处方药医药代表培训之利益呈现(FAB).pptx

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处方药医药代表培训之利益呈现(FAB)讲课讲稿共42页PPT

拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地走到底，决不回头。 ——左
处方药医药代表培训之利益呈现(FAB)讲课讲稿
1、合法而稳定的权力在使用得当时很少遇到抵抗。 ——塞 ·约翰逊 2、权力会使人渐渐失去温厚善良的美德。— —伯克
3、最大限度地行使权力总是令人反感；权力不易确定之处始终存在着危险。— —塞·约翰逊 4、权力会奴化一切。——塔西佗
5、虽然权力是一头固执的熊，可是金子可以拉着它的鼻子走。— 过去和未来文化生活的源泉。 ——库法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一次也不善于度过。— —吕凯特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处，只不过是愈来愈发觉自己的无知。 ——笛卡儿

《医药代表培训》PPT模板课件

一、认识医院
❖ 科室医生数长门诊医生，轮转医生，该科室负责人，各小组负责人。
❖ 医院的特色专科医院和专科门诊。
❖ 常见医院组织架构图
一、认识医院
二、收集医生信息
❖ 出诊时间表、日门诊量、负责病房床位数、周转率；不同医生的影响力，各自在医院担任的职务，有无可能即将担任的职务；医院工作的年限；医生的爱好、家庭住址、联系电话、邮箱地址……；医生的人际风格；医生和各相关产品代表的关系（尤其是竞争产品医药代表的关系）；医生处方产品所处购买周期的阶段（不了解、了解、评估试用、使用）；医生竞争产品的处方量。
三、了解产品渗透情况
❖ 医院有无公司产品，处于何种状态（持续有药、时断时续、曾经有过、从来没有）；同类竞争产品的状况、种类以及目前医院使用量。获得产品渗透信息的渠道有，药剂科、药房发药处、医院药房的药品价格公告栏、商业公司的流向、商业外勤处及竞争对手。
四、了解进药渠道
❖ 通常一个新药进入医院的流程是，由主要用药的临床科室主任提出进药申请，提交给药剂科，等医院召开药事委员会时讨论是否批准申请。在这个过程中，临床科室主任、药剂科主任及负债药事管理的副院长是三个关键人物。
❖ 1、该医院之前的销售人员很专业，使得公司产品得到医院方面人员的一致认可。这种情况是最优的，作为接管该医院的医药代表需要做的是拓展更广阔的市场。
❖ 2、之前药品销售人员业绩做的很好，但是医院相关人员“认人不认公司”。这就需要接手工作的人员再次仔细深入的去过各方面工 பைடு நூலகம்。
❖ 3、最糟糕的是，之前药品销售人员离任之前将客户都得罪了一遍。
RDPAC认证是每个优秀医药代表的必备条件
2009年美国制药巨头辉瑞公司曾因不当营销处方药向美国司法部支付了23亿美元罚款，这是美国有史以来针对不当营销处方药开出的最大罚单。这笔罚款对于我国本土药企简直是无法想象的。在辉瑞被罚事件中有一个细节耐人寻味：这次辉瑞事件有6个检举人，其中有5个是辉瑞自己的员工，他们敢于挑战全球最大的医药企业，是因为美国政府为加强对医药行业管理，允许检举人分享罚金，据悉，每人可以分享 2000万美元的罚金。这一监管方法值得我国政府借鉴。但是，究竟哪个部门监管医药代表行为，至今仍不明朗。作为目前国内唯一一个开展医药代表认证工作的中国外商投资企业协会药品研制和开发行业委员会（RDPAC），其内部人士告诉新金融记者，目前监管主体的确定非常“复杂”，因为药品流

