联合利华分销商管理文件

摘要：　该论文根据作者在联合利华食品公司石家庄办事处的工作经历，分析联合利华食品公司进入中国市场以来，在不同阶段食品行业的特点以及联合利华食品公司采取的不同策略，并着重探讨２０００年以后联合利华食品公司对于分销渠道的管理，其中主要讨论了联合利华食品公司分销渠道基本构架、经销商的选择、渠道评估、对经销商的基本要求、经销商的管理等。

同时，　分析了目前分销渠道管理中存在的一些问题，并探讨了一些可行的办法。

希望借此论文研究市场营销学中有关渠道管理方面的知识在实际案例中的体现及应用。

　关键词：渠道管理、经销商、联合利华食品公司　Ａｂｓｔｒａｃｔ：　Ｔｈｉｓ　ａｒｔｉｃｌｅ　ｉｓ　ａ　ｒｅｓｅａｒｃｈ　ｏｆ　ｔｈｅ　ｃｈａｎｎｅｌ　ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ　ｏｆ　Ｕｎｉｌｅｖｅｒ　Ｆｏｏｄ　Ｃｏｍｐａｎｙ　ｉｎ　Ｃｈｉｎａ．　Ｔｈｅ　ａｕｔｈｏｒ　ａｎａｌｙｓｅｓ　ｔｈｅ　ｃｈａｎｇｉｎｇ　ｍａｒｋｅｔｉｎｇ　ｓｔｒａｔｅｇｉｅｓ　ｉｎ　ｄｉｆｆｅｒｅｎｔ　ｐｅｒｉｏｄｓ．　Ａｎｄ　ｔｈｅ　ｃｈａｎｎｅｌ　ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ　ｉｓ　ａｓ　ｔｈｅ　ｆｏｃｕｓ　ｏｆ　ｔｈｅ　ｐａｐｅｒ，　ｉｎｃｌｕｄｉｎｇ　ｔｈｅ　ｉｎｆｒａｓｔｒｕｃｔｕｒｅ　ｏｆ　ｔｈｅ　ｃｈａｎｎｅｌ，　ｔｈｅ　ｓｅｌｅｃｔｉｏｎ　ｏｆ　ｔｈｅ　ｄｉｓｔｒｉｂｕｔｏｒｓ，　ｔｈｅ　ｖａｌｕｅ　ｏｆ　ｔｈｅ　ｃｈａｎｎｅｌ，　ｔｈｅ　ｂａｓｉｃ　ｒｅｑｕｉｒｅｍｅｎｔ　ｏｆ　ｔｈｅ　ｄｉｓｔｒｉｂｕｔｏｒｓ　ａｎｄ　ｔｈｅ　ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ　ｏｆ　ｔｈｅ　ｄｉｓｔｒｉｂｕｔｏｒｓ，　ｅｔｃ． Ｍｏｒｅｏｖｅｒ　ｔｈｅ　ａｕｔｈｏｒ　ｄｉｓｃｕｓｓｅｓ　ｓｏｍｅ　ｐｒｏｂｌｅｍｓ　ｏｆ　ｔｈｅ　ｅｘｉｓｔｅｄ　ｃｈａｎｎｅｌ　ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ　ｐｏｌｉｃｙ　ｏｆ　Ｕｎｉｌｅｖｅｒ　Ｆｏｏｄ　ａｎｄ　ｔｒｉｅｓ　ｔｏ　ｆｉｎｄ　ｓｏｍｅ　ｆｅａｓｉｂｌｅ　ｍｅａｎｓ　ｔｏ　ｓｏｌｖｅ　ｔｈｅｓｅ　ｐｒｏｂｌｅｍｓ． ＫＥＹ　ＷＯＲＤＳ：　Ｃｈａｎｎｅｌ　Ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ、　Ｄｉｓｔｒｉｂｕｔｏｒ、Ｕｎｉｌｅｖｅｒ　Ｆｏｏｄ　Ｃｏｍｐａｎｙ　１．　联合利华食品公司的基本情况及发展环境　１．１ 联合利华食品公司基本情况　１．２　联合利华食品公司发展的外部环境分析　２．　联合利华食品公司渠道模式　２．１ 联合利华食品公司的三种渠道模式　２．２　对联合利华食品公司三种分销渠道的分析　３．联合利华食品公司的分销商管理　３．１　分销商的选择　３．１．１　影响经销商选择的一般因素　３．１．２　联合利华食品公司对分销商的选择　３．１．３　对联合利华食品公司分销商选择的分析　３．２　分销商的管理　３．２．１　联合利华食品公司对分销商的管理　３．２．２　对联合利华食品公司分销商管理的分析　３．３　联合利华食品公司的分销规划策略　４．联合利华食品公司的渠道运作管理　４．１　联合利华食品公司渠道运作的一般特点　４．１．１　对联合利华食品公司渠道运作特点的分析 ４．２　渠道冲突管理　４．２．１　渠道冲突的一般表现形式和冲突的原因　４．２．２　联合利华食品公司的渠道冲突管理　４．２．３　联合利华食品公司解决渠道冲突的方法　４．２．４　联合利华食品公司渠道冲突管理的分析　４．３　对分销商的培养和零售终端的管理　４．３．１　关系型营销渠道的一般特点 ４．３．２　联合利华食品公司关系型营销渠道策略的实证分析　５．　联合利华食品公司渠道管理对我国企业的启示　５．１中国食品行业企业渠道运作与管理存在的问题　５．２　中国食品行业营销渠道分析　摘要：　该论文根据作者在联合利华食品公司石家庄办事处的工作经历，分析联合利华食品公司进入中国市场以来，在不同阶段食品行业的特点以及联合利华食品公司采取的不同策略，并着重探讨２０００年以后联合利华食品公司对于分销渠道的管理，其中主要讨论了联合利华食品公司分销渠道基本构架、经销商的选择、渠道评估、对经销商的基本要求、经销商的管理等。

