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超市促销员促销行为的动作分解(doc 7页)超市促销员促销行为动作分解如今超市渠道已经成为市场经济商品流通领域最重要的销售环节之一，促销这种销售形式随着超市业态的蓬勃发展，以其形式的多变性和利益的直观性，逐渐被消费者认知和接受。
然而，随着人们对促销认知的逐步提高，加之厂家商家愈演愈烈的恶性竞争，促销已经成为消费者熟视无睹的“小技俩儿”，如果说对于厂家商家来说硬着头皮搞促销是因为“促销是找死，不促销是等死”的话。
那我们的上帝——消费者，确实是被厂家商家此起彼伏进行的促销“大战”培育出来的“久经沙场”的优秀士兵，因为“没有促销等促销，有了促销比促销，选了促销看商标，看完商标看批号”已经成为众多消费者的购买行为的“准原则”。
促销员，这个伴随促销诞生的新兴职业，由于其比之促销形式和方法有着更多可控性的直观效果，也成为厂家商家重点投入的焦点。
然而，人毕竟不同于商品，有着其差异化的主观能动性和个体差异，为了更好的统一思想、规范行为、增强业务素质、提高销售执行力，促销员培训逐渐成为各厂家商家的重要手段之一。
如今，各厂家商家的促销员培训内容除了行业差异和产品不同，大部分总结起来不外乎以下几点：一、企业文化培训（企业介绍、企业发展史、企业荣誉、企业文化等）；二、产品知识培训（产品名称、产品规格、产品价格、产品特点、产品功能等）；三、规章制度培训（岗位职责、薪资待遇、考勤制度、报表例会等）；四、促销技能培训（促销技巧、促销问答、促销演练等）；却显漏的十分明显，有13组促销员业绩非常理想，而其它小组人员因业绩较差涉及销售提成利益问题，出现了要求与销售业绩好的小组轮换超市的要求，无奈之下，只好照做。
然而，原本业绩好的店却出现了明显下滑现象，幸好13个优秀小组虽然分到原本促销业绩较差的超市，但其业绩却有不同程度的提升。
为保住促销成果小李邀笔者共同探索其原因何在？经过笔者与小李的3天市场走访发现，那13个业绩突出的优秀小组在人员分工与协作方面安排非常合理而有效，但最终要的是她们每个人都在互相交流和学习中总结出了超市促销过程中相关阶段的关键可、控制点，经过笔者整理为对促销行为进行阶段量化分解的流程，并付加以补充和实施确实起到了很好的效果，先将其成文与大家共同探讨。
超市促销活动方案详细内容超市促销活动是实现超市销售增长的重要手段，是超市运营的核心竞争力之一。
在制定超市促销方案时，需要充分考虑超市的实际经营状况、市场竞争情况、顾客需求、产品特点等多个方面的因素，以确保促销方案能够取得预期效果。
本文将对超市促销活动方案的详细内容进行探讨。
一、超市促销类型超市促销活动类型多种多样，根据不同的促销对象和目的，可以分为以下几类：1、折扣促销：指以降低商品价格吸引顾客购买的促销方式，包括全场折扣、会员折扣、满减活动等。
2、满赠促销：指在顾客购买满一定金额或数量的商品后，赠送额外的礼品或商品的促销方式。
3、买赠促销：指在顾客购买某些商品后，赠送另外一些商品的促销方式。
4、换购促销：指顾客购买某些商品后，可以以较低的价格购买其他商品的促销方式。
5、打包促销：指将多个商品组合在一起，以较低的价格销售的促销方式。
二、超市促销策略1、定期促销超市定期促销可以有效提高顾客的重复购买率和消费频次。
定期促销通常与节假日、季节性商品、公司发展纪念日等相关，例如春节、清明节、端午节等。
超市可以针对不同的节日制定不同的促销策略以符合顾客需求。
2、场外促销场外促销是一种直接针对不同社区或街道消费者群体的促销，包括宣传、传单、广告、派发优惠券、在街道上举办活动等方式。
场外促销可以提高顾客对超市的了解和认知，增加超市曝光度，吸引新客户进店消费。
