商务谈判教学案例

电脑谈判案例1.21个经典实用的商务谈判案例分析及生活中处处都有谈判，如何把握谈判的度是一道商业难题。

下面店铺整理了电脑谈判案例，供你阅读参考。

电脑谈判案例篇1一、谈判双方单位背景(甲方：连云港师范高等专科学校;乙方：清华同方股份有限公司) 甲方：连云港师范高等专科学校是2000年教育部正式批准成立的一所全日制普通高等学校。

学校现有在校生8280人，设有中文系、数学系、外语系、经济法政系、计算机系、初等教育系、学前教育系、物理与电子工程系等13个系、49个专业，教职工554人。

学校位于国家4A 级风景区花果山脚下，校园占地面积1273亩，建设面积40万平方米。

学校发展具有国际化、园林化、人文化、数字化的优势，与加拿大、澳大利亚、新西兰等国家有关院校建立了长期合作和学术交流关系，是全国艺术教育工作先进单位，江苏省文明学校，江苏省德育先进集体，江苏省安全文明校园，全国诗教先进单位，全国绿化模范单位。

乙方：清华同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。

2005年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。

清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。

在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。

目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。

电脑谈判案例篇2谈判双方背景简介我方(甲方)：海南职业技术学院;对方(乙方)：联想集团公司我方(甲方)：海南职业技术学院创办于2000年，是海南省第一所独立设置的高等职业技术院校，隶属于海南省人民政府。

教案•课程介绍与目标•国际商务谈判基础知识•前期准备工作与策略制定•实战技巧：如何进行有效沟通与交流目•僵局处理及让步策略运用•合同签订后跟进工作注意事项录课程介绍与目标01CATALOGUE全球化背景下的国际商务谈判重要性日益凸显培养学生跨文化沟通能力与商务谈判技巧，提升国际竞争力应对复杂多变的国际市场环境，为企业创造商业价值课程背景及意义掌握国际商务谈判的基本理论、原则和策略培养学生分析案例、解决实际问题的能力锻炼学生团队协作、沟通技巧和心理素质要求学生具备跨文化敏感性和商业伦理意识01020304教学目标与要求《国际商务沟通》，XXX 著，XXX 出版社参考资料教材：《国际商务谈判》（第X 版），XXX 著，XXX 出版社《跨文化商务谈判》，XXX著，XXX 出版社相关学术期刊、网站及案例库教材与参考资料0103020405国际商务谈判基础知识02CATALOGUE商务谈判概念及特点商务谈判定义商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。

商务谈判特点以经济利益为目的、以价格谈判为核心、注重合同条款的严密性与准确性、谈判环境的多样性与复杂性、谈判条件的原则性与可伸缩性。

国际商务谈判原则与技巧国际商务谈判原则客观真诚、平等互惠、求同存异、讲究信用、据理力争与事先预防相结合等。

国际商务谈判技巧开局技巧（协商式开局、坦诚式开局、慎重式开局、进攻式开局）、报价技巧（高报价法、鱼饵报价法、中途变价法）、磋商技巧（故布疑阵、竞争对比、最后通牒等）、成交技巧（条件法、激将法、步步为营法、选择成交法等）。

跨文化沟通在商务谈判中应用跨文化沟通定义01跨文化沟通是指不同文化背景的人之间发生的沟通行为。

跨文化沟通在商务谈判中的重要性02避免因文化差异造成的误解和冲突、促进双方交流与合作、提高谈判效率与成功率。

跨文化沟通策略与技巧03了解对方文化背景与价值观、尊重对方文化与习俗、使用对方易于接受的语言与方式进行交流、建立共同利益与目标等。

国际商务谈判教案教案：国际商务谈判教案一：国际商务谈判的基本原则和步骤教学目标：1.了解国际商务谈判的基本原则；2.掌握国际商务谈判的基本步骤；3.能够应用所学知识进行实际情境的模拟谈判。

教学内容：1.国际商务谈判的基本原则；2.国际商务谈判的基本步骤；3.实际情境的模拟谈判。

教学过程：Step 1 引入教学1.师生互动：通过问题引导学生思考，如国际商务谈判与国内商务谈判有哪些不同之处？为什么需要学习国际商务谈判？2.呈现主题：介绍本节课的主题，国际商务谈判的基本原则和步骤。