联合利华中国销售运作手册联合利华中国股份销售运作手册二零零一年八月简介该手册为1999年12月的更新版。

此版更新的主要内容在于区域管理结构的改变及地区销售队伍的重组，此外还有相关政策的更新，例如：信用条款，退货政策，破损处理等。

因此，该手册旨在覆盖最全面最新的销售运作策略，诸如将不同类型的分销系统合并为一个联合利华分销系统。

该手册适用于分销渠道，并与今年7月出版的区域运作构架内容相一致。

该手册分为中文版和英语版，并可通过以下网址查阅。

主办人:胡辛顿撰写人:伍齐元译本:V200108内容第一局部：分销商合作伙伴关系第1章：分销商业务关系阐述5第2章：分销商的义务6第3章：联合利华的义务9第4章：与分销商的交易条款10第5章：分销商价目表11第二局部：分销商的聘用和终止第6章：新分销商聘用程序和步骤12第7章：保证金流程18第8章：信用额度调整程序20第9章：建立新分销商22第10章：分销商协议终止25第三局部：销售人员的职能与职责第11章：HPC分销队伍28第12章：区域管理队伍29第13章：地区销售经理的职责32第14章：联合利华销售主任的职责34第四局部：销售信息的维护第15章：分销业务信息维护36第16章：周库存表39第17章：二级库存控制表41第五局部：分销商和运作管理第18章：订单44第19章：分销商业务员(DR)日销售报表47第20章：固定拜访方案和永久行程方案48第21章：联合利华销售主任(U)永久行程方案52第22章：分销商利润管理54第23章：分销商仓储标准56第24章：分销商管理工程核查清单58第25章：销售拜访报告及流程60第26章：不退货政策66第六局部：附录附录1、新分销商申请表-意向书2、新分销商申请表-业务详情3、新分销商聘用表-HPC中国4、增/减信用额度建议表5、HPC-中国分销商业务方案6、对于联合利华共同原那么的认知7、分销根底设施品质检验清单8、分销商辞职凼9、分销商协议终止确实认10、分销商协议终止函11、书面警告12、退货申请表13、不可销售商品损失补偿金申报表14、逾期帐款分析/应收帐款清帐报告/破产报告15、周库存控制表16、周期库存控制表17、客户订单18、DR日销售报表19、DR固定拜访方案20、U永久行程方案21、分销覆盖报表22、市场价格监控表23、竞争对手活动报告24、分销商投资回报率分析表25、协同拜访报告汇总表26、协同拜访报告27、协同拜访报告-改善重点28、合同AB店销售台帐29、合同AB店名单30、分销商合同AB店销售信息汇总31、AB店月销量表-U填写32、AB店合同签署进程表-U填写33、AB店月销量表-办公室汇总134、AB店月销量表-办公室汇总235、AB店合同签署进程表-办公室汇总第1章:公司与分销商业务关系阐述：公司：委托方分销商:代理方分销商定义-分销商是公司的代理。