FAB法则(完整)PPT课件

编辑ppt22fab编辑ppt23fabf特性a优点b利益编辑ppt24fab第一组第二组丁克盐酸特比奈芬乳膏品修堂降糖宁胶囊鼎鹤风湿安泰片品修堂六味地黄胶囊品修堂天麻胶囊品修堂阿奇霉素分散片品修堂通窍鼻炎片品修堂对乙酰氨基酚片品修堂炎立消胶囊品修堂化痰平喘片品修堂盐酸左氧氟沙星胶囊编辑ppt25fab第三组第四组品修堂壮阳春胶囊辛伐他汀片阿奇霉素糖浆顺风康奇盐酸特拉唑嗪胶囊前利松肥儿口服液吲达帕胺缓释片感冒康片阿胶阿莫西林分散片止咳桃花散氨酚伪麻分散片阿昔洛韦分散片奥硝唑片奥美拉唑肠溶胶囊独一味软胶囊复方金刚烷胺氨基比林片风湿定胶囊卡托普利片套盒复方猴头颗粒编辑ppt26编辑ppt27fab药品名称f特性a优点b利益编辑ppt28接待过程中
FAB法则
个人介绍王双维
_____________________ 4年药品专业知识学习 10年医药营销工作 4年管理、培训工作
目录
一、FAB的含义二、FAB的重要性三、FAB的用法四、FAB的故事五、恰当的使用FAB，你准备好了么？六、举例：七、使用FAB，诀窍一：台下练习八、使用FAB，诀窍二：台上探询顾客需求九、温馨提示：抓住说FAB的时机
(鼎鹤）风湿安泰片 (鼎鹤)根痛平胶囊 (鼎鹤)磷酸苯丙哌林片 (鼎鹤）胃乐新胶囊 (品修堂)阿奇霉素分散片 (品修堂)氨咖黄敏胶囊 (品修堂)补金片 (品修堂)对乙酰氨基酚片 (品修堂)化痰平喘片
第二组 (品修堂)降糖宁胶囊 (品修堂)六味地黄胶囊 (品修堂)铝碳酸镁咀嚼片 (品修堂)痰咳净片 (品修堂)天麻胶囊 (品修堂)通窍鼻炎片 (品修堂)维U颠茄铝镁胶囊 (品修堂)胃痛宁片 (品修堂)炎立消胶囊 (品修堂)盐酸左氧氟沙星胶囊
F （特性） :治疗敏感菌感染
A （优点）：肠道感染

处方药医药代表培训之利益呈现(FAB)讲课讲稿

如何介绍药品？
❖ 专业的药品介绍分为三种形式：
▪ 药品简介、 ▪ 药品的特性和利益介绍， ▪ 有关药品的临床报告和证明文献的使用。
如何介绍药品？
❖ 1.药品简介
▪ 其内容包括药品的商品名，化学名，含量，强度，作用机理，适应症及治疗剂量。
❖ 2.药品的特性和利益
▪ 特性：药物本身的理化特征或者经证明的事实。 ▪ 利益：医生或患者能够从产品及其服务中获得的价值或好处。 ▪ 在专业的产品介绍中，医生需要不只是了解药物的特性，更重
要得是这些特性将为他的临床治疗解决什么问题，这才是医生心目中一个药品的价值所在。
❖ 3.特性、功效、利益的相互关系
▪ 利益就把产品的特性及功效与医生的需要或要求联系起来。
“特征”和“利益”的定义
❖ 特征：关于产品的物理和化学特性，如：化学成份、结构、外形、崩解速度、价格等。
❖ 利益：描述医生和病人可以从产品的使用中得到的价值，通常包括：疗效、安全、方便及经济等方面。
利益呈现时应注意
❖ 利益必须是具体的 ❖ 利益必须是切合医生需要的 ❖ 以“您”“您的病人”等开始 ❖ 这样较能打动医生
产品的利益可以是非颠倒
❖ 对医生的利益 ❖ 对医院的利益 ❖ 对病人的利益 ❖ 对其他医务人员的利益
利益呈现时的注意事项
❖ 要用产品特性去支持(通过资料,报告等) ❖ 针对在提问时发现的医生需要(针对性要强) ❖ 先满足医生的最关键的需要(给医生的需要排
C8
汽车推销员C
❖ 我们的新车型:
▪ (1)经过真空表面涂膜处理,它可以保持座车经常干净又光亮如新,对您而言,您就能够舒适驾车并且节省洗车打腊的开支。
▪ (2)装有速度警钟,它可以控制您驾车速度在限速以内,对您而言,您就能够不必为车速而担心,而且节省罚款开支。

医药代表销售技巧高级培训PPT课件

暂缓流失
定期 — 周后主动在联系（态度不明朗）是同业竞争者的伙伴保持记录与资料
*
目标医生的逐步确认
篮外空心可能入篮 20% 入围 50% 最有希望75% 达点得分100%
对此类医生在一个月内作 2-3 次的拜访，也即普遍撒网，广泛拜访对此类医生在一个月内作4-6次拜访提出业务目标，每周2次拜访针对需求作密切联系与回应不断确认落实每天处方量，培养发展
*
形象讨论
形象可以改变吗 ?
形象可以创造吗 ?
形象代表真实的情况吗 ?
什么是理想的形象?
什么是形象 ?
*
为什么形象重要
01
第一印象是在最先认识的 1 分钟建立的
03
人们根据我们的外表,谈吐做出判断
05
一般的人到此已建立了对你的印象
02
人们经常根据有限的资料做出判断
04
别人对我印象好,就会喜欢听我说话
这些准客户群是否足够完成下月的指标
销售渠道是否畅通
后续追踪的方法是否有效
客户挡案系统的管理是否有效
*
客户漏斗 - 目标客户锁定
*
01
客户漏斗 - 目标医生锁定
02
盒数
客户漏斗 - 星级医院培养
01
盒数
02
一般情况下与医生的联系分以下三个阶段
目标医生发展三阶段
协商阶段。尝试阶段。合作阶段。
*
客户漏斗 - 目标医生锁定计划
篮外空心可能入篮入围 50% 最有希望75% 达点得分100%
1
2
流失
3
暂缓
*
目标医生专业销售流程（I）
01
如何与客户建立良好的第一印象如何打开僵局，营造气氛如何感情投入,建立信任如何切入正题，陈述来意客户形态分析与沟通风格

