《商务谈判学》第4章试题参考答案

以下不属于商务谈判有效的结束技巧中的必然成交结束法的做法是（）选择一项：A. 谈判者将力量集中在说服对方接受某一对他做出决定有重大影响的问题上，随着一两个重要问题的解决，双方也即达成交易B. 诱导对方放眼未来，向对方描述购买和使用产品后的情况。

这一方法的特点是：绕过成交这一问题，去谈成交以后的事情C. 做出直接或间接的表示。

可以拿出合同或订单，一面填写一面问对方：“请不要错过这次机会，现在就订货吧！现在订货，我们就能在本月交货。

你们一年需要多少……”D. 呈请对方签字。

这种办法是将自己拟定的合同或是双方研究过的合同要点与条款，逐一地向对方解释一遍，然后将合同和笔一并交给对方，请其签字。

反馈你的回答不正确正确答案是：谈判者将力量集中在说服对方接受某一对他做出决定有重大影响的问题上，随着一两个重要问题的解决，双方也即达成交易题目2不正确获得6.00分中的0.00分标记题目题干对沉默的方法描述错误的是（）选择一项：A. 沉默在商务谈判的应用中表现为“少说”。

B. 沉默主要指当一方沉默或话不多时，以沉默为基础，配之简短的话语来鼓动对手多说的方法C. 当己方话不多，且对对方的论述又无明确评述时，对方会不知所措，为了摸清你的真实想法，一定会换个方式重复其观点。

D. 沉默法的使用条件：适用谦虚谨慎，且不易占表面便宜的对手；战术接受者要有良好的心理素质，要经得起对方的轻视和侮辱；实施者要善于发现对手在麻痹状态中泄露出来的弱点，从而变被动为主动反馈你的回答不正确正确答案是：沉默法的使用条件：适用谦虚谨慎，且不易占表面便宜的对手；战术接受者要有良好的心理素质，要经得起对方的轻视和侮辱；实施者要善于发现对手在麻痹状态中泄露出来的弱点，从而变被动为主动题目3获得6.00分中的0.00分标记题目题干“你看，我坦率对你说，这所房子要价200000元是不高的。

