浅析文化差异对商务谈判的影响文献综述.doc

中西方文化差异对国际商务谈判的影响一、本文概述随着全球化进程的加速，国际商务谈判日益频繁，不同文化背景下的谈判者如何在谈判中取得成功，已成为一个备受关注的问题。

中西方文化差异对国际商务谈判的影响尤为显著，这源于双方在历史、价值观、社会习俗等多个方面的显著差异。

本文旨在探讨中西方文化差异对国际商务谈判的影响，分析其中存在的问题，并提出相应的对策和建议。

本文将概述中西方文化的主要差异，包括价值观、思维方式、沟通方式、决策方式等方面。

通过对比中西方文化的不同特点，揭示这些差异在国际商务谈判中的具体表现。

本文将探讨中西方文化差异对国际商务谈判的影响。

分析这些差异如何影响谈判者的行为、谈判策略和谈判结果，以及可能导致的误解、冲突和障碍。

本文将提出在中西方文化差异背景下进行国际商务谈判的对策和建议。

包括如何增强跨文化沟通能力、如何调整谈判策略和技巧、如何建立互信关系等方面，以期帮助谈判者在国际商务谈判中取得更好的成果。

通过本文的研究，我们希望能够为国际商务谈判的实践提供有益的参考和指导，促进不同文化背景下的谈判者更好地沟通和合作，实现共赢的目标。

二、中西方文化差异概述中西方文化差异源远流长，涉及语言、价值观、思维方式、风俗习惯、宗教信仰等多个方面。

这些差异在国际商务谈判中尤为明显，对于谈判的进程和结果产生着深远影响。

语言方面，中文和西方语言在语法、词汇、表达习惯上存在显著差异。

中文注重意境和隐喻，而西方语言则更加直接和明确。

这种语言差异可能导致双方在沟通中产生误解或信息失真，从而影响谈判效果。

价值观方面，中国文化强调集体主义、和谐与稳定，而西方文化则更注重个人主义、竞争与进步。

这种差异在谈判中表现为中方可能更注重维护关系和谐，而西方则可能更加关注个人利益和谈判结果。

这种不同的价值取向可能导致双方在谈判策略和目标设定上产生分歧。

思维方式上，中国文化倾向于整体和直觉，注重综合和归纳，而西方文化则更注重分析和逻辑。

浅析文化差异对商务谈判的影响文献综述一、研究背景在经济全球化的当今，特别是中国加入世贸组织以来，中国经济逐步融入世界经济中。

“跨文化商务谈判不仅是一种经济活动，也是一种跨文化交流。

”（贺玲，2009）在谈判过程中，谈判者的谈判态度、语言表达、思维方式等都受到其文化背景的影响。

为了中美之间的贸易往来更加健康长久的发展，我们必须重视两国商务谈判风格的差异，承认差异的存在，发现差异，研究这些差异产生的原因，特别是文化因素对商务谈判风格的影响。

只有这样我们才能以正确的方式处理克服这些差异，甚至利用这些差异更好的进行商务谈判。

近年来对于影响商务谈判风格的因素的研究颇多，许多专家学者也纷纷提出了自己的观点。

“一个国家的谈判风格，主要受制于该国民族文化传统和经济发展水平。

“不同的文化背景决定了不同的商务谈判风格，不同的商务谈判风格也反映了不同的文化背景。

”（贺玲，2009）由此可以看出，当前学者们对于影响商务谈判风格因素的认定虽有所不同，但都提出文化差异是影响商务谈判风格的重要因素。

因此，我们在研究商务谈判风格时，也必须重视研究其文化背景，以便更好的理解和克服商务谈判风格差异，以促进商务往来的健康发展。

二、研究现状（一）、文化差异对商务谈判的影响国际商务活动中基于跨文化交际的国际商务谈判问题，自中国改革开放外资企业开始进入中国之时就不断被人们提及。

而今，随着更多的中国企业纷纷走出国门，开拓国际商务大市场，这个问题得到了更多关注。

人们愈来愈深刻地意识到，跨文化交际是经济全球化的必然趋势，研究跨文化交际的国际商务谈判策略，是中国经济快速融入世界经济的需要。

商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称（乔淑英、王爱晶等，2007：80）。

由于跨文化交际的对象是不同文化背景的人，故而跨文化交际中的国际商务谈判策略成了颇为热门且经久不衰的话题。

目录引言 (2)一、文化差异在国际商务谈判中的体现 (2)1、谈判目标 (2)2、沟通方式 (3)3、时间观念 (3)4、思维方式 (3)二、文化差异对国际商务谈判的影响 (3)1、文化差异对谈判组织的影响 (3)2、文化差异对谈判方式的影响 (4)3、文化差异对沟通过程的影响 (4)4、文化差异对决策方式的影响 (4)5、文化差异对协议形式的影响 (5)6、文化差异对人际关系的影响 (5)三、跨文化谈判的对策 (5)1、合理安排谈判人员 (5)2、理解与尊重对方的文化和风俗习惯 (5)3、不盲目崇外 (5)4、选择合适的谈判方式 (5)5、根据谈判对手来制定谈判策略 (6)四、结束语 (6)参考文献 (7)浅谈文化差异对国际商务谈判的影响及对策摘要：中国加入世界贸易组织后,与世界的融合越来越密切,对外贸易往来与日俱增. ,尊重各国间文化差异显得格外重要，这可能直接影响国际商务交往的效果.由于各国之间存在着巨大的文化差异,各国的谈判者之间很可能出现文化冲突，甚至是不必要的误解。