联合利华—销售操作⼿册联合利华中国股份有限公司销售运作⼿册⼆零零⼀年⼋⽉简介该⼿册为1999年12⽉的更新版。

此版更新的主要内容在于区域管理结构的改变及地区销售队伍的重组，此外还有相关政策的更新，例如：信⽤条款，退货政策，破损处理等。

因此，该⼿册旨在覆盖最全⾯最新的销售运作策略，诸如将不同类型的分销系统合并为⼀个联合利华分销系统。

该⼿册适⽤于分销渠道，并与今年7⽉出版的区域运作构架内容相⼀致。

该⼿册分为中⽂版和英语版，并可通过以下⽹址查阅。

/doc/b7c29ced0975f46527d3e15c.html所有提及到的运作⽅法与最新的政策是相⼀致的, 它包括:1.信⽤条款2.⽆退货政策3.现⾦处理政策4.收/送礼及交际政策5.财务授权表计划于2002年3⽉再次更新此销售运作⼿册。

正在进⾏的新的程序和运作步骤将以单独的⽂件形式与所有公司职员沟通。

欢迎提出任何有关于该⼿册的意见和要求。

请将您的意见与要求直接告知客户发展董事或撰写⾄/doc/b7c29ced0975f46527d3e15c.html 。

主办⼈: 胡⾟顿撰写⼈: 伍齐元译本: V200108内容第⼀部分：分销商合作伙伴关系第1章：分销商业务关系阐述5第2章：分销商的义务 6 第3章：联合利华的义务9第4章：与分销商的交易条款10第5章：分销商价⽬表11第⼆部分：分销商的聘⽤和终⽌第6章：新分销商聘⽤程序和步骤12第7章：保证⾦流程18第8章：信⽤额度调整程序20第9章：建⽴新分销商 22 第10章：分销商协议终⽌25第三部分：销售⼈员的职能与职责第11章：HPC分销队伍28 第12章：区域管理队伍29第13章：地区销售经理的职责32 第14章：联合利华销售主任的职责34第四部分：销售信息的维护第15章：分销业务信息维护36第16章：周库存表39第17章：⼆级库存控制表41第五部分：分销商和运作管理第18章：订单44第19章：分销商业务员(DSR)⽇销售报表47第20章：固定拜访计划和永久⾏程计划48第21章：联合利华销售主任(USS)永久⾏程计划52第22章：分销商利润管理54第23章：分销商仓储标准56第24章：分销商管理项⽬核查清单58第25章：销售拜访报告及流程60 第26章：不退货政策66第六部分：附录附录1、新分销商申请表-意向书2、新分销商申请表-业务详情3、新分销商聘⽤表-HPC中国4、增/减信⽤额度建议表5、HPC-中国分销商业务计划6、对于联合利华共同原则的认知7、分销基础设施品质检验清单8、分销商辞职凼9、分销商协议终⽌的确认10、分销商协议终⽌函11、书⾯警告12、退货申请表13、不可销售商品损失补偿⾦申报表14、逾期帐款分析/应收帐款清帐报告/破产报告15、周库存控制表16、周期库存控制表17、客户订单18、DSR⽇销售报表19、DSR固定拜访计划20、USS永久⾏程计划21、分销覆盖报表22、市场价格监控表23、竞争对⼿活动报告24、分销商投资回报率分析表25、协同拜访报告汇总表26、协同拜访报告27、协同拜访报告-改善重点28、合同AB店销售台帐29、合同AB店名单30、分销商合同AB店销售信息汇总31、AB店⽉销量表-USS填写32、AB店合同签署进程表-USS填写33、AB店⽉销量表-办公室汇总134、AB店⽉销量表-办公室汇总235、AB店合同签署进程表-办公室汇总公司与分销商业务关系阐述：公司：委托⽅分销商: 代理⽅分销商定义-分销商是公司的代理。