Step 2 学习国际商务谈判的基本原则（15分钟）1.导入：引导学生思考国际商务谈判的特点以及进行有效谈判的必要条件。

2.讲解：通过PPT或讲解，介绍国际商务谈判的基本原则，如平等互利、诚信合作、相互尊重等。

3.练习：组织学生进行小组讨论，探讨如何在实际情境中应用这些原则。

Step 3 学习国际商务谈判的基本步骤（30分钟）1.导入：通过引入一个具体案例，引发学生对国际商务谈判的兴趣和需求。

2.讲解：通过PPT或讲解，介绍国际商务谈判的基本步骤，如准备、交流、议价等。

3.实践：组织学生进行角色扮演，模拟实际情境的国际商务谈判，让学生在实践中掌握基本步骤。

Step 4 实际情境的模拟谈判（30分钟）1.导入：设置一个实际情境，如公司与国外供应商进行产品价格谈判。

2.分组：将学生分为不同的小组，每个小组分别扮演公司和供应商的角色。

3.模拟：让学生按照国际商务谈判的基本步骤进行模拟谈判，并记录下谈判的过程和结果。

4.分享：每个小组向全班分享他们的谈判经验和结果，让其他同学进行点评和总结。

Step 5 总结与评价（15分钟）1.小结：对本节课所学的国际商务谈判的基本原则和步骤进行总结。

2.评价：通过口头或书面方式，对学生进行评价，以了解他们的掌握程度和学习成果。

教学延伸：1.让学生进行更多实际情境的模拟谈判，以提高他们的实践能力。

《国际商务谈判》教案教案：《国际商务谈判》一、教学内容本节课的教学内容来自《国际商务谈判》教材的第五章节，主要内容包括国际商务谈判的策略与技巧、文化差异对商务谈判的影响以及国际商务谈判中的法律问题。

二、教学目标1. 让学生了解国际商务谈判的基本策略与技巧，并能够运用到实际商务谈判中。

2. 使学生认识到文化差异对商务谈判的重要性，并学会如何应对文化差异带来的挑战。

3. 让学生了解国际商务谈判中的法律问题，提高学生的法律意识。

三、教学难点与重点重点：国际商务谈判的策略与技巧、文化差异对商务谈判的影响。

难点：如何运用策略与技巧进行有效的商务谈判，如何应对文化差异。

四、教具与学具准备教具：多媒体教学设备学具：教材、笔记本、文具五、教学过程1. 实践情景引入：以一次真实的国际商务谈判案例为背景，让学生了解国际商务谈判的实际场景。