因此，要想取得有效的谈判，谈判者不仅要了解对方的文化与自己的文化差异，更重要的是应该了解文化因素如何影响谈判。

这样，有助于谈判者预见谈判的进程，及时调整谈判策略，最终达成圆满的协议。

文章通过分析文化差异对国际商务谈判的影响，提出了进行有效沟通的策略和技巧。

关键词:文化差异、国际商务谈判、影响Abstract：After entering into the World Trade Organization, China has established many economic relations with other nations，meanwhile, business contacts among nations get increasingly close，respect for cultural differences between countries is especially important, this could be a direct influence international business communication effect。

浅谈文化差异对商务谈判的影响【内容摘要】在国际商务谈判中的文化差异是需要克服的障碍之一。

随着业务的发展，已日益认识到文化差异对国际商务谈判的重要性。

涉外商务谈判的人来自不同的国家，文化背景是一个重要因素，谈判由于文化上的差异导致不同的思维方式，他们的风格，技巧，行为特征也受文化的影响。

此外，文化差异影响在谈判中，谈判人员的选择，以及在礼仪，通信，时间，合同形式等方面都有不同的要求。

在国际商务谈判中，应该认识到文化差异的存在，并努力解决文化差异所带来的影响。

【关键字】文化差异商务谈判策略一国际商务谈判与文化（一）国际商务谈判概述国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。

谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区，谈判者代表了不同国家或地区的利益。

(二)文化概述形象地说：文化是“mental software”（心灵软件），“the collective programming of the mind which distinguishesthe members of one human group from another”( 使一类人不同于另一类人的集体的头脑编程) 。

二文化差异对商务谈判的影响（一）商务谈判中语言及非语言差异的影响1 语言差异。

一个民族语言和民族文化之间有着密切的联系。

在跨文化交流中，文化的差异为谈判语言有明显的约束。

美国是一个典型的低语境与语言国家。

在这种文化中，大多数信息是明确和具体的语言或文字传输。

美国谈判代表尊重清晰，坦诚，直接的沟通方式。

而中国是一个高语境文化，非语言沟通和间接表达高语境文化是一个合格的重要因素。

中国人民不喜欢争辩，很少对抗，说话间接，含蓄，而且常常使用沉默这一非言语行为，对某问题有看法，或者不同意某条款时，有时不直接说“NO”而是用沉默来代替，以此表示对对方的尊重。

