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《商务谈判与沟通技巧》教案
教案
教案
《商务谈判与沟通技巧》教案
《商务谈判与沟通技巧》教案
教案
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教案
在商务活动中展现自己得体的沟通礼仪；用礼仪之美增强自己的人际吸引力。
理解礼仪的内涵从而培养礼仪的意识；学会塑造良好的礼仪形象；
教案
学会选择正确的沟通模式。
增强沟通的能力。
了解沟通的动机。
掌握沟通的框架和模式。
教案
通过沟通的技巧实现沟通的目标。
掌握沟通的基本原则；
学会在各种场合展现沟通的艺术；
能够克服沟通障碍从而提高沟通能力。
课程名称：商务沟通与谈判第一章1～2 节授课教师：授课内容第一章沟通概述第一节沟通的概念和分类沟通的概念沟通的分类沟通是指为了设定的目的，人们借助于共同的符号系统（包括语言和非语言符号），获得、传递和交流信息、思想和情感的个人和社会互动行为。
商务沟通是关于商业事务上的沟通，具体是指两个或两个以上的从事商务活动的组织或个人，为了满足自身经济利益的需要，借助于共同的符号系统（包括语言和非语言符号），获得、传递和交流信息、思想和情感的个人和社会互动行为。
基本特征商务沟通行为有明确的目的（目的性）商务沟通有语言商务沟通和非语言商务沟通之分。
商务沟通的内容是信息、思想和情感商务沟通中的个人行为主要是指自我沟通社会互动主要是指人与人之间或者群体之间的交流商务沟通的目的沟通的作用对企业的作用有效的沟通可以及时准确地获得市场、竞争对手等各方面的信息，为企业决策制定提供依据。
有效的沟通可以保持企业各部门上下信息通畅，使企业员工及时了解企业的发展情况及面临的困难和机遇，通过员工的参与，提高执行力和凝聚力。
有效的沟通可以增进员工、领导之间的相互了解，减少矛盾，促进工作的协调性。
对个人作用沟通是润滑剂。
沟通是快乐的源泉。
沟通是提升自己的捷径。
沟通是一种亲和力。
沟通是流动的水。
沟通的分类按组织结构特征分类正式沟通。
非正式沟通。
沟通的分类按沟通的方向分类上行沟通。
下行沟通平行沟通沟通的分类按信息发送者与接收者的位置是否变换分类单向沟通双向沟通沟通的分类按信息沟通的过程是否需要第三者加入分类直接沟通间接沟通沟通的分类按信息载体和渠道分类语言沟通非语言沟通沟通的分类按参与人数（沟通对象）多少分类自我沟通他人沟通公共沟通沟通的分类按沟通覆盖范围大小分类人际沟通群体沟通企业沟通跨企业沟通跨文化沟通沟通的分类按紧急程度分类人际沟通日常沟通危机沟通第二节商务沟通与商务谈判的关系商务沟通是商务谈判的基础相互了解，借助沟通排除障碍，赢得胜利长期合作，沟通伴行商务谈判是在多次商务沟通基础上朝共识方向努力的说服活动说服的方向是寻找共识说服的目的是影响对方行为说服策略要采取“客方定向”课程名称：商务沟通与谈判第二章1～4 节授课教师：授课内容第二章沟通原理第一节沟通的构成要素沟通的构成沟通障碍分析沟通构成沟通障碍分析沟通障碍的来源，沟通障碍主要来自五个方面：主体（发送者）的障碍、客体（接收者）的障碍、信息传播渠道、环境中的障碍沟通反馈中遇到的障碍。
《商务沟通与谈判》电子教案话题一说说沟通二、学习文案1．1 走出去建立自己的人脉沟通的定义沟通本意是指开沟以使两水相通。
后来用以泛指使两方相通连；也指疏通彼此的意见。
现代意义上讲沟通是人们之间为了设定的目标，把信息、思想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协议的过程。
商务沟通就是信息传递者借助恰当的方式和媒体使有关商务活动的信息传达到信息的接受者，并为对方所接受的过程。
商务沟通的基本要素第一、沟通要有参与活动的人商务沟通的主体，是指商务信息的发送者和接受者。
第二、沟通要有确定的目标这个目标可以是增进彼此之间的了解，或者是调整彼此之间的态度或认识，或者是获取对方的信任和支持。
第三、沟通要选择恰当的方式和媒体。
信息传递的渠道一般由面对面、电话、讲演和回忆等。
第四、沟通要有信息的反馈接收。
沟通是信息在沟通主体之间的双向流动，信息的单向流动不可能实现沟通的目标，需要沟通者之间对传递的信息进行认知、接受和反馈。
沟通的方式.1根据沟通媒介不同，沟通可以分为语言沟通和非语言沟通（1）语言沟通语言沟通又可以分为口头语言沟通和书面语言沟通。
口头语言是我们用说话的方式讲述出来的语言。
