点的时间过早，条件尚不成熟;时间过晚，又要错过时机。
所以，只有巧妙掌握“接受时间”，才能使矛盾的解决比较自然和顺畅，收到“水到渠成，瓜熟蒂落”的良好效果。
人民解放军在平津战役中，说服傅作义部队投诚，就是恰到好处地掌握“接受时间”的范例。
不要有问必答商业谈判时，问题往往起着诱导对方的作用，如果有问题就有可能不知不觉陷入对方的圈套里去，所以，最好的谈判对手并不是有问必答，而是视情况不同而分别应付。
回答问题之前，要给自己一些思考的时间;在未完全了解问题之前，千万不要回答;要知道有些问题并不值得回答;有时候回答整个问题，倒不如只回答问题的某一个部分;逃避问题的方法是顾左右而言他，以资料不全或不记得为借口，暂时拖延;让对方阐明他自己的问题;倘若有人打岔，就姑且让他打扰一下;谈判时，针对问题的答案并不一定就是最好的回答，它们可能是愚笨的回答，所以不要在这方面花费工夫。
《商务谈判》思考题第 1 页第 2 页第 3 页第 4 页第 5 页篇二：商务谈判考试试题及答案试卷一第一部分选择题一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(a)a.软式谈判b.集体谈判c.横向谈判d.投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。
(c)a.实力b.经济利益c.法律d.级别3.价格条款的谈判应由____承提。
( b )a.法律人员b.商务人员c.财务人员d.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。
(b)a.图形式b.数据式c.表格式d.组合式5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( a)a.合作型模式b.对立型模式c.温和型模式d.中立型模式6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(b )a.中国式报价b.日本式报价c.东欧式报价d.中东式报价7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。
(b)a.坚定b.等额c.风险性d.不平衡8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(a)a.问b.听c.看d.说9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。
(d)a.叙b.答c.问d.辩10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(b)a.初期b.中期c.协议期d.后期11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(b)a.技术风险b.市场风险c.经济风险d.素质风险12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(d)a.礼物价值b.礼物包装c.礼物类型d.感情价值13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(b)a.进取型b.关系型c.权力型d. 自我型14.英国人的谈判风格一般表现为( c )a.讲效率b.守信用c.按部就班d.有优越感15.日本人的谈判风格一般表现为(d)a.直截了当b.不讲面子c.等级观念弱d.集团意识强二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分) 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(abd)a.《国际贸易术语解释通则》b.《华沙--牛津规则》c.《海牙规则》d.《美国1941年修订的国际贸易定义》17.还盘的具体方法有(cd)a.询问对方的交易条件b.拒绝成交c.请求重新发盘d.修改发盘18.