2. 教材内容讲解：讲解第五章节的内容，包括国际商务谈判的策略与技巧、文化差异对商务谈判的影响以及国际商务谈判中的法律问题。

3. 例题讲解：通过具体的例题，让学生了解如何运用策略与技巧进行有效的商务谈判，如何应对文化差异。

4. 随堂练习：让学生分组进行模拟商务谈判，锻炼学生的实际操作能力。

5. 板书设计：板书重点内容，帮助学生记忆和理解。

6. 作业设计：布置相关的作业题目，巩固所学知识。

六、作业设计1. 请简述国际商务谈判的策略与技巧。

2. 请谈谈你对于文化差异对商务谈判的影响的理解。

3. 请列举出国际商务谈判中的法律问题，并简述其解决方法。

答案：1. 国际商务谈判的策略与技巧包括：了解对方的需求和底线，善于倾听和表达，灵活运用各种谈判手段，掌握时间节奏，善于打破僵局等。

2. 文化差异对商务谈判的影响主要表现在：沟通方式、商务礼仪、合同签订、谈判风格等方面。

3. 国际商务谈判中的法律问题包括：合同法律问题、知识产权法律问题、税收法律问题等。

解决方法包括：了解相关法律法规，寻求专业法律人士的帮助等。

高校国际贸易课程商务谈判课堂案例模拟示范一、引言商务谈判是国际贸易课程中不可或缺的一环，它涉及到双方交流、协商和达成共识的过程。

为了让学生更好地理解和应对商务谈判的挑战，模拟案例示范成为了一种常见的教学方法。

本文将通过一个高校国际贸易课程商务谈判案例模拟示范，探讨在教学中如何有效地进行商务谈判的学习与实践。

二、案例背景假设我们是两家公司的代表，公司A和公司B。

公司A是一家中国小型制造商，专注于生产电子产品。

公司B则是一家美国大型零售商，正在寻找新的供应商以满足市场需求。

在双方敲定商务谈判的会议时间地点后，我们开始商议我们的利益诉求以及达成共识的目标。

三、利益诉求分析1. 公司A的利益诉求公司A希望通过与公司B的合作，扩大业务规模，进军美国市场，并获得更高的销售额。

此外，公司A还希望通过与公司B的合作，提高产品质量标准和生产技术水平，进一步改进产品。

2. 公司B的利益诉求公司B希望通过与公司A的合作，获得高质量的电子产品供应，并降低采购成本。

此外，公司B还希望与公司A建立长期合作关系，以确保稳定的供应链。

四、商务谈判目标设定1. 共同目标双方的共同目标是建立互惠互利的合作关系，实现长期稳定的供需关系，并共同推动产品质量和技术的改进。

2. 具体目标公司A的具体目标是在与公司B的合作中，扩大市场份额，并提高产品质量和技术水平。

同时，公司A也希望通过商务谈判，获得合理的价格和条件。

公司B的具体目标是确保产品质量和供应链的稳定性，同时降低采购成本。

另外，公司B也希望通过商务谈判，获得与公司A长期合作的合同。

五、商务谈判步骤1. 准备阶段在谈判开始之前，双方应对自己的利益诉求进行充分准备。

公司A 应了解美国市场的需求和消费者偏好，同时研究公司B的背景和市场地位。

公司B则应对中国电子产品供应商进行调研，并了解行业标准和相关法规。

2. 开场白和谈判议程谈判开始时，双方应进行自我介绍并确认谈判议程。

开场白应友好而专业，以缓解紧张气氛，建立相互信任。

谈判案例及分析（8篇）一实训目的和要求第十周我们开始进行商务谈判实训。

商务谈判训练是市场营销专业必修课中的实践课。

通过商务谈判训练，使学生在实际操作中熟悉、掌握谈判的基本理论、基本原则和基本方法，把握商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作，掌握商务谈判开始之前收集情报的方法，组建谈判团队并掌握制定谈判计划的方法，熟悉商务谈判的策略和技巧，并且能够在模拟谈判活动中熟练运用。

此次实训要求学生掌握商务谈判前收集情报收集的基本方法；制定商务谈判计划的基本方法并学会制定商务谈判计划；商务谈判地点选择方法及布置场地的技巧。

谈判的目的是双方在各自可接受范围内达成共识，实现双赢，以期建立长期合作关系。

二实训过程第九周老师布置实训任务给我们。

首先我们进行分组，全班42个人进行自由组合，分成8组，并由学生自行分配谈判角色，包括：谈判组长、商务人员、技术人员、法律人员、财务人员等。

每个谈判小组在谈判组长的组织下收集情报，并确认自己的谈判角色。

我们组是武汉友芝保健乳品有限公司。

在确定谈判目标后，我们进行人员分工，根据谈判小组成员的各自特长，进行合理分工，明确责任范围，重要的是解决在分工基础上的小组成员的。

全面合作问题，我们组由主谈谢书静，财务专家张铁旺，商务专家胡雪静，法律顾问李志娇，技术专家卞舒婷组成。

然后就是我们在自己的职责范围内收集相关的情报，掌握己方和对方的背景资料，并根据各自立场，由成员集体制订谈判方案并制成PPT。

第十周的第一节国际商务谈判课8个小组轮流展示本小组的PPT。

PPT的内容大致包括：公司简介，谈判目标，谈判团队的确定，收集生产包装材料公司的信息，我方优势，我方劣势，双方利益及优劣势分析，战略目标，谈判地点的选择，谈判地点的布置。

