杜云生绝对成交最强全集
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《绝对成交》实战篇--学习心得
杜云生是一个传奇人物,25岁就销售收入月超100万元,这个销售业绩是很多销售都无法企及的目标。
他的《绝对成交》被很多销售奉为销售圣经,给很多销售员指明了方向。
抱着学习的态度学完了本期课程,被杜云生的思路所折服。
他提供得思路和方法都是很落地,很容易实现的,所以受到很多销售人员的热捧。
销售其实是一个过程,一个把东西或者服务从你手中到客户手中的过程,完成这个过程,就是一次成功的销售。
只不过这个过程受到外部因素和内部因素的影响,外部因素是整个社会因素造成的,其实影响销售的最主要的原因是内部因素,内部因素包括销售员自身的素养,认知水平,专业程度等,以及客户的需求,心理等。
后者其实可以通过前者来引导,所以销售员自身原因是整个销售环节最重要的一节。
努力提升自己的销售素养,认知水平,对产品的专业度,准确把握客户的需求,将销售由原来的求客户买变为客户主动联系你购买。
杜云生绝对成交课程笔记您知道您跟钱的故事就等于您这一生的故事吗?您知道您身边有99%的人都是用收入来衡量您这个人吗?您对您的收入满意吗?您想不想花同样的时间合法地创造3倍以上的收入?若有能帮助您增加3倍以上的收入时,您会不会反对?您想要倍增个人收入还是团队收入?您希望您的收入想直升机一样直线上升吗?您觉得赚30万容易吗?您要花多少时间赚到30万?您觉得一年赚30万是您满意的收入吗?您知道地球上有1000万的人每月赚30万以上吗?您是否曾梦想过要成为他们其中之一呢?您知道他们都有唯一的共同点是什么呢?您知道这1000万人全部都是成交高手吗?当您知道了他们成交的关键,那您的一生中会如何改变呢?您渴望拥有倍增收入的成交绝技吗?若您真能得到这项成交绝技的真传的话……您知道您有多么幸运吗?创富的十大秘密——1、成功致富的秘密是什么2、成功致富的思考模式3、成功致富的推销能力4、成功致富的行销准则5、成功致富的演讲哲学6、成功致富的说服法则7、成功致富的领导力8、成功致富的时间管理法9、成功致富的人脉建立法则10、成功致富的顾客服务法则11、成功致富的财务管理12、激发成功致富的潜能时间关系,今天我暂时只分享一部分笔记:成功创富学培训-绝对成交!!(课堂笔记)【我参加这次培训后的感受】通过这次走向巅峰的【绝对成交】课程学习,我感觉到杜老师揭示了销售冠军的思维方式、信念系统、行为模式及销售人员必备的五大能力。
并给我们提供一套与之相对应的、完整的成交系统。
此外还训练我们如何运用发问技巧,探询顾客不购买的真原因,如何问对问题、探出顾客潜在需求;如何化解顾客最常见的十大经典借口;如何摸准顾客的心动钮、快速成交;如何在销售过程中恰到好处地运用十大成交必杀绝技,让我们能像乔吉拉德一样轻松成交、倍增收入。
内容实战、招招见效。
方法让我们立刻复制、效果让我们立刻看到,是目前最完整、最实效的成交训练实战经典。
第一部分世界级的管理大师汤姆?彼得士说过这样一句话:领导等于销售。
杜云生绝对成交观后感杜云生,这个名字在房地产界如雷贯耳。
作为一位杰出的房地产经纪人,他以其独特的销售技巧和出色的业务水平而闻名。
最近,我有幸参加了一个杜云生主讲的关于绝对成交观的培训课程,给我留下了很深的印象。
在这个培训课程中,杜云生首先分析了绝对成交观的重要性。
他强调了在竞争激烈的房地产市场中,如何实现绝对成交对于销售人员而言至关重要。
他指出,绝对成交不仅仅是指完成一笔交易,更重要的是如何在整个销售过程中确保顾客的满意。
其次,杜云生分享了一些实用的销售技巧。
他强调了与顾客建立良好关系的重要性。
他说,了解顾客的需求和偏好,以及通过有效的沟通和个性化的服务来满足这些需求,是实现绝对成交的关键。
他还分享了一些关于如何处理顾客异议和抱怨的经验。
他建议销售人员要保持耐心和专业,展现出真诚关心顾客的态度,以化解顾客的疑虑,建立信任。
在培训课程的最后,杜云生给我们带来了一些成功案例的分享。
这些案例涵盖了不同的销售场景和房地产项目。
通过这些实例,杜云生向我们展示了如何利用不同的销售技巧和策略来实现绝对成交。