中国人奉行“和气生财”的古训，在谈判过程中尽可能的避免摩擦，以此来追求永久的友谊和长期合作。

文化差异对国际商务谈判的影响一、引言在全球化背景下，国际商务谈判成为不可避免的交流方式。

然而，由于世界各国之间的文化差异，商务谈判过程中的沟通困难和误解也随之产生。

本文将探讨文化差异对国际商务谈判的影响，分析并提出应对策略。

二、文化差异对商务谈判的认知影响1. 价值观与信仰不同国家和地区有不同的价值观和信仰体系，这会影响人们对商务谈判的认知。

例如，西方国家注重个人利益，强调效率和直接表达。

而东方国家则更加注重团队合作和关系建立，喜欢间接沟通和委婉表达。

因此，在跨文化商务谈判中，双方需要理解和尊重对方的价值观和信仰，避免冲突。

2. 语言和非语言沟通语言是人们交流的主要方式之一。

不同国家的语言差异会给商务谈判带来困难。

即使使用英语作为共同语言，也存在着词汇、语法和表达方式的差异。

此外，非语言沟通，如姿势、表情和眼神接触，也是文化差异的体现。

在国际商务谈判中，双方需注意语言和非语言的差异，尽量确保信息的准确传达。

三、文化差异对商务谈判的行为影响1. 礼仪和待客之道不同国家有不同的礼仪和待客之道，这直接影响商务谈判中的行为表现。

例如，在西方国家，谈判双方往往直接、坦诚地表达意见，不善于使用修饰语句。

而在东方国家，人们更注重面子和尊重，喜欢使用委婉的措辞。

因此，参与国际商务谈判的双方应熟悉对方的礼仪和待客之道，确保自己的行为符合对方文化的期望。

2. 时间观念不同国家对时间的看法也存在差异。

在一些西方国家，时间被视为金钱，谈判的进展需要高效且快速。

而在一些东方国家，人们更加注重人际关系，谈判过程可能会更加缓慢。

在国际商务谈判中，双方需要理解和接纳对方的时间观念，调整自己的节奏。

四、文化差异对商务谈判的制度影响1. 法律和政府规定不同国家的法律和政府规定也会影响商务谈判的进程和结果。

在一些国家，法律对合同的执行和维权提供了强制力，而在一些国家，更侧重于人际关系和口头协议。

因此，参与国际商务谈判的双方需要了解对方国家的法律和政府规定，确保合作的有效性。

文化差异对国际商务谈判的影响在国际商务谈判中，文化差异是一个不可忽视的因素，它对于谈判双方的交流和合作产生着重要的影响。

本文将探讨文化差异对国际商务谈判的影响，并分析其在谈判过程中的应对策略。

一、文化差异对谈判双方的思维方式和价值观的影响不同国家和地区的文化背景、习俗和价值观存在差异，这将深刻地影响到谈判双方的思维方式和价值观念。

比如，在东方文化中，人们尊重集体利益，强调谦和、稳重和顾全大局；而在西方文化中，个人主义、自由、竞争力较强。

这种差异会导致在谈判中的沟通和理解上的困难。

各方对于问题的看法和处理方式可能存在较大的差异，甚至可能引发误解和冲突。

应对策略：在进行国际商务谈判时，应当充分了解对方文化的差异，并尊重和接受其文化价值观念。

双方可以通过沟通和交流，充分理解对方的意图和诉求，以寻求共同的利益点和解决方案。

二、文化差异对谈判的言语和非言语表达的影响文化差异往往会影响到谈判双方的言语和非言语表达方式。

语言的差异可能造成信息传递的不准确和误解，甚至可能引发不必要的冲突。

此外，非言语表达方式（如肢体语言、面部表情等）也可能因为文化差异而引起误解。

应对策略：在谈判过程中，双方应尽量采用简洁明了的语言进行沟通，避免使用隐晦或具有歧义的词语。

同时，双方也要注意对方的非言语表达，尊重和理解对方的文化特点，以免因误解而影响谈判的进展。

三、文化差异对谈判中的时间观念和表达方式的影响不同文化背景下，人们对时间的理解和处理方式存在差异。

在一些西方文化中，时间观念强烈，强调准时和高效率；而在一些东方文化中，时间观念相对较为灵活，注重人际关系以及过程的和谐。

这种差异会导致在谈判过程中，出现时间计划的冲突和安排上的不一致，从而影响到谈判的顺利进行。

应对策略：在国际商务谈判中，双方应清楚地了解彼此的时间观念差异，并尊重对方的时间安排。