联合利华中国股份销售运作手册二零零一年八月简介该手册为1999年12月的更新版。

此版更新的要紧内容在于区域治理结构的改变及地区销售队伍的重组，此外还有相关政策的更新，例如：信用条款，退货政策，破损处理等。

因此，该手册旨在覆盖最全面最新的销售运作策略，诸如将不同类型的分销系统合并为一个联合利华分销系统。

该手册适用于分销渠道，并与今年7月出版的区域运作构架内容相一致。

该手册分为中文版和英语版，并可通过以下网址查阅。

所有提及到的运作方法与最新的政策是相一致的,它包括:1.信用条款2.无退货政策3.现金处理政策4.收/送礼及交际政策5.财务授权表方案于2002年3月再次更新此销售运作手册。

正在进行的新的程序和运作步骤将以单独的文件形式与所有公司职员沟通。

送不提出任何有关于该手册的意见和要求。

请将您的意见与要求直截了当告知客户开展董事或撰写至。

主办人:胡辛顿撰写人:伍齐元译本:V200108内容第一局部：分销商合作伙伴关系第1章：分销商业务关系阐述5第2章：分销商的义务 6第3章：联合利华的义务9第4章：与分销商的交易条款10第5章：分销商价目表11第二局部：分销商的聘用和终止第6章：新分销商聘用程序和步骤12 第7章：保证金流程一八第8章：信用额度调整程序20第9章：建立新分销商22第10章：分销商协议终止25第三局部：销售人员的职能与职责第11章：HPC分销队伍28第12章：区域治理队伍29第一三章：地区销售经理的职责32 第14章：联合利华销售主任的职责34 第四局部：销售信息的维护第一五章：分销业务信息维护36第16章：周库存表39第17章：二级库存操纵表41第五局部：分销商和运作治理第一八章：订单44第19章：分销商业务员(DSR)日销售报表47第20章：固定访咨询方案和永久行程方案48第21章：联合利华销售主任(USS)永久行程方案52第22章：分销商利润治理54第23章：分销商仓储标准56第24章：分销商治理工程核查清单58 第25章：销售访咨询报告及流程60 第26章：不退货政策66第六局部：附录附录1、新分销商申请表-意向书2、新分销商申请表-业务详情3、新分销商聘用表-HPC中国4、增/减信用额度建议表5、HPC-中国分销商业务方案6、关于联合利华共同原那么的认知7、分销根底设施品质检验清单8、分销商辞职凼9、分销商协议终止确实认10、分销商协议终止函11、书面警告12、退货申请表一三、不可销售商品损失补偿金申报表14、逾期帐款分析/应收帐款清帐报告/破产报告一五、周库存操纵表16、周期库存操纵表17、客户订单一八、DSR日销售报表19、DSR固定访咨询方案20、USS永久行程方案21、分销覆盖报表22、市场价格监控表23、竞争对手活动报告24、分销商投资回报率分析表25、协同访咨询报告汇总表26、协同访咨询报告27、协同访咨询报告-改善重点28、合同AB店销售台帐29、合同AB店名单30、分销商合同AB店销售信息汇总31、AB店月销量表-USS填写32、AB店合同签署进程表-USS填写33、AB店月销量表-办公室汇总134、AB店月销量表-办公室汇总235、AB店合同签署进程表-办公室汇总第1章:公司与分销商业务关系阐述：公司：托付方分销商:代理方分销商定义-分销商是公司的代理。

