06.《成交面谈之主打产品销售逻辑》讲师手册(2014版)

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责任的范围。大家可以在课后自行阅读条款中的 相关说明。 释义是为了方便客户更好地理解保险条款，对保 险条款中的“投保人”“重大疾病”等特定名词 做出的详细解释。 操作说明 －讲师边讲解“五要素”，边引导学员阅读产品条 款中对应的内容。 讲师讲解 －所有寿险产品都由以上五个要素组成。保险公司 产品很多，但只要掌握了产品五要素，学习产品 就变得很简单。
1′ 疾病保障等需求；少儿型和养老型产品分别能满 足子女教育基金、创业基金、婚嫁基金需求以及 养老需求，让“太平产品树”枝繁叶茂；树的顶 端是投资理财型产品，满足客户的投资理财需求。 讲师讲解 －目前市场上最大众化的需求有两种：健康型产品 和理财型产品。 －针对这两种需求，公司有两款产品，在市场上非 常热销。 操作说明 －讲师介绍当地健康型和理财型主打产品名称。 讲师讲解 －上海分公司夏根娣高级经理自 2007 年起每年达成 百万标保。其中 2007 年、2009 年福禄双至单一产
握健康型主打产品的销售逻辑。
课程大纲
一、产品概论（50 分钟） 二、健康型产品销售理念（60 分钟） 三、健康型主打产品介绍（60 分钟） 四、促成及异议处理（40 分钟）
讲师备课 提前一周熟悉本课程投影片及讲师手册
课程投影片、讲师手册、健康型主打产品条款、《健康新主张》、 教学工具
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15′ 教育，但由于教育费用在不断上涨，很多家庭都 在提前准备这笔费用。准备教育费用的方式有很 多，越来越多的客户选择购买保险准备子女教育 费用。 －养老费用。每个人都希望有一个美好的晚年生活， 目前中国正快速步入老龄化社会。据人民日报报 道，2050年中国60岁以上老年人将超过30%。同时
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1′ －不同产品，五要素的内容是不同的。产品的差异
就体现在五要素的差异上。 －不同的保险产品，满足客户不同的保险需求。所
以要根据客户需求推荐最适合的产品。 操作说明 －讲师提问：客户对保险有哪些需求呢？ －请3~5位学员回答。 讲师讲解 －客户的保险需求有很多，常见的有以下几种，我
们逐一进行分析。 －子女教育。随着社会发展，父母越来越重视子女
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高额保单来说明市场对理财型产品的需求）。 －这几个案例告诉我们，公司的产品很多，但只要
熟练掌握一两个主打产品，就能成就百万，迈向 成功。 操作说明 －讲师可列举本机构的优秀业务员熟练掌握一个主 打产品取得优异成绩的案例。 讲师讲解 －大家也许会疑惑：为什么只选择一个主打产品就 能做百万呢？ －给大家介绍一个概念——学习成长曲线，即一个 人销售一种产品，销售的次数越多，效率越高， 1′ 成本越低，越轻松、越快乐！ －大家要牢记学习成长曲线，在销售主打产品时， 开始可能不熟练，但经过反复实践，持续运用， 就能熟练掌握，提高效率，轻松、快乐。 讲师讲解 －优秀的营销人员在产品销售方面具有三个共同特 点： 第一，选择并高度认同一两个主打产品，而不是 销售所有的产品。例如夏根娣经理，她认为人人 都需要健康险，所以选择健康险作为主打产品， 她的理念是“买保险首选健康险，健康险要买就
家庭结构小型化给子女带来的压力与日俱增，所 以越来越多的人在为自己的养老费用而担心。 －社保补充。社保是单位和员工共同交纳的养老、 工伤、失业、医疗、生育5类保险的统称。社保养 老险根据每个人交纳的时间和金额不同，在退休 后领取的金额也不相同，一般只能满足最基本的 生活需求。社保医疗的报销限制很多，许多特效 药和进口药都不在社保报销范围内，自费项目很 多，而且下有门槛、上有封顶，一旦发生重病， 个人负担的比例非常高。所以社保是“保而不 包”，远远不能满足客户的保障需求。商业保险 作为社保的有力补充，被越来越多的人接受。 －投资理财。你不理财，财不理你，越来越多的人 开始关注投资理财。随着收入提升、资产增加， 人们对家庭理财的需求快速增长，越来越多的家 庭选择保险这种安全、稳健的理财方式。 －意外保障。意外保障是和意外事故联系在一起的， 近年来，重大交通事故、自然灾害、生产安全事 故屡见不鲜，造成的损失也不断加大，意外保障 非常重要。 －创业基金、婚嫁基金。这是为子女走上社会、成 家立业打下良好基础，很多父母都在提前准备。 －医疗费用、重疾保障。日益恶化的环境污染、越 来越大的工作压力以及不合理的饮食结构等原因 造成重大疾病发病率越来越高，虽然医疗水平不 断提高，但医疗费用也不断增长， 所以医疗保险、 重大疾病保险需求很大。 －以上这些需求都可以通过保险的方式来解决，保 险需求不仅呈现出多样性，而且越来越大。 操作说明
