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* 跟线指导 * 一对一指导 * 每周例会 * 指导日历
公司内的每个职位和角色都有其产生的原则基础
• 雇员有权知道公司对他的期望 •明确的角色和目标是促进销售增长的基础 • 明确的目标应当与简明的衡量措施相配合 • 每位职员都需要他们上级的帮助
员工职责- 客户代表
角色Role:对管辖区域内所有现有和潜在的客户的销量增长和服务负责
客户拜访八步骤
SALES
销售综述
谁从销售中得益？
推销对大家有利
公司
客户
消费者
员工
卖得更多
盈利
行业地位
更有效率
享受/ 满意
如果一个公司的产品销售不出去会怎样?
• 只有成本和费用，公司没有收入
• 公司不再需要人员来 •生产 •销售 •运输产品
• 消费者买不到他的产品
也就是说…….公司将不复存在
什么是销售?
明确职责 理解衡量业绩的指标 寻求指导 了解线路，利用时间 培养销售能力
• 产品知识（润滑油不同于一般消费品） • 产品生动化标准 • 与客户良好的关系
我们会在以后的章节中详细讨论以上各点。 .
SALES
客户
谁是我们的客户? 谁 是 我 们 的 消 费 者?
消费者?.. 客户
消费者
是从我们的客户手中 购买产品使用的任何人
路线卡：
•销售记录, 历史销量
区域：
序号 名称 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
客户代表： 地址 类型
客户清单
星期： 产品1 产品2 产品3 ……
产品N 备注
拜访路线图确定出我们客户的方位
2
3
1
6
5 4
7 8
客户资料卡
客户名称 联系人 电话 赊销额度 信用天数 发票类型 开票名称 开户银行 银行帐号 税号 拜访频率 拜访日
• 作好收款工作
品
• 坚持作好销售线路卡的登记等工作
衡量业绩和解决问题
• 每日准确记录并更新业绩表
• 参加解决问题的会议 向业务经理或老板提供市场竞争信息 ( 活动,定价 )
考核方法: 销量, 业绩目标, 产品生动化标准
对客户代表的期望
每日都准时上班 携带，使用拜访路线必要的工具 每日完成路线手册中预访客户的拜访 在每位客户那里实施拜访8步骤 为每位订货客户精确填写订单 完成每日销售跟进 按照规定，完成行政管理工作
职责::
销售
• 执行销售所有权限内的产品, 包装,进行促销活动
• 争取最佳销售位置
基 本
• 争取新的业务机会, 在客户开发方面若遇困难,寻求业务经理的支持
工
产品生动化
作
• 管理存货水平, 保证长期的供货 • 恰当地给产品定价
是 向 客
• 充分利用售卖点宣传材料
户
送货和服务
推
• 按计划完成客户的拜访
销 产
书本定义
销售 = 使客户付款来换取产品的过程
波士顿的定义
什么不是销售.
。 坐收定单 。 换货、补货, 维持原库存水平
什么是销售:
• 捕捉销售机会 • 提升客户的业务 • 引入先进理念 • 互惠互利， 解决问题 • 协助建立，培养品牌忠诚度
在波士顿,如何成为一名成功的销售人员 ?
要成为有效的销售员必须
客户
是指直接从我们或分销商处购买 产品再转卖给消费者的任何人
电视广告 电台广告 产品展示 POP
如何使更多的消费者想要 我们的产品？
我们把这叫做拉力 拉力使销售更容易
拉
市场部要做的工作
当拉力拉动消费者消费时，我们需要使消费者轻易的买到产品，所有的产品是 通过我们的客户销售出去的，所以我们要保证客户处有我们的产品，这也是客 户的需要
需要的产品 合理的利润 准确的交货地点 及时 良好关系
确保我们的客户得到他们需要的，这就是我们的工作！
汽车修理厂 换油养护中心
汽配店
希望可以在我所有 的客户处售卖我们
所有的产品！
推销 送货 产品生动化 促销
如何满足客户需要？
?
电视广告 无线电广播 产品展示 POP
拉动 Pull
这些活动将我们的产品 推入客户店铺
• 带上相应的路线手册拜访客户 • 及时更新路线上的客户信息 • 保证路线手册上的客户需求正确反映当前销售状况 • 每拜访完一家客户,即将相关内容记录在路线手册上 • 利用路线手册为客户提供服务 • 确定拜访顺序是否需要作调整
路线手册
完整的路线手册是你做好销售工作的基础
路线拜访图 --------标出今天的拜访路线 客户清单 --------确认每天拜访客户的序号，名称与地址和产品品种情况 客户资料 ---------客户的具体资料 客户拜访记录------每次拜访客户时的存货，进货与销售记录
推销 铺货 产品生动化 促销
这些活动将我们的产品 推入客户店铺
推
如何满足客户需要？
波士顿 的工作 使我财 源滚滚
我们叫做“推力”，这就是我们的工作
波士顿产品的三种消费场合
汽车修理厂 换油养护中心 汽配门市
我们在三种消费场合中创造销售机会
客 户 希 望 从 波 士 顿 得 到 什 么？
客户需要什么?..
这是你的工作
帮助我们的客户取得成功
了解他们的竞争 了解他们的消费者及他们的购买习惯 基于客户需求的销售行为，发展成为成功的策略 正确的执行
SALES
区域管理工具
学习目标：了解销售人员履行工作职责时使用的基本工具
• 公司的组织构成 • 职位和角色
• 期望 • 区域管理工具
-- 路线手册 -- 执行计划表 -- 区域业绩板 -- 指导
如果你每天都照此工作？你就能看到路线销量的增长
路线手册
路线手册包括：
客户清单:
•需要拜访客户的编号，名称, 地址, 频率, 产品品种, 称, 地址, 电话, 联系人, 客户编号,付款方式, 信用额度, 发票类 型, 特别送货要求, 路线号, 拜访频率, 拜访日, 统计周数, 每次订货量, 每周订货量, 竞争情况, 销售记录
为什么路线手册对我们很重要?
• 告诉客户代表客户的方位 • 告诉客户代表何时服务客户 • 提供销售状况的记录 • 帮助客户代表寻找机遇 • 帮助业务经理培训客户代表 • 帮助客户代表和客户了解销售趋向 • 当客户代表有其它事情或请假时，不至于影响拜访
路线手册是非常重要的销售工具
你 的 职 责 -- 关 于 路 线 手 册
。。。。
销售记录
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 产品1 产品2 产品3
产品N
路线卡
客户：
日期 小计
销售情况 存 订 存 订 存 订 存 订 存 订
产品1
现有
产品2
库存
订购数
产品3
月小计
。。。。
产品N
为什么路线手册对我们很重要?
Why to you think a route book is important?