联合利华中国股份有限公司销售运作手册二零零一年八月简介该手册为1999年12月的更新版。

此版更新的主要内容在于区域管理结构的改变及地区销售队伍的重组，此外还有相关政策的更新，例如：信用条款，退货政策，破损处理等。

因此，该手册旨在覆盖最全面最新的销售运作策略，诸如将不同类型的分销系统合并为一个联合利华分销系统。

该手册适用于分销渠道，并与今年7月出版的区域运作构架内容相一致。

该手册分为中文版和英语版，并可通过以下网址查阅。

所有提及到的运作方法与最新的政策是相一致的, 它包括:1.信用条款2.无退货政策3.现金处理政策4.收/送礼及交际政策5.财务授权表计划于2002年3月再次更新此销售运作手册。

正在进行的新的程序和运作步骤将以单独的文件形式与所有公司职员沟通。

欢迎提出任何有关于该手册的意见和要求。

请将您的意见与要求直接告知客户发展董事或撰写至 。

主办人: 胡辛顿撰写人: 伍齐元译本: V200108内容第一部分：分销商合作伙伴关系第1章：分销商业务关系阐述5第2章：分销商的义务 6 第3章：联合利华的义务9第4章：与分销商的交易条款10第5章：分销商价目表11第二部分：分销商的聘用和终止第6章：新分销商聘用程序和步骤12第7章：保证金流程18第8章：信用额度调整程序20第9章：建立新分销商 22 第10章：分销商协议终止25第三部分：销售人员的职能与职责第11章：HPC分销队伍28 第12章：区域管理队伍29第13章：地区销售经理的职责32 第14章：联合利华销售主任的职责34第四部分：销售信息的维护第15章：分销业务信息维护36第16章：周库存表39第17章：二级库存控制表41第五部分：分销商和运作管理第18章：订单44第19章：分销商业务员(DSR)日销售报表47第20章：固定拜访计划和永久行程计划48第21章：联合利华销售主任(USS)永久行程计划52第22章：分销商利润管理54第23章：分销商仓储标准56第24章：分销商管理项目核查清单58第25章：销售拜访报告及流程60 第26章：不退货政策66第六部分：附录附录1、新分销商申请表-意向书2、新分销商申请表-业务详情3、新分销商聘用表-HPC中国4、增/减信用额度建议表5、HPC-中国分销商业务计划6、对于联合利华共同原则的认知7、分销基础设施品质检验清单8、分销商辞职凼9、分销商协议终止的确认10、分销商协议终止函11、书面警告12、退货申请表13、不可销售商品损失补偿金申报表14、逾期帐款分析/应收帐款清帐报告/破产报告15、周库存控制表16、周期库存控制表17、客户订单18、DSR日销售报表19、DSR固定拜访计划20、USS永久行程计划21、分销覆盖报表22、市场价格监控表23、竞争对手活动报告24、分销商投资回报率分析表25、协同拜访报告汇总表26、协同拜访报告27、协同拜访报告-改善重点28、合同AB店销售台帐29、合同AB店名单30、分销商合同AB店销售信息汇总31、AB店月销量表-USS填写32、AB店合同签署进程表-USS填写33、AB店月销量表-办公室汇总134、AB店月销量表-办公室汇总235、AB店合同签署进程表-办公室汇总公司与分销商业务关系阐述：公司：委托方分销商: 代理方分销商定义-分销商是公司的代理。

联合利华中国股份有限公司销售运作手册二零零一年八月简介该手册为1999年12月的更新版。

此版更新的主要内容在于区域经管结构的改变及地区销售队伍的重组，此外还有相关政策的更新，例如：信用条款，退货政策，破损处理等。

因此，该手册旨在覆盖最全面最新的销售运作策略，诸如将不同类型的分销系统合并为一个联合利华分销系统。

该手册适用于分销渠道，并与今年7月出版的区域运作构架内容相一致。

所有提及到的运作方法与最新的政策是相一致的, 它包括:1.信用条款2.无退货政策3.现金处理政策4.收/送礼及交际政策5.财务授权表计划于2002年3月再次更新此销售运作手册。