对谈判人员素质的培养包括( bcd)a.家庭的培养b.社会的培养c.企业的培养d.自我培养19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( bc )a.第三方协调b.仲裁c.诉讼d.贸易报复20.谈判信息传递的基本方式有( abd )a.明示方式b.暗示方式c.广告方式d.意会方式21.谈判议程的内容包括(bc )a.模拟谈判b.时间安排c.确定谈判议题d.确定谈判人员22.进行报价解释时必须遵循的原则是( abcd)a.不问不答b.有问必答c.避实就虚d.能言不书23.迫使对方让步的主要策略有(abd )a.利用竞争b.最后通牒c.撤出谈判d.软硬兼施24.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( cd )a.便于侦察对方b.容易寻找借口c.易向上级请示汇报d.方便查找资料与信息25.谈判中迂回入题的方法有( ab)a.从题外语入题b.从自谦入题c.从确定议题入题d.从询问对方交易条件入题26.国际商务谈判中的市场风险具体有( bcd )a.投资风险b.利率风险c.汇率风险d.价格风险第二部分非选择题三、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打√，错误的打╳，并改正。
第一章导论1、如认识谈判？谈判是人类不可缺少的一种活动，它广泛地存在于人类活动的各个面，是人类交往行为中的一种最广泛、最普遍的社会现象。
谈判是一门横断科学。
它是以协调各种社会关系而举行的会晤活动为研究对象的学问，其直接的理论基础是需求理论。
这种需求成为一种动力，驱使人们产生会晤的愿望，以至产生谈判的行为。
这种需求可能是物质的，也可能是精神上的。
这种需求总是为维护、实现谈判者的某种利益，而利益则育出谈判的目标、谈判策略、谈判艺术和谈判心理。
因此，谈判是社会学、行为学、心理学和众多的技术科学相互交叉的产物。
谈判是一门综合艺术。
要使谈判达到或者接近预期目标，首先须掌握合作艺术，其次要有摸清对真正需求的艺术，再次一旦谈判开始，就必须了解对手的性格、气质、爱好等，这种了解也要讲究艺术。
此外谈判的面面都讲究艺术。
谈判是一种协调行为。
谈判可能成功，也可能失败。
在导致谈判的众多原因中，寻求协调、达到统一（也可能是求同存异）是导致谈判的思想原因。
总之，世界在统一协调中前进，人类在统一协调中发展。
如果只有矛盾存在，而无协调行为，世界就难以存在。
而有协调，就有谈判。
谈判是协调的主要形式，是统一的有效手段。
2、为什么商务谈判既是一门科学，又是一门艺术？商务谈判，概括的说，是研究商品流通领域中的谈判行为并阐明它的规律。
它是以协调各种社会关系而举行的会晤活动为研究对象的学问。
商务谈判既是一门科学，又是一门艺术。
商务谈判作为一门科学，其主要根据是：第一，商务谈判是一门综合性的边缘科学。
商务谈判所研究的是在激烈的市场竞争中，对参与谈判的买卖双，彼此相互制约、相互合作、相互竞争的式并在特定式下体现出相互的经济利益关系，以及由这种经济利益关系所决定的相应的谈判针、原则、式、策略与技巧。
整个谈判活动，涉及到专业知识，又涉及到社会学、心理学、语言学、公共关系学、运筹学、逻辑学等广泛的知识领域。
第二，商务谈判存在一般的规律性。
这种规律性又通过谈判者的主观能动作用，在每一次具体的商务谈判中，找出其特殊性。
这是实事的辨证唯物论，也是其科学性的生动体现。
商务谈判既是一门科学，就必须掌握它的理论、法和技巧。
商务谈判作为一门艺术，其主要表现是：第一，商务谈判是供求双不断磋商，相互让步，解决争端，以求达成协议、签订合同的过程。
其主要是双受益，这就体现了造诣很深的谈判艺术。
第二，商务谈判是涉及双经济利益的谈判，有一个较量的过程。
较量本身就有策略和技巧，体现了艺术。
第三，在实践中，会出现谈判愉快或者不愉快的情况，也会出现看似很难实现的谈判，有的人就能成功，这与精通谈判艺术有很大关系。
第四，谈判是由人参与的，谈判的主体是人。
商务谈判作为一门学科，应属于社会科学的畴。