具有平易、简洁、明了、生活化，可以营造一种亲切的、生活化氛围的语言特点。
（2）非语言沟通非语言沟通一般包括身体语言沟通、服饰仪态和空间位置沟通。
非语言沟通主要是指人们的身体语言沟通，即人们在生活和工作中约定俗成的，具有明确指代意义的动作。
.2根据信息传递渠道不同，沟通可以分为正式沟通和非正式沟通（1）正式沟通正式沟通一般指在组织内部，依据组织发展的目标、原则进行的规范化的信息传递与交流。
（2）非正式沟通非正式沟通是指正式沟通渠道之外进行的各种沟通活动，一般以人们之间的交往为基础，通过各种各样的社会交往而产生。
.3根据沟通者的数量划分，沟通可以分为自我沟通、人际沟通、群体沟通（1）自我沟通自我沟通是沟通者在面对困难挫折等不良情绪时，自我说服的过程。
商务谈判与沟通课程教案一、课程简介1. 课程名称：商务谈判与沟通2. 课程性质：专业核心课3. 学时：64学时4. 学分：4学分5. 适用对象：商务管理、市场营销、国际贸易等专业学生6. 课程目标：培养学生掌握商务谈判的基本理论、技巧和方法，提高商务沟通能力和团队协作能力。
二、教学内容1. 商务谈判概述商务谈判的定义、特点和作用商务谈判的类型和流程2. 商务谈判的心理素质商务谈判者的心理素质要求心理素质在商务谈判中的作用3. 商务谈判的策略与技巧商务谈判策略的制定与实施商务谈判技巧的运用4. 商务谈判中的沟通与协调商务谈判中的沟通技巧商务谈判中的协调艺术5. 商务谈判礼仪与伦理商务谈判礼仪的基本要求商务谈判中的伦理道德三、教学方法1. 讲授法：讲解商务谈判的基本概念、理论和方法。
2. 案例分析法：分析典型商务谈判案例，培养学生分析问题和解决问题的能力。
3. 角色扮演法：模拟商务谈判场景，培养学生实际操作能力。
4. 小组讨论法：分组讨论商务谈判相关问题，提高学生的团队协作能力和口头表达能力。
5. 实地考察法：组织学生参观企业，了解商务谈判的实际应用。
四、教学评价1. 平时成绩：包括课堂表现、作业完成情况、案例分析报告等，占比40%。
2. 期中考试：采用开卷考试形式，测试学生对商务谈判基本知识的掌握，占比30%。
3. 期末考试：采用闭卷考试形式，测试学生对商务谈判理论和实践的运用，占比30%。
五、教学资源1. 教材：选用权威、实用的商务谈判教材。
2. 辅助资料：提供商务谈判相关的文章、案例、视频等资源。
3. 网络资源：利用网络平台，为学生提供更多的学习资料和实时的商务谈判资讯。
4. 实践基地：与企业合作，建立商务谈判实践基地，为学生提供实习和实践机会。
六、教学安排1. 授课时间：共计64学时，每学期开设，每周4学时。
2. 授课地点：教室3. 实践环节：每学期组织一次企业实地考察，安排在课程进行到一半时。
商务谈判电子教案课题：商务谈判目标：1.了解商务谈判的基本概念和原则；2.掌握商务谈判的具体步骤和技巧；3.提高商务谈判的能力和实践操作水平。
教学内容：第一课：商务谈判基本概念和原则1.商务谈判的定义和特点；2.商务谈判的原则和方法；3.商务谈判中的文化差异及应对策略。
第二课：商务谈判步骤和技巧1.商务谈判的准备工作；2.商务谈判的开场和沟通技巧；3.商务谈判的主要内容和讨价还价技巧；4.商务谈判的协议达成和总结。
第三课：商务谈判案例分析和实践操作1.商务谈判的成功案例分析；2.商务谈判的实际操作演练；3.商务谈判的角色扮演。
教学方法：1.讲授结合案例分析，培养学生的分析和思考能力；2.小组讨论，促进学生的互动和合作；3.角色扮演，提高学生的实践操作能力。
教学资源准备：1.教学课件，包含商务谈判的相关理论知识和实例分析；2.商务谈判案例，以供学生分析和讨论；3.商务谈判的相关视频和音频资料。
教学步骤：第一课：商务谈判基本概念和原则1. 导入（5分钟）让学生回答以下问题：你如何理解商务谈判？商务谈判的目的是什么？导入话题，并引导学生对商务谈判的基本概念进行思考。
2. 授课（30分钟）讲解商务谈判的定义和特点，包括商务谈判的基本概念、目的和对象等。
引导学生认识到商务谈判与其他形式的谈判的区别和特点。
3. 小组讨论（15分钟）分成小组，让学生在小组内讨论商务谈判的原则和方法，并提出自己的观点。
鼓励学生积极参与讨论。
4. 汇报讨论结果（10分钟）让每个小组选取一名代表，汇报讨论的结果。
将不同小组的观点进行比较和总结，形成全班对商务谈判原则和方法的共识。
5. 讲解文化差异及应对策略（20分钟）讲解商务谈判中的文化差异对谈判结果的影响，并给出相应的应对策略。