我马上就要调往南方工作，在一个月内离开这里，或是把房子卖了，或是留着它，或是由亲戚代为出租。

国际商务谈判知到章节测试答案智慧树2023年最新外交学院绪论单元测试1.Negotiation is an integral part of daily life and the opportunities to negotiatesurround us. （）参考答案:对第一章测试1.Due to advances in technology and changes in the workplace, negotiation isbecoming: （）参考答案:An increasingly important skill for people to hone.2.Which of the following is least likely a negotiation situation? （）参考答案:The invitation you receive to a party says you can bring a friend.3.Implicit in all negotiations is that the parties are: （）参考答案:interdependent.4.The basic problem in most negotiations is: （）参考答案:Conflicting interests.5.Negotiation is a process reserved only for the skilled diplomat, topsalesperson, or ardent advocate for an organized lobby. （）参考答案:错第二章测试1.The first step of the first stage of a negotiation is: （）参考答案:Pre-negotiation preparation.2.Effective negotiation preparation encompasses three general abilities:situation assessment, other-party assessment, and _______.（）参考答案:self-assessment3.BATNA is short for ‘Best Alternative To a Negotiated Agreement’.（）参考答案:对4.In order to reach a successful negotiation outcome, the negotiators mustunderstand that their BATNA is: （）参考答案:determined by objective reality5.When, you are asked about your desired salary in a job interview, what is thebest response to use with the prospective employer? （）参考答案:Identify a variety of different combinations of highly attractive offerpackages and present those packages to the employer6.What is meant by the hidden table in a negotiation? （）参考答案:Important parties who are the real decision makers are not present at the negotiation table7.The strategic planning stage of preparation includes: （）参考答案:Defining the situation, establishing the desired goals, formulating astrategy and deciding how to implement the strategy.8.To achieve the greatest gains, negotiators should stick to the script theycreated during the preparation phase. （）参考答案:错第三章测试1.Negotiators who are highly concerned with achieving their substantive goalsbut have significantly less concern for the relationship or for the otherparty’s substantive goals are likely to adopt: （）参考答案:A distributive strategy.2.Accommodative strategies emphasize: （）参考答案:null3.Win-win negotiation does not pertain to how the pie is ____ but rather, to howthe pie is _____ by negotiators.（）参考答案:divided ; enlarged4.In a positive bargaining zone, negotiators’ reservation points overlap. If theparties fail to reach an agreement when a positive bargaining zone exists, the outcome is ______ because ______.（）参考答案:a suboptimal impasse; the negotiators left money on the table5. A negative bargaining zone indicates that:（）参考答案:there is no positive overlap between the parties’ reservation points6.The package of issues for negotiation is the Bargaining mix. （）参考答案:对7.Context issues (e.g., history of the relationship) can affect negotiation. （）参考答案:对8.To negotiate optimally, each party’s interests should be kept secret from theother party.（）参考答案:错9.The strategy of an integrative approach to negotiation involves: （）参考答案:Creating value.10.The situational characteristics that determine which negotiating strategy ismost appropriate are: （）参考答案:Goals, resources, and the level of the relationship and trust.第四章测试1.What are the most critical precursors for achieving negotiation objectives?（）参考答案:Effective strategizing, planning and preparation2.What action can be taken after the first round of offers? （）参考答案:All of the above.3.When formulating counteroffers and concessions, negotiators need toconsider three things: （）参考答案:the pattern, the magnitude, and the timing of concessions4.Drawing up a firm list of issues before the initial negotiation meeting is avaluable process because it forces negotiators to think through theirpositions and decide on objectives. （）参考答案:对5.Each party's resistance point is openly stated at the conclusion ofnegotiations. （）参考答案:错第五章测试1.Selective presentation can be used to lead the other party to form the desiredimpression of your resistance point or to open up new possibilities foragreement that are more favorable to the presenter than those that currently exist.（）参考答案:对2.Hardball tactics are designed to （）参考答案:null3.Studies indicate that negotiators who make low or modest opening offers gethigher settlements than do those who make extreme opening offers. （）参考答案:错4.One way negotiators may convey the message that "this is the first offer" isby making the first concession substantial. （）参考答案:错5. A small concession late in negotiations may indicate that there is little roomleft to move. （）参考答案:对ing objective criteria is most effective when each party searches for itsown criteria as opposed to searching for objective criteria together. （）参考答案:错7.Which of the following is a major step in the integrative negotiation process?（）参考答案:All of the above are major steps in the integrative negotiation process.8.In which major step of the integrative negotiation process of identifying anddefining the problem would you likely find that if the problem is complex and multifaceted the parties may NOT even be able to agree on a statement of the problem? （）参考答案:state the problem with an eye toward practicality andcomprehensiveness.9.What approach(es) can parties use to generate alternative solutions byredefining the problem or problem set? （）参考答案:logrolling;nonspecific compensation10.In brainstorming（）参考答案:parties are urged to be spontaneous and even impractical.11.When formal channels of communication break down, negotiators arepermitted to finding alternatives and can use which of the following? （）参考答案:all of the above12.If both parties understand the motivating factors for the other, they mayrecognize possible compatibilities in interests that permit them to inventpositions which both will endorse as an acceptable settlement. （）参考答案:对13.Hardball tactics work most effectively against powerful, well-preparednegotiators. （）参考答案:错14.Which of the following processes is central to achieving almost all integrativeagreements? （）参考答案:null15.What are the strategies for responding to hardball tactics?参考答案:Co-Opt the other party;Ignore them;Respond in kind;Discuss them第六章测试1.Research studies suggest that culture does have an effect of negotiationoutcomes, although it may not be direct and it likely has an influence through differences in the negotiation process in different cultures.（）参考答案:对2.The best approach to manage cross-cultural negotiations is to be insensitiveto the cultural norms of the other negotiator's approach. （）参考答案:错3.Which of the following best describes the differences between individualismand collectivism as cultural values in negotiation? （）参考答案:Individualists see themselves as autonomous entities; collectivists seethemselves in relation to others4.Negotiators who belong to which of the following cultures are likely toengage in a reciprocal offering strategy? （）参考答案:High context/collectivistic.5.Which of the following strategies should negotiators with a low familiaritywith the other culture choose? （）参考答案:null。