必须从实际出发，即从中国的实际国情出发，建立具有中国特色的、符合社会主义原则和特征的商务谈判学。
3、如学习商务谈判课程？学好商务谈判这门课，在注重思想、道德、法制的同时，在法上必须强调应用性和实践性。
课堂理论教学要与模拟训练、模拟谈判相结合，对谈判中发生的争执、冲突、僵持、风险、投机、利用等应具有应变能力，以提高敏捷的思维能力、反应能力、分析问题的能力。
同时要注重培养正直、机智、热情、幽默、不卑不亢的品德，培养特有的气质与风度以及吸引人的个性和仪表。
当然最重要的是，要重视向实际学习，在实践锻炼中提高谈判能力和娴熟的谈判技巧。
第二章商务谈判的概念、原则与模式1、什么是商务谈判？你怎样认识商务谈判？商务谈判是指在商务活动中为满足买卖双各自的经济利益目的而进行的谈判。
商务谈判的产生，根本原因在于人们追求经济上的需要。
在商品生产和交换过程中，涉及到直接媒介的商品交易活动，也涉及到为直接媒介服务的商品交易活动，容相当广泛，遍及物质生产部门，金融、保险、信托、租赁、服务等各个面。
在这些商务活动中，往往会产生各种各样的矛盾，这些矛盾常常可以通过谈判予以解决。
2、商务谈判有特征？第一、以经济利益为目的。
第二、讲求谈判的经济效益。
第三、以价格作为谈判的核心。
这是因为价格最直接地表明了谈判双的利益。
3、商务谈判的基本要素有哪些？商务谈判的要素是指构成商务谈判活动的必要因素，是谈判得以存在的基础。
通常包括谈判当事人、谈判议题和谈判背景。
（一）谈判当事人谈判当事人是指参与谈判的、代表各自利益的各人员。
一当事人可以是一个人，也可以是有若干人组成的谈判团体。
谈判中能否占主动地位，能否取得成效，在很大程度上取决于谈判当事人的主观能动性和创造性，为此各均应认真挑选和组织谈判人员。
（二）谈判议题谈判议题是指谈判要商议的具体问题，包括谈判的起因、容和目的。
谈判议题决定当事各参与谈判的人员组成及其策略。
谈判议题是与各利益需求相关、为各所共同关心，从而成为谈判容的提案。
其最大的特点在于当事人各认识的一致性。
（三）谈判背景谈判背景是指谈判所处的客观条件。
其主要包括：环境背景（一般包括政治背景、经济背景、文化背景以及地理、自然等客观环境因素）、组织背景（包括组织的历史发展、行为理念、规模实力、经营管理、财务状况、资信状况、市场地位、谈判目标、主要利益、谈判时限等）、人员背景（包括谈判当事人的职级地位、教育程度、个人阅历、工作作风、行为追求、心理素质、谈判风格、人际关系等）三个面。
三者缺一不可。
4、商务谈判应遵循哪些基本原则？商务谈判的原则是指商务谈判中谈判各应当遵循的指导思想和基本准则。
（1）自愿原则：作为谈判当事各，是出于自身利益目标的追求和互补互惠的意愿来参加谈判的，而非他人驱使或者外界压力。
——前提（2）平等原则：商务谈判中无论各的经济实力强弱、组织规模大小，其地位是平等的。
（3）互利原则：要使谈判成功，谈判各应在追求自身利益的同时，考虑并尊重对的利益追求，争取互惠互利。
（4）求同原则：谈判中面对利益分歧，从大局着眼，努力寻求共同利益。
（5）合法原则：在谈判及合同签订的过程中，要遵守的法律、政策，国际商务谈判还应遵守国际法则和对有关法规、贸易惯例。
其具体体现有三点。
一是谈判主体合法，二是谈判议题合法，三是谈判手段合法。
5、谈判成败的评价标准是什么？（1）谈判目标谈判是为了满足自身的需要而发生的，所以，评价谈判成败的首要标准是：自身的需要是否因谈判而获得了满足，即谈判的目标是否已经达到。
（2）谈判效率评价谈判成败的第二个标准是谈判是否富于效率。
（3）人际关系评价谈判成败的第三个标准是谈判之后与谈判对手之间的个人关系是否良好。
简而言之，所谓的成功的谈判，是指在与对手维持良好关系的前提下，高效率地达到谈判目标。
6、试述原则谈判模式的涵义、特征和谈判法。
涵义：原则谈判法又称价值谈判法，或称作满意谈判法。
它是以公平价值为标准，以谈判目的为核心，在相互信任和尊重的基础上寻求双各有所获的谈判法。
其中：（1）原则谈判法是根据公平价值来取得协议。