引导学生认识到商务谈判中文化差异存在的必要性和重要性。
第二课：商务谈判步骤和技巧1. 导入（5分钟）回顾上一节课的内容，引出商务谈判的步骤和技巧。
2. 授课（30分钟）讲解商务谈判的步骤和技巧，包括谈判的准备工作、开场和沟通技巧、讨价还价技巧以及协议达成和总结等。
《商务谈判电子教案》PPT课件第一章：商务谈判概述1.1 商务谈判的定义1.2 商务谈判的特点1.3 商务谈判的重要性1.4 商务谈判的分类1.5 商务谈判的基本原则第二章：商务谈判准备2.1 信息收集2.2 谈判目标的设定2.3 谈判团队的组建2.4 谈判策略的制定2.5 商务谈判礼仪与沟通技巧第三章：商务谈判过程3.1 开局阶段3.2 报价阶段3.3 磋商阶段3.4 妥协阶段3.5 签约阶段3.6 谈判破裂与退出第四章：商务谈判策略4.1 商务谈判技巧概述4.2 竞争性谈判策略4.3 合作性谈判策略4.4 地位谈判策略4.5 第三方谈判策略4.6 应对国际贸易摩擦的谈判策略第五章：商务谈判心理与道德5.1 商务谈判心理分析5.2 心理因素在商务谈判中的影响5.3 商务谈判道德规范5.4 商务谈判中的诚信与信任建立5.5 跨文化商务谈判的心理与道德挑战第六章：商务谈判技巧6.1 倾听技巧6.2 表达技巧6.3 提问技巧6.4 说服技巧6.5 非语言沟通技巧6.6 商务谈判中的角色扮演与模拟练习第七章：商务谈判风格与策略7.1 不同文化背景下的商务谈判风格7.2 商务谈判风格的适应与调整7.3 应对不同谈判风格的策略7.4 商务谈判中的角色定位与策略选择7.5 商务谈判案例分析与讨论第八章：商务谈判中的合同与法律问题8.1 商务谈判合同的类型与结构8.2 商务谈判合同的条款与内容8.3 商务谈判中的法律风险与防范8.4 商务谈判合同的签订与执行8.5 商务谈判中的争议解决方式与法律途径第九章：商务谈判模拟与实战演练9.1 商务谈判模拟的意义与作用9.2 商务谈判模拟的流程与方法9.3 商务谈判实战演练的准备与实施9.4 商务谈判实战演练案例分析与评价第十章：商务谈判者在企业中的应用与发展10.1 商务谈判者在企业管理中的角色与职责10.2 商务谈判者在企业运营中的作用与价值10.3 商务谈判能力的培养与提升10.4 商务谈判者在企业外部合作中的策略与应用10.5 商务谈判者在企业国际化进程中的挑战与机遇重点和难点解析重点一：商务谈判的基本概念与重要性商务谈判的定义：重点掌握商务谈判的内涵，即商务谈判的主体、客体和目的。
《商务沟通与谈判》教案商务沟通与谈判教案一、教学目标1.了解商务沟通的基本概念和重要性。
2.掌握有效的商务沟通技巧。
3.了解谈判的基本原则和技巧。
4.培养学生的商务谈判能力。
二、教学内容1.商务沟通的概念和重要性。
2.商务沟通的基本原则。
3.商务沟通的技巧。
4.商务谈判的概念和重要性。
5.商务谈判的基本原则。
6.商务谈判的技巧。
三、教学步骤1.导入（5分钟）以一个商务交流案例或问题引出商务沟通的重要性和复杂性，并与学生共同探讨。
2.商务沟通的概念和重要性（10分钟）讲解商务沟通的定义和重要性，并举例说明商务沟通失败的后果。
3.商务沟通的基本原则（10分钟）介绍商务沟通的基本原则，如准确性、明确性、信息完整性等，并与学生进行讨论和案例分析。
4.商务沟通的技巧（15分钟）讲解商务沟通的技巧，包括倾听、表达清晰明确、注重肢体语言等，并进行实际操作和练习。
5.商务谈判的概念和重要性（10分钟）介绍商务谈判的定义和重要性，讲解商务谈判在商业活动中的作用，并结合实际案例进行分析。
6.商务谈判的基本原则（10分钟）介绍商务谈判的基本原则，如相互尊重、诚实守信、互利共赢等，并与学生进行讨论并形成共识。
7.商务谈判的技巧（15分钟）讲解商务谈判的技巧，包括定位自己的立场、掌握对方需求、灵活运用策略等，并进行实际操作和练习。
8.综合练习（15分钟）提供一个商务谈判案例，要求学生以小组形式进行角色扮演，模拟实际的商务谈判过程，并评价各个小组的表现。
9.总结与展望（5分钟）总结本节课的学习内容，强调商务沟通和谈判的重要性，并展望下一节课的教学内容。
四、教学手段1.讲述法：通过讲解和举例来介绍商务沟通和谈判的概念和重要性。
2.讨论法：通过与学生的互动讨论，促进学生思考和理解。
3.案例分析法：通过实际案例进行分析，让学生更好地理解和运用所学知识。