在制定时间计划和安排谈判进程时，要考虑到文化差异的影响，并相互协商、妥协，以达到良好的谈判效果。

文化差异对商务谈判的影响及其应对策略随着全球化的不断推进，商业活动也进一步扩展到不同的国家和地区。

因此，在商业谈判中，应该注意不同文化背景之间的差异，以确保谈判的顺利进行。

文化差异对商务谈判有很大的影响。

本文将阐述这种影响及其应对策略。

一、文化差异对商务谈判的影响在跨文化谈判中，文化差异可以分为表面文化和深层文化。

表面文化包括语言、风俗习惯、礼仪等，而深层文化包括信仰、价值观、组织结构等。

因此，文化差异对商务谈判的影响也可以分为表面和深层。

1.表面文化差异的影响语言是表面文化中最重要的一个方面。

在谈判中，如果不了解对方的语言，就很难进行交流。

此外，即使双方都使用相同的语言，不同国家的人可能会发现难以理解彼此的口音和词汇。

因此，在跨文化谈判中，语言障碍可能会导致误解和沟通障碍。

在商务谈判中，礼仪也是一个重要的因素。

不同国家和文化中，礼仪的意义和表达方式可能会有很大的差异。

例如，在某些国家，直接回答问题会被视为不礼貌，而在其他国家则需要直截了当的回答问题。

此外，不同的文化背景会影响谈判的时间表和行程安排。

例如，有些文化通常比较注重准时和高效率，而有些文化则更加注重人际关系和灵活性。

2.深层文化差异的影响深层文化的差异主要表现在信仰、价值观、行为准则和组织结构方面。

由于这些差异的存在，商务谈判可能出现以下问题：（1）不同的意义：在不同的文化中，同一个词可能会有不同的意义。

例如，对于“诚信”的理解，在中国和西方可能会有很大的差异。

（2）决策方式的不同：在某些文化中，决策通常是由一位或少数几位高层领导进行的，而在其他文化中，决策可能需要通过多个部门的协商实现。

这将影响谈判的进程，因为要找到对方决策者和相关的决策过程是很困难的。

（3）协商方式的不同：不同的文化背景有不同的协商方式。

例如，在某些文化中，人们可能会使用暗示或隐喻的方式表达自己的想法，而在其他文化中，人们可能更倾向于直接阐述自己的需求。

二、应对策略在面对文化差异时，商务谈判者需要采取一些策略来弥合双方之间的差异，并尽可能保持谈判的顺利进行。

文化差异对国际商务谈判的影响研究在全球化的背景下，国际商务谈判已经成为了各国企业开拓国际市场的必由之路。

然而，由于不同国家具有不同的文化和价值观念，文化差异对国际商务谈判产生了重要的影响。

一、文化差异对国际商务谈判的重要性文化差异涉及到很多方面，包括语言、信仰、行为、礼仪等等。

这种差异会影响人们的思维方式、行为习惯和心理状态，从而影响到他们在商务谈判中的表现。

这就意味着，如果企业不能够正确的把握文化差异，它们就很难成功地完成国际商务谈判。

因此，了解文化差异是成功完成国际商务谈判的前提和保障。

二、文化差异对国际商务谈判的具体影响1. 语言的差异语言是文化差异最显著的表现之一。

许多企业在国际商务谈判中往往使用英语作为交流语言。

但是，即使使用相同的语言，不同的文化背景、语言习惯和口音也会影响沟通效果。

因此，在谈判前，企业需要提前了解对方国家的语言和口音，让参与谈判的人员进行相关语言的培训和准备，尽可能减少沟通误差。

2. 信仰和思维方式的差异不同的文化背景常常伴随着不同的宗教信仰和价值观念。

这些信仰和价值观念对人们思维方式的影响非常深刻，包括对时间的看法、对权威的认同、对个人和集体的定义等等。

这就意味着，在国际商务谈判中，来自不同文化背景的人往往会对同一问题产生不同的看法和推断，因此需要精心的处理和沟通。

3. 行为礼仪的差异不同的文化背景往往会有不同的行为礼仪和社交规则，包括交谈方式、礼貌用语、礼仪形式、饮食习惯等等。

如果企业在国际商务谈判中无法遵守对方国家的行为礼仪和社交规则，就会出现沟通障碍和违反文化习惯的尴尬情况，从而影响谈判进程和结果。

三、如何正确处理文化差异1. 提前了解对方国家的文化和价值观念在进行国际商务谈判前，企业需要了解对方国家的文化和价值观念，包括宗教信仰、社会风俗、行为礼仪、文化背景等等。