3、网络促销超市可以通过线上平台开展网络促销，如在社交平台上发布优惠信息、开展电商活动等，以扩大顾客群体、提高线上销售额、增加超市知名度。
三、超市促销流程1、策划策划是超市促销的核心过程，包括确定促销类型、目标受众、促销时间、促销方案、优惠幅度、推广渠道、预期效果等内容。
2、准备准备阶段包括制定促销方案、准备促销物料、协调超市各部门、会员管理系统等方面。
3、实施超市促销活动的实施包括将促销方案落实到各个环节，如店内物料制作、促销人员培训、现场布置等。
4、跟踪跟踪阶段包括对促销活动效果进行监测、统计数据、评价促销活动的效果和成本，以便为下一次促销活动提供参考。
超市促销活动的操作方案引言超市作为零售业最为常见且重要的一部分，承担着为消费者提供各种商品和服务的重要角色。
为了促进销售和增加利润，超市经常采取各种促销活动。
本文将给出一个超市促销活动的操作方案，以帮助超市提升销售额和顾客满意度。
一、制定明确的目标在规划促销活动之前，超市应明确自己的目标。
可以是增加销售额、吸引新客户、提高顾客忠诚度等。
制定具体的目标有助于为活动制定相应的策略和评估效果。
二、确定促销活动内容1. 打折促销：超市可以选择特定商品进行打折促销，吸引顾客购买。
可以是季节性商品、近期过期的商品或是库存较多的商品等。
2. 满减活动：设定购买金额的阈值，满足条件的顾客可以享受减免优惠。
例如，满100元减送10元。
3. 赠品促销：购买指定商品或达到一定金额后，顾客可获得赠品。
赠品可以是超市自有品牌的小礼品或是与商品相关的实用品。
4. 促销组合：将多个相关的商品进行组合销售，给予一定的折扣。
例如，购买洗衣液和洗衣粉的组合，享受整个组合的特价优惠。
5. 会员优惠：为超市的会员提供额外的优惠和特殊待遇，以增加顾客对会员身份的认同感。
三、确定促销活动时间和周期1. 季节性促销：根据不同的节假日和季节，为顾客提供相关的促销活动。
例如，在春节期间进行年货促销，或在夏季推出清凉食品的促销活动。
2. 周日特价：每周指定一天进行特价促销，吸引顾客在这一天来购物，也可以提高顾客的消费频率。
3. 时段优惠：根据超市的销售数据分析，确定销售低谷时段，进行时段性的促销活动，以提高销售额。
四、制定有效的促销策略1. 广告宣传：超市可以通过电视、广播、报纸、网络等渠道进行广告宣传，提前通知顾客促销活动的时间和内容，吸引顾客的关注和参与。
2. POP促销物料：在超市内设置促销展示区域，使用醒目的POP促销物料，如横幅、海报、促销台等，增加顾客的购买欲望。
3. 推荐销售：培训超市员工，使其具备良好的销售能力，能够主动向顾客介绍促销商品和促销政策。
超市的促销活动方案超市的促销活动方案精选篇1活动时间：活动主题：情系315爱心连万活动地点：购物广场业态、综合超市副题：关注315投诉有理更有礼活动内容：一、超市五优郑重承诺1、优雅的购物环境：布置各大卖场，营造热闹的卖场气氛和环境。
2、优质的商品质量：活动期间，凡在卖场内找到过期商品以及存在质量题的商品，均可获得小礼品一份。
3、优异的服务品质：315当日，凡到超市购物的顾客均可到服务台领取一份服务质量有奖调查活动表，填好后交回，即可获得佳用好口杯一个。
4、优价的特卖活动：活动期间，推出一批特卖商品(确保质量和品质)，超低价促销。
5、优厚的促销内容：推出一批百货和小食品进行买3送1活动。
二、超市诚信与互动1、消法咨询：3月15日上午，由市消费者协会在第一购物广场门前设立咨询台，向消费者宣传消费者权益保护法的有关条款，并现场接受和处理维权投诉。
2、请监督：提前招募消费者代表50名，3月15日下午在第一购物广场门前举行授权仪式，聘请他们为佳用公司的监督员。
