经销商的选择与管理2

选择经销商的标准经销商也就是大批量进货，低买高卖的一个中间商群体，是厂家进入当地市场的一张入场券，也是担当着厂家在当地运作市场的销售经理的角色，可以说有什么样的经销商就会有什么样的市场，本文就从经销商选择标准和方法和经销商拜访流程方法的角度来做一下分享。

经销商选择标准经常会有销售人员会问，我们应该选择一个什么样的经销商，根据当前市场营销发展的阶段来开，选择经销商应该考虑以下六个标准：3、市场能力厂家的产品要靠经销商推广，如果没有足够的做市场的能力，产品当然卖不好。

考察市场能力主要是看两个方面，一方面看他的下线网络覆盖情况和批发层级，一般渠道做的广、下沉的深，经销商市场能力一般都不错。

另一方面看经销商代理的品牌市场表现，了解代理品牌过往销量也基本能判断出其市场能力。

4、管理能力如今很多的经销商都是由原来的夫妻店向公司化经营管理转变，可以看看经销商有没有专门的财务制度，仓储制度，物流制度以及客户管理制度等等6、合作意愿合作意愿理解很简单，强扭的瓜不甜，合作意愿不强，就是合作了也会对代理品牌不重视，当然作不好市场。

当然现实当中能够满足6个条件的经销商是可遇不可求，总会有些缺憾，总会遇到各种问题，这里就对一些典型问题进行分享时间紧迫，没时间慎重选择经销商怎么办？撤！仓储选择不合适经销商，市场做乱再就难做了。

新经销商合作后感觉“不好”怎么办？马上换！不要拖，拖得越久越不利，否则以后问题更多。

经销商的产品线长了好还是短了好？短了好，选择产品线与本品相容不相背的经销商好的经销商没有合作意愿怎么办？合作意愿是管理出来的，还是要煽动他的合作意愿（好的上市方案），还可以逆向做渠道，通过下线拉动上线合作，还有一个办法，在临近区域引进经销商。