只有了解了这些差异，企业才能在谈判中避免造成不必要的误解和冲突。

2. 积极开展文化交流和培训企业需要为参与国际商务谈判的人员提供相应的文化交流和培训。

文化差异对商务谈判的影响无论是在纯商务交往中还是其他跨领域交往中，文化差异都是一个必然存在的问题。

文化差异不可避免的会影响商务交流与谈判的过程和结果。

在这篇文章中，我们将重点讨论文化差异在商务谈判中的影响。

一、思维方式差异的影响不同文化背景下的人们具有不同的思维方式和处理事情的方法，这就导致在商务谈判阶段中，不同人会从不同的角度来考虑事情，甚至会产生误解。

比如在中西方文化中，对“礼貌”的定义就有所差异。

在西方文化中，过于客气和奉承可能会被视为虚伪，而在中西方文化中，没有让对方觉得倍受尊敬的表示行为可能被视为失礼。

这就要求我们在商务交流中要尽可能的尊重对方的文化背景和思维方式，以及消除双方由于文化差异造成的误解和隔阂。

二、沟通方式的不同不同的文化不仅在表达方式上有差异，在表达时所用的词语也会带有文化内涵。

比如在韩国和日本，通常只有上下级关系比较亲密的人才称呼对方的名字，而在美国这种做法是很普遍的。

因此，在和来自不同文化背景的人沟通时，要特别关注所用的词语和表达方式，以防不同文化背景的人产生沟通误解。

三、价值观的差异不同文化背景的人也有不同的价值观，这种差异是商务谈判中最大的问题之一。

以中国文化为例，尊重和友谊是至关重要的价值观，而在西方文化中，可能更注重现实和成果。

这就意味着，中西方在商务交流中的重心可能会不同。

在处理涉及社会责任、可持续发展等方面时，不同的价值观和人们的思维方式可能会影响商务交流的结果。

为了彼此理解，在商务交流中理解和尊重对方的文化差异非常重要。

四、时间和计划感的不同不同的文化背景在时间和计划感上也有所不同。

在日本，守时和时间敏感是非常重要的文化特征，人们会希望所有的会议和约会都会严格按照预定的时间进行。

但在南美，花费时间在社交活动上被视为重要的事情，所以如果你在那里的商务谈判中刻意着急，那可能会被视为违礼。

因此，我们在与来自不同文化背景的人交往时，需要注意并尊重对方的时间和计划感。

文化差异对国际商务谈判的影响与应对一、引言国际商务谈判是不同国家企业之间进行交流与合作的重要环节，然而，由于世界各国文化的差异性，这给谈判过程带来了许多挑战。

本文将探讨文化差异对国际商务谈判的影响，并提供应对策略。

二、文化差异对国际商务谈判的影响1. 语言障碍当进行跨国商务谈判时，语言是最直接也是最常见的问题。

双方在沟通中可能会遇到词汇的不同理解和表达方式的差异，导致误解和困惑。

例如，中西方对待时间和约会的态度差异，可能使得谈判进程受到延误。

2. 礼仪与礼节不同文化有不同的礼仪和礼节，而这些在商务谈判中扮演着重要的角色。

在国际谈判中，了解对方文化的礼仪和行为准则是至关重要的。

否则，可能会因为不尊重或无意中触犯对方的文化习俗，导致谈判失败。

3. 价值观之差异不同国家和文化对价值观有着不同的理解和重视程度。

这种差异在商务谈判中表现得尤为突出，因为双方可能对商业道德、合作伙伴关系和商业利益的权衡产生分歧。

例如，一些文化更强调人际关系和信任，而另一些文化更注重合同和法律。

三、应对策略1. 跨文化培训为了缓解文化差异对商务谈判的影响，双方都可以接受跨文化培训。

这种培训可以增强对不同文化的理解和尊重，提高双方在谈判中的沟通效果。

培训内容可以包括语言交流技巧、文化礼仪、谈判策略等。

2. 有意识地倾听和观察在商务谈判过程中，双方都应该有意识地倾听对方的观点，以了解彼此的文化认知差异。

此外，观察对方的反应和行为也是非常重要的。

通过认知和观察，可以更好地理解对方的文化背景和期待，从而做出更合适的回应。

3. 灵活性与妥协在处理文化差异时，双方应保持灵活性，并做好妥协的准备。

意识到文化差异存在的前提下，根据实际情况作出相应的调整，以获得共赢的商务谈判结果。

灵活性和妥协的态度将有助于打破僵局，推动谈判进程。

4. 寻求专业帮助如果遇到文化差异导致的谈判困难，双方都可以考虑寻求专业帮助。

专业的跨文化咨询机构或律师团队将根据双方的需求提供解决方案和建议。

国际商务谈判中文化差异的影响分析论文国际商务谈判中文化差异的影响分析论文国际商务谈判目的是为了解决商业机构的利益冲突，实现各自的共同利益，是国家间共同的对外经济活动。

影响商务谈判顺利进行的因素很多，企业的社会政治背景，供需情况，经济基础之外，还必须重视各国文化的差异，表现在以下几方面。

一、文化差异对谈判风格的影响谈判者在谈判活动中的主要态度称之为谈判风格。

在谈判风格上面中西方表现出来的文化各异，例如，西方人认为谈判的本质是细节，细节必须精确细致，原则只是表面的东西而已，所以他们更关注讨论的细节，而对于原则则是比较宽松，然而由于中国文化传统的问题，中国商人喜欢先原则后细节，尤其在敏感问题上不会轻易妥协，这往往使彼此的立场对立，激化矛盾，从而使谈判无法正常进行下去。

二、文化差异对谈判结构的影响何为谈判的结构性因素，参与成员的权利关系，对风险的认知，甚至参与者的数量都是重要的因素。

美国文化的特点是个人主义，擅长独立工作，因此，谈判组规模较小，从而提高了决策的速度和效率。

相比之下，中国谈判组，大，含有更多的纵向层次。

通常谈判小组的负责人是总经理级别，协调谈判成员的利益。

谈判小组的其他成员是各领域的专家。

根据中国文化，必须尊重资历和地位，所以谈判中考虑多种因素，比如谈判成员的职位身份等。

在中国的传统观念，参加谈判人员谈判地位也显示我们的重视谈判的程度。

在谈判的过程中，外国代表还必须同相关的负责人或政府谈判，这是跟中方的对手谈判之外的内容。

三、文化差异对谈判方式的影响要想国际商务谈判顺利进行，必须对跨文化的差异了如指掌，因为谈判者解决任何问题都需要涉及到文化，做出计划、判断等活动，甚至还有谈判者的思维方式。

谈判有垂直和水平两个方面。

垂直谈判指的是先确定所有必须谈判的问题，然后一个一个的谈判解决，逐步转换。

还有一种谈判是把要谈判的问题一并列出，同时讨论，美国人在谈判的时候大国优越感很强，使对手感到压力，是垂直谈判的代表，同时又擅长辩论，这是美国人谈判时的特点。

谈文化差异对国际商务谈判的影响及对策以美国和日本为例，主要探讨文化差异对谈判方式、谈判组织、沟通过程、决策方式、协议形式和人际关系等方面的影响，重点分析与美国人和日本人谈判的应对技巧，以促进的有效进行和高效沟通。

国际商务谈判的特点之一是多国性、多民族性，来自不同国家、不同地区的谈判人员在语言沟通、思维方式、决策过程和谈判风格等方面有着显著差异，正是这种文化上的差异从而导致谈判陷入僵局甚至失败。

因此，在国际商务谈判中，除了掌握基本的谈判技巧外，了解文化差异对谈判活动可能造成的影响并做出充分的准备十分重要。

一、前言加入WTO以后，中国经济融入经济全球化的步伐日益加快，中国企业和个人也更紧密地参与到国际经济分工和商业竞争中来在国际商务谈判当中。

尤其在当前经济全球化不断推广以及地球村概念的推广条件下，由于中国的企业和个人面对的是来自不同国家、民族和文化背景下的合作伙伴，所以在谈判当中必然会面对不同文化的交流和碰撞在此背景之下．文化因素就成为影响国际商务谈判的一个极其重要的因素。