轮流展示完之后，老师对我们的劳动成果进行了充分的肯定：PPT制作的很成功，体现了我们充分利用课余时间查找，收集资料，更体现了大家的团队合作精神。

但是也指出了不足：在展示的过程中不应该把自己方的底线泄露出去，否则不利于谈判目标的实现。

案例：将思政之盐溶于商务谈判之汤的教学改革探索一、案例背景《商务谈判》是面向营销等经管专业学生开设的一门实践性很强的综合性应用课程，主要讲授当代商务谈判的共赢理念、基本原则、基本流程及策略技巧，提高学生在现代商务活动中的理性谈判与沟通能力。

目前各个国家之间的文化、商务交流活动日益频繁，文化多元化的趋势十分明显，文化多元化给当代大学生的思想、价值观等都带来了诸多的改变。

“将思政之盐溶于商务谈判课程之汤”，发挥《商务谈判》课程的思想政治教育功能，与思政课程形成协同育人效应具有重要意义。

二、设计与实践探索1.在课堂理论传授中融入“课程思政”（1）全力打造“五分钟思政课堂”每堂课前都会花5分钟左右和学生一起讨论社会热点话题，将国际局势、工匠精神、绿色环保意识、爱国主义精神、敬业奉献等渗透到课堂的每个方面。

帮助学生提升大局意识、风险防范意识，引导学生形成正确的道德观和价值观。

（2）落实“四个自信”教育对谈判环境进行分析时，从经济制度、政治制度、社会文化等维度深入探讨中美、中欧、中非等管理环境差异。

分析社会主义道路的正确性，社会主义制度的优越性。

讲解各国文化差异下的谈判礼仪、谈判风格、谈判特点，不仅传授谈判知识，更让同学们领略中国传统文化的智慧与魅力，培养民族自豪感。

在引导学生主动学习谈判的技巧性知识的同时传递出双赢理念与价值取向。

将“双赢战术”中蕴含的中国传统智慧进行了深入解读，在加强学生对知识了解的同时，也增强了学生的民族自信心和历史责任感。

2.在案例教学中融入“课程思政”课堂案例注重前沿性、经典性、思想性。

共开发了90个案例。

“教材+原著+案例”三位一体，向经典著作要力量，使理论讲授具有穿透力。

选择能够培养学生的家国情怀和社会责任感的谈判案例。

通过中美贸易谈判、华为等案例的分析，提出管理者的首要素质是对国家和民族的责任感，企业及其管理者的命运与国家命运紧密相连。

解读能够呈现中国智慧和中国方案的谈判案例。

商务谈判案例分析（优秀3篇）谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在较佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是内容很多的信息，在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。

为了让您对于商务谈判案例分析的写作了解的更为全面，下面作者给大家分享了3篇商务谈判案例分析，希望可以给予您一定的参考与启发。

商务谈判经典案例评析篇一…作者.…在老师的教学下我们学习了《商务谈判》这门课程，对于我来说，学好这门课程尤其重要，在以后从事的工作中，我们会经常就一些问题与员工进行谈判，想要成功的解决问题也离不开谈判。

通过本次的学习，我受益颇多，知道了什么是商务谈判，掌握了技巧、以及意的事项等等。

一、为谈判创造有利的条件同理心：将心比心，换位思考。

真正能做到的又有多少人？我们每一个人都知道不管是工作还是说话，都要站在别人的立场想想，可一旦到了现实中我们就忘掉了这一点。

我们说任何话做任何事都会有我们的目的，而在生活中试问我们又有多少人能真正把握方向呢？谈判成功与否：其中谈话的内容占7%，谈话的态度占38%，而人与人之间的关系却占到了55%。