他鼓励我们要学习这些成功案例,借鉴其中的经验,为自己的销售工作提供灵感和指导。
参加杜云生的培训课程给我留下了很深的印象。
他不仅揭示了实现绝对成交的重要性,还分享了许多实用的销售技巧和策略。
通过他的讲解和案例分享,我对如何有效地与顾客沟通和建立关系有了更深入的了解。
我相信这些知识和经验将对我未来的销售工作产生积极的影响。
除了培训课程之外,我还了解到杜云生在房地产领域有着丰富的经验和出色的业绩。
他曾多次获得房地产业的卓越奖项,被誉为“销售之王”。
这些成就不仅仅是对他个人能力的肯定,更证明了他所倡导的绝对成交观的有效性。
他的成功故事让我对自己的未来充满信心,也对房地产行业充满了好奇。
综上所述,杜云生绝对成交观的培训课程给我留下了深刻的印象。
他的分享和案例分享让我进一步了解了如何实现绝对成交,并提供了一些实用的销售技巧和策略。
杜云生绝对成交观后感最近看了杜云生的《绝对成交》,哎呀,真的是让我有种“醍醐灌顶”的感觉!在看这个课程之前,我对于销售这件事儿,其实是有点儿懵懵懂懂的。
就觉得能把东西卖出去,靠的不就是一张能说会道的嘴嘛。
可看完杜云生的讲解,我才发现,这里面的门道儿可多了去了。
就比如说,杜云生提到的了解客户需求这一点。
以前我总觉得,客户来了,我就把产品的优点一股脑儿地全说出来,觉得这样总能打动他们。
但其实根本不是这么回事儿!有一次,我在一家手机店里做兼职销售。
来了一位大哥,看上去挺着急的样子。
我想都没想,就开始给他介绍我们店里最新款、功能最强大的手机,什么高清摄像头、超大内存、超强处理器,说得那叫一个滔滔不绝。
结果呢,大哥一脸不耐烦地打断我,说:“小姑娘,我就想买个电池耐用的,能接打电话就行,你说这些我根本不关心。
” 当时我那个尴尬呀,这才意识到,我根本没搞清楚人家真正想要的是什么。
还有,杜云生强调的建立信任这一块,也让我深有感触。
有一回,我去买衣服。
那个售货员特别热情,一上来就跟我姐妹儿似的,又是夸我眼光好,又是跟我聊家常。
我本来还挺防备的,觉得她是不是就想忽悠我买东西。
可聊着聊着,我发现她真的挺真诚的,给我推荐的衣服也都是根据我的身材和喜好来的,而不是一味地推销贵的。
最后,我不仅买了她推荐的衣服,还觉得特别满意。
这让我明白了,当客户信任你的时候,成交就变得容易多了。
另外,关于谈判技巧,杜云生也讲了不少实用的方法。
我想起之前在菜市场买菜的经历。
我想买点西红柿,摊主说一斤三块钱。
我就试着说:“老板,我经常在你这儿买,便宜点呗,两块五怎么样?” 摊主犹豫了一下,说:“行吧,看你经常来。
” 其实我心里知道,可能这价格还有下降的空间,但我没敢再往下压。
看了杜云生的课程我才知道,我当时可以再坚持一下,或者用一些其他的谈判策略,说不定能拿到更优惠的价格。
杜云生在课程中还提到了处理客户异议的方法。
这让我想起有一次我在网上买鞋子,收到货后发现有点小瑕疵。
东环校区——张敏关于杜云生绝对成交学习总结怎样解除电话抗拒1、价格太贵解决办法(1)、孩子妈妈,价格是很重要的因素,但同时价值是不是更重要呢?(2)、孩子妈妈,正式价格贵才是你购买的理由啊!你对价值的藏视和关心是合理的,但用我们这种方法帮助孩子其实已经帮你省很多钱了,孩子用这种方式学直到孩子参加中考,你不用再花其他的钱了,算起来每年只花三千多,每学期一千多,平均每天只需几块钱,是不是很划算呢?(3)、孩子妈妈前价钱贵对吧,但你可以和孩子之前的帮助对比一下,我们的资源是最全面最好的,我们的服务是也最好的。
2、测试成交的办法(1)、孩子妈妈,只是钱的问题吗,这是不是让你为难的唯一理由呢?(2)、谢谢你的坦白,如果我能解决我们的价格公道合理,性价比是最高的,那么孩子妈妈是不是会考虑给孩子报名呢?(3)、孩子妈妈是否会为一样喜欢的东西多付一点钱呢?(4)、孩子妈妈,价格只是一时的,但是我们的效果是能帮助孩子一辈子的,他以后会受益一生的,如果你不愿意为效果花钱的话,最终你会付出更高的代价的;好货不便宜,我们的长远回报是更大的。
(5)、孩子妈妈,花钱买最好的才是最划算的,我们宁愿多付出一点让孩子得到帮助,也不愿意看见家长带孩子离开后报便宜的但却最终没有效果,这样直接导致孩子对学习失去信心。