处方药医药代表培训之利益呈现精选PPT

利益：描述医生和病人可以从产品的使用中得到的价值，通常包括：疗效、安全、方便及经济等方面。
ppt课件.
15
利益阶梯
该阶梯将顾客所看重的东西与潜在的产品特点和效用联系起来
他们为何购买
EEnnvviirroonnm meenntt
DDeessiirreedd EExxppeerriieenncceess
(3)采取气垫式避震装置,它可以使得行车平稳。
ppt课件.
5
C8
汽车推销员C
我们的新车型:
(1)经过真空表面涂膜处理,它可以保持座车经常干净又光亮如新,对您而言,您就能够舒适驾车并且节省洗车打腊的开支。
(2)装有速度警钟,它可以控制您驾车速度在限速以内,对您而言,您就能够不必为车速而担心,而且节省罚款开支。
在专业的产品介绍中，医生需要不只是了解药物的特性，更重要得是这些特性将为他的临床治疗解决什么问题，这才是医生心目中一个药品的价值所在。
3.特性、功效、利益的相互关系
利益就把产品的特性及功效与医生的需要或要求联系起来。
ppt课件.
14
“特征”和“利益”的定义
特征：关于产品的物理和化学特性，如：化学成份、结构、外形、崩解速度、价格等。
(3)采取气垫式避震装置,它可以使得行车平稳, 稳如泰山,对您而言,您能长途驾车不致疲倦,而且减少件损坏修理费用。
ppt课件.
6
C9
产品的特性
产品的特性：是指产品本身所具有的特点
例如：疗效、耐受性、副作用、服用方法、化学成分、外观、颜色、剂型、包装
ppt课件.
7
产品的功效
产品的功效：是指由特性发展而来，指具有什么功能/优点
使用恰当的礼节和技巧强调关键的结果介绍概要 DA的使用应集中在与传递的信息相关的需