因此在谈判过程中要懂得如何去说，也要懂得如何去聆听。

缺乏聆听的技巧，往往会导致轻率的批评。

一个人会任意的批评或发出不智的言论往往是因为他不管别人要说什么，只想主控整个谈判的场面。

仔细聆听别人对你意见的回馈或反应，得知对方是否了解你的观点或感觉。

而你也可以看出对方所关心、愿意讨论的重点在哪里。

二、善于利用语言我选择去。

;我打算。

;试试看有没有其他可能性。

这都属于可能性语言的运用，可能性语言开始了一种全新的沟通技巧，可以避免无意中的伤害，引发思考更多的可能性。

通常我们所处的立场不同、所处环境不同，很难了解对方的感受，因此对别人的失意、挫折、伤痛，不要大嘴巴，而应要有关怀、了解的心情。

可能性语言是缜密、双赢的思维的体现，也是有智慧的表达个人意见的方式。

商务谈判大赛模拟案例6篇商务谈判大赛模拟案例 (1) 教师与学生之间的沟通主要有两个方面组成，一是正面沟通，另一个是侧面沟通。

所谓正面沟通，也就是在教与学的课堂上师生彼此之间的沟通。

它的特点是直观、单一、短暂。

所谓侧面沟通，也就是课余时间教师与学生之间的非正式交往，课堂上稳定的正面沟通为课余的师生非正式交往创造了条件，而课堂外的师生沟通又对课堂上的正式交往起到了补充和发展的作用，更重要的是通过课余时间与学生的沟通所建立起来的师生关系具有较高的教育价值，对学生情感的陶冶、人格的塑造、兴趣的培养、价值观的形成等起着巨大作用。

那么，如何与职校学生进行良好的沟通呢?在课堂上，教师首先要保证所授课内容能抓住学生的心理，吸引学生的眼球。

这就如同市场上商家卖货一样，你的商品一定要有人来看，有人喜欢，有人需要，有人掏出钱来买才行，否则后果只能是破产，倒闭，改行。

对于一位教师来说如果出现了这样的现象那将是莫大的悲哀。

因此说用真才实学吸引住学生是与学生进行良好沟通的前提。

因此作为一名教师，首先要把良心放正，一定要有一颗诚至的心灵，宽厚的性格，坦荡的胸怀，否则就不要做教师这一神圣的职业，要做就要行的端、走的正。

著名教育家卢梭说过“教育的艺术是使学生喜欢你的东西”，所以作为一名合格的教师要以德为先，兼修专业，精益求精，审时度势，反应敏捷，以诚待人。

在课堂外，教师的身份可能要做一个改变，课堂外与学生成为知心朋友可得到真正意义上的沟通。

沟通方式是多种多样的，沟通范围也越来越广。

以下是我在从事班主任和教学工作中的一些体会：一、理解学生、宽容学生，能做到换位思考。

理解孩子并不是支持和赞成孩子的过错，宽容孩子绝不是无原则地迁就，而是明知他不完美仍然敞开心扉接纳他，认同他，耐心地包容他的过错和不足，相信他有能力改正并给他改正的机会。