3、回家商量后不报了。
你的注意怎么改变了呢?显然你没有讲清楚我说的所有方面,可以当面在了解一次。
4、家长条件不允许,不报了。
孩子现在已经存在问题了,而我们人的方法就是帮助孩子渡过难关,改变处境的,我不明白我们这种能解决孩子的问题,帮他迎接逆境,面临挑战,家长为什么就是不愿帮孩子呢?5、当场不打算给孩子报了(1)、有很多家长也是跟你现在的想法一样,当初也不打算给孩子报,但是最后都改变想法了,你知道为什么吗?(2)、我接触过很多像你这样高素质的家长,你是第一个说不帮助孩子的,能解释一下原因吗?6、之前报过类似的,没效果。
孩子妈妈,难道如果你去一家餐厅吃饭,觉得难吃,那么你就永远不进任何餐厅吃饭了吗?让我给你讲一下我们的区别之处在哪。
顾客八个心理阶段一.满意阶段1)处于满意阶段的顾客,对自身的条件非常满足,如果在这个时候要求其做决定,不能促成成交;2)不承认有问题的顾客分两种:第一出于防备销售的心理,本能地拒绝;第二,处于幸福的无知阶段,不了解自身存在问题。
二.认知阶段1)承认有问题,却不想改变。
你明天准备换工作吗?对自己工作完全满意?“因为改变是疼苦的,人不解决小问题,人只解决大问题”处在认知阶段的人最多。
三.决定阶段1)出现决定性(灾难性)的因素或者小问题的累积,引导顾客一点一点认识到问题的严重性,或者承担的代价有多大。
人不疼苦就不会改变。
2)有关你的产品能帮助顾客解决什么问题。
针对自身产品的优越性进行提问。
3)在此阶段,销售就是要像撕开顾客伤口一样,将小问题扩大化。
四.衡量需求阶段1)了解顾客需求后,再推荐产品例:买房子的时候,你觉得最重要的条件有哪些呢?五.明确定义阶段1)明确知道客户需求,量化出数据。
六.评估阶段1)客户“货比三家”,找最可靠的人,学会分析竞争对手。
七.顾客选择阶段顾客正式作出购买的决定八.后悔阶段处理好客户这一阶段的心理变换,有助于客户继续跟你买东西,同时介绍给其他人,从而扩大销售量。
销售的步骤一.问出顾客的需求和要求销售是用问的,不是用讲的。
顾客不喜欢被告诉,不喜欢被命令,不喜欢被灌输。
二.发问技巧开放式问题和封闭式的问题封闭式的问题只是用来确认和承诺,封闭式的问题就是用来得到Yes,发问之前要先问下自己,在发问之前要预料揣着顾客的抗拒点。
开放式问题,开始可以问“什么”,例:贵公司选择培训方案的时候,以什么为标准呢?让对方谈谈,分享一下看法。
1)背景探测东问西问找出问题2)扩大问题3)设法让顾客作出承诺例:假如今天就有这样的方案,你会买吗?假如是由我向你推荐这个方案,您会介绍吗?清楚顾客需求后,再进一步进行产品介绍,要卖就卖结果,不要卖成份,要卖就卖好处,不要卖过程。
三.找出问题1)要说出不可抗拒的事实;例如推销复印机,复印出来的文件,代表一个公司做事的品质,你说对不对呢?2)要把事实演变成问题;复印出来的文件效果不好,会不会影响顾客对公司的影响呢?3)提出一个开放式的问题,让顾客联想到问题与他的联系。
1.资金【钱呗】2.技术3.人脉【关系呗】4.管理【怎么维持】穷思维,富思维作者: 童大焕东方出版社1,形象建设,肢体语言,气质,腹有诗书气自华;2,生活建设,周六周日出去融入生活,游乐场所,有意义社团,打台球,电玩,有趣给力的生活方式,3,社交圈建设,要有哥们,有一群朋友,4,资本建设免费的才是最贵的,耗费的是时间翟鸿燊1人脉等于钱脉2关系等于实力口乃心之门户修心才能开智天行健君子以自强不息地势坤君子以厚德载物水至清则无鱼人至察则无朋包容心利他心钱散人聚,人聚财来朝闻道夕可死好德如好色德之不修吾之优也德高鬼神泣阴谋不可外泄阳谋不可内藏鬼谷子纵横捭阖合纵连横无中生有百病,皆生于气杜云生绝对成交第一课笔记汤姆霍普金斯和乔吉拉德发问技巧1 向顾客或人际交往提问时先要以开放问句提问,到需要得到yes or no的答案的时候才问封闭式问句。
销售商品就是向顾客销售问题解决方式。
1 满足阶段顾客处在满意阶段,满足阶段无法销售任何产品,处在这阶段人很少,我们要帮他们找出问题,很多人对销售抗拒,会假装满足。
方法,不断向顾客发问,2 认知阶段顾客知道问题,当不想解决,人不解决小问题,人只解决的问题,eg 你想换工作吗?一般回答肯定是不想换着问你对工作很满意吗?一般肯定是不。