本文通过对国际商务谈判的基本原理进行了解并就地理、文化的差异对国际商务谈判产生的影响作进一步研究阐述。

正文主要分为以下四个部分：第一部分为前言，对国际商务谈判的经济大背景作粗略阐述；第二部分为对国际商务谈判理论作系统的了解；第三部分通过分别对地理、文化差异对商务谈判造成的影响进行分析论述；第四部分为总结与建议。

二、国际商务谈判相关概念及理论解释㈠国际商务谈判的概述。

1、商务谈判是指在经济领域中从事商务活动的双方为了满足贸易的需求，彼此间通过交流、沟通、协商、妥协而达成交易目的的行为过程。

一般包括货物买卖谈判、工程承包谈判、技术转让谈判、融通资金谈判、经济合作谈判等。

2、国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动的当事人为了满足一定的需要，彼此通过交流、沟通、协商、妥协而达成交易目的的行为过程。

简单地说，国际商务谈判就是谈判参与各方跨越了国界的商务谈判，是国内商务谈判在国际领域的延伸和发展。

商务谈判的文化差异影响文献综述在日益全球化的经营环境中，许多商务谈判都是在跨文化的环境中进行。

在这时候，仅仅懂得外语是不够的，还要了解不同文化之间的差异，了解与自己不同的价值观和行为规范。

所以在商务谈判中，必须注意谈判双方或多方的文化差异。

在诸多的文化差异影响因素中，语言与非语言行为差异、价值观、思维方式是三大主要的因素。

胡璇和张维维认为，一个民族所使用的语言与该民族所拥有的文化之间存在着密切联系，在跨文化交流中不同文化之间的差异对于谈判语言有明显的制约关系，谈判人员的形体、动作、语言运用的差异,同样会给谈判中的沟通制造障碍。

丁晓洋和徐如浓，也持相同的观点。

胡璇和张维维对价值观的影响因素进行深入分析，认为价值观差异对国际商务谈判行为的影响主要表现为因客观性、平等和准时等观念差异而引起的误解。

并从另外一个角度---文化伦理的角度对文化差异影响因素的分析，其认为文化伦理价值的存在形式主要有宗教、道德、审美、科学和功利价值等。

高发群则从时间观、价值观、思维方式等差异分析，举例说明中国人和美国人在这三方面的谈判差异。

东方人看待时间是连续的并不同与西方那分割了的时间；东方人倾向于集体主义价值观，西方人倾向于个人主义价值观；中国人的思维方式倾向于综合的，形象的，曲线的，而美国人是分析的、抽象的、直线的。

丁晓洋和徐如浓则分析文化差异及其产生的原因，即从经济差异，地域差异，民族差异和宗教差异角度解释文化差异的原因。

并强调文化差异对商务谈判的重要性。

另外除了分析上诉三大文化差异影响因素，还认为谈判风格也影响了商务谈判。

谈判风格体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上。

谈判者的谈判风格带有深深的文化烙印。

文化不仅决定着谈判者的伦理道德规范，而且影响着谈判者的思维方式和个性行为，从而使不同文化背景的谈判者形成风格迥异的谈判风格。

文化的差异在一定程度上会阻碍国际商务谈判的成功进行。

在如何应对国际商务谈判中文化差异问题的研究中，丁晓洋和徐如浓提出了三方面，即(一)做好谈判的计划工作，也就是要充分了解自己及谈判对手的情况，包括其他利益方的国家和文化情况，即所谓的知己知彼。

谈文化差异对国际商务谈判影响及对策以美国与日本为例，主要探讨文化差异对谈判方式、谈判组织、沟通过程、决策方式、协议形式与人际关系等方面影响，重点分析与美国人与日本人谈判应对技巧，以促进有效进展与高效沟通。

国际商务谈判特点之一是多国性、多民族性，来自不同国家、不同地区谈判人员在语言沟通、思维方式、决策过程与谈判风格等方面有着显著差异，正是这种文化上差异从而导致谈判陷入僵局甚至失败。