经销商的选择标准和具体方法就介绍这么多，下一期我们会讨论经销商的开放流程。

经销商管理方案规范在当今竞争激烈的市场环境中，经销商作为企业产品销售和市场拓展的重要渠道，其管理的规范与否直接影响着企业的销售业绩和市场份额。

因此，制定一套科学、合理、有效的经销商管理方案规范至关重要。

一、经销商的选择与评估1、明确选择标准制定明确的经销商选择标准，包括但不限于经销商的资金实力、销售网络、市场经验、商业信誉等。

确保所选经销商具备与企业合作的能力和潜力。

2、全面评估对潜在经销商进行全面的评估。

可以通过实地考察、查阅财务报表、与相关人员交流等方式，了解其经营状况、管理水平、市场拓展能力等。

3、资格审核设立严格的资格审核程序，对经销商的资质、证件等进行审核，确保其合法合规经营。

二、经销商合同管理1、合同条款明确签订详细的经销商合同，明确双方的权利和义务。

包括销售区域、销售任务、价格政策、促销支持、售后服务等方面的内容。

2、合同执行监督建立合同执行监督机制，定期检查经销商对合同条款的执行情况，及时发现和解决问题。

3、合同变更与续签根据市场变化和合作情况，合理进行合同的变更和续签。

在变更和续签过程中，充分沟通，确保双方利益得到保障。

三、销售目标与任务设定1、市场分析对市场进行深入分析，结合企业的发展战略和产品特点，为经销商制定合理的销售目标和任务。

2、分解任务将总体销售目标分解到各个经销商，明确每个经销商的具体任务和完成时间节点。

3、动态调整根据市场变化和经销商的实际销售情况，及时对销售目标和任务进行动态调整，确保其合理性和可行性。

四、价格政策与管理1、制定价格体系建立科学合理的价格体系，明确产品的出厂价、批发价、零售价等，确保价格的稳定性和竞争力。

2、价格控制严格控制经销商的价格行为，防止低价倾销、高价暴利等不正当价格竞争行为。

3、价格调整根据成本变动、市场需求等因素，合理进行价格调整，并及时通知经销商，确保其按照新价格执行。

五、促销与市场支持1、促销活动策划与经销商共同策划促销活动，如打折、赠品、满减等，提高产品的销售量和市场占有率。

经销商的选择与管理经销商是企业在市场中的重要合作伙伴，能够帮助企业扩展销售渠道、提升品牌知名度和销售额。

然而，在选择和管理经销商时，企业需要审慎考虑，确保与合适的经销商建立良好的合作关系。

本文将探讨经销商的选择与管理的重要性，并提供一些建议供企业参考。

I. 经销商选择的重要性选择合适的经销商对企业来说至关重要。

以下是几个选择经销商的重要因素：1. 市场覆盖能力：企业需要评估经销商的市场覆盖能力，包括其分销网络的范围和渠道的数量。

一个有广泛市场覆盖能力的经销商可以帮助企业迅速进入不同地区的市场，扩展销售渠道，并提高产品的可见度。

2. 渠道管理经验：经销商的过往经验和管理能力对于企业的成功至关重要。

确保经销商具有良好的渠道管理经验，能够有效地与分销渠道合作、解决问题，并及时反馈市场信息。

3. 品牌知名度：经销商作为企业的合作伙伴，直接代表和推广企业的品牌形象。

因此，选择有一定品牌知名度和声誉的经销商是非常重要的，这有助于提升产品的市场认可度和销售额。

4. 与企业的文化契合度：经销商与企业之间的文化契合度是建立稳定合作关系的关键要素。

确保经销商与企业的价值观、宗旨和长远发展目标相符合，能够共同努力实现共赢。

II. 经销商管理的重要性仅仅选择合适的经销商是不够的，企业还需要进行有效的经销商管理来确保合作能够顺利进行。

以下是几个经销商管理的重要方面：1. 培训与支持：企业需要提供必要的培训和支持给经销商，以帮助他们了解企业的产品、品牌和市场。

通过培训和支持，经销商能够更好地推广产品，提高销售水平，并与企业保持紧密合作。

2. 绩效评估：企业应该建立一套合理的绩效评估体系，对经销商的表现进行定期评估。

这将有助于确定哪些经销商表现出色，有可能成为长期合作伙伴，同时也能及时发现并解决潜在问题。