所以大多数人处在认知阶段方法小问题变成大问题,发生灾难性问题,或小问题的累积会使顾客从认知阶段到决定阶段。
顾客不痛苦不难受就不会改变,我们要做的就是扩大顾客痛苦,使顾客预见到严重后果。
然后我们在提供方法。
感悟在服装销售中,看到顾客一进门就有要找的衣服有明确要购买的衣服,就代表顾客需求感大,也就是问题很大,这类顾客比较容易销售,需要我们提供顾客正需要商品。
如果顾客只是随便看看,那很可能就是处于比较满足阶段,购买需求较小。
这比较难销售,需要启发需求。
3决定阶段人下了决定容易反悔4衡量需求阶段找出顾客心中列出需求5明确定义阶段顾客心中需求的具体化。
喜欢什么样,准确的精确的6评估阶段过客明确需求之后,会找不同商家看相同商品进行评估比较。
绝对成交销售话术篇一:杜云生-绝对成交话术《考虑考虑》1、某某先生,太好了,想考虑一下,就表示您有兴趣是吗?否则你不会说考虑考虑,这么重要的事,你一定会很认真做出决定吧?(是)你这样说该不会是想躲开我吧?(不会)那我就放心了。
既然你有兴趣,你又会很认真的做出决定,我又是这方面的专家,那我们为什么不一起考虑呢,你一想到什么问题,我就马上答复你,这样够公平了吧?好,坦白讲,现在请告诉我,你最考虑的第一件事是什么事呢?你考虑的是不是钱的问题?太贵了?《价值法》你是指价格贵还是价值贵?顾客先生,我很高兴你能这么关注价格,因为那正是我公司最能吸引力人的优点。
你会不会同意,一件产品真正的价值,是它能为你做什么,而不是你要为它付多少钱?这才是产品真正有价值的地方。
如果你在沙漠里走了两公里,快要渴死了,一瓶水可以值一百万,因为这瓶水让你重新获得走回家的力气。
这是这一瓶水的价值。
如果有一个卖水的走过来,一瓶水卖你10块钱,我保证你不会跟他讨价还价,是还不是?如果这时候你有钱,你一定会买这瓶水,你说是吗?《代价法》长期最大的损失比如说:某某老师上你的课多少钱?如果你不会绝对成交,有可能你本来应该会买的客户,但是你讲错话了,导致他不买,有没有损失至少1000块(有呀)一天损失一个客户损失1000块,30天一个月损失了多少钱?(3万)12个月损失多少?(36万)那我说十年损失多少(360万)我说因为不会绝对成交你要付出代价是360万,你认为你愿意付出多少钱来学绝对成交。
(100万)你是说代价贵还是价格贵?客户先生,让我跟你说明一下,你只是一时在意这个价格,也就是在你买的时候,但是整个产品的使用期间,你会在意的是这个产品的品质。
难道你不同意,宁可投资的金钱比原来计划的稍微多一点点,也不要投资的比你应该要投资的少一点点吗,你知道使用次极品到头来,你会为它付出更大的代价的,想想,省了眼光的小钱,长期反到损失更多的冤枉钱。
难道你舍得吗?《品质法》顾客先生,我完全同意你的意见,我想你一定听过好货不便宜,便宜没好货吧。
杜云生绝对成交观后感最近看了杜云生的《绝对成交》,真的是让我大开眼界,感触颇多。
在这个视频里,杜云生分享了好多超级实用的销售技巧和策略。
他不是那种干巴巴地讲理论,而是通过一个个生动的案例,把那些复杂的概念讲得通俗易懂。
其中让我印象特别深刻的,是他提到的关于如何与客户建立信任这一点。
他说,很多销售人员一见到客户,就迫不及待地开始介绍产品的各种优点,却忽略了客户最关心的其实是你这个人值不值得信任。
这就好比你在路上遇到一个陌生人,他一上来就跟你推销东西,你第一反应肯定是怀疑和抵触,对吧?但如果这个人先跟你友好地打个招呼,聊聊天,让你感觉到他是个真诚、靠谱的人,那你对他接下来要说的话,可能就会多几分耐心和信任。
我就想到了自己之前的一次经历。
那时候我想买一辆自行车,去了好几家店看。
其中有一家店的销售员,从我进门开始,就一个劲儿地跟我说他们家的车这好那好,价格多实惠。
可我心里却一直在犯嘀咕,总觉得他就是想赶紧把车卖给我,根本不在乎我到底需要什么样的。
后来我又去了另一家店,那个销售员就完全不一样。
他先问我买自行车是为了上班通勤还是休闲运动,平时一般骑多远的路。
然后跟我分享了他自己骑自行车的一些经历和故事,还告诉我怎么挑选适合自己的车型和配置。