商务谈判实务试题第一单元商务谈判概论25（单）15（多）20（判）一、单项选择题1、下列属于谈判一线的核心的是（A）A、主谈和组长B、老板C、董事长D、谈判人员2、所有谈判的共同谈判目标是（C）A、要求谈清楚B、谈出结果C、划分责、权、利D、击败谈判对手3、准合同的谈判的“准”的意思是（B）A、谈判准确B、有先决条件C、准备合同D、允许4、意向书谈判主要特点是（A）A、随意性、轻松、不保留B、预备性、计较性、保留性C、友好、试探、对抗小D、不需要面对面的进行谈判5、卖方地位地位谈判的特征是（A）A、虚实相映、紧疏结合、主动出击B、占有绝对优势C、情报性强、掏钱难D、度势压人6、代理地位谈判的特征为（B）A、共同语言、对抗性小B、对抗性小、谈判广而深C、姿态超脱、态度积极D、权限意识强7、客座谈判的特征是（D）A、谈判底气足、以礼压客B、内外线结合、精神轻松C、语言过关、客主异位D、易坐“冷板凳”、反应灵活8、属于送客性谈判的特征的是（A）A、委婉性B、保守性C、一般性D、广告性9、谈判书的谈判主要特点是(D)A、随意性、轻松、不保留B、不需要面对面的进行谈判C、友好、试探、对抗小D、预备性、计较性、保留性10、谈判中辅助人员的作用包括（A）A、准备资料、分析形势B、后勤保障C、提供信息咨询D、参与谈判11、以下不属于外交谈判的特征的是（B）A、政治性B、随意性C、复杂性D、机密性12、从业务角度看，不是人际交往与国际商务谈判的不同之处的是（C）A、目标特征B、社会性C、利害冲突D、伦理内涵13、表面上，谈判手的年龄表现不出（D）A、阅历深浅B、经验丰薄C、成熟与否D、是主谈人14、谈判中，遇有难事且不能拖延时，应直接汇报（C）A、谈判组长B、谈判手C、领导人D、辅助人员15、大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（B）A、听取汇报B、分析形势C、被动参与D、宣传鼓动16、加强教育是对谈判手的严格要求的做法，不是其具体的表现的是（A）A、检查B、提示C、奖励D、处罚17、不是三类合同的特征的是（D）A、地位平等B、内容广C、信息透明度高D、手法多变18、在关系到“敌对国家”的谈判中，可不考虑（A）A、拖延时间B、“禁运”问题C、保证问题D、保密问题19、垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（C）A、不可谈判性B、攻防意识强C、巧运心计D、谈判层次高20、不是不求结果的象征性谈判形式的是（B）A、一般性会见B、准合同谈判C、技术性交流D、送客21、全权代理人是个机动性大而责任也重的角色，在谈判中的表现可能没有（D）A、姿态超脱B、态度积极C、注重权限D、冲击力弱22、官方谈判事关重大，不是它的特点的是（A）A、灵活性B、级别高C、保密严D、重礼貌23、半官半民的谈判的特点不包括（C）A、制约条件多B、回旋余地大C、节奏快D、表达方式难24、以谈判举行的地点对谈判进行分类，以下不归属于该类别的是（B）A、客座的谈判B、敌对国的谈判C、主座的谈判D、客主座轮流的谈判25、不是客主座轮流的谈判的特征的是（A）A、内外结合B、时间与效益相应C、阶段利益目标明确D、换座不换帅二、多项选择题1、下列属于判断国际性商务活动的标准是（ABCDE）A、经济标准B、司法标准C、地域标准D、引用标准E、自主原则2、商务谈判的当事人包括（ AD）A、台上谈判人员B、业务员和老板C、委托人和受托人D、台下人员3、下列属于外交谈判的特征的是（ABCD）A、广义性B、政治性C、官方性D、复杂性4、人际交往与国际商务谈判的不同点是（ABD）A、目标特征B、社会性C、商业性D、伦理内涵5、领导人员的作用在于用人与决策，具体讲，应该在（ABC）三个环节上做工作。