负责佳用各超市的商品质量监督工作，定期给公司提出各种整改意见和建议，根据所提建议的采用价值高低，佳用为其提供价值20100元不等的纪念品。
三、真情回馈消费者1、的新衣我的心意①告别冬天服饰特卖：凡一次性购买所有特价冬季休闲服装、西装、风衣、羽绒服、羊绒衫满80元均可获赠价值10元左右的手套一双或精美纱巾一条;满120元获赠价值30元左右的棉拖鞋一双或围巾一条;满160元获赠价值50元的保暖内衣一套。
(多买多送，送完为止)②走进春天新品热卖：凡一次性购买各品牌新品春装、休闲服饰、鞋类满120元均可获赠价值10元的礼品一份;满180元获赠价值20元的礼品一份;满220元获赠价值30元的礼品一份。
(多买多送，送完为止)③童装展示发布：在时代店组织儿童时装表演，进行精品童装秀，尽显童真童趣，促进销售。
凡购买模特身上的童装，均可获赠精美风筝一只;购买别的童装也可获得精美礼品一份。
超市促销员促销行为动作分解超市促销员是指在超市内负责促销的雇员。
他们的职责在于吸引顾客的注意力和提高顾客的购买欲望，促进商品的销售。
要成为一名成功的促销员，不仅要具备良好的沟通和销售技巧，还需要掌握一些促销行为的动作技巧。
本文将对超市促销员促销行为动作进行分解。
第一步：吸引顾客注意力超市促销员的第一项任务是吸引顾客的注意力，让他们停下来并留意所售商品。
吸引顾客注意力的促销技巧包括：1.目光交流：促销员要有良好的眼神交流技巧，用微笑的目光引起顾客的注意，给顾客亲近感。
2.手势：促销员可以用手势引导顾客走向自己的工作位置，同时配合口头语建立起交流。
3.声音：利用超市扩音设备或者亲身到顾客面前呼喊出促销信息，让顾客听到，并想进一步了解促销产品。
第二步：与顾客建立联系促销员成功吸引顾客的注意力后，下一步是建立联系，让顾客愿意听取自己的介绍和推荐。
与顾客建立联系的促销技巧包括：1.问候：促销员要微笑着向顾客问好，建立心理上的良好联系，给对方留下良好的第一印象。
2.交流：促销员可以使用问问题、分享信息等方式与顾客进行交流，让顾客积极参与，建立起相互的信任感。
3.关注：促销员通过关注顾客的态度和需求，了解顾客的购买动机和心理，帮助自己更好地进行产品推销。
第三步：介绍和推荐当顾客和促销员建立了联系后，下一步就是介绍和推荐商品，让顾客认识和了解到促销的产品，从而激发购买欲望。
介绍和推荐的促销技巧包括：1.产品特点：促销员要讲解促销产品的特点、功效，让顾客知道产品的区别，了解产品能够为自己提供的好处。
2.优惠信息：促销员需要在介绍产品过程中引入优惠信息，如促销价格、赠品、礼品等，让顾客看到直接的实惠。
3.比较分析：促销员可以通过与其他商品的比较分析，让顾客了解促销产品与市场上同类产品的差异，为顾客提供选择参考。
第四步：营销技巧和销售技巧促销员不仅要懂得如何吸引顾客，建立联系，介绍和推荐商品，还需要掌握营销技巧和销售技巧。
《高盈利终端—导购五步动作分解》
您是否正在面对这样的困境：
店面越来越漂亮，可进店顾客就是不见增长！
成本在不断的增加，可销售业绩却少的可怜！
市场人气本来就冷清，偶有进店也只是逛逛而已！
您热情相迎，可招来的却是“冷屁股”！
您积极主动介绍产品，可顾客总说“不好看”“没感觉”！
您引导顾客感受一下产品，可招来的往往是拒绝！
顾客明明很喜欢你的产品，可还是拼命的砍价！
顾客都来了好几次了，可就是不下单！
自然性的成交让你丢掉30%业绩！
…………
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终端每天都在驱逐顾客，就是不知到底错在哪里!
“话术促成签单技巧把握顾客”将带给您：38个终端秘笈，56个话术套路让您：上午学下午用从理念到行动!