在这个过程中,我感觉他不是在向我推销,而是真的在帮我解决问题。
结果呢,我没怎么犹豫就从他那里买了车,而且价格还比之前那家店贵一点。
但我觉得这钱花得值,因为我信任他。
杜云生还讲了如何挖掘客户的需求。
他说客户有时候自己都不清楚自己真正想要的是什么,这就需要我们通过巧妙的提问和倾听,去发现他们内心深处的渴望。
这让我想起了我朋友买手机的事儿。
我朋友去买手机,一开始他自己也没什么明确的想法,就是觉得手机旧了该换一个。
那个销售员就很聪明,没有马上给他推荐各种型号,而是先问他平时用手机主要是做什么,是玩游戏多还是拍照多,喜欢大屏幕还是小屏幕。
朋友说喜欢拍照,销售员就给他重点介绍了几款拍照功能强大的手机,还给他展示了一些样片。
绝对成交·【系统篇】———销售人员最高精神原则——学会绝对成交万贯家财不如一技在身——成交实现梦想只有卖的出去才是好产品!销售=收入成交(产品、人才、顾客)把话说出去~把钱收回来——成交你的顾客先绝对成交自己,再绝对成交别人!——自己是这世界最难推销(重要)的顾客很相信自己产品——销售(好产品自己先买单!—大众品)不相信自己产品——欺骗信心决定成交!免费无成交~把○1产品推销给自己——把○2自己推销给自己(爱自己:我是昂贵的,值得的)要别人想自己,首先要相信自己稳定——永远的低收入不稳定——既有不稳定的低,又有不稳定的高!销售是世界上最有保障的工作,永远不下岗!有能力—有生产力——有安全感——一辈子不愁没饭吃!景气———普通员工、销售员不景气———销售员销售是核心部门/员工拒绝=成功!(拒绝乃成交之母)销售=收入!!拒绝多——成交量大——认同大——成交率高!这世界没有100%的人赞同或者100%的反对听到NO,应该高兴,离下一个YES就不远了!不断拒绝,不断收获,再最后一次全部付清!!真正的销售是给别人机会帮助别人!物超所值—今天付出的钱,会在明天带来更多的回报这世界是伟大的推销者想数十亿人民推销出来的成交是双方平等的每个人都是推销员分手就是少了一个不爱你的人!,而她缺少了一个爱他的人,谁的损失大?——遵守销售程序,满足顾客心理——【销售程序】:一)做好准备——建立大顾客档案没有准备就是准备失败,没有计划就是计划失败思想准备精神准备体力准备产品知识准备了解顾客(重要)为结果做准备—我要的结果是什么?我的底线是什么?顾客抗拒点是什么?如何解除抗拒点?我该如何成交?——大家各自的到想要的成果~双赢!二)调整情绪(让情绪达到巅峰状态)模仿顾客的优点(切勿模仿缺点)抓住正确时机,模仿对方,别让对方察觉想象力×逼真=事实想假装后成真——用心理影响身体,才能使得身体来影响心理假装(模仿)自信才能真正自信——假装成功的行为模式成功的结果*三)建立信赖感○5第一印象(重要)永远没有第二次的机会!重视自己形象(穿着占90%)—做什么像什么——最短时间建立信任感!为胜利而穿着,为成功而打扮如果不信任谈那么多有什么用?如果我信任你,谈那么多干什么?无论使用多少方法,若无法取得顾客的信任,一切方法皆没有效果全世界每个人都是在以貌取人!每个人都认为自己作重要——○1倾听,○2捧杀——被重视,不断认同对方倾听就认认真真,心无旁贷的倾听,要让别人信任你,你得重视人家赞美的力量!真诚!(真实的语言)+肢体语言(竖拇指)亲和力——产生信任感;○3模仿顾客,模仿情绪,进入对方的情绪状态!投其所好!!——每个人都喜欢像自己的人Like——喜欢即相像时间:80%建立信任感20%成交不是你不好,而是你和他不像行为科学(客户分类)——快速建立信任感:1.视觉型2.听觉型3.感觉型○4成为行业、产品的专家*○6顾客见证,名人(企业)见证(老顾客说的一句话胜过自己说一百遍)所有人自己说出来会打折扣——越说越错!多拿相片说话,客户案例说话!!四)提出问题(找出顾客的问题、需求、渴望)问题是需求的前身,是问出来的!问题决定需求产品不只是产品,而是问题的解决方案,给客户解决问题来的!顾客基于问题而作决定!痛决定每个都有问题而不解决,人不解决小问题,解决大问题~问题越大需求越高,价格越高!五)塑造产品价值,物以稀为贵,差异性(提炼卖点,唯一性)价值大于价格——买(具体利益、好处)价值小于价格——不买全世界最好卖的东西是钱~将产品的利益换算成钱!