决不可以随意指责、惩罚他们，许多父母，老师都有这方面的体会：这样不但产生不了一点儿效果，反而会使孩子的逆反心理愈演愈烈。

《商务谈判》教案教案：商务谈判一、教学目标1.掌握商务谈判的基本流程和技巧。

2.了解商务谈判中的常见问题及应对策略。

3.能够进行商务谈判的实际操作。

二、教学内容1.商务谈判的基本概念和特点。

2.商务谈判的流程和技巧。

3.商务谈判中的常见问题及应对策略。

4.商务谈判的实践操作。

三、教学方法1.讲授法：通过教师授课，向学生传授商务谈判的基本理论知识。

2.案例分析法：通过分析实际案例，让学生了解商务谈判中的常见问题及应对策略。

3.小组讨论法：将学生分成小组，进行模拟商务谈判的实践操作，提高学生的实际应用能力。

四、教学过程1.导入活动（10分钟）通过投射商务谈判相关图片或视频，引发学生对商务谈判的兴趣，培养学生的学习动机。

2.知识讲授（40分钟）（1）商务谈判的基本概念和特点。

a.商务谈判是一种协商活动，双方通过协商达成一致。

b.商务谈判是一种有效的解决问题的方式，可以达到双赢的效果。

c.商务谈判是一种灵活的交流方式，需要双方灵活应对和调整策略。

d.商务谈判是一种有风险的活动，需要注意降低风险。

（2）商务谈判的流程和技巧。

a.准备阶段：了解对方和自身的需求、利益，制定谈判策略。

b.开场阶段：互相介绍，营造良好的谈判氛围。

c.信息交换阶段：双方交换观点、意见和要求。

d.讨价还价阶段：双方就关键问题进行讨价还价。

e.达成一致阶段：双方达成共识，签订协议。

f.总结反思阶段：总结谈判过程，反思经验教训。

（3）商务谈判中的常见问题及应对策略。

a.信息不对称问题：了解对方信息，多角度考虑问题。

b.心理战问题：保持冷静，不陷入情绪化讨价还价。

c.时间压力问题：合理规划时间，避免过渡压力和急躁情绪。

d.文化差异问题：了解对方文化，尊重差异，寻求共同点。

（4）商务谈判的实践操作。

a.小组分组，进行模拟商务谈判的实际操作。

b.每个小组进行角色扮演，分别扮演买方和卖方，进行谈判。

c.教师引导学生分析谈判过程，总结经验教训。

3.案例分析（30分钟）通过案例分析，让学生了解商务谈判中的常见问题及应对策略。

谈判的案例分析8篇谈判的案例分析 (1) 江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。

知道其它三家的计划后，主动联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统—谈判，这三家觉得有意义，同意联合。

该公司代表将四家召在一起做谈判准备。

根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有—家，有的曾来过中国.有的还与其中工厂做过技术交流。

进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。

外商主动找具熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，而且，外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活，更优惠。

有的工厂一看联合在起，自己好处不多，于是提出退伙，有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭，单独安排见面等，工厂认为这对自己有好处.来者不拒。

进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂不听。

于是最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣告失败。

问题：1 这种联合算不算联合?为什么?2.外商的主持谈判成功在哪儿?3，北京进出口公司的主持失败在哪儿?4，有否可能将这不同省市的工厂联合起来呢?怎么做才能实现联合目标?分析;1.这不算联合对外的谈判.因为它没满足联合谈判的基本条件。

