楼梯营销技巧案例1
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楼梯营销技巧案例
（店内实际销售部分）
在对所销售产品的各个方面充分熟练掌握、对各个相关联价格能自由搭配的前提下，可以参考以下几个销售步骤：
第一步：充分的准备
当顾客进入时，礼貌性问好，此时可以凭借顾客的穿着、举止、以及陪伴人员等方面，初步判断是否是潜在购买者，如果答案肯定，则手持产品宣传资料递于顾客。
初步盘判断有利于我们尽快锁定目标顾客，比如服饰比较讲究、家人陪伴、手中拿有相关家具资料以及进店后直接就奔某一款的顾客都有可能是目标顾客。
在观察顾客眼神时目光游移不定、无目标的顾客一般是过客。
宣传材料的传递原因有三：一方面可以放缓顾客的浏览样梯和盲目判断的速度，另一方面，也可以使顾客避免产生店小、样品少、选择余地小的判断。
最后，还可以避免追快速离开的顾客递送资料的不礼貌行为。
这样不管顾客的购买与否，都将可能是楼梯的理智宣传者。
第二步：进入交谈阶段
随着顾客的浏览，简单介绍一下雅步楼梯的类型，如钢梯、钢木、梯木梯等，材质如榉木、橡胶木、优质碳钢等，工艺方面如UV漆滚涂、烤漆、柔丝漆面，激光镭射密焊、瓦仑西亚雕刻手工以及时尚、前卫或是气派庄重的装饰效果。
以上的说明可以抓住顾客的各种购买心理，加入相应的能够吸引
顾客的宣传点，如中美合资产、第一品牌、出口、最佳最大等宣传词汇，先给顾客一个品牌冲击。
为下一步的价格谈判减轻阻力。
并与顾客进行简单探索性对话，了解他的家装资料，从语言中初步判断是否是准顾客。
这样，即使顾客不购买我们产品，但在走访其他楼梯店时，也会进行对比，很有可能又回到雅步。
第三步：了解顾客的问题、需求和渴望
在确定是准顾客的前提下，可询问顾客的家装风格、结合年龄，着装判断顾客的审美观、消费心理和消费层次，对品牌的重视与对价格的重视的程度，对症下药。
比如以下几种消费心理：1）求实心理2）求美心理3）求名心理4) 求优心理5) 求廉心理6) 模仿心理7) 求安心理等，都是我们可能利用到的。
第四步：建立顾客信赖感
在以上前提下，开始从产品的材质差别，工艺水平差别，安装后效果差别等方面进行再次语言冲击，换位思考，耐心讲解雅步品牌楼梯的有利购买的相关知识。
以及与其他品牌的对比性讲解，如便宜梯可能会出现的开裂、龙骨下沉等不良后果，喷漆的工艺的粗糙可能会使漆面脱落，后续修理费用开销大等，使顾客产生对廉价梯的不信任感越强对我们的楼梯销售越有利。
在生产方面，强调小作坊楼梯产品的劣势，以及一些品牌楼梯销售非厂家生产的假冒的楼梯产品等。
加强防伪验证思想的灌输。
第五步：解除反对意见
在顾客提出有关价格、质量、对比竞争者等异议，开始强调自己产品的优势，并强掉楼梯市场的整体状况。
还有就是价格的可调节性，最终价格的测量决定等，增加顾客的选择面和选择可能性。
如第四步的内容，侧面再次讲解打击竞争对手。
第六步：成交
当顾客异议排除后，最后的产品成交阶段，价格、服务就成为交易成功的关键。
此时可在做出名赔实赚的价格促成手段，比如轻度让利，赠品，上门安装，定期维护都可能成为销售促成手段。