——值得!!六)分析竞争对手了解竞争对手(弱点,勿批评,体现差异化)强调自身优点,提醒勿批评对手弱点~*拿出对手曾经客户转到自己的案例,顾客见证信——制作分析表(顾客看)七)解除顾客抗拒有抗拒是好事!嫌货才是买货人~越嫌越想买!!销售收入——解除顾客抗拒能解除顾客抗拒才能挣大钱!!解决抗拒:○1提出抗拒前:先发制人——把顾客可能提出抗拒的答案先说出来!让其无法提出抗拒点(打预防针)——好用!~化劣势为优势!!○2提出抗拒后:见招拆招——解释·被动Eg:(一)断货顾客:“你缺货所以我不买,等你到货再找我”销售:“我们的产品早就畅销一通了,你现在要都没有(缺货严重)”“正是因为它品质优良,价格合理~所以,才会供不应求”“你趁现在下定金,等货一到立马给你发去”“等货到了,你再来买,货一定没了”讲顾客不买的原因转变成该买的理由!(二)嫌贵销售:“我们公司多年前就面临一个抉择,我们可以用最低成本制造产品,让它勉强过得去,我们也可以额外投入研究经费,让效果达到最好的程度”“最后,我们决定宁可一时为价格解释,也不要一辈子为品质道歉”“顾客只是现在在乎价格,但是他长期在乎的是价值”也就是说:“顾客买的时候在乎价格,买回去就是在乎价值了”“我们觉得宁可顾客买最好的,而且是贵一点点,但从长期来说,分摊到每次使用的成本,反而是最低的~以免到头来,顾客为次级品付出更昂贵的代价!”(三)借口·烟雾弹~骗子~虚假抗拒点——套出真相八)成交——听真话,将真相前面环节顺利——自然发生,无需特别技巧不顺利——重新构建信任,解除抗拒eg:价格贵品质·服务·价格——产品评估三标准(最高)(最优)(最低)“多年来很少有公司能同时提供这三件事给顾客”“我们都听说过过好货不便宜,便宜没好货~是吗?”“我们向你收取你的利润,是服务你一辈子必须要有的服务费”“如果别人把这种费用都让步,不要挣这个钱,没有钱服务你”“这种生意我不敢做,因为你会骂我的”“我很好奇为了能让你长期获得这个产品为你带来的好处,以上三点,你哪样是你愿意放弃的呢?”……“还是买好东西付出应该的价格,对你比较有保障”“以免以后你要为次级品付出高昂的代价”九)售后服务○1了解顾客抱怨——抱歉,打折,免单有抱怨是好事——还有戏,可以让其重新满意不躲不怕主动了解不抱怨的顾客害人~不讲问题,嘴巴不抱怨,用脚投票满意顾客未必会说,不满意会到处说好事不出门,回事传千里○2解除顾客抱怨——圆满解决70%当场解决95%○3了解顾客需求——回馈,改进,超远现状○4满足顾客需求(永远给顾客占便宜)给顾客的永远超过你承诺的——超越顾客的期望好的服务不花钱,花心——创造惊叹号!*有打折提前知会顾客,失去小利益,获得顾客长期信赖十)要求让顾客转介绍口碑转介绍——延伸事业体成交成功/失败皆可要求绝对成交·【实战篇】——问对问题挣大钱一、决定循环(顾客心理的八大心理阶段)让顾客自己下决定(不喜欢被逼迫)——销售问题,即销售问题的解决方案顾问式销售(非传统、非高压式销售)施乐公司首创——站在顾客立场,为客户解决问题!世界五百强(IBM,微软等所倡导应用)顾客心理的八个阶段:(1)满足阶段(2)认知阶段(3)决定阶段—1)灾难性事件Suffer2)小问题累积销售需要扩大痛苦【顾客心理】(6)评估阶段(顾客寻找最适合卖家)(7)顾客选择阶段(8)后悔阶段(可能)二、问出顾客的问题(需求&渴望)顾客是用问的~不是用讲的~顾客喜欢自己做决定(只相信自己讲的话)顾客不喜欢被灌输,不喜欢被命令~(设计好问题)75%顾客讲25%自己讲——适当闭嘴销售不是产品讲解员大师级的沟通高手都是用问的!(意译转述)三、发问技巧背景探测—扩大问题(需求)“如何,怎样?...”提出开放式问题(答案有无限可能性)真正的销售~开放式问题多~更重要让顾客畅不断陈述他的观点,畅所欲言对你有利!“如果有一个方案可以满足你的这些需求有不带来任何的风险,你愿意尝试吗?”“问”让顾客提出要求—“如果有这样的解决方案,你会选择么?”要解决问题“假如今天就有这个方案你会要吗?”方案可供选择“假如这个方案是我推荐的,你会选择和我合作吗?”取得信赖“假如我能解决这些问题,你会愿意合作吗?”介绍产品/服务—Eg:销售培训(产品特色)1.老师提供真实有效的经验~学到方法——让顾客说“是”2.结果为导向~多少时间看到效果(如果无效本公司愿意承担一切,包括退款,包括无条件再为贵公司上一次课~也就是你完全不用担心效果问题,可以达到最好效果,并且无风险~毕竟,你说过效果对你很重要是不是呢?哈哈)无费用风险——让顾客说“是”3.收费是同行中性价比最高的(付费的情况下付最优惠的价格,而且是依据你成长的效果~额外在增加我们的收费~换句话说(也就是说):没风险而且省钱,降低成本);——。