4.角色扮演法：通过角色扮演来模拟实际的商务谈判过程，锻炼学生的谈判能力。
五、教学评价1.观察学生的参与度和表现，包括课堂互动、讨论的贡献和角色扮演的表现等。
《商务沟通与谈判（慕课版）》-教案第一章：商务沟通基础1.1 商务沟通的重要性1.2 商务沟通的要素1.3 商务沟通的技巧1.4 商务沟通的障碍与解决方法第二章：商务写作技巧2.1 商务写作的基本要求2.2 商务写作的风格与结构2.3 商务写作的注意事项2.4 商务写作的实践练习第三章：商务演讲与演示技巧3.1 商务演讲的准备与组织3.2 商务演讲的表达技巧3.3 商务演示的设计与呈现3.4 商务演讲与演示的实践练习第四章：商务谈判概述4.1 商务谈判的定义与重要性4.2 商务谈判的类型与特点4.3 商务谈判的策略与原则4.4 商务谈判的准备与技巧第五章：商务谈判技巧5.1 商务谈判的沟通技巧5.2 商务谈判的协商技巧5.3 商务谈判的议价技巧5.4 商务谈判的实践练习第六章：商务洽谈技巧6.1 商务洽谈的准备与目标设定6.2 商务洽谈的流程与阶段6.3 商务洽谈的策略与技巧6.4 商务洽谈的实践练习第七章：跨文化商务沟通7.1 跨文化商务沟通的挑战与机遇7.2 跨文化沟通的差异与影响因素7.3 跨文化商务沟通的策略与技巧7.4 跨文化商务沟通的实践练习第八章：商务电子邮件与即时通讯8.1 商务电子邮件的写作技巧与规范8.2 商务电子邮件的礼仪与注意事项8.3 即时通讯工具在商务沟通中的应用8.4 商务电子邮件与即时通讯的实践练习第九章：商务会议与电话沟通9.1 商务会议的组织与主持技巧9.2 商务会议的参与与表达技巧9.3 电话沟通在商务环境中的应用9.4 商务会议与电话沟通的实践练习第十章：商务冲突管理与解决10.1 商务冲突的类型与原因10.2 商务冲突的处理原则与方法10.3 商务谈判在冲突解决中的作用10.4 商务冲突管理与解决的实践练习第十一章：商务沟通与谈判的心理技巧11.1 商务沟通与谈判中的心理分析11.2 影响商务沟通与谈判的心理因素11.3 心理技巧在商务沟通与谈判中的应用11.4 心理技巧的实践练习第十二章：商务沟通与谈判的法律规范12.1 商务沟通与谈判相关的法律法规12.2 商务合同的签订与解读12.3 商务沟通与谈判中的法律风险防范12.4 法律规范在商务沟通与谈判中的实践应用第十三章：商务沟通与谈判的道德规范13.1 商务沟通与谈判中的道德原则13.2 商务沟通与谈判中的诚信与信任建立13.3 道德规范在商务沟通与谈判中的实践应用13.4 道德规范的实践练习第十四章：商务沟通与谈判的案例分析14.1 商务沟通与谈判的成功案例分析14.2 商务沟通与谈判的失败案例分析14.3 案例分析在商务沟通与谈判学习中的作用14.4 商务沟通与谈判案例分析的实践练习第十五章：商务沟通与谈判的综合实训15.1 商务沟通与谈判的综合实训目的15.2 商务沟通与谈判的综合实训内容15.3 商务沟通与谈判的综合实训方法15.4 商务沟通与谈判的综合实训评价重点和难点解析本教案《商务沟通与谈判（慕课版）》共包含十五个章节，涵盖了商务沟通与谈判的基础知识、技巧、策略及实践应用等多个方面。
商务沟通与谈判教案本教案旨在通过教授商务沟通与谈判技巧，帮助学员提升在商务领域中的沟通和谈判能力。
通过理论学习、案例分析和角色扮演等形式，学员将能够掌握有效的沟通技巧和谈判策略，以实现商务目标和利益。
一、教学目标通过本教案的学习，学员将能够：1. 理解商务沟通与谈判的重要性及其应用场景；2. 掌握有效的沟通技巧，包括倾听、提问、表达和反馈等；3. 熟悉常用的谈判策略和技巧，并能在实际谈判中运用；4. 培养解决问题和达成共识的能力；5. 提升团队合作和领导能力。
二、教学内容1. 商务沟通基础知识1.1 什么是商务沟通1.1.1 沟通的定义和目的1.1.2 商务沟通的特点和要素1.2 商务沟通的重要性1.2.1 商务沟通对组织的影响1.2.2 商务沟通的挑战和障碍 1.3 商务沟通技巧1.3.1 倾听的重要性及技巧 1.3.2 提问的技巧和方法1.3.3 表达和反馈的技巧2. 谈判基础知识2.1 什么是商务谈判2.1.1 谈判的定义和目的2.1.2 商务谈判的特点和原则 2.2 商务谈判的重要性2.2.1 商务谈判对组织的影响 2.2.2 商务谈判的挑战和障碍 2.3 商务谈判技巧2.3.1 制定谈判策略和目标 2.3.2 分析对方利益和立场 2.3.3 运用变通和让步策略 2.3.4 有效处理冲突和分歧3. 