第一章测试1.商务谈判的谈判核心是（）A:经济利益B:价格C:职员D:措施答案:B2.商务谈判的主要指标是（）A:态度B:经济利益C:价格D:冲突答案:B3.在第三方所在地进行的商务谈判属于什么类型的商务谈判（）A:主场商务谈判B:中立场谈判C:硬式商务谈判D:客场商务谈判答案:B4.谈判时将对方的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，属于哪项原则？（）A:求同存异原则B:人事有别原则C:客观原则D:互利原则答案:B5.商务谈判的前提是（）A:说服B:冲突C:利益D:商品答案:B6.按谈判方所持态度划分，商务谈判的类型包括（）A:软式商务谈判B:硬式商务谈判C:原则性商务谈判D:索赔商务谈判答案:ABC7.按照谈判透明度划分，商务谈判主要分为（）A:非正式商务谈判B:正式商务谈判C:公开商务谈判D:秘密商务谈判答案:CD8.商务谈判主要通过哪些方面进行评判（）A:谈判效率的高低B:利益分配C:谈判后的人际关系D:既定目标的实现程度答案:ACD第二章测试1.在谈判中谈判人员根据各种主客观因素，通过考察种种具体情况，经过科学论证、预测和核算之后所确定的目标是可接受目标。

( )A:对B:错答案:B2.谈判过程的主体阶段是（）A:签约B:开局C:准备D:正式谈判答案:D3.成交阶段最主要的目标是（）A:作出让步B:场外交易C:力求尽快达成协议D:庆贺达成协议答案:C4.价格条款的谈判应由( )承担。

A:财务人员B:技术人员C:法律人员D:商务人员答案:D5.谈判目标是谈判者行动的（）A:具体内容B:谈判策略C:具体步骤D:指针和方向答案:D第三章测试1.便于双方谈判人员交流思想感情的是（）A:客场谈判B:主场谈判C:口头谈判D:书面谈判答案:C2.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )。

A:说B:问C:听D:看答案:C3.谈判双方相互沟通的中介是（）A:谈判计划B:谈判策略C:谈判手段D:谈判信息答案:D4.视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的( )A:20%～30%B:70%～90%C:30%～60%D:无所谓答案:B5.商务谈判阐述语言要求有( )A:准确易懂B:紧扣主题C:让对方先谈D:富有弹性答案:ABD第四章测试1.日本人的法律意识根深蒂固，律师在谈判中扮演着重要角色。

国家开放大学《商务谈判实务》形成性测试4参考答案
国家开放大学《商务谈判实务》形成性测试4参考答案
1、技术解释并非纯交流阶段，而是（）
A. 价格谈判阶段不正确
B. 不必太介意的阶段
C. 融合“交流与谈判”的软谈判阶段
D. 硬谈判阶段
2、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”，而是追求（）
A. 能答则答、不能答则不答
B. 万无一失
C. 答得准确，适时适度，出言不悔
D. 答得对方满意、己方不吃亏
3、为了积极有效的调整追求目标，对于对方，阶段追求心理变化的应策有（）
A. 假宽则严
B. 不明则稳
C. 予之不松
D. 饥而不急
4、属于谈判策略中“蘑菇战”的具体策略的是（）
A. 扮可怜
B. 疲劳战
C. 设宴席。