正在进行的新的程序和运作步骤将以单独的文件形式与所有公司职员沟通。

主办人: 胡辛顿撰写人: 伍齐元译本: V200108内容第一部分：分销商合作伙伴关系第1章：分销商业务关系阐述5第2章：分销商的义务 6 第3章：联合利华的义务9第4章：与分销商的交易条款10第5章：分销商价目表11第二部分：分销商的聘用和终止第6章：新分销商聘用程序和步骤12第7章：保证金流程18第8章：信用额度调整程序20第9章：建立新分销商22第10章：分销商协议终止25第三部分：销售人员的职能与职责第11章：HPC分销队伍28 第12章：区域经管队伍29第13章：地区销售经理的职责32 第14章：联合利华销售主任的职责34第四部分：销售信息的维护第15章：分销业务信息维护36第16章：周库存表39第17章：二级库存控制表41第五部分：分销商和运作经管第18章：订单44第19章：分销商业务员(DSR)日销售报表47第20章：固定拜访计划和永久行程计划48第21章：联合利华销售主任(USS)永久行程计划52第22章：分销商利润经管54第23章：分销商仓储规范56第24章：分销商经管工程核查清单58第25章：销售拜访报告及流程60 第26章：不退货政策66第六部分：附录附录1、新分销商申请表-意向书2、新分销商申请表-业务详情3、新分销商聘用表-HPC中国4、增/减信用额度建议表5、HPC-中国分销商业务计划6、对于联合利华共同原则的认知7、分销基础设施品质检验清单8、分销商辞职凼9、分销商协议终止的确认10、分销商协议终止函11、书面警告12、退货申请表13、不可销售商品损失补偿金申报表14、逾期帐款分析/应收帐款清帐报告/破产报告15、周库存控制表16、周期库存控制表17、客户订单18、DSR日销售报表19、DSR固定拜访计划20、USS永久行程计划21、分销覆盖报表22、市场价格监控表23、竞争对手活动报告24、分销商投资回报率分析表25、协同拜访报告汇总表26、协同拜访报告27、协同拜访报告-改善重点28、合同AB店销售台帐29、合同AB店名单30、分销商合同AB店销售信息汇总31、AB店月销量表-USS填写32、AB店合同签署进程表-USS填写33、AB店月销量表-办公室汇总134、AB店月销量表-办公室汇总235、AB店合同签署进程表-办公室汇总第1章:公司与分销商业务关系阐述：公司：委托方分销商: 代理方分销商定义-分销商是公司的代理。