案例分析与角色扮演3.1 案例分析3.1.1 分析真实商务案例，并针对沟通和谈判过程进行讨论和分析3.2 角色扮演3.2.1 学员分组进行角色扮演，模拟真实商务场景中的沟通和谈判情境3.2.2 通过角色扮演训练，学员能够实践所学的沟通和谈判技巧，并获得反馈和改进建议4. 团队合作与领导能力培养4.1 团队合作重要性的讲解与案例学习4.2 领导能力培养的介绍与实践三、教学方法1. 理论讲授：通过教师讲授相关理论知识，并结合案例和实例进行说明和分析；2. 小组讨论：将学员分成小组，深入讨论理论知识的实际应用；3. 角色扮演：分组进行案例角色扮演，模拟真实场景中的沟通和谈判情境；4. 反馈和讨论：通过角色扮演的实践，教师对学员表现进行及时反馈和评价，并促进学员之间的交流和讨论。
《商务沟通与谈判》—电子教案第一章：商务沟通基础1.1 商务沟通的重要性介绍商务沟通在企业运营中的作用和价值讨论有效商务沟通对企业的影响1.2 商务沟通的要素探讨有效沟通的基本要素，包括语言、非语言沟通、倾听和反馈分析这些要素在商务环境中的应用1.3 商务沟通的策略与技巧介绍建立良好沟通关系的策略和技巧探讨如何进行有效表达和倾听，以及如何处理沟通障碍第二章：商务谈判概述2.1 商务谈判的定义和重要性解释商务谈判的概念和其在商业活动中的重要性讨论成功谈判对企业竞争优势的影响2.2 商务谈判的要素分析商务谈判的基本要素，包括目标、利益、立场和权力探讨这些要素在谈判过程中的作用和影响2.3 商务谈判的策略与技巧介绍常见的商务谈判策略和技巧，包括沟通技巧、协商技巧和决策制定分析如何有效应对不同类型的谈判对手和情境第三章：商务沟通与谈判的实践应用3.1 商务会议沟通探讨在商务会议中进行有效沟通的技巧和方法分析如何准备会议、主持会议和参与会议的有效方式3.2 商务演讲与报告介绍在商务场合进行演讲和报告的技巧和方法分析如何构建有效的演讲内容、呈现信息和与听众互动3.3 商务谈判案例分析通过案例分析，讨论商务谈判的实际应用和挑战分析案例中的谈判策略和技巧，并从中提取经验和教训第四章：跨文化商务沟通与谈判4.1 跨文化商务沟通的挑战探讨跨文化商务沟通中可能遇到的挑战和困难分析文化差异对商务沟通的影响4.2 跨文化商务沟通的策略与技巧介绍在跨文化商务沟通中应采取的策略和技巧探讨如何适应不同文化背景的沟通风格和习惯4.3 跨文化商务谈判的实践应用通过案例分析，讨论跨文化商务谈判的实际应用和挑战分析案例中的谈判策略和技巧，并从中提取经验和教训第五章：商务沟通与谈判的未来趋势5.1 数字时代的商务沟通探讨数字化对商务沟通的影响和改变分析如何利用数字工具和平台进行有效商务沟通5.2 商务谈判的未来趋势讨论商务谈判在未来可能面临的趋势和变化分析如何适应这些趋势，保持谈判的竞争力和有效性5.3 创新与变革在商务沟通与谈判中的应用探讨创新和变革在商务沟通与谈判中的作用和价值分析如何运用创新思维和策略来提升商务沟通与谈判的效果第六章：商务沟通技巧提升6.1 有效商务写作介绍商务写作的基本原则和技巧6.2 商务电子邮件沟通探讨如何在商务电子邮件中进行有效沟通6.3 商务电话沟通介绍在商务电话沟通中应采取的策略和技巧分析如何进行有效的商务电话沟通，包括准备、交流和结束电话的方式第七章：商务谈判技巧进阶7.1 谈判准备与信息收集探讨在商务谈判前进行充分准备的重要性分析如何收集和分析谈判相关的信息和数据7.2 谈判中的议价技巧介绍在商务谈判中进行有效议价的策略和技巧分析如何处理价格、条款和条件的谈判7.3 谈判僵局的处理探讨在商务谈判中遇到僵局时的处理方式分析如何寻找打破僵局的创新解决方案和妥协第八章：商务沟通与谈判的伦理和合规8.1 商务沟通与谈判的伦理问题探讨商务沟通与谈判中可能遇到的伦理问题分析如何遵循伦理原则和价值观进行有效沟通和谈判8.2 商务谈判的合规要求介绍在商务谈判中应遵守的法律和规定分析如何确保谈判过程的合法性和合规性8.3 伦理和合规在商务沟通与谈判中的实践应用通过案例分析，讨论伦理和合规在商务沟通与谈判中的实际应用和挑战分析案例中的处理方式，并从中提取经验和教训第九章：商务沟通与谈判的心理策略9.1 商务沟通与谈判的心理因素探讨商务沟通与谈判中涉及的心理因素，包括情绪、态度和人际关系分析如何理解和运用心理策略来提升沟通和谈判的效果9.2 影响力与说服技巧介绍在商务沟通与谈判中进行有效说服的策略和技巧分析如何运用影响力技巧来说服对方并达成共识9.3 心理策略在商务沟通与谈判中的实践应用通过案例分析，讨论心理策略在商务沟通与谈判中的实际应用和挑战分析案例中的谈判策略和技巧，并从中提取经验和教训第十章：商务沟通与谈判的综合案例分析10.1 综合案例研究通过综合案例分析，讨论商务沟通与谈判的实践应用和挑战分析案例中的谈判策略和技巧，并从中提取经验和教训10.2 案例研究分析框架介绍分析商务沟通与谈判案例的框架和方法分析如何运用案例研究来提升商务沟通与谈判的能力分析如何清晰、简洁和有逻辑地呈现案例分析和结论重点和难点解析一、商务沟通基础：理解商务沟通的重要性，掌握有效沟通的基本要素和策略。