3. 市场营销支持：企业可以为经销商提供市场营销支持，例如提供市场调研报告、推广材料和广告宣传支持等。

这将有助于提升经销商的销售能力，加强品牌的宣传和影响力。

经销商管理办法模板一、总则1、为规范经销商的管理，促进市场的健康发展，特制定本管理办法。

2、本办法适用于所有与本公司建立合作关系的经销商。

二、经销商的选择与确定1、经销商应具备以下基本条件：良好的商业信誉和经营能力。

具有一定的资金实力和市场拓展能力。

熟悉当地市场，有完善的销售网络和渠道。

认同本公司的企业文化和产品理念。

2、选择经销商的流程：潜在经销商提交申请资料，包括公司简介、营业执照、财务状况等。

公司对申请资料进行审核，并进行实地考察。

与符合条件的潜在经销商进行商务谈判，确定合作意向。

签订经销商合同。

三、经销商的权利和义务（一）权利1、有权获得本公司提供的产品和服务支持。

2、有权享受本公司制定的优惠政策和奖励措施。

3、有权对本公司的产品和服务提出改进建议。

（二）义务1、遵守本公司的各项规章制度和管理办法。

2、按照合同约定完成销售任务和市场拓展目标。

3、维护本公司的品牌形象和声誉，不得进行有损品牌形象的行为。

4、及时向本公司反馈市场信息和客户需求。

5、严格遵守本公司的价格政策，不得擅自调整价格。

四、产品供应与价格政策1、本公司按照合同约定向经销商供应产品，并确保产品质量符合相关标准。

2、经销商应按照本公司制定的价格政策进行销售，不得低于最低限价销售产品。

3、如遇特殊情况需要调整价格，经销商应提前向本公司提出申请，经批准后方可执行。

五、销售区域与渠道管理1、经销商应在合同约定的销售区域内开展销售活动，不得跨区域销售。

2、经销商应通过合法的渠道进行销售，不得从事非法销售活动。

3、本公司有权对经销商的销售区域和渠道进行监督和管理，如发现违规行为，将按照相关规定进行处理。

六、市场推广与支持1、本公司将为经销商提供市场推广方面的支持，包括广告宣传、促销活动等。

2、经销商应积极配合本公司的市场推广活动，并按照要求执行相关推广方案。

3、经销商可根据当地市场情况，自行制定市场推广计划，但应提前向本公司报备，并在本公司的指导下进行。

一、经销商选择的六大标准应该如何排序？如果一定要对六大标准做排序的话，建议遵守以下思路。

合作意愿最重要！不管经销商的实力、行销意识等条件再优秀，如果他表现出对这个品牌不是很有信心和兴趣，那么他就不会对这个品牌的推广投入太多精力和资源。

经销商的一切优势都不能为厂家所用。

需要注意的是经销商的合作意愿是可控的，厂方完全可以通过某些方法激发经销商的合作意愿。

对有合作意愿的经销商候选人，要注意调查其口碑，有砸价、冲货、截流货款恶名者不能录用。

与其找一个"劣迹斑斑”的经销商合作，然后再对他严加监控、斗智斗勇，不如趁早不要用他。

不要幻想这个客户在和你合作之后其经营理念和风气会自动完善。

在上两条标准都能通过的前提之下，经销商的行销意识、管理能力、市场能力越强要好。

实力不是越大越好，恰恰相反，在经销商的实力能够覆盖厂家给他规划的渠道、网络和区域市场目标前提下，经销商实力越小越好（尤其对中小企业而言）！超出厂家目标市场的实力并不能为厂家所用，相反太大的经销商往往市场反控力强、砸价冲货"潜力”大，"客大欺厂”的"潜力”大。

二、注重经销商的选择质量企业开发市场一定要舍得花时间和精力去选择一个合适的经销商，需知有什么样的经销商就有什么样的市场，在经销商选择问题上草率妥协，会带来无休无止的烦恼和惨重的代价。

如果在某个区域市场经过筛选发现找不到合适的经销商（大多数情况是有合作意愿的经销商不能满足要求，而能满足要求的经销商又没有合作意愿），企业万不可退而求其次。

"先找一个经销商临时应急，凑合着用，不行了再换！抱着这种心态往往到想要更换经销商时发现市场已经做乱、价格已经穿底、通路上已有大量的即期/不良品积压、部分超市已经开始将该产品清场……。