——介绍产品特点~转变为对贵公司的好处!卖结果,不卖成分;讲好处,不讲过程—直达本质4同行排名前三~业务增长速度最快~也就是说,拟聘请我们公司所得到的效果绝对是同行中最好的,毕竟您说过你要的是有信誉度的培训公司~您说是不是呢?——让顾客说“是”5.最后~我们事前提供试讲,事后提供培训~也就是说:您的效果(服务)能得到保证~毕竟您说过,这个对您很重要是不是呢?——让顾客说“是”“毕竟你说过”——询问需求,明确定义,产品介绍(依据顾客要求特点特色来整理)—塑造产品价值“顾客先生这是您要的培训方案吗?”—是—不是(顾客自打嘴巴)“那可见得,你还有一些需求你还没有告诉我,请告诉我你最大的需求还有哪些?可以吗?”是是是是~你还有别的问题吗?没有——成交——尊重顾客,有问题还是有问题,该有还是有您可现在有问题~也不要以后冒出问题~现在有问题,就立即解决!(主动挖掘)开放式问题—挖需求(更重要)了解顾客心理,搜集情报,了解需求,探测问题(更重要)封闭式问题—锁定成交!确认承诺,保证你听懂了限制回答答案开放式问题问的越多,足够了解了~封闭式问题跟精准(就是为了获得顾客承诺YES)——先确定肯定答复~再问!!小YES 大YES(问到)【成交四问】Eg:1.“你要不要解决问题?”——要:2.“你想不想听解决方案?”不要:“您刚才说要解决问题,现在有不想听方法~我想你大概还是没有决定要解决问题,你能告诉我,是什么原因使你还没有下决心吗?”3.“今天就有这个方案你会要吗?”4.“能和我合作吗?”四、找出问题(问题需求渴望)流程—顾客是基于问题做决定,而不是需求!问题越大,需求要高,解决方案价格越高!模式—(1)说出不可抗拒的事实(2)事实演变成问题(3)提出开放式问题(让其思考问题关系)Eg:复印机1.“一家公司的文件代表一个公司的品质,至少在公司中的心目中是这么觉得,对不对呢?众所皆知,一家公司的文件呈现在顾客面前,会代表公司在顾客的心目中的品质和地位,你说是不是呢?”2.“据我所知,很多公司他们列印出来的文件都不能反映他们做事的品质,以至于顾客对他们的感觉是有偏差的,你说是不是呢?”—事实背后的隐藏的问题(文件质量问题印象企业形象)”3.“您是如何避免顾客对您公司的印象品质打折扣的呢?您是如何确保贵公司列印出来的文件都能够保证贵公司最高的服务和做事品质”将问题种在头脑里面五.扩大问题的三个步骤(1)提出问题(2)煽动问题(3)解决问题——业绩利润股东公司(竞争对手)个人前途问题问不问,都会发生——好销售—预防胜于治疗{补救}六.针对已购买过此类产品的顾客发问“如果现在有~~满足你的这些要求,你愿意接受吗?”心动点——问听看(触碰渴望)七.解决顾客的抗拒点——轻松化解顾客抗拒收入来自顾客的抗拒,有抗拒就有兴趣,想成交嫌货才是买货人(一)解除抗拒的程序、步骤1.有抗拒,先检查真假!“价格是你今天不买的唯一理由吗?除了价格之外就没有别的原因了吗?”回答:是是——“那就是说要不是价格问题,你就会买是吗?”/假如我能解答你的问题/假如我能解决这个问题~你会买吗?”“要是我能向你解释价格原因,你还应该向我们买也值得是吗?”每个人购物的时候都以三件事来评估:最好的品质,最优的服务,最便宜的价格——三最~哪样是愿意放弃的呢?挣取的利润是为了长期服务你的!【杜诗九首】应对借口——话术(销售脚本)借口一:我要考虑考虑“太好了,想考虑考虑,是对这个有兴趣吗?”“这么重要的事你一定会很认真作出决定的把?”“你这么说该不会是想躲开我吧?”“既然你有兴趣,又会很认真的做出你最后的决定,我又是这方面的专家,那我们为什么不一起考虑呢?你一想到什么问题我就立马答复你,这样够公平了吧?”“坦白讲是不是钱的问题?”