课程名称：《高盈利终端-导购五步动作分解》
受训对象：导购员、店长、销售督导、销售经理、经销商老板等
课程长度：2天（7小时/天）
课程纲要
第一部分：超级导购之核心观念
第二部分：建立顾客关系的四大核心技巧
第三部分：沟通力就是销售力
第四部分《超级导购---五步动作分解》
动作一：正确待机，赢在起点
动作二：开场引导，需求定向
动作三：引导体验，刺激购买欲望动作四：排除异议建立信任
动作五：缔结成交，签单送客
总结回顾。
超市促销员的职责和工作流程包括以下几个方面：1. 促销活动策划：根据超市的销售目标和客户需求，制定促销方案和活动策划，包括选择促销产品、定价和促销方式等。
2. 促销物料准备：准备促销所需的物料，如促销海报、宣传册、样品等，确保它们的质量和有效性。
3. 促销区域设置：根据促销活动需求，对促销区域进行布置和装饰，使其吸引顾客的注意力，增加销售量。
4. 顾客咨询：为顾客提供产品咨询和建议，解答他们的问题，向顾客介绍促销产品的特点和优惠信息。
5. 促销产品陈列：将促销产品摆放在显眼的位置，使顾客易于寻找和购买，提高产品的可见度和销售量。
6. 促销活动执行：在促销活动期间，向顾客介绍促销信息，发放促销资料和样品，组织抽奖活动等，刺激顾客购买欲望。
7. 促销效果评估：对促销活动进行效果评估，包括销售额、客流量和顾客反馈等方面，根据评估结果进行调整和改进。
8. 与团队合作：与其他促销员和超市员工合作，共同完成促销任务，确保促销活动的顺利进行。
超市促销员的工作流程一般包括以下几个环节：1. 了解促销要求：了解店铺的促销要求和目标，确定促销产品和活动的范围和时间。
2. 设计促销方案：和团队成员一起制定促销方案，包括选择促销产品、制定促销策略和预算。
3. 准备促销物料：准备促销所需的物料，如促销海报、宣传册、样品等。
4. 促销区域布置：根据促销方案，在店内指定区域进行促销区域的设置和布置。
5. 宣传促销活动：通过店内广播、宣传海报和宣传册等渠道，向顾客宣传促销活动和促销产品。
6. 顾客咨询和销售：向顾客介绍促销产品的优势和特点，解答顾客的疑问，推动促销产品的销售。
7. 监控促销效果：根据促销活动的销售情况、客流量和顾客反馈等数据，评估促销活动的效果，并及时调整促销策略。
8. 撤除促销区域：促销活动结束后，撤除促销区域的布置，进行销售数据统计和总结。
超市促销员促销行为动作分解
如今超市渠道已经成为市场经济商品流通领域最重要的销售环节之一,促销这种销售形式随着超市业态的蓬勃发展,以其形式的多变性和利益的直观性,逐渐被消费者认知和接受;然而,随着人们对促销认知的逐步提高,加之厂家商家愈演愈烈的恶性竞争,促销已经成为消费者熟视无睹的“小技俩儿”,如果说对于厂家商家来说硬着头皮搞促销是因为“促销是找死,不促销是等死”的话;那我们的上帝——消费者,确实是被厂家商家此起彼伏进行的促销“大战”培育出来的“久经沙场”的优秀士兵,因为“没有促销等促销,有了促销比促销,选了促销看商标,看完商标看批号”已经成为众多消费者的购买行为的“准原则”;
促销员,这个伴随促销诞生的新兴职业,由于其比之促销形式和方法有着更多可控性的直观效果,也成为厂家商家重点投入的焦点;然而,人毕竟不同于商品,有着其差异化的主观能动性和个体差异,为了更好的统一思想、规范行为、增强业务素质、提高销售执行力,促销员培训逐渐成为各厂家商家的重要手段之一;
如今,各厂家商家的促销员培训内容除了行业差异和产品不同,大部分总结起来不外乎以下几点：
一、企业文化培训企业介绍、企业发展史、企业荣誉、企业文化等；
二、产品知识培训产品名称、产品规格、产品价格、产品特点、产品功能等；
三、规章制度培训岗位职责、薪资待遇、考勤制度、报表例会等；
四、促销技能培训促销技巧、促销问答、促销演练等；