而这时候企业会发现：拯救一个曾经作乱的市场，比启动十个新市场都难。

”针对上述情况建议以下两种应对方法；道不同不相为谋：的确找不到各方面符合企业要求同时合作意愿又很强的经销商，说明时机暂不成熟，不妨将这块市场暂时搁臵。

经销商管理动作分解整理版引言经销商是公司与最终消费者之间的纽带，对于一个企业来说，建立和管理一个高效的经销商网络至关重要。

经销商管理是指以实施营销战略为基础，通过制定明确的管理动作来指导和协助经销商的运营，以达到提供满意的产品和服务，与经销商共同实现利润最大化的目标。

本文将对经销商管理的动作进行分解整理，以便企业可以更好地规划和执行经销商管理策略。

动作一：经销商选择经销商选择是指企业通过一系列的筛选和评估过程，选出与自身业务相契合、能够为企业带来更好业绩的经销商。

以下是经销商选择的具体动作：1. 制定筛选标准企业应根据自身的战略目标和市场需求，确定经销商筛选的标准。

这些标准可以包括经销商的销售能力、市场覆盖能力、品牌知名度、财务稳定性等要素。

2. 定义筛选流程企业应制定明确的筛选流程，包括经销商申请、资质审核、面试评估等环节。

每个环节都要设定相应的评估指标和配套的评估工具。

3. 展开市场调研在进行经销商众多选择之前，企业需要通过市场调研了解潜在的经销商，包括其市场地位、销售渠道、竞争对手等情况，以便对经销商进行更准确的评估和选择。

4. 进行面试评估通过面试评估，企业可以进一步了解经销商的销售能力、团队管理能力以及与企业战略的契合度。

面试评估的目的是筛选出最具有潜力和合作意愿的经销商。

5. 最终选定经销商根据经过筛选和评估的结果，企业最终确定合作的经销商，并签订合作协议，明确双方的权利和义务。

动作二：经销商培训经销商培训是为了提升经销商的销售能力和产品知识，使其能够更好地代理企业的产品并进行销售。

以下是经销商培训的动作：1. 制定培训计划企业应根据经销商的需求和培训目标，制定明确的培训计划。

培训计划应包括培训内容、培训时间、培训方式等要素。

2. 开展产品知识培训产品知识培训是经销商培训中的重要环节。

企业应向经销商传授产品的特点、优势、应用场景等知识，使其能够准确地向消费者介绍和推销产品。

3. 提供销售技巧培训销售技巧培训是帮助经销商提升销售能力的重要手段。

如何管理经销商范文经销商管理是企业经营管理的重要环节，对于企业的发展起到至关重要的作用。

有效地管理经销商可以帮助企业提高销售业绩，提升市场竞争力。

下面是关于如何管理经销商的一些建议。

1.确定合适的经销商：选择合适的经销商是成功经销商管理的基础。

企业应该根据市场需求和自身战略选择具备一定规模和能力的经销商，同时要考虑经销商的地理位置和经验等因素。

2.建立良好的合作关系：成功的经销商管理建立在强大的合作伙伴关系上。

企业应该与经销商建立开放和透明的沟通渠道，建立长期的合作关系。

3.提供培训和支持：为了帮助经销商更好地销售和推广产品，企业应该提供培训和支持。

这包括产品知识的培训、销售技巧的培训、市场推广材料的提供等。

4.设定明确的业绩目标：为了激励经销商的销售业绩，企业应该设定明确的业绩目标，同时提供相应的激励措施，如提供奖金、提供销售奖励等。

5.有效的销售管理：企业应该建立一套有效的销售管理系统，包括订单处理、库存管理、报表分析等。

这样可以帮助企业更好地控制销售流程，提高销售效率。

6.确保产品质量和供应：经销商的成功与否往往取决于产品的质量和供应能力。

企业应该确保产品质量稳定，及时履行供应承诺，保证经销商的信任和满意度。

7.定期评估绩效：企业应该定期对经销商的绩效进行评估，了解其销售情况、市场反馈和客户满意度。

这样可以帮助企业及时发现问题并采取措施加以改进。

8.合理的价格政策：合理的价格政策是经销商管理的核心之一、企业应该制定合理的价格政策，既能够保证经销商的利润，又能让产品有竞争力。

9.及时的市场反馈：经销商是企业的市场代理人，他们了解市场需求和竞争状况。

企业应该及时与经销商进行沟通，了解市场反馈，并根据反馈做出相应的调整。

10.持续创新和改进：市场环境不断变化，企业应该与时俱进，持续创新和改进产品和销售模式。

经销商管理也需要不断改进，以适应市场的需求和变化。

11.建立经销商网络：企业可以考虑建立经销商网络，将经销商之间进行合作和互动。

华为渠道经销商如何管理华为渠道经销商的管理对于华为的业务发展和市场份额的提升至关重要。

合理有效地管理渠道经销商，不仅可以有效控制风险，提高销售业绩，还可以帮助提升品牌形象和客户满意度。

下面是对于如何管理华为渠道经销商的一些建议：1.渠道经销商选择和评估：选择合适的渠道经销商是渠道管理的首要步骤。

华为可以通过多种渠道获取信息，如媒体报道、业内人士推荐、市场调研等。

选择渠道经销商时，需要考虑经销商的实力、信誉、市场知识和网络、销售能力等多方面的因素。

在选定经销商之后，需要进行评估和筛选，确保经销商符合华为的要求和标准。

2.渠道经销商培训与支持：华为可以为渠道经销商提供相关产品知识、销售培训和市场支持，以帮助经销商提升销售能力和市场竞争力。

培训内容包括产品知识、销售技巧、渠道管理等，可以通过线上培训、线下培训、现场培训等多种形式进行。

同时，华为还可以提供市场支持，如广告、促销活动、市场调研等，帮助经销商更好地开展销售活动。

3.渠道经销商激励机制：华为可以通过建立完善的激励机制，激励渠道经销商积极开展业务，提高销售业绩。

激励机制可以包括销售提成、奖励政策、培训机会、市场资源等多种方式。

激励机制要公正公平，既能激励经销商，又能保护华为的利益，避免不当竞争和损害市场秩序。

4.渠道经销商合作关系管理：华为与渠道经销商的合作关系需要建立在信任和互利的基础上。

华为可以通过定期会议、业绩评估、业务规划等方式与经销商进行沟通和交流，了解经销商的需求和问题，并共同制定发展计划和目标。

同时，华为还可以加强与经销商的合作，如提供技术支持、帮助解决问题、提供售后服务等，共同推动业务发展。

5.渠道经销商监管与风险控制：华为需要建立健全的监管体系，对渠道经销商进行监管和风险控制。

监管可以包括合同管理、业绩评估、经销商行为监测等。

同时，华为还需要对经销商的风险进行评估和控制，以防止经销商的不当行为对华为造成损失。

总之，华为渠道经销商管理是一个持续、复杂和动态的过程，需要华为以及经销商共同努力，合作共赢。