（2）谈判的核心是谈判所涉及的标的物，即谈判所涉及的有关双利益的事物，如价格、成本等，而不是谈判者。
（3）原则谈判法的基础是双相互信任和尊重，绝不采用诡计，也不故作姿态。
（4）原则谈判法的目的在于寻求双均有所获的案。
特征：（1）视参加谈判的人都是问题的解决者。
（2）有效而圆满地达到目标是明智谈判的结果。
（3）把人与事分开，对人温和礼让，对事坚持原则。
（4）重点在于注重实际利益，而非“地位”、“面子”、“态度”。
（5）坚持客观标准，据以达成协议。
（6）开诚布公，服从原则，而非压力。
（7）探寻双共同的利益。
谈判法：（1）把人与问题分开。
注意以下几点：①分清谈判者的两种利益。
②建立相互信任的合作关系。
③处理好“看法”问题。
④处理好“情绪”问题。
⑤处理好“沟通”问题。
（2）把重点放在利益上而非立场上。
（3）构思对彼此有利的案。
（4）坚持客观标准。
第三章商务谈判的类型与容1、口头谈判、书面谈判各有什么优缺点？按谈判信息交流的式来划分可分为口头谈判和书面谈判。
（1）口头谈判是双的谈判人员在一起，直接的进行口头交谈协商。
其好处在于：①便于双谈判人员交流思想感情。
②可以通过观察对的面部表情和神态动作，借以审查对的为人及交易的诚实可靠性。
其缺点即书面谈判的优点所反映的问题。
（2）书面谈判是谈判双不直接见面，而是通过信函、电报、电传的式进行商谈。
其好处在于：①在阐述自己的主观立场时，用书面形式比口头形式显得更为坚定有力②在向对表示拒绝时，要比面对面的谈判式便的多，特别是在与对人员已经建立起个人交往的情况下更是如此。
③在费用上比较节省。
其缺点在于：不便于谈判双的相互了解，并且，信函、电报、电传等通信媒介所能传递的信息量是有限的。
2、如解决口头谈判中的时限压力？首先要把讨论的议题全部列出来，其次粗略的讨论每个议题的各个面，然后详细地讨论每个议题的各个面。
如果采用横向谈判式，谈判人员在摸底阶段就应该明确列出要讨论的议题，各先把自己在每个议题上优先考虑的问题做有关的叙述；在倡议阶段，这些议题的大致轮廓就应该达到清晰明确。
然后，甲乙双相继就这些议题提出报价，如果需要讨价还价，在第一轮时就应对多个议题同时展开磋商；如有必要，也可能就这些议题进行第二轮、第三轮的磋商。
3、在国际商务谈判时应注意什么问题？（1）在国际商务谈判中，对外商不能称为“外国人”。
这很容易引起对的反感。
（2）国际商务谈判把具有不同文化背景和习俗的人聚集在一起，这就要求买主在与卖主谈判之前，应当奴努力理解他们的习惯和办事法。
这种理解有助于谈判的进行和合同的付诸实施。
（3）在国际商务谈判中，谈判人员尊重对的地位是非常重要的。
（4）为了保证在会谈中相互充分理解，通过翻译人员进行谈判是允的。
但谈判人员尽可能不使用对推荐的译员，以避免商业的外泄以及影响到谈判信息的正确传递。
（5）进行国际商务谈判时，谈判人员应有一个通盘的准备。
4、商务谈判的主要容包括什么？商务谈判的容是指与产品交易有关的各项交易条件。
不同的类型的谈判，其谈判容有所不同。
一、货物买卖谈判（一）质量、数量和包装（1）产品的质量——交易双最关心的问题，也是洽谈的主要议题。
在商定产品的质量的时候应注意：一是对质量的要求要切合实际，质量要根据销售和生产的可能确立，定得太高不利于产品的生产，定得太低会影响到产品的销售价格和销路；二是根据产品的有关特性，选择适当的质量表述式。
（常用的表述式有a.凡是能用科学的指标说明的，适合用规格、等级、标准等表述；b.凡是难以标准化、规格化的产品用“样品”表示；c.对一些有特色的产品可用“品牌”或者“商标”来表示。
）（2）产品的数量——交易产品的数量直接影响着交易双的经济利益。
确定买卖产品的数量，首先要根据产品的性质，明确所采用的计量单位。
同时如计算产品重量，用什么法扣除皮重，必须协商明确，以免交货时出现纠纷。
在洽谈交易数量时应注意：一是大宗交易时可以规定一定的溢装短装条款；二是正确掌握交易的数量，数量的规定应明确具体，在数量条款中尽量不要出现“大约”、“左右”等字眼，以免引起争议；三是将数量和价格挂起钩来以利于交易的达成。