2.外商主持谈判的成功在于利用了中力松散的组织;利用了厂家的差异(交易条件);利用了感情，从而实现了分解中方的联合。

3.北京进出口公司主持失败的关健在于没有按统—联合谈判的规范做。

4.有可能。

首先应建立跨省市的具有权威的领导班子，然后才是其它的技术性的统—及条件的实现。

谈判的案例分析 (2) 沟通，是连接心灵的桥梁，是交流信息的渠道。

借政治书上的一句话说：“你有一个苹果，我有一个苹果，彼此交换，每人都有一个苹果;我有一个想法，你有一个想法，彼此交换，每人就有了两个想法。

”在我家，你常常会看到一对父子在茶几旁促膝长谈，那就是我和我的父亲。

父亲虽然没读多少书，但是为人处世的道理他却了然于心。

《商务谈判》教案课程名称:商务谈判教学目标:1.了解商务谈判的概念和重要性。

2.理解商务谈判的基本原则和技巧。

3.学会运用商务谈判技巧解决问题和达成共识。

4.提高学生的团队合作和沟通能力。

教学内容:1.商务谈判的概念和重要性。

商务谈判是指双方或多方为了达到其中一种目的，通过协商和讨论，解决利益冲突、达成共识的过程。

商务谈判在商业活动中起到至关重要的作用，可以帮助企业获得更好的合作机会和更多的利益。

2.商务谈判的基本原则和技巧。

-互惠原则:在商务谈判中，双方应当相互尊重、平等对待，并努力寻找双赢的解决方案。

-信息共享:双方应当充分且诚实地交流信息，以便更好地理解对方的需求和利益。

-善于倾听:要成为一名出色的商务谈判人员，必须具备良好的倾听技巧。

倾听对方的意见和顾虑，并能够适时地提出自己的建议和观点。

-技巧性提问:运用技巧性提问可以帮助谈判人员更好地了解对方的立场和底线，从而更有效地达成共识。

-灵活应变:在商务谈判中，出色的谈判人员应当具备良好的适应性，能够根据不同的情况和需求灵活地调整自己的策略和方案。

3.运用商务谈判技巧解决问题和达成共识。

-分析和准备:在进行商务谈判之前，应当对对方的需求、利益和底线进行充分的分析和准备。

这可以帮助谈判人员更好地理解对方的立场，从而更好地制定谈判策略。

-提出建议和方案:谈判人员应当根据对方的需求和利益，提出合理的建议和方案。

这些建议和方案应当是可行的和具有实施性的，以便更好地满足对方的需求和利益。

-有效沟通:在商务谈判中，沟通是非常重要的一环。

谈判人员应当学会运用不同的沟通技巧，例如倾听、表达自己的观点和需求等，以便更好地与对方沟通和理解。

-灵活调整:在商务谈判过程中，可能会出现一些意想不到的情况和问题。

谈判人员应当具备灵活的思维和应变能力，能够及时调整自己的策略和方案，以便更好地应对这些情况和问题。

4.团队合作和沟通能力的提高。

商务谈判往往是一个团队合作的过程，每个人都扮演着不同的角色和责任。

《商务谈判》课程思政教学案例一、教学目标1. 知识目标：让学生了解商务谈判的基本概念、原则和技巧，掌握商务谈判的流程和注意事项。

2. 能力目标：培养学生的商务谈判能力，包括沟通、协商、妥协、决策等能力，以及应对突发情况的能力。

3. 素质目标：提高学生的综合素质，包括诚信、尊重、合作、共赢等素质，培养良好的职业道德和职业素养。

二、教学内容与安排本次课程我们将围绕商务谈判的基本概念、原则、技巧、流程和注意事项展开教学，具体安排如下：1. 导入新课：通过案例分析、小组讨论等形式，引导学生进入商务谈判的主题。

2. 讲解商务谈判的基本概念和原则：介绍商务谈判的定义、目的、意义和基本原则，如平等互利、协商一致、尊重对方等。

3. 讲解商务谈判的技巧：介绍一些常用的谈判技巧，如倾听、表达、让步、妥协等技巧，以及一些心理学和行为学方面的知识。

4. 商务谈判流程：介绍商务谈判的流程，包括前期准备、正式谈判、协议签订、后期跟进等环节，并强调每个环节需要注意的事项。

5. 小组讨论：组织学生进行小组讨论，让学生结合实际案例分析商务谈判中需要注意的问题和应对策略。

6. 案例分析：通过分析一些成功的商务谈判案例，让学生了解成功的商务谈判需要具备哪些素质和能力，以及如何避免失败的商务谈判。

7. 总结与作业：总结本次课程的主要内容，并布置相应的作业，让学生进一步巩固和运用所学知识。

三、教学方法与手段1. 理论讲解：通过讲解商务谈判的基本概念、原则、技巧和流程，让学生对商务谈判有全面的了解。

2. 案例分析：通过分析实际案例，让学生了解商务谈判中需要注意的问题和应对策略。

3. 小组讨论：通过小组讨论的形式，让学生积极参与课堂讨论，提高他们的沟通能力和团队合作精神。

4. 实践操作：通过模拟商务谈判的情景，让学生亲身实践商务谈判的技巧和方法，提高他们的实践操作能力。

四、教学评价与反馈1. 形成性评价：通过小组讨论、案例分析、实践操作等形式，对学生的学习情况进行过程性评价，及时发现和解决问题。

商务谈判经典案例评析6篇商务谈判经典案例评析 (1) 巴西一家公司到美国去采购成套设备。

巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。

当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。

美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。

对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。

谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。

无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。

等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。

案例分析：这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。

本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。

但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.接下来我们来看一下另一个事例,同样是面对这种迟到的情况,日本的谈判代表是如何做的:日本有一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。

当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。

美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。

日本公司的代表发现无路可煺，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。

1983年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2．4亿日元，设备费12．5亿日元。

包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费0．09亿日元。

谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。

取数是生产3000万支产品，10年生产提成是10%，平均每支产品销价4日元。

设备费按工序报价，清洗工序1．9亿日元；烧结工序3．5亿日元；切割分选工序3．7亿日元；封装工序2．1亿日元；打印包装工序0．8亿日元；技术服务赞助和培训费，培训12人/月，250万日元；技术指导人员费用l0人/月，650万元日元。

背景介绍：(1)日本公司技术有特点．但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场．也适合中方需要。

(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物．烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。

封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。

打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。

此外，有些辅助工装夹具。

(3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85％，而中方仅为40％左右。

点评：1．卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方满意。

由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。

卖方采用的是分项报价，逐项解释的方式。

2．买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖式”的方式进行评论，也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。

评论点较多：其一，技术价。

针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论；其二，设备价。

针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如清洗工序的设备价值；其三，技术服务。

可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。