第四章国际商务谈判和程序和技巧一、思考题1.你认为什么是理想的谈判气氛?为什么?答题要点理想的谈判气氛应该是热烈、积极、友好的谈判气氛。

良好的谈判气氛，其特点应该是诚挚、合作、轻松而又认真的。

在该种气氛下，谈判双方态度诚恳，真挚，见面时话题活跃，口气轻松，情感愉快，双方都对谈判的成功充满热情，充满信心，把谈判成功看成友谊的象征。

2.如何建立良好的谈判气氛？答题要点为创造良好的谈判气氛，谈判人员应做好以下几方面的工作：（1）做好周密细致的准备工作事前的准备工作做得越周密就越有利于良好气氛的建立，作为洽谈人员，在事先应充分考虑如何利用开始阶段的各项活动使良好的气氛建立起来，最好是对此拟出一个详细的计划方案，以免忙中出乱。

（2）开诚布公、态度坦诚谈判人员应该精神饱满、径直步入会场，以开诚布公、友好的态度出现在对方面前。

肩膀要放松，目光的接触要表现出真诚、可信、可亲和自信。

谈判人员的心理的微妙变化，都会通过目光显现出来。

双方见面时，谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与对方相握。

握手是一个很简单的动作，却可能了解对方是强硬的，还是温和的、理智的。

（3）仪表端庄、服饰美观大方谈判人员的服饰是影响谈判人员形象的重要因素，它直接反映谈判人员的心理特征、审美观念和对对方的态度。

在服饰仪表上，谈判人员要塑造符合自己身份的形象。

服饰要美观、得体、大方、整洁，颜色不要太艳、式样不能太奇，尺码不能太大或太小。

男性着装应突出稳重、成熟；女性着装应力显端庄、柔美。

（4）运用中性话题，加强沟通与了解所谓中性话题就是一些非专业性的，轻松的话题，如气候、体育、艺术等进行交流。

要建立一种相互合作的洽谈气氛需要有一定的时间，因此，洽谈开始时的话题最好是松弛的、非业务性的，比如各自的经历、双方感兴趣的新闻、私人间的话题、叙谈双方以往合作经历和取得的成功等，这样的话题轻松，容易引起共鸣，可以缓和气氛，缩短双方在心理上的距离。