五、激励拓展培训哲理故事、交流讨论、案例共享、互动游戏等;
原则上看来大都如此,然而经过促销活动的实战检验,出来的结果却是参差不齐；有的促销员业绩好,无论到哪个店,其促销业绩总是平稳,然而有的促销员确是无论好店坏店,就是买不出成绩来,无奈只能怪促销员综合素质不同和能力较差;这种现象确实成为困扰厂家商
家在促销员使用和管理方面的一个难题;那么,好的促销员是什么样的,对新手促销员如何能使其尽快的掌握实用的促销技巧呢
笔者希望通过以下一则案例与大家共同探讨对于促销员促销行为进行量化分解与实施的要点：
小李是一家乳品企业的促销主管,最近公司组织了一次大型的终端促销活动,要招聘150名临时促销员在校大学生进驻超市进行促销,经过选拔和培训,150名促销员以3人一组进驻不同超市,然而活动没几天,促销效果的差异性却显漏的十分明显,有13组促销员业绩非常理想,而其它小组人员因业绩较差涉及销售提成利益问题,出现了要求与销售业绩好的小组轮换超市的要求,无奈之下,只好照做;然而,原本业绩好的店却出现了明显下滑现象,幸好13个优秀小组虽然分到原本促销业绩较差的超市,但其业绩却有不同程度的提升;为保住促销成果小李邀笔者共同探索其原因何在
经过笔者与小李的3天市场走访发现,那13个业绩突出的优秀小组在人员分工与协作方面安排非常合理而有效,但最终要的是她们每个人都在互相交流和学习中总结出了超市促销过程中相关阶段的关键可、控制点,经过笔者整理为对促销行为进行阶段量化分解的流程,并付加以补充和实施确实起到了很好的效果,先将其成文与大家共同探讨;
促销行为阶段量化分解流程：如图
一、准备：规范到位,设定目标
1、物资准备：促销服装检查；促销台按标准摆放；产品生动陈列；品尝物资摆放与连线注意规范,不防碍消费者；宣传物资陈列生动面面向消费者；人员站位地点选择主通道、客流集中区宣传引导等等;
2、心理准备：调整自身工作状态自我激励；设定工作目标实际且能激发自己工作热情；微笑联系；自我放松去卫生间或深呼吸等;
二、观察寻找目标消费者：
1、从上到下,由下而上：按此顺序观察可接触范围内的消费者,要点如下：
1穿着：服饰档次注重品牌与质地,“以貌取人”；是否干净得体考究；鞋子款式和干净程度等;
2 判断家庭角色：单身；以婚；夫妇；母子；家庭主妇；老人根据产品适合人群和促销目标消费者确定,尤其重视中年妇女为重点消费目标;
3 购物篮或购物车内已选购物品：观察其已选购物品的价格和数量初步判断其购买目标和消费水平;
4 确定是否为目标顾客：根据以上观察判断是否为本次促销产品的目标消费者;
三、拦截留住目标消费者：
1、问候：根据距离利用适度声音问候,引起消费者注意;如：“您好,能帮您选购点什么吗”,“您好,您需要选购XX产品吗”注意避免：“打扰您一下,我能给您介绍下XX产品吗”等带有明显推销痕迹的话语出现;
2、站位：消费者右侧45 °站立,距离大于一臂,少于米此位置为生理学上便于消费者防御和缺乏防卫性的心理安全位置〈商务礼仪〉
3、微笑：微笑的效果和礼貌再此就不必阐述;
四、询问侦察目标消费者购买目的：
1、询问是否选购促销产品类商品：通过消费者目光和购物篮车内有无同类产品判断,适度发问;
2、询问购买目的：送礼朋友、家人、子女、老人；自用；特殊用途福利、宴会等结合自己产品询问其购买目的,最好以二选一形式出现,便于消费者回答,并不涉及到其隐私;例如：您是自己用还是给送人呢
3、询问最终使用者是谁：询问最终使用者是谁自己、家人、孩子、老人、上级、朋友等等以便针对消费者购买心理进行讲述和推荐;
4、感知消费者购买注重要点：直观根据第一感觉和语言技巧,探知消费者选购注重的要点品牌、认证、生产日期、价格等
五、互动向消费者描述展示产品：