因此，在国际商务谈判中，除了掌握根本谈判技巧外，了解文化差异对谈判活动可能造成影响并做出充分准备十分重要。

一、文化差异对国际商务谈判影响〔一〕文化差异对谈判组织影响1、文化差异对谈判班子选择影响。

文化是影响谈判班子组成重要因素，不同国家在确定谈判人员选择标准、数量、分工等方面有所不同。

如美国是权力距离相对较小国家，在选择谈判成员时往往比拟注重口才、专业水平、推理能力，而与谈判者在公司地位无关。

而日本是权力距离较大国家，在这里地位象征非常重要，所以所选择谈判人员一般除了具备一定社交能力外还拥有一定地位与职务。

因此，同日本人谈判时在选择谈判人员方面要遵循对等原那么，即所派谈判人员身份与地位应该与对方谈判代表身份与地位相当，否那么，即被认为是对对方不尊重。

另外，日本妇女在社会中地位较低，所以遇到正式谈判，一般不宜让妇女参加，否那么他们会表示疑心，甚至流露出不满。

美国谈判人员有着与生俱来自信与优越感，因此他们在谈判人数确定上充分表达了精干原那么，谈判班子较小，只有少数几个人组成。

而日本谈判班子一般较大，以表示重视、便于职能分工。

人数少，在日本人看来表示不够重视，缺乏谈判诚意。

而在美国人看来，人多表示能力缺乏，缺乏自信。

律师在谈判中作用也受到文化影响。

美国人法制观念根深蒂固，律师在谈判中扮演着重要角色。

凡遇商务谈判，特别是谈判地点在外国，他们一定要带上自己律师。

而在日本谈判团里一般不包括律师，日本人觉得每走一步都要同律师商量人是不值得信赖，甚至认为带律师参加谈判，就是蓄意制造日后法律纠纷，是不友好行为。

中西方文化差异对商务谈判的影响引言随着全球化的快速发展，商务谈判已经成为跨国企业之间常规的业务操作。

主要国家与地区之间的商务谈判，在文化差异的影响下变得格外复杂，中西方文化差异是其中最为显著的差异之一。

本文将探讨中西方文化差异对商务谈判的影响以及在跨文化商务谈判中如何处理这些差异。

第一章：中西方文化差异1.1 中西方文化背景中西方文化背景的差异在许多方面都是明显的。

西方文化主要源自欧洲及其殖民地，包括北美、南美、澳大利亚和新西兰等国家。

而中国的文化发展历史悠久，印度文化也发展了几千年。

1.2 中西方价值观的差异中西方的价值观是显著的不同。

在西方，个人的利益和权利被认为是最重要的，而在东方，家庭和团体的利益则优先考虑。

这种差异往往会对商务谈判产生重大的影响。

第二章：商务谈判中中西方文化差异的影响2.1 面子和信任在中国文化中，个人面子和信任的概念至关重要，而在西方文化中则相对较少考虑。

在商务谈判中，中方商人往往需要保存面子，并建立相互之间的信任与友谊，从而在谈判中获得对方的信任和尊重，达成交易。

2.2 合作精神与竞争意识在中国文化中，推崇的是合作精神，重视团队合作以及群体利益。

而在西方文化中，竞争意识更加强烈，个人成就和独立性获得了更高的重视。

在商务谈判中，中国商人可能会因为过于注重合作精神而忽略了竞争和市场的实际需求，导致谈判不顺利。

而西方商人可能会过于强调竞争和个人利益，忽略团队合作的重要性，导致谈判失败。

2.3 谈判方式和沟通方式中国人往往会采用掩饰和委婉的方式表达意见和需求，而西方文化中往往更直接明了。

在商务谈判中，如果中西方双方没有意识到这种文化差异，就会存在误解和相互不理解的情况。

因此，在谈判中，了解对方文化的谈判方式和沟通方式，以便可寻找双方共同认同的平衡点和解决方案。

第三章：如何处理中西方文化差异3.1 尊重与理解在处理中西方文化差异方面，最关键的是尊重和理解。

双方都应该学习和理解对方的文化背景、价值观以及社会习惯。

文化差异对商务谈判的影响商务谈判作为不同文化背景下的商业交流方式，经常受到文化差异的影响。

文化差异不仅仅是语言和礼仪的差异，还涉及到价值观、沟通方式和商业习俗等方面。

这些差异可能对商务谈判的进程和结果产生重大影响。

本文将探讨文化差异对商务谈判的影响，并探讨如何克服这些影响。

首先，文化差异会影响商务谈判中双方的沟通方式。

不同文化背景下的人们习惯使用不同的语言和沟通方式。

例如，西方文化注重直接和明确的表达，而亚洲文化则更强调间接和含蓄的表达方式。

这种差异可能导致误解和沟通障碍，从而影响双方的理解和协商能力。

在商务谈判中，理解对方的意图和表达需要更多的耐心和灵活性。

其次，不同的文化背景和价值观会影响商务谈判双方的期望和目标。

不同文化有不同的商业习俗和期望。

举例来说，在高度个人主义的社会中，个人利益普遍被看作是首要考虑因素，而在亲属关系和集体利益至上的社会中，个人的诚信和忠诚可能更为重要。

这种价值观的差异可能导致双方期望和目标的不一致，使商务谈判变得更加复杂和艰难。

此外，文化差异还会影响商务谈判中的时间观念和决策方式。

一些文化强调快速决策和紧凑的时间安排，而另一些文化则更注重谨慎和慎重的决策过程。

在商务谈判中，时间观念的不同可能导致不同的期望和要求，影响合作的进程和效率。

为了克服这一问题，双方需要相互理解和妥协，寻找共同的时间安排和决策方式。

此外，文化差异还可能突显出商务谈判双方的权力和地位差异。

一些文化更强调权力和地位的分配，而另一些文化则更关注平等和合作。

在商务谈判中，这种差异可能导致谈判气氛的紧张和不公平感。

双方需要注意尊重对方的权力和地位，并努力寻求平等和共赢的解决方案。

为了克服文化差异对商务谈判的影响，有一些解决方案可以被采纳。

首先，双方应该进行充分的跨文化培训和交流，了解彼此的文化差异和期望。

这有助于建立双方之间的互信和尊重。

其次，双方可以选择使用一个共同的通用语言进行商务谈判，以减少语言和沟通障碍。

中美文化差异对商务谈判的影响文化差异对中美商务谈判的影响关键词：文化维度；文化差异；跨文化商务谈判；随着经济全球化趋势，中国与外界的经济往来日趋频繁，跨文化商务谈判也随之增多。