要避免在洽谈刚开始就进入实质性的洽谈，应花一定的时间去沟通思想，加深彼此之间的了解，只有在相互信赖的基础上才会出现和谐的气氛。

自考国际商务谈判章节练习卷4一、单项选择题1、按谈判信息的内容来划分，可将谈判信息分为( )A．语言信息和文字信息等B．经济性信息和政治性信息等C．社会性信息和科技性信息等D．自然环境信息和社会环境信息等2、筛选谈判信息资料时，需要工作人员有扎实的市场学专业学问的筛选方法是( )A．时序法B．类比法C．查重法D．评估法3、10．在选择谈判桌时，最相宜制造和谐全都气氛的是( ) A．方形谈判桌B．圆形谈判桌C．U形谈判桌D．不设谈判桌4、一般状况下，商务谈判中可以公开的观点是( )A．己方的最终谈判期限B．谈判主题C．最优期望目标D．实际期望目标5、下列关于最优期望目标的说法正确的是( )A．最优期望目标不行能达到B．最优期望目标是有可能达到的C．最优期望目标在每一次淡判中都能达到D．最优期望目标很简单达到6、谈判的期限是指( )A．谈判的预备阶段到谈判的报价阶段B．谈判的开局阶段到谈判的终局阶段C．谈判的开局阶段到谈判的报价阶段D．从谈判的预备阶段到谈判的终局阶段7、下列属于谈判队伍中第三层次的人员是( )A．谈判小组的领导人B．首席代表C．专业人员D．打字员8、在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应当( ) A．由懂行的专家或专业人员担当B．由商务人员担当C．由谈判领导人员担当D．由法律人员担当9、一般商品的交易谈判需要( )A．1个人B．3～4个人C．10个人D．10个人以上10、国际商务谈判中，在配备谈判成员时( )A．应配置多元化的群体结构B．应配置单一化的群体结构C．当对方是年轻化的群体，我方应组织年老有阅历的群体D．假如谈判内容是技术性的，就应组合技术性谈判群体11、11．要求信息资料收集人员有比较扎实的市场学专业学问的信息筛选方法是( )A．查重法B．时序法C．类比法D．评估法12、12．谈判队伍中，主谈人的详细职责是( )A．监督谈判程序，把握谈判进程B．与对方进行专业细节方面的磋商C．确定谈判对方经济法人的政治地位D．检查法律文件的精确性和完备性13、13．按信息载体划分信息，可以把信息分为语言信息、文字信息、声像信息和( )A．科技信息B．消费信息C．实物信息D．社会信息14、14．在一宗一般的货物进口谈判中，进口商谈判团里的技术专家主要注意( )A．质量和售后服务B．价格C．效益D．销路15、15．消费者的购买动机、价值观、审美观等方面的信息属于( )A．产品信息B．消费需求信息C．消费心理信息D．市场环境信息16、商务谈判胜败的打算性因素在于( )A．商务谈判人员的素养B．主谈人的力量C．谈判双方国家的经济实力D．谈判双方国家的政治实力17、17．在引进设备的谈判中，选择技术和精确进行谈判的先决条件是( )A．摸清对方对己方的信任程度B．收集科技信息C．摸清对方的谈判实力D．收集政策法规信息18、18．下列关于通则议程和细则议程的说法正确的是( ) A．通则议程具有保密性，供己方使用B．细则议程具有保密性，供己方使用C．通则议程与细则议程都具有保密性D．通则议程和细则议程都是谈判双方共同遵照使用的日程支配19、19．国际商务谈判中，支配谈判人员应依据( )A．谈判的时间B．谈判的地点C．谈判的目标和对象D．对方的社会制度二、多项选择题1、20．谈判人员进行自我培训时，采纳的科学方法有( ) A．深究B．博览C．勤思D．实践E．总结2、21．对谈判对手资信状况的审查主要包括( ) A．对客商合法资格的审查B．对谈判对手公司性质和资金状况的审查C．对谈判对手公司的营运状况的审查D．对谈判对手商业信誉状况的审查E．对谈判对手公司的财务状况的审查3、22．实际需求目标具有的特点是（）A．它是秘而不宣的内部机密B．它是谈判者查看答案【二、多项选择题】1BCDE2ABCDE3ABD4AB5ABCD。

商务谈判第第一至四章章节测试选择题第一章：《谈判艺术》的作者是( )。

[单选题] *A.罗杰B.尼尔伦伯格(正确答案)C.马什D.道森答案解析：《谈判艺术》的作者是尼尔伦伯格。

以下属于商务谈判的特点的是( )。

*A.以获得经济利益为目的(正确答案)B.以价值谈判为核心(正确答案)C.注重合同条款的严密性与准确性(正确答案)D.政策性(正确答案)E.真实性答案解析：商务谈判的特点：商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动具体特点包括：①以获得经济利益为目的；②以价值谈判为核心；③注重合同条款的严密性与准确性。

【记忆口诀】技艺合同很挣(政)钱。

以下属于国际商务谈判的特殊性的是( ) *A.政治性强(正确答案)B.以发起谈判的国家法律为准则C.以国际商法为准则(正确答案)D.谈判的难度小E.坚持平等互利的原则(正确答案)答案解析：国际商务谈判的特殊性：①政治性强；②以国际商法为准则；③坚持平等互利的原则；④谈判的难度大。

下列不属于商务谈判按谈判内容透明度分的是( )。

[单选题] *A.绝密谈判(正确答案)B.公开谈判C.秘密谈判D.半公开谈判答案解析：商务谈判按谈判内容透明度可分为：公开谈判、半公开谈判和秘密谈判。

适用于国家级、省(市)级或重大项目的谈判是( )。

[单选题] *A.“一对一”谈判B.小组谈判C.大型谈判(正确答案)D.特大型谈判答案解析：大型谈判适用于国家级、省(市)级或重大项目；小组谈判适用于较大项目。

因为双方谈判者职能各自为战，得不到助手的及时帮助，所以最困难的谈判是( )。

[单选题] *A.“一对一”谈判(正确答案)B.小组谈判C.大型谈判D.特大型谈判答案解析：“一对一”谈判因为双方谈判者职能各自为战，得不到助手的及时帮助，所以是最困难的谈判。