1、利用类比,阐述产品：阐述产品特点；突出区别与以前产品或同类产品的优点,但切记不能诋毁同类产品;比如：“您用过去屑的洗发水水吧,我们现在的产品与以前单纯去屑的洗发水不同,是以调理为主,滋养头皮表皮组织,控制油脂均衡分泌,使之不产生头皮屑,从而达到去屑、止屑的效果;”
2、生动展示,量出砝码：将产品最为生动的一面展示给消费者;如“国家免检标志”、“中国名牌标志”等相关权威认证画面和文字;
3、阶段询问,诱到互动：避免“王婆卖瓜”式的滔滔不绝讲述,适时３－５句话与消费者产生问答互动,关键信息给予“是否”式问答,有消费者说出给予肯定回应;例如：“皂角,自古就被我国中医认为是治疗皮屑和皮肤斑的良药,你说是吧”
4、引导消费者关注问题由消费者自己解答：同上,对于消费者关注的问题,以问答式或“是否”式问题,由消费者自己得出结论;
六、诱导抛出活动政策优惠利益：
1、活动优惠政策：注重突出此次活动的优惠政策,并强调活动优惠期限或数量,强化购买欲望;
2、比照促销前产品自然条件：比照同类产品自然条件规格、价格等或自己产品前期情况,对促销优惠政策予以强化;
七、算帐给出实惠比照：
1、合算成本,突出节省或多得部分：突出促销优惠政策带来的节省费用成本数字或赠品、捆绑品、试用品等的价格,造成最大化的节省数字;
2、按计量平均消费者使用成本：对于关注价格为主的消费者,按使用期限等计量单位核算计量单位成本,最小化价格因素影响;
八、契机抓住成交机会：
1、聆听消费者的选购暗语：注意消费者的面部表情表化和眼神变化,通过消费者神态和动作、语言发觉消费者关注要点和决定购买的契机;
2、区分消费着类型：区分“实惠型”；“自以为是型”；“犹豫型”、“自主型”等众多类型消费者,并通过相应策略进行促动;此点笔者将另发浅见阐述
3、适时抛出购买请求：选择出现的消费者购买征兆,抛出请求其购买要求,促成消费者购买行为的发生;
九、施压促成选购行为发生：
1、利用语言技巧,化结消费者疑虑：利用“数量选择式”问题进行劝导,促成消费者选购决定,并避免“是否式”问题造成消费者放弃;例如“您看您既然这么了解XX产品,那您看您是买一件还是两件呢”
2、适度施加购买量的压力：对于“犹豫型”和“浏览型”消费者,应不能放弃,适度增加其购买压力;例如：“您看您看了这么长时间,一看就是个行家,您看这么好的产品您是不是都觉得必须买一件了,也算帮我一个忙啊”
十、提示阐述使用方法和注意事项：
1、阐述使用方法：在消费者决定购买的同时,帮助消费者拿取产品,并递予消费者手里、购物筐、购物车等；大件产品应帮助顾客运送并即使说明使用方法;
2、说明注意事项：同上并重点阐述;
十一、推荐帮助找寻下一购买目标和提供建议：
1、询问其它购买目标：购买决定并将产品交予消费者后应主动询问是否可以为其提供其它帮助和服务;以便拉近与消费者的客情关系,并确保消费者不会因被动接受产品而实际不发生购买行为;
2、投其所好提供参考意见和内部消息：针对消费者身份和特征家庭角色、年龄等提供相关促销信息;加强消费者的好感度确保实际购买付帐行为的发生;
十二、延续制造再次购买机会：
1、感谢选购：陪同消费者一段距离,并表示感谢选购产品,希望使用后多提使用意见和建议,同时对促销员的工作有什么建议和意见,拉近关系,取保付帐
2、制造下次购买机会：感谢后提出如果使用好或感觉不错,欢迎下次再选购本产品;
3、制造扩展购买机会：希望使用后感觉不错提为宣传以下,推荐给亲戚朋友等;
综上,对促销行为进行阶段量化分解从文字上表述为十二个关键点,但在实际运用中不应循规蹈矩,而应灵活运用,同时促销实际过程受地理位置、时间、店面管理等诸多因素限制,不能一概而论,但对关键点的讲述和训练,应通过促销培训形式阶段进行并即时总结归纳,使每个促销员领悟关键点的重要意义,从而应用量化管理来规范和提升其促销执行和把控能力;。
