➢ 通过我们的观察可以了解顾客的身份、地位、爱好等，从而确信是否是目标顾客。
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观察六要素
门前的清扫程度 进门处鞋子排放情况 家具摆放有装修状况 家庭成员及气氛明朗程度 宠物、花、鸟、书画等爱好状况 屋中杂物摆放状况
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第四步——有效提问
➢ 营销人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿，但“顾 客不开口，神仙难下手”。
公司的企业文化，加深顾客对企业的信任。 ➢ 我们公司最近正在办一个老年大学，其中有唱歌这门课，不知阿姨有没有兴趣参加呢？
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4、家访提问必胜绝招
➢ 先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。 ➢ 尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。 ➢ 特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。 ➢ 问二选一的问题，帮助犹豫的顾客决定。 ➢ 先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题。 ➢ ➢ “事不关己高高挂起”，我们如果想做成功主动营销者就要学会问顾客关心的问题。
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家访的十分钟法则
➢ 开始十分钟 ✓ 我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十
。 分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通
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家访的十分钟法则
➢ 重点十分钟 ➢ 熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足
✓ 注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等 小细节影响大事情。
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第三步——赞美观察