商务谈判的原则主要有( )。

*A.诚信原则(正确答案)B.守法原则(正确答案)C.公平原则D.平等互利原则(正确答案)E.相容原则(正确答案)答案解析：根据口诀“乘法相等”可知商务谈判的原则主要有：诚信原则、守法原则、相容原则、平等互利原则。

第四章开局谈判、名词解释：1. 开局谈判2. 商务谈判4p3. 谈判气氛4. 一致式开局策略5. 保留式开局策略6. 坦诚式开局策略7. 挑剔式开局策略二、单项选择题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入题后括号内）。

1 .从内容上看，_____ 与整个谈判主题无关或者关系不太大，但这一部分很重要，基本奠定了一个谈判过程的基调。

A、开局谈判阶段B、磋商谈判C、签约阶段D、履约阶段2．以下四个方面，________ 不是商务谈判学开局阶段交换意见时关注的“4P。

”A、p urposeB、planC、priceD、person3．以下提交洽谈方案的方式， _____ 不是商务谈判中常用的提交方式。

A、提出书面条件，不做口头补充B、面谈提出交易条件C、提出书面条件并做出口头补充D、谈判双方提交方案之前私下会晤商定交易条件4．开局谈判的影响因素不包括 _____ 。

A、开局谈判的气氛B、谈判双方企业之间的关系C、双方谈判人员个人之间的关系D、双方企业的谈判实力5．一家商业银行屡次催促某风险投资公司还款，该风险投资公司皆以各种借口拖延还款，为了收回对风险投资公司的贷款，双方不得以坐在了谈判桌上，商业银行若想顺利收回款项，最好营造以下________________ 。

A、热烈、积极、友好的谈判气氛B、平静、严肃、严谨的谈判气氛C、冷淡、对立、紧张的谈判气氛D、松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛6．为了营造高调的谈判气氛，谈判方可以采用的营造方法不包括 _______A、感情渲染法B、称赞法C、幽默法D、沉默法7．王先生是公司的谈判高手，谈判过程中善于抓住对面的心理来营造谈判过程的气氛。

在一次谈判过程中，王先生根据双方的谈判目的和相关情况，在谈判时认真倾听对方谈判人员的每一句话，抓住漏洞并记录下来，之后就这些漏洞反复向对方提问，对方谈判人员最后终于对这些本来起着关键性作用的问题产生了厌倦情绪，向王先生妥协了，王先生采用的是___________ 。

第一章测试1【判断题】(12.5分)谈判是参与各方出于某种需要，在一定时空条件下，采取协调行为的过程。

A.对B.错2【判断题】(12.5分)谈判双方力量、人格、地位等的相对独立和对等，是谈判行为存在和发生的必要条件。

A.错B.对3【判断题】(12.5分)明智的谈判需要协调立场，而非利益。

A.错B.对4【多选题】(12.5分)按谈判的态度与方法，谈判分为：A.软式谈判法。

B.硬式谈判法。

C.原则型谈判法。

D.面对面谈判法。

5【多选题】(12.5分)商务谈判的基本程序一般包括A.准备B.签约C.开局D.正式谈判6【判断题】(12.5分)在货物买卖谈判中,正式谈判阶段一般要经历报价,讨价还价和成交三个环节。

A.错B.对7【判断题】(12.5分)非零和博弈谈判又称为对立型谈判。

A.错B.对8【判断题】(12.5分)交易内容对一方越重要，说明该方的需求程度越高，其主动权就越差，因此谈判实力就越弱A.错B.对第二章测试1【判断题】(10分)主场谈判占尽了天时、地利、人和的优势，有助于向对方展开攻势，提高谈判的成功率。

A.对B.错2【判断题】(10分)商务谈判内容其实是比较灵活的，关键是其格式。