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C2
❖ 安全性 ❖ 有效性 ❖ 持续性 ❖ 简便性 ❖ 经济性 ❖ 舒适性
C10
医生的利益
将效益和需求扯上关系
问题需求
效益
特点
问题
C10
需求
效益
特点
DIFFERENTIAL 差异性 ADVANTAGES 功效
C3
练习
❖想一想：您最想
向客人介绍哪三个FAB?
利益呈现步骤
❖ 分析并找出产品的特征 ❖ 将特征转化为利益 ❖ 陈述特征及相关利益
❖ 例如：安全性、方便性、经济性、效果性、持久性等
FAB练习:战斗机 ❖特性:垂直升降 ❖功效: ❖利益:
C9
❖ 特性:前扣式
FAB练习:胸罩
❖ 功效:
❖ 利益:
C9
利益呈现
❖ 产品呈现的注意事项：
▪ 医生最感兴趣的是“这个产品对我或我的病人有何帮助或带来什么益处”，而不是产品本身
▪ 针对不同医生，要有侧重点 ▪ 反复强调，对老医生使用新方法 ▪ 避开竞争对手的优势 ▪ 不威胁竞争对手的存在，争取立足 ▪ 呈现利益时尽量使用产品的商品名
确认客户对信息的接受度
❖ 提出问题来确认客户听见了你所说的话 ❖ 就你所说的话，征求客户的意见 ❖ 询问客户是否同意产品的优点 ❖ 询问客户是否愿意考虑使用该产品。
FAB叙述
❖ 因为...(特性) ❖ 它可以...(功效) ❖ 对您而言...(利益)
C4
客户关心什么？
利益才是顾客所关心的BENEFIT 强调特性FEATURE 详述功效ADVANTAGE 除非连接成顾客的利益否则.. 不易沟通
PP uu rrcc hh aa ss ee aa nn dd UU ss aa gg ee BB ee hh aa vv iioo rr
Whattheybuy
Product
情感的和/或自我表达的益处最终使用者益处
功能效用产品特点
因与该产品相关、拥有该产品、或使用该产品而产生的主导情感
由（明确的）功能效用所产生的主要价值;产品能够为消费者 “做些”什么(看得见的效果)
要得是这些特性将为他的临床治疗解决什么问题，这才是医生心目中一个药品的价值所在。
❖ 3.特性、功效、利益的相互关系
▪ 利益就把产品的特性及功效与医生的需要或要求联系起来。
“特征”和“利益”的定义
❖ 特征：关于产品的物理和化学特性，如：化学成份、结构、外形、崩解速度、价格等。
❖ 利益：描述医生和病人可以从产品的使用中得到的价值，通常包括：疗效、安全、方便及经济等方面。
❖ 要用产品特性去支持(通过资料,报告等) ❖ 针对在提问时发现的医生需要(针对性要强) ❖ 先满足医生的最关键的需要(给医生的需要排
序) ❖ 无须太多:一项药品推销指出,医生在医药代表
拜访后记得药品优点的,只有:
利益呈现要注意以下几点
要铭记
❖ 只有在明确指出利益时 ❖ 才能打动客户的心
利益呈现时应注意
❖ 利益必须是具体的 ❖ 利益必须是切合医生需要的 ❖ 以“您”“您的病人”等开始 ❖ 这样较能打动医生
产品的利益可以是非颠倒
❖ 对医生的利益 ❖ 对医院的利益 ❖ 对病人的利益 ❖ 对其他医务人员的利益
利益呈现时的注意事项
汽车推销员A
❖ 我们的新车型:
▪ (1)经过真空表面涂膜处理 ▪ (2)装有计算机速度警钟 ▪ (3)采取气垫式避震装置
C7
汽车推销员B ❖因为我们的新车型是:
▪ (1)经过真空表面涂膜处理,它可以保持座车经常干净又光亮如新。
▪ (2)装有计算机速度警钟,它可以控制您驾车速度在限速以内。
▪ (3)采取气垫式避震装置,它可以使得行车平稳。
第五部分利益呈现
利益呈现
处理异议访前准备顺利开场
探询聆听获得承诺
总结跟进
关键信息
传递持续地关键信息
脑心清，大厂，指纹图谱，降压，改善血流，
保护神经细胞
在每一次和医生交流时传递这些信息简单，清晰，简练
利益呈现
❖ 产品特性利益转化
▪ F：特性（Feature) ▪ A：功效（Advantage） ▪ B：利益(Benefit)
利益阶梯
该阶梯将顾客所看重的东西与潜在的产品特点和效用联系起来
他们为何购买
EE nn vv iirroo nn mm ee nn tt
DD ee ss iirree dd EE xx pp ee rriiee nn cc ee ss
BB ee lliiee ffss aa nn dd AA ss ss oo cc iiaa ttiioo nn ss
产品能够为顾客创造的明确的价值;往往是一批产品特性所产生的结果（在使用过程中会发生些什么) 产品具体的、可衡量的、单独的功能/技术特点
❖ 产品特征
特征与利益
❖ 病人利益
如何使用文献资料
❖ 使用恰当的礼节和技巧 ❖ 强调关键的结果介绍概要 ❖ DA的使用应集中在与传递的信息相关的需求，
不要一页页地看 ❖ 紧扣关键信息,持续传递关键信息 ❖ 强调关键的结果
C8
汽车推销员C
❖ 我们的新车型:
▪ (1)经过真空表面涂膜处理,它可以保持座车经常干净又光亮如新,对您而言,您就能够舒适驾车并且节省洗车打腊的开支。
▪ (2)装有速度警钟,它可以控制您驾车速度在限速以内,对您而言,您就能够不必为车速而担心,而且节省罚款开支。
▪ (3)采取气垫式避震装置,它可以使得行车平稳,稳如泰山,对您而言,您能长途驾车不致疲倦,而且减少件损坏修理费用。
如何介绍药品？
❖ 专业的药品介绍分为三种形式：
▪ 药品简介、 ▪ 药品的特性和利益介绍， ▪ 有关药品的临床报告和证明文献的使用。
如何介绍药品？
❖ .药品简介
▪ 其内容包括药品的商品名，化学名，含量，强度，作用机理，适应症及治疗剂量。
❖ 2.药品的特性和利益
▪ 特性：药物本身的理化特征或者经证明的事实。 ▪ 利益：医生或患者能够从产品及其服务中获得的价值或好处。 ▪ 在专业的产品介绍中，医生需要不只是了解药物的特性，更重
C9
产品的特性 ❖ 产品的特性：是指产品本身所具有的特点
❖ 例如：疗效、耐受性、副作用、服用方法、化学成分、外观、颜色、剂型、包装
产品的功效 ❖ 产品的功效：是指由特性发展而来，指具有
什么功能/优点
❖ 例如：重量轻、性质稳定
产品的利益
❖ 产品的利益：由特性和功能发展而来，对医生或患者的价值