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她们通过熟练掌握主打产品销售逻辑，反复运用， 凭借高出别人若干倍的销售效率轻松达成高绩 效。 －所以，成功是有方法的，具备优秀营销人员产品 销售的特点，我们也能够成功。 讲师讲解 －刚才讲到，优秀的营销人员都能熟练掌握主打产 品的销售逻辑，那什么是产品销售逻辑呢？ －产品销售逻辑就是为了让客户的潜在需求迅速转 化为实际购买动作，而对产品理念和功能进行的 有效表达。 －大家知道，每个客户都是有保险需求的，只是很 多客户没有意识到。所以这种需求是潜在需求，
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险人实际赔偿或者给付的保险金数额只能小于或 等于保险金额，而不能大于保险金额。 与保险金额相关的两个概念是保障期间和给付方 式。保障期间就是保险合同的有效期，即保险人 为被保险人提供保险保障的起、止时间。比如说 我今天投保了100万保额的人身意外伤害保险，在 保险合同有效期内一旦出现意外导致身故，保险 公司会赔100万，但是这份保险合同有效期有多 久，是1年还是10年？还是到100周岁？这个保险 合同有效期就是保障期间。 第二个概念是给付方式。保险金赔偿或给付是实 现经济补偿和给付职能的体现，也是保险人的最 基本义务。在人寿保险中表现为给付保险金，有 的保险是给付生存年金，有的是身故赔付，在保 险条款中都明确载明。 －第四，费率。保险费率是指保险人在一定时期按 一定保险金额收取保险费的比例。依据费率可以 计算出不同年龄、不同性别的客户购买不同保额 的保险产品需要交纳多少保险费。了解了费率之 后，我们还要了解交费方式，常见的交费方式有 趸交和分期交纳。在保险条款中载明了可供客户 选择的交费方式，在实际销售中，客户选择哪种 交费方式需要从业人员给予合理的建议。 －第五，附加功能。保险条款中一般都载明了附加 功能，比如保单贷款和减额交清保险等，大家可 以在课后自行阅读条款中的相关说明。这些附加 功能在延伸了被保险人权益的同时，也体现了保 险公司的人性化服务。 责任免除和附加功能正好相反，责任免除是对保 险人承担责任的限制，即保险人不负赔偿和给付
讲师讲解 －本课程有四部分内容：产品概论、健康型产品销
1′ 售理念、健康型主打产品介绍和促成及异议处理， 首先学习产品概论。
讲师讲解 －虽然市场上的保险产品种类很多，产品条款看上
去比较复杂，但只要抓住产品五要素，就可以迅 速看懂产品条款，了解产品功能。 －寿险产品五要素包括投保范围、保险责任、保险 金额、费率和附加功能，下面就逐一讲解。 －第一，投保范围。每一款寿险产品都在条款上明 确列明了能够投保这款产品的被保险人的年龄范 围，比如“出生满60天至65周岁”，这就是该产 品的投保范围。 －第二，保险责任。在《保险基础知识》中大家学 习过，保险责任是指在保险合同中载明的对于保
3′ 必须通过对产品理念和功能的有效表达，让客户 明确认识到自己的需求并作出购买决定。 －每个营销人员在销售时都会讲解保险产品的理念 和功能，但为什么面对不同的营销人员，客户做 出的购买决定不同呢？差别就是表达是否有效。 －那什么是有效表达呢？有效表达就是抓住客户的 需求，语言生动，通俗易懂，能让客户快速认同 产品的理念和功能。 讲师讲解 －刚才我们学习了产品概论，认识到掌握主打产品 的重要性。我们看到优秀的业务员熟练掌握一两
学员手册、健康型主打产品条款、《健康新主张》、实做案例的奔驰系 学员工具
统建议书复印件、主打产品随堂资料、A4 白纸（学员每人一张）
注意事项
1.健康型产品销售理念适用于所有健产品进行介绍，并提供
实做案例的奔驰系统建议书复印件，学员人手一份。 3. 讲 师 授 课 前 根 据 当 时 的 奔 驰 系 统 建 议 书 调 整 案 例 中 利 益 演 示 相 关 数
了你的选择，认同了人寿保险和太平人寿，接下 1′ 来进入成交面谈的环节。成交面谈的重点内容是 主打产品销售逻辑，包括促成和异议处理。
讲师讲解
－（讲师带领学员一起回顾专业化销售流程）
－我们已经学习了专业化销售流程的主顾开拓、缘
故客户的约访及销售面谈，今天我们来学习成交
面谈。成交面谈是向客户介绍保障理念，解释为
3′ 买 50 万”。 第二，熟练掌握主打产品的销售逻辑。优秀的营 销人员一定能熟练运用主打产品的销售逻辑去激 发客户需求，获得客户认同。 第三，反复运用，轻松达成高绩效。大家也许认 为做到百万是靠比别人高出几倍的工作时间换来 的，其实不然。像夏根娣、谢蓉等众多销售高手，
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PPT12 休息
5′ 品标保超过百万，件数超过 150 件，分别以当年 度总标保第一名当选太平人寿第五、第七届高峰 会个险会长。 －第六、第八、第九届高峰会个险会长四川分公司 谢蓉经理，自2007年起每年达成百万标保，其中 2008年福寿连连单一产品达到142万，2011年一张 保单就超过百万。 2013年很多业务伙伴通过稳赢、恒赢产品达成百 万。甚至单件保费超过一亿（讲师可参照《聚焦 太平》亮点五的“千万大单展示”，或本机构的
成交面谈之主打产品销售逻辑 讲师手册
总公司教育培训部 2014 年
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