由于文化差异的存在，跨文化商务交流随之受到影响。

下文将以中美两个国家为例，从文化维度、非语言行为这两个不同的角度说明中美文化差异对中美商务谈判的影响。

一、文化维度的概念文化维度是荷兰国际文化合作研究所所长霍夫斯塔德(Geert Hofstede)及其同事在对文化因素进行定量研究时采用的概念，主要包括权利距离、个人主义与集体主义、刚柔性、不确定性规避、长期导向与短期导向这五个方面。

二、主要的文化差异因素及其对商务谈判的影响1、权利距离权利距离是指在一个国家的机构和组织中，弱势成员对于权力分配不平等的期待和接纳程度。

i在企业中，权利距离表现在对权威的敏感、崇拜和依赖程度。

我国的权力距离比较高，这表明我国的机构或组织内的权力较小的成员期望和接受权力被不平等地分配的事实的程度大，人们认为不同的人拥有不同的权利、上下级之间存在着明显分化是合理的。

在中国传统企业中，下级对上级有较大的依赖性，上级的权威不容置疑，下级绝对服从上级指挥、不能僭越、不随便反驳上级是最基本的职场生存原则。

而在美国，人人追求自由平等，社会的等级制度是建立在互相信任的基础上，上下级之间并没有明显的分化，美国的员工并不盲目服从其管理者的意愿，解决问题也经常用与上级协商甚至争论的方式，下级对上级的态度也不会受到身份、地位的影响。

中美文化在权利距离上的差异体现在，美国的谈判者在谈判时往往具有很强的决策力，小组成员以平等的身份表达自己的独立意见，而中国的谈判者往往不会轻易自己做决策，签订协议之前必须获得上级的批准，谈判个人很难根据实际情况自己做出最终决策，因此反复谈判反复确认是常有的现象。

2、个人主义与集体主义个人主义与集体主义指的是社会中个人与群体的关系。

中国是典型的集体主义文化，中国人讲究以和为贵，重视团队，倡导和谐的合作，中国人倾向于个人利益建立在集体利益的基础之上，集体利益应高于个人利益，个人对集体应该忠诚。

摘要：在世界经济日趋全球化的今天，随着国际间商务交往活动的频繁和密切，各国间的文化差异显得格外的重要，稍不注意就会引起不必要的误会，甚至可能直接影响商务交往的实际效果。

中美两国之间经济与文化往来的日趋频繁使两国之间的商务谈判也随着增多。

然而，两国之间存在着的巨大文化差异，使两国的谈判者之间很可能出现文化冲突，甚至是不必要的误解。

因此，在从事商务活动尤其是跨国的商务活动时，必须了解和掌握不同文化间的联系和差异，在进行谈判的准备和组织时，更要明白这些差异对谈判的影响，只有积极地面对这种影响才能实现预期的目标。

这样，也有助于及时调整谈判策略，使谈判者更好的预见谈判的进程，最终达成圆满的协议。

关键词：文化差异；中美商务谈判；影响;应对策略一．中美文化差异的主要表现形式1.1时间观的差异中国人的时间观念与美国人是不同的。

从中国历史上看，中国的文化和智慧是经过几千年沉淀下来的。

因此中国人不会像美国人那样看待时间，中国人凡事看得远，显得从容不迫。

而美国人特别珍惜、重视时间，注重效率，这也是美国人能在短短的几百年时间里一跃成为世界经济强国的原因。

在美国人的企业，各级部门职责明确，分工具体，因此谈判的信息收集、决策都比较快速。

1.2“面子”观的差异中国人崇尚天下为公和心底无私，故人际关系融洽。

而美国人通常以个人为中心，个人利益永远是属于第一位的，从而美国人的人际关系相对中国人来讲是比较冷漠；第二，中国人喜欢“面子”。

在商务活动中，如果要在“面子”和“利益”这二者中做出选择，中国人往往会选择“面子”；而美国则看重利益，在“面子”和“利益”之间会毫不犹豫地选择“利益”；第三，中国人做事情讲究“外圆内方”，而美国人的做事方式为“外方内方”。

恰恰是这种“面子”观导致中国人不一定按照事先预定的原则办事，他们会按照事情进展的情况，做出相应的调整以达到预期的目的。

而美国人一旦制定了规则，他们就会严格的按照规定执行，哪怕困难再多，也要按照规则完成所预定的目标。