借口二:太贵了——1)价值法价值——长期的得到的利益;价格——顾客眼前投资的金额“我很高兴你会关注价格,因为价格正是我们公司最能吸引人的优点”“你会不会同意一件产品的价值在于它能给你带来什么,而不是你要为它付多少钱?”你是指价值贵,还是价格贵?(代价)——2)代价法“你只是一时在意这个价格,也就是在你买的时候,但是整个产品的试用期间,你会在意这个产品的品质,难道你不同意,宁可投资比原计划投资多一点点,也不要比你应该投资的少一点点吗?”“你知道,使用次级品,到头来你会为他付出更大的代价的,想象省了眼前的小钱,长期反倒损失了更多的冤枉钱,难道你舍得吗?”——3)品质法“我完全同意你的意见,我相信你一定同意‘好货不便宜,便宜无好货’吧?”“我们可以用最低的价格来设计一个产品,使它的功能减到最低;或者我们可以花多余的投资在这个产品的研发上,让你在拥有这个产品的时候,获得最大的利益,为你发挥最大的功效,把你要的事情做到最好的程度,所以产品的价格会稍微贵一点点,但是,所投的钱,分摊到保用一辈子的时间来讲,你每天的收益是不可计量的”“顾客先生,如果你一开始就是用最好的产品,你就不会为那些次级品付出高昂的代价的,为什么不在一开始就选择最好的呢?”“大多数人包括你我都知道,好东西不便宜,便宜没好货~顾客有好多事可以提,他们会忘记价格的,但他们绝对不会忘记差劲的服务,差劲的品质~为价格解释是一时的,为品质道歉确是永久的,顾客在买的时候是价格,但是买回去在意的就是品质和服务的,不是吗?”——不会解决价格问题的人~永远只会降价,不能挣钱!不要否认贵,承认贵,为贵自豪最好的公司才能买最好的产品,最好的产品才能买到最好的价格最好的产品也是最便宜的,因为第一次就把产品买对了——4)分解法——5)如果法借口三:别家更便宜“这种降价生意我不敢做,因为我挣取的是服务费;如果我没有这一部分的利润来服务你的话,将来你买这个东西,你会骂我一辈子的,所以我宁可不做这个生意,交你这个朋友”借口四:超出预算“一个管理仔细的公司需要仔细的编列完整的预算,因为预算是为了帮助公司达成利润目标的重要工具(认可对方)”“但为了达成结果,工具本身应该带有弹性,您说是吗?”目标有一个,工具有无限中,过程有无限种*“假如今天有个产品能给公司带来长期的利润和竞争力,作为企业的决策者为了达到更好的结果,你是要让预算来控制了你,还是你来主控预算呢”借口五:我很满意目前所使用的的产品1)目前使用什么产品?B2)是否满意?3)之前使用什么产品?A4)之前使用到目前使用转变的利益有哪些(好处)?A B5)转变之后的利益又得到吗?——得到:真的很满意吗?6)“告诉我,既然你之前做了A B的决定,并且很满意自己所做的决定,现在为什么要否定一个那么好的机会出现在你面前呢?”“现在C就是这个机会”借口六:到时候我再买1)半年后你会买吗?2)现在买和到时候买有什么差别吗?3)你知道现在买的好处吗?4)你知道到时候买的坏处吗?5)计算现在买节省多少钱,或者多挣多少钱,你知道吗?6)计算以后买损失多少钱*再有钱也会喜欢省钱!不省钱~就是不想购买借口七:我要问某某人顾客老板1)如果不用问别人,你自己做决定的话,你会买吗?2)会——“那换句话说,你认可我的产品咯”3)“那你会向别人推荐我的产品咯?”4)“我知道是多余的,请允许我多问几句:你对我们公司的产品的品质还有问题吗?对我们公司的产品的服务还有问题吗?对我们公司的价格还有问题吗?对我有问题吗?”顾客没有代替想老板介绍产品的责任,自己承担想老板介绍产品的责任!——“太好了,那我们什么时候可以见老板呢?我来帮你跟老板再解释一次”(立场:顾客认同产品,要求自己陪他去说服老板)——“到老板面前我会帮你解释,你记得也要帮忙自己把产品推荐给老板哦”借口八:经济不景气“某某,多年前我学到一个真理:当其他人卖出的时候,成功者就买进;当其他人就买进的时候,成功者就卖出”“现在很多人说经济不景气,但这个问题没有困扰我们公司,你知道问什么吗?”“因为今天又很多拥有财富的人,都是在他们不景气的时候建立他们的事业基础的,他们看到长期的机会,而不是短期的挑战,因此,他们做出了购买的决定而获得了成功,当然他们也愿意且必须做出这样的决定。