《商务沟通与谈判》—电子教案第一章：商务沟通基础1.1 商务沟通的重要性1.2 商务沟通的基本原则1.3 商务沟通的技巧与方法1.4 电子沟通工具的使用第二章：商务谈判概述2.1 商务谈判的定义与重要性2.2 商务谈判的基本原则2.3 商务谈判的流程与步骤2.4 电子谈判的优势与挑战第三章：商务谈判策略与技巧3.1 商务谈判的策略与技巧3.2 信息收集与分析的重要性3.3 商务谈判中的沟通技巧3.4 电子谈判工具的使用第四章：商务沟通与谈判中的文化差异4.1 文化差异对商务沟通的影响4.2 不同文化背景下的商务沟通策略4.3 跨文化谈判的技巧与方法4.4 电子沟通与谈判中的文化适应第五章：商务沟通与谈判中的伦理与法律问题5.1 商务沟通与谈判中的伦理问题5.2 商务谈判中的法律问题5.3 电子合同与电子签名法律效力5.4 遵守法律法规，确保商务沟通与谈判的合规性第六章：商务沟通与谈判的心理技巧6.1 商务谈判中的心理分析6.2 影响商务谈判的心理因素6.3 心理技巧在商务谈判中的应用6.4 电子沟通与谈判中的心理策略第七章：商务谈判中的说服与影响7.1 说服在商务谈判中的作用7.2 说服技巧与方法7.3 商务谈判中的影响力构建7.4 电子沟通与谈判中的说服策略第八章：商务谈判中的冲突管理与解决8.1 商务谈判中的冲突类型与原因8.2 冲突管理的重要性8.3 冲突解决技巧与方法8.4 电子沟通与谈判中的冲突应对第九章：商务谈判中的团队沟通与协作9.1 团队沟通在商务谈判中的重要性9.2 团队沟通的技巧与方法9.3 商务谈判中的团队协作策略9.4 电子沟通与谈判中的团队协作第十章：商务沟通与谈判的实践案例分析10.1 商务沟通与谈判的成功案例分析10.2 商务沟通与谈判的失败案例分析10.3 案例分析在商务沟通与谈判教学中的应用10.4 电子教案在商务沟通与谈判教学中的实践与反思重点和难点解析重点一：商务沟通的重要性与基本原则在商务环境中，有效的沟通是建立良好关系、增进理解和促成合作的关键。
课程名称：商务沟通与谈判第一章1～2 节授课教师：授课内容第一章沟通概述第一节沟通的概念和分类沟通的概念沟通的分类沟通是指为了设定的目的，人们借助于共同的符号系统（包括语言和非语言符号），获得、传递和交流信息、思想和情感的个人和社会互动行为。
商务沟通是关于商业事务上的沟通，具体是指两个或两个以上的从事商务活动的组织或个人，为了满足自身经济利益的需要，借助于共同的符号系统（包括语言和非语言符号），获得、传递和交流信息、思想和情感的个人和社会互动行为。
基本特征商务沟通行为有明确的目的（目的性）商务沟通有语言商务沟通和非语言商务沟通之分。
商务沟通的内容是信息、思想和情感商务沟通中的个人行为主要是指自我沟通社会互动主要是指人与人之间或者群体之间的交流商务沟通的目的沟通的作用对企业的作用有效的沟通可以及时准确地获得市场、竞争对手等各方面的信息，为企业决策制定提供依据。
有效的沟通可以保持企业各部门上下信息通畅，使企业员工及时了解企业的发展情况及面临的困难和机遇，通过员工的参与，提高执行力和凝聚力。
有效的沟通可以增进员工、领导之间的相互了解，减少矛盾，促进工作的协调性。
对个人作用沟通是润滑剂。
沟通是快乐的源泉。
沟通是提升自己的捷径。
沟通是一种亲和力。
沟通是流动的水。
沟通的分类按组织结构特征分类正式沟通。
非正式沟通。
沟通的分类按沟通的方向分类上行沟通。