1599050联合利华中国股份有限公司销售运作手册销售运作手册二零零一年八月简介该手册为1999年12月的更新版。

此版更新的要紧内容在于区域治理结构的改变及地区销售队伍的重组，此外还有有关政策的更新，例如：信用条款，退货政策，破旧处理等。

因此，该手册旨在覆盖最全面最新的销售运作策略，诸如将不同类型的分销系统合并为一个联合利华分销系统。

该手册适用于分销渠道，并与今年7月出版的区域运作构架内容相一致。

该手册分为中文版和英语版，并可通过以下网址查阅。

所有提及到的运作方法与最新的政策是相一致的, 它包括:信用条款无退货政策现金处理政策收/送礼及交际政策财务授权表打算于2002年3月再次更新此销售运作手册。

正在进行的新的程序和运作步骤将以单独的文件形式与所有公司职员沟通。

主办人: 胡辛顿撰写人: 伍齐元译本: V200108内容第一部分：分销商合作伙伴关系第1章：分销商业务关系阐述5第2章：分销商的义务6第3章：联合利华的义务9第4章：与分销商的交易条款10第5章：分销商价目表11第二部分：分销商的聘用和终止第6章：新分销商聘用程序和步骤12第7章：保证金流程18第8章：信用额度调整程序20第9章：建立新分销商 22第10章：分销商协议终止25第三部分：销售人员的职能与职责第11章：HPC分销队伍28第12章：区域治理队伍29第13章：地区销售经理的职责32第14章：联合利华销售主任的职责34第四部分：销售信息的爱护第15章：分销业务信息爱护36第16章：周库存表39第17章：二级库存操纵表41第五部分：分销商和运作治理第18章：订单44第19章：分销商业务员(DSR)日销售报表47第20章：固定拜望打算和永久行程打算48第21章：联合利华销售主任(USS)永久行程打算52第22章：分销商利润治理54第23章：分销商仓储标准56第24章：分销商治理项目核查清单58第25章：销售拜望报告及流程60第26章：不退货政策66第六部分：附录附录1、新分销商申请表-意向书2、新分销商申请表-业务详情3、新分销商聘用表-HPC中国4、增/减信用额度建议表5、HPC-中国分销商业务打算6、关于联合利华共同原则的认知7、分销基础设施品质检验清单8、分销商辞职凼9、分销商协议终止的确认10、分销商协议终止函11、书面警告12、退货申请表13、不可销售商品缺失补偿金申报表14、逾期帐款分析/应收帐款清帐报告/破产报告15、周库存操纵表16、周期库存操纵表17、客户订单18、DSR日销售报表19、DSR固定拜望打算20、USS永久行程打算21、分销覆盖报表22、市场价格监控表23、竞争对手活动报告24、分销商投资回报率分析表25、协同拜望报告汇总表26、协同拜望报告27、协同拜望报告-改善重点28、合同AB店销售台帐29、合同AB店名单30、分销商合同AB店销售信息汇总31、AB店月销量表-USS填写32、AB店合同签署进程表-USS填写33、AB店月销量表-办公室汇总134、AB店月销量表-办公室汇总235、AB店合同签署进程表-办公室汇总第1章:公司与分销商业务关系阐述：公司：托付方分销商: 代理方分销商定义分销商是公司的代理。

联合利华分销商管理文件联合利华分销商管理文件一、引言联合利华是一家全球领先的消费品公司，拥有多个知名品牌。

为了更好地推广和销售公司的产品，联合利华与众多分销商合作，通过合理的分销策略和有效的管理，共同推动市场发展并实现双赢。

本文旨在建立和完善联合利华的分销商管理机制，提高分销商的销售效率和服务质量，进一步提升企业竞争力。

二、分销商选择1.准入标准：联合利华将根据分销商的企业规模、市场份额、销售能力、财务健康状况等指标，评估其是否符合成为联合利华分销商的条件。

2.合作合同：联合利华将与分销商签订合作合同，明确双方的权益和责任，约定产品价格、销售区域、销售目标等关键条款，以确保双方的合作具有可持续性和稳定性。

三、培训与支持1.产品培训：联合利华将组织定期的产品培训，向分销商介绍公司的产品特性、品质保证体系、市场竞争力等相关信息，帮助分销商更好地理解和推广产品。

2.销售技能培训：联合利华将为分销商提供销售技能培训，包括市场调研、销售技巧、客户沟通等方面的培训，提高分销商的销售能力和专业素质。

3.市场推广支持：联合利华将提供市场推广支持，包括广告宣传资料、展示道具、活动策划等，帮助分销商开展有效的市场推广活动，提升品牌知名度和市场份额。

四、销售目标和绩效考核1.销售目标设定：联合利华将与分销商共同制定销售目标，根据市场潜力、销售历史和行业趋势等因素，合理地确定分销商的销售指标。

2.绩效考核：联合利华将根据分销商的销售额、销售渠道开发情况、客户满意度等指标，对分销商的绩效进行评估，并制定相应的激励和惩罚机制，以激发分销商的积极性和责任感。

五、信息共享与沟通1.渠道信息共享：联合利华将与分销商建立健全的信息共享机制，及时传递市场信息、产品信息和销售政策等，保证分销商能够及时了解和应对市场变化。

2.定期会议：联合利华将定期与分销商进行会议，进行销售情况的汇报和分析，共同探讨销售策略和解决问题，加强双方的沟通和合作。