下行沟通平行沟通沟通的分类按信息发送者与接收者的位置是否变换分类单向沟通双向沟通沟通的分类按信息沟通的过程是否需要第三者加入分类直接沟通间接沟通沟通的分类按信息载体和渠道分类语言沟通非语言沟通沟通的分类按参与人数（沟通对象）多少分类自我沟通他人沟通公共沟通沟通的分类按沟通覆盖范围大小分类人际沟通群体沟通企业沟通跨企业沟通跨文化沟通沟通的分类按紧急程度分类人际沟通日常沟通危机沟通第二节商务沟通与商务谈判的关系商务沟通是商务谈判的基础相互了解，借助沟通排除障碍，赢得胜利长期合作，沟通伴行商务谈判是在多次商务沟通基础上朝共识方向努力的说服活动说服的方向是寻找共识说服的目的是影响对方行为说服策略要采取“客方定向”课程名称：商务沟通与谈判第二章1～4 节授课教师：授课内容第二章沟通原理第一节沟通的构成要素沟通的构成沟通障碍分析沟通构成沟通障碍分析沟通障碍的来源，沟通障碍主要来自五个方面：主体（发送者）的障碍、客体（接收者）的障碍、信息传播渠道、环境中的障碍沟通反馈中遇到的障碍。
沟通障碍分析沟通障碍的表现距离曲解语义缺乏信任不可接近性职责不明确个性不相容拒绝倾听没有利用恰当的媒介沟通缺口方向迷失负载过重第二节沟通环境外部沟通环境分析的必要性外部环境要素分析与沟通策略内部沟通环境分析的必要性外部沟通环境分析的必要性有助于企业更好地融入到全球化商务活动中有助于管理者制定科学的商务沟通策略有助于组织确立正确的信息传递对象有助于企业找到最有效的沟通渠道外部环境要素分析与沟通策略客户因素分析与沟通策略政府因素分析与沟通策略社会团体因素分析与沟通策略内部沟通环境分析的必要性对组织内部沟通环境可以从内部组织结构、组织文化和内部技术环境三个方面来考察。
第三节沟通客体受众的确定对受众的分析预估受众的反应激发受众兴趣受众的确定一般来说，沟通中的受众包括六类：（1）第一类为最初对象。
他们最先收到信息，有时这些文件就是这些最初对象要求你提供的。
（2）第二类是守门人，即沟通者和最终受众之间的“桥梁受众”，他们有权阻止你的信息传递给其他对象，因而他们也有权决定你的信息是否能够传递给主要对象。
有时让你起草文件的就是守门人；有时守门人在公司的更高层；有时守门人来自企业外部。
守门人分析在于判断是否必须通过此人来传递信息。
如存在，则判断是否他以你为某些理由而改变信息或封锁信息。
（3）第三类是主要受众，又称直接受众，即那些直接自沟通者处获得口头或书面信息的人或团体。
他们可以决定是否接受你的建议，是否按照你的提议行动，各种信息只有传递给主要对象才能达到预期的目的。
（4）第四类是次要受众，又称间接受众，即那些间接获得信息，或通过道听途说，或受到信息波及的人或团体。
他们可能会对你的提议发表意见，或在你的提议得到批准后负责具体实施。
（5）第五类是意见领袖，即受众中有强大影响力的、非正式的人或团体；他们可能没有权力阻止传递信息，但他们可能因为拥有政治、社会地位和经济实力，而对你的信息的实施产生巨大的影响。
（6）第六类是关键决策者，即最后且可能最重要的，可以影响整个沟通结果的关键决策者。
如存在，则要依据他们的判断标准调整信息内容。
对受众的分析受众分析的范围受众分析的内容预估受众的反应提高受众对沟通信息感兴趣的程度你所要求的行动对受众来说是否容易做到激发受众兴趣明确受众利益激发兴趣通过可信度激发受众通过信息结构激发受众第四节沟通主体沟通主体分析自我沟通沟通主体分析沟通者的可信度策略的确定具体的沟通过程中，沟通者根据自己对沟通内容的控制程度和沟通对象的参与程度不同，可采取四种不同的沟通形式，即告知、说服、征询、参与。
自我沟通的特点（1）主体和客体的统一性。
自我沟通中，沟通的主体和客体都是“我”本身，“我”同时承担信息的编码和解码功能；（2）自我沟通的目的在于说服自己，而不是说服他人，因此，自我沟通常常在面临自我的原来认知和现实外部需求出现冲突时发生；（3）沟通过程中的反馈来自于“我”本身——主我。
由于信息输出、接受、反应和反馈几乎同时进行，因此，这些基本活动之间没有明显的时间分隔，它们几乎同时进行，也同时结束；（4）沟通中的媒体也是“我”本身。
沟通渠道可以是语言（如自言自语）、文字（如日记、随感等），也可以是自我心理暗示。
自我沟通的艺术客观审视自己的动机静心思考自我修炼自我意识善于积极倾听转换视角，开放心灵超越目标和愿景以自我为目标学会自我沟通的媒介——自我暗示课程名称：商务沟通与谈判第三章1～4 节授课教师：授课内容第三章沟通方式第一节面对面沟通面对面沟通的特点面对面沟通的适用范围面对面沟通的特点目的性计划性控制性双向性即时性面对面沟通的适用范围大型商务谈判第一次建立长久合作关系谈判有针对性的重要问题用于长期客户解决一贯的、经常执行的任务或有一定规则的事务第二节音视频沟通音视频沟通的特点音视频沟通的适用范围音视频沟通的注意事项音视频沟通的特点实时性简便性双向性经济性普遍性音视频沟通的适用范围日常事务的询问和解答与新对象前期的沟通一些临时性或突发性事件的沟通电话沟通注意事项在打电话前将要说的事情整理出来打电话时，应恰当地选择时间、地点和场合。
打电话要言简意赅，长话短说，事情说完后要主动挂电话接电话时，要在电话铃响三声之内马上拿起话筒，不要让电话铃响太长时间接电话之后应主动报上姓名在接电话的同时还应准备好记录保持端正的姿态与清晰明朗的声音帮他人做留言时，要确认一下信息的价值一些细节要注意第三节书面沟通书面沟通的特点书面沟通的适用范围书面沟通的特点优点沟通信息容易记录保证在信息扩散过程中，使不在沟通现场的受众（读者）能够得到真实的信息阅读比倾听更快特别关注问题的细节比口头表达采用更为精确的用词缺点读者参与程度低对于信息的接收情况缺乏控制难以隐姓埋名更可能受到约束较为保守要求更符合逻辑和语法规范需要更多的时间准备不太可能与组织中的各层次接触缺乏非语言性沟通传递速度慢书面沟通的适用范围简单问题的小范围沟通时需要大家先思考、斟酌，短时间不需要或很难有结果时传达重要信息时澄清一些谣传信息，而这些谣传信息可能会对团队带来影响时第四节网络沟通网络沟通的特点网络沟通的适用范围网络沟通的特点优点网络资料格式统一网络内的资源都可以共享远程通信和电子会议提供可能网络可以通过互联网将信息快速传达到公众网络使用非常方便，只要通过简单的培训，基本都会操作沟通成本比较低缺点横向沟通扩张，纵向沟通弱化口头沟通受到极大的限制传统价值观和道德观受到挑战合理的个人隐私权受到前所未有的挑战网络沟通的适用范围远程日常交易国际贸易远程通信和电子会议课程名称：商务沟通与谈判第四章1～4 节授课教师：授课内容第四章沟通策略第一节双向沟通形成过程优点缺点应用范围策略双向沟通的形成过程双向沟通的优点信息有反馈准确性较高受者有参与感有助于传、受双方的意见沟通和建立双方的感情双向沟通的缺点两个人建立起双向沟通会使人们发现彼此之间在某些方面存在着很大的分歧准确性较高认知失调信息传递者必须谨慎地进行沟通，因为沟通不仅为他人提供了可能的评价依据，也是一种自我表露的有效形式。
双向沟通的应用范围一个组织如果更加重视工作的快速与成员的秩序，宜用单向沟通例行公事、低层的命令传达，可用单向沟通如果要求工作的正确性高，重视成员的人际关系，则宜采用双向沟通处理陌生的新问题、上层组织的决策会议，双向沟通的效果较佳从领导者个人来讲，如果经验不足，无法当机立断，或者不愿下属指责自己无能，想保全权威，那么单向沟通是有利的双向沟通的策略企业领导者的双向沟通策略为员工提供多种渠道，让员工能随时提出心中的疑问对员工做定期的匿名调查，了解员工对公司、管理人员以及工作、生活的看法建立多种方式，让员工随时了解企业情况中层管理者的双向沟通策略1．对下负责承担起帮助下属成功的责任促进团队协作主动沟通建立起负责机制鼓舞士气2．对上负责积极工作尽量坦率表达自己的意见先征求上司的意见再制订计划对上司的意见做出积极响应主动询问困扰自己的一切问题和想法第二节换位沟通有效运用换位思考的前提换位沟通的策略有效运用换位思考的前提平等、尊重是换位思考的前提良好氛围是换位思考的条件真正转换角度感同身受换位沟通的策略第三节理性沟通有情绪时不要沟通不批评、不责骂、不抱怨、不攻击、不说教互相尊重倾听谈话反应不反抗明了对方意图说明沟通目的延期交流表达谢意承认错误第四节目标沟通目标沟通准备明确自己的沟通目标分析目标沟通对象的特点根据对象特点来制定方案沟通中进一步明晰对方的意图和目的目标沟通模式课程名称：商务沟通与谈判第五章1～4 节授课教师：授课内容第五章沟通技能第一节倾听技能一、倾听的概念二、倾听的障碍三、提高倾听效果的方法倾听的概念倾听可获取重要的信息倾听可掩盖自身弱点善听才能善言倾听能激发对方谈话欲倾听能发现说服对方的关键倾听可使你获得友谊和信任倾听的障碍封闭性氛围对应关系急于发言排斥异议厌倦消极的身体语言生理差异选择倾向过于专注细节提高倾听效果的方法认真对待倾听排除分心的事情要有良好的精神状态搁置判断明确倾听目的使用开放性动作及时用动作和表情给予呼应适时适度地提问第二节演讲技能演讲的特征演讲具有真实的特征演讲有听众多的特征演讲以口头语言为主、姿态表达为辅传播演讲者的观点和主张的作用它具有阐述系统性的特征它具有听众信息反馈的特征演讲的目的演讲的准备工作环境准备和适应“5W1H”的准备演讲材料的准备演讲的语言结构演讲开场白演讲主体部分结构演讲结尾第三节阅读技能阅读的概念阅读，是人们充分运用眼睛和大脑，从纷繁复杂的信息源中获取所需信息的一种有效手段。
